咨 询 部 人 才 孵 化
博青藤凹凸教育介绍 ......................................................................................................................................................................... 6
辅导模式：个性化一对一 ............................................................................................................................. 6 公司组织构架： ............................................................................................................................................. 7 职业发展： ..................................................................................................................................................... 8 1、自我管理 ............................................................................................................................................... 8 2、盈利运营 ............................................................................................................................................... 9 3、教学培训 ............................................................................................................................................... 9 4、服务续费 ............................................................................................................................................... 9 5、带薪能力 （带徒结果） ................................................................................................................. 10 6、单项技能 ............................................................................................................................................. 10 7、销讲能力 （销售讲课） ................................................................................................................. 10 8、团队管理 （管理能力） ................................................................................................................. 10 9、问题处理 （疑难问题） ................................................................................................................. 11 10、个人魅力 （魅力校长） ............................................................................................................... 11
咨询部作息时间表 ........................................................................................................................................................................... 11 咨询部核心价值观 ........................................................................................................................................................................... 12
第一观：咨询部工作作风 ........................................................................................................................... 12 第二观：咨询部宗旨 ................................................................................................................................... 12 第三观：咨询部管理理念 ........................................................................................................................... 12 第四观：咨询部学习力 ............................................................................................................................... 13 第五观：咨询部奋斗目标 ........................................................................................................................... 13
优秀教育咨询师的基本标准......................................................................................................................................................... 13
一、教育咨询师心理素质 ........................................................................................................................... 13 二、教育咨询师心态（三心） ................................................................................................................... 13 三、教育咨询师具备能力（六能） ........................................................................................................... 14 四、教育咨询师基本类型 ........................................................................................................................... 14
咨询师电话外呼技巧 ...................................................................................................................................................................... 14
顾客沟通情况分类 ....................................................................................................................................... 14 从顾客角度分类 ....................................................................................................................................... 14 从电话沟通进行分类 ............................................................................................................................... 15
外呼常见问题 ............................................................................................................................................... 15 1、开场白常见问题 ................................................................................................................................. 15 沟通交流阶段常见问题 ........................................................................................................................... 17 分析引导阶段常见问题 ........................................................................................................................... 20 异议解答阶段常见问题 ........................................................................................................................... 21 邀约阶段常见问题 ................................................................................................................................... 22 学生常见问题 ............................................................................................................................................... 23
电话咨询话术 .................................................................................................................................................................................... 25
电话行销的核心理念 ................................................................................................................................... 25 如何能成为电话邀约的高手 ....................................................................................................................... 25 电话邀约的训练 ........................................................................................................................................... 25 电话行销前的准备 ....................................................................................................................................... 25 电话中建立亲和力的十一种方法 ............................................................................................................... 26 幽默话术设计的六个永恒不变的问句 ....................................................................................................... 26 电话邀约失败的原因 ................................................................................................................................... 26 电话邀约的关键 ........................................................................................................................................... 27 邀约话术 一 ............................................................................................................................................. 27 邀约话术二 ............................................................................................................................................... 