销售技巧

多又好销售技巧

婴童店导购要知道的基本知识

二、育儿知识

宝宝必修课

一：身长计算公式 新生儿身长：50cm。

婴儿期身长：75cm。

1岁以上身长：5×年龄+75cm。 体重计算公式 1-6个月体重（公斤）=初生体重+（0.6×月龄）

6-12个月体重（公斤）=初生体重+（0.5×月龄）

2-10岁体重（公斤）=年龄×2+7

二：牙齿指标：6-8个月开始出乳牙，1岁时萌出6-8颗，2-2岁半时出齐，达到20颗，宝宝牙齿健康与钙.磷供给关系很大，如果缺钙会影响咀嚼和消化。

运动指标：

1、零至三个月：练习翻身、抬头

2、三至六个月：练习抓拿动作

3、六个月：练习端坐（超过八个月无法坐正之宝宝，表示脊椎发展有问题，应尽速就医）

4、八个月：练习爬行

5、十至十一个月：练习站立

6、十二个月：练习走路

7、十八个月：模仿大人搭积木、翻书;能说20—29个字

8、24个月：孩子能够说50多个字了;在行为动作上，孩子会双脚跳了，而且能单脚站立;在认知上，孩子能认清身体的部位，并可以指出来。

宝宝敏感期：

口和手敏感期（0-2.5岁）：喜欢用口来捕捉他想认识的食物。

语言敏感期（1.5-3岁）：喜欢关注大人说话。

秩序敏感期（2-4岁）：需要有一个有秩序的环境来帮助认识事物，熟悉环境。

感官敏感期（0-6岁）：会借助听觉.视觉.味觉.触觉等感官来满足他探索的欲望。

动作敏感期（大肌肉1-2岁，小肌肉1.5-3岁）：走路及手脚协调的细微动作训练。

社会规范敏感期（2.5-6岁）：对结交朋友和群体活动产生兴趣。

书写敏感期（3.5-5.5岁）：给宝宝创造一个书写的环境，培养他以后的书写能力。

阅读敏感期（4.5-5.5岁）：给宝宝建立一个安静阅读的空间，培养他对书产生兴趣。

文化敏感期（6-9岁）：逐渐对文化，算术，科学，文艺产生极大的兴趣。

三、营养销售技巧

Q:宝宝辅食添加时的温馨提示：

一：如果母乳不足，或者宝宝身长较快，就应该早点添加辅食。

二：若宝宝患病或天气炎热，开始添加辅食时间可以推迟些。

三：太早开始添加辅食，宝宝的肠胃还没有发育成熟，影响消化吸收，易对某些食物过敏，还可能因过量摄入过多造成肥胖。

四：太迟开始添加辅食，宝宝会懒于咀嚼，培养良好的饮食习惯就比较困难，还好能造成宝宝营养不良。

Q：米粉中的黑点？

米粉在滚筒干燥过程中，由于局部温度不均和受热时间长短不同，导致贴近滚筒边缘的米粉片出现焦化反映，另外添加其他辅料也会由此现象如加了蔬菜粉，薏仁粉，莲子粉等，不会影响品质。

Q:米粉能否于配方奶粉一起冲调？在米饭还可加入什么食物？

米粉可以于奶粉一起冲调。宝宝能接受单独使用米粉时则建议分开喂养，这样能让宝宝更好的消化吸收，可以在米粉中加入蔬菜汤，肉汤，肉酥，不要同时加入几种，以免宝宝消化不良。

Q:为什么宝宝不太喜欢米粉

宝宝添加辅食时，会有一个接受的过程，有快有慢，添加辅食时一定要遵循四个原则：由少到多，由稀到稠，由细到粗，由一种到多种，这个原则是根据宝宝身体发育的情况来的，有时候也要根据宝宝的口味和食物来适当调整，要结合宝宝的身体状况来选择合适的时间段添加：

1：妈妈在喂宝宝米粉的时候，也要在宝宝心情愉快的时候进行，切不可勉强进食。

2：如果宝宝在喂食或者食量小的时候，妈妈也可以暂时停止给宝宝喂米粉。

3：宝宝不愿意吃米粉，宝宝要留意一下喂食时是否身边环境的吸引使得宝宝没有将注意力放在食物上面。

4：妈妈可以尝试将米粉加入到牛奶或者是加入一点菜汤或是汤类，增加一点口味。

妈妈要有耐心，细致观察宝宝吃辅食时的反映，根据宝宝的情况做适当调整。

Q；米粉冲调后有不易溶解较硬的沙粒物？

先了解客户产品的使用，同时告知正确的冲调方法，冲调水温，产品的储存等情况。白色沙粒物：可能为未磨碎的大米颗粒，黑色沙粒物：可能为米粉中的淀粉焦化物或者添加物。

Q;宝宝每个月龄阶段米粉的参考使用量？

4-5个月 每人1-2次， 每次15-50g

5-6个月 每人1-2次， 每次25-50g

6-7个月 每人1-2次， 每次25-50g

8-24个月 每人3-4次， 每次75-100g

具体喂养情况还需结合宝宝的实际情况来调整

注：1岁以内，宝宝的饮食仍需以乳品为主，辅食添加不能影响正常乳品的使用量。

Q:钙锌可以同补吗？

一些产品如葡萄糖酸钙锌以及复合营养素片等都是国家食品药品监督机构批准的同补剂，在临床上广泛使用，可以服用没有问题。但是如果是单一钙或锌制剂时可能会影响吸

收，造成受体配比不合理，抑制对锌元素的吸收，因此最好时间间隔2小时以上。

Q:铁怎么补？可以和钙一起补吗？

在所有补充微量元素的药品中，铁剂最容易中毒的，所以一旦服用过量宝宝会出现腹痛，呕吐，严重的会出现胃穿孔，因为铁剂对胃肠黏膜刺激比较大。4-6个月需铁量10毫克，7-3岁每日需铁量12毫克，只有在患有缺铁性贫血的宝宝才需要服用铁剂，一般情况下可以吃含有铁剂的米粉，奶粉，动物血等就可以补充了.

