宜宾学院
YIBIN UNIVERSITY
本科毕业论文（设计）
题 目：我国建设工程投标文件的编制技巧 专 业： 工 程 管 理 学生姓名： 刘 菲
学生学号： 040304006 系 级 班： 经管系04级11班 指导教师： 肖跃文 职 称： 讲 师
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宜宾学院2008届本科毕业论文 摘 要
摘 要
随着市场经济的不断深入、发展和进一步规范，市场运行规律正被人们了解、熟悉、掌握和运用。人们参与市场竞争的机会日益增多，这种竞争在招标、投标中的体现越来越多而且越来越趋于国际标准和规范，这就要求市场营销人员不失时机地运用市场律，抓住市场脉搏，熟悉和掌握招标、投标的过程、规律、习惯和惯例，不断提高自身的业务水平和技能，在投标中避免或减少遗漏和失误，做到真实、全面、准确、详细而高效地完成每一部分必需的内容，提高标书制作水平，提高中标率，巩固老市场，赢得新客户，努力扩展市场占有率，在日趋激烈的市场竞争中，取胜于竞争对手，立于不败之地。但在编制投标书时，编制人员本身的业务水平、技能、对招标书的理解，要求的投标期限、投标小组内部及其与相关部门间关系的协调等诸多原因，常常造成投标书编制质量不高，即造成外表包装粗糙简陋、内容不全面、回答问题偏颇、技术力量体现不足、报价不合理等情况。对此，标书制作人员应引起高度的注意，加以改进，提高标书编制质量。
关键词：技术标；商务标；编制技巧；注意事项
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宜宾学院2008届本科毕业论文 Abstract
Abstract
Along with market economy unceasingly thorough, develop and further standard, the market operating law is being understood by the people.The opportunity of the people participate in the market competition are increasing day by day, this kind of competition in the tender, the bid manifests more and more and more tends to the international standard and the standard, this requests the market marketing personnel to utilize the market rule instantaneously, hold the market pulse, familiar and grasp tender, bid process, rule, custom and convention, raise own vocational level and the skill unceasingly, avoids or reduce the mistake, complete each part of essential contents really, comprehensively, accurately and highly enhance the selecting rate, consolidate the old market, win the new customer, expand the market share diligently. Win day by day in the intense market competition.But when establishment tender, the establishment of strength itself vocational level, the skill, The understanding to the tender book, the request bid deadline, the bid group interior and with the correlation department asked relational the coordination and so on many reasons, create the tender establishment quality not to be high frequently, namely creates the semblance packing roughly crude, the content not comprehensive, reply the question biased, the technical force manifests the insufficiency, the quoted price not reasonably and so on . Regarding this, the sign book manufactures the personnel to be supposed to bring to the high attention , improves the sign book establishment quality.
Key words：technique bid; commercial bid; compilation skill; matters needing
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宜宾学院2008届本科毕业论文 目 录
目 录
摘要……………………………………………………………………………………….….Ⅰ Abstract……………………………………………………………….....................................Ⅱ
第1章 绪论………………………………………………….……..............................…….1 1.1课题提出与研究背景………………………………………………............................1 1.2研究目的和意义………………………………………………….……...................…1 1.3研究内容、范围………………………………………….……...……………….…...1 第2章 工程项目招标投标概述……………………………….…………………………...2 2.1工程项目招标投标概念…………………………………….…………..............….....2 2.2工程项目招标投标的方式……………………………………………………...…….2 2.3工程项目招标投标的程序……………………………………………………...…….3
2.3.1招标工作的程序……………………………………………………………….3 2.3.2投标工作的程序…………………………………………………............…….3 2.4招标投标的原则和意义…………………………………………………………........3 2.4.1工程项目招标投标活动应遵循的原则……………………..…………...…....3 2.4.2工程招标投标的意义………………………………………………………….4 2.5本章小结………..…………………………………………………………..…………4 第3章 投标文件的编制…………………………………………..……..........................…5 3.1投标文件编制程序………………………………………………………......…..……5 3.2编制投标文件前的准备…………………………………....................................……6
3.2.1研究招标文件…………………………………………………………...….….6 3.2.2勘察投标环境………………………………….………………………...…….6 3.2.3投标质疑………………………………..………………………………...…....6 3.2.4参加投标预备会…………………………………………………….……....…6 3.3投标文件的编制…………………………………………….……...………………....7 3.3.1工程项目投标文件的编制内容………………………………..…...…………7 3.3.2施工组织设计的编写………………………………………………...…….….7 3.3.3投标文件编制要求……………………………………………………...……..8 3.4本章小结……….………….……………………………………………………..……8 第4章 投标文件编制技巧………………………………………………........................…9 4.1技术标编制技巧………………..……………………………………………….….....9 4.1.1投标施工组织设计的编制特点…………………………………………....….9 4.1.2技术标的编制技巧…………………………………………………………...10 4.2商务标编制技巧………………………………………………………………...…...11 4.2.1掌握工程量核对技巧…………………………………………………….......11 4.2.2投标报价的策略………………………………………………...............…....11 4.2.3投标报价的技巧…………………………………………………...............…12 4.2.4投标报价文件的编制注意事项…………………………………………...…14 4.3本章小结……………..……………………………………………………………....15 第5章 编制投标文件的注意事项………………………………………………….…….16 5.1投标文件中易出现的问题及原因…………………………………....................…..16 5.1.1报价不合理………………………………………………...............................16
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宜宾学院2008届本科毕业论文 目 录
5.1.2重大偏差类错误………………………………………………………...........……16 5.1.3细微偏差类错误…………………………………………………………...…16 5.2对不规范问题的解决方法…………………………………..……………………....16 5.2.1认真阅读理解招标文件……………………………………………...…..…..16 5.2.2加强公司技术能力…………………………..……………………..…...…....17 5.2.3合理的投标报价……………………………………………………...…...….17 5.2.4责任心…………………………………….………………………….….…....17 5.3本章小结……………..…………………………………………………….……..… 17 .
