我国商业银行个人理财业务的比较分析

我国商业银行个人理财业务的比较分析

摘要：我国经济现在处于关键的转型时期，商业银行作为经济的助推器首当其冲，所以必须先解决我国商业银行的发展问题，才能为我国经济的继续推进注入新的动力。本文通过对我国商业银行产品种类、运作模式、专业化水平、客户群体的比较分析，重点对产品种类进行分析，找出我国商业银行发展中的问题，并提出建议和相关对策。 关键词：商业银行；个人理财；比较分析

Comparative Analysis of Personal Finance in commercial Banks

Abstract：Chinese economy is now at a critical transition period. Commercial banks as an economic booster must change itself first. So we must solve the problem of the development of Chinese commercial banks so that Chinese economy can continue to promote. In this paper, we do a comparative analysis on Chinese commercial banks in product range, mode of operation, professional level and client especially product range. Then we find the problem of Chinese commercial banks and give the proposal .This can help us find the direction of banks.

Key words: Commercial banks；Personal finance；Comparative analysis 引言：

随着我国国民经济的快速发展和国内居民可支配收入的日益增加，居民投资理财意识开始觉醒，个人理财业务的发展成为国内商业银行业务发展的一个重点。本文力图通过比较个人理财业务客户需求、运作模式、产品格局差异的基础上，分析得出国内商业银行个人理财业务发展存在的问题，进而阐明国内商业银行在个人理财业务发展宏、微观方面所应采纳的措施和建议。

1商业银行个人理财业务内涵

1.1个人理财业务的定义

从经济活动的角度来看，个人理财是指管理自己的财富，进而提高财富效能的活动。广义的理财包括了负债管理，也就是运用他人的资金，通过建立财务杠杆实施投资。尽管我们通常所见的各种投资理财在表现方式、手段上不尽相同，但归根结底，其实质都是通过对自有资产和负债资产的合理组合、运用，达到创造更多财富和收益的目标。

从实务的角度来看，根据中国银行业监督管理委员会出台的《商业银行个人理财业务管理暂行办法》和《商业银行个人理财业务风险管理指引》，个人理财业务是指“商业银行为个人客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化服务活动。 1.2个人理财业务的范畴

个人理财业务是在上述业务或产品服务的基础上，将一项或多项业务加以整合、创新，并最终立足于为个人客户提供财务服务方案或产品。可见，个人理财业务与个人金融业务最本质的区别在于两项业务为个人客户的提供的终极服务目标有所不同。从目前行业监管部门对个人理财业务的定义出发，对商业银行所开展的个人理财业务进行适当的划分和归类。

1.2.1咨询类业务

从目前商业银行向个人提供的咨询类业务来看，国内外商业银行的咨询业务均主要围绕理财咨询展开，同时辅之以银行相关业务及与银行业务关联关系密切的其他金融信息咨询。具体来说，包括以下几类咨询：

（一）信息咨询：信息咨询是指商业银行的理财人员利用自身信息网络的资源优势，向客户提供包括储蓄、保险、证券、基金、外汇等方面的金融信息咨询服务。

（二）投资咨询： 投资咨询是指商业银行的理财人员针对客户关于投资产品、投资技巧、投资风险及回报分析、投资环境预测等方面问题，给出建议的一项咨询服务。

（三）融资咨询：融资咨询是指商业银行的理财人员基于自身融资业务品种，在客户发生财务困难或财务融资需求时，就客户所提出的融资品种选择、融资条件、融资成本、融资手续等问题，提供相应的咨询服务。 1.2.2产品类业务

商业银行目前向个人客户提供的产品类服务，根据其业务性质的不同基本可分为融资类业务、投资类业务、代理类业务、结算类业务，但这些业务并非商业银行原始的业务品种，而是在此基础上，由各商业银行从便于提供增值特色的角度出发，对传统的业务品种进行了适当的整合和包装。

（一）融资类业务：此项业务是目前商业银行在履行其传统融资中介的基础上，针对个人客户在不同生命周期对资金融通的潜在需求，依托针对性融资产品向个人客户提供的一项服务。从目前商业银行运作的产品情况来看，较为成熟的有个人住房按揭贷款、个人汽车消费贷款、个人住房装修贷款、个人综合授信贷款、个人助学贷款、个人耐用消费品贷款、个人小额质押贷款，同时，部分商业银行在上述产品的基础上有的进一步推出了包括理财放贷等特色类融资业务品种。

（二）投资类业务：此项业务是商业银行联合其他金融机构，通过设计一定的资金组合运用方案，为客户提供高出其传统储蓄业务品种的资金收益的一项服务。从目前商业银行运作的产品情况来看，较为成熟的有人民币、外汇结构性理财产品，信托产品、集合申购产品等。

（三）代理类业务：此项业务是商业银行利用自身的品牌信誉优势及资金结算优势，联合相关金融行业乃至服务性行业向客户提供的各类代理业务服务，包括：代售保险、代售国债、代售基金、代理证券业务、代缴公用事业费用等。

（四）结算类业务：此项业务是商业银行在传统结算服务的功能基础上，通过对传统支付功能的进一步优化，向客户提供的，在汇路渠道、汇款时效、支付场所、支付约定等方面更具人性化的产品服务。

2商业银行个人理财业务发展概况

2.1国外商业银行个人理财业务的发展及其特点

2.1.1国外商业银行个人理财业务的发展状况

个人理财最早出现在瑞士，之后在美国、欧洲以及亚洲的日本、等经济发达国家和地区获得了迅速的推广，现己成为世界各大银行的一项主要业务。在其萌芽期，即20世纪30年代，理财

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仅仅是保险工作人员为兜售本公司商品而采取的一种全新的营销策略。第二次世界大战后，经济的复苏和社会财富的积累使美国个人理财业进入扩张阶段。20世纪60年代，人们已经意识到个人理财的重要性，但还没有意识到需要专业人士协助。但在当时的保险工作人员和信托投资营销中间，

