当下的市场环境是否有利于寿险产品的营销

[摘要] 1980年我国逐渐恢复国内保险业务,在改革开放政策的推动下,近30年来

我国的保险业取得了令世人瞩目的成就：保费收入从1980年的4亿多元人民币增长到2008年的9484.1亿元人民币,年均增长31.8%,大大高于世界年均增长水平。特别是寿险业,从1982年原人保恢复办理国内人身保险业务开始,寿险业务从无到有,占保险业务的比重由0.2%逐步提升到67%左右,世界寿险市场的份额排名从第十名上升到第六名。然而,我国寿险业虽保持着较快增长速度,规模不断增大,但却是一种粗放型的发展模式,中国保险业仍处于发展的初级阶段,在现今市场环境发生着重大变化的经济背景下,是否有利于寿险产品的营销？

[关键词]保险市场；经济环境；保险形势；寿险产品；保障型产品；理财型产品；

营销

前言

自我国商业保险恢复以来，在相当长的一个时期里，我国保险市场的险种一直很单调，同一性很强，结构不合理，保险对象主要是以财产保险为主，人身保险险种开展得很少，保费收入低，且以团体寿险为主，个人业务几乎没有，不能适应不同层次的消费需求。近年来，随着保险市场的发展，外国保险公司的涌入，中国寿险公司的成立，保险市场竞争加大，我国的寿险业务在短短几年的时间里，也得到了迅速发展，但险种发展不平衡。在这种情况下，规模经营一直是各家保险公司乃至整个行业追求的目标，因此对规模贡献率最大的储蓄型产品受到青睐，保障型产品、投资型产品各家保险公司很少问津，这也就很难适应不断变化的经济形势和消费需求。

从宏观经济看寿险产品市场

股市跌跌不休、债市冷冷清清已然影响到保险市场。“今年1-9月，寿险业退保率为3.14%，较去年同期上升了0.96个百分点。”日前，中国保监会副主

席陈文辉在出席“2011新浪金麒麟论坛”时表示，客户退保的主要原因是保险产品的投资收益未能达到心理期望值。 投连险9月份遭遇滑铁卢 现象

10月上旬，华宝证券发布的《中国投连险分类排名（2011/09）》显示，9月份，体系内的179个账户仅有29个账户取得正收益，单月平均收益-4.93%，创今年以来单月最大跌幅。

9月份，各类账户回报率依次为货币型（0.26%）、全债型（-1.05%）、增强债券型（-2.26%）、混合保守型（-3.92%）、混合激进型（-6.12%）、激进型（-8.19%）和指数型（-8.70%），激进型和指数型账户依旧垫底。

据华宝证券统计，今年前三季度，投连险账户单月总体平均回报率分别为-2.05%、-0.9%、-0.67%、-1.29%、-2.67%、-0.3%、-0.24%、-1.21%和-4.93%，仅2月份与6月份录得正收益。

被称为定期寿险加“保底的债券基金”的万能险的结算利率也增长缓慢，并持续跑输CPI。目前，大多数保险公司的万能险结算利率在5%以下，约在4%左右的水平。中国平安个人万能保险年化利率在3月份曾由4%微降至3.875%，并一直保持至今；新华人寿大多数万能险结算利率自2月份以来即定格在4%。而今年以来经过三次加息后，5年期存款利率已达5.5%。

此外，今年试点的创新产品“变额年金”的绝对收益率也较为保守。截至10月26日，于6月17日完成初始建仓的金盛人寿“和谐账户”买入/卖出价为1.0021/0.9824元，基本维持保本。

事实上，兼具理财功能的保险产品收益率偏低早就不是新鲜事了，有关投连险或者分红险收益率“令人汗颜”的报道也经常见诸报端。但是这一次，投保人还是失去了耐心。刚刚披露不久的寿险三巨头三季报显示，今年1-9月，中国人

