商务谈判风格

商务谈判课程论文

题目： 论各国商务谈判风格

学生姓名 学号 任课教师 王福林 管理学院

院、系、中心 专业年级 09工商管理系 日 提交日期 2012 年 6 月 18

中 国 海 洋 大 学

论各国商务谈判的风格

随着世界经济全球化以及中国加入世界贸易组织，国际商务谈判逐渐成为中国商业活动中不可或缺的一个组成部分，在进出口贸易及国际合作中起着举足轻重的作用。除了了解国际商务谈判的一些必要的技巧和注意事项以外，分清楚各国的谈判风格也是很重要的。 国际商务谈判的特点之一是多国性、多民族性，来自不同国家、不同地区的谈判人员在语言沟通、思维方式、决策过程和谈判风格等方面有着显著差异，正是这种文化上的差异从而导致谈判陷入僵局甚至失败。因此，在国际商务谈判中，除了掌握基本的谈判技巧外，了解各地的谈判风格对谈判活动可能造成的影响并做出充分的准备十分重要。

那么下面我们来了解一下我国贸易的主要伙伴国家的谈判风格。 一．美国的谈判风格

( 1 ) 自信心强，自我感觉良好

美国是世界上经济技术最发达的国家之一。国民经济实力也最为雄厚，不论是美国人所讲的语言，还是美国人所使用的货币，都在世界经济中占有重要的地位。英语几乎是国际谈判的通用语言，世界贸易有50%以上用美元结算。所有这些，都使美国人对自己的国家深感自豪，对自己的民族具有强烈的自尊感与荣誉感。这种心理在他们的贸易活动中充分表现出来。他们在谈判中，自信心和自尊感都比较强，加之他们所信奉的自我奋头的信条，常使与他们打交道的外国谈判者感到美国人有自我优越感。

美国人的自信还表现在他们坚持公平合理的原则上。他们认为两方进行交易，双方都要有利可图。在这一原则下，他们会提出一个“合理”方案，并认为是十分公平合理的。他们的谈判方式是喜欢在双方接触的初始就阐明自己的立场、观点，推出自己的方案，以争取主动。 美国人的自信，还表现在对本国产品的品质优越、技术先进性毫不掩饰的称赞上。他们认为，如果你有十分能力，就要表现出十分来，千万不要遮掩、谦虚，否则很 可能被看作是。如果你的产品质量过硬，性能优越，就要让购买你产品的人认识到，那种到实践中才检验的想法，美国人让为是不妥的。

美国人的自信与傲慢还表现在他们喜欢批评别人，指责别人。当谈判不能按照他们的意愿进展时，他们常常直率地批评或抱怨。这是因为，他们往往认为自己做的一切都是合理的，缺少对别人的宽容与理解。

美国人的谈判说话声音大、频率快，办事讲究效率，而且很少讲对不起。他们喜欢别人按他们的意愿行事，喜欢以自我为中心。“想让美国人显得谦卑、暴露自己的不足，承认自己的无知实在太困难了。” ( 2 ) 讲究实际，注重利益

美国人做交易，往往以获 取经济利益作为最终目标。所以，他们有时对日本人、中国人在谈判中要考虑其他方面的因素，如由政治关系所形成的利益共同体等表示不可理解。尽管他们注重实际利益，但他们一般不漫天要价，也不喜欢别人漫天要价。他们认为，做买卖要双方都获利，不管哪一方提出的方案都要公平合理。所以，美国人对

于日本人、中国 人习惯的注重友情和看在老朋友的面子上，可以随意通融的作法很不适应。

美国人做生意时更多考虑的是做生意所能带来的实际利益，而不是生意人之间的私人交情。所以亚州国家和拉美国家的人都有这种感觉：美国人谈生意就是直接谈生意。不注意在洽商中培养双方的友谊感情，而且还力图把生意和友谊清楚地分开。所以显得比较生硬。 美国人注重实际利益，还表现在他们一旦签订了合同，非常重视合同的法律性，合同履约率较高。在他们看来，如果签订合同不能履约，那么就要严格按照合同的违约条款支付赔偿金和违约金，没有再协商的余地。所以，他们也十分注重违约条款的洽商与执行。 ( 3 ) 热情坦率，性格外向