总结…………………………………………………………………………………..…..….18 参考文献……………………………………………………………………………..….…..19 致谢…………………………………………………………………………………..…...…20
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宜宾学院2008届本科毕业论文 第一章 绪论
第1章 绪论
1.1课题提出与研究背景
工程项目招标投标活动是国际建筑市场建筑产品交易中广泛采用的方式与惯例。随着我国建设经济的飞速发展，基本建设规模的不断扩大，建筑产业在国民经济中的作用越来越重要，工程项目招标投标活动所涉及的范围越来越广泛，招投标的项目数量与资金总量越来越大，由此所关联的社会效益与经济效益越来越明显。特别是《中华人民共和国招标投标法》颁布以来，建设项目招标投标活动沿着法制、科学、公正、公平的轨道不断发展，尤其是在大型国际合作建筑产品的交易中所取得的成果已被国际建筑业认识所认可。
1.2研究目的和意义
工程项目招标投标是一项系统工程，它由涉及一系列服从同一目的、相互关联、相互作用、相互依赖的活动环节所组成。承包商在参加招标投标活动时，面临着一个共同的问题，即他们不仅需要完整的、系统的、科学的关于招标投标活动的基本理论和知识，更需要在实践过程中寻求以投标中标为目标的策略选择的思维方式和实施模式。而编制一份好的标书，可为企业争取多中标，为企业赢得更多利润，其重大的意义不言而喻。
1.3研究内容、范围
本课题共分五个章节，主要内容时在建筑市场和招标投标的基本理论和相关制度的基础上，重点介绍投标文件的编制内容，技术标的编制技巧，投标报价策略和技巧，投标文件中易出现的问题等内容。仅以个人意见分析如何采用投标文件的编制技巧来提高投标文件的编制质量。
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宜宾学院2008届本科毕业论文 第二章 工程项目招标投标概述
第2章 工程项目招标投标概述
招标投标是市场经济中的一种竞争方式，通常使用于大宗交易，其特点是，由唯一的买主设定标的，招请若干个卖主，通过秘密报价进行竞争，从诸多报价中选择满意的，与之达成交易协议，随后按协议实现标的。
建设工程实行招标投标制度，是建设工程项目建设任务的委托纳入市场机制，通过竞争择优选定项目的工程承包单位、勘察设计单位、施工单位、监理单位、设备制造供应单位等，达到保证工程质量、缩短建设周期、控制工程造价、提高投资效益的目的，由发包人与承包人之间通过招标投标签订承包合同的经营制度。
2.1工程项目招标投标概念
所谓招标投标，是指采购人事先提出货物、工程或服务采购的条件和要求，邀请投标人参加投标并按照规定程序从中选择交易对象的一种市场交易行为。从采购交易过程来看，它必然包括招标和投标两个相互对应的环节。
1．工程项目招标
是指业主为法发包方，根据拟建工程的内容、工期、质量和投资额等技术经济要求，招请有资格和能力的企业或单位参加投标报价，从中择优选择承担可行性研究方案论证、科学试验或勘察、设计、施工等任务的承包单位。
2．工程项目投标
是指经审查获得投标资格的投标人，以同意发包方招标文件所提出的条件为前提，经过广泛的市场调查掌握一定的信息并结合自身情况，以投标报价的竞争形式获取工程任务的过程[1]。
2.2工程项目招标投标的方式
建设工程招标发标的方式，主要由公开招标、邀请招标和议标。在公开招标和邀请招标中，还常常采用两阶段招标方式。所谓两阶段招标，是指在工程招标投标时将技术标和商务标分开，先投先评技术标，如同时投技术标、商务标的，也须将两者分开密封包装，先对技术标进行评比，经评标后淘汰其中技术标不合格的投标人，然后再通过技术标评审的投标人投商务标。两阶段招标既可用在公开招标中，也可用在邀请招标中。
1.公开招标
公开招标，又称无竞争性招标，是指由招标人通过报纸、刊物、广播、电视等大众媒体，向社会公开发布招标公告，凡对此招标项目感兴趣并符合规定条件的不特定的承包商，都可自愿参加投标的一种工程发包方式。
2.邀请招标
邀请招标又称有限竞争性招标或选择性招标，是指招标人以投标邀请书的形式邀请特定的法人或者其他组织投标。投标人采用邀请招标方式的，应当向三个以上具备招标项目的能力、资信良好的特定法人或其他组织发出投标邀请书。
3.议标
议标方式是一种谈判性采购，指业主制定少数几家承包单位，分别就承包范围内的有关事宜进行协商，直到与某一承包商达成协议，将工程任务委托其完成。
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宜宾学院2008届本科毕业论文 第二章 工程项目招标投标概述
2.3工程项目招标投标的程序
2.3.1招标工作的程序
国内建设工程施工招标投标分为公开招标和邀请招标，二者招标程序基本相同，一般 程序如下：
1. 确定招标方式；
2. 发布（送）招标公告或投标邀请书；
3. 编制、发放资格预审文件和递交资格预审申请书； 4. 资格预审，确定合格的投标申请人； 5. 发出招标文件； 6. 勘踏现场； 7. 答疑；
8. 编制、送达与签收投标文件； 9. 开标； 10. 评标；
11. 发出中标通知书； 12. 签署合同。
2.3.2投标工作的程序
1. 在通过资格预审的前提下购买招标文件；
2. 组织投标班子,进行当地同类工程市场调查、现场考察、收集资料； 3. 分析研究招标文件、澄清问题、计算核算工程量； 4. 编制施工组织设计,填制有关表格； 5. 分析分项工程单价,确定初步报价；
6. 分析工程成本,确定利润方针,确定报价策略； 7. 编制汇总投标文件,装订、密封、递送。
在投标书的编制过程中,首先对招标文件进行认真分析研究,全面掌握投标人须知,熟悉招标文件中工程名称、特征数量、所采用的技术标准规范、计量支付、建设工期、合同条件、投标书技术标与经济标的密封要求,标书递送时间等[2]。
2.4招标投标的原则和意义
2.4.1工程项目招标投标活动应遵循的原则
为推行正常的建筑市场秩序，促进建筑市场体系的正常发育，《中华人民共和国招标投标法》第五条规定招标投标活动应遵循公开、公平、公正和诚信的原则[3]。
1．公开原则
招标活动应具有较高的透明度。具体有一下几层意思： （1）建设工程招标投标的信息公开； （2）建设工程招标投标的条件公开； （3）建设工程招标投标的程序公开；
（4）建设工程招标投标公开原则，要求建设工程招标投的结果公开。 2．公平公正的原则
对招标人来说，就是要严格按照公开的条件和程序办事，同等的对待每一个投标竞争者。例如，投标人不得向招标人及其工作人员采取行贿、提供回扣或给与其他好处等不正
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宜宾学院2008届本科毕业论文 第二章 工程项目招标投标概述
