创业计划书
义齿护理产品生产项目
目前，中国居民经济水平不断提升，身体保健意识不断增长，并且居民口腔问题有增无减，伴随着我国老龄化进程，假牙佩戴者数量不断增加。中国市场对于新颖、实用、便捷的假牙清洁用品的需求较大。中国市场，假牙护理及清洁产品的生产杂乱无章，生产商专业性针对性不强，创新力度不强，并且鱼龙混杂，产品质量不能得到绝对保障。地专业生产假牙清洁产品的专门企业只有一家，由于其竞争对象较少，该公司在产品开放上步伐缓慢，品牌树立及市场开拓上积极性不强。
针对目前假牙佩戴者对于假牙清洁意识的增强，市场上中低端假牙清洁器产品存在空白，我们广泛搜集资料，多次向牙科专家及假牙佩戴者咨询，运用物理机械原理，深入研究假牙属性特征，全面考虑产品便捷性和耐用性，综合分析市场，开发出了独具特色的假牙清洁器，并且向国家专利部门申请，获得国家专利。
假牙护理产品营销的市场，竞争对手较少，竞争力度较弱，这更有利于我公司产品深入开拓市场，迅速树立品牌，为我公司进一步研发产品和生产多样化产品提供有利条件。
我公司建立于工业发达、人口稠密、交通便捷的**。师大学丰富多样的人力资源为公司各部门人员招聘及产品营销提供有利条件，国家对于专利的保护及其各项优惠政策为我公司建立大量的支持。综合各方面条件，我们成立了某义齿护理产品生产。
A 知识资源——具有精通技术、管理、经济知识的高科技人才
B 管理资源——依托**师大学精益生产研究中心，精益生产管理专家
C 技术资源——拥有经验丰富的牙科医生的技术顾问
D 客户资源——中国佩戴假牙的大量客户
目录
一 摘要 ............................................................ 7
1.1公司概况 .................................................... 7 1.2宗旨 ........................................................ 7 1.3优势 ........................................................ 7 1.4竞争 ........................................................ 7 1.5管理团队 .................................................... 8 1.6财务预计 .................................................... 8
1.6.1.财务汇报 ............................................. 8 1.6.2.资产负债表 ........................................... 8
二 创业环境分析 .................................................... 9
2.1宏观环境分析 ................................................ 9
2.1.1人口因素 .............................................. 9 2.1. 2经济因素 ............................................. 9 2.1.3法律政策因素 .......................................... 9 2.1.4社会文化因素 ......................................... 10 2.1.5技术环境因素 ......................................... 10 2.2行业环境分析 ............................................... 10
2.2.1行业竞争对手 ......................................... 10 2.2.2替代品 ............................................... 10 2.2.3活动假牙护理销售终端 ................................. 10
2.2.4 专业报告分析 ........................................ 11 2.2.5义齿清洁不当的风险 ................................... 11 2.3 SWOT分析 .................................................. 11
2.3.1优势 ................................................. 11 2.3.2劣势 ................................................. 11 2.3.3机会 ................................................. 12 2.3.4威胁 ................................................. 12 2.3.5解决方案 ............................................. 12
三 产品介绍 ....................................................... 12
