一、企业介绍
第一章 圣象集团简介、荣誉
第二章 圣象国际化战略、服务理念、企业愿景
二、强化产品
第一章：强化产品各项主要技术指标介绍及技术特点 第二章：各系列销售卖点
三、实木产品
第一章 地板常用树种介绍
第二章 新实木介绍
第三章 安德森简介、主要技术指标和各系列销售卖点 第四章 康树简介、主要技术指标和各系列销售卖点 第五章 五层结构板卖点介绍 第六章 独体实木介绍
四、销售话述
第一章 企业问答 第二章 强化产品问答 第三章 实木产品问答 第四章 配件销售问答 第五章 实验道具销售话述
第六章 售后服务问答
五、终端管理
第一章 产品陈列
第二章 赠品管理 第三章 顾客心理与分类
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第四章 终端导购技巧
六、其他
第一章 地板与瓷砖对比销售法
第二章 免胶地板销售说辞和正确施胶方法
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(一) 企业介绍
第一章、圣象集团简介
1、圣象集团简介
圣象集团成立于1995年，总部位于上海，是中国最大的木地板企业，连续13年同类产品销量第一。2009年，据世界品牌实验室最新数据发布，圣象品牌价值增至78.15亿，排名第90位，连续6年蝉联建材行业榜首，首次跻身中国品牌价值百强榜。
圣象及其股东已经打造出中国最大的木业产业链，拥有大量速生林、8家人造板工厂、163万立方米人造板、8家地板工厂，年产地板2000多万平方米，产品涵盖强化木地板、三层实木地板、多层实木地板。圣象集团拥有国际先进的设备，除能大批量生产标准产品外,还能根据客户需求生产个性化定制产品。圣象的营销网络遍布全球，在中国拥有2000多家地板专卖店,在美国有2个产品仓库，在美国、印度、韩国拥有合资、合作的营销公司。中国最大的木地板企业；14年来，圣象已经形成这样的品牌印象：坚强有力而又不乏温柔、踏实稳健却能一路领先、值得信赖，可以依靠。“用爱承载”是圣象的品牌理念，也是圣象品牌形象的真实写照。
集团已从最初的主营强化木地板，发展到今天拥有强化木地板、三层实木木地板、多层实木地板、壁纸等多个品类的产业集团。未来，圣象集团将继续秉承“木地板专业化”这一核心战略，实现强化木地板、三层实木地板和多层实木地板“三驾马车，并驾齐驱”的格局，保持中国木质地板第一品牌的地位。同时，圣象集团将逐步启动“相关多元化战略”，逐步进入其他家居建材产品领域。在新的领域，通过与国际一流企业的合作，“站在巨人的肩上起跳”，更高的起点、更快地发展，在每个领域都达到国内一流、国际先进水平。未来10年,圣象将立足中国、放眼世界,发展成为中国最具实力、全球领先的家居建材产业集团，成为受人尊敬和最具创新能力的国际知名家居建材企业。 2、荣誉
◎ 1995-1996年，圣象将强化木地板品类、产品引入中国；
◎ 1996-2008年，国家统计局行业信息中心发布圣象地板连续13年 “全国同类产品销量遥遥领先。
◎ 2005年3月30日，圣象集团与瑞典康树公司战略合作签约仪式在北京人民大会堂隆重举行，这是中国林产工业与欧洲同业迄今为止规模最大的合作项目；
◎ 2005年4月-5月，圣象全国E0级健康地板体验运动席卷全国，E0级健康地板受到消费者的广泛关注和认同；
◎ 2005年9月，圣象牌强化木地板获得中国名牌产品称号； ◎ 2006年1月，圣象获中国驰名商标称号；
◎ 2007年9月，圣象集团与奥运网球中心项目单位签订捐赠圣象柔光地板及E0级踢脚线的正式协议。圣象柔光地板得以正式铺进奥运网球中心；
◎ 2007年11月15日，圣象集团第一亿平米地板成功下线。
◎ 2008年3月12日，圣象、财纳福诺、福斯战略合作新闻发布会在浦东新国际博览中心隆重举行，圣象针对同步花纹和模压倒角专利技术方面和西班牙福斯集团达成合作。通过取得专利授权，将推进企业更好的把强化地板高端产品打入国际市场；
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◎ 2004-2009年，由世界品牌实验室和世界经理人周刊联合展开的“中国品牌500强”评估中，圣象品牌评估价值持续增长，78.15亿元，连续6年位列建材行业之首；
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邮编 第二章、圣象国际化战略、服务理念、企业愿景
1、圣象国际化战略
“木地板专业化”是圣象坚持的核心战略，实现强化木地板、三层实木地板和实木多层地板“三驾马车，并驾齐驱”的格局，保持中国木质地板第一品牌的地位；圣象将逐步启动“相关多元化战略”，逐步进入其他家居建材产品领域；在新的事业领域，通过与国际一流企业的合作，“站在巨人的肩膀上起跳”，高起点、快速度地建立起圣象的核心竞争力。在每个领
域都达到国内一流、国际先进水平；分步骤实施国际化拓展战略；“扎实稳健、可持续发展”是圣象企业发展的基本准则。
2、圣象的服务理念
圣象在建材行业中首发服务品牌“地板管家”，并承诺将高枕无忧的专业服务、随时待命的快捷服务、无微不至的贴心服务、省心省力的一站服务提供给消费者。 “地板管家”的推出，不仅给消费者带来耳目一新的新型消费体验，而且再次带动全行业服务水准进一步提升。
率先推出免费售后安装服务模式，打破了传统地板行业销售和安装分离的局面，使得消费者能享受更快捷方便的服务。
率先推出专卖店销售服务模式， 通过系统的终端建设和严格的人员培训，圣象的专卖店和售后服务部门一起，做到了售前、售中、售后体系的完整统一。在行业内首先开设的“400爱心服务热线”，用一根电话线连接起品牌与消费者，化解了疑虑与误解，构建起理解与信任。
3、圣象企业愿景
圣象集团是一家从事高新技术产品开发、生产和研究的企业。集团已从最初的主营强化木地板，发展到今天拥有强化木地板、三层实木木地板、多层实木地板、壁纸等多个品类的产业集团。未来，圣象集团将继续秉承“木地板专业化”这一核心战略，实现强化木地板、三层实木地板和多层实木地板“三驾马车，并驾齐驱”的格局，保持中国木质地板第一品牌的地位。同时，圣象集团将逐步启动“相关多元化战略”，逐步进入其他家居建材产品领域。在新的领域，通过与国际一流企业的合作，“站在巨人的肩上起跳”，更高的起点、更快地发展，在每个领域都达到国内一流、国际先进水平。未来10年,圣象将立足中国、放眼世界,发展成为中国最具实力、全球领先的家居建材产业集团，成为受人尊敬和最具创新能力的国际知名家居建材企业。
圣象将“立足中国、放眼世界，发展成为中国最具实力、全球领先的家居建材产业集团，成为受人尊敬和最具创新能力的国际知名家居建材企业。”
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(二) 强化产品
第一章 强化地板各项性能指标介绍及技术特点
第一节 各项性能指标介绍
强化(复合)木地板标准名称为”浸渍纸层压木质地板”，由四层材料复合组成，即耐磨层、装饰层、高密度基材层、平衡(防潮)层,。
强化地板表层为耐磨层，它由分布均匀的三氧化二铝构成，反映强化地板耐磨性的“耐磨转数”主要由三氧化二铝的密度决定，表层耐磨层具有良好的耐磨、抗压、抗冲击以及防火阻燃等性能，在日常使用中，只需用拧干的抹布、拖布或吸尘器进行清洁，而且花色品种较多，花色时尚、可以仿真各种天然或人造花纹。
1、耐磨纸
强化地板的耐磨纸采用国际先进技术连续浸渍生产，主要作用是耐磨，圣象采用美国原装进口耐磨纸，耐磨纸克数高，每平米达到46g，使用寿命长。透明度高使地板表面的装饰花纹更加生动生然，压板后表面结构美观。普通耐磨纸和低档耐磨纸颜色较深，透明度差，AL3O2（三氧化二铝）成份少，综合使用寿命短，耐磨是产品综合使用寿命的决定因素，产品的表层一旦破坏，则无法修复，使用价值也就大大降低，高耐磨性也是强化木地板最突出的优点之一。
2、装饰纸
装饰纸是通过电脑仿真技术，制作出各种树木纹理，圣象与德国夏特、IP等国际知名企业是战略合作伙伴，所有装饰纸采用国外进口的原版设计，树木的纹理真实、自然，具有原木的效果，花纹流行前卫，精密逼真。
3、基材
强化木地板品质的优劣很大程度上取决于基材层的质量，圣象对基材的要求较高，均采用≥0.85g/m3高密度基材。基材经过水洗剥皮、色白确保木纤维的纯度无杂质，外观洁白美观。精密磨机确保纤维的细长和完成，板内没有折断的纤维和纤维团，精密的压力控制打造良好的密度断面曲线。基材含水率严格控制在5%-6%，确保基材的稳定性、抗冲击性和静曲强度等物理指标。
4、防潮层
又叫防潮层，将材料通过三聚氢胺浸渍以达到防潮和环保的作用. 5、锁扣
优灵锁扣安装简单、结合力好，一定程度上可以减少因相交变形造成的拼装离缝、三角缝.
第二节 技术特点
1、环保标准：
目前大部分地板制造商所采用的E1标准是国家强制标准（国标:GB18580-2001），仅是甲醛释放量的“安全底线”，甲醛释放量≤1.5mg/L，即便是室内环境中所有装饰材料都能达到这一最低要求，同样存在甲醛超标的可能。圣象投巨资建造了多个实际年产量高达50—80万立方米的E0 级优质人造板、地板基材生产基地，为E0 地板把好健康第二关，整个基材的生产过程完全由计算机控制，多达22个上海市浦东区张杨路1587号八方大厦3楼 邮编:200135 电话************传真************
控制单元的生产线能够根据阶段甲醛游离的浓度精确控制压力、温度、运行速度，使之保持最佳状态，保证成品地板基材最低的甲醛释放量。圣象采用纯度极高的原料尿素和甲醛，精确控制原料配比，适度调节反应速度、温度和催化剂添加量，并改进化学反应路径，大幅降低游离甲醛的释放量，圣象采用美国Borden对甲醛进行二次化学反应的专利技术，确保成品胶水符合E0 级标准。 2、全时能++抗菌技术
圣象全时能++抗菌技术是通过将复合型抗菌剂，经特殊工艺均匀分布在地板耐磨层来实现的抗菌技术，复合型抗菌剂的不同成分相互配合共同作用，实现24小时全天候抗菌。按照国家标准防霉等级“零”级指标，圣象全时能++抗菌地板通过了对黑曲霉等十种霉菌进行的有效测试，并通过了白色念珠菌等细菌抑菌效果试验。事实证明：圣象全时能++抗菌地板有抗菌、防霉的功效，并能分解附着在地板上的油污，降解部分空气中的有害气体，圣象全时能++抗菌技术采用由多种抗菌成份组成的复合型抗菌剂，这种复合型抗菌剂在抗菌产品中的应用已经是十分成熟的技术，并在世界范围内得到了广泛应用，目前主要用于食品添加剂、化妆品、建材和空气净化等领域。圣象全时能++抗菌技术具有以下三个特点：健康性、持久性、安全性。抗菌剂均匀分布技术是圣象全时能++抗菌地板的核心技术之一，在地板制造过程中，既要保持抗菌剂状态、性能的稳定，又要将抗菌剂均匀分布到地板耐磨层的每个深度，只有这样才能保证伴随着地板的使用过程中的磨损，抗菌剂还能不断的在地板表面显现并持续发挥功效。
3、负离子：电子和空气中的分子碰撞所产生的、带有电荷的分子称为离子，而带有负电荷的分子就称为负离子。空气分子在高压或强射线的作用下被电离所产生的自由电子大部分被氧气所获得，因而，常常把空气负离子统称为“负氧离子”，无色无味。空气负离子具有降尘、抑菌、除菌、除臭等净化空气的功能。空气负离子具有消除疲劳、恢复体力的作用。医学研究表明，当空气负离子浓度达到700个/cm3以上时，对人体具有保健作用；当达到10000个/cm3以上时，具有治疗效果。圣象负离子地板在表面耐磨层，添加了均匀分布的具有来自于天然带有电能的无机矿物（他的带电能力就象天然磁铁永久具有磁能一样永远具备电能）这些带电微粒电解空气中的水或者是地板表面的的水，就会产生负离子。
4、PY4高光技术：
PY4水晶镜面系列地板表面采用的是液体耐磨浸渍纸，它是耐磨纸和装饰纸的替代产品，特点是直接在装饰纸表面喷涂AL2O3，再在其表面覆盖三聚氰胺树脂，使地板表面的透明度和清晰度最大化提高，色泽和图纹更为清晰与逼真，更贴近实木地板的感觉。水晶镜面系列地板采用四面封蜡技术，结合更紧密，防水性能更强，它的面附着能力强，无掉漆的烦恼；它内部的采用的是高密度基材，让地板更稳定、耐用，无传统实木受木材湿涨干缩影响易开裂、变形的烦恼。
5、手雕木纹技术(也叫同步压纹)
PB8/PB9手雕木纹：在表面处理工艺上，圣象一直以精益求精的态度，最大化释放地板的表现力，为你呈现如同天然实木般的绝美纹理，凹凸质感以及各种超乎想象的视觉效果。手雕木纹系列采用专利同步压纹技术，完美复制天然实木的管孔、结疤与细腻，无论用眼睛欣赏还是用手感触，都能带来逼真的质感与审美体验，PB9同一花色具有2种不同的宽度，地板的拼接就充满的无穷创意，可根据喜好搭配，也可将宽窄不同的产品分别安装于不同大小的房间中，具备新古典主义趣味的宽窄和谐拼接方法，表达你独一无二的审美情趣。
6、PS9柔光邂逅技术：
将新加坡歌剧院穹顶光散射结构缩小96亿倍，即形成了柔光地板表面晶体的微观结构，光线经柔光表面结构散射。避免了大部分镜面反射的光，创新的无反光表面技术，在任何角度、任何光源下，只见木纹不见反光。
第二章 强化地板各系列卖点
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PD7标准系列：靓光表面，国标E1级高密度基材，负离子抗菌工艺；适合钟情圣象品牌，相信圣象品
质但手头相对比较拮据的消费者；
PD8经典系列：精密浮雕表面，国际标准E0级高密度基材，此系列乃圣象主销系列，基本上拥有当今
最先进的性能，在销售中应给消费者做重点推荐；
PY9中国创意系列：丝光表面，国标E1级仿实木专用高密度基材，四方向V型槽倒角，免胶安装；随
着消费者对厚板亲睐度提高，厚板的市场也逐渐成为各个商家销售主流，圣象仿实木系列既满足了消费者的心理，又从多方面解决了厚板的不稳定性等诸多问题，该系列将会是圣象主销系列； PK9怀古大浮雕系列:大浮雕:按照实木自然肌理浮雕成型、凹凸有致、自然真实，体现了原木的优雅
气质，大面积铺装更具立体效果；手波纹：按照手工工艺木材表面特色处理特点，对地板表面进行雕刻和压制的集成工艺手法，纹理轮廓分明，起伏自然，浑然天成。此系列乃圣象仿实木高端产品，适合白领、对家庭装修有一定讲究的消费者。
PS9柔光系列：模仿新加坡歌剧院穹顶光散射结构，采用半球型微晶体光散射结构，避免了大部分镜
面反射的光，有效保护了使用者的视力。如婴儿肌肤般的柔软，丝滑般的触摸感受，给消费者带来一个柔和的居家风格，采用特种高密度基材。是圣象独有的一个系列。
PS8丝语系列：质感清晰、品位优雅、色调柔和细腻，如女人肌肤般的表面观感于触感，是视觉、触
觉、观感的零距离体验，采用经典系列中经典的花色，是欧式地板中的中档产品。
PK8乐活系列：圣象乐活系列采用速生林为原料，使用圣象独有的8mmE0级基材，四边V型槽具有实
木地板的立体效果，8mm地板充分体现了“健康、环保、可持续发展”的生活理念。
PK7国韵家居系列：丝光表面，国标E1级仿实木专用高密度基材，四方向V型槽倒角，是中国传统艺
术中写意自然，宁静致远的意境美，与现代家居舒适追求相结合，带来充满中国风尚的国韵系列，强化木地板中性价比最高的一个系列。
PB9手雕木纹系列：2007年圣象集团推出的旗舰产品，根据每个花色的每一片当中的纹理结构不同，
做出如实木表面般的雕刻效果，要求花色设计师和压板设计师的完美同步，精密压纹，犹如一个雕刻大师对每款产品精细雕琢后的艺术产品，该项圣象独有的技术，体现了圣象在产品研发和美观和谐统一的大品牌作风，是其他品牌难以企及的。
PY4水晶镜面系列：地板表面采用的是液体耐磨浸渍纸，它是耐磨纸和装饰纸的替代产品，特点是直
接在装饰纸表面喷涂AL2O3，再在其表面覆盖三聚氰胺树脂，使地板表面的透明度和清晰度最大化提高，色泽和图纹更为清晰与逼真，更贴近实木地板的感觉。表面花纹更清晰，木质感觉更强，更贴近漆面实木地板，优雅，古朴，更清晰，贴近实木感觉。
(三) 实木产品
第一章 地板常用树种介绍
