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处方药的营销主流模式

主流模式

1.自建办事处和销售队伍的专业化推广模式

优点：利于学术推广、建立企业品牌和产品品牌、利润回报率高、销售网络稳定

缺点：前期市场投入大、市场启动慢、资金压力大

难点：人员招募

2.企业内部的底价承包销售模式

优点：商业风险小、短期能稳定销售网络

缺点：市场核心资源私有化

难点：人员异化、管理难度大

3.力、事处 十 底价承包销售模式

优点：商业风险小、销售网络相对稳定

缺点：无法进行整体学术推广和业务的有效提升

难点：业务人员在企业员工和成为一个新代理商之间徘徊

4.代理制模式

优点：快速启动市场、现金流好、管理人员极少、运营成本低

缺点：有产品品牌无企业品牌、利润较低、不掌握终端资源

难点：开发产品难、招招商经理难、招到合适的代理商更难

5.广告促销十商业配送模式

优点：商业风险小、销售量大

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缺点：广告投入巨大

难点：选配送商、终端拦截

6.直销模式、会议营销模式

优点：成本低、利润高

缺点：政策限制、市场启动慢、实战人为因素大

难点：模式被拷贝，消费者缺乏信任度

7.专科珍所营销模式

优点：利润高、销售网络稳定

缺点：市场潜力小

难点：市场局限

在以上模式中，以专业化推广模式和代理制模式为主流。事实上，地处偏远地区的中小企业不容易聘请到有能力的销售总监，因为这样的人才大多数选择了位于中心城市的大企业或将营销中心设在北京、上海、广州的强势企业，或者干脆自己做了代理商。目前除外资、部分合资、实力强的大企业推广体系健全，可以吸引到营销人才外，很多企业靠“子弟兵”做推广，而且多数办事处的经营是亏损的。代理制模式为大多数企业提供了一种营销模式的选择。尤其是对研发型企业、或者是地处偏僻地区的药厂、新进入医药行业的企业，招商代理应该是他们最佳的选择。

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