市场营销期末考试题附复习资料

市场营销期末考试题附答案

（一）单项选择题（在以下每题中，选择一个最适合的答案。） 1．促销工作的中心是。

A．销售商品 B．交流信息 C．成立优秀关系 D．找寻 xx

2．促销的目的是引起刺激花费者产生。 A．购置行为 B．购置兴趣 C．购置决定 D．购置偏向

3．以下各因素中，不属于人员销售基本因素的是。 A．销售员 B．销售品 C．销售条件 D．销售对象

4．关于单位价值高、性能复杂、需要做示范的产品，往常采 用策略。

A．广告 B．公共关系 C．推式 D．拉式

5．公共关系是一项的促销方式。 A．一次性 B．有时 C．短期 D．长久

6．营业推行是一种的促销方式。 A．惯例性 B．协助性

C．常常性 D．连续性 7．人员销售的弊端主要表现为。

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A．成本低，顾客量大 B．成本高，顾客量大

C．成本低，顾客有限 D．成本高，顾客有限

8．公司广告又称。

A．商品广告 B．商誉广告

C．广告主广告 D．媒介广告

9．在产品生命周期的投入期，花费品的促销目标主假如宣传介绍产品，刺

激购置欲念的产生，因此主要应采纳促销方式。

A．广告 B．人员销售 C．价钱

折扣 D．营业推行

10．采集销售人员的资料是考评销售人员的。

A．中心工作 B．中心工作

C．最重要工作 D．基础性工作

11．人员销售活动的主体是。

A．销售市场 B．销售品

C．销售人员 D．销售条件

12．公关活动的主体是。

A．必定的组织 B．xx

C．政府官员 D．销售员

13．公共关系的目标是使公司。

A．销售商品 B．盈余

C．xxD．占据市场

14．一般平时生活用品，适合于选择媒介做广告。

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A．人员 B．专业杂志

C．电视 D．公共关系

15．公共关系。

A．是一种短期促销战略 B．直接销售产品

C．建立公司形象 D．需要大批的花费

16．展开公共关系工作的基础和起点是

A．公共关系检查 B．公共关系计划

C．公共关系实行 D．公共关系策略选择

17．在广告自己成效的测定中，价值序列法是一种。

A．事先测定法 B．事中测定法

C．过后测定法 D．事外测定法

【参照答案】

1．B2．A3．C4．C5．D6．B7．D8．B9．A10．D

11．C12．A13．C14．C15．C16．A17．A

（二）多项选择题（以下各小题中正确的答案许多于两个，请正确选出所有正确答案。）

1．促销的详细方式包含。

A．市场细分 B．人员销售

C．广告 D．公共关系

E．营业推行

2．促销策略从总的指导思想上可分为。

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A．组合策略 B．单调策略

C．推式策略 D．拉式策略

E．综合策略

3．促销组合和促销策略的拟订其影响因素许多，主要应试虑的因素有。

A．花费者状况 B．促销目标

C．产品因素 D．市场条件

E．促销估算

4．在人员销售活动中的三个基本因素为。

A．需求 B．购置力

C．销售人员 D．销售对象

E．销售品

5．销售人员一般应具备以下素质。

A．态度热情，勇于进步 B．求知欲强，知识广博

C．文明礼貌，擅长表达 D．富于应变，技巧熟练

E．认识公司、市场和产品知识

6．销售员应具备的知识有以下几个方面。

A．公司知识 B．产品知识

C．市场知识 D．心理学知识

E．生活知识

7．人员销售的基本形式包含。

A．xx 销售 B．柜台销售

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C．会议销售 D．洽商销售

E．约见销售

8．广告最常用的媒体包含。

A．报纸 B．杂志

C．广播 D．电影

E．电视

9．公共关系的活动方式可分为。

A．xx 公关 B．征询性公关

C．社交性公关 D．服务性公关

E．社会性公关

10．常用的销售人员绩效查核指标有。

A．销售量与 xxB．接见率和接见成功率

C．销售花费及花费率 D．订单数目

E．新客户数目

11．广播媒体的优胜性是。

A．流传快速、实时 B．制作简单、花费较低

C．较高的灵巧性 D．听众宽泛

E．针对性强，有的放矢

12．广告的设计原则包含。

A．真切性 B．社会性

C．针对性 D．艺术性

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E．xx

【参照答案】

1．BCDE2．CD3．BCDE4．CDE5．ABCD6．ABCD7．ABC