1橡木：优质橡木多产自国外，如北美、欧洲等地，人们早已熟知橡木的各种特性，如在美国，橡木地板就是高档实木地板的代名词。 橡木又名栎（li）木，广泛分布在北半球广大区域，约有350多个品种。英文名Oak，即中文名“橡木”。栎木分为白栎和红栎，而白栎（白橡）和红栎（红橡）又可分出多类，如白栎包括美洲白栎、欧洲栎等，而红栎又包括苦栎、红栎、脂红栎等。干旱、高寒的生长环境造就了橡木上海市浦东区张杨路1587号八方大厦3楼 邮编:200135 电话************传真************
材性稳定、质地特别密致的特点，是目前性能最稳定的木材之一，在抗翘曲开裂性能方面自能“高人一筹”。据专业设计人士分析，从整个家装风格趋向分析，橡木作为家具与地板的材质，还将继续受到设计师与消费者的青睐，由橡木带来的居家情调还将变换更多的风格
2柚木：生长气候：为热带雨林气候，年平均气温沿海约26-29度。温暖潮湿。木材特性：
坚硬耐久纹理美观，不变形耐磨且重量适中，耐腐蚀性极强，可以埋在地下500年不腐烂。 适于造船和做地板及家具。柚木油性大纤维很粘，刨子刨下来的刨花呈球状，用砂纸打磨很快使砂纸失去功能，柚木还有避瘴祛晦的功效。 3玛宝木（印茄木）：分布地区：俗称菠萝格；产地印尼。一般介绍：特点文理交错，重硬坚韧，材性稳定，花纹美观，心材甚耐久。木材具光泽；无特殊气味和滋味，纹理交错。结构中，均匀；木材甚重，硬。色彩丰富，风格纯粹，外观安祥统一，质感强烈，历久弥新，用的时间越长，木质感越强，颜色变得越柔和。 4桉木：分布地区：桉木是东部各个硬木林的一个重要组成部份,可以在美国东南部各个地区见到。一般介绍：美国桉木的白木质层宽阔,白至淡粉红色。其心材则为浅棕红色,有较黑的条纹。其木纹不规则,通常为斜交木纹,产生一种引人注意的木纹图形。美国桉木纹理精细均匀。物理性能：美国桉木重量适中,木质刚硬,抗蒸汽弯曲能力差，耐用性：属心材无抗腐力级木材,易受昆虫侵蚀。心材具有适中的抗防腐处理剂渗透力,但是白木质可 渗透防腐处理剂
5枫木：枫木分为软枫木和硬枫木两种。分布地区：美国东部,主要分布於中亚特兰大州及莱克州。是一种耐寒树,喜欢较北部的气候。一般介绍：硬枫的白木质呈奶白色,带棕红色调,心材为浅棕红色至深棕红色。白木质和心材两者均可能含有木髓斑点。这种木材具有密集精细的纹理,通常为直木纹,但是亦会出现弯曲状、弓背状和鸟眼形木纹，软枫木其木材颜色随不同产地而出现较大变化。软枫木的白木质呈灰白色,有时带有较深颜色的木髓斑点。其心材颜色自浅棕红色至深棕红色。这种木材通常为直木纹。物理特性：硬枫木质坚硬,沉重,具有良好的强度性能,具有特别高的抗磨擦及抗磨损强度,亦具有良好的抗蒸汽弯曲性能。软枫的硬度比硬枫少大约 25%,具有中等抗弯曲及断裂强度,刚性及抗震强度低,具有良好的抗蒸汽弯曲性能。耐用性： 硬枫木属略有或没有心材抗腐力木材,白木质易受家具甲虫蛀食。心材具有抗防腐处理剂渗透力,但是白木质可渗透防腐处理剂。软枫木没有抵抗腐蚀及昆虫侵蚀能力。心材具有中等的抗防腐处理剂渗透力,但是白木质可渗透防腐处理剂。
6红木：红木的特点是色泽庄重，纹理精细美观，木质坚硬沉重，结实耐用。正宗的红木是紫檀木，质量最佳，一般呈红色，木质坚硬沉重，木纹细密，有油性。现在做家具的红木多为鸡枝木、酸枝木、花梨木和香红木。红木的特点是木质本身带有紫红色、黄红色、赤红色或深红色等多种自然色泽；木纹质朴美观，幽雅清新，上漆后木纹是否仍然清晰可见，澳洲红木和巴西红木属于不同树种。
7胡桃木：地理分布：美国东部各地区，但主要商用林区位於中部各州。是美国少数人工栽种和自然再生的树种。一般介绍：胡桃木的白木质为奶白色,心材则为浅棕至棕黑色,偶有带紫色的出裂纹及较深色条纹。供应的核桃木,可以是先经蒸汽处理,使白木质变色才出售,亦可以未经蒸汽处理出售。核桃木通常为直木纹,亦会带有波纹状或曲线形木纹,产生具吸引力、具装饰作用的图形。加工性能：胡桃木乾燥缓慢,需要小心护理,以避免发生烘乾老化。胡桃木具有良好的尺寸稳定性。物理特性：胡桃木是一种中等密度的坚韧硬木材,抗弯强度和断裂强度适中,刚性低,蒸汽弯曲性能良好。耐用性：胡桃木获评定为心材抗腐蚀能力极强的木材,即使处於容易腐蚀的环境,亦是一种最耐用的木材。其白木质会受生粉柱甲虫侵蚀
8檀木：黑檀木广布于全世界种类繁多，約有500种，又称乌木。边材颜色多变自黃褐色或淡紅褐色而略带绿晕，心材因种类不同而异，有呈灰褐色、黑褐色、紫黑色等，虽有黑檀、紫檀、黃檀、赤檀等不同树种，然性质差异不大。有极佳之强度、耐冲击、保存期長，为世界著名贵重木材之一。
9樱桃木：地理分布：分布于美国东部。一般介绍：樱桃木的心材颜色由艳红色至棕红色,日晒后颜色变深。相反,其白木质呈奶白色。樱桃木具有细致均匀直纹,纹理平滑,天生含有棕色树心斑点和细小的树胶窝 10沙比利：地理分布：产地非洲；一般介绍：特性纹理略交错或呈波状、结构均匀，强度高，易干燥，耐腐抗白蚁和蛀虫，胶粘及涂饰 性能良好。
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11桦木：遍布于北半球寒冷地区。桦木为冰川退却後最早形成的树木之一。耐寒、速生，对病虫害较有免疫力。 桦木年轮略明显，纹理直且明显，材质结构细腻而柔和光滑，质地较软或适中、富有弹性。加工性能好，切面光滑，油漆和胶合性能好。产东北华北，木质细腻淡白微黄，其树皮柔韧美丽。蒲人对此极有感情，常镶嵌刀鞘弓背等处。
第二章 新实木介绍
新实木的概念仿佛一阵清风吹入中国，在国外，实木地板的范畴早就宽泛了传体实木及“新实木”——三层及多层实木地板，新的生产工敢，让新实木地板不但保留了价值感，更是高利用率、高稳定性、高表现力的“三高”产品，选购一款适合自己的新实木地板，绝对要从国际地材巨擘“圣象地板”开始。圣象联合国际一流实木地板品牌瑞典康树与美德森，倾心打造划时代实木产品。汇聚欧美最新设计元素，以创新的稳定性能与环保特点引领风尚，力邀国际知名设计师融合前沿花色款式，为您呈现前所未有的视觉享受与稳定品质。 具体表现 创新点 圣象地板新实木 传体实木地板 起源于欧美，是工业文明的产物：瑞典康树1941起源于古代先民的原始需求，是席地而居的 年始创三层实木地板；1939年，多层实木地板在换代产物，用木材阻隔地面的湿气潮气，以 美国诞生，安德森公司于1978年发明五层硬木地保证居所的干燥整洁。在亚洲和欧美等地，品类血统新 板；而圣象集团于2005年和2007年分别与康树实木地板的定义不同，欧美更讲求地板的材和安德森合作，率先将欧美主流的实木地板引入质本身呈现木材的特性，而亚洲的实木地板中国。 讲求必须是整片（块）木料构成的。 圣象新实木是由三层或多层实木结构互锁而成，单层实木的质感，木材表面附着油漆，木材产品结构新 通过改变单板结构间的纹理方向，消除板间木材本身缺少外部环境变化抵抗力，受季节及温应力，增强地板的强度和耐用性。 湿度变化，干缩湿涨，地板易干裂变形。 上海市浦东区张杨路1587号八方大厦3楼 邮编:200135 电话************传真************
切割方式新 铺装方式新 圣象新实木中的三层实木地板采用不同方向的纵原木纵切，切割方式与三层相同，但是由于切方式，与传统实木地板相比更加精细，保留了切割厚度较厚，对木材利用率较。 更原始多变的木纹；而多层实木的旋切方式则是目前来说资源利用率最高的木材切割方式，保证高效出材的同时，兼顾木材纹理变化，而圣象先进的生产设备及大工业实力是保证切割高质量的前提条件。 三层和多层实木地板适合非龙骨安装，随着地热先铺龙骨，再铺地板 采暖的普及，三层、多层实木地板在产品稳定性、加工精度、良好导热性方面的优势大大体现。统计数据表明，相当多的地板投诉是由于龙骨安装不当而引起的。 圣象的三层和多层实木地板均拥有专利锁扣技术，保证无缝拼接、性能稳定的同时，能够使地板安装更快捷，便于地板多次拆卸，重复铺装。 由于三层 、多层实木复合地板表面不同的木材切法可以产生不同的装饰效果，不同的拼接方式产生差异化的特色，加之手刮、拉丝、烟熏、染色等丰富多彩的表层手工处理工艺为产品风格的塑造提供了丰富的空间。 圣象三层和多层实木地板纵横交错层压的结构设计，克服并改变了木材各向异性的特征，增加了地板的稳定性，适合热交换和热传导的要求，使热稳定性能更佳。圣象三层的国际专利wooddloc锁扣技术，保证了地板在连接处互锁拼接的超抗变形能力，使地板在地热条件下不易在连接处出现裂缝。 传统实木地板铺装方式复杂，为保证地板能够平稳，拼接时需打胶，在成本、安装时间、环保指标等方面优势不明显 表面高光处理的油漆保护层为主，掩盖了木材本身卓越的纹理表现。 专利锁扣新 装饰风格新 地热应用新 不可以用于地热。
第三章 安德森简介、三大系列、主要销售卖点
第一节 安德森公司简介
安德森公司成立于1938年，创始人是安迪·安德森先生，当时他生产的海军专用胶合板被用于美国海军的快速喷击舰艇上，1946年对日战争结束后，安迪决定成立自己的公司，追寻他的美国梦。安德森公司在不断的发展壮大，目前在美国三个洲拥有了12家工厂。安德森现在已发展成为美国最知名的木地板品牌，无论是在产品的风格设计和质量封面，安德森都是美国木地板行业的龙头企业。安德森公司通过在木地板行业内积累的丰富的设计，开发以及营销领域的经验，建立起了一种与寻求设计方案与解决办法的房产业主，个人以及众多家庭的特殊关系。经过与其客户的共同努力，安德森公司业已领悟了最令人满意的家居设计理念，即能直接折射出房屋住户或分享者个性与生活品味的理念。如此设计理念与适用性完美融合，同时彰显自我与创造力。
第二节 安德森各项主要技术指标介绍
产品的定析：
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以实木单板为面层 ；高性能环保胶合板为基材；表面高性能油漆处理。 ●表层
面层为表面纹理典雅大方，花色自然美观的珍贵硬木，其原木通过浸泡、旋切或平刨、干燥后，得到表面纹理为山纹和直纹的天然木皮。其不但保留了实木的各种特性，而且降低了成本，节约了珍贵树种的森林自然。
表板厚度一般为0.6mm-2mm。用于地热地板的表板厚度最好采用0.6mm，因为木材越薄其内应力越小，表板和基板之间的应力越均衡。 ●基材层
单板采用邻层木纹垂直排列，胶合热压成型，消除了木材内部的纤维应力，变形量大大减少，从而使成品地板变形率大大缩小。基材密度高，含水率7%左右，从而可以保证地板长期在高温下不开裂、不变形，吸水膨胀率为2%左右。由于结构科学合理，工艺先进，确保地板在地热环境中，更加稳定、安全。
变性量小：是独体实木变性量的1/20；是强化地板变性量的1/8；三层实木的1/3
芯材多采用中高密度的木材，如柳桉、榉木、樟子松等。芯材中相邻层之间的内应力相互抗衡，最大限度地消除木材的各向异性，保证了木地板在使用时的稳定性。 芯材要求要有良好的防水性、抗热性，才能达到不开胶、不变形。
地板芯材的加工要点是，对含水率要严格控制，一般为8%-10%，单板之间要均匀。而且，多层单板胶合后，胶中的水分大量渗入单板中，使基板的含水率发生变好，要经过二次干燥后才可使用，对芯材的厚薄公差也要严格控制。 ●胶粘剂（也叫胶水）
严格采用达到欧洲环保标准的低游离甲醛的防水环保胶：芬兰太尔高性能环保三聚氰胺改性脲醛树脂胶。环保、耐水、高性能胶粘剂，甲醛释放量远低于国家E1级环保标准，性能稳定，胶合强度好。圣象多层实木采用全天然植物制胶水，无任何化学制剂，胶水成分：淀粉+山核桃壳粉+纯水 ●油漆：全程使用德国坚弗UV油漆
UV油漆：又叫UV涂料，UV就是紫外线(Ultra-Violet Ray)的英文简称。紫外光辐射固化技术是国际上70年代以来开发出的一种全新的绿色技术，利用该技术生产的紫外光固化涂料，简称UV涂料，具有不含挥发性有机化合物（VOC），对环境污染小，固化速度快，节省能源、固化产物性能好、适合于高速自动化生产等优点。
性能优异：UV涂料固化后的交联密度大大高于热烘型涂料，故涂层在硬度、耐磨、耐酸碱、耐盐雾、耐汽油等溶剂各方面的性能指标均很高；
缺点：涂料对灰尘敏感，因而对施工环境要求严格。
传统涂料：易挥发、固化速度慢，不利于环境保护。因此，UV涂料是传统涂料的主要替代品。由于UV涂料独特的技术和应用优势，被迅速广泛的应用到电子产品、机械制造，金属防腐等各个行业和领域，被誉为全新的环保新材料。
实木多层的油漆工艺大多采用辊涂漆和淋漆两种。圣象实木多层选择采用辊漆工艺，将优质耐磨UV漆辊压沁透到地板面材内部，增强漆面的弹性、韧性和耐磨度，可有效避免在地热环境下漆面过分干燥引起爆漆；表面亮度适中，光泽柔和，木质感更强。使地板更耐用的同时也更显国际品位。一般在地板表面涂装UV漆，具有较好的抗菌性，防腐性，能够长久有效抑制各种细菌的繁殖与生长，便于清洁卫生，光彩亮洁。
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●圣象实木多层地板的特点
精心选材：用于生产基材的原木采购于马来西亚东部的原始森林，派专人直接从中选择优质原木，从源头控制材料的质量。
●精确的含水率控制-有效控制地板翘曲
木材从原木旋切后，就过大型烘干设备，保证材料的含水率干燥后严格控制在８-10%，局部不超过12%。
第三节 各系列销售卖点介绍
1、三大系列介绍
圣象安德森实木地板以生活方式划分为三大系列：纽约大都会、迈阿密假日、艾斯本胜地。
1)圣象安德森风格之纽约大都会：纽约是美国第一大都市，也一直代表了主流的美国时尚文化。这种时尚是源自美国精神中最典型的与个性。另外，纽约大都会也代表了主流的美国商业文化。其中，实用主义现在更成为美国人的哲学。他们坚信，“有用、有效、有利就是真理”。他们立足于现实生活和经验，将最实用的生活元素加以提炼表现，形成独具特色的潮流风格。
圣象安德森生活风尚设计团队的首席设计师Joe Tice，就是以擅长大都会风格的设计而闻名。在圣象安德森的地板设计中，Joe Tice将地板的实用性与纽约的时尚感充分结合，将纽约大都会的精髓淋漓展现。
在纽约大都会系列之下，地板产品运用简洁的线条，在表面的效果上，老油漆的处理，经过手工打磨着色和独有的油漆烘烤技术，在地板表面精心创造不规则褪色的剥裂效果。纹理突显，色彩圆润，具有强烈的古典美感。仿古工艺的运用，精心的手工上色加上表面做旧，结合上等实木的天然质感，让地板更加深沉富有表现力，如同经历岁月洗礼，增添了一种时间的沉淀，耐人寻味。此外，在颜色方面，该系列产品多为单一绚丽的色调，或浅，或深，却款款经典，时尚而又流露出知性的气质，衬托出整体家居环境的现代感，就像纽约这个城市一样充满生机与热情。配以开阔的房间、现在家具、装饰与高科技电器，令原本看似简单的地板平面效果，也可作出大文章。如果您乐衷于追求精致生活，希望自己的家能够时时刻刻散发出独特的魅力，希望家和时尚生活齐头并进。那么，纽约大都会系列将是您的不二选择。
纽约系列的产品：AM9112、AM9116、AM9159、AM9180、AM9186、AM9187、AM9188、AM91、AM8116、AN8188、AM8161、AN8101、AM8141、
2)圣象安德森风格之迈阿密假日：迷人的迈阿密，阳光、沙滩、微笑、海风……
迈阿密假日系列，简洁、自然、带有浓郁热带乡村风情，充分体现了明星显贵们休闲与阳光生活的精髓。享受户外阳光的悠闲惬意，戴着草帽，吹着海风，让平日忙碌的疲惫一扫而光。在那一望无际的海边，追求自由，从新鲜事物中获得灵感，唤醒美好人生。这是取得成功的关键所在，也是迈阿密假日系列带给所有成功人士的理想状态。该系列由国际知名的Bridget Conway女士倾情设计。选自红橡、山核桃木和桦木等优质木材，整体色调淡雅，纹理柔和，并以较平缓的浅色手工砂凹、白油套色和浅拉丝为代表，加以平面、平面仿古的加工方式来表现此系列，用和木材本色较协调的色系来体现白领阶层对沙滩、阳光、蓝色海洋的向往，营造休闲、舒适、轻松惬意的宁静气质，但不失时尚感的风格。
该系列多种表面工艺处理，充分透露出天然的气息。在繁华的都市，让您远离喧嚣，体味悠闲的生活。其中，特别推荐的拉丝和烟熏效果，充分表现出木质的细腻纹理，让地板的立体感更富张力，以自己独有的方式诠释了迈阿密的迷人风情，呈现来自于纯正迈阿密的写意气质。迈阿密假日系列，代表的是一种希望在自然和简单的环境中轻松愉快的享受人生的生活方式。也因此非常适合平时忙碌于商务场合，又渴望上海市浦东区张杨路1587号八方大厦3楼 邮编:200135 电话************传真************