注：服用钙，磷制剂时于铁错开1-2小时，饭后服用

Q:鱼肝油怎么服用？鱼肝油腥味太重不爱吃！

上午饭后一小时以内最好，吃完可晒晒太阳，可以促进钙的吸收

鱼肝油是深海鱼的肝脏用特殊工艺提炼出来的，没有添加任何香精香料之类去掩盖它自然的腥味。所以有腥味是正常的。有时候宝宝对鱼肝油腥味的反感是由于我们给宝宝的喂的时候直接滴到宝宝的嘴巴深处，宝宝的喉咙对鱼肝油的一种条件反射行为。

Q:吃了鱼肝油就拉肚子，不吃就没事？

问清楚宝宝的年龄，具体症状（有无伴随发烧，呕吐等不良情况）症状发生时间，所吃食物等。如果只是腹泻，可能是消化不良，手脚受凉等原因，请不用担心，建议先暂停服用鱼肝油，别让宝宝因天气变化而受凉，等完全康复了在服用。如果是母乳喂养还要注意妈妈尽量少吃些寒性良性的食物，以免过多的蛋白质通过乳汁分泌给宝宝，造成消化不良，如果腹泻伴随发烧等现象，建议尽早带宝宝去医院检查，看看是否是细菌性或病毒性

腹泻。

Q:宝宝吃乳钙，吃了就吐奶，怎么回事？

了解宝宝年龄，服用量，服用时间。我们建议在宝宝吃了晚餐后约一个小时的时候给宝宝服用乳钙，这样更有利于宝宝吸收。如果刚吃完奶，有点溢奶，请不要担心，只要将宝宝竖起来，轻轻抚摸背部两三下就可以了。如果是经常性大量的吐奶，可能是宝宝胃肠道有感染，建议及时带宝宝去看看医生。

Q:如何使用益生菌？

婴幼儿，儿童：早餐餐前30分钟低于37℃的温水冲服或同餐服用，（因为这个时候胃酸较低，有利于益生菌顺利到达肠道定殖）。

成人：在餐后服用，水温不高于37℃，（不能与抗生素同服，要隔开2小时）

营养小套餐：

1、宝宝老容易感冒，喉咙经常发炎，还容易发烧。

1.告诉妈妈为什么宝宝6个月以后会经常发生状况;因为宝宝经常感冒，发热，喉部不适，主要是宝宝的免疫系统发育还不成熟，免疫力低，抵抗能力低，容易生病。所以一般6个月到6岁的宝宝属于生理性免疫功能不全期，容易生病.

推荐：日常可以给宝宝服用益生菌或者乳铁蛋白来提高机体免疫力，减少生病，饮食上可以多吃胡萝卜，菇类，木耳，新鲜的蔬菜和水果，补充维生素，胡萝卜素，提高免疫

力，日常多晒太阳，增加户外活动，室内空气要流通。

2，宝宝腹泻。

1，告知腹泻原因：A,乳糖不耐受，B菌群失调，C，轮状病毒，D感冒引起，E,着凉引起，F，吃会东西。2，建议：A喝三药汤，B煮熟的苹果，C，喝米汤，3，解决客户问题：因为腹泻导致水分大量流失，极易造成电解质紊乱，体能快速下降，调理的第一步就是让肠道恢复正常状态，因为小肠吸收食物营养成分，所以，第一推荐产品是益生菌，第二，尽快的恢复宝宝抵抗力，所以乳铁蛋白是我们推荐的产品，第三，腹泻奶粉，第四，提醒妈妈。便便正常后至少需要再巩固10天左右时间，因为此时肠道还处于脆弱状态，极易复发。

3，宝宝消化不良

宝宝消化不良有哪些症状？

宝宝消化不良会出现以下症状：第一，口臭，呼出的口气中有酸臭味；第二，食欲不振，睡眠中身子不停翻动，磨牙；第三，宝宝面颊潮红，皮肤粗糙，大便稀水样，每天次数可能达3-4次，大便中含有一些不消化的颗粒；第四，对于比较小的宝宝来说，还可以看宝宝的眼睛下部，如果有发青或者眼袋比较大的现象，这种情况也是消化不良的表现。

宝宝消化不良对身体有什么危害？

可能会造成胃肠功能减退，营养不良，身体虚弱，免疫力低下，容易患上其他疾病，甚至导致孩子精神不振、烦躁不安、睡眠不好等；长期消化不良会使性格变得急躁易怒，

对外界事物反应迟钝，注意力分散。

1，告诉妈妈引起的原因：A,进食的食物不太容易消化，家长在给宝宝进食新的食物时，要让宝宝慢慢适应，不要过量，除此之外，也有可能是父母给宝宝吃的食物搭配不合理，要注意给宝宝营养均衡的饮食，避免食物过于单一。建议：1，木瓜酵素粉，酵素也叫做酶，是催化剂，一种特殊的蛋白质，具有催化食物的作用，有利于人体对食物消化和吸收，补充营养，增强抵抗力。2，益生菌可以调节肠道菌群从而改善消化不良引起的厌食，口臭，吐奶。

B新生儿最容易出现的情况就是肠胀气，喂奶的时候吸入空气引起的，每次吃完也要轻拍打嗝之后再放下。如果用奶瓶喂，要换成防胀气的奶瓶。如果吃奶粉拉肚子，可以试着换一种奶粉。如果吃母乳，妈妈就要注意饮食。

4，宝宝便秘

1，告诉原因：A饮食不足，B食物成份不当，C, 肠道功能失常D、体格与生理的异常E, 配方奶粉导致便秘,建议：1,均衡膳食少食多餐，保证摄入正常，2，巧妙补充膳食纤维可以吃点儿童天然酵素粉和天然综合营养粉以增加肠道内的纤维素，促进胃肠蠕动，通畅排便，6个月后，妈妈可以煮胡萝卜粥、菜粥给宝宝吃。3，益生菌增加肠道内的有益菌群增加肠道健康，4.清火宝5，日常护理A,多喝水，B，按摩：以宝宝的肚脐为中心，用手掌由左向右旋转轻轻摩擦宝宝的腹部，10圈休息5分钟，再按摩10圈，反复进行3回。

