旅游，是追求一种体验，一种感受 一种见闻，一种情调
旅游者来到这里，而不是别的地方 就是因为这个地方---是这个地方 这里有在别的地方看不到的 听不到的，联想不到的，体验不到的 吃不到的，闻不到的，买不到的„„ 那些他们喜欢的东西
旅游，是一个产业，一个市场，一种服务 做旅游的，无论是旅行社，导游，商家，景点服务 都是在做一件事情： 向游客出售一种需要的满足 所以，
用心地去了解这种需要之后 才能知道该如何去做
漠河旅游纪念品市场个人观察
张文辉
2009.12
目 录
1漠河地区旅游购物产品现状„„„„ 4 2个案简析„„„„„„„„„„„„ 6 3建立理想状态的旅游纪念品销售„„ 7 4店铺模型„„„„„„„„„„„„ 9
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“食、住、行、游、购、娱”是一条完整的旅游产业链，其中，“购”主要指的是旅游过程中的纪念性购物活动。在旅游业发达的国家和地区，旅游购物的市场份额占到整个产业链的40%至60%，所以购物是旅游产业开发中相当重要的一环，在本地市场的前景非常广阔。而且在某种程度上，一个城市的旅游纪念产品可以成为一种润物细无声的“广告”，如夏威夷风格的短袖衫和短裤、美国纽约“自由女神”钥匙扣、日本东京的和服娃娃等。制作精美的纪念品会成为旅游城市整体形象重要的一部分，可以以一种比投放广告更直观的方式对潜在的旅游消费者产生影响。
从旅游者购买行为的目的分析，旅游购物主要有三种用途，一是自己消费，二是纪念收藏，三是馈赠亲友。因此对产品的花色品种、包装装潢、价格定位、文化品味及地方特色均具有一定的要求，但目前我们在旅游产品制作销售中所存在的问题直接影响了旅游者的购买欲望。对旅游市场缺乏调研，市场信息不畅通，缺乏对游客的心理需求与购买动机的研究和了解，生产和销售中存在很大的盲目性，缺少新产品开发，缺乏具体的营销手段等都是在旅游产品的商业化行为中普遍存在的问题。另外，我们的旅游纪念品没有自己的品牌，纪念品缺乏纪念意义和内涵，即便是纪念品，也大同小异，千篇一律，缺少地域文化和民俗特色，因此实际销售中的的旅游产品难以满足旅游者的购物需求。
随着漠河地区新的旅游景点度假休闲项目不断开发和建成，基础设施快速的建设和完善，游客数量在逐年增加，漠河地区的旅游业产
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业在逐步升温。初生的市场必然存在混乱的现状，混乱中也蕴藏着大量的机遇。以深入了解、分析和思考这个市场为基础，谋定而后动，必能引导市场良性发展，带来巨大的经济效益和良好的社会效应。
1 漠河地区旅游购物产品现状
旅游购物，必须关注整个旅游产品，不仅包括纪念品、特产、工艺品等的实物，还要考虑所有能够影响游客购买欲望的无形因素。游客希望得到一些看了以后觉得爱不释手，看了以后很难忘记，买了以后就感觉到如果没有买将来会后悔的纪念品，那么，想把产品卖给谁就要让谁产生这样的感觉。经过一年半的观察、调查和思考，个人认为漠河地区旅游纪念品市场问题很多，主要总结为一下几方面： 1-1销售方式落后
目前漠河地区现有的几家旅游纪念品商铺的经营理念仍停留在商品出售的层次，忽略行业服务的内容和质量。不注意销售人员素质的提高、销售环境的特色化和销售意向的引导。促销手段低劣导致导游高回扣的产生。少见的精品与地摊货在一起黯然失色。店铺经营理念缺失导致整个销售行为品位丧失。 1-2缺少特色，文化底蕴肤浅
旅游纪念品缺乏特色，开发设计水平低缺乏创意，创新能力差------其实这应该是国内很多旅游景区纪念品的现状。经常旅游的人会发现，目前国内各地的旅游商品种类很多，但载体却很相似，都是些
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画册、茶具、水晶挂件、摆件、花瓶、书签、笔筒、水杯等，所不同的只是产品上的图案。同时这些旅游纪念品缺少特色，相似度非常高。在家门口的超市里就能买到的东西为什么要千里迢迢来漠河这个地方买？真正能够体现当地文化、风俗民情的旅游纪念品和土特产品在市场少之又少。长期以来，由于买不到称心的纪念品，带什么纪念品回家，成了困扰许多游客的难题。 1-3制造工艺落后