回归自然，享受休闲假日的成功人士。
迈阿密系列产品：AM9173、AQ6173
3)圣象安德森之艾斯本胜地：在美国有这样一个小镇，镇上的人们喜欢开玩笑地说：“这里只有Billionaire（亿万富翁），因为Millionaire（百万富翁）都被赶走了。”这里有着原始的森林；是滑雪天堂、渡假胜地，是美国富人们向往的胜地----艾斯本。
圣象安德森的艾斯本胜地系列的设计师Melanie Wood女士正是从这里汲取了灵感，旨在体现出一种超凡脱俗的优雅和极致后的返璞归真，同时恰到好处地融合了美国西部的粗犷豪放和自然温馨的原始风格，对美式经典风格的全新演绎。在产品的细节处理上，以手刮和斑结的效果，形象的表达成功人士对崇山峻岭，森林湖泊，冰山滑雪，回归自然生活的向往；纯手工做出的刮痕深浅不一、错综凌乱，体现奔放粗犷的自然风格；采用钝刀、颤纹、逆刮、短刀纹等多样化的手法制造出自然仿旧，另加的螺丝痕、虫孔、压痕、钉眼等人工仿古处理，增加了每片地板的独特性和与众不同的元素。自然做旧，不露刻意痕迹，体现出怀旧感和复古奢华的风格。
此系列还以钢丝辊机械拉丝的方式来进行表面雕饰。以深浅不一、钢刷直径的不同处理模式达到地板表面起伏的浮雕效果，更有大山间湖泊的波纹灵动的跳跃感。颜色方面艾斯本系列一般选深沉稳重的色调为主线，用沉底色浆的水性着色方式来完成颜色的造就。同时在其中的某些款式中加以整体套色留取黑边的方式使得产品的整个系列更多样化。并采用大倒角来衬托整体板面的粗犷感。
可以说，艾斯本系列的每一块地板都不尽相同、别具风格，融合了昨日记忆与今日的温馨，是纯粹生活的记录，带给至尊人士极致享受，是身份与品位的彰显。非常符合高端消费阶层理想的家居氛围，其中流露出放松和怀旧的生活气息，会让向往经典尊贵美式生活的名流人士从中感到丝丝温馨与热情，激发起主人都生活的热爱与追求。
艾斯本系列产品：AP8121、AP8171、AP7101、AP7102、AP7201、AN7102、AQ6178、AP6114、AS5603
2、 安德森产品款式卖点
皇品红酸枝（AM91）——红酸枝属红木中的一种，在我国北方称之为老红木，颜色近似于枣红色。其木质坚硬、细腻，一般要生长500年以上才能使用。它区别于其他木材最明显之处在于其木纹深红中常夹与深褐色和黑色纹理，给人以古色古香的感觉。古时，老红木、小叶紫檀与黄花梨并称“三大贡木”，主要用于皇帝专用器物的制作。
金丝柚木王（AM9116）——花纹细腻，丝丝散发金色的光泽，大美木豆的材质，稳定不变形，强度和硬度比较高，耐腐抗白蚁，时尚的气息突显了独特的品味。
雪域黑胡桃（AM9159）——极耐腐的胡桃木，纹理优美，色泽古朴、庄重，富贵高雅。
状元红古夷木（AM9188）——古夷苏木常具香气，大方、富贵的装饰效果。火红的纹理带给你喜悦的心情，犹如状元及第的喜悦。
尚品橡木（AM9173）——安静的生活，感受四季流转的美感，享受生活的悠闲和安详，纹理自然生动，原木色的花纹给人回归大自然的感觉。
流沙红檀（AM9186）——流沙一样随意，红檀一样悠远，火红的外表，沉淀的木香，筒状非洲楝一贯的抗白蚁特性，带给你舒适与安全。
漫步沙比利（AM9187）——红色透着质朴，优雅的生活格调，独有抗白蚁特性，能带给你舒适与安全。 南美香脂木（AM9180）——芳香四溢的香脂木豆，结构细而均匀，光泽度强，纹理交错，重硬坚韧，有木上海市浦东区张杨路1587号八方大厦3楼 邮编:200135 电话************传真************
王之美誉，漫步南美香脂木，不仅仅是一种生活，更是一种享受。
南美柚木（AM9112）——线条流畅、简洁，表面处理上增添了一种岁月的沉淀，彰显尊贵、奢华的生活品味。
乡村柚木王（AM8116）——犹如海淀般的花纹，波澜壮阔，大气磅礴，给人以动感之美。
尤利色木（AM8128）——宁静，柔和，经过特殊工艺处理，增加了地板表面的立体感，具备细腻的表现力。 庭苑柚木（AM8118）——热带核桃纹理，花纹美观、朴质，均匀细腻，耐磨耐腐蚀性强。
约克骑士橡木（AQ6177）——斑斑驳驳的纹理，每一个节点似乎都在诉说一个故事，约克骑士橡木，美式经典风格的全新演绎。
莎乐美橡木（AQ6178）——欧美风情品质，全新拉丝纹理，凸显复古情节，强烈的古典美感。追求人与自然、文化等的协调与融合，成就简洁、精致家居环境，实现了地板文化的“中西合璧”。
天堂之舞橡木（AQ6173）——复古喷砂表面，纹理妩媚，线条动人。天堂之舞，让人浮想联翩。或许，您的爱女就是那舞动的精灵，在这天堂之舞铺就的地板上面，只有那粉红色的舞鞋与之摩砂。
情调沙比利（AN8188）——老油漆效果经过手工打磨及烘烤技术，纹理凸显，色彩圆润，增添了岁月的沉淀感，情调生活彰显主人的睿志与魄力。
草原枫木（AN6128）——精心的表面作旧，结合上等实木的天然质感，让地板更加深沉，富有表现力。纹理细腻，彰显草原坦荡情怀，复古的平面风格，足见中世纪风光。
红河谷桦木（AN6115）——本款灵感来自异国乡村，来自对自然洒脱的无限渴望。表面材料的纹理清新淡雅，力求表现悠闲、舒畅的生活情趣，创造自然、简朴、高雅的氛围。
威士忌红榉（AN6106）——晶莹剔透的琥珀色，选材精良，精工细作，纹理清晰、明亮，圆润的色彩如晶莹香浓的威士忌，甜蜜而温馨。
科罗拉多山胡桃（AP7102）----设计源于原木的自然花纹，看上去似乎不少的岁月痕迹，如同经历岁月流逝，耐人寻味。精心的纯手工做旧是对地板手刮工艺的极致挑战，也是最富表现力的极致之作。 AQ拉丝面系列
对树木纹理进行手工钢刷打磨，让树木的木纹清晰可见，增加了地板表面的立体感，每一个花纹都是生命的轮回，凸显出一种岁月的痕迹，充分体现主人的社会阔力。
AQ手刮面系列手刮效果是由美国经验丰富的大师，根据地板本身的材质特点进行纯手工加工处理，采用雕、刻、磨、烫、染等工艺完成的，具有明显的立体效果。
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第四章 康树简介、产品卖点
第一节、康树集团简介
1857年，康树的创始人Johan Fredrik Kahr迁至瑞典Nybro , 建立了一个制造木头玩具和车轮的小木工作坊。从那一天开始，康树便开始了一个世界木地板史上的传奇。1941年 掌门人古斯塔夫康树（Gustaf Kahr）从古罗马代表性建筑拱形门的结构中得到启发，创造性地将三层实木纵横交错重叠压制，使木材纤维互相牵扯，从而在源头上杜绝了木板的变形。就这样，世界上第一块三层实木复合地板诞生了。
第二节、康树各项主要技术指标介绍及卖点
1真实独特，富有动感的花纹：康树的专用木材切割技术，对木材采用纵切法，不仅保持了木材的稳定性，提高了使用效率，而且能够充分展现百年树种的美丽花纹，创造出地板的艺术性。
2康树的独门绝技：5-6层UV亚克力涂层表面油漆处理工艺，康树经过长时间研究，在漆内加入亚克力因子，通过紫外线照射，将涂层瞬间固化在地板上，使漆面持久、透气、耐腐蚀。持久：不起皮、不脱落，不褪色，不需要定期上光打蜡的保养；透气：木材里面的芬多精能够很好的释放，具有杀菌功能，是健康的卫士；耐腐蚀：地板表面不小心洒了有刺激的化学液体，只要轻轻擦拭，对地板不会有损伤。 3如火纯青的无缝拼接工艺：康树的缝隙为0.1毫米,普通肉眼是很难看出来的,而传统实木地板的缝隙为1-2毫米,甚至更大。无缝的好处：一是不容易藏污纳垢，卫生环保；二是不容易渗水，下面不容易发生霉变。
4三层纵横交错的互锁结构：康树根据树木的纹理，三层纵横交错在一起，相互牵制，相互制约，
相互抵消内应力，变形机率是传统实木地板的1/20。 第一层：采用3—4mm珍贵原木层。
第二层：采用9mm软木层，增加地板稳定性。
第三层：采用2mm俄罗斯云杉木，增加脚感、吸潮。
5独特的专利锁扣技术：康
树锁扣能够抗1500公斤拉力，是康树三层实木地板保持持久无缝外观最有力的保证，它需要专用的刀模来对材料进行加工，并且精度要求非常苛刻严格。
第三节、康树各系列卖点介绍
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1、三大系列介绍
欧式简约系列：该系列产品侧重于宁静、雅致风格，它们都是用色调和图案变化不大的常规级木材制成，不同种类的木材恰当搭配，使该系列花色可亮可暗，但整体色调和效果稳定均一。是一个整体色调和谐、永不会过时的大众产品系列。
原生态系列：这一系列产品体现原木花色，对表面粗糙纹理不作修饰，会从产品上发现复杂的图案、木材的节痕和颜色的变迁。在自然与生活之间寻求一种新的设计灵感，并将天然、自然、原始之美融合为一体，是喜欢生动活泼环境和感受大自然装饰效果的您首选。
新古典系列：该系列产品的设计动机都来源于历史，表面工艺处理带有明显的怀旧色彩。让你想起过去时光的斜边宽板、表面散发着特殊光泽的单拼地板等。新古典系列具备了古典与现代的双重审美效果，用现代的艺术材质还原古典的气质，外在深沉大气而细节上的精工细雕，完美的结合让人们在享受物质文明的同时得到了精神上的慰藉。
2、康树产品款式卖点
哥本哈根橡木（KS8373）——哥本哈根，丹麦的首都，安徒生童话的诞生地，此地板就是根据童话的意境创作，颜色浅黄，朴素大方，家具适应性强，充分体现了北欧简约风格的特点。
牛津红橡（KS8365）——经典是不会随着时间的流逝而被淘汰的，颜色适中，易于搭配，温馨宁静表现自然。红橡木作为制造地板的优质材料，以其软硬适宜的硬度和温暖舒适的触感，以及它特有的浪漫奔放纹理，使红橡木地板成为居家装饰的首选。
南岸金丝柚（KS8396）——地板中含有金色花纹，使用后，金色的纹理会更加明显，带有琥珀的透明质感，柚木传统上给人避瘴去晦的健康感觉，加上金丝镶嵌使人席地而坐时舒适，富贵。
风情按木（KS8340）——花纹明显，直纹与花纹相间，平静中带着生动。咖啡色的表面，既突显执着、深沉的内涵，又不落俗套。
福邸橡木（KS8378）——线条饱满深厚，纹理质感强烈，色调沉稳淡雅，弥漫复古奢华的味道，使家居富有火热，吉祥的感觉。
流金玛宝木（KS8368）——中国消费者非常喜欢的一款地板，明亮的金褐的表面显得富贵大气，金碧辉煌，营造的氛围质朴，深窘，拥有现代的奢华和时光的回味。
俄罗斯白桦（KS8311）——简约已成为如今装修的时尚之选，俄罗斯白桦的简单颜色，简洁的木质节眼，实现地板的生命力，清净明亮凸显朴素纯洁的气质，桦木树种珍贵，家具适应性强。
剑桥枫木（KS8371）——色差明显，色泽淡雅，古朴自然的家居风格。地板上无序的节疤，不仅是整体风格的点缀，更显现出地板浑然天成的自然意境
布拉格橡木（KS8102）——清晰规则的纹理和接近原始木材的色泽，简单质朴的风格中流露出清雅，俊秀的气质，置身于避想世外桃源的意境，体会到世间不俗的宁静。
斯德哥尔摩红木（KS6388）——色泽暗红，给人华丽、高贵的品味，木质纹理清晰，却又有朦胧光泽，给人以古色古香的质感，经过康树的独特工艺，又呈现出时尚的气息，当你站在斯德哥尔摩红木上面，您自身的尊贵气质与高尚的修养便能充分体现出来，非常适合高档别墅及楼盘的铺设。
伦敦桉木（KS6141）——线条优美、自然流畅，色泽通透，颜色分明而又温暖，粗犷的纹理，跳而不艳的蛋黄色，总是在不知不觉中第一时间吸引着你的眼球，其单拼的结构设计，更彰显其大气的本色，主人的上海市浦东区张杨路1587号八方大厦3楼 邮编:200135 电话************传真************
睿智与海纳百川的胸怀尽显无疑，大面积铺装效果更佳。
圣安东尼奥橡木（KS6378）——深深的木纹犹如老人的面颊留下了沧桑的皱纹，岁月的流逝都记留在地板上，流露出百年珍贵树种的痕迹，传统橡木的尊贵，深色明晰的纹理，稳重而不失简约的风格，无论是铺在卧室还是客厅，都是您家居装饰的珍品。
肯特伯雷橡木（KS6173）——沧桑的黄色间泛着象征生命的淡淡绿，其交错而分明的纹理以及深深嵌入其中的节疤，无不向我们演绎着岁月的变迁。
阿姆斯特丹橡木（KS6375）——古典的拼花造型，传统的直拼样式，纵横交错的整体布局又显充分张扬的个性，天然的木质纹理让您热爱真正的地板魅力
伦敦橡木（KS6141）——风车下的油菜花，自然生动，具有少量的结疤和变化的纹理，疤节在浅色的地板上犹如平静湖面上的落叶，使人在此田园的氛围下充分放松休息。
阿伯丁橡木（KS6178）——有着强烈的厚重感，稳重粗旷，拥有这样地板的人，一看就会透露出成功人士的气质，古典与高贵。
橡木边船甲板（KS6187）——古朴的风格泛着暗暗的红色，不经意间便将您带进了中世纪的欧洲。 巴西红木船甲板（KS6188）——红木船甲板是海盗时代用于造船的，该款防水性甚佳，整体造型像船甲上的铺设，非常的酷，它将带你回到北欧海盗时代，拥有海盗一样的粗旷。
第五章 实木结构板技术特点和产品介绍
1、实木结构板主要技术特点
精巧实木结构。采用名贵硬木表层＋高板＋实木平衡层的创新多层结构，各层直
密度接精
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密设计，相互抵消地板间的应力，带来超常的稳定性能和脚感。
珍贵硬木表层。精选树种，保留了实木地板的出色外观，对木材的利用率也更高，美丽环保，两全其美。 高科技的油漆涂布技术。多达9层UV漆，运用最新渗透技术，油漆分子深度作用与地板表面，不仅耐磨出色，实木质感也更加凸显。
活性环保油漆。高科技产品，不含有害物质。
进口环保胶水。专门从瑞典和芬兰进口，通过欧洲最高环保标准，不含有害物质，更牢固，更健康。 防水稳定，易于打理。最新的多面渗透性生态涂层，水滴牢牢挡在木材之外，不需要专门养护，只需定期对表面清理，打理更方便。
2、实木结构板两大风格
欧式简约系列：简单就是美，欧式简约系列用自己的方式，诠释了这句话的无尽内涵。或明快，或沉稳，简单的颜色与质感不凡的表面效果相结合，给家居生活留下了无尽的想象空间，同时配合或简或繁的家居装饰，用你自己的方式，表达对美与家的理解。秉承欧洲的设计理念，让家充满现代气息，带来内在宁静，外在丰富的双重享受。
新古典系列：继承了西方古典主义在美学上的独特的装饰性，同时融入现代家居放松舒缓的写意气质，无论从哪个角度看，精致细腻的天然实木纹理，刻画出生活的宁静幽然，又给人以无尽的想象空间。多层实木与强化结构的创新组合，是天然质感与现代科学的又一次完美演绎。不仅带来更出色的稳定性能，同时彰显实木的尊贵与品质。
第六章 独体实木地板技术特点和卖点介绍
第一节、独体实木技术特点
1、实木地板是木材烘干后、经过机器加工、表面经过涂饰13道UV漆处理而成的地面装饰材料 2、实木地板它具有的木材自然生长的纹理、材色，清晰优雅美观，质朴华贵的视觉效果，可以营造出与人有最佳亲和力且高雅的居室环境； 3、弹性好，脚感舒适；
4、冬暖夏凉，能调节室内的温度和湿度，是卧室、客厅、书房等地面装修的理想材料； 5、有良好的保温、隔热、隔音、吸音、绝缘性能；
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6、非复合的原始木材结构（拼板用的是纯无醛胶），本身不含胶粘剂有害甲醛气体，真正“E0”级绿色环保家装材料。
第二节、独体实木两大风格
东方雅韵系列:具有与生俱来的高雅韵味，富有岁月积淀的文化感与厚重感。经过精致手工工艺的表面雕磨处理，更使得每一块地板都有着独一无二的纹理与质感。既呈现了传统东方意境之美，又与现代家居特性结合，从而散发出永恒的经典魅力。
欧风雅致系列:继承了西方艺术中简炼、人性的特征，正是以现代居家环境的美观性与实用性为设计主题，充分融合了风尚的视觉艺术与浪漫的人文气息。光滑耐磨的表面带给您仿佛回归自然的舒适享受，而多样化的自然色泽和富有情调的图案更是美好生活的写照。
(四) 销售问答
第一章 企业销售问答
（1）圣象的分厂很多，分厂生产的地板质量肯定不太好，听说你们有些地板都不是自己厂家生产的？ 答：真正的大企业没什么分厂总厂之说，它的生产设备和技术管理是统一的。例如：可口可乐在全球有那么多生产基地，有谁说他们的可乐不一样呢？做为我们圣象一个这么大的企业，我们的连续13年全国销量第一，一个工厂肯定是生产不过来的，所以必须要增加工厂啊，而且我们每个工厂都是统一的设备、统一的管理、统一的技术，所有产品也是提供同样的服务。所以您根本不用担心产品的质量问题。 （2）人家说圣象广告投入大，所以价格贵，善于炒作品牌。