还可以协助宝宝做助便操：让宝宝仰卧，抓住宝宝双腿做屈伸运动，即伸一下屈一下，共10次，然后单腿屈伸10次。增加户外活动，多运动可以促进肠蠕动，能使大便通畅。

5，宝宝湿症

1，告诉原因：对食入物、吸入物或接触物不耐受或过敏所致。症状：初皮肤发红、出现皮疹、继之皮肤发糙、脱屑，抚摩孩子的皮肤如同触摸在砂纸上一样。遇热、遇湿都可使湿疹表现显著。主要可分两型， 渗出型及干燥型。 2预防：A喂养和饮食：1, 如果已经发现某种食物因食用出现湿疹，则应尽量避免再次进食这些食物。2, 有牛奶过敏的宝宝，可用羊奶等代替牛奶喂养.3, 宝宝食物以清淡饮食为好，应该少些盐份，以免体内积液太多而易发湿疹B,穿着方面：1，衣物方面要棉质的宽松、轻软为主。床上被褥也以棉质的为主，衣物、枕头、被褥等要经常更换，保持干爽C, 洗浴护肤方面：以温水洗浴最好，避免用去脂强的碱性洗浴用品，选择偏酸性的洗浴用品。D, 环境方面：室温不宜过高，否则会使湿疹痒感加重。建议备一个温湿度计时刻观察温度和湿度。E, 保持宝宝大便通畅，睡眠充足。睡觉前为宝宝进行节奏性肢体运动20分钟左右，既可以增加机体抗敏能力，又有利于胃肠功能和提高宝宝睡眠质量。3，解决方案：A，木瓜酵素使食物分解更细小，从食物上降低过敏概率，益生菌或活性比菲乳酸菌粉健康肠道环境，黄金乳浆粉提高免疫力降低发病概率，天然综合营养粉、海藻DHA、海藻钙坚持六个月具有抗过敏湿疹的作用。B, 对于婴儿湿疹在平时可以用中药成分的进行外涂，来达到对婴幼湿疹的治理修复

婴童服饰实用销售技巧九大妙招：

纺织面料对人体的危害

主要是：纤维对皮肤刺激以合成纤维最为明显，这些化合物通过与皮肤的直接接触或通过皮肤的微弱呼吸作用，对人体表皮产生影响，甚至导致炎症。

纺织品化学加工剂对人体的危害

主要包括织物染料.各种整理剂，添加剂等，这些化学物质对皮肤均有刺激作用，服装在储藏过程中防驻.防霉所放的防虫剂和消毒剂对皮肤也有刺激。

1.染料对皮肤的刺激：

服装染料中喹啉类的还原染料及酸性染料对皮肤产生刺激和过敏作用。染料引起的皮炎发作时间最短4个小时，最长6天。停止穿用该衣物后，一般会逐渐消失。

2.整理剂对皮肤的刺激

服装整理剂包括多种，如为了防止缩水使用的甲醛树脂，为了增白采用的荧光增白剂，这些整理剂所含化学物质对皮肤均有刺激作用。

甲醛是一种过敏源，超过一定限度时，就会引起变态反应皮炎，多分布在胸.背.肩.肘弯.大腿及脚部。

化学加工剂主要通过三种途径对皮肤产生刺激：一是服装与皮肤接触时，产生的固体物的直接转移，二是从服装逸出的气体的直接转移，三是以汗为媒介的体液相混而直接渗入人体，这些化学加工剂不仅会刺激皮肤，而且一些化合物还会释放出致癌物质，如果婴儿衣裤中的填加剂可能导致白血病的祸根。

四，做妈妈们的“穿衣顾问”

肤色较暗：高明度，高纯度服装，色彩鲜艳

肤色亮泽：色彩范围宽

体型较胖：冷色或深色，比如:灰，黑，蓝等

体型瘦弱：暖色，绿色，米色，咖啡色等

款式;弥补孩子的体型不足，比较胖的孩子，上衣选择无领或圆领的衣服。

为顾客演示商品，或包装衣服时，不妨和她们聊聊服装的保养

例如：“宝宝吃饭不老实，吃奶或辅食容易弄脏衣服，那怎样处理衣服上的污渍呢？”

1.牛奶渍，可以先用冷水洗涤，然后用加酶洗衣服洗涤便可去除。

2.西瓜汁，西红柿或草莓等沾到衣服衣服上，可以用苏打水浸一段时间后，用手搓，直到消除污垢，这时再按正常的方法洗涤。

3.蛋黄弄到衣服上，可以把衣服浸泡在冷水中，不要搅拌，一个小时后，可以按正常方法洗涤。

4.吐奶呕吐食物把衣服弄脏，可以先擦去呕吐物，然后用加酶洗衣服洗涤就可以了.

5.泥渍：先不能擦拭，将泥渍晾干。然后用刷子轻轻地刷，在用中性洗洁精洗干净即可。

6.花草的汁液：先用冷水稍微冲洗，再以酒精擦拭污渍处，就可使叶绿素与酒精一起发挥。

7铁锈：用化妆棉蘸少许柠檬酸或稀草酸溶液，擦拭铁锈处即可。

8.口香糖;用冰块或冰水使口香糖胶质变硬，在用手剥除胶块。

9.果汁，茶水：用纱布蘸中性洗洁剂轻拍后，再以10倍稀释的醋酸溶液敲击溶解.

酱油：用肥皂或领洁净局部浸泡搓洗，再以漂白剂彻底去污.