寿退保金录得276.49亿元，较去年同期猛增43.9%；中国平安退保金为31.90亿元，同比增长19.97%；中国太保退保金为70.60亿元，同比飙升117%。 据保监会副主席陈文辉透露，银行渠道销售的与储蓄和理财产品直接对比的三年期、五年期趸交产品退保尤其较多。而在解释退保金增长较快的原因时，中国人寿认为系受市场环境变化及公司业务规模增长影响；中国太保则表示主要是升息导致的。

“相对于保险产品，银行理财产品期限多数在3个月以下，年化收益率多数在3%-5%，在流动性短期收益率等方面均有明显的优势。”陈文辉表示，在银行理财产品爆发式的冲击下，在银行渠道销售的保险产品的发展空间受到了一定的挤压。以金融重镇上海市为例，据《经济参考报》消息，上海投连险第三季度的销售业绩仍只有第一季的60%左右。 资本市场寒意侵袭保险市场 分析

分析人士认为，股市的持续阴跌和债市的清淡是导致投连险等收益率表现糟糕的主要原因。今年前三季度，上证指数累计跌幅达16.38%，深圳成指亦重挫17.39%。债市方面，中国债券信息网公布的“中债总指数”年初以来仅微涨2.83%；央行10月28日发布的《2011年9月份金融市场运行情况》则显示，1-9月银行间债券市场累计发行债券5.5万亿元，同比锐减30.2%。

资本市场的冷风让保险市场感受到了阵阵寒意。据陈文辉透露，前三个季度，保险业资金运用平均收益率为2.7%，同比下降0.58个百分点。投资收益的下滑直接决定了一部分保险产品对客户的吸引力大打折扣。前三季度，中国人寿因分红账户投资收益率下降，保单红利支出在保费增长2.8%的情况下反而较上年同期缩水29.8%；中国平安虽然保单红利支出同比增长了27.68%，但也落后于保费的增长。

除了市场的系统性风险外，保险公司对资金运作的机会把握能力正在降低，也被认为是投资收益不佳的一个重要原因。一位保险行业分析师表示，以往先于市场调整仓位和布局的情况已不多见。“其主要原因是，部分保险公司现行的激励机制无法吸引和留住优秀的人才，导致许多经验丰富的分析和操作人才流出保险行业。”

不过，整体来看，保险公司的投资仍旧有不少可圈可点之处，大多数保险公司可类比账户跑赢大盘。今年前3季度，华宝证券统计的6只指数型投连账户收益率均强于沪深300指数17.48%的跌幅；就激进型账户而言，55个样本中只有11个跑输沪深300指数，表现最差的平安精选权益以-22.87%的回报率垫底，排名第一的国寿精选价值仅微跌3.36%，超越大盘逾14个百分点。

但值得注意的是，保险公司的投资能力似乎并不稳定，同一个保险公司旗下的不同账户收益率有时相差迥异。中国人寿的“国寿精选价值”前三季度在激进型账户中表现卓越，但在混合型账户中，“国寿平衡增长”却录得-22.40%的回报率，位列66个同类型账户之尾；再比如，太平人寿“太平动力增长型”1-9月份回报率为-10.27%，在激进型账户中排名靠前，但“太平蓝筹成长型”却以-21.09%的回报率位居倒数第二。 收益和保障“不可兼得” 应对

一句“客户退保的主要原因是保险产品的投资收益未能达到心理期望值”道出了中国保险市场的尴尬。由于保险意识的淡薄和相关知识的缺乏，国内不少投保人一直将保险视为一种可以和存款、基金等类比的理财产品。然而，这在有意无意当中，将中国保险市场逼进了“恶性循环”的困境之中。

这边厢，投保人希望一份保单既能保障自己的意外风险，又能同时获取投资收益，而“不忍心”看到在风险没有发生的情况下将保费“白白交给了”保险公司；那边厢，保险公司为抢占市场份额，迎合投保人的喜好，竞相推出“分红险、万能险、投连险”等兼具保障和投资功能的产品。

在“2011年上半年保险监管工作会议”上，时任保监会主席吴定富透露，今年上半年，分红险保费收入占寿险保费收入比重达91.6%，寿险市场“一险独大”的问题日益突出。不过，受结构调整政策导向和新会计准则统计口径变化的影响，万能险和投连险业务占比由去年同期的10.7%下降至0.8%。

