经销商团队管理

管理综旨： 能者上 ，庸者下

有德有才，破格重用；有德无才，培养使用； 有才无德，挑选使用；无才无德，坚决不用。 第一部分 自我管理

（一）、目标定位：高度的目标、循序可行的计划、明确的方向指引； （二）、目的与职责：专业的业务队伍、完善的客户网络、健康的后勤保障；

（三）、经营核心——打造“信心”（信誉）：销售管理是对业务团队进行有效指导推动来达到经营目的；

第二部分 内勤管理——建立流程制度 1、纪律制度； 2、岗位职责； 3、薪酬制度；

3、例会制度——早会、晚会，汇报指导、承诺限时解决问题； 4、业务员工作表单管理制度； 5、标准实施检查制度；

6、订单处理制度——备货、配送、退货、货款； 7、财务制度——费用统计、应收帐款等； 8、仓库管理制度——进销存； 9、费用和促销管理制度。

第三部分 队伍管理——锻造核心竞争力 队伍管理流程：选人→用人→育人→留人 1、如何选人：嘴巴甜、脸皮厚、手脚勤、脑袋勤 用人标准 语言 形象 性格 文化 纪律 经验 品质 表达流畅 整洁大方 自信、认真 高中毕业以上 能遵守制度要求 从事过业务工作 诚实、乐于助人 2、 如何用人

（1）制定工作计划→细分工作目标：销量、拜访客户数量、新开发客户、新产品推广，限时完成。

（2）、制定工作流程、标准并落实责任制→工作流程化：生动化陈列、宣传物料使用、宣传活动、促销活动、拜访流程、客户库存管理、新客户开发、新产品开发，责任到人 （3）、制定考核、激励方案→以结果为衡量标准，要功劳不要苦劳。突出的重奖、标准的鼓励、落后的淘汰 3、如何育人

指导、培训业务人员：跟线指导3天/周，业务员培训1次/月 （1)健全法制规章制度

（2)业务员、司机、销售主管、送货员等，各岗位的岗位职责、工作目标、考核各岗位的关键指标；

（3)管理架构——向谁汇报，受谁领导

（4)新员工入门培训、产品培训，包括新产品培训、激励动员；

（5)终端销售技能 ：生动化陈列、客户库存管理技能、线路拜访（时间管（理）、售点拜访流程、客户异议回答话述、谈判技能、促销现场管理 （6) 关键人物和客情构建； （7)货款管理技巧 、追款技巧； （8)客户分类管理。 4、如何留人

管理者的个人素质、性格→做人：胸怀宽广、眼光超前、思路开阔 做事：主动、用心、拼搏、务实、学习

构建竟争机制→晋升制度、奖励制度、业务竞赛制度、淘汰制度。 第四部分：业务员工作标准

明确工作职责、提升工作效率、落实工作制度、强化工作执行力 一、客户网络分析

1、区域客户数=区域总人口数量÷1000人（各地略异）。 2、网点越密，渗透率越高，销量增长越大。 二、划分区域和制定路线

按一周为工作周期，把管辖区域划分为6-7个路线，每线路设置根据客户类型作合理安排：A类10家，B、C类以下25家，铺市40家，每线路为一天拜访客户目标 三、客户资料建立和分类 类别 A类 规模标准 3000㎡/店以上或分店3家1000㎡/店以上 月销量元 ≥……元 入场条码 全条码 B类 C类 500-3000㎡/店 500㎡/店以下 ……元 ≤……元 ≥…..个 ≥…..个 四、客户管理

客户资料

陈列 促销 价格 数据 客情 资料 姓名、地址（示意图）、电话、经营性质、面积、客情 陈列 按产品陈列原则

促销 意义：为提高消费者注意力和引起购买行为

价格 严格执行公司指导价，价格过高=把消费者推给竞品，过低扰乱市场。 数据 分析销售数据：总销量、单品销量、促销期销量，作为销量增长依据。 客情 主动营造客情，想客户所想。 五、时间管理 客户类型 A类 B类 C类