许多旅游纪念品做工粗糙，根本没有纪念价值。技术和设计能力有限，产品做工粗糙，档次较低，更有甚者，以次充好，以假乱真，使游客购物没有安全感，挫伤了其购物积极性。 1-4质价不符
旅游产品的纪念性、艺术性、实用性和收藏性是旅游商品应具备的基本特征，它要求旅游产品，特别是旅游纪念品不论在所用材料、制作工艺还是使用性能、包装装潢等方面都应体现较强的质量意识。旅游产品的消费者与其他消费者群体相比更加注重品位和品质，购买力强，价格对这个群体的购买意向的影响力偏小，可以说质量档次比价格档次低很多的东西，不但难以欺骗他们的眼睛，更难打动他们的钱包。
1-5旅游纪念品开发专业人才匮乏导致缺乏创新产品
这是制约旅游产品开发上档次、出特色的重要因素。目前我县从事旅游产品设计开发的技术人员多为民间爱好者，很少受过旅游及美工专业教育，导致了旅游产品开发专业人才的缺乏。提高现有从业人
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员的艺术素养、专业能力，吸引或利用其他地区专业人才增强旅游产品研发、生产力量，是从根本上改变本县旅游纪念品行业现状的必行之事。
1-6没有长远的经营目标和具体的营销手段
基本上是各卖各货，没有把漠河地区旅游形象的建立和店铺长远发展联系在一起，只看重眼前、短线销售的利益，忽略旅游纪念品店的地区窗口作用，没有有效的手段进行宣传、售后、再销售的服务。
2个案简析
漠河地区没有在行业上占绝对优势的旅游纪念品店，普遍发展缓慢，开发和销售行为不专业。在最近两年游客流量创历史新高的背景下仍然有个别店铺倒闭。以下为比较有代表性的几家店铺的简单举例。
2-1北极村******店
北极村****旅游纪念品店是北极村经营时间最长的旅游纪念品店，由店主****经营。用****经营时标牌为：“****”。现已迁至****，店面面积有所增加，但规模基本没有变化。
营销手段：1、无回扣承诺；2、自家导游拉客；
优势：1、位置好（****是北极村旅游游客必到之地，而本店是****唯一一家旅游纪念品店）；2、有自家导游拉客；
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缺点：1、店面装饰缺少吸引力；2、缺少营销性宣传；3、货品质次价高；
经营现状：盈利，发展一般。 2-2漠河县****旅游纪念品店
漠河县****旅游纪念品店是发展速度很快的一家旅游纪念品店，由店主****经营。现在在中心街已经开业一家分店。店内销售商品档次较高，皮毛制品很多，主要靠旅游团体上门购买。 2-3漠河县****纪念品店
漠河旅游行程单在漠河倒数第二项行程一般都是漠河县市场自由购物，因此该小店略具地利，但该店规模偏小，产品粗糙，个别产品销售利润大但销售成绩非常不稳定。
3建立理想状态的旅游纪念品销售
北极村旅游业有明显成效的开发时间比较短，目前为止旅游纪念品没有影响力特别大的品牌，所以早几年开业的旅游纪念品店与新开的相比没有体现出明显优势。
旅游作为一种为得到新鲜、满足等愉悦感而进行的活动，旅游者购买纪念品其主要心理是希望购买到能够真正代表旅游地的优秀文化，具有较高的文化品位或实际效能的象征物或实用物，通过赠送或收藏来获得精神上的高层次享受。这种产品的总体应具有丰富的精神内涵和文化底蕴并能包含实用性、装饰性、欣赏性、纪念性、方便性、
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地域性和情感性，使其在玩赏、收藏、使用和馈赠亲友时得到美的享受和精神上的满足，使旅游购物成为一种风俗、风情的体验，成为我们顾客上帝美好旅程不可或缺的一部分。
因此，可以以改善旅游纪念品当前销售中存在的缺陷为目的，从以下几个方面入手建立理想状态的旅游纪念品销售:
