原阳市场走访报告
10月9-10日督察组对原阳市场进行了走访。主要走访内容有：业务员意见反馈收集、分销员核实、拜访经销商、新老品见货率、核查陈列、价格体系统计以及竞品动态等内容。
期间共走访终端点位53家，其中陈列点位51个，走访区域为北干道、南干道、西干道、建设路、胜利路、博浪街等街道和师寨镇1个乡镇。走访终端类型包括批发零售门市、小型超市、百货商店等。走访经销商1家，二批商1家。
原阳市场销售的我司畅销品如大牵线、小牵线、蓝莓茶、卡曼橘等日期主要为8、9月份产品，经销商库存产品以9月份为主，无疑难库存。经销商库存量低于年任务的1/10。
原阳市场9月份陈列的产品快线、牵线、蓝莓茶、卡曼橘堆箱，蓝莓茶、卡曼橘、果粒零瓶和端架。由已作陈列核查结果看，陈列效果较好，但也存在不足之处，部分终端堆箱陈列数量不足、被竞品遮挡和未张贴广宣等是陈列核查失分的主要原因。
原阳市场终端广宣张贴较少，走访的53家终端店内外广宣经统计共21张，广宣占比40%。
市场存在的问题及建议：
部分终端堆箱陈列数量不足、被竞品遮挡和未张贴广宣，端架陈列货架不饱满。建议加强业务人员的动手能力，在拜访终端的同时主动整理陈列，维护陈列排面，维护好现有广宣的同时，加大广宣张贴力度。
一、业务员意见反馈
10日早上参加了原阳市场的晨会，销售会议在当地办事处进行，业务员能够在会前及时到会并全员参加。
业务员到会情况统计表：
业务人员针对市场、客户、主管客户经理以及公司这几个方面存在的问题提出了建议。
（1）、较竞品我司终端陈列费用偏低，建议公司终端陈列加大支持力度。
（2）、建议公司在终端增加促销品。
（3）、卡曼橘红茶瓶盖和橙味营养果粒瓶盖不易区分，呦呦奶茶茉莉味瓶盖和卡曼橘绿茶瓶盖不易区分。
（4）、南阳厂280快线箱皮粘连破损现象严重。（5）、我司陈列架质量较差，损坏现象严重。二、分销员核实
原阳市场现有分销员9人，其中李XX为9月份入职，陈已与8月份中旬离职，郭电话号码变更，刘请假3天扣发工资100元。
三、经销商意见反馈及库存情况
原阳市场现有经销商1家，二批商5家。经销商全品项全区域销售。扶持二批渠道力度较大，所开5家二批商直接整车接货，并且业务员常驻乡镇帮助二批商进行卸库。现原阳北边乡镇每个二批商划分1-2个乡镇，南部部分乡镇及县城由经销商直供。
二批商开发情况：
经销商基本情况统计如下表：
走访的1家经销商对我司账目、政策、业务员方面等方面表示没有问题。客户经理每月能够对账1次，公司台帐清楚没有问题。
经销商李反映新乡厂8月份小歪歪有漏瓶现象。
走访期间清点了经销商库存，经销商库存量低于年任务的1/10。经销商库存日期基本为9月份产品，以小牵线、红茶的库存量较大，卡曼橘、果汁、果粒等库存量较小。
经销商的详细库存：
经销商库存列表：
10.10原阳经销商库
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四、陈列情况
原阳市场9月份陈列费用拨付_元，陈列时间为9.15—10.15。9月份陈列的产品快线、牵线、蓝莓茶、卡曼橘堆箱，蓝莓茶、卡曼橘、果粒零瓶和端架。
由已作陈列核查结果看，陈列效果较好，但也存在不足之处，部分终端堆箱陈列数量不足、被竞品遮挡和未张贴广宣等是陈列核查失分的主要原因。
陈列终端广宣张贴较少，走访的46家陈列终端店内外广宣经统计共20张，广宣占比43%。
陈列核查统计表：
陈列详细数据：
10.10原阳市场陈列
核查表._ls
部分终端产品摆放情况图片：
五、价格体系及新老品见货率
走访的53家终端点位统计了我司大小快线、爽歪歪、蓝莓茶等产品的市场见货率。
市场上畅销品大牵线、小牵线的见货率最高，在80%以上。350快线升级版、250牵线、果汁、含氧水、呦呦奶茶市场见货率较低，在40%及以下，含氧水见货率极低，仅有4%。蓝莓、卡曼橘、果粒目前正在做陈列，通过陈列操作见货率有待得到进一步提高。
终端见货率统计表：
蓝莓茶、卡曼橘、果粒统计见货率陈列点位占有较大比重，故计算见货率误差可能较大。
六、竞品情况
竞品主要关注的是竞品康师傅茶的销售价格、政策等情况。
竞品见货率统计表：
竞品康师傅茶、果汁的见货率高于我司茶、果汁，康师傅茶在原阳市场处于强势。
竞品的主要活动有：
A、可口可乐系列饮品端架陈列每月兑现现金120元代金卷。B、农夫水、果汁堆箱陈列每月兑现1件水，估价25元左右。
C、今麦郎茶端架陈列每月兑现本品5件，估价50元左右。
D、达利园和其正、优先乳堆箱陈列每月兑现优先乳1件，估价37元左右。
督查组：
2011-10-11
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