答：企业会把广告成本核算到产品成本里去你说的是对的。圣象其实在强势媒体的广告投入并不是很上海市浦东区张杨路1587号八方大厦3楼 邮编:200135 电话************传真************
大，我们从做地板到现在14年也没有花高价请什么代言人。而其它的地板品牌都有请了代言人，（比如菲林格尔的代言人朱茵、大自然的是陈道明、升达的是刘翔等。）圣象靠的是品质长期的沉淀和终端完善的售后服务来取得广大消费者的信任。再说没有广告我们怎么能这么快认识“可口可乐”、“佳洁士”这些大品牌。您这么说就是要买性价比高的产品对吧？圣象就是这样的产品，它的销量那么大，摊到你们每个顾客比其他品牌还更少。性价比更高。
（3）你们圣象的花色很老气，没有人家的好看。
答：您要新花色是吗？请来这边。。。。。。这边有我们10年的最新款。其实地板在家里是一个耐用消费品，我们都是要用10年以上的，圣象的每一款花色都是经过高级设计师精雕细琢，可以说每一款都非常经典，都是不容易淘汰的，（让客户触摸一下）你会发现我们的产品是越看越漂亮的。我们圣象每一年都会推出一些新的花色来满足顾客需求，这款－这款等等都是最新款。我们的地板花色就像男人的西装一年，每年的款式都不会有太大的变化，但是这么多年来都没有淘汰过，到现在还是非常的流行。 （4）你们的配件还要另外收钱的啊？人家很多都是赠送的。
答：是的，您说的没错，在市场上面确实有一些品牌是全包的，所以您会感觉到是赠送给您的，但您想想看，任何一个企业都需要有利润才能生存下去啊，不可能会真正的送给您用的对吧？圣象只是和他们的计费方式不一样而已，其它品牌在定价的时候早就已经把踢脚线、扣条的成本给算进去了，然后再告诉您是全包的。而圣象一直以来都是让消费者明明白白的消费的，地板多少钱，配件多少钱，都是非常透明的，并且我们配件的种类也比较多，您可以根据自己的预算或喜好来选择。圣象一直以来都是将地板和配件分开来计费的，也就是说我们在给产品定价的时候根本就没有把踢脚线、扣条的钱给算进去，如果我们把价格每平米提高二十块钱然后再告诉您全包，您也一样会觉得是赠送的，对吧？其实全包也是羊毛出在羊身上。
（5）为什么这么贵？
答：跟什么比让您觉得贵了？（从顾客的回答当中就能知道顾客有了解过哪些品牌）
（1）其实买任何东西的是时候我们肯定是会很关注他的价格的，我去买东西也会和您一样。如果这个
产品能给我带来长期的利益，我可能就不是很在乎眼前短期投资的金额。因为我们买任何东西的时候价格只是一时关心的，而产品的真正品质和服务才是我们日后更关心的。
（2）如果您现在买了其它价格稍微便宜一些的产品，只能使用2—3年的话，那到头来您会损失更多的冤枉钱，这样您更肯定也是不舍得的是吧？一看您就知道平时很注重生活品位的啦，您不会舍不得买这种产品和服务都是业行里面最好的品牌的。 （1）
品质法：相信您一定听说过“便宜没有好货”这句话吧？如果我们为了追求价格低而把地板
的各项指标都降低一些，甚至是把成本降到最低，把地板的耐磨降低一些、环保降低一些、基材也用差一点的，稳定性不好的，这样的产品您肯定不会去选择的，对吗？我们公司就是为了让大家能使用到一个最好的产品，所以在生产的时候就多花一些成本，将产品的各方面都做到最好，让您获得更大的利益，难道您不同意吗？ （2）
其实最好的东西往往是最便宜的，因为你第一次就把东西买对了，像我们有很多顾客原来10年前用过圣象地板的，到现在还是很好，一点问题也没有。有时候我们只需要多花一点点钱，来上海市浦东区张杨路1587号八方大厦3楼 邮编:200135 电话************传真************
获得我们真正要的产品，也这是蛮值得的，您说对吗？
第二章 强化产品销售问答
（1）听别人都说你们圣象主要是做8mm的复合地板，8mm的产品质量才比较好，12mm厚的质量不太好，如何解释。
您说的1.2厚的不好能说的具体一点吗？是指哪方面的不好呢？（先让顾客回答他的想法，然后针对顾客的疑问再做解释）地板的厚度不是最重要的，关键是看它的密度，我们圣象产用的都是高密度板，不论是0.8还是1.2厚的，我们的材质和技术都是一样的，所以根本不存在说1.2厚的不好。其实地板越薄稳定性越好，如果您要买厚的我们也有，您这边看一下。。。这些都是1.2厚的，如果要做到1.2厚的高密地板，成本非常高，所以价格也会贵一些，目前国内1.2厚普通基材生产设备很难真正达到要求。不负责任的企业便以普通设备生产1.2厚基材，基材密度大幅减低、压制设备能力也不能保证密度分布均匀性。而圣象的每一个厚度的地板都是采用的高密板，您买的是圣象地板根本就不用担心它的质量问题，很多人之所以会这样说，我们也能理解，完全是“葡萄酸的心理”。比如说：您可以看一下我们地面上铺的，您能看得出来哪个厚？哪个薄吗？哪个好？哪个不好吗？ （2）你们的地板防水吗？有的品牌都可以在水里面泡。
答：您选地板是准备铺在哪里呢？（顾客的回答一般都是客厅或房间里面使用）那就对了，你们家房间里面用也不可能是天天都在水里面泡的啊。像我们也只有厨房和卫生间才会经常有水浸泡，那如果是这样的话，那这样的地板更适合用在厨房和卫生间啊，是吧？再说了，任何木地板都是怕水的，如果他们的地板可以在水里面浸泡的话，地板基材肯定用了很多的胶水，施胶量越大甲醛含量越高。那这样的产品环保肯定达不到标准的，如果是这样的话您每天睡在房间里面是一个甲醛超标的产品你放心吗？
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（3）你们的亮面地板怎么这么贵啊？我看了大自然的也才140左右，你们都要贵到30元/㎡？
答：其它的品牌是都有亮面的，而且都是在表面涂上普通的亮光油漆，油漆是不耐磨的，而且在家里用的时间久了这种产品的表面还很容易老化，容易出现表面耐磨不均匀、漆膜较脆，抗冲击性差的问题，而且款式木纹不清晰。我们PY4系列表面产用的不是油漆，而是高耐磨液体耐磨浸渍装饰纸，这种地板采用独特的工艺和专用设备，直接在装饰纸表面喷涂AL2O3，再在其表面覆盖三聚氰胺树脂，使地板表面的透明度和清晰度得到极大的提高，地板的其他理化指标不受影响，印刷装饰纸的色泽和图纹更为清晰和逼真，氧化铝粉分布高度均匀，耐磨性能不打折，能满足不同用户不同领域的特定要求，地板经久耐用，是一款几乎接近完美的产品。
（4）正宗仿实木地板必须达到1.2厚，1.1厚仿实木不如1.2厚好，怎么解释？
答：您说的1.1厚的不好能说的具体一点吗？是指哪方面的不好呢？（先让顾客回答他的想法，然后针对顾客的疑问再做解释）地板的厚度不是最重要的，关键是看它的密度，我们圣象产用的都是高密度板，就比如说以前穿的棉袄吧，又厚又重，保暖效果也不是特别好，可是现在的羽绒服又轻又暖和，比棉袄的保暖多了，所以说关键是材质和技术。其实地板越薄稳定性越好，如果您要买厚的我们也有，您这边看一下。。。这些都是1.2厚的，如果要做到1.2厚的高密地板，成本是非常高的，目前在行业很多品牌是做不到1.2厚的，市面上大部份1.2厚的地板都是用的中密度板，容易变形，而圣象的每一个厚度的地板都是采用的高密板，您买的是圣象地板根本就不用担心它的质量问题，比如说：您可以看一下我们地面上铺的，您能看得出来哪个厚？哪个薄吗？哪个好？哪个不好吗？ （5）不是说地板家用II级的不如家用I级的耐磨吗？
答：1、地板的家用等级确实是有两个等级，家用I级和家用II级。
如果您在家里面用的话我们的家用II级也都是在4000转以上的，和家用I级相差不了多少，完全符合家用级别的标准，在国家规定来说耐磨只要达到家用二级的标准都是没有任何问题的，像我们的GT3系列在家里用10年是完全没有问题的，再说我们也是一样会给您提供10年的质保服务，您完全可以放心，我们产品是不会有任何问题的。
2、圣象做为中国木质地板第一品牌，我们一直以来对产品的技术要求非常的苟刻，绝对不允许有质量问题的产品拿出来销售，每一款产品都是符合国家标准的，甚至很多的产品各项指标都高于国家标准，像我们家用二级的耐磨等级甚至高于其它品牌的家用一级。圣象连续十三年全国销量第一，这一点足以能说明我们的产品质量了，这一点您可以完全的放心。现在市面上的很少品牌会在地板背面打出来地板的一些主要指标，像我们产品的环保、耐磨都是标注在地板背面的，圣象这么做完全是为了使您能够明明白白的消费。
（6）什么是强化木地板？
答：强化木地板的学名浸渍纸饰面层压木质地板，以一层或多层专用纸浸渍热固性氨基树脂，铺装在刨花
板，中密度等纤维板，高密度纤维板等人造板基材表层，背面加平衡层，正面加耐磨层，经热压而成的地板。（商品名称：强化木地板） （7）强化木地板结构？ 答：结构如下：
A、耐磨层：是经三氧化二铝强化粒子涂层（即金刚石保护层）处理，耐磨性能很高。
B、装饰层：这一层决定地板的款式和视觉，有枫木、红木、榉木及樱桃木等不同款式的装饰层。表层
通常为热固性树脂装饰层压板。
C、基材层：浸渍纸饰面层压木质地板的芯层材料通常是刨花板、中密度纤维板或高密度纤维板。高密上海市浦东区张杨路1587号八方大厦3楼 邮编:200135 电话************传真************
度板基板，有抗潮性能，密度大，吸水膨胀小。
D、 底层： 材料通常采用热固性树脂装饰层压板、浸渍胶膜纸或单板，起平衡和稳定产品尺寸的作用。
以及起到与一、二层作呼应平衡作用，减少板材的内应力，从而保证地板不因时间、温度、湿度的变化而出现的变形现象。
（8）强化木地板的生产流程？
答：制胶---浸渍线配胶—浸渍—浸渍纸干燥—浸渍纸成品—（a.耐磨纸 b.装饰纸 c.平衡纸）-（高密度板）--压板线板、平衡纸、装饰纸、耐磨纸的铺装---压板---三刀锯分切----板的冷却----半成品板（半成品板的养生）---多刀锯分成一片---双端铣宽度方向及长度方向开榫、槽---包装 （9）圣象地板是品牌，是不是防水性能很好，可以泡水吗？
答：首先可肯定：任何木制品都不可以泡水，何况钢铁泡水后还会生锈，但是它会因地板基材密度的高低会影响到膨胀系数的大小；同时施胶的多少又会直接关系到产品的结合强度、防潮性能；还会使地板的甲醛含量随之增加和降低。国家规定优等产品的吸水厚度膨胀率应小于等于２.５％，基材的高密度要达到0.80g/cm，圣象地板完全符合国家标准，并且获得了国家的免检产品。而且我们的地板都采用紧密无缝的锁扣拼接，并使用了防水性极好的D3胶水。所以严格来讲，我们的地板最防潮。 （10）圣象地板只有8MM厚，是不是脚感很差，噪音大呢？
答：因为8MM厚度是一个能充分表现强化木地板功能特性的最佳值，国际上很多著名品牌均采用这个标准，而且也是目前欧标的标准厚度。强化木地板的脚感取决于其基材的密度、静曲强度等物理性能指标及所铺设的地垫，与厚度无直接关系；圣象采用的专用的地垫具有超强的防噪音功能； （11）圣象地板好是好，但是你们8毫米厚的都这么贵，人家都是12mm厚的质量也不错，价格和你们8毫米的差不多。
答：您要12个厚的是吗？我们都有，你请这边。。。。。其实任何地板一旦铺在地上后，是看不出来地板厚薄的，只要自己喜欢就是好，厚薄并不重要。地板的厚薄与结实没有必然的关系，关键看它的密度。我们是高密度板，最初是有些小厂做不到高密度，为了达到结实只有把地板加厚。例如：以前穿的棉袄又厚又重，保暖效果也不是特别好，现在的羽绒服又轻又暖和，关键是材质和技术。一般只有大牌子才有高密度的厚板子。 （12）、复合板安装完后，要多久才能释放完甲醛？
答：复合板及夹板，在生产过程中，都有胶水成分，也释放游离态甲醛，基材用的越厚，胶水就越多，甲醛释放量就越大，在正常条件下，甲醛的释放年限一般为5—15年。
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第三章 实木产品销售问答
（1）圣象.安德森多层实木地板耐磨系数是多少转的？
答：实际上实木地板都是不耐磨的，实木复合地板的耐磨系数不是用转数来说明的，而是以每100转会消耗多少克地板表面油漆来判定。国家标准是每100转消耗量小于等于0.15克为合格，小于等于0.08为优等，圣象.安德森多层实木地板的耐磨系数全部为优等。 （2）康树地板比传统实木地板贵的理由。
答：（1）、康树三层原木结构根据树木的纹理纵横交错，相互牵制，相互制约，相互抵消内应力，稳定性
更高；传统实木地板整块木材容易受湿胀干缩的影响，容易起翘、变形、开裂。康树比传统地板稳定性高75%,脚感舒适度高。
（2）、从风格上比较,完全是两种不同意境的地板。 传统实木地板取原木的60%,仅仅体现的是一种木材,一种颜色,并且以深色为主,效果单调。康树地板取材只有原木的20%--25%,它不仅体现不同木种的不同的颜色和花纹,还体现同一木种不同角度切割时的颜色和花纹, 专注表现木材的古老年轮和生命历程,以及颜色和花纹在随意的变化时所体现的不同风格,它是一种对自然、生命、简单、舒适等更高品质生活的追求。
（3）、康树：采用的是径切（也叫纵切）技术，使地板稳定，花纹真实、独特，富有动感，缺点是耗材比较大；传统实木地板：采用的是旋切（也叫刨切）技术，需强制性把板材压平才能做成地板，但时间长了以后容易恢复原状，这也是传统实木地板容易发生起翘变形现象的其中一个因素。切割形成的直条花纹，呆板，不生动，不富有动感，但耗材较少。
（4）、从加工精度上讲：康树地板是精加工的地板,它的专利锁扣和电脑双切带来的无缝拼接效果(可以向客人展示锁扣及拼接效果)更重要的是保持效果不变化。(这里可以谈到康树的含水率控制的严格) 同时,强调缝隙是实木地板受潮、变形、起翘、霉变、资生病菌的根源，也引导客人感受、观察康树优良的透气性。
（5）、从安装、打理、维护上(简单)：传统实木地板需要定期的打蜡维护,清洁麻烦、维修困难。康树铺装后不需要后期的打蜡、上漆的维护，易打理。
（6）、康树的独门绝技：5-6层UV亚克力涂层表面油漆处理工艺。康树经过长时间 研究，在漆内加入亚克力因子，通过紫外线照射，将涂层瞬间固化在地板上，使漆面持久、透气、耐腐蚀。传统实木地板表面覆盖一层厚厚的油漆，看不到木材真实的纹路，且通过染色使地板形成一体的颜色，不环保。
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（7）、康树地板专利锁扣技术，安装无须龙骨，采用悬浮式安装，省时、省力，节省室内空间，锁扣拼装，不打钉、不打胶；
（8）、康树地板可用于地暖，独体实木不可以用于地暖。 （9）、全球提供30年的品质保证。
（3）圣象.安德森多层实木地板的表皮是多厚？它会不会磨坏呢？
答：圣象.安德森这木多层地板的面皮目前有三个标准：0.6MM，1.2MM，1.8MM和2MM以及2MM以上几种；虽然看起来很薄，但人在油漆上面走的，所以在正常的使用条件下，地板的使用寿命跟油漆的品质和处理工艺有直接关系。
（4）都说多层实木是胶合板，为什么还卖这么贵？
答：圣象.安德森多层实木地板的基材结构同普通胶合板结构是类同；但在其它方面是有一定区别： 首先，圣象.安德森基材材种为高山硬杂木，而普通胶合板选用普通廉价木材，并且普通胶合板在拼接过程中有叠压和离缝现象，吸潮后会造成版面局部变形，而圣象.安德森多层的基材却没有这些问题；
其次，从稳定性上来说，圣象.安德森基材对含水率有严格的要求，但是胶合板对此无要求，所以胶合板的稳定性差，容易开胶、变形；
还有，从环保性能上来说，圣象.安德森的基材用的是三聚氢氨改性胶，普通胶合板使用的大多数是尿醛胶水，价格低，环保标准不高，而圣象.安德森基材达到了欧盟E1级标准。
所以，不论是从用料、用胶还是从稳定性来说，普通胶合板与圣象.安德森家木多层地板的基材相比，其技术水平、质量和成本都不在一个层次。相信您买地板除了这些以外更关心的是产品的实用性吧？（介绍多层实木与独体实木之间相比的优点，举例说现在用的电视机是液晶的，又薄、又轻，但您现在家里要买电视是不是还会选择宽屏的呢？您认为哪一种更时尚。） （5）地热地板有何具体要求？
A..地热地板首先要具备良好的散热性，由于木材本身是保温材料，所以一般要求用在地热环境中的木地板厚度上最好是9-15mm，越薄导热性越快、热效率高.
