销售团队

销售团队管理模板

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1 销售团队目标

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示例 目标 销售额 客户服务 信息传播和收集 内部任务 示例 总销售额1000万元，其中产品A销售300万元，产品B销售700万元 与客户保持每月2次的联系 协助技术、客服部门与客户的沟通 拜访1000名潜在客户，及时反馈客户需求 收集汇报市场信息：新产品、竞争对手动态 和R&D、市场、生产等部门组成任务小组，开发新产品C 2 销售团队结构

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3 销售团队规模

a) 工作量计算法

示例：X公司2004年销售目标是1000万元。估计平均单个销售合同额是5万元，达到1000万销售目标需要200个客户。依照经验，每30次客户拜访可以完成一个合同，共需要6，000次客户拜访。每个销售员一年可作750次拜访，那么X公司需要8个销售员。

b) 人均销售额计算法

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销售团队目标首先应明确产品（服务）、时间范围、区域范围、顾客所在行业等前提。确定团队目标以后，再层层分解，落实到每个销售人员。个体的具体目标将作为日后的考核标准。

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销售团队结构可以有以下类型： 类型 区域型 优点 责任明确 本地化、客户联系紧密 差旅费用低 销售区域广阔 产品品目少、简单 产品型 专业分工 有利新产品发展 有利产品改进 产品技术复杂 产品品目繁多 顾客型 顾客驱动 行业应用能力强 有利产品改进 产品在不同行业的应用特点不同 复合型 结合以上类型优点 适用 区域广泛 产品技术复杂、品目多 行业应用特点

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示例：X公司2004年销售目标是1000万元。依照经验，平均每个销售员每年可以销售125万，那么X公司需要8个销售员。

4 销售团队选拔

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5 销售团队培训

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6 销售团队报酬和激励

销售团队报酬是销售成本控制的一个重要内容，通常报酬应该被控制在销售额的一个百分比之内，如15%，具体数字的确定取决于：利润率、销售难度、同业报酬水平、新产品还是成熟产品等因素。报酬的组成由固定部分（工资、津贴）和浮动部分（佣金、奖金、福利）组成。通常固定部分的比率占全部报酬的50%-70%。

激励措施是促使销售人员完成所有销售目标，而不仅仅是销售额，因此激励实施的依据是所有销售目标的考核。对不同目标可以制定权重，按完成情况量化考核。

激励可以有正面激励和负面激励。 激励 正面激励 物质 精神 负面激励 佣金、奖金、奖品 销售竞赛名次、名号、证书、口头书面表扬、带薪假期 批评、警告、减薪、降级、淘汰 方法

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选拔的来源有：公开招聘、猎头、内部调动。选拔标准有三个方面：销售技能、专业技能、团队精神。因为销售人员竞争压力很大，流动性也很强，所以必须配合销售考核有计划地滚动选拔销售人员。 4

由于知识、技能的快速更新，培训必须是连续和有计划的。销售培训的内容集中在：产品知识、销售技能、销售和制度、公司情况。

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