当竞争手段。招标人与投标人双方地位平等，任何一方不得向另一方提出不合理的要求，不得将自己到意愿强加给别人。
3．诚实信用原则
诚实信用原则是指在公开招标投标活动中，当事人和有关中介机构应当以诚相待、讲求信用、实事求是，做到言行一致、遵守诺言、履行成约。诚信原则是建设工程招标投标
活动中的重要道德规范，也是法律上的要求。
2.4.2工程招标投标的意义
1.有利于建设市场的法制化、规范化。
2.形成市场定价的机制，使工程造价更趋合理。
3.促进建设活动中劳动消耗水平的降低，使工程造价得到有效控制。 4.有力的遏制建设领域的腐败，使工程造价趋向科学[4]。
2.5本章小结
招标投标制度的推行有利于中国建筑业适应经济全球化与国际建筑市场惯例接轨。根据GATT《服务贸易总协定》中最惠国待遇原则和透明原则，我国建筑市场的运行规则要与WTO的运行规则接轨，建立统一的对外开放的建筑市场、推行招标投标制度及相关规定是其中的重要环节。
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宜宾学院2008届本科毕业论文 第三章 投标文件的编制
第3章 投标文件的编制
投标是一门技术，也是一门学问，投标中标是建筑企业获得工程任务的唯一途径，是企业生存的源泉。尤其是当今社会国际一体化日趋明显，建筑市场管理层出台相关政策，运作程序逐渐与国际接轨，投标市场日趋规范化、法制化，对施工单位的资质、技术、机械设备等方面的要求不断提高，与此同时，对投标文件质量的要求越来越高，在这种情况下，要想在激烈的竞争中站稳脚跟，树立良好的形象，避免不必要的失误，编制好投标文件十分重要。
3.1投标文件编制程序
图1 投标文件编制程序
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宜宾学院2008届本科毕业论文 第三章 投标文件的编制
3.2编制投标文件前的准备
3.2.1研究招标文件
1.熟悉招标文件的要求
了解工程特性与相关的施工特性是熟悉招标文件的首要任务。要特别熟悉招标文件所载明的特殊要求。
2.做好分工与协调
组织协作单位或分包单位对招标文件共同进行研究，确定总体施工方案、报价计算原则、基础价格等编制条件。
3.认真提交答疑问题
投标人要求招标人对招标文件进行答疑，其目的是使编制的文件具有较好的相应性。
3.2.2勘察投标环境
1.勘察现场条件
投标人通过考察获取编制投标文件所需的资料。如场内外交通规划、水电、通讯现状、招标人可提供的场地等。 2.考察市场环境
考察的内容应包括调查生产要素市场的价格，调查采购或租赁施工机械的渠道，了解当地分包人和协作加工的状况，当地政府的税收规定及居民对项目的支持程度。
3.2.3投标质疑
这是投标准备工作的重要工作。从招标人发售招标文件开始至投标截止日前规定的时间（一般为14-28天），投标人有权以书面方式提出各种质疑。投标人在要求招标人澄清招标文件时，应注意如下事项：
1.招标文件中对投标人有利之处或含糊不清的条款，不要轻易提出澄清（它可以成为投标人灵活运用报价手法的突破口）；
2.不要轻易让竞争对手从投标人提出的问题中窥探出投标人的设想、施工方案； 3.对含糊不清的重要合同条款，如工程范围不清楚、招标文件和图纸相互矛盾、技术规范明显不合理等问题，均可要求业主或招标人澄清解释； 4.关于业主或招标人的澄清回复，应以书面文件为准，不可以口头答复为依据来确定标价。
3.2.4参加投标预备会
投标人在领取招标文件、图纸和有关技术资料以及勘察现场提出的疑问问题，可以通过以下方式得到解答。
1.收到招标人提出的疑问问题后，应以书面形式进行解释，并以会议记录的形式同时送达所有获得招标文件的投标人。 2.收到提出的疑问问题后，通过投标预备会进行解答，并以会议记录的形式同时送达所有获得招标文件的投标人。召开投标预备会一般应注意：
（1）投标预备会的目的在于澄清招标文件中的疑问，解答投标人对招标文件和勘察现场中所出的疑问问题。
（2）投标预备会在招标管理机构监督下，由招标单位组织并主持召开，在投标预备会上对招标文件和现场情况作介绍或解释，并解答投标单位提出的疑问问题，包括书面提出
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宜宾学院2008届本科毕业论文 第三章 投标文件的编制
的和口头提出的询问。
（3）在投标预备会上还应对图纸进行交底和解释。
（4）投标预备会结束以后，由招标人整理会议记录和解答内容，尽快以书面的形式将问题及解答同时发送到所有获得招标文件的投标人。
（5）不论招标人以书面形式向投标人发放的任何资料文件，还是投标单位以书面形式提出的问题，均以书面形式予以确认。
3.3投标文件的编制
3.3.1工程项目投标文件的编制内容
投标文件一般包括下列内容： 1.投标函； 2.投标报价； 3.施工组织设计；
4.商务和技术偏差表。
在实际工作中，一般将投标书分称三个部分，分别由相应的投标人员完成编制。一是技术标书，即施工组织设计；二是商务标书，即投标报价，以工程量清单为主；三是投标函部分，包括“投标函”在内的各种格式文件（如投标保函、授权书等）和其他“投标人须知”规定必须填写的内容[5]。
3.3.2施工组织设计的编写
施工组织设计是投标书的组成部分，是招标人评标时考虑的主要因素之一，也是投标人为确定施工工程量的主要依据。施工组织设计是投标单位整体实力、技术水平和管理水平的具体体现，其科学性与合理性直接影响到报价及投标，是投标过程一项主要的工作，也是技术性比较强、专业要求比较高的工作。
施工组织设计的编制内容以满足招标文件中的要求为准,通常包含以下内容： 1．项目经理及项目技术负责人、项目部组织结构图； 2．施工方案方法和主要工艺流程框图；
3．施工总体平面布置图、分项工程施工进度计划(可用规定的横道图、斜线图、网络图等表示) ；
4．与施工进度计划相适应的工、料、机配备数量及进场计划； 5．与施工进度计划相适应的用款计划；
6．施工总体布置图及当地材料供应地点、原材料场； 7．冬雨季施工计划及措施；
8．质量安全、环境保护措施和方法,质量保证体系框图和主要工序质量控制要点； 9．临时工程及临时施工的(初步) 设计图； 10．其它。
在编制施工组织设计时应注意以下事项突出重点：
1．突出项目经理部项目管理主要技术负责人的业务素质和管理水平；
2．充分满足技术上的先进性和可靠性,应尽可能多的采用图表,关系结构图表示,工艺流程图要先进、科学、关系明确；
3．突出先进的管理手段,优化施工进度计划,最优施工排序、均衡施工、控制关键工序,合理安排非关键工序；
4．充分体现先进施工工艺施工机械设备的优势；
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宜宾学院2008届本科毕业论文 第三章 投标文件的编制