一、了解市场，开拓思路不断使旅游纪念品的文化品位顺应旅游文化消费的需求，在产品和服务的销售过程中与游客建立有效的沟通，及时调整产品构成和服务侧重，从而达到保持特色地适应市场。
二、提高旅游纪念品的技术与艺术含量，使产品质量、实用性得到提升，增加价格优势，同时能更加鲜明地把产品的艺术、形态美感以及应具有的文化因素表现出来。在兼顾艺术性的同时，增强纪念性和实用性，并兼顾不同消费群体，如老年人、时尚青年、儿童都应该有与之对应的旅游纪念品。再有旅游纪念品还应通过创新技术手段，减小其体积和重量，便于携带。降低成本，让每位游客都能买得起。
三、重视旅游纪念品的包装与装潢，使产品的内在涵义与外在包装有机结合，树立良好的产品形象；旅游纪念品的包装设计与内在产品的关系紧密相连，设计开发的旅游纪念品本身所包含的民族风格、地方特色、艺术品位等特性，这些赋予了旅游纪念品以独特文化内涵,同时要求纪念品的包装设计必须与之相契合。其一，旅游纪念品的包装设计应突出民族文化特点和地域特征。这种民族性、文化性和地域特征应该在产品的包装上得以充分的体现，才能使其更具有震撼力和吸引力。包装上选材合理，制作巧妙，造型独特，装饰风格鲜明并具
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有浓郁的地方传统格调等方面的有机结合，这些都是一件完美的旅游纪念品所应具备的内容。其二，旅游纪念品在包装材料的选择上应以具有当地特色的天然材料为主，如：纸、木、泥、植物茎叶等材料因地制宜，量材施用来设计各种包装物品。通过产品与个性包装的组合创造不同档次的纪念品，以满足不同层次游客的需求，进而丰富纪念品的种类。
四、增加具体的营销手段，使之区别于其他的店铺，更具品牌力量。一是装修、展示既要有实用性又要有视觉上的北极村特点（大森林、界江、冰雪„„），将购物的过程融合到游客风情体验中，二是进行专业的VI包装，从形象、服务宣传等具体方面区别于其他店铺，三是与游客建立更持久的销售关系，如网上销售、网站展示等，四是销售过程中进行导游性质的讲解，要让游客体会到购物也可如游览一样妙不可言。 4店铺模型 4-1产品列表
产品设计要全面而不失重点------重点就是一系列的特有产品，如：自酿蓝莓酒、照片木版画、现制鹿茸片、风情饰物等。 -1山野产品（山野产品到处有，要在保真、品质和既简单有有档次的包装上下功夫）
食用菌（木耳、蘑菇、蕨菜等）
药、茶（野玫瑰、金莲花、黄芪、桦树泪、桦树汁等）
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-2鹿产品（重点是保真和包装，比如现场体验，鹿茸可以现场切割现场包装）
鹿心血 鹿胎 鹿茸
-3俄罗斯商品（精品和廉价品都要有，但是要区别展示）
巧克力 套娃 烟酒 望远镜 鱼子酱 列巴
-4衣饰（重点是开发、设计。与厂家和设计人员紧密联系）皮毛（大衣、外衣、坎肩） 手套、巴掌子 鄂伦春风情衣饰 兽皮地毯 其他民族生活用品
-5工艺品（精细设计，严把质量）
微缩手拉爬犁 微缩马爬犁 微缩木刻楞
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烙画 贴画 -6天然石制品
天然石首饰等 -8木制品
家具
木质水壶、杯具等生活用具 -9出版物
4-2店铺形象建立 -1 VI设计
店名、店标的图案、释义，包装宣传，网站建设。 -2装修、装饰
装修方案另附。
装饰采用地方和民族特色的用具、场景，如孩童玩具、动物造型等。
-3附加服务功能
销售区外，另简单增设休息、娱乐、试尝功能的小区域，吧台亦可。
4-3人员雇用
人数视规模而定，待遇与销售挂钩，完善岗前和岗位培训，完善
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奖惩制度。
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