去污提示：擦拭是应从外向内才不会使污渍面积扩大，使用化学清洁剂后一定用尽量多的清水冲洗，以免其留在衣服上伤害衣物，影响肌肤健康。

宝宝衣服怎样洗才对？

1. 宝宝衣服单独清洗

全家人的衣服混洗，很容易将成年人的某些疾病传染给宝宝，因此应将宝宝的衣服与大人的衣服分开清洗，这样可以避免发生不必要的交叉感染。

2.内衣外衣分开洗

通常情况下，外衣比内衣更加容易藏污纳垢，而作为宝宝的贴身衣物，内衣多是棉的，更应该保持干净，因此必须分开清洗，这样相对更为合理。

3.手洗

婴幼儿衣物经洗衣机一洗，会沾上许多细菌，这些细菌对成人来说没问题，但对婴幼

儿可能就是小麻烦。因为他们的皮肤抵抗力差，很容易引起过敏或其他皮肤问题。有些妈妈买小型的洗衣机专门清洗宝宝的衣物，这也是个不错的办法。

4.选择婴幼儿专用的洗涤剂清洗

在选择洗涤剂时，必须尽量选择婴幼儿专用的衣物清洗剂，或选用对皮肤刺激小、加酶的洗衣粉，以减少洗涤剂的残留导致的皮肤损伤。可用温水加适量的洗涤剂，浸泡10～20分钟后再洗，然后彻底地冲洗干净。如果没有专用洗涤剂，用肥皂也可以。

5.除菌剂、漂白剂不可用

也有一些洗涤剂写着能除菌、漂白，妈妈们会问：是不是洗衣时加入这些东西更好呢？其实，这些除菌剂跟漂白剂一般很难清洗干净，所以妈妈最好还是不用为好。最好的消毒办法就是将衣服放在阳光下晾晒。

6.漂洗干净

无论是用什么洗涤剂洗，漂洗都是一道不能马虎的程序，一定要用清水反复洗两三遍，直到水清为止。如果没有彻底地将残留在衣服中的洗涤剂清洗干净，宝宝很容易出现皮肤损伤。

7.正确的晾晒

婴幼儿衣物可放在阳光下晾晒，虽然阳光可能缩短衣服寿命，但能起到消毒作用，况且幼儿也长得很快，衣服使用时间短些也没关系。尽量不要晾晒在阳光少，不通风的地方。

8.污渍应尽快洗

宝宝的衣服上总会沾上许多果汁、巧克力渍、奶渍、西红柿渍等，这些污渍不易清除，但只要是刚洒上的，马上就洗，通常比较容易洗掉。如果过了一两天才洗，污渍深入纤维，就很难洗掉了，所以不要做懒妈妈。

连带销售推介话术（供参考）

“如果您再挑选一件的话，可以给你打9折，您再看看有没有合适的吧？”

“您买的这套衣服非常受欢迎，我们这里还有统一风格的帽子和鞋子，可以让您的孩子从头到脚焕然一新，回头率100%”

“小姐，您再试一下这款套装，这是我们销售得最好的一款，今年韩国最时兴的款式，最合适3岁的男童了!”

“小姐，我们这边还有6折的牛仔装，因为冬季马上就要到了，所以才打折销售，您再选两件大码的，明年您宝宝就可以穿了。您放心，我们的牛仔装都是经典款式，不会过时的。

“您坐着，我帮您多挑几种短裙和裤子，配搭这件上衣，让您女儿成‘百变公主’

七，随时理货

理货工作内容：

.商品归位，货签相符

.拆包验货，正品待售

.补充货架，排面齐整

.点验储货，小作盘点

九，销售话术手册

4.热情接近来店顾客，可顾客冷冷地回答“我随便看看”

错误应对

1、 没有关系，您随便看盾吧。

2、 哦，好的，那您随便看吧。

3、 您先看看，喜欢可以试试。

正确销售话术

导购员：确实，买一件对我们适合的衣服是不容易的，多了解一下完全有必要!没有关系的先生，您先随便看看，有需要我为您服务的时候随时叫我(不管顾客买不买，我们的服务都一流的)。

观点：主动将销售向前推进，将顾客的借口变成说服顾客的理由

5.顾客很喜欢，可陪伴的人都说：我觉得一般或再到别的地方转转看，总之老是挑刺

错误应对

1. 不会呀，我觉得挺好的。

2. 这是我们这季的重点搭配。

3. 这个很有特色呀，怎么不好看呢?

4. 甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样?

正确销售话术

导购员：(对顾客)您的朋友对您真是用心。能有这样的朋友真好!请问这位女士(对关联人)，您觉得什么样的款式比较适合您的朋友的宝宝呢？这样我们也可以多参考一下;我们可以一起来给您的朋友提建议，帮助您的朋友找一件更适合她宝宝的衣服。

注：店内的另外一个导购员也可以“引虎归山”(把关联人引开聊天或介绍服装等);以便当事人能更好、更快的达成和顾客的交易。

观点：不要让自己与关联人相互对立，关联人可以成为朋友，也可以成为敌人

顾客担心促销商品有质量问题;任凭怎么解释都以为导购在骗他

错误应对

1. 您放心吧，质量都是一样的。

2. 都是同一批货，不会有问题。

3. 都是一样的衣服，怎么会呢?

4. 都是同一个品牌，没有问题。

正确销售话术

导购员：您有这种想法是可以理解的，不过我可以负责任地告诉您，这些促销的衣服之前也都是正价商品，只是因为这个款式已经断码，所以才变成特价促销品，但质量是一模一样的，您完全可以放心地挑选。这一点请您放心。