5．安全文明施工及保证措施,特殊工艺进度,质量保证措施等应采用独立章节编制,内容要诚信可行，覆盖工程的方方面面。
投标竞争是比技术、比设备、比管理的竞争,设备、技术、管理的先进性应充分体现在所编制的投标文件中,应将企业最好的一面、最优的施工技术、精良的机械、优秀的人员素质、严格的管理展示给业主。
3.3.3投标文件编制要求
衡量投标文件质量好坏的标准是:是否最大限度地满足招标文件(包括设计文件)的要求。每个业主、每个项目都有不同的要求,投标文件编写前一定要认真阅读招标文件,特别是投标人须知,投标书附录,投标文件辅助资料表、评标办法等[6]。不能凭经验不看招标文件闭门造册。投标的目的是中标,要想中标就要得高分,要想得高分就得满足招标文件、设计文件中提出的要求。
招标文件的附表格式及要求必须原封不动地照搬照抄,发现问题可在规定时间内向业主提出质疑,在未收到招标人文字澄清前,即使招标文件有错,也要将错就错,这样错误的责任由招标人承担,投标人擅自修改则由投标人承担责任,好心办坏事。
其次,投标文件一般限制在3万字以内,投标文件就应编制得精炼,做到主次分明、层次清楚,内容全面、重点突出。其中施工组织计划,质量、安全、工期、环保保证体系与措施,施工技术的重点、难点是投标文件的重点内容,要写清楚,写透彻。工程概况,一般项目的施工方法是次要内容,要写得简炼,切不可长篇大论,事实上这些内容评委很少仔细去看。
3.4本章小结
标书的编制是一项系统复杂的工作，涉及到多专业，多工种，如技术，经济，外语，财务，材料，质量，安全等等。各专业需要统一协调，相互包容。编制前如有条件，应派合适的专业人员到现场实地考察，对项目所在地的自然条件，施工环境，物价水平，竞争对手等做一个全面的了解，以便能够制作出科学合理的标书。
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宜宾学院2008届本科毕业论文 第四章 投标文件编制技巧
第4章 投标文件编制技巧
4.1 技术标编制技巧
施工企业能否中标, 除了一系列外在因素外, 主要取决于报价是否合理, 而恰如其分的报价又取决于施工方案的优劣。因此, 掌握投标工作的特点, 使编制的技术标具有先进性、合理性、竞争性, 是一项十分重要、复杂、细致的工作, 要求企业决策者及编制人员具有丰富的施工经验、准确的分析判断能力、精明的经济头脑和敏锐的工作预见性。
4.1.1投标施工组织设计的编制特点
掌握技术标的特点, 是做好编制工作的基础, 技术标不同于实施性施工组织设计, 前者是基础、依据, 后者是深化与拓展[8]。与施工阶段编制的施工组织设计相比，投标施工组织设计有其自身的特点，主要体现在以下几个方面：
1．编制目的不同
施工阶段编制的施工组织设计是直接指导具体施工的，规划整个施工进程。各施工环节相互间的战略性或战术性部署，是施工单位实现既定的质量目标、进度目标、效益目标的“特别规范”。而投标施工组织则是投标书的组成部分，是编制投标报价的依据，目的是使招标单位了解投标单位的整体实力以及在本工程中的与众不同之处，进而得以中标。
2．编制条件不同
施工阶段编制的施工组织设计是对该工程进行深入调研后所做出的周密的施工安排。而投标施工组织设计则在时间上、方案上都有特殊的要求，时间紧、调查现场有限、方案要令招标单位满意和信服等因素，给投标施工组织设计的编制增加了难度。这些都要求编制者具有足够的知识和经验。
3．阅读对象不同
施工阶段的施工组织是供上下左右全方位的相关人员阅读，而投标施工组织则是供招标单位及相关人员评标、定标的投标文件，阅读者基本上是高水平的专业人员或领导。因此，要求投标施工组织设计要有较高的水准。
4．编制内容不同
施工阶段的施工组织设计通常把重点放在组织施工的合理性和技术的可行性上，较投标施工组织设计详细、全面。而投标施工组织设计是投标书的组成部分，而不像其他施工组织设计自成一体，加之其阅读对象的特殊性，可不必对所设计的工程对象如工程概况、主要工程数量等内容进行全面交待。因此，投标施工组织设计的内容应着重于工程的施工方案与安排及其相关的三控制、一管理(工期、质量、安全控制及合同管理)。投标施工组织设计除此之外还要涉及投标单位资质条件、协调多方经济关系以及提供必要的技术证据和信誉、资质证书等内容。
5．责任水平不同
施工阶段的施工组织设计是在施工阶段中实施并不断加以完善的过程，其施工组织设计必须具有实施性。而投标施工组织设计仅用于工程投标，工程中标后，对后续施工组织设计具有一定的指导意义，若没有中标，则完成了其使命。所以，投标施工组织设计必须具有一定的先进性，若有关方案一时还未研究成熟，但中标后有能力解决，也可以先进行安排，以求中标。
4.1.2技术标的编制技巧
为了提交一份使业主感兴趣的技术标，应掌握以下几方面的编制技巧： 1．郑重承诺
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宜宾学院2008届本科毕业论文 第四章 投标文件编制技巧
认真确定招标文件、设计图纸有关资料,结合本企业的条件, 向业主作出正式承诺, 明确工程承包后在施工技术、经济、质量、工期、安全、组织等方面的目标和相应的投入及措施, 和标书条款一一对应, 积极响应, 稳妥承诺。
2．反映企业实力
要充分展示本企业在技术能力、人员素质、施工设备、管理水平等方面的实力以及独到的施工手段和能力, 反映施工企业对承接该项目工程具有强烈的诚心、信心和决心, 使业主产生安全感和信任感。
3．粗中求细
所谓“ 粗”是指方案侧重于施工规划和部署, 对设备投入、工期、计划、技术等描述都是控制性的, 一般的操作细节、控制要点都可省略。所谓“ 细” ,一是指方案要涉及到施工中的方方面面, 如安全、消防、资金控制、各方配合等, 不可遗漏, 否则有考虑不周之嫌；另一方面是指对工程的投入、组织以及关键技术部位的处理, 要求详细、可靠、操作性强。
4．精心制定技术标目录
目录实际上是技术标的结构和顺序, 反映了编制者的思路, 能让人一目了然。一份好的目录要求大小标题明确、错落有致、上下关联, 小标题尽可能详细些, 以示方案中考虑了哪些因素。为便于查阅, 标题后均需附上页数。评标期间评审人员一般不可能逐个细读标书, 往往是先整体“ 粗”看一下, 再重点“ 细”看。目录便是粗看和细看的第一个对象, 以此来判断方案考虑了哪些内容, 是否齐全、重点在哪、逻辑如何等, 进而建立对技术标的初步印象, 而这种印象往往具有先入为主的效果, 作用不可小视。
5．内容要涵盖施工中的方方面面
评标时往往由评审人员对技术标发表个人意见, 再根据各分项, 如安全、技术、组织、先进性、可行性进行打分, 汇总后供最后决策。因此, 如何不让“ 挑剔” 的评委们找到技术标中明显的缺点或漏洞, 要注意两个方面：一是具体的措施计划要合理、实用；二是要考虑到施工各方面的因素。由于编制时间紧迫, 不可能也不需要都详细说明,因此非重点部分可以略写,甚至可只列标题, 内容以“ 略” 字代替。这样突出了重点, 主次明确, 又能有效地引导评审人员的注意力,增加投标制胜的砝码。