B.地热地板的耐热性、防潮性是地热地板的质量关。其使用的胶粘剂是否符合环保要求是地热地板的生命线.
C.并不是所有的珍贵树种都适合于地热地板的表面材，其中密度高、油脂低、材质硬的木材在过分干燥时容易出现干裂，就不适合用于地热地板，如香二翅豆、孪叶苏木、铁线子、蚁木等. （6）你们多层结构像胶合板？
答：呵呵。。您刚刚说的也是像胶合板？是吧。。那既然您也是说像，那还是有区别的，对吧？您认为是胶合板是有哪方面的顾虑是吗？（寻问顾客，了解顾客真正的顾虑什么，用寻问方法将原因弄清楚，再对症下药。）其实这是实木地板里面的一种，叫多层实木地板，是一种新型结构实木地板，您现在看到的产品也是圣象和美德森品牌共同合作生产的，您想啊，在国外都已经有六十多年的历史，无论是环保啊、质量啊您都是不需要担心的，圣象和美德森合作的目的也就是想把国外最流行的东西带到国内市场来让大家提前享受。我想问一下您，您想买实木地板的目的是什么呢？（顾客一般会回答说环保啊、而且是纯木头的啊之类的）一看您就发现您是一位非常注重生活品质的人，我们的产品不仅能满足您的这些需求，而且还能为您带来更多的好处。
实木多层地板具有单层实木的质感，又有强化地板的稳定性，可以广泛地用于各种室内，如家庭、办公室、商场等场所。它是现代科技作用于自然木材的结果。其优点在于：
（3） 其制作原料完全取自于天然木材，因此具有实木地板的木质优 良，同时实木多层地板由实木重上海市浦东区张杨路1587号八方大厦3楼 邮编:200135 电话************传真************
组制成，科技含量高，克服了木材干缩湿胀的不足。相对比实木地板的稳定性高了20倍，而且解决了难保养的缺点。
（4） 它将世界上珍贵稀少的树种充分地合理利用，表面材料要求用优质珍贵木材，对基材则要求也是非常高的，基材我们产用的都是密度比较高的高山硬杂木，这样不仅能节省珍贵的木材资源，具有环保优势。
（7）、多层都是胶水，环保吗？
答：那是当然的，买任何一样东西的时候我们肯定要考虑到是否环保，因为这是直接关系到我们的健康嘛。您是非常注重健康的一位客户，这一点您是不用担心的，我们这么大的品牌在这一点上我们早就已经为大家考虑到了，我们严格采用达到欧洲E1级标准的低游离甲醛的防水环保胶，成品中甲醛释放量达到E1级国家标准，个别产品甚至可达到更优的E0标准。环保一直是我们公司做的非常好的一方面，您可以想一下啊，美国人对生活品质要求是非常高的，不环保的材料都是不能直接在室内使用的，所以这一方面，您完全可以放心的。
（8）你们地板为什么不用打龙骨？
答：独体实木地板一般是需要打地楞的，因为需要用钉子之类的东西来固定，如果没有地楞就没有固定了。我们采用的是悬浮式安装，安装时只须铺装一层地垫，这种安装法就给您提供了轻松而不贵的额外保护以避免来自地板下的潮湿的侵害，并且可以增加脚感的舒适度。除此之外，悬浮式安装的地板修理起来比打钉的或胶粘的地板要容易得多，而且还结省了您打地楞的成本。 （9）你们的地板在使用中会脱胶吗？
答：您这个问题对于我们来说太简单了，脱胶是肯定不会的。因为我们的地板在生产的过程中都是经过高温高压处理的，我们采用价格昂贵的高标准的绿色环保胶并添加特种添加剂，使用这种胶水进行胶合不仅能使地板具有更耐潮耐热、甲醛释放量极低的效果，而且胶合的效果更加稳定。
从而可以保证地板长期在高温下不开裂、不变形。我们也有很顾客在购买之前和您一样也有这样的顾虑，他们曾经做过试验，把我们的多层实木地板放到水里浸泡一天一夜都没有脱胶。而且现在都用了几年了地板也没有出现这种情况，所以说在家正常使用的话是一定不会开胶的，即使泡了水也不会有问题的。 （10）你们圣象不是没有实木吗？不是以强化为主吗？
答：您是什么时候听说的啊？的确是，如果咱们家里不装修的话可能是不会到建材市场去逛的，只有家里要装修了才会去了解这些材料，所以地板呢大家关注的也就比较少一些了。其实圣象很早就做了实木地板，10年前就有卖过，只不过价格稍微高一些，在江西没有销售。我们现在销售的实木地板都是全球最好的实木地板，我们与国际上的两大顶尖地板品牌合作，一个是拥有152年历史的瑞典康树，还有一个是拥有60多年历史的美德森，这两大品牌是专业做实木地板的。您今天好不容易到我们展厅来了，您先看一下没有您喜欢的颜色，我可以给您详细的介绍一下。 （11）你们地板表面色差太大？
答：您是指我们地板表面的花纹比较活跃是吗？（无形当中将地板的色差转化为我们产品的卖点）这也正是我们产品的风格。市面上也有很多的品牌实木地板颜色是一样的，其实这都是通过染色和上漆才达到的效果。有色差是实木地板的特色，树木在自然的生长过程中，受气候变化和土壤条件差异的影响，自然形成同一棵树有不同的色泽和纹理。其实买实木地板也就是为了享受这种天然的装饰效果，颜色一模一样的话就失去了买实木地板的意义了，而且铺装在家里的效果也是非常不好看的。其实有色差也是天然美学的一种体现，您看一下我们的强地板都特意做出这样的自然色差，您看我们这大面积展示出来的效果特别生动、自然，您肯定也发现了吧？
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（2）答：这是一个国内普遍存在的一个消费误解。实际上，木质地板的颜色变化正是木质地板的优势和特色，正因为有丰富的颜色变化才有丰富的地板款式，国外客户在选购多层实木地板时，都指定选购色差大的产品，我们在出口地板时，也不需要对地板进行色差分选，因为颜色反差能更好体现出产品的自然属性。但是在国内我们销售的产品色差是经过严格分色号控制的，以满足客户的不同需求。 （12）康树地板亮度不够，看起来好象不够高档？ 答：我们实木地板大多都采取亚光处理，理由是： 1、高亮度地板比亚光地板表面更容易突出刮痕和缺口。
2、高亮度地板或打蜡地板在使用一段时间以后，因使用频率高和紫外线的照射，会使地板出现较大的
颜色反差，影响整体美观。
3、高亮度地板在灯光下会出现视角盲点。
4、其实，同种类的表面处理剂，亚光的比亮光的要贵的多，PU漆也同样如此。 5、6层UV亚克力漆处理的康树地板会给你历久弥新的感觉。
6、亚光表面处理的地板刮痕和缺口不会引起太多视觉注意。即使这样，您只要使用一点康树的修补蜡就可以使你的地板完好如初。（可以加上我康树表面是如何处理等一些特点） （13）三层实木上面的硬木层为什么不能加厚一点呢？这样的话不就更耐用吗？
答：独体实木企口上部为5-6MM，康树表层4MM，均可打磨4次，但康树表面独特的工艺处理一般20年内
无需特殊维护，而传统实木地板通常需要1—2年打磨一次。康树地板取材只有原木的20%--25%,它不仅体现不同木种的不同颜色和花纹,还体现同一木种不同角度切割时的颜色和花纹, 专注表现木材的古老年轮和生命历程,以及颜色和花纹在随意的变化中所体现的不同风格,它是一种对自然、生命、简约、舒适等更高品质生活的追求。所以说这与表层厚度是没有关系的。 （14）什么是ＵＶ亚克力漆？
答：简称紫外线光固化漆，即油漆中加入亚克力耐磨因子。它相对于其它油漆而言具有以下优势：耐磨性高，透明度高，抗紫外线，透气性好、能沿木材的纹理有层次渗透固化。 （15）圣象三层实木地板含甲醛吗？
答：任何木制品都含有甲醛，只是含量多少的问题。不过不用担心，圣象实木地板采用的是《实木复合地
板国家标准ＧＢ／Ｔ１８１０３－２０００，ＧＢ１８５８０－２００１》的品质标准，完全达到了国家限量的环保标准，对人体无害。
（16）康树为何要做到２.４、２.２米长？是否板愈长，变形率会愈大？
答：康树地板的结构为三层纵横交错，目的就是提高地板本身的稳定性，根据地板自身的应力变形和含水率，参照力学的原理来定的，地板的长度、厚度、宽度都是根据力学变形原理来定的比例。所以说板愈长，变形率会愈大是否定的。地板的长与宽和厚度都是有相对应的比例来定的。 （17）康树是完全锁扣，不打胶水、那以后会不会渗水？
答：不会.康树地板设计成锁扣主要有两个原因：第一，胶水使用后会逐渐老化；第二，季节变化，温湿
度变化，木材自身的变形。任何木制产品都怕水，尤其是不能在水中浸泡。但平时如果把水无意中洒到地板上，请立刻用干布擦干，不用担心水会浸到地板的缝隙中，因为康树的拼接缝隙经过特殊的工艺是非常紧密的。所以说不打胶水与渗水是不相关的。
（18）康树系列会呼吸是真的吗？如果是，拖地板时易吸收水份、变黑，该如何解释？
答：康树系列是真的会呼吸，康树地板表面用了六层UV亚克力漆处理的，UV亚克力具有超强的抗污功能，而且透气性特好,地板拖地受潮后，一般使它饱合后（含水率），就会直接向空气中挥发，（相对地板的上海市浦东区张杨路1587号八方大厦3楼 邮编:200135 电话************传真************
含水率平衡）所以说你不用担心，地板不会变黑的。
（19）为什么圣象的实木地板拿在手上会那么轻？而定价比传统的实木要高，它的好处在哪些方面？ 答：因为我们圣象采用的是三层结构的，为了提高产品的稳定性和脚感舒适度,没有采用上下通体硬木,而是采用了软硬结合的结构.所以拿到手上会感到轻。我们康树地板的下面两层都采用的是优质松木和云杉，客户购买地板始终需要的是产品的稳定性和品质，而不是衡量地板的重量.。软木在地板中发挥着非常重要的作用。理由：软木的吸潮变形率低，温湿度变化或季节变化时，地板整体变形率小；由于软木密度小，它会带给我们比硬木更好的脚感；因软木密度小，在地板受潮时吸潮更快，很大程度上减轻了地板表层吸潮膨账的负担，从而保证表面拼接效果的最小变化，甚至不变化。地板除了使用以外，更应注重他的装饰效果。软木的价值虽然不如表层硬木，但如果用表层木材进行简单的加工，做成独体实木，其地板的稳定性、脚感、装饰效果远不如康树，其价格也会大打折扣。 （20）康树地板的表层耐磨转数是多少？
答：实木地板的表面耐磨程度不是由耐磨转数衡量的，耐磨转数是衡量强化地板表层耐磨程度的指标。而
实木地板的耐磨程度直接是由表层树种的硬度决定的。实木地板的表面耐磨程度确实不如强化地板，因为它是纯天然的产品，所以为了延长康树的使用寿命，要注意尽量不要穿皮鞋在康树地板上行走，不要将家具在地板上拖拉，避免重物砸在地板上等。 （21）表层耐污染程度如何呢？
答：康树UV亚克力漆处理的表面不会经长时间使用后变黄，而且比大多数地板表面所用的传统漆要坚硬。它可抵挡常见的家用污染和化学品。事实上，在“耐家用化学品腐蚀性实验”中，康树表面经包括醋、葡萄酒和漂白剂在内的16种常用物品的二十四小时浸泡后而丝毫无损。 （22）纵切表层，与旋切表层有何区别？
答：旋切是指像削土豆皮那样从树上割下木料，木头抵着固定好的刀锋旋转，这样切下来的表皮看起来像传真纸，它必须压平了才能用。当旋切下来的表皮放在一个潮湿且湿度会变化的现实环境中时，它会尽力想要恢复其原始状态，沿着其纹理产生裂缝或起翘。但由于纵切的木板是从木块上纵切下来的，而无须改变木材的形状，所以它们比较稳定，并比旋切的那种能更长时间的保持良好状态。 （23）康树地板的防水性如何？
答：任何纯实木的东西都会怕水，尤其是怕在水中浸泡。但平时如果把水无意中洒到地板上，请立刻用干布擦干，不用担心水会浸到地板的缝隙中，因为康树地板的接缝连接得非常紧密。 （24）我为什么应选亚光表面而不要那种高亮度的？
答：高亮度表面比亚光表面更易于突现刮痕和缺口，刮痕是指刮去了表面处理，露出了原来的木头，这样就在表面与无表面处理的木头的光泽之间出现反差。亚光表面略暗，它的刮痕和缺口就不会引起太多注意，您只要使用一点康树专用修补蜡就可以使您的地板完好如初。 （25）悬浮式安装是否比打钉及胶粘法更好？
答：这给了您更多选择。用悬浮式，你可将康树地板安装在任何地面上，只要它坚固、干燥，并平整，包括室内较低的房间如地下室，还可安装于地热系统上，或可安装于已有地板，如地板革、石棉瓦上，并且可以节省搬家时更换地板的费用。打钉法则在胶合板上，或昂贵的龙骨上，并只用于室内地面等于或高于室外地面的房间中。你可将地板粘于水泥地面或胶合板上，但胶粘法是总体来说最昂贵的安装法，需要更多时间及使用有害化学品（并只限于地面等于或高于室外地面的房间）。 （26）悬浮式安装还有何益处？
答：悬浮式安装必须铺装一层地垫，这种安装法就给您提供了轻松而不贵的额外保护以避免来自地板上海市浦东区张杨路1587号八方大厦3楼 邮编:200135 电话************传真************
下的潮湿的侵害，并且可以增加脚感的舒适度。除此之外，悬浮式安装的地板修理起来比打钉的或胶粘的地板要容易得多。
（27）为什么要在中间层选用软木而不是和表层一样的硬木？
答：中间层选用的都是松木，采用软木的目的是它的吸水变形率更低，温度或湿度变化后，地板更加不容易变形。
第四章 配件销售问答
1、你们的配件还要另外收钱的啊？人家很多都是赠送的。
答：是的，您说的没错，在市场上面确实有一些品牌是全包的，所以您会感觉到是赠送给您的，但您想想看，任何一个企业都需要有利润才能生存下去啊，不可能会真正的送给您用的对吧？圣象只是和他们的计费方式不一样而已，其它品牌在定价的时候早就已经把踢脚线、扣条的成本给算进去了，然后再告诉您是全包的。而圣象一直以来都是让消费者明明白白的消费的，地板多少钱，配件多少钱，都是非常透明的，并且我们配件的种类也比较多，您可以根据自己的预算或喜好来选择。圣象一直以来都是将地板和配件分开来计费的，也就是说我们在给产品定价的时候根本就没有把踢脚线、扣条的钱给算进去，如果我们把价上海市浦东区张杨路1587号八方大厦3楼 邮编:200135 电话************传真************
格每平米提高二十块钱然后再告诉您全包，您也一样会觉得是赠送的，对吧？其实全包也是羊毛出在羊身上。
2、你们的配件太贵了，我可以不买你们的配件吧？
答：您所说的太贵了，是指和什么相比呢？（了解顾客觉得贵的真正原因）您买地板不买配件当然可以，不过我要告诉您一点，地板虽然重要，但是配件更重要，不如这样吧，我先给您介绍一下圣象的配件，您在了解了之后再去做个比较，然后再决定用不用我们的，您看行吧？ 踢脚线
1、您先看一下我们的踢脚线，我们有实木的、密度板的、木塑的（如果顾客订的是实木地板就直接推荐顾客看实木踢脚线），让顾客先自己看一下，再介绍我们踢脚线的优点。
PD8系列：您看到的这一系列都是密度板的材质，虽然您在其它的地方可能看到好像和这差不多，但实际是上完全不一样的。（1）、首先您可以看一下我们给您提供的都是圣象原厂的踢脚线，一般外面全包的踢脚线都是小厂家生产出来，然后他们再买过来的，圣象拥有专门生产配件的工厂，每一根踢脚线上印有圣象标志，目前这一点还没有哪个品牌比我们做得更好的。（突出原厂生产）（2）、您再看一下踢脚线的密度，圣象采用的都是高密度板基材，像上半年比较潮湿一点的天气，踢脚线也不会变形。我们也看到过一些顾客家里使用踢脚线出现了变形和起拱这种问题，这一般都是因为密度比较低，木质比较疏松，所以才会产生这种问题。（高密度板基材）（3）、每一款踢脚线都已经达到了E0的环保等级，甲醛的释放量都是控制在0.5mg/L的环保，甲醛含量控制的非常低，对于环保这方面你就完全可以放心了。（E0级高环保标准）（4）、圣象的每一款踢脚线都是配有专用的端口，这一点我相信您在别的地方肯定没有看到过，目前也只有圣象才有这些，像您家里有45度的拐角，一般的配件没有端口的话切面是露在外面的非常难看，并且每根踢脚线连接的地方如果拼接的太紧了没有空间释放地板的膨胀，踢脚线膨胀了就会起拱，伸缩的缝隙预留太大了就非常难看，而我们采用的是连接件，这样不仅效果非常好，而且还确保了地板的稳定不变形，其它的内、外角我们也都是有专用的端口的，从这一点您就可以看得出，我们更注重的是细节。（专用端口） U系列：