3.1产品的概念及使用原理 ....................................... 12 3.2 产品种类 .................................................. 13 3.3 产品的市场竞争力 .......................................... 13 3.4 市场前景分析 .............................................. 14 3.5 服务宗旨及发展理想 ........................................ 14 四 生产与运作 ..................................................... 15
4.1、企业选址 ................................................. 15
4.1.1影响原址的条件 ....................................... 15 4.1.2、选址的步骤 ......................................... 16 4.2厂区的区域划分 ............................................. 16 4.3工艺流程设计 ............................................... 17
4.3.1生产流程设计 ......................................... 17 4.3.2流程时间的控制 ....................................... 17
4.3.3精益管理的运用 ....................................... 18 4.4生产设施布局 ............................................... 18 五 营销策略 ...................................................... 19
5.1波特五力模型分析 ........................................... 19 5.2产品 ....................................................... 19
5.2.1 产品战略 ............................................ 19 5.2.2 服务 ................................................ 19 5.2.3 品牌 ................................................ 20 5.2.4 价格 ................................................ 20 5.3 渠道 ...................................................... 20 5.4促销 ....................................................... 21
5.4.1 人员推销 ............................................ 21 5.4.2 广告 ................................................ 21 5.4.3 公共关系 ............................................ 21 5.5市场开发与进入 ............................................. 21 六 财务规划 ....................................................... 22
6.1股本结构与规模 ............................................. 22 6.2公司的全面预算 ............................................. 22
6.2.1产品定价及市场容量 ................................... 22 6.2.2销售预算 ............................................. 22 6.2.3销售费用预算 ......................................... 23 6.2.4管理费用预算 ......................................... 23
6.2.5产品成本预算 ......................................... 24 6.3 主要财务报表 .............................................. 24 七 人员及组织结构 ................................................. 28
7.1薪资、福利方案 ............................................. 28 7.2员工各种奖金及提成 ......................................... 28 7.3员工考核制度 ............................................... 29 7.4岗位职责 ................................................... 29 八 公司注册 ....................................................... 31