观点：没有不能引导的顾客，只有不会引导顾客的导购人员

如何销售宝宝机能鞋

一，告知顾客什么是机能鞋？宝宝什么时候开始穿机能鞋

从医学研究中诞生，是根据人体力学原理设计，针对婴幼儿的“脚部形状”和“行走方式”，以完全配合婴幼儿步行状态而开发的功能齐全的婴童鞋。是学走路必备的鞋子。

二，为什么新生儿大多是平足

婴幼儿小脚有百分之七十是软骨，站立时，脚掌形状往往会因为体重的压迫而变形，所以造成平足

三，假如穿错鞋

研究发现，从小选错鞋子是导致以下脚部病变的原因：扁平足、拇指外翻、凹陷指、外翻足。

四，平底足不好的地方

1， 平足者走路会压迫足底血管神经，产生足底麻木、疼痛和脚底发冷等症状。

2， 脚步冲击的危害：平足不具备抗震缓冲效果，从高处跳落的话，来自脚底的冲击很容易传达至全身和脑部造成伤害。

五，为什么平底足有这些后果

由于足底部缺乏弹力，不能长时间站立、长距离行走、弹跳和负重。

六，总结

给宝宝穿机能鞋，这样可以有效的防止宝宝平底足，能形成正确的走路姿势的

玩具推销技巧

玩具店员推销玩具的过程是满足顾客特定需求的过程，为了达成推销玩具的目的，导

购除了将玩具的特点展示给顾客之外，还需要掌握一定的玩具推销技巧。

1、推荐时要有信心

店员在向顾客推荐某一类玩具时，自己一定要有信心，这样才能让顾客对玩具有信任感;如果对自己推荐的产品显得底气不足，那么顾客就会十分怀疑你给他的建议是否正确。

2、推荐时要注意玩具对顾客的适合度

在向顾客推荐玩具时，一定要本着对顾客适合的原则来进行推荐，只有这样顾客才有可能对你推荐的商品感兴趣。在推荐之前，玩具店员要充分了解顾客的客观条件，和玩具适合的年龄段。这样才能找出适合的玩具品种类型推荐。

3、配合手势向顾客推荐

玩具店员在向顾客推荐玩具时，不能光动嘴，还要加上身体语言或是一些手势，例如玩具店员可以把玩具拿在手里之后再来详细的根据手里的玩具讲解它的各种功能，这样就能够使推荐显得不是那么苍白无力。

4、配合玩具的特征来推荐

每一类玩具，每一个玩具都有自己不同的特征，在向顾客推荐玩具时，要着重强调玩具与其他玩具不同的地方，这样顾客才能够根据自己的需求选择他们需要的玩具产品。

5、推荐玩具时不要跑题

在向顾客推荐玩具时，一切话题都要围绕你推荐的玩具展开，即使有短暂的偏离，也要想方设法再次将话题引到玩具上，同时还要注意观察顾客对你推荐的玩具的反映，以便适时地促成销售。

6、准确把握各类玩具的优缺点

在向顾客进行玩具的说明与推荐时，要能够根据各类玩具产品的不同，准确地说出各类玩具的优缺点，尤其是优点要牢记于心。而缺点，则是在为各类玩具产品做比较的时候能够用得到。将优缺点都铭记于心，则能够在顾客面前显得更加专业，从而让顾客相信你为他做的推荐。

玩具销售要使顾客对玩具产品从心理上产生对玩具产品的信任和依赖，这样才能够最终销售成功。而在极短的时间内能让顾客具有对产品的信任感，店员推荐产品占有非常重要的作用。

妈妈问：改用××奶瓶后，宝宝抗拒喝奶是怎么回事？

导购要点：

由于婴儿对奶嘴有口感的认识的习惯，对新的奶嘴可能开始不习惯，并产生抗拒，而并非奶瓶奶嘴有问题，但这种情况宝宝很快自己能适应。

妈妈问：如何冲调奶粉？

导购要点：

参照奶罐上说明书，每一种奶粉勺子大小多不同，加水量也不同，应事先看清楚.

泡奶前，须洗净双手

泡奶时，取消毒过的奶瓶先加入适量的温开水，水温最好在摄氏度40-50℃

加入正确数量平匙的奶粉，调好奶粉

套上奶嘴，轻轻摇晃，最好成45度角

将奶瓶倒置时，刚开始1-2秒，奶水细细直线留下，尔后一滴一滴留下，再给宝宝

喂

将用过的奶瓶立即用奶瓶清洁剂，刷子清洗干净，奶嘴，奶圈拆开清洗，置一清洁

处，和其他奶瓶一起消毒

妈妈问：如何给婴儿补充水分？

导购要点：

水是维持人生命重要成份，奶粉喂养的婴儿，每天应给予一定量的水分，因为水的排空时间为1-1.5小时，所以喂水应在两次喂奶之间，以免影响吃你的量，记住白开水是婴儿最好的饮料，一天3-5次，同时要根据天气，小孩出汗，发烧，活动量等来给水。

妈妈问：如何判断奶瓶奶嘴吸孔大小是否适宜？

导购要点;

奶嘴的吸孔太大，会使奶水大量流出，宝宝发出呛奶的情形，如果吸孔太小也会因奶水无法均匀流出，是宝宝喝不到奶水，因此奶嘴吸孔是否合宜是非常重要的。

可将奶瓶倒转过来，如果奶水成水滴状，并且流量每秒约两滴左右，则代表吸孔大小刚好，如果奶水成水流状，常常造成宝宝呛奶，则代表吸孔太大，如果宝宝常用力吸奶嘴，并且容易发生腹胀，吐奶的情形，代表吸孔可能太小了。

妈妈问：你嘴上附着白色颗粒是什么？

有时候奶嘴内侧带有白色颗粒，原因是牛奶中的脂肪附着在上面起来变化，若喂奶后清洗不充分或者只用水冲洗，则会聚集脂肪，一旦生产颗粒，即使使用清洁剂也无法洗掉，附着的脂肪会变质，影响宝宝肠胃道健康。

为了避免这种情况出现，在喂奶后必须用奶瓶清洁剂清洗。

妈妈问：如何预防奶瓶龋？

导购要点;