6．重视组织机构的安排
项目经理作为法人代表的代理人, 具体组织施工生产和管理各项业务。项目经理的素质及管理水平对工程的成败有着至关重要的作用, 业主往往对此人选比较重视, 故应优先选用具有良好业绩的项目经理, 并且将主要业绩列入标书文字中,使业主对将来的项目领导班子有初步的了解, 并从中感觉到施工单位在承接该工程中的决心和重视程度。
7．注意网络计划编排的严密性和科学性
网络计划不仅反映施工生产计划安排情况, 还反映出各工种的分解及相互关系, 以及操作的时空关系、施工资源分布的合理程度等。评审人员要看计划总工期能否达到要求、工程各分部、分项工作的施工节拍是否合理、各工种衔接配合是否顺畅、施工资源的流向是否合理均匀、关键线路是否明确、机动时间是否充分、有无考虑季节施工的不利影响等, 对工程计划安排的可行性、合理性作出判断。此外, 还可从网络图的编绘水平看出编制人员的技术水平、企业的生产管理水平等。因此, 图中的每一个结点和箭头, 都要经得起推敲, 同时还不能过于繁琐, 要着重于主要的分部、分项工程安排的逻辑和时空关系。
8．重视施工场地平面布置图
施工场地平面布置图可集中反映现场生产方式、主要施工设备的投入及布置的合理性。从栈桥、塔吊、混凝土泵等大型机械设备的选择和布置, 可以看出现场施工材料的组织运动形式；从材料堆场及临时设施的规模等可反映出工程的规模以及施工资源的集结程度；从水电管线的布置可以看出施工的消耗量现场设备的数量、性能等则反映了施工生产
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宜宾学院2008届本科毕业论文 第四章 投标文件编制技巧
的主要方式和难易程度等等。因此, 一份好的施工场地平面布置图就如同一份简易的施工方案, 是施工生产的技术、安全、文明、进度、现场管理等形象简明表述, 也是重点评审的部分。
9．力争图文并茂
好的图表代替许多文字说明,如施工场地平面布置图、网络图、施工示意图、组织机构表、劳动力和机具计划需用表等。要尽可能提高图面的清晰度和绘制质量, 尽量避免漏洞或矛盾。
10．注意编排和打印的质量
由于编排时间紧,不能过分将精力集中到报价方面, 造成技术标编制准备不足, 因方案粗糙给评审者造成一定的困惑, 从而降低投标竞争力。技术标在很大程度上也是企业综合实力的体现, 是反映企业精神面貌的窗口, 所以应在文字润色、打印、校对等方面多做些工作, 将方案“ 包装” 一新, 增加技术标的“ 印象分” 。
11．留有适当变更的余地
技术标不同于实施性,施工组织设计具有宏观控制作用, 不可避免地会随各种因素的变化, 在局部出现一些变更。因此在制定方案时, 应留有一定程度的调整余地, 但这种调整也是有限度的, 不能随意超越。为了把握好分寸, 在技术标书中进行适当的文字处理工作, 为今后的施工措施调整打下伏笔, 如编制说明至少可以写明以下几条：
（1）将收到的设计图、招标书等做为编制依据。这说明若日后还有什么要求, 则本标书并未加以考虑。
（2）对于工程不详的地方, 也应说明因资料不全所定施工措施或方法仅是一种假设或建议, 待以后再做详细考虑等内容。
总之, 施工企业在投标阶段对今后施工中的诸多问题不应放弃自己合理的权利, 尽可能将承诺缩小到一定的时间、范围内和一定程度上[9]。
4.2商务标编制技巧
商务标编制的关键在于总的报价策略上。在确定报价上由很多的技巧。搞好了商务标的编制，才有可能为今后的施工经营活动开一个好头。
4.2.1掌握工程量核对技巧
在核对工程量时, 如果发现工程量清单存在错误或者漏项, 投标单位不宜自己更改或补充项目, 以防止招标单位在评标时不便统一掌握而失去可比性。工程量清单上的错误或漏项问题, 应留待中标后签订施工承包合同时提出来加以纠正, 或留待工程竣工结算时作为调整承包价格处理, 但必须是非固定总价包死合同形式。
4.2.2投标报价的策略
在投标竞争中能否中标，切合实际的投标报价往往是竞争获胜的关键。报价过高会失去承包工程的机会；而报价过低虽然中了标，却会给承包商带来亏本的风险。为此，投标单位必须认真细致地阅读招标文件，仔细分析研究，弄清招标文件的要求和报价内容，合理编制施工方案，认真复核工程量，详细计算各项费用。存考虑报价时，应坚持“既能中标 ，又有利可图”的原则，综合各方面的因素，慎重确定投标策略，做出合适的报价[10]。
按照招标文件提供的设计资料和规定的编制原则、采用的定额标准、材料供应方式和单价以及费率规定编制投标报价。凡按规定应该计取的费用，均应逐项详细计算，这是产生报价的基础。同时，还应注意做好以下几项工作：
1．设计文件和招标要求，正确计算出人工、材料、机械用量，作为编制报价的参考资料。
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宜宾学院2008届本科毕业论文 第四章 投标文件编制技巧
2．搞好现场调查，重点是主要建筑材料和地材(砖、瓦、砂、石、灰等)的供应情况调查，对产量、质量、价格、运输方式和费用等全面进行了解。
3．制定合理的施工方案，有了科学合理的施工组织设计才能编制出合理的报价，以最少的人力、物力获得最大的经济效益。
4．研究投标书中提供的工程量在施工过程中可能发生增、减变化所产生的工程造价变动策略。
5．正确估算不可预见费数额。应考虑的风险因素有：物价上涨因素、气候变化因素、设计变更因素、监理工程师因素等。
从投标单位实际情况出发，充分利用企业在自身的优势和潜力，策略报价，努力使报价对业主有足够的吸引力，同时又能使企业得到尽可能好的经济效益。采取的策略主要有以下几种：
（1）靠提高经营管理水平取胜。这主要是靠做好施工组织设计，采用合理的施工技术和施工机械，精心采购材料、设备，选择可靠的分包商，安排紧凑的施工进度，力求节约管理费用开支等，从而有效地降低工程成本而获得较大的利润。
（2）靠改进设计取胜。即仔细研究工程设计图纸，发现有不够合理之处，提出能降低造价的修改设计建议，以提高对业主的吸引力。
（3）靠缩短工期取胜。即采用优化施工方案，合理缩短工期，使工程项目能早投产、早收益，有时即使报价比标价稍高，对业主也还是有很大的吸引力。
（4）以信取胜。这是依靠企业长期形成的良好社会信誉，技术和管理上的优势，优良的工程质量和服务措施，合理的价格和工期等因素争取中标 。
（5）以廉取胜。其前提是保证施工质量，这对业主一般都具有较强的吸引力。从投标单位的角度出发，采取这一策略也可能有长远的考虑，即通过降价扩大任务来源，从降低固定成本在各个工程上的摊销比例，既降低成本，又为降低新投标工程的承包价格创造了条件。