美国人属于性格外向的民族。他们的喜怒哀乐大多通过他们的言行举止表现出来。在谈判中，他们精力充沛，感情洋溢，不论在陈述己方观点，还是表明对对方的立场 态度上，都比较直接坦率。如果对方提出的建议他们不能接受，也是毫不隐讳的直言相告，甚至唯恐对方误会了。所以，美国人常对中国人在谈判中的迂回曲折、兜圈子感到莫名其妙。对于中国人在谈判中用微妙的暗示来提出实质性的要求，美国人感到十分不习惯。

谈判中的直率也好，暗示也好，看起来是谈判风格的不 同，实际上是文化差异的问题。东方人认为直接地拒绝对方，表明自己的要求，会损害对方的面子，僵化关系，像美国人那样感情爆发、直率、激烈的言辞是缺乏修养表现。同样，东方人所推崇的谦虚、有耐性、涵养，

可能会被美国人认为是虚伪、客套、耍花招。 ( 4 ) 重合同，法律观念强

美国是一个高度法制的国家。据有关资料披露：平均450名美国人就有一名律师，因而美国人解决矛盾纠纷习惯于诉诸法律有直接的关系。他们这种法律观念在商业交易中也表现得十分明显。美国人认为，交易最重要的是经济利益。为了保证自己的利益，最公正、最妥善的解决办法就是依靠法律，依靠合同，而其他的都是靠不住的。因此，他们特别看重合同。

美国人的这种法律意识与中国人的传统观念反差较大，这也反映在中美谈判人员的洽商中。中国人重视协议的“精神”，而美国人重视协议本身的条文。一遇矛盾，中国人就喜欢提醒美国伙伴注重协议的精神，而不是按协议的条款办。与中国人签约，本身就是一种“精神的象征”。 美国人重合同、重法律，还表现在他们认为商业合同就是商业合同，朋友归朋友，两者之间不能混淆起来。私交再好，甚至是父子关系，在经济利益上也是绝对分明的。 ( 5 ) 注重时间效率

美国是一个高度发达的国家，生活节奏比较快。这使得美国人特别重视、珍惜时间，注重活动的效率。所以在商务谈判中，美国人常抱怨其他国家的谈判对手拖延，缺乏工作效率，而这些国家的人也埋怨美国人缺少耐心。

在美国国人的企业，各级部门职责分明，分工具体。因此，谈判的信息收集、决策都比较快速、高效率。加之他们个性外向、坦率，

所以，他们一般谈判的特点是开门见山，报价及提出的具体条件也比较客观，水分较少。他们也喜欢对方这样做，几经磋商后，两方意见很快趋于一致。但如果对方的谈判特点与他们不一致或正相反，那么他们就会感到十分不适用，而且常常把他们的不满直接表示出来，就更显得他们缺乏耐心。人们也就常常利用美国人夸夸其谈，准备不够充分，缺乏必要的 耐心的弱点，牟取最大利益。

美国商人重视时间，还表现在做事要一切井然有序，有一定的计划性。不喜欢事先没安排妥当的不速之客来访。与美国人约会，早到或迟到都是不礼貌的。

二．欧洲的商务谈判风格 （一）、德国人的谈判风格

1、思维缜密，考虑问题周到，有计划性； 2、十分讲求效率； 3、十分自信、自负； 4、重合同、守信用； 5、对待个人关系非常严肃。 （二）、法国人的谈判风格 1、坚持在谈判中使用法语； 2、珍惜人际关系； 3、偏爱横向谈判； 4、喜欢度假；

（三）、英国人的谈判风格

1、英国人不轻易与对方建立个人关系； 2、重视礼仪，崇尚绅士风度； 3、不能按期履行合同，不能按期交货； 4、做成生意的欲望不强。 （四）、意大利人的谈判风格 1、不遵守时间；

2、性格外向，情绪多变，决策过程缓； 3、注重商人的个人作用； 4、崇尚时髦； 5、注重节约； 6、地区差别大。 （五）、俄罗斯人的谈判风格 1、谈判时缺乏灵活性； 2、善于在价格上讨价还价；

3、重视谈判项目中的技术内容和索赔条款； 4、喜欢采用易货贸易形式。 （六）、荷兰人的谈判风格

1、荷兰人善于理财，讲究秩序，注重工作效率，办事认真负责； 2、荷兰人性格坦率、开诚布公，守时、正派、热情好客； 3、荷兰人爽直，极注重商业道德，但在价格上斤斤计较； 4、荷兰人会讲多种外国语言。