已经有人开始探讨并整理系统化的理财概念，并于1969年成立了专业策划团体——国际理财协会。

随着混业经营金融改革浪潮的出现，美国最终允许银行、证券、保险公司的业务相互交叉，创新的金融产品和服务不断涌现，这为迅速增加的个人金融资产提供了更多的投资渠道；与此同时，新型投资产品的复杂性也大大提高，加上在复杂的税收制度中对节税问题的考虑，单靠个人的时间和精力很难做出最佳的投资判断，富裕阶层和普通消费者无法凭借个人的知识和技能，通过运用各种财务资源来实现自己短期和长期的生活、财务目标。为了解决这些问题，消费者开始主动寻求称职的、客观公允的、以追求客户利益最大化为己任的、讲职业道德的、专业的个人财务策划人员，以获取咨询。理财服务需求已经形成，同时，美国个人理财业也加速发展，从业人员不断增加。顾客的需要和理财行业的兴起，共同促进了理财的发展。

进入90年代，随着美国个人财务策划师认证(Certified FinancialPlanners，CPP)制度的建立，美国的个人理财业逐渐发展成为一个的金融服务行业，个人财务策划师的主要业务也不再是销售金融产品及服务，而是为客户实现其生活、财务目标进行专业咨询，并通过规范的个人理财服务流程实施理财建议，防止客户利益受到侵害。现在美国已经有多个理财行业团体，并制定了严格的理财师资格认证制度，这使美国的个人理财业务日趋成熟。个人理财业务在美国出现之后，在欧洲以及亚洲的日本、等经济发达国家和地区获得了迅速的推广，尤其20世纪70年代后，全球商业银行在金融创新浪潮的冲击下，个人理财业务获得了快速发展。在西方发达国家，个人理财业务几乎深入到每一个家庭，其业务收入已占到银行总收入的30％以上，个人理财业务已成为世界各大银行的一项主要业务，在商业银行业务发展中占据着重要位置。在，贴身的个人理财服务也成为近年来银行业竞争的主要焦点，不但中小银行积极拓展客户群，汇车、渣打、恒生、东亚等大银行也不甘示弱加入到个人理财业务的竞争中，并针对不同收入的客户提供不同的理财服务，推动个人理财整体服务水平不断提升。 2.1.2国外商业银行个人理财业务的特点

目前，发达国家的大型商业银行纷纷从以公司业务为主，转向公司业务与个人业务并重发展，个人金融业务逐渐成为商业银行实现盈利的重要渠道。据统计，在过去的几年里，美国商业银行的私人银行业务年平均盈利增长12％——15％[2]，远远优于一般的银行零售业务。1998年4月，花旗银行与旅行者集团合并，改称花旗集团，成为世界最大的金融服务集团；2002年，汇丰银行以140多亿美元的价格收购了美国第二大消费融资公司——家庭国际：花旗集团收购了日本第三大消费公司。这些购并案例表明，以个人理财、个人融资为主的个入金融业务正在成为国际上一些大型商业银行的主营业务。而从收入构成来说也是如此，花旗集团50％以上的营业收入来自对个人客户的服务[3]，恒生银行的个人金融业务对全行利润的贡献率也在48％以上[4]。

2.1.2.1 “以客户为导向、以市场为中心”的营销观念

营销观念认为：企业所有的任务都是为了让客户满意，一个真正以客户为导向的企业通过寻找目标市场，认识市场的需要和要求，做出回应并提供相应的产品或服务，得以最佳实现其财务目标；竞争加剧、消费者购买行为的转变等原因已促使国外商业银行确立了“以客户为导向、以市场为中心”的营销观念。在市场导向型的营销观念指导下，国外银行非常注重研究客户的消费心理，以实现对客户的最佳服务。

2.1.2.2多渠道全能型的服务

（一）多渠道零售银行业务的形成

随着银行服务方式的增加和客户需求的不断变化，银行与客户之间的关系面临着由单纯“买卖”

2

[1]

关系向服务关系的急剧转变。国外银行业为了应对这种改变及其所带来的挑战，重新整合原有的业务渠道，构建了一个多种形式、多种手段的客户服务体系——多渠道零售银行业务。这种多渠道零售银行业务主要通过三种渠道与客户接触：一是电子渠道，主要指网上银行；二是电话渠道；三是物理渠道，或者说网点。通过这些渠道，银行业务实现从有多种访问方式的银行业务过渡到多渠道银行业务。这样，客户不仅可以通过互联网、电话等进行“远端”联系，还可以到任何一个网点与银行员工进行面对面的接触，从而保证了客户和银行员工不受任何时间、地点的进行实时联系，分享信息。

（二）服务内容全能化

除了银行传统的存取款与资金结算业务外，国外先进商业银行的业务可以说囊括了所有个人理财的业务领域，具体包括：第一，投资领域。无论是证券交易、外汇交易、黄金交易、彩票交易还是保险业务、基金业务，只要客户有投资需求，银行都可以代办。第二，代理颁域。任何与个人理财有关的代理业务，银行都可代办，包括房产过户、双方交易、商业担保、缴纳费用、代收债务等等。第三，顾问领域。国外商业银行把科技、知识作为为客户高质量、个性化服务的圭要手段，通过客户经理、理财经理、基金经理、互联网、电话、CALL CENTER、理财杂志等打造一个全方位的私人顾问理财服务体系，任何一个银行的客户都可以获得专业理财服务。 2.1.2.3细分市场，目标客户准确

外资银行在办理个人理财业务时，首先对要进入的市场进行细分，然后选择目标客户，并根据自身业务的特点和优势进行理财方案设计和服务。不少银行都会针对不同资产值的客户提供分层的个人理财服务，并设定了不同的开户条件、服务方式及优惠等，务求吸纳不同层次的客户。对高资产值的客户，银行提供尊贵、贴身、全面的财富管理服务，但开户金额要求较高：对中低资产值的客户，银行主要是提供不同产品和服务的配套，属于一般性的综合理财服务，开户金额要求较低。 2.1.2.4客户关系管理制度健全化

