广厶业经 Ｊ丽界论坛 当前汽车销售４Ｓ店的生存和发展前景分析 程俊 摘要：汽车４Ｓ店的４Ｓ指的是整车销售（ｓａｌｅ）、汽车的零配件供应（ｓｐａｒｅ ｐａｒｔ）、汽车售后服务（ｓｅｒｖｉｃｅ）以及信 息反馈（ｓｕｒｖｅｙ）。这一营销模式是在上个世纪９Ｏ年代中期开始逐渐的由欧洲传入中国。１９９９年以后，中国汽车厂商开始 在全国范围内大量成立自己的４Ｓ店。虽然中国的这种４Ｓ营销模式的发展历史没超过十年，但是其建设上已经显露出投资 过热的现象，各种问题也接踵而至的出现。目前中国虽然拥有世界上最豪华、最庞大的汽车４ｓ专卖群，但是在４ｓ汽车销 售市场上的大部分经销店已经出现了“一流设施、二流销售、三流服务”的尴尬现状。 关键词：汽车销售；４Ｓ店；生存；发展前景 中国的经济市场繁荣使得汽车工业成了一门炙手可热的行 业，很多的企业都对汽车行业所获取的高额利润抱有极大的兴 趣，纷纷加入到这一行业中来。目前的汽车专卖店大都拥有自 己的４Ｓ店，比之以前看着辉煌了不少，可是，好景不长。随着 销售转向买方，如广州本田、奥迪、大众之类的汽车品牌都开 始业绩下滑，我国从２００８年到２００９年相比下降了１０％还多， 这组来自汽车工业协会的数据给汽车企业带来了不小的冲击， 现在，整个汽车行业都开始进入了休整期。借着这个机会，调 整汽车企业内外出现的问题。首先是外部原因，汽车这个行业 本就是极为费钱的，大部分的企业都在银行贷有不小的钱款， 所以目前的经营状况实在是给汽车企业造成了很大的压力，也 使得企业的经营风险加大。内部原因主要是管理方面，也就是 人员的素质和能力问题，这一问题严重影响了企业的信誉和以 后的发展，所以，加强企业的内外管理，提升自身已有的优势 才能在以后的日子里更好的发展下去。 １．４Ｓ店的生存现状 １．１目前我国４ｓ店的投资经营实际上是一哄而上的模式， 各公司的实力水平参差不齐，所经销的汽车品牌也是不分档次、 强弱的乱卖一气。在经营也比较盲目，没有有效的计划，不管 投资成本的回收问题，只是过分的追求豪华和一流。这样的发 展模式实际上是有悖于市场规律的，不仅浪费了社会的大量资 源，也使自身的生存发展背上沉重经济包袱。 １．２我国４Ｓ店普遍收益较低，经营不赚钱。目前仅有一些 属于高档品牌和主流品牌的４ｓ店可维持自身的发展并获得盈 利，这些强势汽车品牌在整车销售方面的利润下降时仍然有规 模效益、售后维修这些公司利润的来源，而那些市场占有量小、 品牌知名度低的４Ｓ店的发展状况则是进退两难，由于缺乏庞大 的的消费群体和客户而显得门庭冷落，导致公司收益低而下难 以为继。有关数据显示，在２００４年中，全国有２９００多家品牌 汽车经销商，其中获得盈利的经销商只有１３０８家。 １．３有些处于弱势地位的４Ｓ店基本没有话语权，完全形似 汽车厂家的附庸销售场，地位处于绝对的弱势。 １．４．其他方面上，大部分的４ｓ店的软件服务与硬件建设 的发展不平衡，软件服务滞后，营销人员的技术知识缺乏。维 修服务队伍也缺乏新装备、新技术的认知度；营销观念滞后、 服务理念认识浅显。 ２．问题分析及主要对策 在这个汽车销售迅速发展的时代，大多数的人都认为汽车销售 行业能够牟取暴利，但他们都忽略了高额盈利的背后是高额的 成本费用。又由于汽车市场的产品更新换代快，各种车型价格 纷纷跳水，这在无形中使４Ｓ店的利润不断缩水。汽车销售的微 利时代以到来，４Ｓ店的高投入高成本模式也进入了消退期，各 地经销商普遍无法承担高昂的成本费用。因此４ｓ店的当务之急 是减少成本投资，把节约下来的成本用来投资车价，这一做法 也许会使消费者更乐于接受。 ２．２．收缩营销网络刻不容缓。在互联网高速发展的今天， 网络整合经销的模式更是在世界推广，而国内的汽车企业却大 部分都坚持分网经营，且销售品牌单一，比如：仅丰田在中国 有雷克萨斯、广州丰田、一汽丰田３个网络；上海通用有卡迪 拉克、别克、雪佛兰等３个品牌网络；同是大众品牌的一汽大 众和上汽大众、同是马自达的Ｍ６和３２３，都是分开销售的。这 种分网经营模式会导致布点的重复，无法是资源得到共享，这 无疑与市场的发展背道而驰。 笔者认为，各４ｓ厂家对其４Ｓ店进行全面整合，根据车型、 品牌来调整方针，根据市场需求来调整产量。通过整合调整， 不但可以节约成本开支，也使得４ｓ店能够销售更多样化的产 品。在这里不得不提的是，美国、欧洲等地区的汽车专营店由 于经销网络过于庞大、销售网点过于密集，造成了巨额的运营 成本，这些成本最终在无形中转嫁到消费者身上，这种经营模 式也受到了消费者的质疑，导致销售网络的不断缩小。国外４ｓ 店的这一遭遇对于我国４Ｓ店目前的发展形式来说有着极大的意 义，中国汽车经销商必须谨遵前车之鉴，以防我国汽车营销重 蹈覆辙，相关厂商以及政策制定部门也要清楚的认识到这一问 题，提出有意义的解决方案。 ３．结语 综上分析，４Ｓ店要想在市场上立足，就必须有机整合其所 有的项目，做到营销的全面化、系统化以及科学化。只有这样， 才能提高企业自身的市场竞争力，才能在市场竞争中立于不败 之地。（作者单位：黄冈职业技术学院） 参考文献： ［１］ 海兰：经销商面临僵局汽车业将终结４ｓ店神话？２１世 纪经济报道．２００４—７～３０ ２．１．降低成本迫在眉睫。一个４ｓ店的建立，所需的初始 成本十分巨大，此外还包括灰色公关成本以及高额的运营成本。 ［２］ 崔进贤：汽车流通业走多元化之路已成共识．中国工业 报汽车周报．２００６—１２—２５ 作者简介：程俊，男（１９８１．６一）学历：本科，工学学士，工作单位：黄冈职业技术学院，专任教师，助教职称，研究方向：汽 车美容装饰，汽车整形技术。 Ｂｕｓ．ｎｅｓｓ１．２１ ７． 右