智慧树知到《汽车推销技巧汽车销售速炼手册》章节测试答案

智慧树知到《汽车推销技巧汽车销售速炼手册》章节测试答案 第一章

1、潜在客户评估的MAN法则包括Money购买能力、Actualize实施和Need购买需求。

A:对 B:错 答案:错

2、潜在购买能力是指：因为客户做生意资金占用，或借款给他人暂时没有回款等原因暂时不能支付购车款，过段时间仍不能支付的购买能力。

A:对 B:错 答案:错

3、个人消费者，其社会关系主要是围绕（）和（），关键人物众多，且都会对购车者的购买决策产生或多或少的影响，所以对所有关键人物都应该重视。

A:工作单位、社会 B:家庭、工作单位 C:家庭、社会 D:社会、学校 答案:家庭、工作单位

4、连锁介绍法是指对购车客户提供满意的产品和服务，使其不愿意向周围的亲朋好友转介绍我们产品和服务，产生连锁介绍。

A:对 B:错 答案:错

5、潜在客户拜访前需要做计划准备，准备工作不包括以下哪项？ A:计划目的

B:计划任务 C:计划讨论 D:计划结尾 E:计划开场白 答案:计划讨论

6、对于30日内可能购车的客户，销售顾问的持续跟进频率为4天至少1次。

A:对 B:错 答案:对 第二章

1、销售人员的准备工作不包括哪几个方面？ A:微笑 B:仪容仪表 C:车型信息 D:规范的语言 答案:微笑,车型信息

2、展厅销售顾问的值班方法一般分为两个梯队，包括：展厅门口（第一工作点），人员不得少于1人；展厅接待台（第二工作点），人员不得超过2人。

A:对 B:错 答案:错

3、对于自驾车客户，销售顾问要注意收集客户当前车辆的信息，包括：

A:车型 B:年代 C:颜色 D:车牌号码

答案:车型,年代,颜色,车牌号码

4、销售顾问接待客户时的行为标准应遵循营销礼仪，营销礼仪包括哪些？

A:站、走、鞠躬、引导、递名片、拉椅子

B:站、走、鞠躬、引导、递名片、拉椅子、递茶水、微笑 C:站、走、鞠躬、引导、递名片、递茶水、微笑 D:站、走、鞠躬、引导、递名片、拉椅子、微笑

答案:站、走、鞠躬、引导、递名片、拉椅子、递茶水、微笑 5、当客户到店时，销售顾问迎接客户的第一句话术应该是：先生/女士，您好，欢迎光临（汽车销售展厅），里边请！

A:对 B:错 答案:对

6、电话来时销售顾问正和来客交谈，销售顾问应该如何应对？ A:应继续和洽谈客户交谈，不接电话，避免洽谈客户不满意 B:应继续和洽谈客户交谈，把电话挂掉，避免洽谈客户不满意 C:应优先接听电话，并事先向洽谈客户致歉 D:应优先接听电话，把洽谈客户丢在一边 答案:应优先接听电话，并事先向洽谈客户致歉 第三章

1、动机：驱动人们行动的根本原因。主要是通过了解人们采购汽车的非本质原因来更加有效地取得客户的订单。

A:对 B:错 答案:B

2、感情购买动机包括：求名动机、求美动机、求新动机、实用动机、攀比动机和偏爱动机。

A:对 B:错 答案:B

3、顾客购买动机分析从弄清来意、购买车型、购买角色和购买重

点四个方面进行分析。

A:对 B:错 答案:A

4、开放式问题是用来收集信息的,使用5W2H进行提问，5W：Who（谁购买？谁使用？）、When （什么时间购买？）、Where（在哪里使用？）、What（买什么样的汽车？）、Why（为什么购买？用途？）；2H：How（付款方式？）、Howmuch（购车预算？）。

A:对 B:错 答案:A

5、封闭式问题是用来确认信息的，一般使用： A:能不能？ B:是不是？ C:会不会？ D:对吗？ 答案:ABCD

6、销售顾问与客户交流过程中要认同对方的观点，使用语言或肢体语言进行认同。语言示范：是的，对啊，您说的对！肢体语言示范包括：

A:点头 B:微笑 C:眨眼 D:记录 答案:ABD

7、需求分析时销售顾问不能一开始就直接问问题，应该先做一些说明和寒暄。

A:对 B:错 答案:A

第四章

1、展车左右间距应该在2米以上，展车前后距离应该在1米以上；展车配置架应该放置在展车侧前方45°，距车1米左右，并标注车辆配置和价格。

A:对 B:错 答案:A

2、FABE法则是一种话术方法，可以帮助销售顾问增强语言的销售力，其包括哪几个因素：

A:F/特征：Feature产品有什么样的特征 B:A/优点：Advantage具有什么样的优点