对于银行来讲，理财业务归根结底是一个分销渠道。客户关系管理就是明确客户的收益点，提高客户的满意度，以实现企业的盈利目的。客户关系管理又被称为“数据库营销”，通过对数据库进行挖掘，对市场进行细分，针对不同的客户实行不同的营销策略。从而达到企业和客户双赢的目的。我们知道，占客户群20％的优质客户，往往能够实现总利润的8096，而大量的客户带来的只是业务量，而不是利润。资源稀缺，能力有限，使得企业越来越重视优质客户的价值。国外先进的商业银行在个人理财业务方面业绩突出，其客户关系管理制度起着很重要的作用，而目前这种客户关系管理制度越来越健全，其特点主要表现在：与客户保持“连续关系”、为客户提供全面的服务、为客户提供个性化服务、实行客户经理制。

2.1.2.5重视加强网点员工培训

为了更加便捷地为客户服务，国外商业银行在个人理财业务设计过程中，非常重视加强对网点的员工进行培训。普遍对个人理财业务从业人员实行资格认证制度，拥有一支高水_平的从业人员队伍。如：汇丰银行要求其财务策划经理拥有财务策划师(Certified Financial Planner，CFP)的资格：渣打银行则要求每位客户经理拥有伦敦证券学院的专业资格。作为与客户接触的窗口，网点员工的素质至关重要。[5]为此，国外商业银行在员工的培训上花费了很多的时间。例如，巴黎银行为了追求最好的培训效果，由多渠道业务部门利用电子学习等形式，完成了对所有网点员工的培训工作，以便所有服务于多渠道的银行员工可以快速掌握多渠道项目中所涉及到的新技术、新方案以及信息的共享等，从而为客户提供更加高效、优质的服务[6]。 2.2我国商业银行个人理财业务的发展现状及存在的问题

近年来，各家商业银行纷纷设立环境优雅、设施齐备的个人理财中心或理财工作室，推出个人理财服务、VIP贵宾服务，并通过媒体向公众宣传：为客户提供个性化、专业化的银行理财服务，

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使您的资产保值、增值。但银行的个人理财业务还存在着很多的问题，业务发展缓慢，并未像预期的那样红火，更没有深入到普通的百姓生活中，银行自然也没有得到那份渴望已久的利润，其巨大的市场需求未能转化为现实的利润。 2.2.1大众个人理财的观念意识还很淡薄

个人理财业务是一项风险小、收益大的优质业务，在国际上被各大金融集团视为重点业务。据

[7]

统计，恒生银行个人理财服务对该行盈利贡献率已达48％。但是，在我国以个人理财为代表的中间业务的收益占全部收益比重却一直很低。 2.2.2客户对理财产品并不了解

客户对理财产品的认知度不高，影响了理财业务的推广。美国、的银行在推出一项理财服务的开始，就会利用多种方式、媒体对之进行宣传，并主动对每一位光顾的顾客进行讲解、推销。国内多数银行理财人员缺乏主动营销意识，认为客户自己会上门来要求进行个人理财，或是不善于通过常规业务发展与客户的关系，造成理财业务开展不起来。在银行排队等候办普通业务的人们虽然很多，但大多数人只是办理存取款等基本业务，对多数理财产品表示不太懂。这些产品看起来五花八门，什么都有，但对其内容大多不明白。 2.2.3产品、服务方式简单，层次低

国外的个人理财服务可以利用基金、股票、保险、债券等各种金融手段为客户提供多种增值服务，只需一个电话，就可以获得各种投资咨询，银行还可以担任操盘手。而目前我国商业银行的个人理财业务主要还停留在咨询、建议或者方案设计上，将存贷款产品进行简单组合；或是只提供较初级的咨询服务，并不涉及房地产、债券、股票、基金等投资品种。投资咨询只是传统储蓄业务介绍，而所谓的网上银行其实是将传统银行业务照搬到互联网上，在线投资品种仍然缺乏。目前，国内银行为个人提供的金融产品有：个人理财服务类、结算类、设计类、咨询类。理财师们很难提供包括证券、保险在内的综合性理财服务。虽然各行都在产品创新上投入了大量的资源，内地商业上银行的理财产品增长速度很快，例如代理基金、外汇期权等产品受到客户欢迎，成为重要的理财产品。但现阶段可以利用的金融工具和投资品种还是不够丰富，为客户做资产优化建议时显得捉襟见肘。就以基金为例，银行可以为客户提供全球基金产品，种类非常丰富；而国内基金产品少，客户选择余地并不大。

2.2.4商业银行没有清晰的差异性战略

对美国、的银行来说，差别服务是商业银行个人理财业务发展的基本思路，也是商业银行的基本经营手段之一。根据对客户的差异分析，按照结构进行分层管理，为客户提供量身定制的理财产品及服务。而国内大多限于为客户提供银行已经设计好的固定产品，还不能为客户量身定制金融产品，提供特需的金融服务。个人理财业务是一项新兴业务，引进国内时间不长，银行之间相互效仿，除了名称不同很少有自己的个性，理财服务的个性化和多样化难以得到体现。另外，业务品种缺乏广泛的适应性。现在多数银行理财服务的门槛太高，那些贵宾级的理财中心把绝大多数市民挡在了门外，能面向大众普及的产品蓝不多，很多业务为客户了这样那样的范围，只有一部分人才能办理，局限性较大。例如：办理”理财金账户”的客户，存款要达到20万元，“T+O”透支功

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能期限短，不能体现理财增值的特点。然而，根据2004年8—9月，招商银行和零点远景投资合作，对北京、上海、广州、武汉、成都、西安、沈阳等七个城市的921名高收入人士进行了有关理财需求方面的问卷调查。调查结果显示，高收入阶层对理财服务需求与目前银行提供的理财服务存在一定距离囝。

[8]