8.1企业注册流程 ............................................... 31 8.2办理流程 ................................................... 31 8.3 企业类型 ................................... 错误!未定义书签。 九 风险管理 ....................................................... 32
9.1风险描述 ................................................... 32
9.1.1市场方面 ............................................. 32 9.1.2竞争方面 ............................................. 33 9.1.3技术方面 ............................................. 33 9.2应付风险的措施 ............................................. 33
9.2.1市场风险避险措施 ..................................... 33 9.2.2竞争风险避险措施 ..................................... 34 9.2.3技术风险避险措施 ..................................... 34
十 长远发展目标 ................................................... 34
十年发展目标 .................................................. 34
一 摘要
1.1公司概况
某义齿护理产品生产是一家以国家专利为核心，处于创始阶段的生产制造类公司。本公司的法定经营模式是有限责任公司，法定地址：**市西青区鑫茂科技园。
本公司的核心产品假牙清洁器依托国家专利（专利2.3），具有成本低廉，使用安全、卫生、方便的特点，易于推广。初步估计，公司注册资本可控制在100万以。 1.2宗旨
公司的宗旨是：以客户为中心，以呵护人类健康为己任 1.3优势
总的来说，公司的发展优势主要体现在以下几个方面： （1）技术优势
拥有一套独特的生产技术，建立一支有创新能力的研发团队。
（2）产品优势
产品核心技术受国家专利保护，竞争对手无法复制。产品成本低廉，操作方便，方便卫生，极易推广。 （3）人才储备优势
我们的管理人才来自于**师大学经济学院，包括研究生与本科生，同时由晓宇教授做专业指导。技术顾问包括工作经验丰富的牙科专家，现任卫生局科长的崔介慧大夫。 （4）行业优势
据统计，我国有假牙使用者超过7000万，80%以上的用户面临清洁假牙的难题。需要适当的对目标客户加以引导，市场前景广阔。 1.4竞争
在假牙清洁用品领域，我们的竞争产品主要包括假牙清洁片和假牙清洗器。其
中假牙清洁片清洁效果有限，并且存在卫生问题。假牙清洁器清洁效果较好，但是价格过高，市场应用并不广泛。另外，值得我们考虑的一家竞争公司雅克菱，以生产清洁片为主。 1.5管理团队
公司创立初期管理人员如下： 职务/所在部门 项目顾问 技术指导 总经理 性别 学历及专业方向 男 博士、企业信息化与精益生产 男 主任医师、卫生局科长 男 本科在读、国际经济与贸易 女 硕士在读、政治经济 男 硕士在读、国民经济 女 硕士在读、企业管理 女 本科在读、经济学 财务部&综合办 生产部&采购部 技术部 销售部
1.6财务预计
1.6.1.财务汇报
2012年销售收入100万元，所有者权益516700元。 1.6.2.资产负债表
在2012年全年我们实现收支平衡，取得毛利155600元，净利润116700元。
二 创业环境分析
2.1宏观环境分析
2.1.1人口因素
目前中国地55岁以上人口约为2.6亿，其中超过1/4配戴假牙。再加上55岁以下的假牙使用者，中国地约有一亿多人配戴假牙。相关数据显示，在我国大部分的假牙使用者对假牙卫生方面的意识比较淡薄，其中有80%以上的假牙配戴者不能有效地清洁假牙，76%的配戴者使用牙膏刷洗假牙，造成对假牙的磨损。
另外，近些年来“空巢”老人家庭比例显著增加。城市地区中，约有49.7％的老人独自居住，老年人日常生活需要全护理和照料的比例已上升至9.3％。老年人中，需要自己清洁义齿的人数大大增加。 2.1. 2经济因素
城市老年人享有退休金（养老金）的比例由2000年的69.1%上升到2010年的78.0%，年平均收入从7392元提高到11963元，增长了61.8%；同期老年人年收入低于当地最低生活保障线的比例由4.9%下降到3.5%；农村老年人享有退休金（养老金）的比例由2000年的3.3%上升到2010年的4.8%，年平均现金收入从1651元提高到2722元，增长了64.9%；老年人年收入低于当地救助标准的比例同期由31.9%下降到23.9%。
假牙佩戴者中多为中老年人，经济水平的提高，使得更多的老年人有条件某买义齿护理类产品。并且这类人群受生活时代影响，比较勤俭节约，不易于接受高端产品，更青睐与物美价廉的产品。 2.1.3法律政策因素
为了鼓励大学生创业，国家和地方政府先后出台了一系列的政策措施。在**，《关于促进以创业带动就业的若干政策规定》中提到，**高校毕业生自主创业的，两年免收劳动人事代理费，三年给予社会保险补贴。自主创业的大学生可以到劳动保障部门认定的创业实训基地参加实训，实训期间可享受每人每月400元的实训补贴。另外，在大学生合伙经营的情况下，企业可享受金额为5万元的无息贷款，创业初期的3年免征企业所得税。
2.1.4社会文化因素
随着人们对健康问题的重视，口腔健康以及牙齿健康也越来越受到人们的关注。我国有数目众多的假牙配戴者，但是大多数人对配戴假牙所可能引起的健康问题意识淡薄。在提高全民对口腔健康问题的认识问题上，公司仍负有重大责任和使命。 2.1.5技术环境因素