（七）、比利时人的谈判风格

1、比利时人中，日耳曼血统的荷兰系弗拉芒人与法国系瓦隆人各占一半。两个民族感情上相当。弗拉芒人朴实、勤劳、吝啬；瓦隆人乐天开朗、大方。谈判时需要考虑其区别； 2、比利时人注重对方的地位、外表；

3、比利时人喜欢社交活动，常把生意和娱乐结合在一起； 4、比利时人勤勤恳恳、兢兢业业。 （八）、西班牙人的谈判风格；

1、西班牙人常使谈判对手感到傲慢；

2、西班牙人注重穿戴，不愿看到穿戴不整的人座到谈判桌上来； 3、西班牙人各地区差别很大；

4、在生意中，西班牙人强调维护个人信誉，一旦签订合同，一般都非常认真加以履行。 （九）、希腊人的谈判风格

1、希腊商人做生意的方法还是传统的，讨价还价的现象到处可见；

2、希腊商人的时间观念不强；

3、在商务谈判中，希腊人不希望对方提到土耳其，两国人的怨恨很深；

4、希腊商人诚实可靠，但履行义务的效率不高； 5、希腊商人不十分讲究穿戴。 （十）、葡萄牙人的谈判风格

1、葡萄牙人在某此地方很像希腊人，他们比较随便，约会经常迟到；

2、葡萄牙人穿着比较讲究；

3、葡萄牙人性情随和，注重感情，惯于社交，但较为保守。 （十一）、奥地利人的谈判风格 1、奥地利人和蔼可亲，善于交际；

2、奥地利人很正统、严肃，商人们在公共场合一般都相当安静； 3、奥地利商人穿着传统，严格遵守约定的时间；

4、在商务谈判中，奥地利一方参加的人员较多，无明确的商谈负责人；

5、奥地利商人重视信用。 （十二）、瑞士人的谈判风格

1、瑞士人团结一致，具有强烈的排他性； 2、瑞士商人一般较谨慎、保守；

3、在谈判中，瑞士人对产品的要求一般是“质量第一，价格第二”； 4、瑞士商人崇尚节约；

5、瑞士商人时间观念强，对时间安排很精确； 6、瑞士商人商誉较佳，遵守契约，诚实不欺。 （十三）、北欧人的谈判风格

1、北欧人自立性强，态度谦恭，平和、坦率、沉着，愿意主动提出建设性意见以求做出积极的决策； 2、北欧人讲究文明礼貌，但比较固执；

3、北欧人工作态度严肃认真，办事计划性强，属于务实型的； 4、北欧人普遍喜欢饮酒；

5、一般来说，挪威人注重理论，勤于思考，富于创造性，善于形成理论体系；瑞典人善于应用，精于加工制造；丹麦人善于推销，是一流的商人。

（十四）、东欧、南欧人的谈判风格

1、他们在谈判过程中，国家利益、组织观念比较强。与此对应，我国与这些国家的商务谈判多为贸易谈判，双方的贸易往往采用“记账贸易”的形式。在谈判中，除强调国家关系，受行政干预影响外。还受“进出口平衡”的；

2、匈牙利人具有东方人的气质，商多重视商业道德。在谈判中，良好的人际关系是重要的环节之一；

3、罗马尼亚人非常善于交际，和蔼可亲、快乐、爽朗；比较热衷于做生意，在谈判中，他们长于察言观色，精于讨价还价；遵守时间；

4、波兰人的办事效率较低，进行商务谈判需要多次交涉； 5、捷克人反应迅速，以头脑精明而著称，而且谈判时一向准时赴约。

三．韩国的商务谈判风格 （1）、重咨询

韩国商人对贸易谈判是相当重视的。不对对方有一定的了解，他们

是不会与对方坐在同一谈判桌前的。这种了解包括对方的经营项目、资金、规模、经营作风以及有关商品的行情等，而这种咨询了解一般是通过国内外的有关咨询机构。 （2）、重气氛

谈判地点的选择是很重要的，韩国商人尤其重视这一点。他们比较喜欢将谈判地点安排在有名气的酒店。如果是他们选择的地方，他们会按时到达，一般主谈，即“拍板者”总是走在最前面。初谈阶段，他们做的第一件事，就是获得对方的好感，彼此信任，创造一个和谐信赖的气氛，然后才开始谈判。 （3）、重技巧

