1、必须淡定，云淡风轻
我们很多销售顾问在价格谈判上失败的原因，不是能力不行，而是太急切了，你总是迫不及待的想成交，恨不得客户进来后什么也不说，直接按照你的价格把车买走才好呢，你越是这样，你的价格谈判过程就越艰难，因为客户感受到了你很想做成这笔生意，他肯定要借机狮子开口。包括客户问价格也是如此，面对这种客户，你一定不能把你的急切心态暴露给对方，自己要很淡定。
2、先邀请客户坐下来
“您好，先生，看来你真的很喜欢我们这款车，价格肯定让你满意，来，先到这边坐坐!”
无论客户处于什么状态和情况，都建议首先邀请客户坐下来，因为人一旦坐下来，谨慎和防备的心理就会松懈。
当然这个邀请坐下来也是有学问的，有两不要：
不要坐在离门口特别近的位置;
不要请客户坐在比较硬的凳子上，最好能坐在松软的沙发上。
3、转移注意力
客户进来就问价格，证明他的防备心很强。他目前的思维全部在如何让你说出他想要的价格这个点上，他脑海里集中想的就是这个事，所以你要转移注意力。怎么转移?
动作一：递单页。“您看下，这是咱们最新的宣传单页，详细看看这车的配置。”
动作二：倒杯茶。“客户，您先坐下，我去给您泡杯茶。
动作三：介绍新品。先不提客户要的车，告诉客户，公司有新车到店了，这车也非常棒。
另外，如果是结伴而来的客户，大家还要问清谁是购买者，谁是过来当参谋的，对于参谋，我们要想方设法的进行赞美。
4、需求分析
最后就回到了常规的销售环节上来了，当你成功的转移了客户的注意力，你就要进行需求分析了，首先要做的是分析客户是上面说的三种情况中的哪一种。
对于第一种情况，直接报中间价位。
什么是中间价位呢?中间价位就是比正常报价的价格要低，但是你还留有降价的空间。报中间价就是为了后面你做价格谈判的时候有讨价还价的空间。
对于第二、三种情况，直接正常报价。
因为此两类情况的核心点不在价格上：第二个是防备心强，怕上当;第三个是客户的朋友要彰显自己的能力。
第二种你在介绍过程中让客户卸下防备心，第三种，你要多赞美客户的朋友。然后再进入价格谈判。
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