我公司生产的假牙清洁器拥有国家专利，受我国《专利法》保护，发明专利权的期限为二十年，实用新型专利权和外观设计专利权的期限为十年。
公司拥有经验丰富的牙科专家作为技术指导。 2.2行业环境分析
2.2.1行业竞争对手
在我国，专业做义齿护理产品的生产企业为数不多。大多数为小型民营企业，企业成立时间短、生产技术落后、管理经验不足。
目前在国市场上占据龙头地位的做义齿护理产品的企业只有雅克菱一家。该公司主要生产义齿清洁片、义齿安固粉、义齿安固(垫)片、义齿护理四类产品，该公司产品特色不鲜明，创新力度和吸引力不强，市场知名度有限。 2.2.2替代品
能与本公司所生产产品在功能上相互替代的产品主要有三类，一是超声波红外线义齿清洁器，它的缺点在于价格昂贵，操作复杂，性价比不高，所以不易被大多数消费者所接受；第二是普通牙刷，普通牙刷容易磨损义齿，产生刷痕，从而导致细菌寄生义齿，感染口腔；第三是假牙清洁片，假牙清洁片本身含有大量的可能对人体产生不良影响的化学物质，使用起来有安全隐患。 2.2.3活动假牙护理销售终端
目前，国销售义齿护理产品的终端大致包括：医院、口腔诊所、药店、大型综
合超市等。
2.2.4 专业报告分析
《2011-2015年中国假牙（义齿）及护理行业市场分析与投资前景研究报告》显示，65至74岁年龄的人群，因各种原因缺失牙齿10颗以上占50.%；74岁以上人群，约四分之一（26％）的人已缺失所有牙齿。超过43.7%的老年人均镶戴有活动假牙。假牙清洁用品市场前景广阔，义齿护理用品又属于快销品一类，市场潜力巨大。
2.2.5义齿清洁不当的风险
假牙上的念珠菌可在25%甚至是60%的假牙配戴人群中引起“义齿性口炎”；而附着在假牙上的其他病原菌也可通过口咽部进入呼吸系统而引起细菌性肺炎，进入循环系统形成菌血症。假牙表面的牙菌斑和结石易引起龋齿和牙周病也是诱发心脏病、胰腺癌和糖尿病的重要危险因素
假牙清洁不及时导致食物残渣滞留，造成龋病、牙周病、口臭、口腔溃疡等，进而影响全身健康。普通牙膏中含有的研磨成份，长期使用会在假牙表面形成刮痕，增加细菌和菌斑的蓄积，增加感染风险。 2.3 SWOT分析
2.3.1优势
本公司产品拥有国家专利保护，成本低，价格低，操作简单，适合人群广泛，性价比高，易于推广，并且拥有巨大的市场空间，竞争较小。
我公司拥有数位著名牙科专家指导，拥有高效的生产团队，精良的创业团队，掌握核心技术手段，销售渠道丰富。 2.3.2劣势
没有丰富的经营管理经验，资金来源不足，设备不健全，品牌知名度较低，市场占有率较小。
2.3.3机会
义齿类护理产品的生产属于新型二级理疗设施生产，目前国涉猎其中的企业较少，竞争力小，市场潜力巨大，并且该类公司属于国家重点扶植对象。 2.3.4威胁
义齿护理类产品生产杂乱无章，市场尚不健全，加之我国专利保护执行力度不足，产品本身存在被仿造的风险。另外行业进入门槛较低，一旦取得丰厚的利润回报，将会有大量的潜在竞争者涉足。 2.3.5解决方案
建立独立生产销售体系，组建富有创新能力的研发团队，坚持薄利多销的销售战略，完善开放合作销售模式，与其他知名口腔护理产品生产商合作推出产品，从而打响自身品牌。完善售后服务体系，提高品牌信誉，加强社会责任感，使我公司成为群众心中信得过的公司。
三 产品介绍
3.1产品的概念及使用原理
义齿护理产品属于国家二类医疗器械，本公司假牙清洁器的生产建立于国家专利技术的基础之上利用机械原理，选用科学环保耐用刷毛，经过特殊加工成为配套刷毛布，配合U型槽，组成清洁器，适合所有活动假牙镶配者，尤以中老年为主。
如上图所示，根据U型槽具有的弯曲和其本身的可塑性，将假牙嵌放其中 根据不同假牙的大小，移动固定假牙的胶质卡，在不磨损假牙的情况下，将假牙牢牢固定在U型槽具上。另将经过科学选材的特制刷布包裹在刷牙器上，根据假牙具体情况及假牙缝隙污垢情况，适当选用假牙清洗剂，利用手部力量，来回揉搓，从而更有针对性地达到洗刷效果。 3.2 产品种类
核心特色产品：某假牙清洁器
延伸性产品：假牙清洁片、假牙护理盒、口腔护理液、义齿安固粉 创新开发目标产品：假牙牙膏、义齿修护膏 3.3 产品的市场竞争力
核心技术 多样产品 良好信誉 如图所示，本公司产品的市场竞争力主要体现在三个方面： （1） 核心技术。在产品推广初期主打拥有国家专利的产品。
（2） 产品的多样性。在公司品牌逐步得到树立的过程中，公司将增加产品的多样
性。
（3）良好信誉。由于打造优势品牌的思想将贯穿于公司发展的整个过程，未来的竞争优势之一便是良好的品牌形象。
3.4 市场前景分析
约为2.6亿的55岁以上人口、1/4以上的假牙配戴者、政府在养老保障方面的完善、口腔健康标准的推广。这一切让本公司有了充分的理由将资金资源流向义齿护理领域。
正所谓“仓廪足而知礼节”，富裕起来的人们更加关注自己的形象和仪表，关注口腔健康。即使如此，相比于美国，中国人在口腔上的消费仍然远远不及。在美国，牙医与病人的比例是1：2000，然而在我国，这个比例仅仅是1：30000。所以就整个口腔产业来说，市场才刚刚开始。在老年人的义齿护理上，我国是处于长期缺失状态的，最近几年才有一些有战略眼见的企业开始用心经营这一块市场，由于之前市场的空缺，各种同类产品有待进一步开发，市场潜力巨大。
一位著名的美国老年口腔专家，曾经就当前老年人口腔清洁问题说过：对于那些生活自理能力逐渐下降的老年人来说，彻底将牙齿刷干净，要比洗澡等活动更为困难。这就是现实。所以一切针对老年人假牙护理的产品就必然需要做到使用简单方便，价格实惠，服务细腻，尤其要揣摩老年人的消费心理，这样市场才能慢慢培育起来，才能健康得成熟起来。
我公司正是看准这些方面，看准时机，依托核心技术，关注假牙镶配者尤其是老年镶配者情况，注重产品品质，树立品牌效应，从而将产品打入市场。 3.5 服务宗旨及发展理想