六、月度销售目标分解 目标设定和分解

每天目标：月度目标÷26天 销量增长点 产品销售细分： 客户业务细分： 网络拓展： 产品提升： 1、畅销品70% 1、A类客户50% 1、城区和乡镇 1、畅销品增长 2、主推品25% 2、B类客户35% 2、终端和批发 2、次销品提升

工作内容 陈列最大化、促销执行、价格执行、库存检查、物料使用、业务沟通、处理异议、新品推广、鼓励信心。 时间 约需20分钟 约需15分钟 约需10分钟 拜访周期 3-5天 1周 10-15天 3、新产品5% 3、C类客户15% 3、新开客户 3、新品铺市

七、工作计划和总结。

1、日总结和计划——下班前完成上交当天总结和下一天计划； 2、周总结和计划——每周六下班前完成上交本周总结和下一周计划； 3、月总结和计划——每月最后一天完成上交本月总结和下月计划。 目标要清晰，做事要结果 八、业务员每日工作流程 1、计划：（前一天下班前） ① 拜访线路。 ② 当天销量。

③ 业务内容：网络拓展、新品推介、客情维护、促销执行、协议、收款。 2、检查、早会：

① 仪表形象：头发整齐、衣服整洁、皮鞋光亮、注目微笑。

② 工作资料：客户卡、计划表、记录表、价格表、工作手册、订货单、 样品、赠品、宣传物料。

③ 工具：名片、计算器、胶纸、抹布。 3、客户拜访 ① 热情问候。

② 基础工作：陈列促销价格库存信息展示竞品。 ③ 客情沟通：回顾生意处理异议掌握需求关注细节。 ④ 业务洽谈：分析引导洽谈方案资源互换推广新品。 ⑤ 确认订单：金额、送货时间、地点。

⑥ 宣传物料：插卡、海报、围幔、挂条、挂价、试用品等使用。 ⑦ 感谢告辞：约定下次拜访时间。 4、总结和计划

汇总统计：总销量、交单交款、核实资料和定单信息。 晚会总结：汇报工作和问题，寻求办法及时解决。

经销商团队管理二

九、业务员绩效考核管理办法： 月度业务销售排名榜 日期： 年 月 日

项 目 姓 名 职位 区域 本月任务 平均日销

售 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 „„ 31 合计 今日之星 实际完成 实际完成 实际完成 实际完成 实际完成 实际完成 实际完成 实际完成 实际完成 实际完成 实际完成 实际完成 本周之星 上月之星 团队： 个人： 合 计 说 明 此表格每天由文员（ ）在当天晚上统计按填写，不得有误，否则一次罚款（ ）元，其他任何人员不得填写或涂改。

备注 1、每日之星冠军奖励（ ）元，每日之星尾负激励（ ）元。每周之星冠军奖励（ ）元，每周之星尾负激励（ ）元；

2、正负激励将在每日早会时兑现，逾期不交将按十倍于工资中扣罚；晨会迟到或点名未到者同样考核；

3、每日每周之星冠军接受大家掌声和表扬，最差之星尾须向自己团队和大家致以谦意！ 严格警示：合单、假单、零单均以（ ）负激励。零单和最差以红色笔填写，完成平均任务以黑笔填写，低于平均任务以蓝笔填写。

本表配合终端检查考核规定一并执行，按分区域小组执行每次和每天考核，可按A、B、C、D„„进行分组，由主管人员担当组长并接受考核。

十、监督、纠正、执行与检查

打造高效率、高素质的业务团队，建立完善的客户资料数据库、构建稳固的市场网络，对业务队伍不断的进行指导与强化。

执行——坚决执行公司的销售政策、无条件限时完成。

检查——塑造一个严格认真检查者的形象，通过严格的业务汇报表单，监控他们的工作过程，以检查行动告诉所有人：“别蒙我，我的检核方式是你意想不到的”。