（6）索赔的策略。索赔是建设工程合同管理的核心，是承包商维护自身正当权利、避免损失，增加利润的正当手段。有时虽然报价较低，却着眼于施工索赔，在工程施工过程中，及时发现和把握索赔机会，有力有据地提供索赔依据，有利有节地实现索赔要求，往往也能赚到高额利润。
（7）立足于发展的策略。有时投标单位为了掌握某种有发展前途的新工艺、新技术，以便抢占市场，争取将来的优势，宁愿目前少赚钱，也愿意以低价报价争取中标。这是一种较有远见的投标策略。
以上这些策略并非互相排斥，根据具体情况可以综合灵活运用。
4.2.3投标报价的技巧
投标策略确定之后，就要具体反映到投标报价上。在报价时，对什么工程定价应高，什么工程定价应低，或在一个工程中，当总价出入不大的情况下，对哪些单价宜高，哪些单价宜低，都有一定的技巧，它与投标策略相辅相成。报价技巧运用得好坏，得法与否，在一定程度上可以决定工程能否中标和盈利，因此是一个不可忽视的环节。常用的报价技巧主要有：
1．根据招标项目的不同特点采用不同报价。投标报价时，既要考虑自身的优势和劣势，也要分析招标项目的特点。按照工程项目的不同特点、类别、施工条件等来选择报价策略。
（1）遇到如下情况报价可高一些：施工条件差的工程；专业要求高的技术密集型工程，而本公司在这方面又有专长，声望也较高；总价低的小工程，以及自己不愿意做、又不方便不投标的工程（特殊的工程，如港口码头、地下开挖工程等）；工期要求急的工程；
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宜宾学院2008届本科毕业论文 第四章 投标文件编制技巧
投标对手少的工程；支付条件不理想的工程。
（2）遇到以下情况报价可低一些：施工条件好的工程，工作简单、工程量大而一般公司都可以做的工程；本公司目前急于打入某一市场、某一地区，或在该地区面临工程结束，机械设备等无工地转移时；本公司在附近有工程，而本项目又可利用该工程的设备、劳务，或有条件短期内突击完成的工程；投标对手多，竞争激烈的工程；非急需工程，支付条件好的工程。
2．不平衡报价法。
这一方法是指一个工程项目总报价基本确定后，通过调整内部各个项目的报价，以期既不提高总报价、不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。一般可以考虑在以下几方面采用不平衡报价；
（1）能够早日结帐收款的项目(如开办费、基础工程、土方开挖、桩基等)可适当提高。 （2）预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，这样在最终结算时可多赚钱；将工程量可能减少的项目单价降低，工程结算时损失不大。
上述两种情况要统筹考虑，即对于工程量有错误的早期工程，如果实际工程量可能小于工程量表中的数量，则不能盲目抬高单价，要具体分析后再定。
（3）设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价；而工程内容解说不清楚的，则可适当降低一些单价，待澄清后可再要求提价。
（4）暂定项目，又叫任意项目或选择项目，对这类项目要具体分析。因为这类项目要在开工后再由业主确定决定是否实施，以及由哪家承包商实施。如果工程不分标，另由一家承包商施工，则其中肯定要做的单价可高些，不一定做的则应低些。如果工程分标，该暂定项目也可能由其他承包商施工时， 则不宜报高价，以免抬高总报价。
（5）对常见的项目如钢筋混凝土、砖墙粉刷等项目的单价可报得低一些，对不常见的项目如刺网围墙等项目的单价可适当提高一些。
采用不平衡报价一定要建立在对工程量表中工程量仔细核对分析的基础上，特别是对报低单价的项目，如工程量执行时增多将造成承包商的重大损失；不平衡报价过多和过于明显，可能会引起业主反对，甚至导致废标。
3．可供选择的项目的报价。
有些工程项目的分项工程，业主可能要求按某一方案报价，而后再提供几种可供选择方案的比较报价。所谓“可供选择项目” 并非承包商任意选择，而是业主才有仅进行选择。因此，我们虽然适当提高了可供选择项目的报价，并不意味着肯定可以取得较好的利润，只是提供了一种可能性，一旦业主今后选用，承包商即可得到额外加价的利益。
4．暂定工程量的报价。
暂定工程量有三种；一种是业主规定暂定工程量的分项内容和暂定总价款，另一种是业主列出了暂定工程量的项目和数量，但并没有限制这些工程量的估价总价款，第三种是只有暂定工程的一笔固定总金额。
第一种情况，由于暂定总价款是固定的，对各投标人的总报价水平竞争力没有任何影响，因此，投标时应当对暂定工程量的单价适当提高。这样做，既不会因今后工程量变更而吃亏，也不会削弱投标报价的竞争力。第二种情况，投标人必须慎重考虑。如果单价定得高了，同其他工程量计价一样，将会增大总报价，影响投标报价的竞争力；如果单价定得低了，将来这类工程量增大，将会影响收益。一般来说，这类工程量可以采用正常价格。如果承包商估计今后实际工程量肯定会增大，则可以适当提高单价，使将来可增加额外收益。第三种情况对投标竞争没有实际意义，按招标文件要求将规定的暂定款列入总报价即可。
6．多方案报价法。
对于一些招标文件，如果发现范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或技术规范要
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宜宾学院2008届本科毕业论文 第四章 投标文件编制技巧
求过于苛刻时，则要在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价法处理。即是按原招标文件报一个价，然后再提出，如某某条款作某些变动，报价可降低多少，由此可报出一个较低的价。这样可以降低总价，吸引业主。
7．增加建议方案。
有时招标文件中规定，可以提一个建议方案，即是可以修改原设计方案，提出投标者的方案。投标者这时应抓住机会，组织一批有经验的设计和施工工程师，对原招标文件的设计的施工方案仔细研究，提出更为合理的方案吸引业主，促成自己的方案中标。这种新建议方案可以降低总造价或是缩短工期，或使用工程运用更为合理。但要注意对原招标方案一定也要报价。建议方案不要写得太具体，要保留方案的技术关键，防止业主将此方案交给其他承包商。同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，有很好的操作性。
8．突然降价法。
投标报价中各竞争对手往往通过多种渠道和手段来刺探对手的情况，因而在报价时可以采取迷惑对手的方法。即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大，在快投标截止时，再突然骤降，为最后中标打下基础。采用这种方法时，一定要在准备投标报价的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止日期前，根据情报信息与分析判断，再做最后决策。如果中标，因为开标只降总价，在签订合同后可采用不平衡报价的思想调整工程量表内的各项单价或价格，以期取得更高效益。