某服务宗旨：本着服务假牙镶配者，关注中老年人的精神，一切从消费者的角度考虑，力求让消费满意于质量，满意于我公司品质信誉。
某发展理想：我们希望每一位某使用者满意，希望每一位顾客满意于某的高品质、低价格、方便的操作过程、长久的使用时间、优良的使用效果。我们坚持继续开拓市场，生产更多样的更有效的产品，将健康送与广大顾客。我们将加大研发，增强企业核心竞争力，开发出更有吸引力、竞争力、实用性、便捷性的产品，从而回馈社会。
四 生产与运作
4.1、企业选址
一个企业的竞争力直接受到其地理位置和环境的影响，对于制造业来说，其地理布局决定着其某些直接成本的高低，如原材料和产品的运输成本，劳动力成本极其辅助设施的成本等
4.1.1影响原址的条件
（1）运输条件与费用。
交通的便利能事物料人员准时到达需要的地点，使生产活动能正常的进行，还可以和原材料产地与市场紧密联系。我公司选址在**市西青区鑫茂科技园，在鑫茂科技园交通便利，是市场也比较接近。 （2） 劳动力的可获性与费用
对于劳动密集型的企业，人工费用占产品成本的大部分，必须考虑劳动成本。设厂在劳动力资源丰富、工资低廉的地区，可以降低人工成本。西青区鑫茂科技园里周围存在大量的城中村，居住有大量的外来务工人员，可以获得低成本的劳动人员。
（3） 能源的可获性与费用
没有燃料，企业就不能运作，对于耗能大的企业，其厂址应该靠近燃料 动力供应地。对于我公司来说动力就是水电，鑫茂科技园的电水等基本资源的提供都很完。
4.1.2、选址的步骤
（1）选址某个地区
选择地区是要综合考虑经济因素、政治因素、社会因素、和自然因素，最后确定某一个地区。可以是城市建厂、农村建厂、郊区建厂。 （2 ）选择适当的地点
地区选定之后要针对企业的特点，深入的分析研究各种有关因素。包括确定厂区平面布置方案，并留有适当的扩充余地、整理厂地环境的费用、职工生活方便。
通过对选择选址影响原因的综合考虑某义齿护理产品生产将在西青鑫茂工业园设厂。
4.2厂区的区域划分
我们基本把厂区分为五个部分：生产区、检验区、原材料存储、成品库存、员工休息区。如下图
车间一 车间二 原材料存储区 综合办公区 成品区 检验区 4.3工艺流程设计
4.3.1生产流程设计
(1)ESI（Earlier Supplier Evolvement 供应商早期参与）：此阶段主要是与客户进行的关于益牙清洗器技术探讨，主要的目的是为了我们能清楚地领会到客户的需求及其精度要求，同时也让需求商了解我们生产的能力，产品的工艺性能。 (2)报价（Quotation）：包括益牙清洗器的价格和交货期。
(3)订单（Purchase Order）：客户订单、订金的发出以及我们订单的接受。 (4)益牙清洁器生产计划及排工安排（Production Planning and Schedule Arrangement）：此阶段需要针对益牙清洁器的交货的具体日期向客户作出回复。 (5)益牙清洁器的数控数据设计（Design）：主要由本公司技术人员传授 (6)采购材料
(7益牙清洁器加工（Machining）： (8)益牙清洁器装配（Assembly） (9)产品检测（Trial Run) (10)产品入库
4.3.2流程时间的控制
(1)节拍：45秒
(2)原材料采购时间：1天 (3)配送时间：2.5小时 (4)原材料搬运时间：2分钟
4.3.3精益管理的运用
我们要用精益生产的管理思想来简化工序，节约生产时间，提高自己的生产效率，增加员工的专业化程度。
4.4生产设施布局
(1)尽可能使物料运输距离最短。据统计，良好的设施布局可以使物料的运输费用减少10%-30%。应尽量将生产相关的车间临近布置。
(2)设施布置尽可能紧凑合理，有效利用面积。节约用地，减少建设工作量，降低基建投资费用。
(3)营造一个好的工作环境。设施布局要充分考虑到防火、防盗、防爆、防毒等安全生产要求，工作地要有足够的照明和通风，减少粉尘、噪声和振动、认真处理好“三废”排放问题。
(4)合理划分区域，便于整体的协调与管理。
(5)充分利用外部环境提供的便利条件，特别是厂外运输条件与长的运输系统结合起来，满足物料运输的要求。
(6)留有合理的扩展余地。当产品的结构和工艺过程变化，要求设施布局也要相应的调整。要为企业长远的发展留有余地。
(7)考虑到工作人员的情绪。设施布局要考虑到是否有利于工作人员进行交流，是否让他们感觉到环境舒适、氛围和谐、公平，是否促使他们更加积极地工作。
五 营销策略
5.1波特五力模型分析
（潜在进入者的威胁） 新兴行业进入竞争 （替代威胁） 假牙生产企业和提供假牙服务的企业 （购买者讨价还价能力） 客户开发及市场开拓 （供应商讨价还价能力 ） （同一行业的公司间的竞争 ） 仅存在一家专业生产假牙相关产品的企业————雅克菱 行业设备供应商少 5.2产品
5.2.1 产品战略
在初期，公司实行专一化生产策略，以专利产品的生产为主。随着公司品牌形象的逐渐树立，不断推出各种材质的相关产品及替代产品。同时不断采纳客户的诉求，拓宽产品的广度和深度。 5.2.2 服务
建立完善的销售服务网络，覆盖整个销售区域，建立完善的优质服务制度，为客户提供健全优质的服务。
售前服务：在生产阶段对员工进行严格的培训，采用先进的精益生产管理理念生产出质优价廉的商品。在销售阶段通过宣传、培训和交流等手段，使目标市场用户了解产品的特性。
售中服务：做好产品的市场联络工作，建立完善的销售网络。
售后服务：建立信息交流与反馈渠道，包括销售渠道中的反馈和电子商务的网络反馈；做好产品的质量、服务的反馈信息处理，根据客户需要不断改进产品，为产品树立良好的口碑。 5.2.3 品牌
公司选择通过成本领先策略打入市场，以质优价廉的方式在客户中树立明确的品牌形象。随着公司的不断发展壮大，努力提升公司的企业及品牌形象，实现无形资产的增值。
在公司的发展过程中要始终做到：以优质的产品提高品牌美誉度，以完善的服务提高品牌忠诚度，以良好公众形象出现在社会大众面前。努力建立牢固的品牌忠诚度，扩大市场份额。 5.2.4 价格