表面上，保险产品的“理财化倾向”让保险公司和投保人都得到了实惠，但实际上，长期必将是个“双输”的结局。吴定富指出，能够满足消费者真实保障需求的产品发展不足弱化了保险产品在整个金融产品体系中的竞争力，造成了整个寿险市场受单一险种的影响显著。其次，过度集中于分红险，在加息条件下需要获取较高的投资收益率来覆盖成本，客观上会增大保险公司资金运用的压力。特别是在目前日趋复杂的投资环境下，过高的投资回报要求可能会放大风险。 这也就不难理解为什么诸如“保险变存款被骗”、“某投连险十年投资收益率仅1%”、“某分红险退保只返还保费1/5”此类的负面新闻常常被媒体大肆报道了。遗憾的是，无论是保监会的监管风暴还是媒体的舆论监督，一时都化解不了保险市场的顽疾，类似的案例还是层出不穷。一方面，投保人知识结构的缺陷使得他们难以真正认识自己的需要并识别风险；另一方面，一些保险公司员工在日趋白热化的竞争环境下难免剑走偏锋，“忽悠投保人”以缓解业绩压力。

业内人士表示，保险的本质是保障而不是投资，投保人对此应有清醒的认识，撇开保障谈保险产品的收益率是没有多少意义的。“如果投保人购买保险是为了获取高收益，最终也大多以失望告终，因为鱼和熊掌不可兼得。”与此同时，投连险、万能险等适合有一定风险抵抗能力的长期投资者，如果经济条件一般，建议购买纯保障型的保险产品。

寿险理财产品还是市场主力军 总结

在宏观经济市场不红火的今天，寿险理财型产品的营销虽有一定的困难，但在国人“保本理财”的观念下，此类产品还将是未来一定时间内各寿险公司销售的主打产品。

从保险形势看寿险产品市场

今年是动荡的一年，从3月份的日本大地震，到7.23温州动车事故，再到

最近10.23土耳其7.3级地震，每一次的灾难，每一个的事故，都无不让人触目惊心。 尽管有全国军民奋起抗灾救灾，但人民群众的生命财产还是受到了很大损失。令人惋惜，更令人深思。自然灾害的发生是不可避免的，很多也是不可预知的。但大多数是可以预防的，比如对自然灾害尽可能准确地预报，建设抵御自然灾害的基础设施，增强人们的防灾减灾意识，当然也包括唤起更多人的保险意识。

随着我国经济的快速发展和人民生活水平的不断提高，社会大众对保险的需求和购买力都有所增强，遇险后的无奈，特别是汶川大地震的警示，使越来越多的人下定决心为自己买保险。但也应该看到，我国整体保险业的发展水平还不高，相当多人特别是农村和欠发达地区民众的保险意识仍然淡薄。

根据2009年的统计资料，我国保险密度（人均保费）为836元，约是世界平均保险密度的1/10，而保险深度（保费占GDP的比例）也只有3.4%，不及世界平均保险深度的一半。遭遇大旱的云南和广西人均保费只有393.96元和306.05元，玉树地震所在的青海省人均保费只有326.75元，发生唱凯堤溃坝的江西省人均保费只有422.14元，舟曲泥石流所在的甘肃省人均保费只有434元，保险密度与全国平均水平还有成倍的差距，保险深度也远不及全国的平均值。所以，从保险渠道得到的受损补偿微乎其微。

众所周知，钱存入银行是储蓄，进入股市是投资，买成保险是保障。形式不同，性质不同，功能不同。但现在的情况是多数人对储蓄习以为常，对股市情有独钟，对保险则避而远之。国人保险意识如此淡薄，与经济状况、传统文化、体制影响、消费观念、保险知识匮乏有关，更与风险意识淡薄有关。

国家也意识到这一点，因此配合一系列保险利好政策，结合《保险法》的法律支持，各保险公司的大力宣传，保险意识正深入民心，正是寿险产品营销推动的大好时机。