喂食时不能放太多糖，喂食时应让小孩坐着，而不要躺着喂

喂食后应给孩子清洁口腔，去除食物残渣和乳凝块，喂食时间尽量在孩子睡醒后为

好，不要睡前喂食。

预防奶瓶龋还应做到以下几点：

幼儿张出第一颗乳牙后，家长就应开始为幼儿刷牙，最好是饭后和睡觉前进行每日

至少两次。

三岁以下儿童可用清水刷牙，三岁以上儿童可选儿童牙膏刷牙。

让孩子养成喝白开水的习惯，不要让孩子嘴里含着糖水或奶液睡觉。

妈妈问：奶嘴不卫生会造成宝宝易患鹅口疮吗？

导购要点：

口腔鹅口疮是由于新生儿免疫机能地下引起的口腔霉菌感染，严重者霉菌可以蔓延到消化道，引起霉菌性肠炎。

奶嘴或奶瓶消毒不干净，可造成幼儿长鹅口疮

一般是经过产道感染或因奶瓶，塑料奶嘴消毒不严，或用不洁之物擦洗口腔而感染，也可经不洁之母亲乳头而感染。

轻者仅在口腔两颊粘膜上可见白色点状物或片状物，很像奶凝快的模样，严重者遍及全口腔黏膜，影响吃奶。

注：千万不可用布去擦拭，以免继发细菌感染。

洗护用品知识与导购要点

婴幼儿肌肤发育特点与头部护理

初生婴儿的皮肤需要三年时间才能基本发育成熟

☀特点一：皮肤面积与体重之比要比成人大得多，因此对于同样量的洗护品吸收要比成人多，同时对过敏物质或毒性物的反应也要强烈。

☀特点二：皮肤薄容易因摩擦受损，婴儿的皮肤仅有成人皮肤的1/10,表皮是单层细胞，真皮中胶原纤维少，因此缺乏弹性，很容易被外物参透和摩擦受损。

☀特点三：皮肤控制酸碱能力差，皮肤表面的一层天然酸性保护膜来保护皮肤，以防细菌感染，并维持皮肤滋润幼滑，因此保护好这层保护膜很重要。

☀特点四：皮肤体温调节能力弱，婴幼儿皮肤的汗腺和血管还处于发育中，当环境温度升高时控制体温弱，因此容易产生热痱。

☀特点五：皮肤抵抗力差，因免疫系统尚未完善，抵抗力弱，较易出现皮肤过敏，如红斑，丘疹，水泡。

☀特点六：泪腺发育不成熟，且眨眼少，所以不能分泌足够的泪水来保护眼睛，常常受到刺激物的伤害。

☀特点七：婴儿皮肤黑色素生成很少，因而色素层薄，很容易被阳光中的紫外线灼伤。

宝宝肌肤护理要点：

☀对婴儿进行洗护时动作要轻柔，平时需要对皮肤进行保护和润滑，避免摩擦和外力

作用导致皮肤破损。

☀新生儿在出生后皮脂分泌迅速降低，洗护时尽量保留皮脂，新生儿的胎脂不必洗去，洗浴也不能过度清除皮脂。

☀婴儿不能使用成人的碱性沐浴产品，应使用宝宝专用沐浴露，这样不会破坏婴儿皮肤的PH值。

☀要保持婴儿皮肤的高含水量，就需要减少经表皮的水分流失，婴儿的润肤产品要有良好的保湿作用。

☀婴儿不但比成人更柔易晒伤，而且也会晒黑，最好根据地区和季节不同，着重选择上午10时前和下午3时后的晴好天气，每次晒太阳的时间控制在半小时为妥。

☀眨眼反射是人体保护眼睛免受强光和异物伤害而在后天形成的一种保护反射，宝宝在1.5-2个月时才形成这种反射，出生仅一个月的新生儿的沐浴用品不能对眼睛有刺激性。

☀婴儿的屁股要保持干燥，清洗时不宜使用还有酒精等溶剂和其他成份的清洗液和用品。

婴儿头发养护

☀头发的多少和颜色并不决定以后头发特点，一般BB出生3个月内有一次脱发，以后逐渐恢复，小儿在3岁以内常有不规则脱落，与头发生长周期有关，均属于生理脱发，毛发也是蛋白质组成。营养状况良好，头发光泽，密集，营养不良可出现头发稀疏，无光泽。

☀头发的颜色，疏密度也与遗传有关，BB头发护理，最好的方法是保证充足和全面营养，保持BB头发清洁，帮BB洗头时应用些柔润的洗发水，不要大力去抓以免刺伤头皮，另为要经常到户外活动，适当的阳光照射和新鲜空气不仅对身体的全面发育有利，而且对头发的生长也有好处。

☀婴儿的毛发略显酸性，出汗是酸性加强，给婴儿洗应使用中性或弱性的洗发液，婴儿香皂或护法素。

☀一周内给婴儿洗1-2次头发就可以了，洗得过勤，往往容易使婴儿毛发泛黄，发干，还会出现脱落。

助达成连带销售语术分享及常见成交方法

促成成交方法一：小点成交法

顾客表现：顾客有明确的购买意图，介绍过程中对产品比较感兴趣，但在听完介绍后表现出疑惑或犹豫表情，迟迟不下购买决定，或者使用推脱之词

动作：用手触摸产品，对产品进行端详和思考

语言：我再考虑一下

我再看看

建议对策：小点成交法

语言：您的顾虑我非常理解，我建议您先买1罐回去给孩子试试，吃的好的话你马上过来再参加活动。（将符合顾客需求的配方奶粉交至顾客手中）

促成成交方法二：大点成交法

顾客表现：

.顾客对产品比较感兴趣，但对价格十分敏感，不时关注和询问与其他产品的价格对比。迟迟不下购买决定

动作：手拿产品但眼神寻找其他产品，或者用手触摸或端详大小两种规格的产品，对比包装，克数，价格。

建议对策：大点成交法

语言：现在**系列配方奶粉正在做买赠活动，如您一次性购买**奶粉几听的就可以参加**活动，相当于**折，或者相当于一听便宜**元哦！

只要您一次性买购**，就可以送您一个**，这个很多人选择了，现在都剩最后2个了！

促成成交方法三：直接请求成交法

顾客对产品比较感兴趣，对产品比较感兴趣，对我们的介绍也频频点头认可，但介绍完产品后在应该成交时，不下购买决定。

动作：用手触摸产品，对产品进行端详和思考

建议对策：直接请求成交法（对产品单刀直入要求成交）

语言：您要4罐还是1箱，我帮您放到收银台！

您喜欢那个赠品，一会您买单时，我会给您送去收银台

促成成交方法四：欲擒故纵法

顾客表现：

顾客对产品比较感兴趣，同时也比较关注其他的产品，在销售中往往会提出两者产品的区别询问，在两者间选择比较犹豫.

