市场营销综合实训项目具体内容

市场营销专业综合实训具体内容训练项⽬1 ：⾃我⼼理突破—跨越难堪【实训⽬标】

1.培养在众⼈⾯前敢于讲话的能⼒；2.克服⼼理障碍，增强⾃信和勇⽓。【实训内容与组织】

1.按照培养在众⼈⾯前敢于讲话能⼒和克服⼼理障碍，增强⾃信和勇⽓的实训⽬标要求，结合学⽣的特点，选择设计训练项⽬,所选⾏为既要有积极意义，⼜确实令⾃⼰难堪。建议采⽤的训练项⽬：⑴在⼈流较多的教学楼⼤厅，组织同学进⾏公开宣讲，如⾃我推销；

⑵在校园中⼀个陌⽣⼈很多的场所组织公开宣讲或需要每个⼈独⽴表现的公益或⽂艺活动；⑶同企业联系，站在商场⼤厅向消费者宣传消费知识或推销⼀种产品等；⑷到社会上组织⼀些能够使每个同学受到⼼理训练的公益活动等。必须是在众多陌⽣⼈⾯前作宣讲或表演。

2.注重思想发动，在统⼀认识的基础上,实地践⾏。具体做法:

(1)组织研讨。先让同学深切认识到⼼理训练的必要性。通过潜能开发等形式⾸先实现认识上的突破，使同学产⽣强烈的参与欲望。

(2)明确组织形式。既可以⼩组为单位，每组6-8⼈，由学⽣推

荐的组长主持；也可以全班集中进⾏。但每个⼈都必须当着陌⽣⼈公开宣讲。

（3）具体实施。教师协助班级主持⼈或组长搞好策划与设计，训练⼀定注重实效，切实可⾏。由班级主持⼈或组长组织进⾏⼼理突破实地践⾏，并做出详细记录（有条件的可采⽤录像的形式）。

（4）要指导学⽣认真实施，并注意能够实⾏有效考核。教师与主持者⼀定要注意现场氛围的营造，使每⼀个同学、都能产⽣强烈的参与、表现冲动，以克服畏惧、怯场⼼理，真正实现⾃我突破。【成果与检测】

1.每个⼈写出训练的简要报告；

2.对每个同学的表现进⾏评议，并分析成功与不⾜；3.给各位同学与⼩组打分。训练项⽬2：组建模拟公司【实训⽬标】

1.培养初步运⽤管理系统的思想建⽴现代组织的能⼒；2.培养分析、归纳与讲演的能⼒。【实训内容与组织】

根据所学知识与对实际企业调查访问所获得的信息资料，组建模拟公司。1.以⾃愿为原则，6-8⼈为⼀组，组建“××⼤学⽣模拟公司”，⾃定公司名称；2.进⾏总经理竞聘，每个⼈以“我要做⼀个什么样的管理者”为

题，发表竞聘讲演（要有发⾔提纲）；对总经理竞聘讲演提供建议思路如下：

（1）基本内容结构。第⼀，竞聘⽬的与原因；第⼆，本⼈简介与条件优势；第三，⽬标承诺；第四，⼯作思路、战略及实现⽬标的举措。

（2）把握要领。第⼀，认真分析主客观条件，研究竞聘态势，做到知⼰知彼。第⼆，研究选民⼼理，投其所好，满⾜需要，争取民⼼。主要是两⽅⾯：实际利益与情感⼠⽓。第三，为⾃⼰科学定位，树⽴有魅⼒的⾃⾝形象。3.投票选出公司总经理，完成模拟公司的初步组建；4.选举形式可采⽤“⽤⼿投票”与“⽤脚投票”等多种形式。5.班级组织⼀次交流，每个公司推荐两名成员发表竞聘讲演；6.由教师与学⽣对各公司组建情况（含竞聘提纲）进⾏评估打分。【成果与检测】