27 邀约话术三 ............................................................................................................................................... 28 邀约话术四 ............................................................................................................................................... 28 邀约话术五 ............................................................................................................................................... 28 邀约话术六 ............................................................................................................................................... 29 邀约话术七 ............................................................................................................................................... 29 邀约话术八 ............................................................................................................................................... 29 邀约话术九 ............................................................................................................................................... 30 邀约话术十（SPPS黄金个性化测评系统话术） .................................................................................. 30 邀约话术十一（SPPS黄金个性化测评系统话术） .............................................................................. 30
初中各年级培养重点 ...................................................................................................................................................................... 33
初中一年级 ................................................................................................................................................... 33 初中二年级 ................................................................................................................................................... 34
初中三年级 ................................................................................................................................................... 35
学科知识分析 .................................................................................................................................................................................... 36
武汉市2015年中考语文考点及分值分布 ................................................................................................. 36 武汉市2015年中考数学考点及分值分布 ................................................................................................. 39 武汉市2015年中考英语考点及分值分布 ................................................................................................. 39 武汉市2015年中考物理考点及分值分布 ................................................................................................. 40 武汉市2015年中考化学考点及分值分布 ................................................................................................. 41
2016年中考必备宝典 ..................................................................................................................................................................... 43
招生计划（参照2015年，2016年基本无变化） .................................................................................... 43 洪山区重点高中介绍 ................................................................................................................................... 44 历年中考录取分数线 ................................................................................................................................... 45 中考重要内容解释说明 ............................................................................................................................... 45 1、元调（2016年1月20、21） ........................................................................................................... 45 2、四调(一般每年4月中下旬) ............................................................................................................. 45 3、签约 ..................................................................................................................................................... 46 4、特长生 ................................................................................................................................................. 46 5、资格生（仅对武汉外校而言） ......................................................................................................... 47 6、指令生 ................................................................................................................................................. 48 7、分配生 ................................................................................................................................................. 48 8、借读生 ................................................................................................................................................. 48 9、中考志愿填报: ................................................................................................................................... 49 10、考试时间及科目 ............................................................................................................................... 50 11、优录政策 ........................................................................................................................................... 50
期中考试培训 .................................................................................................................................................................................... 51
一、市场数据： ........................................................................................................................................... 51 二、期中考试后应对策略（家长心理变化决定）： ............................................................................... 52 三、学生科目知识及心理变化（针对初中）： ....................................................................................... 53 三个矛盾： ................................................................................................................................................... 53
外呼六大环节 .................................................................................................................................................................................... 54
六步骤： ....................................................................................................................................................... 54
外呼策略、细节、设计、筛选: ................................................................................................................. 54
浅谈“一对一”面咨框架 ............................................................................................................................................................. 55