9．分包商报价的采用。
由于现代工程的综合性和复杂性，总承包商不可能将全部工程内容完全独家包揽，特别是有些专业性较强的工程内容，须分包给其他专业工程公司施工，还有些招标项目，业主规定某些工程内容必须由他指定的几家分包商承担。因此，总承包商通常在投标前先取得分包商的报价，并增加总承包商摊入的一定的管理费，而后作为自己投标总价的一个组成部分一并列入报价单中。应当注意，分包商在投标前可能同意接受总承包商压低其报价的要求，在等到总承包商得标后，他们常以种种理由要求提高分包价格，这将使其总承包商处于非常被动的地位。
解决的办法是，总承包商在投标前找2、3家分包商分别报价，而后选择其中一家信誉较好、实力较强和报价合理的分包商签订协议，同意该分包商作为本分包工程的唯一合作者，并将分包商的姓名列到投标文件中，但要求该分包商相应地提交投标保函。如果该分包商认为这家总承包商确实有可能得标，他也许愿意接受这一条件。这种把分包商的利益同投标人捆在一起的做法，不但可以防止分包商事后反悔和涨价，还可能迫使分包时报出较合理的价格，以便共同争取得标。
10，无利润算标。
缺乏竞争优势的承包商，在不得已的情况下， 只好在算标中根据不考虑利润去夺标。这种办法一般是处于以下条件时采用：
(1)有可能在得标后，将大部分工程分包给索价较低的一些分包商；
(2)对于分期建设的项目，先以低价获得首期工程，而后赢得机会创造第二期工程中的竞争优势，并在以后的实施中赚得利润；
(3)较长时间内，承包商没有在建的工程项目，如果再不得标，就难以维持生存。因此，虽然本工程无利可图，只要能有一定的管理费维持公司的日常运转，就可设法渡过暂时的困难，以图将来东山再起。
4.2.4投标报价文件的编制注意事项
编制投标报价书是在投标人向招标人递送资格预审文件获得通过或认可，并接到“投标邀请书” 和购买招标文件后，才开始进行的一项工作。它是投标文件的重要组成部分，是反映投标人商业竞争能力的主要文件。施工企业投标时要根据工程对象的具体情况，确
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宜宾学院2008届本科毕业论文 第四章 投标文件编制技巧
定具体的报价策略。如果采用的报价策略对路， 又掌握了一定的报价编制技巧，就可以做出合理的报价。报价编制技巧，是在服从投标报价策略的前提下，采取的具体做法。
1．认真阅读和分析招标文件
熟悉招标文件的要求。在编写报价时，要认真研究建设单位提供的招标文件，全面掌握工程的实际情况，从中分析出影响工程造价的主要因素，这是编制标书的首要任务。除一般性的要求外，要特别熟悉招标文件所载明的特殊要求。其中，有工程技术标准方面的(如采用施工新工艺、新材料等)；有工期和质量要求方面的；也有商务文件方面的，尤其要十分注意对报价的要求，要做到完全响应招标文件的要求。响应性和完整性是评标标准与评价因素的首要指标。要按照招标文件中规定的表格样式、填写方式、价格组成、价格调整以及其他合同条款，认真编制报价文件部分。要从形式到实质上对招标文件给予充分的响应，填写的报价文件应完整。响应性和完整性较差时，将会被招标人拒绝或给予较低的评价，从而失去竞标的机会。
2．报价的基础价格要准确
基础价格是构成建筑安装工程费用的主体，在编制报价时，把人工单价、风、水、电及材料单价作为基础价格，基础价格的水平直接影响到总价水平。例如：一般的水电厂房土建工程中，人工单价、风、水、电的工程造价占总价的l5％ ～25％ 。一般来说，钢材、水泥柴油、炸药这些主要材料的工程造价占工程总造价的40～50％ ，这些耗量大、对总造价影响大的材料，要根据实际情况确定其预算价格[11]。如果招标文件中，业主向发包人提供这些主要材料并指定供应地点，在编制标书时则要根据业主的供应信息确定其预算价格。如果这些主要材料需要自购，则要对当地市场进行考察或者咨询本工程类似在建工程， 以获得准确的基础价格。由上述实例不难看出，只有基础基价计算准确，才能保证总价的准确。
3．取费费率应取满
投标报价时所采用的间接费率、利润率和税率都将成为施工时业主计算索赔费用的依据。为了将来能获得较高的索赔费，费率应取满。降低报价水平可以通过提高人工和机械效率来实现。
4．仔细阅读补充通知，认真提交答疑问题
在编制标书的过程中，投标人可能要求招标人对招标文件进行答疑，其目的是使编制的招标文件内容具有较好的响应性。招标人以补充通知的方式回答投标人提出的问题，是对招标文件的解释、补充或修正。投标人既要慎重对待提交问题，也要慎重对待补充通知。这是许多投标人经常忽视的，但确实是研究招标文件的一个重要方面。
4.3本章小结
编制投标文件时，技术标和商务标的编制人员应密切配合, 集中办公, 随时互通信息, 保持一致, 以免各自为政、自相矛盾。并积极响应招标文件的要求, 制定出满足要求的具体可行的措施。此外对于甲方提出的诸如提供三大材等特殊要求, 也要积极予以配合。为向对方表示投标诚意, 不妨在投标书中增加一节“ 工程节约措施及让利优惠” 的内容[12], 通过技术革新, 挖掘企业内部潜力, 开源节流, 合理加快速度等措施人手, 节省费用, 可以明言将此“ 让利”给业主, 使业主觉得这样的“ 让利”不是盲目的, 是可靠的, 不至于影响工程进展的速度和质量, 而对工程施工顺利进行抱有信心。
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宜宾学院2008届本科毕业论文 第五章 编制投标文件的注意事项
第5章 编制投标文件的注意事项
5.1投标文件中易出现的问题及原因
5.1.1报价不合理
在实际投标文件中, 一些投标报价很不合理。有的单价高得出奇, 有的单价低得不可思议, 过高过低的单价报价除影响总报价外, 还要被扣去相应的不平衡报价得分。因此, 投标人在编制投标文件时, 报价要尽量合理。首先要避免计算、统计的低级错误, 分析分部分项工程造价的合理性, 预测项目的盈亏与风险的概率, 决策体系要从全体利益出发, 充分发挥总体成本的控制能力、资源配置协调能力、总体风险的预控能力等, 最终确定一个合理价格, 增加中标机会[13]。
5.1.2重大偏差类错误
此类错误大多是由于粗心且在投标文件编制完成后未进行认真的校核所造成的, 主要有：
1.授权委托书采用复印件, 未附原件;
2.投标有效期不满足招标文件的要求( 不是投标人的真实意思, 而是编制错误) ; 3.投标保证金采用汇票形式的, 汇票上接收单位名称写错, 导致业主或招标代理机构无法收到;
4.有些工程分几个标段招标, 投标人所投标段的投标书与授权委托书上标明的标段不一致;