1.投票选出公司总经理，完成模拟公司的初步组建；2.班级组织⼀次交流，每个公司推荐两名成员发表竞聘讲演；

3.由教师与学⽣对各公司组建情况（含竞聘提纲）进⾏评估打分。训练项⽬3：选择最成功的饭店【背景资料】

你和你的同学试图决定在购物中⼼开设⼀家什么样的饭店。困扰你们的问题是，这个城市有了很多的饭店，这些饭店能够提供各种价位的不同种类的餐饮服务。你们拥有开设任何⼀种类型饭店的⾜够资源。你们所⾯对的题是决定什么样的饭店是最成功的。【实训⽬标】

1.培养学⽣特殊会议组织能⼒2.培养学⽣的创新能⼒。【实训内容与组织】

1.组成三个或四个⼩组，指定⼀位发⾔⼈在⽼师提问时向全班报告你们⼩组的发现与结论。⼩组集体花5-10分钟时间，来形成你们最可能成功的饭店类型。每位⼩组成员都要尽可能地富有创新性和创造⼒，对任何提议都不能加以批评。2.指定⼀位⼩组成员把所提出的各种⽅案写下来。

3.再⽤10-15分钟时间讨论各个⽅案的优点与不⾜。作为集体，确定⼀个使所有成员意见⼀致的最可能成功的⽅案。【成果与检测】

1.以⼩组为单位上交设计⽅案；

2.以班级为单位组织交流，每个⼩组推荐⼀名成员做中⼼发⾔，说明⽅案形成的过程,并评价⼩组完成情况，给本组打分。3.教师与学⽣共同确定全班最佳创业⽅案。实训项⽬4：与陌⽣⼈交际与沟通【实训⽬标】

1.培养与陌⽣⼈交际的能⼒；加强⾃我⼼理突破的引导与训练。2.培养与别⼈沟通与交涉的能⼒；【实训内容与组织】

1. 运⽤交际与沟通理论，主动同⼀位陌⽣⼈交往，交流某个问题；并动员其与你共同做⼀件有价值的事。

2.⾏动前要进⾏周密的策划，见什么⼈，达到什么⽬的，可⾏性怎么样，怎样进⾏⾃我形象设计，见⾯的第⼀句话怎么说，怎样展开说服过程，靠什么能说动对⽅等，都要有所思考与运筹。并写在实录卡的计划栏内。

3.交际与沟通的过程中，要充满⾃信，要诚恳、热情，⼜要适度，把握分⼨；要运⽤所学的融通情感的社会⼼理学原则，进⾏有效沟通；要运⽤交涉的艺术，做好说服动员⼯作。关键是要使对⽅感到你们共同做的事能使对⽅获益。当然，不只是物资利

益，还应该包括是其获得⼼理满⾜、成就感，以及愉悦的⼼情等。

4.交际结束后，要认真回忆与记载交际过程；总结交际与沟通的经验；并填好交际实录卡。

5.组织⼀次班级交流，每个公司推荐2⼈介绍交际与沟通过程及体会。交流中，可以按照事先计划、事中过程、事后体会的思路介绍。同学之间可以进⾏评价、补充与矫正。最后教师进⾏简要的⼩结。【成果与检测】1.填写沟通实录卡

2.由教师与学⽣根据每个⼈的实录卡与交流中的表现进⾏评估与打分。训练项⽬5：* * 企业环境分析【实训⽬标】

1.培养学⽣对主要分析⽅法的运⽤能⼒。2.培养学⽣⾯对特定环境因素解决问题的能⼒。【实训内容与组织】

1.以模拟公司为单位，利⽤课余时间实地调查来的* * 企业的各种资料信息，运⽤SWOT分析法分析* * 企业营销环境。既包括企业的内部环境，也包括企业的外部环境；既要考虑企业的现实环境，也要考虑企业的未来环境。确定现有主要产品的优势、劣势、机遇和挑战。