2.2.5国内银行理财专业人士能力欠缺

纵观美国、商业银行，他们对理财专业人士要求很高，必须配备优秀的客户经理及专业投资队伍，他们不但要熟悉有关产品，还必须具备全面的专业知识。在美国商业银行，绝大部分理财顾问都有CFP(CertifiedFinancial Planner)或CFA(Chartered Financial Analyst)证书或工商管理硕士学位。在有关人员还必须具备良好的语言沟通以及承受压力的能力。反观国内，传统的商业银行业务人员由于内部职能分工的，往往只注重于提供传统的银行存贷业务等服务，他们大多数只能指导客户填写存取单或者简单地教客户一些传统业务，并提些理财的原则性的建议，像“您可以买国券”等。但对保险、股票、期货等业务较陌生，往往他们自己都对投资的权威性缺乏信心，这也制约了银行为客户提供切实可行的理财建议与策略。总体上银行业提供个人理财服务的员工还未达到严格意义上的“个人理财规划师”的要求。

2.2.6国内银行硬件措施落后，真正意义上的个人理财业务模式尚未建立

目前，国内商业银行电子化规模小，网络化程度低，这些都成为了个人理财业务的快速发展的障碍。在科技高度发达的今天，我国大多数的理财中心使用的工具却仍然是宣传图表、资料、计算器之类的简单工具，缺少专门为客户设计的电脑软件，和必要的查询服务和市场资讯服务，更别提为客户做理财分析、调查、量身定做理财目标和计划等。客户资料库分析系统的建立和运用是银行个人理财的基础，然而，目前国内多数银行的运行系统是建立在账户的基础上的，客户信息极为有限，这样的系统无法被有效地加以分析利用，导致理财业务的开展始终无法确定目标群体。此外，金融机构之间的有关客户信息资料库不能共享，有时甚至还相互封锁，客观上造成了客户信息资源的浪费，不利于个人理财业务的纵深发展。

3国内开展个人理财业务的商业银行的比较

3.1国内商业银行个人理财产品种类的比较

自20世纪70年代末以来，国内经济随着推出的广泛而深入的经济改革实现了快速发展，进而带动了金融服务业快速发展。银行业受益于经济的快速增长，并在融资活动和信贷资源配置中发挥着主导性作用。商业银行对银行服务收取手续费和佣金的能力在过去一直受到。从2001年起，开始允许商业银行的中间业务收费拥有更大的灵活性。随着持续推进金融改革，以及商业银行继续致力于满足个人客户不断增值的深层需求，商业银行的个人理财业务得到快速发展。并且经济的持续增值和国民收入水平的持续提高进一步拉动个人银行产品和服务的需求，预示着中国银行业的进一步增值潜力。我国商业银行个人理财业务于20世纪90年代中期逐渐发展起来，经过近十二年的发展，取得了一定的成绩，但整体上还处于起步阶段。

目前，市场上已有20多个品牌、几百种理财产品。表1列出国内各大商业个人理财业务服务的主要内容，可以看出目前的国内理财业务主要还停留在咨询、建议或者方案设计上，不能为客户提

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供增值服务，具体操作仅是储蓄功能的扩展，将存贷款产品进行简单组合，或是只提供较初级的咨询服务，涉及房地产、债券、股票、基金等投资品种的业务较少，还远远没有跟上国际化的步伐，很多理财服务都是变相的金融产品销售。激烈的竞争使各家银行十分迫切地要在个人理财市场开拓新的利润空间。但是，由于目前银行分业的，银行不能代替客户理财，一般只能提供咨询服务。1997年初，中信实业银行广州分行率先在国内银行界成立了私人银行部，客户只要在其私人银行部保持最低10万元人民币的存款，就可以享受到该行提供的理财服务。此后，工商银行、中国银行、建设银行等都利用各自的优势纷纷在个人理财业务上一试身手。但是，总体来说，目前中国商业银行普遍推出的服务品种并不能完全满足居民的理财需求。我国的银行所能提供的个人理财服务，无论是规模、档次、内容还是水平，都只能说是处于初级阶段的个人理财。

表1 国内各大商业银行个人理财业务服务的主要内容

理财

银行 工商银行

产品 理财金账户

理财理念 自信、自然、自

由 成家立业、养老护幼，处处精打

细算。生财有道、银行零售业务包括银行卡、个人信贷、个人储蓄、代理

中国银行 中国建设银行 中国农业银行

理财服务的主要内容

个人结算类、地理投资类、资讯类、委托类、贷款类、

特殊服务类等类，共30多个品种

中银理财 乐当家 金钥匙

守财有方，中行

帮您理财 乐当家，轻松驾

驭理财 为客户提供“一

业务等；代销业务包括代销债券、基金、保险等产品；

“三宝”业务包括外汇宝、两地宝、期权宝 结算业务、个人贷款业务、银行卡、委托、代销、外汇

理财、咨询业务 代理债券业务、开放式基金代理销售、代理保险、个人外汇理财业务、以银证通业务为主代理债券、代理信托

站式”理财服务 产品、代理短期转账、黄金理财、银行卡理财业务、个

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人贷款业务

交通银行 中信银行 招商银行 民生银行 广东发展银行 华夏银行

交银理财 中信贵宾理财 金葵花理财 民生贵宾理财 真情理财 华夏理财

交银理财，全新

财富方式 中信贵宾理财，智慧创造财富 金葵花理财，为您成就未来 尊贵体验、享受无限至臻服务、

浓缩精彩 用心为您、增值

每一天 华夏理财、财聚

福来

储蓄、贷款、中间业务、银行卡、代理、理财规划、组

合产品、咨询服务、其他服务 家家乐融资服务、投资服务、出国金融服务、居家金融

服务、贴心宝保险服务、外汇服务

贷易通业务、投资通业务、居家了业务、贵宾业务 代理保险、委托转账缴费、单证保管、存款证明、委托组合储蓄业务、委托存款转期、制定存款受益人、委托

生后财产、保管箱 新理财通卡、真情理财财富管理、储蓄业务、贷款业务、

外汇业务 储蓄业务、贷款业务、华夏卡业务、基金业务、中间业

务、特色业务、华夏理财 银行卡、电话银行、网上银行等业务品种，个人外汇买卖、银证资金转账、国债柜台交易、基金代售、代理保险等投资业务，并建立综合理财中心，为客户提供个人