U系列木塑踢脚线是指以经过预处理的植物纤维或粉末（如木、竹、亚麻等）为主要组分(含量通常达到60%以上)，与高分子树脂基体复合而成的一种对人体和环境无毒无害的新型环保材料。
（1）是圣象09年生产的最新款式踢脚线，每一款踢脚线都带有木纹，非常自然、生动。而且端口的颜色与踢脚线的颜色都是一样的，就连端口上都是带木纹的，整体搭配后的效果是非常漂亮的，这也是未来踢脚线的一种流行曲趋。（最新款式）（2）像其它的踢脚线都要在表面打钉，一根踢脚线上钉了五六个钉子，整体效果就不好看了，而U系列的踢脚线配有专用的配件，在安装的时候是不需要在表面用钉子的，只需要在墙上装好我们的专用卡子，然后扣上去就可以固定了。（安装快捷、方便）
（3）端口和踢脚线的颜色一致，安装后的效果非常显高档，很多顾客都非常喜欢我们这样的踢脚线，我们从生产出来后这一系列的踢脚线就卖的非常好。（效果美观） 扣条：
我们给您提供的都是圣象原厂的扣条，扣条主要材质是钛合金的，是非常珍贵的一种材料，像飞机的外壳和一些发动机采用的就是这种材料。钛合金强度高、硬度大，这种材质的扣条稳定性非常好，不容易变形，即使您在家里使用十年的话也是不会变形、脱色的。不知道您是否有注意到一点，其它品牌提供的扣条都是只有一个面盖，没有底座，用玻璃粘上的，这样的扣条在家里使用了一二年就会产生松动、脱落，圣象的原厂扣条是用螺丝将地板固定在扣条的中间，您在家使用10年也不会脱落。而且其它品牌送的扣上海市浦东区张杨路1587号八方大厦3楼 邮编:200135 电话************传真************
条材质和我们也是不一样的，他们所采用的是铝合金，市面上有很多品牌赠送的都是铝合金的，铝合金在家里使用了一二年以后就容易变形、容易断裂、颜色也会发黑。因为钛合金材质的成本非常高，所以其它的品牌一般只会用铝合金的材质。
您买的都是这么好的地板，配件当然是用原厂的更好，好马要配好鞍嘛。劣质的配件一般在家里使用了一二年就会产生一些问题，如果因为一点配件影响了您整个地面的效果，这样您不是损失更大嘛，圣象所有的配件都会给您提供相应的质保，就假如说以后真的有什么问题您也只要打一个电话过来，我们会在三天之内给您安排时间进行维修，其它的品牌都是不提供保修的，到时候有问题您都不知道找谁来维修，所以我建议您还是买我们原厂配件更好，品质和服务都能得到保证。
第五章 实验道具销售话述
（1）金鱼缸
作用：测试地板基材的吸水膨胀率（对于想买厚地板又要求价格低的顾客可以带顾客看测试的效果） 强化地板的基材层，多采用高密度纤维板、中密度纤维板，由于强化木地板品质的优劣很大程度上取决于基材层的质量，圣象对基材的要求较高，采用的都是高密度基材。密度越高，地板的稳定性越好，（让顾客看一下其它品牌和圣象的浸泡之后的效果）。吸水厚度膨胀率反映产品的耐水性能，该指标值越低，耐水性能越好。耐水性能差的地板在潮湿环境下，地板周边若密封不严，可能发生较明显的膨胀，引起尺寸变化。尺寸变化过大会引起地板起拱，从而影响地板使用寿命。
密度比较低的话，基材比较疏松，通常劣质地板采用的是树枝、树皮及锯末等压合的，密度一般在0.7g/m
3
3
左右，遇水容易澎胀。现在市场上很多的品牌做的是1.2厚的地板，价格在100元以下，像这样的地板采用的都是低密度的基材，所以价格比较便宜，因为圣象的都是采用的基材密度达到0.9g/m,所以价格会稍微高一些，您在家里使用的话建议您还是买高密度的，这样不容易变形。 （2）酒精燃烧地板表面 作用：测试地板表面的耐烫性
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该指测试主要是检测产品的表面阻燃性能，酒精或香烟灼烧后，地板无黑斑、裂纹和鼓泡为合格。 （3）钢丝球
作用：测试地板表面的耐磨性能 耐磨转数并非越高越好。因为Al2O3（三氧化二铝）是矿物，含量过高，就缺乏韧性，表面容易发脆，其装饰纸清晰度也会降低；同时，对装饰纸的质量、刀具的硬度和耐磨性也要求更高，生产成本也越贵。圣象采用美国原装进口耐磨纸，耐磨纸克数高，每平米达到46g，在家里使用一般在10年以上，劣势地板，因耐磨纸Al2O3（三氧化二铝）的成份分布不均匀，在使用二三年后容易出现地板表面泛白、脱色等现象，Al2O3（三氧化二铝）成份少，综合使用寿命短，耐磨是产品综合使用寿命的决定因素，产品的表层一旦破坏，则无法修复，使用价值也就大大降低，高耐磨性是强化木地板最突出的优点之一。 （4）酒精灯加热地板
作用：测试地板的环保性和吸水膨胀率
A、 通过用酒精灯将地板进行水煮，让顾客闻一下水煮之后地板的味道，甲醛在高温下释放的速度是最快
的，如果含量比较高的地板在加热的时候会有非常刺鼻的味道，圣象的基材甲醛释放量非常低，所采用的胶水是国外进口的E0胶水，并且在生产基材的时候就已经将木头里面的甲醛充分的释放掉，达到国家E0和E1级环保标准。
B、 通过酒精灯水煮地板之后，对比圣象与其它品牌的基材在水煮后的膨胀率，劣质基材的木质较疏松，
经过水煮后会有明显的膨胀，则表示基材的密度比较低，遇水容易变形。圣象选用的是高密度基材，在经过水煮之后的膨胀率会非常低，所以高密度基材在较湿的环境下不容易变形、起拱之类的问题。
第五章 关于售后服务问答
圣象在建材行业中首推服务品牌“地板管家”，并承诺将高枕无忧的专业化服务、随时待命的快捷服务、无微不至的贴心服务、省心省力的一站式服务提供给消费者。为方便客户，圣象集团专门成立了服务与信息中心，主动提醒、定期排查，真正为消费者提供物超所值的消费利益。 （1）产品保修期和使用寿命是多久？
答：免费保修1年,使用寿命10年以上，终身维护，24小时400-620-6955服务电话。 （2）实木多层的产品铺设之后要不要打蜡？
答：最好每半年打一次蜡，而且建议选择质量有保证的蜡。 （3）问：铺设实木复合地板的房间如何调节空气湿度？
答：室内湿度≤40％时，应采用加湿设备；室内湿度≥80%时，应通风排湿。 （4）问：地板出现响声是因为什么原因？
答：响声的出现一般有三种可能：
1、地板含水率变化，引起地板摩擦产生的声音。 2、龙骨未固定引起的声响。 3、地面不平。
（5）圣象实木多层地板的保修期限及保修条件、维修服务方式等是怎样的？ 答：A、圣象实木多层地板的质保年限为10年，保修期为1年；
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B、“圣象”牌配件系统质保年限为5年，保修期为1年。
C、保修期内的几项检验规范（参照国家有关行业标准及）有：平整度、拼接高度差、拼接缝隙宽度、四周伸缩缝隙、地板分层、起拱、瓦片变形、蓝变、开裂、卷边、漆面质量等。 （6）、保修条件：
A、产品必须是在室内、家庭正常使用的情况下，属于商业用途或其它加速折旧或不完全符合使用条件的场所，将依照特定合同约定确定保修期限和条款。 B、必须是由本公司负责安装的产品。
C、必须按照本公司要求登记客户信息，经核对客户信息无误的。 D、非正常使用或意外事件导致的产品损坏，不在保修范围内。 E、不能提供销售合同和不能确定购买日期的产品，不在保修范围内。 F、保修条件只适合于首次安装，并不适合于二次安装的情形。 （7）维修服务方式：
A、符合保修条件的，评产品保修卡在保修期内由公司负责免费维修，不收取任何费用。期间产品质量上
产生的瑕疵将采取更换或修理的方法予以恢复。
B、保修期以外，质保期内，客户可以向圣象的售后服务系统要求服务，公司视情形按照收费标准适当收费。
C、 非正常使用、维护或意外（如水浸）造成的损坏，在保修期内，可享受免费维修，仅需支付相应的材
料费。
（8）实木多层地板常见质量问题有哪些？
A、地板变形。主要是地板含水率的问题，好的实木多层地板要求内外含水率相同。
B、地板表面油漆的质量问题：龟裂和脱落、鼓泡、麻点、皱皮、泛白。漆面的优劣决定地板使用中的美观及耐磨性。
C、地板游离甲醛含量超标问题。胶粘剂的优劣是主要因素，用于地热地板的胶粘剂，应采用防水性能好、胶合强度高、耐老化性能好、低游离甲醛含量的优质胶粘剂。 D、表板开裂。主要由于基材的密度与表板的密度不搭配、含水率不同。 （9）其它质量问题还包括：
A、表面耐热、耐湿不合格，地板表面受热时容易出现鼓泡或龟裂，地板受潮时基板分层、变形。 B、 静曲强度、内结合强度不合格。
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C、 表面耐磨不合格，易磨损划伤。
D、 拼装高度差、边沿直角不合格，地板表面不平整，拼装使边角离缝。 E、 地板起拱、瓦片变形、蓝变、卷边等。
(五) 终端管理
第一章 产品陈列
第一节 为什么要陈列 产品陈列的定义：
就是利用一定的位置，结合产品、助销品、促销品等形成的有利于顾客购买的布局。 产品陈列的作用：(提升单位面积的盈利率)
1、吸引顾客注意 2、方便顾客购买 3、树立品牌形象 第二节 产品陈列的原则
1、产品陈列必须具有第一注目率或吸引力
2、产品陈列要具有方便性：方便顾客选购；方便自己演示
3、产品陈列要具有整洁性（充实，干净，整齐，有序）和主推性（突出主打产品和有特殊卖点的产品）
4、时时营造一种新颖的卖场影像 第三节 怎么样陈列 陈列方法：
1、依照产品的销售排名陈列：销售较好的摆在上面，较少的放置在下面。 2、依照顾客的流向，前面摆主销系列或畅销系列。
3、突出重点，主推的产品放在上面，要放在与人的视线平齐的地方。 4、样板展架要全部通电照明，以衬托卖场气氛。。
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第四节 赠品的陈列规范 一、 赠品陈列原则：
1、醒目：即赠品摆放的位置一定要是顾客容易看到的地方，并要有海报说明，如店面入口处和背景墙前面。
2、集中：以“堆”陈列，制造强烈的视觉冲击，顾客会感觉到“一大堆的赠品等她拿”，从而形成冲动心理。
3、便于拿取：赠品的陈列要便于拿取，让顾客感觉到“实惠就在眼前”。
第五节 助销品的使用 一、 定义：
协助销售，主要工作是通过产品附加材料（主要是POP），包括店头、吊旗、灯箱、贴墙广告、标牌、价格标签、海报等来吸引消费者注意力。 二、使用说明： 从售点户外到户内通道，再到产品区，不断地刺激、引导、再刺激顾客的购买欲和加深品牌印象。 三、使用要求： 价格牌：
1、 每个店内，必须使用统一规格的标价牌;在活动时,要增加一些体现活动内容的
临时价签,凸显活动氛围!
2、标价牌要统一放在样板的左边或右边，整体位置必须统一;
3、标价牌必须放在与人视线平行或略低的位置,不能放的过高给人高高在上的感觉!
产品彩页：
作用：宣传产品知识，便于消费者了解、选择产品。 使用标准：
1、所有系列的产品一定要有彩页，及时更新； 2、尽量使用资料架； 3、分开彩页的型号；
4、畅销系列的彩页，放在上面，要有序的摆放；
5、不允许有破损、卷角、乱画、弄脏的彩页，如有发现及时更换； 6、彩页要放在消费者易于拿取的位置，比如入门处或接待台的左右两边。
海报的使用：
作用：宣传推广新产品、主推产品，进行促销宣传，以及形象宣传。 使用标准：
1、应当将海报粘贴好，固定好； 2、及时更换有破损的海报； 3、将海报贴在最显眼的位置；
4、贴成一条直线，集中张贴，不要分散。
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吊旗：
作用：烘托售点气氛，制造购买氛围。 使用标准：
1、拉紧，切近天花板，吊旗能够成一条直线；
2、横向正对门口，至少在5排以上，每排间隔在1米左右（视吊旗大小和店面结构而定）。
二 赠品的使用规范
赠品是为了促进销售的达成，及追求销量的最大化，而使用的一种促销手段。恰当选择实用的赠品，能最大限度的起到提升销量的作用，而目前销售过程中，赠品的选择、使用、管理各地差异非常大，基本处于一种无管理阶段。 一、赠品管理的对象
赠品的管理主要是针对专卖店。 二、如何选择赠品
促销活动中，赠品的选择非常关键。一般来说赠品的选择应遵循以下几个原则： a) 赠品应最大限度的与产品本身有内在的关联性:所以您必须要从产品的特征、功用和 品牌的属性、内涵等多方面进行斟酌，找出与产品本身、品牌诉求，有关联性的赠品来赠。同时更要注重赠品带给顾客的价值感和实用性，只有这样，才能够使赠品赠的有效，赠的有“理”。例如：买牙膏送牙刷，买香烟送打火机，买碟机送碟片话筒，买随身听送磁带、电池,买地板送门垫等，这些都是常见的促销手法。
b)赠品对顾客的方便性，赠品一定要易拿。对于日常的购物赠礼，最好是减少一些不必要的环节，譬如拿小票换赠品券再去兑赠品等,不要为了留住顾客，故意弄些噱头，最后搞得消费者没了耐烦心转身走人.而对于促销活动中,可以设置一些环节, 譬如拿小票去排队等待，以此增加活动中的人气效应!
c)赠品价值选择的原则，一般最高会占到商品本身价值不能超过2%；其他非即时激励的促销赠品，一般只会占到商品本身价值的0.5%的样子。这种赠品价值顾客可以感受得到，可以适当夸大赠品价值是完全有必要的，这样会在一定程度上增加消费者“物有所值”的感觉，但是过分的夸大您就可能弄巧成拙。
三、赠品促销实施过程应该注意的事项
a)广告宣传要充分，之前要做相应的广告宣传。赠品促销活动再好，宣传不到位，顾客无法知晓您的信息，可想而知，您的促销活动的效果会是怎样？
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b)实施之前给赠品起个好听的名字，叫起来既要响亮还要朗朗上口，最重要的就是还得与产品得独特卖点挂上钩。这样才能够给到消费者以足够的吸引力，并且在活动之前给消费者更多的联想空间。
c) 赠品必须是阶段性的，即使是常年都送的赠品，也必须经常更换赠品的种类，并在宣传上强调限量赠送的概念，“限量赠送”可以起到催化剂的作用。
d)赠品可以采用抽奖的形式，也许消费者并不一定对“奖”本身抱有多大期望值，但他们有“万一”和“试试未尝不可”的想法。于是，在一些活动中可以抓住这一点，把本应该平均分配给所有购买者的赠品费用集中起来，再随机地让少部分人成为幸运儿，从而加大了赠品的震撼力度。
e) 赠品多样化。如果无法做到重磅出击，那么，赠品多样化也未尝不是一个好策略，多送几样礼品。 四、赠品的摆设与赠送
1、赠品的摆放（参看产品陈列）
2、对于一些难缠或爱贪小便宜的顾客，如果他真想购买产品，而就因为赠品太少而不买的，可以根据他所购买产品的型号进行适当的多赠送一些赠品。但对于多赠送的赠品必须登记，并且要顾客自己登记他的姓名，联系电话，购买产品型号及赠品种类和数量等，这样能让顾客觉得这赠品真的很珍贵，也说明现在产品的利润已经是很低了。 五、赠品的管理：
赠品的数量可由各店自行调配；对于赠品的管理如果管得太死，虽然可以避免赠品的流失，但不利于销售。如果监管不力，又会导致赠品大量流失和损耗，进而导致销售成本的大幅上升。所以如何通过促销品来提升销售，又要达到节约成本是件关乎到专卖店赢利基数的大事!