2.做公司间交流。每组推荐⼀名代表进⾏总结发⾔。3.各模拟公司围绕着如何树⽴* * 企业形象,以宣传推销* * 企业产品为主题,做营销专题策划活动⽅案。

（1）制定⽬标；详细制定此次策划活动的⽬标，包括初期⽬标和最终⽬标。

（2）设计与抉择⽅案；为实现⽬标，要合理配置⼈、财、物等诸种资源，选择正确的实施途径与⽅法，制定系统的计划⽅案。

（3）编制计划；要依据计划⽬标与所确定的最优⽅案，按照计划要素与⼯作要求，编制计划书。

（4）计划的实施与反馈；计划付诸实施，管理的计划职能并未结束。为了保证计划的有效执⾏，要对计划进⾏跟踪反馈，及

时检查计划执⾏情况，分析计划执⾏中存在的问题，并对计划执⾏结果进⾏总结。【成果与检测】

1.以模拟公司为单位提交交流总结报告。2.以模拟公司为单位提交专题策划⽅案.。3.在⼩组评分基础上,教师进⾏综合评分。附作业：

⼀、你是怎样认识SWOT分析法的作⽤？请绘制简图。⼆、你认为，应如何开发* * 企业的潜在需求？

训练项⽬6：校园周边餐饮业者经营业态与学⽣消费⾏为调查研究【实训⽬标】

1.培养学⽣对调查⽅法认识与选择的能⼒。2.培养学⽣简易问卷设计能⼒。3.训练学⽣信息基本处理技能。【实训内容与组织】

1.为了让学⽣了解校园周边餐饮业者经营业态与本校⼤学⽣消费⾏为，向学⽣提出调查主题——校园周边餐饮业者经营业态与学⽣消费⾏为调查研究，并进⼀步推出教师设计的简易问卷。

2.课内先让学⽣观察问卷的构成，再进⼀步回答问卷中的有关问题，提出这种调查⽅法的利与弊。3.以⼩组为单位整理调查信息，并以班为单位汇总，做出分析，完成分析报告。

4.根据实际调查结论对校园周边餐饮业提出合理的建议，并对本校⼤学⽣的消费⾏为给以正确引导，让学⽣认识信息收集⽅法运⽤、资料整理技能运⽤的实际意义。【成果与检测】

1.以组为单位提交资料整理说明，以班为单位提交分析报告。

2.以组为单位，依据实际调查结论，对校园周边餐饮业提出合理的建议，并对本校⼤学⽣的消费⾏为给以正确引导。实训阶段⼆：营销模拟——职业技能培养业务训练单元1：市场开发能⼒●⾛进职场

吴森是⼀名下岗职⼯，下岗后曾和妻⼦开过⼀家⼩超市，起早贪⿊、⾟⾟苦苦，收⼊勉强维持⼀家三⼝的开销。2010年初，在他们

家超市的附近⼜有⼀家超市开业，竞争迫使吴森寻找新的机会。2010年5⽉，百事可乐⼭东地区的代理商在寿光招募业务员，吴森就成为百事可乐寿光地区的业务员。

假设你就是吴森，作为⼀名新的业务员，在进⾏推销之前⾸先要进⾏市场调查。训练项⽬7：市场调研【实训⽬标】

1.训练学⽣市场调查⽅法的应⽤。尤其是实地调查⽅法的运⽤。2.培养市场调研的能⼒【实训内容与组织】

假设你就是吴森，作为⼀名新的业务员，在进⾏推销之前⾸先要进⾏市场调查。在寿光市场上销量在前的五⼤品牌饮料的市场

情况调研。

1.学⽣⾃愿组成⼩组，每组6-8⼈，⾃愿结合。

2.调查访问之前，每组需根据课程所学知识经过讨论，制定调查访问的提纲，包括调研的主要问题与具体安排.【成果与检测】

1.运⽤实地调查⽅法，每个⼩组提供⼀份寿光市饮料市场调查报告；2.在班级进⾏交流，每个⼩组推荐1个⼈进⾏介绍；3.由教师对学⽣评估打分。评分的依据：调查样本的抽选⽅法及其结构；调查问卷的发放⽅式及其回收率；各种访问⽅式的选择及其⾛访的次数；⽅案调查资料的来源；

