销售是一种以结果论英雄的游戏,销售就是要成
交。没有成交,再好的销售过程也只能是风花雪夜
在销售员的心中,除了成交,别无选择。但是顾客总是那么“不够朋友”,经常“卖关子”,销售员唯有
解开顾客“心中结”,才能实现成交。在这个过程中
方法很重要,以下介绍排除
销售是一种以结果论英雄的游戏,销售就是要成
交。没有成交,再好的销售过程也只能是风花雪夜
在销售员的心中,除了成交,别无选择。但是顾客总
是那么“不够朋友”,经常“卖关子”,销售员唯有
解开顾客“心中结”,才能实现成交。在这个过程中
方法很重要,以下介绍排除客户疑义的几种成交法:
1、顾客说:我要考虑一下。
对策:时间就是金钱。机不可失,失不再来
(1)询问法:
通常在这种情况下,顾客对产品感兴趣,但可能
是还没有弄清楚你的介绍(如:某一细节),或者有难言之隐(如:没有钱、没有决策权)不敢决策,再就是
挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚,再对症
下药,药到病除。如:先生,我刚才到底是哪里没有
解释清楚,所以您说您要考虑一下?
(2)假设法:
假设马上成交,顾客可以得到什么好处(或快
乐),如果不马上成交,有可能会失去一些到手的利
益(将痛苦),利用人的虚伪性迅速促成交易。如:某
某先生,一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您
现在购买,可以获得x(外加礼品)。我们一个月才
来一次(或才有一次促销活动),现在有许多人都想购
买这种产品,如果您不及时决定,会
(3)直接法:
通过判断顾客的情况,直截了当地向顾客提出疑
问,尤其是对男士购买者存在钱的问题时,直接法可以激将他、迫使他付帐。如:ⅹⅹ先生,说真的,会
不会是钱的问题呢?或您是在推脱吧,想要躲开我吧
2、顾客说:太贵了。
对策:一分钱一分货,其实一点也不贵
(1)比较法
①与同类产品进行比较。如:市场××牌子的x钱,这个产品比××牌子便宜多啦,质量还比x x牌子的好
②与同价值的其它物品进行比较。如:x×钱
现在可以买a、b、c、d等几样东西,而这种产品是
您目前最需要的,现在买一点儿都不贵
(2)拆散法:
将产品的几个组成部件拆开来,一部分一部分来
解说,每一部分都不贵,合起来就更加便宜了。
(3)平均法:
将产品价格分摊到每月、每周、每天,尤其对
些高档服装销售最有效。买一般服装只能穿多少天,
而买名牌可以穿多少天,平均到每一天的比较,买贵
的名牌显然划算。如:这个产品你可以用多少年呢?
按×年计算,X月ⅹx星期,实际每天的投资是多少,你每花×钱,就可获得这个产品,值!
(4)赞美法:
通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如:先
生,一看您,就知道平时很注重XX(如:仪表、生
活品位等)的啦,不会舍不得买这种产品或服务的
3、顾客说:市场不景气
对策:不景气时买入,景气时卖出。
(1)讨好法:
聪明人透漏一个诀窍:当别人都卖出,成功者购
买;当别人却买进,成功者卖出。现在决策需要勇气
和智慧,许多很成功的人都在不景气的时候建立了他
们成功的基础。通过说购买者聪明、有智慧、是成功
人士的料等,讨好顾客,得意忘形时掉了钱包!
(2)化小法:
景气是一个大的宏观环境变化,是单个人无法改
变的,对每个人来说在短时间内还是按部就班,一切
“照旧”。这样将事情淡化,将大事化小来处理,就
会减少宏观环境对交易的影响。如:这些日子来有很
多人谈到市场不景气,但对我们个人来说,还没有什
么大的影响,所以说不会影响您购买××产品的。
(3)例证法:
举前人的例子,举成功者的例子,举身边的例子,
举一类人的群体共同行为例子,举流行的例子,举领导的例子,举歌星偶像
的例子,让顾客向往,产生冲
动、马上购买。如:某某先生,Xx人ⅹ×时间购买
了这种产品,用后感觉怎么样(有什么评价,对他有什么改变)。今天,你有相同的机会,作出相同的决
定,你愿意吗?