基于此,为了控制赠品的流失，就需要我们在赠品管理上多下工夫。首先，我们的宣传一定要到位，让所有的消费者都知道赠品的存在，从而主动索取，这将有效激发导购员热爱赠品的行为，而对于较为贵重的赠品，则要求消费者对赠品进行签收，并将赠品管理和促销员考核联系起来。
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三 顾客心理与分类
第一节 顾客心理
一、不同年龄顾客的购买心理特征： 老年人顾客的心理特征:
1、喜欢购买用惯的东西，对新产品持怀疑态度。 2、购买心理稳定，不易受广告影响。
3、对促销员的反应态度敏感。4、希望购买舒适方便的产品。
对策：尽量用展示效果来打动他们，因为他们社会阅历较多，比较相信眼见为实。 中年顾客的心理特征:
1、多属理智型购买，比较盲目自信。 2、喜欢购买被证明使用价值的新产品。
对策：用一分价钱一分货的道理来说服顾客，不用着急，尽量将产品的特点说透。 青年顾客的心理特征:
1、对消费时尚比较敏感，追求时髦，新颖。 2、购买具有明显的冲动性。 3、购买动机易受外部因素影响。4、喜欢使用新产品。
对策：针对青年人求新求美的特点，尽量突出产品的漂亮和功能的独特之处。
二、不同性别的心理特征 男性顾客的心理特征:
1、常为有目的购买和理智型购买。 2、比较自信，不喜欢促销员喋喋不休的介绍。 3、选择
商品以质量性能为主，价格因素相对影响较小。 4、希望迅速成交，不喜欢等待。 女性顾客的心理特征:
1、购买动机具有随意性和灵活性。 2、购买心理不稳定，易受外界因素影响。 3、购买行为受情绪影响较大。 4、比较愿意接受导购员的建议。 5、选择商品比较注意外观，质量，价格。 6、挑选商品十分细致。
三、不同职业顾客心理特征：
1、农民心理特征是：大多喜欢经济实惠，牢固耐用，色彩艳丽的商品。 2、知识分子心理特征是：大多喜欢造型高雅，美观大方，色彩柔和的商品。
四、不同性质顾客购买心理特征：
1、理智型顾客心理特征：
a、购买决定以对商品的知识为依据。b、喜欢搜集商品信息，思考，不愿别人介入。 上海市浦东区张杨路1587号八方大厦3楼 邮编:200135 电话************传真************
c、善于比较挑选，不急于做决定。d、购买中不动声色。
2、冲动型购买的心理特征：
a、购买决定易受外部因素影响。b、想象力和联想力丰富。c、购买中情绪易波动。 3、习惯型顾客的购买心理特征。
a、凭以往的习惯购买。b、不易受他人和广告的影响。c、通常是有目的的购买，购买过程迅速。d、对新产品反应冷淡。
五、三种常有的共同心理：从众心理、虚荣心理、好奇心理
1、从众心理:
因为每个人都相信大家的选择是正确的,一个人买,感觉是偶然,多个人买就成了必然。而且即使判断错误,也不会伤心难过,因为大家都上当了。所以,诸如“很多人都选择这一款”，这类的话多说，平时，我们要善于积累单据，作为事实的证据，这一招很有说服力，而且在活动时很有效果。同时，也要善于制造人气，使顾客在我们的专卖店逗留，以吸引更多的人。
特别在活动时，人多的时候，你可能招呼不过来，会顾此失彼，这时候更要懂得抓住顾客的技巧。首先找到一个最有购买可能的顾客，以一个顾客为中心，现场我们只能有一个重点，但是其他的人也不能落下，你要给每个人发一张宣传单。说服了一名顾客，其他的人自然也就会相信这个人选择是正确的，然后，可能就会争先恐后的购买。
平时要注意做相关资料的准备，关键的时候拿出来“您看，许多人都买了这款花色”是非常管用的，尤其是对年龄稍大对产品不是很懂的消费者。
2、虚荣心理：
每个人都有虚荣心，都渴望被赞美，有时明明知道是言过其词，但听着感觉挺受用，很舒服。既然能够让别人心情好，我们可以适当的利用人性的这个弱点。比如，对顾客说：“我们的地板在外观上不仅漂亮、大气，而且做工精细，这样的产品不但非常实用，而且完全可以当作高档的装饰品，提高您的家居品位，显出您的档次来。” 3、好奇心理：
这一点我们很好理解，为什么大家都喜欢看热闹，就是大家都有好奇心。很多商家在促销时都利用了消费者的这一心理。我们也同样可以从我们的产品中，挖掘出来可以引起消费者好奇心理的卖点。例如：踩踏，限时抢购等。 有些人喜欢在市场闲逛，利用消费者的好奇心理， 把这一部分人吸引过来，可以使你的店面人气大增，即使现在不买，他也是潜在的消费者。
一、一般来说，来店顾客大致可以分为三类：
1、前来实现既定购买目的的顾客。这类顾客有明确的购买目标，进店后一般目光集中，脚步轻快，迅速地直奔某个商品柜台，主动提出购买要求。 这类顾客的购买心理是“求速”，因此，促销员应抓住他临近柜台的瞬间马上接近，以求迅速成交。
2、前来巡视商品的顾客。这类顾客无明确的购买目标和购买打算，进人商店是希望碰上合自己心意上海市浦东区张杨路1587号八方大厦3楼 邮编:200135 电话************传真************
第二节 顾客分类
的商品。进店后一般步子不快，神情自若，随便环视商品，临柜也不急于提出购买要求。
对这类顾客，促销员应让其在轻松自由的气氛下随意观看，只是在他对某个商品发生兴趣，表露出中意的神情时才进行接触。注意不能用眼睛老盯着顾客，以使顾客产生紧张心理或戒备心理，也不能过早地接触顾客，以致惊扰顾客。
在适当的时机下，导购员可以主动热情地向这类顾客介绍和推荐商品，推荐的商品应局限于以下几类；①新进品；②畅销品；③特价品。
3、前来参观浏览或看热闹的顾客。这类顾客无购买商品的意图，进店只是为了感受气氛，消磨时光，但也不排除他们具有冲动性购买行为，或为以后购买而观看商品。这类顾客进店后有的行走缓慢，谈笑风生，东瞧西看；有的犹犹豫豫，行为拘谨，徘徊观望；有的则哪有热闹往那去，对这类顾客，如果不临柜，就不必急于接触，但应随时注意其动向，假如他到柜台前察看某商品时，就热情接待。
能否使这类顾客不空手离店，是检验促销员服务水乎高低的重要一环。
二、接待不同身份、不同爱好、不同性格的顾客：
我们是营销员不是营业员，作为一名高级的营销员，一定要能做到了解顾客的心理，比如说顾客的个性、类型是什么样的。当了解他的个性后，就可以有针对性的进行讲解。 1、自我判定型
特征：这是一种比较有头脑的人，有自己的想法，对事物看法是比较理智的，不会被外界因素所左右。 表现：这种人的主要症状表现为，成熟稳重。你在讲效果时，他做出的反应很小，动作都是有条不紊，而且在你讲效果时，他基本上不看产品，而是很专注的看着你。
对策：一般来说，这种人思维能力比较强，任何事物他都喜欢通过自己的观察来进行分析，所以他不看样板而是去通过你的语言、举止来分析你的产品性能，你一定不要因他盯你而发怵，而是有条理的去讲解就可以，但是注意一定要讲究语言的逻辑性，只要你尽力去讲就可以了。
2、自我主义型
特征：这种人既然是“自我主义”，也就是说，不是真正的专家级人物，而只可能是看了几本书或杂志，也可能，是听（人家）其它厂家的讲过一点，就自以为懂了，这种人同第一种人完全不同，是属于比较肤浅的那一种，而且虚荣心比较强。
表现：这种人说话声音比较大，比较自信，语言和动作比较夸张，口头禅是“我懂，我明白，我知道！”一种很内行的样子。
对策：首先切记，由于这种人好面子，虚荣心很强，所以对付这种顾客一定要给足他的面子。如：“先生一看就是内行，先生真是很懂。”这时你会发现，你可以同他交谈，但这时还不能治服它，对付这种人的最成功方法是赞扬他，同意他的一个观点后借题发挥。
3、粗野型
特征：这种顾客的文化程度都不是很高，说话的时候声音很大，而且蛮横无礼。
表现：这种人到任何一个地方都横行无阻，而且一方面是声音很大，另一方面是语言中的脏字较多。 对策：由于这种顾客的粗野个性，很多的营业员都感觉很难近其身，更不用说交谈了，其实由于这种人比较肤浅，只要你在开始的时候无论是用语言、效果、功能把他震住，就比较容易搞定了。
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4、金牛型：
特征：这是一种俗称“混”社会的人，而且在社会上是“混”的也不错，属于比较有钱的一类，一般来说，可以直接给之介绍比较高档的产品。
表现：这类顾客的身上社会习气很重，他的穿着都是很显财的那一种，如：脖子上有很粗的金项链，或手上有很粗的金手链，或分量很重的戒指，一般这种人很少用手指东西，而用脚代替。
对策：对付这种人，只能用以毒攻毒的方法，如他身上有社会上的东西，你也一样让他有一种同类的感觉，尽快的建立“亲和力”。如“兄弟在哪里发财呀！”或在交谈中适时地用手扣一下他，以示亲切。
5、拖延型
特征：由于拿不定主意，他总会说，效果不错，我也挺喜欢，但是。然后又去看其它的型号，总是不能决定是否成交。
表现：这种人是在你讲了好久，几乎所有的功能效果都讲完，顾客的反响也不错，他很认可我们的产品，但他的性格是那种优柔寡断不能自己做主的，拿不定主意。
对策：对于这种顾客，是很难在很短时间之内做出决定的，而且我们也应该知道，让顾客做决定也是一件很痛苦的事情，所以一定要由我们主动的提出成交的要求。同时，也能缩短成交的时间。否则，他出去后有可能头脑一热就买了其它家的产品。 6、胆怯型
特征：这种人胆子很小，因此即使他要看样板的时候也不采用很直接的方式，如果你直接上去问好，他就会马上走掉。
表现：远远的看产品不接近柜台，即使走入店中，他的脚下也很虚的，不是很实地踩在地上，看价签时，大多是身体前倾，一脚前一脚后，后脚的脚根虚贴着地。
对策：对付这种顾客不可以直接的冲上去，而是用一种间接的方法。如看到他后，对他点头示意，而且是第一次点头轻，第二次稍重一些，让他知道你看到了他，而且对他很礼貌。然后是一个给他选择的时间，你感觉他在看哪一款，就给他让开。看一会后迂回到他视线之外，走到他的身边，同他讲话。如果他说我随便看看，你就要说：“您随意。”几次之后他就会接受你了。
7、接待需要参谋的顾客。
特征：有许多顾客购物经验少，面对众多的品种常拿不准主意买哪一种好， 表现：愿意征求促销员的意见，或带有军师。
对策：对待这种顾客，促销员千万不要说：“一个人一个看法，你自己看好就是好。”这会让顾客万分地失望，从而大大降低购买欲望。即便是勉强买了某种商品，他也会对促销员不愿帮忙的态度耿耿于怀。因此，促销员应大胆热情地谈出自己的看法，即便你的观点与顾客的不一致，他也会理解和感谢你。 8、挑剔型顾客
特征：这种顾客也是最难搞定的顾客，有购买产品的欲望，他要到各品牌进行对比分析，从价格、品质、功能甚至赠品，都要考校一番，没有一定的偏向性。
表现：当你介绍，他会考虑这个价值不值得，会到多个商场去反复比较同类产品之间的价格、赠品情况，在挑选产品时细心仔细，准备购买时会死缠着你进行讲价，想以最低的价格得到最好的产品，比较难上海市浦东区张杨路1587号八方大厦3楼 邮编:200135 电话************传真************
缠。这种顾客有女的也有男的，多以中年人为主。
对策：多用品牌、质量以及将来的发展趋势进行解说。另外，也可从价格和赠品上下手，可以告诉顾客圣象的产品全市价格是统一的，虽然可能您在某个地方它可能给您便宜了几块钱，但是您要看一下它的赠品是否一样，是否这么多，您在看一下这几样赠品在市面上也值××钱，而且在我们店里买后就可马上安排铺装，以后的售后也比较方便，只要您一个电话我们马上就到了，您用的也更加放心！
9、唯唯诺诺型
特征：没有主见，或者随便应付促销员的问题和说法。
表现：这类顾客对任何事情都表示同意,不论促销员说什么都点头说“是”。即使促销员在讲解产品时有些说法不完全正确,他仍然表示同意。不论促销员说什么,他内心已经决定不买了,换句话说，他只是想提前结束商品的介绍，而继续表示同意。他认为只要随便点头,附和声“是”,则促销员就会死心,不再介绍,但内心却非常害怕如果自己松懈则促销员可能乘机而入.