理财服务。 贷款业务、储蓄业务、投资顾问和投资代理、资产管理、

网上VIP俱乐部等专业化金融服务

储蓄业务、财富管理、支付结算、贷款融资、投资理财

等 外汇理财增值服务、人民币理财增值服务、存款服务、

贷款服务

光大银行 深圳发展银行 浦东银行 兴业银行

阳光理财 发展理财 行家理财 兴业理财

财智创富，阳光

人生 理财面对面，服

务心贴心

注：资料源自于各大商业银行网站综合 3.2国内商业银行个人理财产品运作模式的比较分析

3.2.1 商业银行个人理财工具的比较

商业银行为客户的理财依赖不同的投资工具，每种投资工具所需投入的资金量以及投资周期、风险和收益都是不同的。在我国商业银行个人理财工具的选择多依赖于委托者的嗜好、理念和习惯，根据我国商业个人理财的实际情况，主要以下几种理财工具：

（一）银行存款

银行存款一直以来，是我国居民都将银行存款作为主要的投资工具。存款是最便捷、最简单、最必要的投资方式，更重要的是其具有较高的变现性和安全性。但个人投资者不应该将其全部积蓄都投资于存款，而应该根据各自不同的生活水平和条件，保证一定额度的流动资金，将其余资金投资于有更高收益率的工具

（二）债券

随着我国债券市场的不断完善，债券投资比重逐渐增加。目前，国内银行代理的债券主要包括债券、金融债券、公司债券等，它们的信用等级依次下降，但都在BBB 级以上，安全性较高，

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其中公众对国债的需求量最大。债券投资可以获取固定的利息收入，也可以在市场买卖中赚取差价。随着金融市场的进一步开放，债券的流动性将会不断加强，债券持有人可按自己的需要和市场的实际状况，更加灵活地转让债券提前收回本金。综合来看，对那些想获取固定收入，投资目标属长期的投资者来说，银行的个人理财师就应该建议他加大对债券的投资比重。

(三)保险

保险是所有理财工具中最具防护性的，兼具投资和保险的双重功能。保险可提供应急的资金，风险较低，缴费方式灵活，且免征个人所得税。但是由于保险具有强制储蓄的作用，因此变现力一般。而且，投资回报比其他投资工具如股票、投资基金、债券、房地产等偏低。尽管如此，人们大都接受将保险作为一种理财工具。然而可惜的是目前银行与保险业的分业经营，银行的个人理财师也只有在了解保险公司推出的各险种后，针对投资者自身的资金条件为其选择合适的品种，而不能自已设计保险产品。总的说来，买保险是金融产品投资中最稳健的行为。个人理财师为重视家庭、注重生活品质的投资者设计投资策略时，可适当增加其保险的比重。

(四)股票

股票是目前国内除银行存款以外，参与者最多的一个金融投资品种，是典型的风险投资工具。股票最主要的特点是高风险高回报。股票的收益主要是红利和买卖差价，选择好股票的种类和投资时机，是获取成功的关键。

(五)投资基金

投资基金可分散投资风险、实现专家理财且具有较高的流动性。目前由于我国银行、证券、保险分业经营，商业银行不能直接从事证券投资，因而不可以替投资者直接参与证券市场。现在最普遍的操作方法是选择信誉、业绩较佳的基金公司，替客户购买证券投资基金，间接参与证券市场，实现部分证券收益。总的说来，投资基金对于有一定闲置资金，但没有时间或投资专业知识、希望获得较好回报，又不愿意承担较大风险、投资目标属中长期的投资者比较适合，银行在为他们量身定做的投资组合中，可以适当加重投资比例。

(六)房地产

房地产投资之所以越来越受投资者的追捧，除了它的高收益性外，投资者更看重它的保值功能。在个人理财业务中涉及的房地产投资就指房屋投资。房屋投资收入较高，除了转让差价外，还有其持有期间的租金收入。由于我国目前还没有形成完整的房地产交易平台，投资者要经过很长的法律程序，才能完成买卖契约，因此变现能力低。若把房地产作为一项长期投资，即持有期超过巧年，那么风险就不大。短期内，由于交易成本高，或投资者在高峰时购入房地产，可能要面临亏损。一般，只要政治稳定，经济持续增长，房地产价格的长期趋势是上升的。因此，只要贷款比例不高，经得起利率风险，投资房地产的风险可以说不高。综上所述，投资房地产应该采用长期投资策略，根据自身经济条件，适当的应用金融的杠杆作用;同时配合个人总体的投资目标，即选择收益最大，能保持风险最低的一组投资组合进行长期投资。

(七)黄金

个人和机构投资者可以通过四种主要途径进行黄金投资:金块、黄金券、开采公司股份、金币。许多因素使黄金成为一项极具吸引力的投资。此外，黄金的收益通常和整个股票市场的收益不相关甚至负相关，这个特性使黄金成为投资组合中的一个强有力的分散化工具。在动荡时期或通货膨胀时期，黄金是一种有效的套期保值工具。但是，由于黄金价格受很多因素的影响，波动性较大，像其他投资产品一样蕴藏着许多风险。随着我国黄金市场的不断完善，无论是直接投资于黄金还是购买黄金券，都可以实现短时间内完成交易，具有高度流动性。

(八)期货

期货是一种标准化合约，可在期货市场自由买卖，它具有投机和保值的双重功能。期货市场是高风险高收益的市场，因为期货投资采用保证金交易制度，这种以小博大的投资无疑增加了投机风险，同时也扩大了收益。期货市场的结算采用当日结算制(T+0)，投资者可以在交易所结算后随时取