韩国商人逻辑性较强，做事喜欢条理化，谈判也不例外，尤其是较大的谈判，往往是直奔主题，开门见山，谈判的方法很多，而韩国商人则喜欢用下面两种：

A、横向协商法，即进入实质性谈判后，先列出需要讨论的条款，然后逐条逐项磋商。

B、纵向协商法，即对共同提出的条款，逐条协商；取得一致后，再转入下一条。

此外，韩国商人有时也把这两种方法结合起来使用，总之，一切以自己的需要为主。同时，谈判中，韩国商人较爽快，非常善于讨价还价，即使要挟也是进取性的妥协，以退为进。 （4）、重策略

A、声东击西。在谈判过程中，韩国商人善于把中国古代军事思

想运用到现代的谈判桌上，总是用不太主要的问题去佯攻，模糊掩盖他们的主要目标，对方一不留神，就会让他们钻了空子。 B、苦肉计。谈判中，韩国商人惯于用“苦肉计”，率先忍让去迷惑对方，达到自己的最终目的。

此外韩国商人也会“因人施教”，用“坚守原则法”、“拖延交战法”等去赢得谈判胜利。

四．日本的谈判风格

日本的商务谈判人员表面上是彬彬有礼的，然而，这种礼是一种“带刀的礼”，在它背后隐藏着他们真正的谈判风格———典型的、无情的“我赢你输”。他们能够不择手段地追求赢，以打败对方。 尽管日本商人绵里藏针、花招迭出、令人防不胜防，但研究日本问题的专家经过大量调查分析，终于获得了一些规律：

（1）日本人喜欢“投石问路”。在正式会谈之前，他们常举行一些带有社交性质的聚会，以试探以对方意图、个性和可*程度。在这种场合，日本人“毫不经意”地问这问那，显得异常热情与真诚。这种“醉翁之意不在酒”的聚会，既是一种礼貌，也是一种策略。 （2）“拖延战术”是日本商人惯用的“伎俩”。日本人经常导演的局面是减交或不成交，往往拖延谈判结束前才敲定。为此，他们往往千方百计地探听对方的行期和日程安排。之所以采取这种战术，是因为他们懂得“任何成交总比不成交好”，这一商人的普通心理。他们利用这种心理，尽量拖延，尽可能使最终的谈判结果对自己有利。

（3）日本式的“巨大牺牲”是虚假的。美国的日本问题专家麦克尔·布莱克在研究了日本人的国际谈判风格后指出，日本人作出让步是具有形式主义色彩的。他们会将自己不断变换的新的立场称作为“气量极大”的“最大限度”的让步。实际上，这种类似于“最后通牒”的声明可以在同一次谈判中不止一次的听到，因而也就没有当真的必要，尽管他们最终的意愿是真诚的。

（4）“以少胜多”，是日本人一种谈判习惯，日本人都希望在谈判中自己一方的人数超过对方，这主要出于以下原因：一方面，日本人强调集体主义，并且只有在集体中，他们才会有一种心理上的安全感，“一个日本人像条虫，十个日本人像条龙”说的就是这点；另一方面，日本公司的决策需要各个部门，各个层次的雇员参加，参加谈判的人越多，越容易在最后的决策中达成一致的意见。

（5）日本人不喜欢硬性、快速的“推销式”的谈判，他们讨厌进攻性的滔滔不绝的讲话。相反，他们注重镇静、自信、优雅和耐心，喜欢在介绍情况时作“低调”处理。事实上，在谈判中人们会发现日本人目光显得呆滞，面无表情，长时间地坐在那里一言不发。这并不说明他们对对方的话不感兴趣或不同意，也不说明他们有内部分歧。这种沉默和含糊的态度，正是日本人在谈判中很典型的态度。 （6）正如办事一丝不苟的日本作风一样，虽然日本人在表面上显得含含糊糊，模棱两可，但实际上他们在谈判中非常细致，他们不仅会对各种情况进行详细调查了解，在会谈中对具体的问题作反复权衡，即使在达成协议之后，他们也会索取大量情况介绍、研究调查报

告、图表等

在国际商务谈判中，如果不了解这些不同的谈判风格，就可能闹出笑话，产生误解，既失礼于人，又可能因此而失去许多谈判成功的契机。如欲在商务谈判中不辱使命，稳操胜券，就必须熟悉世界各国商人不同的谈判风格，采取灵活的谈判方式。 参考文献：

【1】 周忠兴.商务谈判原理与技巧[M].南京:东南大学出版社,2003 【2】 商务谈判——理论、技巧、案例（第三版）方其 出版 【3】 国际商务谈判 列维奇 中国人民大学出版 【4】 商务谈判艺术 杨易 金盾出版社