产品定价主要由产品定位及其市场占领策略来决定，因为某义齿清洗器针对的是佩戴全口义齿或活动义齿的大众消费者，同时为了迅速占领市场提高企业的知名度树立企业品牌。所以初期计划采用“渗透”定价法，即为产品设立低价格，能快速而有效地占据市场空间。
随着公司的不断扩大，市场不断深入，品牌的建立，我们会不断开发新的产品，采取不同的定价方法，来满足不同的市场需求，扩大市场份额。 5.3 渠道
针对不同的市场发展阶段，所需要的营销渠道也会不同，就市场初期，因为面对的目标顾客主要是佩戴活动义齿或者全口义齿的大众消费者，所以我们拟采取的销售渠道主要为：
某产品主要销售渠道有：
（1）牙科医院或诊所：适合于牙科医院销售给活动义齿和全口义齿的佩戴患者批发采购。
（2）大型超市及其小区超市：随着中国老龄化社会的到来，超过1.6亿的老人中，65至74岁年龄的人群，因各种原因缺失牙齿10颗以上的占50.%；74岁以上人群，约四分之一的人已缺失所有牙齿。超过43.7%的老年人均镶戴有活动假牙。
面对如此大的需求各个超市都乐意销售此种产品。
（3）相关产品代理商：义齿基托、义齿材料、义齿护理盒的相关代理商同时代理义齿清洁产品也是很好的选择。
（4）网络销售：现在时网络信息的时代、网上购物成为主流消费方法之一。在网上建立BtoC的专业销售，或者旗舰店不视为一种和好的选择。
（5）设立专营店：在产品打入市场，树立品牌后建立品牌专营店销售专利产品及企业新研制的其他产品。 5.4促销
5.4.1 人员推销
在产品进入市场初期，通过推销人员的努力，采用产品体验、宣传、交流等手段，使顾客迅速了解产品的特性、适用情况。 5.4.2 广告
由于是产品在新进入市场还未形成一定气候，客户的认知程度较低，而进入市场的目的是迅速占领市场。因此广告的诉求点应侧重于提高产品的知名度，突出产品的质优价廉优势。
广告要力求做到：信息传达准确到位，产品品牌广告、企业形象广告在大众媒体和专业媒体风格的统一，注重广告的品位，提升品牌形象，提高知晓度。 5.4.3 公共关系
公关活动将始终被公司作为树立和提升企业形象以及产品品牌形象的重要工作之一。
建立信息交流反馈渠道。与综合性医院、牙科医院、牙科诊所、公众等进行互动交流，了解其对公司及产品的要求，不断对产品进行升级，稳固长期业务关系。 5.5市场开发与进入
主要通过多种营销渠道及广告宣传推广质优价廉的核心产品，树立品牌形象，
全力攻占义齿清洗器市场，并以专利产品为中心逐渐扩大产品种类增大企业规模市场。
目标客户群是活动义齿和全口义齿佩戴者。
市场进入阶段以科学清洗义齿理念的普及为主要目标，在**市区围大力推广义齿科学清洗理念及公司品牌，将公关策略和推广策略紧密结合。不管在产品推广哪一阶段，市场开发与进入的重点都是以高质量、完美的服务、强有力的公关手段和宣传打开市场，构建完善的销售网络
六 财务规划
6.1股本结构与规模
表8-1 股本构成 银行借款 风险投资 自有资金 资金使用 厂房租赁 机器设备、办公用品 流动资金使用 6.2公司的全面预算
融资额（万元：￥） 10 10 30 表8-2 资金投向 金额（万元） 13 22 15 融资占比 20% 20% 60% 6.2.1产品定价及市场容量
某7元/件，初期预计市场将有60万的潜在客户群，以后每年估计上涨10%。 6.2.2销售预算
年度 2012 2013 2014 销售收入 第一年 第二年 第三年 合计 420 315 315 462 105 346.5 451.5 508.2 115.5 381.15 496.65 表8-2 预计现金收入表（单位：万元）
注：每年收回资金为每年销售收入的75%，另外25%于下一年度收回。 6.2.3销售费用预算
根据企业的销售预算，确定企业的销售费用预算如下：
表8-3 销售费用预算（单位：万元） 年度 广告费 通讯费 公关费 其他经费 推销人员工资（含提成） 售后服务费 合 计 6.2.4管理费用预算
根据企业的销售预算、生产预算确定管理费用预算如下：
表8-4 管理费用预算（单位：万元）
2012 15.05 0.48 2.00 1.80 17.20 3.85 40.38 2013 21.31 0.96 3.00 1.80 23.08 6.89 57.04 2014 21.52 2.88 4.00 1.80 24.23 7.18 61.62 年度 租赁费 管理人员工资 变动管理费用 保险费 办公费 2012 13.00 12.00 3.10 2.10 3.00 2013 13.00 16.00 5.39 3.39 6.00 2014 13.00 20.00 5.78 6.18 6.60
合 计 33.20 43.78 51.56 6.2.5产品成本预算
表8-5产品成本预算表（单位：万元） 年度 直接产品成本 2012 231．00 2013 254.10 2014 279.51 直接产品成本为产品的供货价，产品供货价=产品售价×55%
6.3 主要财务报表
重要报表数据显示：
三年销售收入（万元）：
420.00 462.00 508.20 三年净利润（万元）：
115.42 107.08 115.51
表8-6预计利润及利润分配表(单位:万元) 年 度 一 营业收入 减：营业成本 营业税金及附加 二 主营业务利润 减：销售费用 管理费用 财务费用 三 利润总额 减:所得税 四 净利润 五 可供分配的利润 应付利润 法定及盈余公积 六 未分配利润 1 231.00 0 .00 40.38 33.20 0.67 114.75 0 114.75 114.75 34.15 34.43 46.17 2 254.10 0 207.90 57.04 43.78 0.67 106.41 26.60 79.81 125.98 35.96 37.79 52.23 3 508.20 279.51 0 228.69 61.62 51.56 0.67 114.84 28.71 86.13 .36 45.78 41.51 44.76 420.00 462．00 （备注：根据**市对大学生自主创业的政策优惠：对于从事卫生事业的企业或经营单位，经税务部门批准，免征企业所得税一年。）