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出资金，体现了很高的流动性。期货市场充满了风险与诱惑，每天的波动都相当频繁，期货投资也需要投资者有相当的投资理论与投资技巧并保证时间盯市，因此在银行不能代客投资的现状下，对资金不太充裕、工作紧张的投资者来说，期货不是一种好的投资品种。当银行被允许进入期货市场时，期货将成为个人理财业务中非常有价值的投资工具。表2列出了几个主要投资工具的风险对比。可以粗略看出存款的流动性虽高，但是收益却是最小的；股票流动性、收益性很高，但是风险却是最大的；其他除房地产外，各方面均较均衡。图1是几个主要的投资工具的收益对比，可知储蓄收益最小，期权、期货收益最高，但是依据常识可知风险与收益总是成反比的。

表2 主要投资工具的风险对比

存款 债券 基金 股票 房地产 黄金

流动性 ★★★★ ★★★★ ★★★★ ★★★★★

★ ★★★

风险性 ★ ★★ ★★★ ★★★★★ ★★ ★★

收益性 ★ ★★ ★★★★ ★★★★★ ★★★ ★★

注：数据来自《金融统计分析》，2006年第24期

图1 主要投资工具的收益对比

注：数据来自《金融统计分析》，2006年第24期

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3.2.2 商业银行个人理财类型模式选择

一般来说，客户在理财时不会只限定于投资一种产品，他们一般是将资金分散于几种工具，这就需要商业银行为客户制定出适合的理财类型组合。根据以上分析的结果，总结出商业银行个人理财常见的几种理财类型组合模式见表3。

资产（万元）

<10 10-50 50-100 100-300 >300 资产（万元）

<10 10-50 50-100 100-300 >300 资产（万元）

<10 10-50 50-100 100-300 >300 资产（万元）

<10 10-50 50-100 100-300 >300 资产（万元）

<10 10-50 50-100 100-300 >300 资产（万元）

表3 商业银行个人理财投资组合模式

单身期投资组合（%） 投资回报率（%） 股票 存款 基金 保险 债券 年平均 最高 最低 30 40 10 5 15 11.1 29.8 -7.5 30 40 15 6 19 11.4 30.1 -7.3 32 25 15 6 22 11.9 31.8 -8 38 20 18 8 16 13.4 37.1 -10.2 38 18 18 8 18 13.4 37.1 -10.2 家庭形成期投资组合（%） 投资回报率（%） 股票 存款 基金 保险 债券 年平均 最高 最低 28 35 21 6 10 10.7 28.1 -6.7 28 30 24 6 12 10.8 28.3 -6.6 30 25 22 8 15 11.4 30.1 -7.3 35 20 17 8 20 12.8 34.7 -7.3 38 15 19 8 20 13.6 37.2 -10.7 家庭成长期投资组合（%） 投资回报率（%） 股票 存款 基金 保险 债券 年平均 最高 最低 25 36 19 8 12 10.1 25.7 -5.5 25 32 20 8 15 10.2 25.9 -5.4 28 26 19 9 18 11.1 28.6 -6.4 30 22 17 9 22 11.8 30.5 -7 32 16 21 9 22 12.3 32.3 -7.8 子女大学期投资组合（%） 投资回报率（%） 股票 存款 基金 保险 债券 年平均 最高 最低 22 38 16 9 15 9.5 23.3 -3.3 22 33 19 10 16 9.6 23.4 -3.2 25 26 17 10 20 10.5 26.2 -5.2 28 25 12 10 25 11.4 29 -6.2 30 18 18 9 25 11.9 30.8 -6.9

成熟期投资组合（%） 投资回报率（%） 股票 存款 基金 保险 债券 年平均 最高 最低 25 35 10 10 20 10.4 26.1 -5.3 25 30 15 10 20 10.5 26.2 -5.2 28 25 15 10 22 11.3 28.8 -6.3 30 20 15 10 25 11.9 30.7 -7 32 15 18 10 25 12.4 32.5 -7.7

退休期投资组合（%） 投资回报率（%） 股票 存款 基金 保险 债券 年平均 最高 最低

10

<10 10-50 50-100 100-300 >300 22 22 25 28 30 45 35 30 25 20 11 18 20 17 20 10 10 10 10 10 12 15 15 20 20 9.3 9.3 10.5 11.5 12.7 23.1 23.3 25.9 28.7 30.4 -3.4 -3.3 -5.4 -6.4 -7.1

注：数据来自《金融统计分析》，2006年第24期 3.3国内商业银行个人理财业务专业化水平的比较

目前，国内各大商业银行所推出的理财服务主要还停留在咨询的水平上，并不能为客户提供真正的增值服务。理财机构不能代客户直接投资，很难体现每个人的理财价值和吸引力，与客户的要求有很大的距离。商业银行的理财产品大都是从国外金融市场或者从其他商业银行引入的成熟品种，自主创新较少。个人理财服务基本上是以销售银行内部金融产品和代理产品为主，并没有根据客户需求进行针对性营销，提供的个人理财规划建议单一，理财方案差别化服务不足。随着外资银行的进人，个人理财市场的竞争日趋激烈，个人理财业务成为各家商业银行竞争高中端客户的焦点。目前中资银行在竞争高端客户方面虽然轰轰烈烈，但实际上还仅仅停留在“装点门面”阶段，提供的VIP服务只是对客户提供简单的投资建议，具体的投资管理还是由客户自己来决定和完成。 3.4国内商业银行个人理财业务的客户需求的比较