动作：在销售即将结束时，眼神寻找其它货架产品，或询问你对其他产品的看法？

语言：我再看看**的吧！/听说**也不错，我再看看！/**好吗？我再看看

建议对策：欲擒故纵法

.可以鼓励顾客去对比，同时帮助顾客分析

.没关系，买东西就是要货比三家，**系列采用了**技术，添加了高效吸收的营养素，藻油DHA，AA，五中核苷酸，有助于消化吸收和骨骼及智力发育，您可以和其他品牌比较一下！

**配方奶粉采用了**，可提升蛋白质的生物利用率，好消化吸收对于宝宝才是最重要

的，您可以比较一下，就会知道是很适合您宝宝

顾客类型以及处理方法

-----固定型

特征：买习惯保守，买产品风格类似，经常出没固定性的购物场所（老顾客）

问题：此类型思想与购买行为比较保守

方法：此类顾客以感情沟通为主，可以不用强调专业性，以先跟后带的语言技巧来引导顾客实新的风格。

-----理智型

特征：有较强的个人主见，明确自己的购买目标，目光坚定，对所购买物品有较多的了解，简洁的服装搭配是其外在的表现。

问题：主观意识强烈

方法：与此类型顾客交流，导购要走专业路线，话语简洁，勿夸大其词，引起尴尬，要加入适当的赞美来拉近与顾客的距离。

-----感性型

特征：容易受外界影响，易接近，喜欢新事物，穿着打扮较时尚

问题：开始较难打开局面

方法：以真诚亲和力打开局面，多以赞美（如：本人跟她周围的人或物）及假借的语言技巧与其沟通，当此类顾客占主要表达方且与导购有说有笑时，是成交的最佳时机。

-----情绪型

特征：看到的与得到的结果达不到其本意，容易产生负面情绪，内心较脆弱，有自我保护意识。

问题：情绪化容易引起卖场中其他顾客的疑问

方法：导购通过巧妙的开放式提问来获得更多的信息，再以先跟后带的语言技巧来引导来引导，当发生争执时，店中的另一导购及时跟进减少或降低问题恶化。

------经济型

特征：以围绕价格为主，从产品中找问题较固执，喜欢多问，想说服对方，穿着朴素。

问题：无论什么价格，总想要折扣

方法：对其行为进行赞美，产品以实用性为重点，找出类似款最少三套的产品，价格由高，中，低让顾客自己在心里进行对比。

顾客要求折扣，根据态度来调整应对方式，然后借机成交.

------不定型

特征：喜欢尝试新的食物，信息广泛，对目标产品有较多的了解。

问题：随机性（包括询问）较大，购买方式或地点不固定

方法：推荐产品时以产品与竞品的差异点寻求介入，过程中以赞美（如知识丰富）方式拉近与建立感情基础，做顾客档案记录，已告知后期活动，让其加深品牌印象。

投诉处理：

1.接受投诉，迅速受理，绝不拖延：

避免对客户说“请等一下”处理方法第一步叫做“接受投诉”要求迅速受理，绝不拖延，目的不仅仅是避免给企业带来麻烦，更重要的通过有效的处理投诉，能挽回顾客对企业的信任使企业的品牌现象得到良好的维护。

平息怨气

客户在投诉时多数带着发泄的性质，因此要平息怨气，需要安抚客户，采取低姿态，承认错误，平息怒气，让顾客在理智的情况下，分析解决问题，切记针锋相对和不断解释。

澄清问题：

需要给顾客一个宣泄不满和委屈的机会，来分散心里积压的不满情绪，如果放弃这个机会，就不利于投诉最终的处理。用提问的方法，把投诉由情绪带入事件。

探讨解决，采取行动

可以通过两步来做：1.先了解顾客想要解决的方案，导购人员主动提出“您觉得这件事情怎么处理比较好？”第二部，才是提出你的解决方案，迅速对顾客投诉的问题进行有效的解决。

感谢客户：

感谢顾客是最关键的一步，这一步是维护客户的一个重要手段和技巧，导购人员可尝试说三句话来表达不同的意思：

1.“为您带来的不便我们深表歉意”

2.“感谢您对于我们品牌的信任和惠顾”

3.“我们会继续努力的改进工作，为您带来更好的服务，谢谢您的惠顾”

销售话术----单品篇

一蛋白质粉

一句话卖点:这罐奶粉让你抵抗力好，精力足，身体棒!

销售三部曲：

好处1：您服用后身体会更健康，很少感冒。因为蛋白质能制造免疫球蛋白，从而高

效提升身体抵抗力。

好处2：您服用后会感到精力充沛，不易疲劳，因为蛋白质能向细胞输送各种营养，调节身体机能，促进疲劳恢复。

好处3：您服用后会脸色红润，不易头晕，因为蛋白质制造血红蛋白与红细胞，为细胞增加更多血液与氧气。

二、多种维生素

一句话卖点：这瓶多种维生素能能让您的孩子健康成长，改善挑食或饮食失调引起的营养失衡。

销售三部曲：

好处1：孩子长期服用可全面改善体质，因为现在儿童饮食结构，营养素摄入不均衡，均衡补充孩子每天所需的多种维生素和矿物质必不可少，小花费，大作用，每天只需要？块钱，为孩子的健康投资，我们都做得到。