对策：若想让此类顾客说“是”,即应该干脆问:“为什么今天不买”或“那您就买这一款”。利用这种直截了当的质问,乘顾客疏忽大意的情况下攻下。顾客会因看穿了其心理的突然质问而诧异,失去了解释的借口,大多数会说出真心话,这样就可以因地制宜地解决。必要时以给他开单来试探。 三、组合型顾客案例：
1、两个人的分为：朋友、夫妻、父（母）女（子）、情侣，两个的时候，一般来说要比一个人好营销一些，像两个人：
夫妻：像这种组合的购物方式很多的决定都是因为女性个人的消费喜好而决定的，而且由于女多时候比男人更容易打动，所以往往我们选择女人作为突破口，是最佳的选择，但任何事都不是绝对的，无论多好的方法也都不能一概而论，比好方法更好的方法是灵活机动的方法！所以作为一个好的、高素质的营销员，时时刻刻都要有清晰的思路，清醒的头脑和灵活多变的方法。
2、三个人：一般来说三个人同行，一般都是一家人居多，如父母和儿子/女儿：而往往这种情况，都是家里的孩子说的算数，所以我们功能效果一定要针对孩子进行讲解。如果孩子认可了，我们就可以用孩子的嘴去说服家长来购买产品，这样能够达到事半功倍的效果！但要注意的是当你在谈价格时就要同家长去谈了，而且一定要知道是父亲能做主，还是母亲能做主。
四 销售技巧
一：序言
在销售终端掌握一套灵活、实用的销售手法是必不可少的，他可以帮助我们在更短的时间内接触顾客、了解顾客的需求，从而有效的完成销售的各个环节，为个人和公司创造效益，也是为个人将来的发展做更好的铺垫工作。 二：如何接待顾客
1、等待顾客：
A、正确的姿态等待顾客：不但要使自己不易感到疲劳,还必须使顾客顺眼：抬头、挺胸、收腹、两腿与肩同宽、两手自然下垂，交叉在前面或背面。
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B、坚守固定的位置：以站在能够照顾到自己负责的商品，并容易与顾客做初步的接触为宜，最好站在与展柜成45度，面向主客流方向。
C、暂时没有顾客时：可以检查商品，整理货架、柜台。让顾客感觉到较忙的场面
D、保持演示画面的连续、保证卖场的音乐声：吸引顾客的注意，放松自己的心情 （有条件的地方） 2、初步接触——营销员一边和顾客寒喧，一边和顾客接近的行动。 找准与顾客初步接触的适当时机
最佳时刻的一般特征：
A、当顾客长时间凝视某一商品 B、当顾客触摸商品时[不可在一开始触摸就接触，而是稍稍等一等] C、当顾客抬起头来时[有两个原因：一是想询问营销员；二是决定要走了]。 D、 当顾客突然停下脚步时[一定要注意他注视的是哪一种商品]E、当顾客的眼睛在四处搜寻时[此种情况的初步接触要越快越好]
F、当顾客与营销员的目光相接时 [此时应向顾客微笑并点头打招呼]
与顾客初步接触的一般方法：
A、介绍商品法------具备娴熟的推销技巧和业务知识，了解商品的主要优（特）点，并能把这些特点与顾客的实际需要挂上钩。
B、打招呼法-----记住老顾客的称呼和他上次购买的产品或者以前光临过，可以给他以意外惊喜 C、服务法-----单刀直入询问顾客需要什么，适用于急于购买，心中有谱的顾客
D、试探法------以宣传彩页和样板为依托，将某种商品假设为顾客的需求，以此和顾客交流，再询问顾客的具体需求
3、商品提示——想办法让顾客了解商品。
不是仅仅把商品或宣传彩页拿给顾客看看就行，要求在顾客看到商品之后，提高顾客的联想力，刺激其购买欲望的产生。
商品提示的5个原则：
（1）让顾客了解商品使用时的情形
通过陈列或展示[静态演示]给顾客看，并加以解说让顾客能够联想到铺装后的情景。 （2）让顾客触摸商品
鼓励顾客触摸，以感受质感和手感 （3）多介绍不同型号商品（同类）给顾客看
针对顾客购买喜欢“比较”和“挑选”，营业员不应只拿顾客所注视（或指明）的那一样，应当将不同系列、价格的同类商品多拿几样供其选择，以满足顾客的欲望。但为了避免太多的商品令顾客眼花缭乱，从而思想混乱，犹豫不决，也不可拿太多，一次最好不要超过3种花色，当谈价格的时候，不可再推荐其他系列或其他价位的商品. （4）让顾客了解商品的价值
A、营业员应珍惜商品，用身体语言暗示商品的高价值 B、通过衬托的方式展示：背景和灯光、展架和POP （5）按第一主推、第二主推……的顺序拿取
A主推系列的销量大、潜在购买者多，在顾客没有指定购买的时候按此顺序可以较快刺激顾客的欲上海市浦东区张杨路1587号八方大厦3楼 邮编:200135 电话************传真************
望。
B揣摩顾客需要——在向顾客做商品提示之后，接下来尽快了解揣摩顾客的需要，这样才能向顾客推荐最“合适”的商品
揣摩顾客需要的方法：
（1）观察法：通过观察顾客的动作和表情来探测顾客的需要[采用观察法切忌以貌取人]。
（2）推荐商品法：通过向顾客推荐一至两款花色样品，观看顾客的反应，便可以了解顾客的愿望了。 （3）倾听法：
善于倾听：顾客对能认真听取自己意见的营业员也会非常尊重，所以营销员要首先成为一个好的倾听者。 应注意的问题：
A、做好“听”和“答”的准备：心理、业务、商品知识三方面准备 B、给顾客说话的机会：不可自顾滔滔不绝
C、注意力集中：目视顾客的鼻梁并且要不时的点头，表现对顾客的尊重 D、一般情况不要打断顾客的话，鼓励他把话说完
E、给顾客以思考的时间 F、注意平时加强锻炼：像锻炼口才一样练习分析的能力
注意： “揣摩顾客需要”特别要注意与“商品提示”结合起来，两个服务步骤交替进行，共同推动
销售工作
4、商品说明
——顾客对某商品产生购买欲望后，并不能立即决定购买，还必须进行“比较检讨”，直到充分
信赖后，方可采取购买行动。在两个心理阶段之间，营销员要做好商品说明工作，以利于顾客“比较检讨”。
1>商品说明与商品知识不同，商品知识是有关你销售商品的全部知识，是应掌握的基础知识，是商品说明的前提条件。
2>商品知识因商品而异，而商品说明因顾客而异，即使同一种商品，顾客不同，商品说明的内容和侧重点也有所不同。
注意点：
A、针对顾客的需要来做商品说明 B、善于应付两种（或多种）需求并存的顾客 C、交替运用“商品提示”和“揣摩需要”，使商品说明有的放矢，而非对牛弹琴
5、劝说
——详细的商品说明后，顾客会基本了解商品的特点、性能、使用、价格等，此时应把握机会，及时“劝说”顾客购买。 劝说五原则：
A、实事求是地劝告说：对待顾客一定要诚实。 B、投其所好地劝告说：假如不配合顾客的需要劝说,反而会弄巧成拙
C、劝说要配合一些自然恰当的动作 D、让商品自己证实自己的价值
E、帮助顾客比较商品：针对顾客的比较检讨心理阶段不仅要熟悉自己销售的商品，还要对竞争商品加以研究、分析、从而突出独特优点。
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6、销售要点—重要的卖点
——最能导致顾客购买的商品特性称之为销售要点。
一种商品可以有多个销售要点。
当营业员向顾客做商品介绍时，一开始只是泛泛说明总体情况，到了劝说阶段后期，就会根据顾客的兴趣，将劝说集中一、二点。这一步骤，是对应顾客“比较检讨”到“信赖”的心理发展过程的，顾客已将感兴趣的商品与同类商品作了多方面比较，营业员只要针对顾客最感兴趣（或拿不准）的要点略加强调，就会促使顾客产生信赖。 销售要点五原则：
（1）5W1H原则
A、需要什么 WHAT B、何人使用 WHO C、在何处用 WHERE D、什么时间用 WHEN E、为什么要用 WHY F、如何使用 HOW
（2）言语简炼：简炼才能突出要点
（3）形象、具体地表达要点：不可为简炼而简炼，务必形象生动、通俗易懂
（4）随时代变化：要有时代观念，把握潮流 （5）投顾客所好：有针对性地一点（几点）突破
可以利用空闲时间，仔细研究不同的商品，每种至少总结出三种销售要点，运用时，视不同顾客需要选择合适的一（两）个销售要点。
7、促成
营销员配合顾客的需要，讲出满足他欲望的要点，顾客会对此商品和营销员都产生信赖，从而很快决定采取购买行动。当他明确表示：“我要…”时，营销员就可以进行开单、收款等步骤了。
但在多数情况下，顾客听了销售要点说明之后，仍犹豫不决，或即使下了决心，但还没有向营销员明确表示，此时需要营销员进一步说服和服务，这一阶段称为“促成”。 抓住适当的机会，促使交易及早实现 促成的八个时机：
（1）突然不再发问时
（2）话题集中在某一件商品上时 （3）不讲话而若有所思时 （4）不断点头时 （5）开始注意价钱时
(6)开始询问购买数量时（或使用寿命）时 （7）关心售后服务问题时
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（8）不断反复问同一个问题时
当时机到来，但顾客还未最后下决心，能不能马上行动，有赖于营业员的说服、帮助。 促使顾客尽早成交的5个方法：
（1）请求购买法 不必显得勉强和不好意思，你的商品无愧于顾客付出的每一分钱（那您就买这款花色了！？）
（2）选择商品法（这款很适合您，不如就给您开这个吧？）
（3）推定成交法 用小问题试探顾客的购买意向，同意则假定顾客已下决心购买（赠品拿给您看一下）
（4）价格优惠（赠品、赠券）法
（5）最后机会法 数量有限，或打折快到期
“成交”阶段，避免催促和强迫，或喜形于色，应平缓语调、自然态度
8、开单、收款
开单、收款应做到唱收唱付、清楚准确 （1）让顾客明确商品价格 （2）收到货款后，要将金额说出来 （3）当面清点
（4）找钱时，应再把数目复算一次 （5）将找头交给顾客时，要再确认一遍
零钱应交到顾客手上，绝不能对顾客伸出的手视而不见，将找的钱扔在柜台上。 开单、收款过程中应向顾客提一些友好的建议： （1）是否购买相配套的其它商品
（2）再次说明商品的使用要点和保养方法 （3）告诉顾客售后服务中心的详细地址和电话号码 9、送客
开单收完款后应将单据双手交给顾客，进入到最后一个阶段：送客 (1)以感激的心情向顾客道谢，并邀请他下次再来 (2)留心顾客是否忘记了他随身携带的物品
(3)避免顾客没离开就急急忙忙收拾东西，仿佛赶人走似的。 三：讲解的技巧
1、语言：（1）文明用语必不可少，体现营销人员的专业素质。
（2）运用语言艺术拉近与顾客间的距离，学会赞美顾客。如：您真有眼光、看来您也是个
行家、您对这个很了解啊、大哥（小姐）您不妨坐下来了解一下、
（3）讲解时语言组织要清晰，流畅，说话要有节奏，抑扬顿挫，充满自信的与顾客讲解，
以此感染顾客。
（4）当和其他品牌对比时，不要指出什么牌子。要用“一般地板，普通地板。。”不要刻意
打击任何品牌，这是做一名销售人员最基本的原则
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（5）介绍产品时站在第三者的角度为顾客讲解，介绍产品时要用“圣象的******”而不是
“我们的*******”，营销员要站在顾客的立场上，为顾客选择产品
（6）学会和顾客开玩笑，消除顾客对你的戒备心理
2、担心营销法：引起顾客的担心，帮助顾客挑选地板
A、如果您买到的是质量很差的地板，那您在将来将面对层出不穷的产品质量问题。 B如果您买的产品没有良好的售后服务保障，那您烦心的日子就越来越多了 C、如果您买的是杂牌产品，那无论是质量、效果、还是服务都是没有任何保障的。 3、家居营销法：以顾客角度，为顾客分析，体现专业性
A、按您家里房间面积的大小应该铺哪种花色的地板，这是因为…… B、按您家里的装修设计风格您应该选择哪种花色的地板，这样……
C、您所在的小区的哪栋哪户已经铺装了哪种花色的地板，他的装修风格是什么样的……面积是多大的……
4、细节营销法：
1）从产品的工艺和特殊卖点上展开：但要注意不要泛泛而谈，而要集中在我们的某一个卖点或
工艺上展开，讲细。
2）从我们的铺装程序上展开；比如：我们的安装师傅都是经过统一培训的，专业水平都要通过
国家相关部门认证后方可上岗的……
四：演示技巧
1、手势：
（1）介绍产品时双手可适当的随解说的节奏做些肢体语言，但要控制下双手伸展的幅度，动作不可过大切不可形成“张牙舞爪”的形象；
（2）不可握拳解说，更不要用手指指向样板，不要不经意的降低产品的档次。
（3）在解说过程中要始终保持四指合并并稍微弯曲，大拇指稍微与四指隔开的自然手势。
2、蹲姿：讲解产品时，应侧蹲面向顾客，做到内腿支撑，外腿放下，表示礼让顾客，对顾客的尊敬。 3、站姿：双臂自然垂下或双手交叉放于后背，双腿略为分开，两脚之间成一定角度。 4、其他：讲解过程中，要尽量的避免后背面对顾客。 5、解说的时候时刻注意顾客的眼神，了解顾客的喜好
五：如何处理顾客的异议：
1、正确对待顾客的反对意见
（1）顾客的反对意见往往是成交前的信号，因为想要才会挑剔
（2）处理反对意见的前提是要尊重顾客，避免与顾客针锋相对的争辩，不可嘲笑顾客的错误和无知 （3）充分的准备是正确处理反对意见的关键，学习和掌握公司的产品知识，准确把握顾客的真正需求和消费心理。
2、消除顾客反对意见的程序
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（1）认真倾听，让顾客将异议一次性说完，不要打断他，让顾客觉得你很尊敬他 （2）迅速分析反对意见背后的真实原因和动机
（3）回答前做短暂的停顿，使顾客认为你是考虑才说的，很负责的 3、消除顾客反对意见的技巧
（1）直接反驳法：容易得罪顾客，经验不足的营销员最好不要使用
（2）间接否认法：先认同顾客的说法，然后换一个角度，说明他的看法不对，yes….but….原则 （3）截长补短法：希望顾客先将注意力转到自己商品与众不同的优点上来 （4）转化法：巧妙的把顾客认为的缺点转化为打动他心的“优点” （5）置之不理法：适用与顾客难或借口，转言谈及其他方面的问题
(六) 其 它
第一章 地板和瓷砖对比销售法
随着强化地板和实木复合地板产品的推广,越来越多的消费者加入到地板顾客的行列中来,但是还是有
一些消费者仍然在坚持着独体实木和地砖这风雨飘摇的古堡之中,大有一派与君决战到底的英雄气魄,然而他们却是我们的最值得争取的客户,下面我们就来谈一谈具体的办法: 一)、顾客的培养：
地板比地砖更适合家居使用，在世界范围内已经被认可的，好的东西为什么还没被广大消费者接受？是因为消费者还不是很了解木地板的好处，还有就是消费者的传统观念导致的惯性思维。我们怎么让消费者尽快接受木地板呢？并让木地板成为家居生活中不可缺的东西。我们只有一个办法，现在让更多的人先使用起来成为木地板的忠实拥护者，这样才能传播给更多的消费者。我们现在的工作就是先培养这一部分人。 二)、对比的魔力：
对比,什么是对比,对比什么,对比当然是新老产品之间的对比,大家都知道强化和实木复合必将取代独体实木和地砖（除厨卫），实木复合的种种好处和独体实木的种种劣处及铺装地砖与地板一对比才恍然大悟原来铺地板要比铺地砖舒服很多，对比可以刺激强化和多层实木的销量,对于我们的销售无疑又拓宽了道路，现江西省受瓷砖和独体实木的影响力非常之大，导致单量不高，很多用户地板只铺卧室，客厅还是用瓷砖，是什么原因他不全铺呢？是用户顾虑，顾虑地板放在客厅不耐用效果不好，还有就是惯性思维。新事物取代老产品是迟早的事情，与其让市场慢慢的淘汰我们干吗不推他一把，尽早的抢占市场份额，增加我们自己的市场占有量。
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下面是销售对比区在店内的陈设，直观的让消费者感受到铺地板和铺其他产品的感觉，希望大家借鉴，并在店内实施。
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三)、美丽的效果：
大家看多层实木地板,只是在看花纹,其实并没有看到它在整体家居中的风采销售人员无论如何描述,还是难以说的活灵活现,而真实的画面是让大家看到天堂的颜色之匙,以下2张图供参考; 四)、服务：
地板是一个系统工程，从订购地板到安装地板后都能享受到圣象的售前免费的测量及看地面的服务，售中对客户不断的跟踪服务、安装完后对顾客有电话回访服务，并且提供10—30年的质保。买地砖客户看不到服务，特别指出，地板是系统工程，地板三分，安装七分，大公司有专业安装队伍，特别是圣象有金牌安装师，确保整个地板安装质量，售后问题也少，可以放心使用。（可拿出以前铺装的老照片给顾客看） 五)、体验：
展厅展示地砖，销售的过程让顾客亲自体验一下地砖与地板的感觉。 1、 2、
地砖颜色单调，整体铺装效果非常单一，没有地板生动活跃。
色泽冷艳，给人感觉冰冷，让顾客用手触摸一下地板与地砖的感觉，特别是冬天，家里铺装了地板给人感觉非常的冷，而地板不一样，地板恒温恒湿性能非常好，属于冬暖夏凉的，家里面铺装追求的就是舒适。
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瓷砖 PK 地板 瓷砖 地板 无放射性元素，甲醛含量符合国家标准E0、环保 有放射性元素 E1 不妨滑，对老人、孩子危害大，木材特性—能缓和冲击，起保护作用，更耐磨，表层 渗透性强更难打理 也更容易打理 质脆，受冲击易炸裂，不保温，质轻而强，容易加工，保温性好，能调节室内本质 表面易结露，冰冷 湿度 颜色单调，色泽冷艳，给人感木材的特性，美观自然，色泽艳丽，温暖，更感觉 觉冰冷 买了砖片还要买泥沙及付人价格 工费 施工时间长而且脏乱，安装后安装 保修
不易调换,还压缩空间 砖与安装是分离的无保修 时间短而且整洁，安装后可随心调换 保修10年 一次消费比瓷砖更便宜 具有装饰性
第二章 关于免胶地板的销售说辞和正确施胶方法
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第一节 关于强化地板施胶与免胶的解释
对于现有强化木板的安装是否需要用胶水？终端销售人员该怎么样更好的去回答这个问题，在此整理了一些话述，希望大家在销售的过程当中尽量不要对客户进行一些绝对化的宣传;为了避免因宣传、解释不到位，和销售话述的不统一造成的客诉问题，现对地板的施胶与免胶的解释做一个说明，希望大家能够予以重视并灵活展握,在销售中更好的向顾客说明。
对于我们现在各系列的强化地板安装时是否需要用胶水，我们说明书里的说法是：“周边有经过封蜡处理的地板在施工时是可以免胶的”，但这并不意味着周边有经过封蜡处理的地板在铺装时就完全可以不用打胶!因为这不是绝对化的说法！封蜡处理过的地板在施工时要完全免胶必须还要满足两个前提：一是地面的平整度必须要达到很高的标准；二是空气中的湿度要非常稳定(但基本上南方的天气很难达到这点要求)；缺一不可！(注: 以上两个标准目前均无量化数据来说明).
所以,目前强化木地板如果在生产的时候有经过封蜡处理的，安装的时候一般不需要用胶水，集团规定的也是有封蜡处理过的地板在安装的时候一般不要用胶，但在实际安装的过程当中也会存在一些特殊的情况,比如:安装工人经常会结合实际情况(地面不平)做一些灵活施工处理,所以也就会出现说明书里说明的免胶地板而实际需要点胶或者打胶的情况!这样也就会容易变成和导购员说辞前后不一致的情况;,因此展厅在销售的过程当中应避免用绝对化说辞的宣传而产生投诉，尽量告诉顾客一般周边有封蜡处理过的地板是基本上可以不用打胶的,但如果碰到特殊情况而需要适当打胶的,主要目的是为了地板铺装后更加经久耐用且不会有响声,这样也是为顾客着想;而周边没有经过封蜡处理的地板在安装的时候就必须用施胶安装。如果遇到特殊情况的不知道怎样解释可以先咨询客服部，不要轻意下结论，尽量避免到时候因为现场安装与导购宣传不同而形成客诉问题的发生!另外,安装工人的说辞也非常重要,所以也一定要进行说辞上的统一,跟展厅人员说辞保持一致!
目前多层实木地板的安装一般是采用点胶，因为多层地板没有锁扣，而没有锁扣的地板铺装后经长时间使用容易产生拉缝等问题从而影响到地板的使用寿命，所以安装的时候一般需要进行施胶作业,这样的目的也是为了地板铺装后更加经久耐用,是为客户考虑,所以在终端导购和铺装施工时要对顾客进行说明！
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第二节 关于锁扣产品的正确施胶办法
1、 长边爱心、短边圆弧锁扣类型的地板
槽舌上沿和槽口的
下沿胶水的施工位置，采用全涂的方式进行施胶，短边位置可不施胶。V型槽的产品要注意溢出胶水的及时清理； 2、 四周全部为圆弧锁扣无喷蜡类型的地板
施胶位置图
先装长边再装短边时，容易
把短边槽口位置撑裂开，致使短边位置上下浮动，产生响声。此类产品应先安装短边再安装长边；
3、 四周全部为UNILIN锁扣类型的地板
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施胶位置图。部分UNILIN锁扣
已经采用涂蜡方式进行处理的，可不施胶安装；
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