3.4.1我国个人理财市场的需求潜力的比较

随着我国居民总体收入水平不断提高，居民个人的理财意识不断增强，趋同的储蓄产品和储蓄利率已经无法满足居民个人的理财要求，这对商业银行个人理财产品的开发提出了新的挑战。表4列出了2007年到2011年中国主要个人收入数据及相应的年均复合增长率，可以看出2007年城市家庭年人均可支配收入为11759元，2011年上升到19109元，短短4年时间城镇人均可支配收入增加了7350元，年均份复合增长率为12.95％，增长速度相当快。2007年农村居民家庭人均纯收入为3587元，到2011年上升到5919元，4年间增加了2332元，年均复合增长率为13.38％，后者增长速度比城镇居民人均收入更加快，进而说明中国理财市场的需求潜力是巨大。

表4 2007-2011年城镇居民可支配收入与农村居民人均纯收入（单位：元）

年均复合增长率

2007 2008 2009 2010 2011 2007-2011

12.95% 13.38%

年份

城镇居民可支配收入 11759 13786 15781 17175 19109 农村居民人均纯收入

3587 4140 4761 5153 5919

注：数据贤料来自中国国冢统计局

我国个人理财市场的需求潜力是非常巨大的。发展个人理财业务是社会经济发展的必然趋势。社会财富格局的改变，居民个人财富不断积累。近20年来，我国居民的金融资产存量增长20倍，年

均增长率达到30％，[10]远高于同期的GDP增长速度，拥有雄厚资产的高端客户已“展露端倪”。来自麦肯锡公司的一份报告称，中国拥有10万美元以上存款的家庭已超过120万个，这部分富裕客户占中国境内银行个人存款总额的50％，为中国银行业创造了一半以上的利润。[11]在国内个人金融资产这

11

块“蛋糕”中，集中化趋势越发明显，20％的人掌握80％的金融资产，一个稳定的高收入富裕阶层已经形成，为商业银行个人业务发展提供了广阔空间。据估计，目前我国拥有的50多万亿元财富中，约有35万亿元为居民资产；[12]在全部储蓄中，10％的人占有了66％的比重，国内超过100万元资产的家庭已经超过i000万户。而在中等收入人群方面，据有关方面分析，中国正在崛起的中产阶层的总人数达到2．6亿。[14]财富积累后必然产生保值增值需求，因而拓展了理财业务的空间，理财业务必将成为个人业务中越来越重要的组成部分。个人高端客户资产保值增值愿望强烈，投资需求旺盛，但由于客户普遍缺乏专业的金融投资知识，面对多样化的金融产品和不断发展变化的金融市场，难以进行科学合理的决策，迫切需要商业银行利用其信息、设备、人才、知识和声誉等方面的优势，提供个性化、专业化的投资理财服务。所以，发展个人理财业务是社会经济发展的必然趋势。 3.4.2我国个人理财市场需求种类的比较

近年来，中国个人银行产品和服务的需求显著上升。随着居民收入不断提高的情况下，受到金融产品多样化和债券、基金等收益较高理财产品的影响，居民开始把储蓄分流出一部分进行债券、基金、股票等理财产品的投资，表5列出了2003年第2季度到2006年第4季度居民家庭拥有的最主要金融资产占比的情况，可以看出，居民的储蓄意愿在下降，主要是受到较高收益理财产品的影响，储蓄被分流，随着居民对理财产品认知度的加深，基金投资越来越受到居民的青睐，居民家庭的金融资产结构发生了巨大的变化。2003年第2季度储蓄占比为67％，到2006年四季度下降到65．8％，而与此同时，2003年2季度，基金占比为2．8％，到2006年4季度上升到10％。储蓄占比呈现下降趋势，金融资产中基金占比提高最多。

[13]

表5 居民家庭拥有的量主要金融资产占比(单位：％)

2003年二季度 2003年三季度 2003年四季度 2004年一季度 2004年二季度 2005年一季度 2005年二季度 2006年一季度 2006年二季度 2006年三季度 2006年四季度

基

储蓄存款 国债 金

67 9.3 2.8 67.7 9.4 3.1 68.3 8.8 3 68 7.7 4.3 68.2 9.7 3.8 70.8 9 3.9 67.5 8.2 5.5 69.1 8.005 5.5 66.5 8 5.7 68.2 7.5 6.7 65.8 7.8 10

股

票 人寿保单 6.5 5.3 5.9 5.1 5.7 5.2 6.8 4.5 4.9 4.5 4.5 4.2 5.7 4.31 5.7 4.29 5.8 4.3 5.1 3.7 5 3.5

企业债券 其他

1.2 8.1 1.2 7.6 1.1 9 1.1 7.6 1 8 1 6.6 1.001 7.4 0.99 7.301 1 7.3 1.1 7.7 1 6.9

注：数据来自于《金融统计与分析》，2004年到2006年关于每一季度“全国城饿筒户同卷调查

综述”统计整理而来。

此外通过从2006年，对居民储蓄用途的调查发现，居民储蓄动机开始变化。表6列出2006年第3、4季度居民储蓄用途情况：其中传统的预防性储蓄动机首次深度同步下降，预防性储蓄中的教育下降4．3％，养老费下降了1．2％，预防意外下降了2．4％。而金融资产投资性储蓄在增加，购买资产的金融资产投资性储蓄增加了3．7％。具体分析还发现，不同年龄居民在金融资产选择上差异较大，如表7所示：20一35岁的居民家庭主要金融资产为股票的比例为40．3％，26—50岁的家庭占比为49．6％，而50岁的居民家庭主要金融资产为股票的比例仅为8．8％，大大的低于年轻居民家庭。所以年青更喜欢高收益、高风险的股票。中老年人更青睐稳健型的基金、保险和国债。

