语言艺术对商务谈判的重要性

商务谈判中语言的重要性

商务谈判中语言的重要性 1.商务谈判的语言特征 (1)客观性 谈判过程中的语言表述要尊重客观事实，即双方在介绍自己的情况是 要符合实际情况，不能凭空捏造假象，扭曲事实，给对手造成误解。这些在谈判 中都是不允许的。

(2)针对性 商务谈判涵盖的内容往往很广泛，谈判的条款也往往很多。谈判者很 容易在谈判过程中顾此失彼。待到谈判结束时才发现一些重要的条款被忽略了， 因此，谈判必须围绕主题、对准目标、有的放矢。

(3)逻辑性 谈判者要想令自己的谈判具有说服力，即必须具有缜密的逻辑思维能 力。谈判者的语言要符合逻辑规律，概念表达清晰，推理要严密。这样，无论是 概述问题，还是提出各种意见、设想或要求，都能够紧紧抓住对方关注的重点， 进而束缚对方。 (4)辩论性 谈判者只有通过对谈判议题的辩论，才能拓展谈判谈判焦点的外延和 内涵，是问题更加明晰，便于确定双方差距，进而找出解决问题的方法，谈判过 程中的辩论不是争辩，双方辩论的目的是：通过展示双方对有关问题的独到看法， 求同存异，最终解决问题。第一， 2.谈判中语言表达的重要性 第一，语言是人与人之间顺利沟通的重要工具，能够进一步加深双方 的了解程度，使人与人的情感得到深化。第二，语言交流可使双方掌握彼此的需 求，进而找到双方利益的契合点，提高签单率，并为双方长期合作打下基础。因 此，谈判者在谈判过程中要学会把自己的想法恰当地用语言准确地表达出来，并 且在保证自己利益的基础上，避免与对方发生冲突，这是谈判成功与否的关键所在。

3.谈判中的语言表达技巧 (1)迂回入题谈判者可以通过谈论一些生活琐事等入手，也可以先介 绍一下自己企业的状况。此法可以缓

解入场时的紧张气氛，并且能够让谈判双方 在互相沟通了解的情况下慢慢切入正题。

(2)直接入题，但先谈细节问题，后谈原则问题，所谓的细节是指一 些对于双方利益妨碍不大的条款或者能够让双方都可轻易达成协议的条款。而原 则问题是指关乎双方切身利益或者在谈判过程中分歧较大的条款。一旦谈判双方 就某些方面达成协议，谈判工作就可以比较平和自然地进入到正式阶段，也为谈 判创造了较好的气氛。 (3)直接入题，先难后易法。相对于上一点中谈到的先细节、后原则 的办法，这个方法就有了一定难度。先难就容易使原本紧张的气氛更加紧张，而 且在谈判一开始就将大问题放上台面，会令谈判双方据理力争、互不让步。但是 这个方法的好处是易集中谈判双方的注意力，很快进入谈判氛围，而且难题先解 决后，后期的细节问题就水到渠成了。另外，谈判过程中不光要注意使用各种陈 述技巧， 发言紧扣主题，同时还要注意自己的语调、语速、声音以及停顿和重 复。

(4)要先陈述好的信息和有利情况，再陈述坏消息和不利情况，而对 有利的信息在谈判中可以进行多次重复。 (5)用语要朴实亲切，富有感染力。

(6)要让对手看到自己的利益所在，并在认同其自身利益的基础上， 接受我方的意见和建议。