销售员造访客户的“5W1H”技术
上节中介绍的是造访方案中所应包括的重要内容。限于篇幅的关系，咱们不一一对它们进行详尽的描述了，只重点介绍其中的四个。
一、Why（什么缘故）
销售人员在执行造访打算的时候，必然要牢牢记住此行的目的。那么造访的目的有哪些呢？咱们把造访的目的分为两类，一类叫踊跃性目标，另一类叫消极性目标。
踊跃性目标是需要销售人员通过一番心思，巧妙地运用各类技术才能达到的。它需要销售人员有踊跃性、制造性和灵活性。
踊跃性目标有：
（1）确信谁是关键性的，能够做出购买商品的决策的负责人。这需要销售人员从与你谈话的一群人之间的微妙关系和他们之间说话的内容、语气中判定出来。
（2）争取结识总负责人。你应想方设法让他与你说上几句话，使他欣赏你那个人和你的商品。如此，即便他不是负责购买商品的人，由于他喜爱你，他的手下也会给你开绿灯的。
（3）弄清竞争对手在你推销商品的区域中的活动情形。应设法了解你的造访对象和你的竞争对手的关系如何，和竞争对手都给他哪些优惠。
（4）取得向客户的有关人士做商品示范或介绍的机遇。销售人员应施展才能，让对方给你足够的时刻来展现你的商品的优势和用途。这一点并非是超级容易就能够做到的，因为顾客常常是比较忙的，还有许多别的事要做，不可能花太多的时刻来陪你，但你必需争取，让他给你这种机遇。有可能的话，还应向客户通报当前市场的最新情形以证明自己的商品适合潮流和新技术的进展。
（5）争取签定一份商品生意合同。只有签定了货物合同，销售责任额和销售毛利才有可能实现。固然，那个目标一次造访有时难以达到，需要通过量次造访才能实现。
（6）解决顾客抱怨。销售人员造访客户可能是因顾客的抱怨而去，你要妥帖地应付顾客的批评，以保护自己的信誉，保证客户以后继续购买你的商品。固然，造访客户也可能是为了解决客户的不良行为所造成的后果，比如顾客的拖欠款等。
踊跃性目标，销售人员可力争达到，没必要勉强。而消极性目标是比较容易达到的，也是销售人员应完成的，它包括：
（1）使他们了解你和你的商品的存在。给他们留下关于你和你的商品的印象，以后想购买这种商品时就能够想到你而与你联系。
（2）给出你的报价和其他优惠条件。
（3）弄清客户需要的商品和效劳的信息资料，并自我证明所提供的商品和效劳是能知足客户的需求，是对他们有效的。
（4）确信以后会晤的日期，为再次造访顾客留下一个伏笔。
不管是踊跃性目标仍是消极性目标，销售人员都应具体依照自己与买主的关系，依照交易中买主的情形，和此行的最要紧缘故来选择这次造访的目标。
二、Where（什么线路）
销售人员应合理确信造访线路，那么如何选择合理的造访线路呢？有的销售人员造访客户时喜爱从近到远进行，即早上从离自己最近的一个客户开始造访，直到黄昏造访离自己最远的一个客户。而有的销售人员那么喜爱在早上精力充沛时先去访问离他最远的一个顾客，然后依次往回走，在返回途中访问其他顾客。一样说，后一种销售人员所采纳的方式比较适当。因为他能够使销售人员不至于在日落西山时还得赶一段路程，而且背离自己住处走，这比朝向自己住处走更易让人感到旅途的疲劳。
固然这种情形只有在销售人员的住处位于所有客户的左侧或右边时才会发生。若是销售人员住处位于客户所在地的中心，那么销售人员能够在销售区域图上以居住处为起点画五条线，把整个区域分成五个部份，再在每一个部份确信出一条合理的线路，使得这五条线路之和为最小，而且包括所有的客户。
然后，在下一周的五天内从远到近一一造访客户。这一造访打算是比较有效的，它能够保证销售人员至少每周都能接近所有的客户一次，而且一旦显现预料之外的另一小区域的访问要求时，他就能够够顺便造访那个小区域内的所有顾客，从而使额外要求对打算的冲击最小，并节省了额外的旅途费用。
另外，选择线路时也还得考虑商品的性质和你自身的个性、能力、爱好和用于各类交通工具的花费等因素。
三、Who（造访谁）
客户依照规模与重要性可分为大、中、小三种，按态度那么可分为反映烈火的客户、反映温和的客户、没有反映的客户和反映冷淡的客户。咱们用下表来表示它。
那么销售人员在访问时应选择哪些客户呢？应该承认，大多数销售人员喜爱与反映烈火或温和的人打交道，而不喜爱与没有反映或反映冷淡的人打交道。
但由于销售人员造访是为了推销商品，是为了获取利润，因此有时也不能不同自己所不喜爱的人打交道。咱们具体地分析一下这十二类客户：其中一、二、4、5这四类顾客是重点顾客，应把握住他们，常常地造访他们，因为他们是企业利润的最要紧来源，而7、8两类是利润的潜在来源，对促使销售额倍增有专门大的意义，也应常常接触他们，与他们维持联系，使他们对企业有好感，而上升为4、5类型的顾客，应极力幸免他们被竞争对手拉走，而下降为10、11类顾客。
10、11类顾客咱们也应造访，力争排除他们对销售人员的敌意，把他们从竞争对手那里拉过来。若是办不到，那么能够减少造访比例，没必要过量造访。
3、6类顾客对咱们热情，但规模过小，因此两三周内造访一次即可，但也不能隔间往来。而9类顾客那么能够一两个月内造访一次即可，保证最低程度的联系即可，而12类顾客那么能够几乎不予理会。
固然，客户在图中所处的位置是能够转变的，销售人员要注意客户的转变趋势并及时地调整造访方案。如此就可较好地把握住应该造访什么样的顾客及造访的频率如何了。
客户的选择还与造访的目的有关。若是你造访的目的是为了尽快增加本月的销售额，那么你能够采纳重点造访的方式，与类顾客进行洽谈，若是你造访客户是为了联络与客户的情感，是为了以后的推销成绩，那么你不妨每次都造访除12类之外的其他各类的顾客。比如礼拜一造访类顾客，礼拜二造访类顾客，礼拜三造访类顾客等。兼顾这些顾客，为以后做好预备。
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