表8-7 预计现金流量表 项 目 一 经营活动产生的现金流量 销售商品提供劳务 收到的现金 现金流入小计 购买商品接受劳务 支付的现金 经营租赁支付的现金 支付给职工以及 为职工支付的现金 支付的各项税费 支付其他与经营活动 有关的现金 经营活动现金流出小计 经营活动产生的 现金流量净额 二 投资活动产生的现金流量 购建固定资产所支付的现金 投资活动产生的 现金流量净额 三 筹资活动产生的现金流量 吸收权益性投资 所收到的现金 借款所收到的现金 现金流入小计 偿还借款所支出的现金 分配股利所支付的现金 偿付利息所支付的现金 现金流出小计 筹资活动产生的现金流量净额 1 2 3 496.65 496.65 279.51 13.00 44.23 28.71 57.95 423.40 73.25 0.00 0.00 0.00 10.00 10.00 0.00 45.78 0.67 46.45 -36.45 315.00 451.50 315.00 451.50 231．00 254.10 13.00 29.2 0 33.38 13.00 39.08 26.60 50.74 306.58 383.52 8.42 22.00 -22.00 30.00 10.00 40.00 0.00 34.15 0.67 34.82 5.18 67.98 0.00 0.00 20.00 10.00 30.00 0.00 35.96 0.67 36.63 -6.63 表8-8资产负债表
资产
期末余额
流动资产： 货币资金 8.42
交易性金融0
资产 应收票据 0 应收账款 45．33 预付账款 32．08 应收利息 0 应收股利 0 其他应收款 0 存货 24．68 一年到期的 0
非流动资产 流动资产合110.51 计 非流动资
产：
可供出售金0 融资产 持有至到期0 投资
长期应收款 0 长期股权投0 资
投资性房地0 产 固定资产 13.00 在建工程 0 工程物资
22.00
年初余额 15．00 0 0 0 0 0 0 0 0 0 15.00 0 0 0 0 0 13.00 0 22.00
负债和股东期末余额 权益
流动负债： 短期借款 10.00
交易性金融0
负债 应付票据 0 应付账款 23．72 预收款项 0
应付职工薪29．2
酬 应交税费 0 应付利息 0 应付股利
0
其他应付款 0
一年到期的 0 非流动负债 其他应付流0 动负债
流动负债合62.92 计 非流动负
债： 长期借款 10．00 应付债券
0
长期应付款 0
专项应付款 0 预计负债 0
递延所得税0
负债
年初余额
10．00 0 0 0 0 0
0 0 0 0
0
0 0 10．00 0
0
0 0 0
固定资产清0 理
生产性生物0 资产 汽油资产 0 无形资产 0 开发支出 0 商誉 30.00
长期待摊费0
用
递延所得税0 资产
其他非流动8.01 资产
非流动资产73.01 合计 资产总计
183.52 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 50．00
其他非流动0 负债
非流动负债0 合计 负债合计 72.92 股东权益：
实收资本 30．00 资本公积 11.48 盈余公积
22.95
未分配利润 46.17 股东权益合110.6 计
负债和股东183.52 权益总计
0 0 20．00 30.00 0 0 0 30.00 50.00
七 人员及组织结构
总经理 项目 顾问 技术 指导 财务部& 综合办 生产部& 采购部 技术部 销售部 顾问 经理 顾问员 指 导 员 会 计 员 综合 管理 员 管理员 监督员 技术 操作员 销售 经理 销 售 员 7.1薪资、福利方案
待遇=固定工资+奖金+提成 员工的固定工资：
总经理——3000 顾问经理——2500 顾问员——1500 指导员——2000 会计员——2000 综合管理员——2000 管理员——2000 监督员——2000 技术操作员——2000 销售经理——2500 销售员——1500 7.2员工各种奖金及提成
中秋节，妇女节等福利=集餐+每人50+礼品 春节福利=集餐+每人100+礼品
员工每月无迟到、早退、请假、旷工者每月每人加200元奖金。 对作出特殊贡献者奖金按具体情况定。
提成按员工工作量半成计算。 7.3员工考核制度
公司员工上下班必须打卡，迟到及早退每人每次扣50元。
员工请假必须经过上级主管的批准，无故旷工者必须作检讨及扣200元。 员工必须做好自己的本职工作，保证公司的正常营运。 7.4岗位职责
（1）总经理
职责：维持公司良好的销售业绩，合理控制人事成本，保持员工工作的高效率。 监督各部门运作，使各部门更好地合作，加强防火、防盗、防工伤、安全保
卫的工作。
任职资格：具备强烈的责任心和集体荣誉感。
具备较强的随机应变能力。 具备承受压力的能力。 本科学历及以上。
认真负责、诚心敬业、踏实肯干。
具有良好的业务能力、营销能力、指导能力及协调能力。
（2）顾问经理
职责：开发新的项目，做出策划，交给技术员并监督项目制成成品，对成品进行
系列检测等工作。
任职资格：具备强烈的责任心和集体荣誉感。 敢于思考，大胆创新。 工作细心，有耐心。 本科学历及以上。 （3）顾问员
职责：协助顾问经理完成工作，记录新产品的性能，功能等制成文案，交给顾问
经理审核，审核成功后交给销售经理并向销售经理解说文案。
任职资格：具备强烈的责任心和集体荣誉感
认真负责、诚心敬业、踏实肯干。 大专学历及以上。
（4）指导员
职责：拿到顾问经理的策划后，进行预算分析，指导制作出符合规格的模型，待
审核成功后将制作流程写成文案交给生产部，编写材料清单交给采购部。
任职资格：具备强烈的责任心和集体荣誉感。 严谨，细心。