5.有的投标书将工程完成日期填错, 导致完成时间不能满足招标文件的要求; 6.降价函没有委托代理人的签字, 导致降价函无效。
5.1.3细微偏差类错误
此类错误主要是未认真阅读招标文件、未领会招标文件的实质和要求,编制草率、马虎所造成的：
1.投标书的技术文件部分不按招标文件上要求的条款进行编制, 项目编制和内容不全;
2.单位业绩、资质及获奖材料不全;
3.银行资信到期未及时办理新的资信证明;
4.有的投标书中施工组织设计工场布置图十分简单、粗糙,有的布置不合理, 与实际施工现场不相符;
5.技术人员配备不能满足招标文件的要求;
6.劳动力配备不合理, 未进行认真的测算, 数量相差很大, 机械设备配备不足或根本就不能满足施工要求;
7.施工进度横道图简单, 没有各施工过程的详细施工进度计划, 进度计划中有的日期标注错误,有的超过规定的期限;
8.投标书装订马虎, 有缺页、多页等现象。
5.2对不规范问题的解决方法
5.2.1认真阅读理解招标文件
投标文件是按招标文件进行编写的,因此,编标人员在着手之前,必须全面熟读并理解招
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宜宾学院2008届本科毕业论文 第五章 编制投标文件的注意事项
标文件,吃透其文件精神和相关资料,尤其是更新后的“投标人须知”和“合同专用条款”等。对报价构成、质量工期目标等绝不能失误,对不理解的项目条款及时请业主澄清和补遗。若上述工作做得不细致,往往会产生投标文件内容的重大偏差而不能通过符合性审查,由此导致废标。即便是细微的偏差被扣掉本应得到的分,也是很不值得的。
5.2.2加强公司技术能力
技术能力包括硬件设备、软件设备和人员的技术水平，它在投标书中占有30％ 的比例，是投标商履行合同和提供服务的中坚力量。
公司所具备的技术能力应具有竞争性。硬件设备的状况应超出或不低于竞争对手，但这决不是主要的，软件可以大大提高作业时效，节省时间，节约成本； 因此在投标价格上可以低些，具有较强的竞争优势，但无论如何，人员素质是最重要的。从投标书的准备、制作，到合同的履行、后期服务和保障，均离不开专业水平高、综合素质强的人。市场竞争，争来争去，最终还是人员的竞争。一个有长远发展目标的公司，总是把人才的培养放在首位，注重人员培训、提高人员技能是一个公司永恒的主题。
5.2.3合理的投标价格
人们对投标价格或多或少都有一定的兴趣， 由于国内的招投标运作在很大程度上受到人为因素的影响，为数不少的评标工作没能完全按照标准和规范进行，许多人难免有这样一种误解：价格是能否中标的决定性因素。这在国际上有着明显差异，越是发达的国家，评标工作的标准和规范执行得就越好。我们经常看到一些招标书中(应该)注明：招标商有权拒绝接受报价最低的投标书。那种以为价格低就可拿到合同和扩大价格的作用的观点是不正确的。价格是决定能否中标的因素之一，但决非决定性因素， 因为投标价格在整个投标书中所占的比例仅为30％ ，投标书的包装／内容、技术能力、价格3项的综合情况是判定中标与否的依据[14,15]。假如竞标者其他条件相同或接近，合理的报价或最接近标底的报价才有可能中标。
5.2.4责任心
标书制作人员除要具备较高的专业水平，业务能力等综合素质外，更要具有一颗对工作极强的责任心和敬业精神；因为招标书要求投标者在制作标书时所要回答的事项和问题往往是多方面的，而且各个部分往往存在着必然的联系，任何粗心大意都可能造成对方对你的信任度产生怀疑，甚至导致丢标。一个细心的投标者的失误概率比一个粗心的投标者要小得多，尽管他们具有同等的专业水平和综合素质。
5.3本章小结
为了巩固、开辟和占据更多的市场，取得投标资格，早些为投标做准备，市场经营人员应该通过各种渠道汲取信息，随时掌握市场动态，这对公司投标、采取相应行动非常重要。要作到知己知彼，展示自己的长处，取胜于竞争对手。而标书编制质量的好坏在投标过程中起着重要的作用，故标书的编制质量应引起高度重视，加以改进，提高标书编制质量。
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宜宾学院2008届本科毕业论文 总结
总 结
投标是一个综合、全面而复杂的过程，强调标书编制人员是这一过程执行好坏的决定性因素，标书编制人员的业务水平和技能决定了投标书的制作质量，能否中标取决于标书的外表包装／内容、技术能力、报价3部分的整体情况；倡导标书编制人员应具备高度的责任感和敬业精神，以避免或减少遗漏和失误，做到真实、全面、准确、详细，提高标书制作水平，提高中标率。
编制一份投标文件需要一定人力和成本, 一份投标文件寄托着投标单位的一份希望, 如果因为一个小的失误或错误而失去参评资格或中标的机会, 十分可惜。因此, 在编制投标文时要杜绝重大偏差, 尽量减少细微偏差,提高投标文件的质量, 增加中标的机会。为此, 编制投标文件要做好几项工作: 一是投标单位要加强对投标工作的组织领导, 分工明确、责任明确; 二是认真研究招标文件, 特别是评标办法及赋分原则, 吃透招标文件的精神;三是对成本等进行认真测算, 制定切实可行的报价策略, 确定合理的报价;四是按招标文件中的各项要求精心编制投标文件。
总体来说,投标文件的编制必须要用一个“细”字贯穿全过程。这项工作具有严格的时限性,不容许有错,错了便没有机会改正。因此,只有事业心强的人,以高度的责任感,利用高超的业务水平,经过认真仔细的一系列的工作,才能编制出高质量的投标文件来。
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宜宾学院2008届本科毕业论文 参考文献
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致 谢 词
本研究及学位论文使在我的导师肖跃文老师的亲切关怀和细心指导下完成的。肖老师多次询问研究进程，并为我指点迷津，帮助我开拓研究思路，精心点拨、热忱鼓励。肖老师一丝不苟的作风，严谨求实的态度，踏踏实实的精神，不仅授我以文，而且教我做人，虽历时三载，却给以终生受益无穷之道。
感谢我的室友们，从遥远的家来到这个陌生的城市里，是你们和我共同维系着彼此之间姐妹般的感情，维系着寝室那份家的融洽。四年了，仿佛就在昨天。四年里，我们没有红过脸，没有吵过嘴，没有发生上大学前所担心的任何不开心的事情。只是今后大家就难得再聚在一起吃每年元旦那顿饭了吧，没关系，各奔前程，大家珍重。我们在一起的日子,我会记一辈子的.
感谢我的爸爸妈妈，焉得谖草，言树之背，养育之恩，无以回报，你们永远健康快乐是我最大的心愿。
在论文即将完成之际，我的心情无法平静，从开始进入课题到论文的顺利完成，有多少可敬的师长、同学、朋友给了我无言的帮助，在这里请接受我诚挚的谢意！
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