8．ABCE9．ABCDE10．ABCDE11．ABCD12．ABCD（三）判断题（判断以下各题能否正确。正确的在题后的括号内打 “√”，错误的打 “×”。）

人员促销亦称直接促销，它主要适合于花费者数目多、比较分别状况下进行促销。

（）

2．公司在其促销活动中，在方式的采纳上只好在人员促销和非人员促销中选择此中一种加以应用。（）

3．促销组合是促销策略的前提，在促销组合的基础上，才能拟订相应的促销策略。所以促销策略也称促销组合策略。（）

4．人员销售的两重目的是互相联系，相辅相成的。（）

5．因为人员销售

是一个推动商品互换的、过程，所以买卖两方成立友情、亲密关系是公共关系而不是销售活动要考虑的内容。（）

6．公益广告是用来宣传公益事业或公共道德的广告，所以它与公司的商业目标没关。（）

7．促销的目的是与顾客成立优秀的关系。（）

8．拉式策略一般适合于单位价值较高、性能复杂、需要做示范的产品。

（） 9．对单位价值较低、流通环节许多、流通渠道较长、市场需求较大的产品常采纳拉式策略。（）

10．因为促销是有自己一致规律性的，所以不一样公司的促销组合和促销策略也应当是同样的。（）

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11．人员销售的弊端在于支出较大、成本较高，同时对销售人员的要求较高，培育较困难。（）

12．销售员除了要负责为公司销售产品外，还应当成为顾客的顾问。（）

13．“刺激 —反响 ”策略是在不认识顾客的状况下，销售者运用刺激手段引起顾客

产生购置行为的策略。（）

14．广告的生命在于真切。（）

【参照答案】

1．×2．×3．√4． √5．×6．×7．×8．×9．√

10．× 11．√ 12．√ 13．√ 14．√

（四）填空题（请在各小题的划线处填人适合的词句。）

1．促销使用的方式有人员促销和两种。

2．促销的中心是。

3．引起、刺激花费者产生购置行为是促销的。 4．销售人员运用能激起顾客某种需求的说服方法，引发指引顾客产生购置行为，这是人员销售的策略。

5．从市场所理范围大小瞧，若促销对象是小规模的当地市场，应以。销售为主。

6．在确立促销估算时，除了考虑营业额的多少外，还应试

虑的要求、产品寿命等其余影响促销的因素。

7．人员销售既是过程，也是商品互换过程，同时也是供给服务的过程。

8．要对在岗的销售人员进行甄选，那些不适合销售工作的销售人员。

9．因为销售人员素质高低直接关系到公司促销活动的成功与失败，所以销售人员的十分重要。

10．常用的培训销售人员方法有讲解培训、模拟培训

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和。

11．销售对象有花费者、生产用户和三类。

12．作为一种信息流传活动，在公司促销中是应用最广的促销方式。

13．广告媒体中四种最常用的媒体是、杂志、广播和电视。

14．广告成效测定中有按促销成效和成效的分类。

15．公共关系是必定的与其有关的社会民众之间的互相关系。

16．花费者对公司产品的各样反应与评论是信息。

17．适合于在某一特准期间、必定任务条件下的短期性促销活动中使用的方式是。

18．购置折扣、资助和经销奖赏是促销活动中向推行的方式。

【参照答案】

1．非人员促销 2．交流信息 3．目的 4．引诱性 5．人员 6．促销目标 7．信息交流 8．裁减 9．甄选与培训 10．实践培训 11．中间商 12．广告 13．报纸 14．广告自己 15．社会组织 16．产品形象 17．营业推行 18．中间商

（五）名词解说

1．促销

2．人员促销

3．非人员促销

4．促销组合

5．公共关系

6．营业推行

【参照答案】

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1．促销是促进销售的简称，从市场营销的角度看，促销是公司经过人员和 非人员的方式，交流公司与花费者之间的信息，引起、刺激花费者的花费欲念和兴趣，使其产生购置行为的活动。

2．人员促销，亦称直接促销，是公司运用销售人员向花费者销售商品或劳务的一种促销活动。

3．非人员促销又称间接促销或非人员销售，是公司经过必定的媒体传达产

品或劳务等有关信息，以促进花费者产生购置欲念，发生购置行为的一系列促销活动，包含广告、公共关系和营业推行等。

4．促销组合即公司依据产品的特色和营销目标，综合各样影响因素，对各样促销方式的选择、编配和运用。

5．公共关系又称民众关系，是指公司在从事市场营销活动中正确办理公司与社会民众的关系，以便建立公司的优秀形象，进而促进产品销售的一种活

动。 6．营业推行又称销售促进，它是指公司运用各样短期诱因鼓舞花费者和中间商购置、经销或代销公司产品或服务的促销活动。

（六）简答题

1．促销包含哪几方面的含义 ?