对调查资料进⾏加⼯、整理、分析的⽅法等。训练项⽬8：了解消费购买⾏为和消费⼼理【实训⽬标】

分析市场，了解消费⼼理和购买⾏为。【实训内容与组织】

1.对有关超市进⾏调查，了解百事可乐及其他品牌饮料的销售资料，由学⽣组织分析研究，得出结论。分析的具体内容由教师指导学⽣拟定，如超市有需要，可作为真正的实训。

2.根据饮料品牌分组，任课教师整个实训过程。如超市参与时，主要根据他们的实际需要项⽬进⾏开展。以在实地观察、接触消费者的实际感受，结合消费⾏为理论剖析消费者⼆⾄三种⾏为过程，说明其有可能受哪些⼼理活动的影响。【成果与检测】

1.由组长根据各成员在实训过程中的表现进⾏评估打分；2.指导教师根据各成员表现进⾏讲评。训练项⽬9：找准⽬标市场，实施市场定位【实训⽬标】

1.训练学⽣如何选择⽬标市场2.训练学⽣如何实施市场定位策略【实训内容与组织】

假定吴森是百事可乐的寿光市场营销经理，分析研究“谁是你的客户”，找准你的⽬标市场，实施市场定位策略。在市场调研与营销环境分析的基础上，确定并描绘你的客户。（1）描述你的当前客户（2）他们来⾃何处（3）他们买什么

（4）他们每隔多长时间购买⼀次（5）他们买多少（6）他们怎样买

（7）他们怎样了解你的企业

（8）他们对你的公司、产品、服务怎么看（9）他们想要你提供什么

根据以上资料，确定这⼀产品的市场定位，并拟出市场定位建议书。【成果与检测】

1.各组成员对本组的市场定位建议书进⾏全班说明，由各组组长组成的评委⼩组进⾏评定。2.实训指导教师现场讲评。

业务训练单元2：营销策划能⼒的培养与训练●⾛进职场

在澳⼤利亚⼀家发⾏量颇⼤的报纸上，某⽇刊出⼀则引⼊瞩⽬的

⼴告，意思是说某⼴场空投⼿表，捡到者等于免费奉送。这⼀下引起了澳⼤利亚⼈的⼴泛关注。空投那天，直升飞机如期⽽⾄，数千只⼿表从⾼空天⼥散花般地纷纷落下，早已等候多时的来⾃四⾯⼋⽅的⼈们沸腾了，那些捡到了从⼏百⽶⾼空扔下的⼿表的幸运者发现⼿表依然完好⽆损、⾛时准确时兴奋不已，⼀个个奔⾛相告。西铁城的这⼀伟⼤创举成为各新闻媒介报道的⼀⼤热点。从此，西铁城⼿表世⼈皆知，西铁城⼿表的质量更是令⼈叹服!

点评：西铁城⼿表的策划⽬标是为了扩⼤西铁城⼿表的知名度，于是这个策划的⼀切活动都是为了实现这⼀⽬标。⼿表的宣传本可利⽤电视⼴告等⼿段来达到这⼀⽬标，但是⼀般的电视⼴告不具备创造性，也不会引起如此巨⼤的轰动，⽽西铁城⼿表的策划者在促销活动中融⼊了⾃⼰的创意，运⽤飞机来表现⾃⼰商品的质量，这是⼀种前⽆古⼈的策划。训练项⽬10: 策划创意案例演讲赛【实训⽬标】

通过策划创意演讲赛进⼀步理解并掌握创意是策划的核⼼。【实训内容与组织】

1.内容：要求学⽣收集企业某⼀项或某⼀⽅⾯的营销策划案例，如企业市场调研策划、市场定位策划、顾客满意策划、产品策划、品牌策划、价格策划、分销策划、促销策划、知识营销策划、等，并改写成演讲稿，有叙有议，有点评，以演讲的形式发⾔。

2.组织：把全班分成四⼤组或以寝室为组，⾸先⾃报选题，收集