12

表6 居民储蓄用途

2006年第三季

度

2006年第四季

度 增减

储蓄为购买

购买大买房装买汽件 修 车 16 16 -0.1

18.3 18.9 0.6

预防性储蓄

教育养老费预防意费 用 外

28.5 27.3

-1.2

22.5 20.1 -2.4

金融资产投资性储

蓄

得利息 购买资产 14.6 14.6 0

12 15.7 3.7

7.6 38.1 8.1 33.8 0.6 -4.3

注：数据来自《金融统计分析》，2006年第24期

表7不同年龄家庭主要金融资产分布状况（单位：$）

合计 20岁以下 20-35岁 36-50岁 50岁以上

储蓄存款 65.8 0.7 37.2 49.2 13

国债 7.8 0.6 35.1 49.9 14.4

企业债券

1

0 38.1 53.5 8.4

股票 基金 5 10 1.3

0.5

人寿保险

3.5 1.2 32.6 .6 11.6

其他 6.9 0.8 39.4 48.8 11.1

40.3 39.7 49.6 52.1 8.8

7.7

注：数据来自《金融统计分析》，2006年第24期

4对我国商业银行个人理财业务发展的相关对策和建议

4.1 及行业体系建设建议

4.1.1 推进金融混业经营

尽快改变我国现行的金融分业经营的管理规定，将成为推动国内商业银行个人理财业务快速发展的一个前提条件。国外许多商业银行将业务领域扩展到了非银行金融业务领域，开始经营过去只能由投资银行、保险公司、证券公司承担的债券发行、保险业务、信托业务等。这些，为其后来捆绑式的推出针对不同类型客户的组合型理财产品创造了条件。国内金融监管当局应积极稳妥地一方面选择部分条件成熟的银行试点混业经营，另一方面，应充分发挥监管部门宏观指导、协调支持的职能。鼓励国内商业银行、证券、保险机构加强跨行业合作，提升跨行业合作的广度和深度，从而为后期混业经营积累经验。 4.1.2 加强金融创新监管

在积极推动国内金融机构进行跨行业合作以提高产品技术含量，摆脱当前国内商业银行个人理财产品相对层次单一、同质化程度较高、收益率水平较低的过程中，一批新的行业整合性产品的出

13

现不可避免，这些产品的出现，一方面固然是行业整合的优势体现，但另一方面，由于我国个人理财业务尚处在起步阶段，理财产品的设计力量还相对薄弱，商业银行内部对理财产品推出的风险控制机制也还相对幼稚，这一系列的特点都有可能导致新型混合型理财产品有孕育一定金融风险的可能。因此，监管当局在这一个过程中履行好对金融创新监管的职能，无疑对国内商业银行个人理财产品的健康、稳健发展提供保证。 4.1.3 完善配套法律建设

个人理财客户帐户信息的安全性和私密性维护，还需要监管当局尽快借鉴西方发达资本主义国家的立法形式和立法内容，加快我国自有的法律建设进程。具体而言，配套法律建设应以客户帐户信息的私密性维护为核心，明确以下内容：1、客户帐户信息依法调查应遵循的法律流程。2、涉及保密内容的信息收集、传递、发布规则。3、保密信息的使用和处置。4、保密信息泄密的责任和制裁。5、客户应有的保护信息私密性的权利。 4.2 商业银行业务运作建议

4.2.1 健全个人理财业务的组织体系

国内银行在大力推动个人理财业务开展的过程中，必须首先建立适应个人理财业务推动的整合式的组织架构，并在此基础上借鉴国外银行个人理财业务的网点营销哲学，建立起自己的个人理财业务网点服务体系，即：针对不同层次的客户群体提供相适应的服务网点和服务形式。以上海浦东发展银行为例，其在借鉴花旗先进的个人理财业务观念的基础上，在全国以城市分行为单位，对营业网点进行有选择的再造，形成以贵宾理财中心为轴心，网点理财专区为补充的全国个人理财客户的理财服务体系。

4.2.2 加强个人理财业务品牌建设

目前国内各金融机构的个人理财业务都还处在初级阶段，同质化的理财产品很难给客户留下深刻的消费印象和好感，因此，银行应通过自身的服务创建属于自己的理财品牌，确立起其他银行在个人理财业务无可取代的竞争优势。 4.2.3 加强个人理财业务的客户细分

国内商业银行应针对当前个人客户结构，结合当前社会经济状况，在进一步实施客户细分的前提下，以生命周期理论指导当前个人理财产品的创新设计和针对性提供。目前，国内商业银行对个人理财客户的分类往往以客户的存款数量、个人金融资产数量或相关金融业务交易量作为客户层级的划分依据，并以此作为向客户提供差异化服务的依据。可以尝试运用目前较为先进的数据挖掘分析技术，在对个人客户大量历史交易记录和客户自然信息资料数据分析的基础上，抽取适合个人客户理财特征分类的基础数据元，并以此为依据对个人客户进行更为合理的分类。

14

4.2.4 加快个人理财业务的专职人才的培育

国外商业银行从业人员的职业发展阶段基本经历了三个阶段，即，第一阶段，银行、证券、保险的营销人员转变成为理财规划师的阶段；第二阶段，专业的会计师、分析师、税务师成为理财规划师的阶段；第三阶段，通过专业的学院教育培训的理财规划时阶段。 4.2.5 加强个人理财业务的渠道建设和客户培育

4.2.5.1理财业务渠道建设

国外成功的商业银行在向客户提供个人理财业务的服务过程中，已经开始更多的引入电话银行、网上银行等电子化服务手段，向客户提供24 小时的随心理财服务，从更大程度的便利了客户，同时也提升了客户的理财忠诚度。从国内商业银行电子渠道的应用现状来看，目前国内商业银行的电话银行、网上银行的主要功能应用还停留在信息查询和支付交易阶段。因此，国内商业银行应尽快从丰富理财服务形式，延伸理财服务触角的角度出发，加快电子化渠道的理财功能应用。 4.2.5.2客户的理财培育

由于理财业务专业化程度的提高必然意味着更多涉及保险、证券、基金乃至期货产品的应用和组合，这不仅为理财产品提供了更多客户需求满足的可能，同时也有效规避了理财产品自身风险、提高了产品的收益水平，但这些产品的最终推出、推广还有赖客户的认知和接受。因此，商业银行在推动个人理财业务开展的过程中，还必须承担起客户金融常识培育和引导的职责，只有这样，才能更加快速的推动我国商业银行个人理财业务的发展。

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15