2．促销有哪些作用 ?

3．人员销售与非人员销售对比，其长处表此刻哪些方面

?

4．如何认识广告成效的利害 ?

5．公司公共关系有哪些作用 ?

【参照答案重点】

1．促销拥有以下几层含义：（ 1）促销工作的中心是交流信息；（ 2）促销的目的是引起、刺激花费者产生购置行为；（ 3）促销的方式有人员促销和非人员促销两类。

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2．促销的作用主要有：（ 1）传达信息，供给情报；（ 2）突出特色，引诱需求；（ 3）指导花费，扩大销售；（ 4）形成独爱，稳固销售。

3．人员销售与非人员销售对比，长处表此刻：（ 1）信息传达的双向性； （ 2）销售目的的两重性；（ 3）销售过程的灵巧性；（ 4）友情、协作的长久性。

4．广告成效有促销成效和广告自己成效的划分，这两种成效都达到最正确，才能算得上是成功的广告。

（ 1）广告促销成效，也称广告的直接经济成效，它反应广告花费与商品销售量（额）之间的比率关系。广告促销成效的测定，是以商品销售量（额）增减幅度作为权衡标准的，但因为影响产品销售的因素好多，广告不过此中因素之一，因此纯真以销售量（额）的增减来权衡广告成效是不全面的，只好作为权衡广告成效的参照。（ 2）广告自己成效的测定。广告自己成效不是以销售数目的大小为权衡标准，而主假如以广告对目标市场花费者所惹起心理效应的大小为标

准，包含对商品信息的注意、兴趣、情绪、记忆、理解、动机等。因 此，对广告自己成效的测定，应主要测定著名度、注意度、理解度、记忆度、视听率、购置动机等项目。

5．公共关系有五个基本方面的作用，即：（ 系；（ 5）教育指引，社会服务。

1）采集信息，监测环境； （ 2）咨询建议，决议顾问；（ 3）舆论宣传，创建氛围；（ 4）交往交流，协调关

（七）阐述题

1．试述如何选择广告媒体。

2．试述营业推行控制。

【参照答案重点】

1．（ 1）广告媒体，也称广告媒介，是广告主与广告接受者之间的连结物质。（ 2）广告媒体随科学技术的发展而发展，不一样媒体有不一样的特征，最常用的媒体是报纸、杂志、广播、电视。（ 3）正确选择广告媒体要考虑一些基本的影响因素，依据不一样状况选择不一样的媒体和媒体组合。（ 4）不一样性质的产品有

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不一样的使用价值、使用范围、宣传要求，广告媒体只有适应产品的性质才能获得较好的广告成效。（ 5）选择广告媒体，还要考虑目标市场上花费者接触广告媒体的习惯，才能使广告信息有效地传达到目标市场。（ 6）媒体选择时还要顾

及其流传范围的大小，因为它直接影响到广告信息流传地区的广窄。（ 7）选择广告媒体时要考虑媒体花费，注意到其相对花费，即考虑广告促销成效。

总之，应依据广告目标的要求，综合考虑各样影响因素，尽可能选择成效好、花费低的广告媒体。

2．营业推行是一种促销成效较明显的促销方式，但若使用不妥，不单达不

到促销的目的，反而会影响到产品销售，甚至伤害公司的形象。所以，公司在使用营业推行促销方式时，一定予以控制，详细应从以下四个方面来实行：

（ 1）营业推行方式好多，各样方式方法都有各自的适应性，选择适合的营业推行方式是促销获取成功的重点。

（ 2）控制好营业推行时间的长短也是获得预期促销成效的重要一环，确立

合理的营业推行限期，防备过长或太短，不然都不行能收到最正确的促销成效。

（ 3）公司在营业推行全过程中必定要控制故弄玄虚、欺诈顾客的错误观点和行为。不经过各样控制手段果断根绝营私作弊的短视行为将会失掉商誉，

失掉竞争的成功。

（ 4）营业推行简单出现有头无尾的状况，一定经过控制手段，增强中后期宣传，以保证营业推行的圆满达成，获得花费者的相信。

别的，营业推行控制也表此刻推行估算上，力求用最少的投入获取更大的产出。

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