好处2：孩子长期服用，可以吃得香，睡的香，聪明更健康！因为本品特别添加了孩子最容易缺乏的锌，避免孩子多动，注意力不集中，影响大脑发育等情况。

好处3：转为中国儿童量身定制，不含中国人不缺的磷和铜，磷摄入过量可导致钙的大量流失，铜摄入过量可导致儿童溶血性贫血，肝，肾衰竭等。

三、维生素C片

一句话卖点：这瓶维生素C能提高免疫力，美白肌肤。

销售三部曲：

好处1：您坚持服用后会让您远离感冒，身体更健康！，如果您正在感冒多吃几片维C，还可以有效缓解感冒症状，让感冒好的更快！因为可以提升人体抵抗力。

好处2：如果您想肤色更白皙，维生素C是首选，因为维生素C具有很强的抗氧化，防止色素沉积，另为维生素C还能促进胶原蛋白的合成，让您的肌肤更加光滑富有弹性！

好处3:您坚持服用会使您减少口腔溃疡，牙龈出血，因为维生素C具有解毒，提高口腔粘膜抵抗力，还能增强牙龈血管坚韧性。

四、维生素E软胶囊

一句话卖点：这瓶维生素E可以帮助您淡化色斑，调节内分泌，预防早衰。

销售三部曲：

好处1：您坚持服用，会是您的皮肤更加白皙光滑有弹性，延缓衰老更年轻！因为维生素E能清除体内自由基，调节内分泌，阻断黑色素的形成，平衡激素水平，是美容的佳品。

好处2：您坚持服用能是您血管更有弹性，有效改善心血管疾病，因为天然维生素E具有强抗氧化作用，能清除血管内的垃圾，软化血管，保持血管的畅通。

好处3：您坚持服用，能提高生育率，因为天然维生素E能促进性激素分泌，使男性精子活力和数量增加，使女性雌激素浓度增高，提高生育能力，同时还能预防流产和自然流产。

孕妇篇

孕产期销售要诀与肌肤特点

导购要决：用“数字”激发未准妈妈

☀怀孕时雌激素提高1000倍

☀怀孕使女性提前衰老10-13年

☀衰老过程提高33-48%

☀皮肤变薄20%

☀2倍营养，一人吃两人补

然后柔性诉求：女人要对自己好点！

孕产期肌肤发育特点

新陈代谢缓慢，皮下脂肪大幅度增厚，汗腺，皮脂腺分泌增加，全身血液循环量增加，面部油脂分泌旺盛情况加重，皮肤变得格外油腻，T型区域更加。孕期肌肤衰老速度逐渐

高于肌肤生长适度，表现为皮肤松弛，产生妊辰纹，妊辰斑，产后脱发等等，造成的原因是孕产阶段内分泌系统的激变，肌肤营养大量缺乏造成的，因此应当补足营养，修复衰老现象。

孕妇每月补充的营养素：

怀孕第一个月：

主打营养素：叶酸，作用防止贫血，早产，防止胎儿畸形，因为早期正是胎儿神经器官发育的关键，孕妇平时可以多吃点含有叶酸的食物，如谷类食物，以及菠菜，芦笋，豆类，苹果，柑橘，橙子等

怀孕第二个月：

主打营养素：维生素C，维生素B6，作用缓减牙龈出血，抑制妊娠呕吐，同时可以帮助提高机体免疫力，B6可以抑制妊娠呕吐，而且能使孕妇精力充沛，含有B6的食品有香蕉，马铃薯，黄豆，胡萝卜，瘦肉，鸡肉等。

怀孕第三个月：

主打营养素：镁，维生素A，作用促进胎宝宝生长发育，镁对胎儿肌肉的健康至关重要，而且也有助于骨骼的正常发育，怀孕头三个月摄取的镁的数量关系到新生儿身高，体重，和头围大小。维生素A能保证胎儿皮肤，胃肠道和肺部的健康。

怀孕第四个月：

主打营养素：锌，作用，防止胎宝宝发育不良，如果缺锌的话会使胎儿的脑，心脏，等重要器官发育不良，也会造成孕妈妈味觉，嗅觉异常食欲减退，消化不良和吸收功能不良，免疫力降低，这样势必造成胎儿发育不良。

怀孕第五个月：

主打营养素：维生素D，钙，作用促进胎宝宝骨骼和牙齿的发育，单纯补钙还是不够的，维生素D可以促进钙的吸收。

怀孕第六个月：

主打营养素：铁，作用，防止缺铁性贫血，此时的准妈妈和胎宝宝的营养需要都在猛增，许多孕妈妈很容易出现贫血症状。

怀孕第七个月：

主打营养素：“脑黄金”，作用，保证婴儿大脑和视网膜的正常发育。首先能预防早产，防止胎儿发育迟缓，增加婴儿出生时的体重，其次，此时的胎宝宝，神经系统逐渐完善，全身组织尤其是大脑细胞发育速度比孕早期明显加快，而足够“脑黄金”的摄入，能保证婴儿大脑和视网膜的正常发育。

怀孕第八个月：

主打营养素：碳水化合物，作用，维持身体热量需求，第8个月是胎儿开始在肝脏和皮下储存糖原及脂肪，此时如果摄入不足将造成蛋白质缺乏或酮症酸中毒。

怀孕第九个月：

主打营养素：膳食纤维，作用防止便秘，促进肠道蠕动，孕后期，逐渐增大的胎宝宝给准妈妈带来负担，容易便秘，又容易发生内外痔。

怀孕第十个月：

主打营养素：维生素B1，作用避免产程延长，分娩困难，最后一个月必须补充各类维生素和足够的钙，铁，尤其以维生素B1最重要，不足的话会引起准妈妈呕吐，倦怠，体乏，还可影响分娩时子宫收缩，使产程延长，分娩困难。

为什么孕期易发生浮肿？

怀孕后，激素分泌量增加，使准妈妈体内能够积累更多的钠盐，以至于吸收更多的水分滞留在身体里导致浮肿

如何缓解浮肿的症状？

1. 不要提重物：重物会加重身体对下肢的压力，不利于症状的缓解。

2. 不要穿紧身的衣服：腰带、鞋子都不可过紧，而且最好穿低跟鞋。

3. 不要长时间站或坐：总是躺着，对静脉曲张症状的缓解，也是很不利的。尤其是在孕中期和孕晚期，要减轻工作量并且避免长期一个姿势站立或仰卧。坐时两腿避免交叠，以免阻碍静脉的回流。

4. 远离酒精：饮用含有酒精的饮料和酒水，会加剧静脉曲张的程度。

5.最好采用左侧卧位：在休息和睡觉的时候，采用左侧卧位有利于下腔静脉的血液循环，减轻静脉曲张的症状。

6.避免高温：高温易使血管扩张，加重病情。

7. 控制体重：如果超重，会增加身体的负担，使静脉曲张更加严重。

8. 睡觉时，可用毛巾或被子垫在脚下面，这样可以方便血液回流，减少腿部压力。