认真负责、诚心敬业、踏实肯干。 拥有技术制造知识。
本科学历及以上。 （5）会计员
职责：负责店财务的收支。 编制相关财务报表
做好记帐、算帐，报帐工作，及时做帐，按期结帐。
任职资格：具备强烈的责任心和集体荣誉感。
掌握基础会计、财务会计及财会工作的理论和技能知识。 了解会计法、经济法、统计法、税法等经济法规，熟悉财务制度。 具有会计。拥有本科及以上学历 （6）综合管理员
职责：及时向总经理汇报各个部门的运行状况，汇报产品销售情况，并作为总经
理助理及时向各个部门汇报总经理的思想。协助总经理做好公司工作。
任职资格：具备强烈的责任心和集体荣誉感。 认真负责、诚心敬业、踏实肯干。 具有本科及以上学历。 （7）管理员
职责：负责采购生产产品的材料，将生产流程下达工厂，协助生产。 任职资格：认真负责、诚心敬业、踏实肯干。 具备强烈的责任心和集体荣誉感。 具有本科及以上学历。 （8）监督员
职责：负责监督成产产品是否符合规格，并监督材料是否购买合格。 任职资格：具备强烈的责任心和集体荣誉感。 认真负责、诚心敬业、踏实肯干。
具有本科及以上学历。 （9）技术操作员
职责：按技术指导员要求制作出产品模型，编写制作模型注意事项。 任职资格：认真负责、诚心敬业、踏实肯干。 具备强烈的责任心和集体荣誉感。 工作细心，严谨。 具有本科及以上学历。 （10）销售经理
职责：了解产品各方面性能并给销售员进行讲解和培训，服务客户。并及时向
总经理汇报销售成果。
任职资格：具备强烈的责任心和集体荣誉感。 有优秀的口才和耐心。
认真负责、诚心敬业、踏实肯干。 具有本科及以上学历。
八 公司注册
8.1企业注册流程
（1）个人资料（、法人户口本复印件或户籍证明、居住地址、联系） （2）注册资金：50万人民币
（3）某义齿护理产品生产有限责任公司，已通过商标查询。故直接注册此公司名称。 （4）公司经营围：我公司以专利产品——假牙清洁器（专利2.3）为核心，专业生产一系列义齿护理产品，注重产品质量安全，适应人群广泛，价格低廉，操作简单。 （5）租赁合同 8.2办理流程 (1)企业名称核准 (2)刻章，验资 (3)办理营业执照
(4)办理医疗器械生产企业许可证 (5) 医疗器械经营企业许可证
(6) 医疗器械注册证； (7) 税务登记证； (8) 组织机构代码证； (9) 商标注册申请受理通知书； (10) 医疗器械广告审查批件； (11) 义齿安固粉质量标准； (12)成品检验报告单； (13)产品购销质量保证协议书。 (14)注册资金到位，直接到工商局办理。
我公司的公司性质为有限责任公司。
注册流程依次为：查名（确定公司名字）→验资（完成公司注册资金验资手续）→工商身份确认（客户前往工商所核实签字）→申请营业执照→申请组织机构代码证→申请税务登记证→办理基本帐户和纳税账户→办理税种登记→办理税种核定→办理印花税业务→办理纳税人认定→办理办税员认定→办理发票认购手续。
九 风险管理
9.1风险描述
9.1.1市场方面
随着口腔护理行业的发展，市场口腔护理产品的需求呈现不断增长的趋势，这为公司所经营业务的增长提供了保障，也给公司发展带来前所未有的良好机遇。但随着市场的不断完善和扩展，国外相似企业有可能对公司产品市场份额产生分流影响，口腔护理器具市场投资主体的多元化使公司所处的市场竞争日益加剧，原材料的市场价格和经济周期波动也一定程度上对公司经营业绩造成一定影响，这都成为
公司经营面临的主要市场风险。
9.1.2竞争方面
口腔护理产品的毛利率在40%左右，如果市场发展后期利润水平突出，会使本行业进入相当多的竞争对手，公司之间竞争将十分激烈。由于本行业的低壁垒使得追求利益的厂商竞相投入生产，这会使本公司面临复杂的竞争风险。
9.1.3技术方面
益牙清洁器需要设备的精度和准确性不是特别高， 很容易被模仿，进入门槛低。另外随着行业竞争者的增加，会造成技术的不断更新，公司必须对车床设备及时更新，造成旧设备闲置、技术人员需要重新培训等问题。
9.2应付风险的措施
9.2.1市场风险避险措施
针对市场风险，公司要不断加强对市场变化及其影响、产品多样化和价格需求弹性等因素的分析和研究，以此为基础推行有针对性的营销和宣传措施，并通过提供优质产品和服务吸引客户，增强产品的竞争力。同时，公司要保持与政府机构和同行企业的良好沟通和合作，以求促进区域市场的合理分布和连接。在选择新产品开发项目时，公司要依据政府相关行业发展规划充分估计未来行业格局的发展趋势，以防市场格局变化给公司带来的投资、经营风险。针对可能出现的原材料价格和经济周期波动影响，公司除及时了解国家宏观政策外，还要组织外部专业人士定期预测未来国家和区域经济走势，以及时把握相关风险信息，并调整公司的经营策略。
9.2.2竞争风险避险措施
在竞争方面，公司经过初期发展，在营运管理方面会积累丰富管理经验和专业实力，成为公司的核心竞争力；公司应凭借良好的行业声誉、公众形象和政府关系，在行业竞争中显现了较为突出的“非价格”优势。未来公司将通过提升公司在管理和地方支持方面的竞争优势，并借助良好的融资平台和市场形象，在日趋多元化的投资环境中保持和提高自身的总体竞争能力。
9.2.3技术风险避险措施
在技术方面，公司应及时和客户沟通，了解客户最新的需求，在客户的协同下做好产品检验工作，同时注重培训技术人员的专业能力。
十 长远发展目标
十年发展目标： 人脉关系
相关义齿第1-3年：推出专利产品，实现收支平衡，打出知名度，扩大长久固定客户，发展特色核心产品 第4-7年：做好品牌宣传营销，实现盈利发展，拉动附近地区顾客源。推出相关义清洁护理
效产品
创新类新型高
2012—2014 2014—2017
2017—2020
齿清洁护理产品。建立覆盖全国的信息服务器，
第8-10年：在之前基础上推出创新类新型高校产品，进一步提升企业自主研发能力，争取在2020年之前达到市场占有率80％以上
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