4、顾客说:能不能便宜一些
对策:价格是价值的体现,便宜无好货
(1)得失法:
交易就是一种投资,有得必有失。单纯以价格来
进行购买决策是不全面的,光看价格,会忽略品质
服务、产品附加值等,这对购买者本身是个遗憾。如:
您认为某一项产品投资过多吗?但是投资过少也有他
的问题所在,投资太少,使所付出的就更多了,因为
您购买的产品无法达到颁期的满足(无法享受产品的
些附加功能)。
(2)底牌法:
这个价位是产品目前在全国最低的价位,已经到
了底儿,您要想再低一些,我们实在办不到。通过亮
出底牌(其实并不是底牌,离底牌还有十万八千里),
让顾客觉得这种价格在情理之中,买得不亏。
(3)诚实法:
在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品
质的产品,这是一个真理,告诉顾客不要存有这种侥
幸心理。如:如果您确实需要低价格的,我们这里没有,据我们了解其他地方也没有,但有稍贵一些的x
x产品,您可以看一下。
5、顾客说:别的地方更便宜
对策:服务有价。现在假货泛滥
(1)分析法:
大部分的人在做购买决策的时候,通常会了解
方面的事:第一个是产品的品质,第二个是产品的价
格,第三个是产品的售后服务。在这三个方面轮换着
进行分析,打消顾客心中的顾虑与疑问,让它“单恋
支花”。如:×ⅹ先生,那可能是真的,毕竟每个
人都想以最少的钱买最高品质的商品。但我们这里的
服务好,可以帮忙进行ⅹⅹ,可以提供ⅹⅹ,您在别
的地方购买,没有这么多服务项目,您还得自已花钱请人来做ⅹ,这样又耽误您的时间,又没有节省钱,
还是我们这里比较恰当。
(2)转向法:
不说自己的优势,转向客观公正地说别的地方的
弱势,并反复不停地说,摧毁顾客心理防线。如:我
从未发现:那家公司(别的地方的)可以以最低的价格
提供最高品质的产品,又提供最优的售后服务。我x
(亲戚或朋友)上周在他们那里买了××,没用几天就坏了,又没有人进行维修,找过去态度不好
(3)提醒法:
提醒顾客现在假货泛滥,不要贪图便宜而得不偿
失。如:为了您的幸福,优品质高服务与价格两方面
您会选哪一项呢?你愿意牺牲产品的品质只求便宜
吗?如果买了假货怎么办?你愿意不要我们公司良好
的售后服务吗?××先生,有时候我们多投资一点,
来获得我们真正要的产品,这也是蛮值得的,您说对
吗?
6、顾客讲:没有预算(没有钱)
对策:制度是死的,人是活的。没有条件可以创
造条件。
(1)前瞻法:
将产品可以带来的利益讲解给顾客听,催促顾客
进行预算,促成购买。如:X×先生,我知道一个完
善管理的事业需要仔细地编预算。预算是帮助公司达
成目标的重要工具,但是工具本身须具备灵活性,您
说对吗?ⅹⅹ产品能帮助您公司提升业绩并增加利
润,你还是根据实际情况来调整预算吧
(2)攻心法
分析产品不仅可以给购买者本身带来好处,而且还可以给周围的人带来好处。购买产品可以得到上
司、家人的喜欢与赞赏,如果不购买,将失去一次表现的机会,这个机会对
购买者又非常重要,失去了,
痛苦!尤其对一些公司的采购部门,可以告诉他们竞
争对手在使用,已产生什么效益,不购买将由领先变
得落后
7、顾客讲:它真的值那么多钱吗?
对策:怀疑是奸细,怀疑的背后就是肯定。
1)投资法:
做购买决策就是一种投资决策,普通人是很难对
投资预期效果作出正确评估的,都是在使用或运用过
程中逐渐体会、感受到产品或服务给自己带来的利
益。既然是投资,就要多看看以后会怎样,现在也许
只有一小部分作用,但对未来的作用很大,所以它值!
(2)反驳法:
利用反驳,让顾客坚定自己的购买决策是正确
的。如:您是位眼光独到的人,您现在难道怀疑自己
了?您的决定是英明的,您不信任我没有关系,您也
不相信自已吗?
(3)肯定法:
值!再来分析给顾客听,以打消顾客的顾虑。可
以对比分析,可以拆散分析,还可以举例佐证。
8、顾客讲:不,我不要
对策:我的字典了里没有“不”字
(1)吹牛法:
吹牛是讲大话,推销过程中的吹牛不是让销售员
说没有事实根据的话,讲价话。而是通过吹牛表明销
售员销售的决心,同时让顾客对自己有更多的了解,
让顾客认为您在某方面有优势、是专家。信赖达成交
易。如:我知道您每天有许多理由推脱了很多推销员
让您接受他们的产品。但我的经验告诉我:没有人可
以对我说不,说不的我们最后都成为了朋友。当他对
我说不,他实际上是对即将到手的利益(好处)说不
(2)比心法:
其实销售员向别人推销产品,遭到拒绝,可以将
自已的真实处境与感受讲出来与顾客分享,以博得顾
客的同情,产生怜悯心,促成购买。如:假如有一项
产品,你的顾客很喜欢,而且非常想要拥有它,你会
不会因为一点小小的问题而让顾客对你说不呢?所以
x先生今天我也不会让你对我说不。
(3)死磨法:
我们说坚持就是胜利,在推销的过程,没有你
问顾客,顾客就说要什么产品的。顾客总是下意识地
敌防与拒绝别人,所以销售员要坚持不懈、持续地向
顾客进行推销。同时如果顾客一拒绝,销售员就撤退,
顾客对销售员也不会留下什么印象。
[总结]
方法是技巧,方法是捷径,但使用方法的人必须
做到熟伦生巧。这就要求销售员在日常推销过程中有
意识地利用这些方法,进行现场操练,达到“条件反
射”的效果。当顾客疑义是什么情况时,大脑不需要
思考,应对方法就出口成章。到那时,在顾客的心中
才真正是“除了成交,别无选择”
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