一、准备： ................................................................................................................................................... 55 二、接待： ................................................................................................................................................... 55 三、寒暄：破冰式寒暄 ............................................................................................................................... 55 四、问题分析： ........................................................................................................................................... 55 五、学业规划：展望未来 ........................................................................................................................... 56 六、抗拒解决： ........................................................................................................................................... 56 七、促单： ................................................................................................................................................... 56 八、服务：定心法 ....................................................................................................................................... 56
咨询师开场白模式 ........................................................................................................................................................................... 56
顾问式销售: ................................................................................................................................................. 56 专家式销售： ............................................................................................................................................... 56
外呼注意事项 .................................................................................................................................................................................... 57 客户分类、判断、跟踪 .................................................................................................................................................................. 57
一）、客户分类 ........................................................................................................................................... 57 二）、判断客户 ........................................................................................................................................... 57 三）、核心提示 ........................................................................................................................................... 58 三：跟踪客户 ............................................................................................................................................... 58
六大主要抗拒点解决 ...................................................................................................................................................................... 59
(一) (二)
师资----懂行的家长最在乎的问题 ........................................................................................ 59 效果----家长最在乎的问题 .................................................................................................... 59
(三)价格---最根本的问题，三步走 ......................................................................................................... 59 (四)孩子不愿意---太正常了，十个九个不愿意，不用商量，商量的结果就是没商量 ..................... 60 (五)没时间----千万不要认为孩子没时间 ............................................................................................... 60 (六)距离远---距离不是问题，效率才是关键 ......................................................................................... 60
感恩、责任、梦想 ........................................................................................................................................................................... 61
公司请我们来干嘛？ ................................................................................................................................... 61 问题就是我们的机会 ................................................................................................................................... 61 不要轻易离开团队否则你要从零做起 ....................................................................................................... 61
谁能最后享受胜利的果实 ........................................................................................................................... 61 只为成功找方法，不为失败找借口 ........................................................................................................... 62 对领导而言，爱他就要严格要求他 ........................................................................................................... 62 梦想 ............................................................................................................................................................... 62 奋斗 ............................................................................................................................................................... 62
博青藤凹凸教育介绍
凹凸个性化教育是中国最早的个性化教育学校，做了7年的一对一，总部设在北京，在北京，上海，天津，广州，重庆，深圳，武汉，太原，济南，西安，成都，杭州，长沙，沈阳，南京，哈尔滨，石家庄，大连，郑州等城市设有30多个中高考教研中心和400所个性化学习中心。
特色的学习系统：个性化系统学习评测、个性化独家分析报告、个性化教学解决方案、个性化心理追踪辅导、个性化专业贴心服务、个性化家庭教育指导……'凹凸'提供的教学产品可以让每个进入中心的学员，从他们进门的第一刻起，就感受到个性化量身定制的尊贵教学服务，以及完全个性化、人性化、科学化的产品选择权
个性化不只是一对一：个性化教育多是采用一对一的模式进行辅导，是因为一对一这种载体与个性化辅导模式匹配。2010很多教育机构打出一对一辅导的牌子吸引家长，很多家长误以为一对一就是个性化，这个是对个性化的不了解。个性化讲究的是因材施教，就像专家问诊一样，有了解孩子问题、制定匹配计划、选择匹配老师、团队整合服务四大模块。只有具备这四大模块的辅导模式才叫个性化辅导。2013随着个性化辅导的升级，一对一以外又增加了6人以下精品小组课的模式，作为一对一的补充，在整个个性化辅导体系里起着重要的作用。所以，家长在选择个性化的时候，不要被一对一所误导，要看清楚对方有没有那四大模块，如果没有就不是真正的个性化辅导。 一、教育目标：知行合一，德才兼备
凹凸有致、德才兼备是凹凸教育的第一内涵。真正的好孩子，做人要“凹”，要谦虚、包容、不张扬、与人为善，处处“不伤害、不妨碍”他人；做事要“凸”，负责任、敢担当、自信上进，处处能施展才华、不甘人后。
二、教学方式：用爱的钥匙打开心门
有时候走进孩子很难，有时候简单到只是一种爱就足够。了解孩子，关爱孩子，就要给他更多的平等和尊重。凹凸教育是一把爱的钥匙，我用关怀打造一把打开孩子内心世界的钥匙，打开兴趣之门，让孩子爱上学习；打开好奇之门，让孩子学会学习；打开梦想之门，让孩子获得持久动力；打开自信之门，给孩子成才机会。
三、教学重点：发挥优势，查漏补缺
“凹”象征着个性化教育当中的学习漏洞，而“凸”象征着孩子的优秀特质，我们通过一个学生定制一套教学计划的因材施教模式，最大程度地尊重和关注学生的个性差异，帮助孩子发挥优势，查漏补缺，让孩子们提升素质并发挥潜能，在学业考试、竞赛以及综合素质等方面增加竞争力。
辅导模式：个性化一对一
辅导对象：小初高
特色服务流程：个性化辅导是一个团队辅导一名学生，一共十步提分流程： 1. 学业测评 → 学科与非学科测评 → 智能化了解学生 2. 学业分析 → 试卷测评与分析 → 360扫描学生知识漏洞 3. 课程决策 → 确定辅导方向及目标 → 告别迷茫，步步为赢
4. 制定学习方案 → 出具报告，确定课时，制定策略 → 个性化专属提分方案 5. 制定教学计划 → 出具教学策略及个性化教案 → 因材施教，量身定制 6. 教学计划落实 → 课前、进度管理及授课 → 有条不紊，精准高效 7．学习心理辅导 → 课中学习兴趣心态质变→准备学愿意学，改变内驱力 8．课外答疑解惑 → 线上线下无盲区作业解答→巩固加强，学练合一 9. 学业检测 → 课后、月、阶段性随机检测 → 循环测评，效果保障 10. 监督反馈 → 反馈、家长助理、特殊事件管理 → 透明严谨管理，家长无忧
公司组织构架： 市场主管
投资人 全校运营总监 财务部 校区执行校长 咨询主管 教务主管 行政部 市场专员咨询师教务老师学管师人力专员行政专员
职业发展：
咨询师 咨询主管 市场专员 市场主管 总部市场执行校长 运营部总监助理 运营总监 学管师 教务部主管 1、自我管理
a.情绪管理
第一年：正向心态，不传播负能量 第二年：敢于当面制止传播负能量者 第三年：能用正能量影响身边的伙伴 b.执行管理
第一年：主动、自觉、高效的完成本职工作，服从管理 第二年：主动配合和支持管理，确保本职工作完成的数量和质量 第三年：会管理、懂管理，并高效完成本职工作，能够主动找事情来做 c.时间管理
第一年：尽量克制请假、迟到次数
第二年：每月请假不超过1天，迟到不超过2次 第三年：全年请假不超过3天，迟到不超过3次 d.责任管理
第一年：不找借口、主动承担责任
第二年：承担责任的同时快速改变，并积极弥补问题缺口 第三年：做责任终止者，并能够自我检查、自我批评、自我修正 e.信念管理
第一年：相信自己，相信学校，90％的内驱力成长自己
第二年：99%的内驱力成长自己，并让亲人都知道自己的三年规划 第三年：100%内驱力成长自己，主动让亲人、朋友等监督自己的成长计划
2、盈利运营
a.招生心态
第一年：坚定招生是自己成为盈利校长必须成长的内容
第二年：不再抗拒、畏惧招生，而是敢于面对，并从中学到学校盈利模式 第三年：坚定的贯彻招生手段、方案，并和团队一起调整、优化 b.招生结果
第一年：完成每次招生任务既定目标的75%以上 第二年：完成每次招生任务既定目标的90%以上 第三年：完成每次招生任务既定目标的100%以上
3、教学培训
a.授课能力
第一年：孩子喜欢、家长信任，没有任何投诉和退款现象 第二年：孩子喜欢、家长信任，愿意为老师做转介绍
第三年：成为品牌教师，出现家长排队缴费上该老师课的现象 b.研发能力
第一年：按照要求备好课，并做出完整的授课课件 第二年：做出克复制性的、标准化的授课课件 第三年：制作的课件值得全体老师学习、借鉴和使用 c.培训能力
第一年：具备简单的培训意识
第二年：能够针对小版块课题进行全员培训
第三年：能够针对课程体系完整、准确、自如的进行全员培训
4、服务续费
a.服务数量
第一年：每月与家长沟通至少一次，每次不少于5分钟
第二年：每月与家长沟通至少两次，并总结出可复制的沟通话术 第三年：每月与家长沟通至少两次，并针对沟通话术及策略进行修正 b.服务结果
第一年：续费率不低于80%
第二年：续费率不低于90%，转介绍率不低于10% 第三年：续费率不低于90%，转介绍率不低于30%
5、带薪能力 （带徒结果）
第一年：愿意分享自己成长的经验、案列等
第二年：所带徒弟离职率低于80%，并在半年内带出1名合格的徒弟 第三年：所带徒弟离职率低于90%，并在半年内带出2名合格的徒弟
6、单项技能
a.咨询谈单
第一年：熟练谈单技巧和话术，敢于谈单，并填写谈单表 第二年：熟练谈单技巧和话术，根据谈单表跟进，成功率不低于60% 第三年：主动谈单并进行持续跟踪，谈单成功率不低于80% b.教务安排
第一年：服从学校的教务安排，并理解教务工作 第二年：愿意兼任教务工作，并学校教务流程及技能 第三年：能够熟练胜任教务工作，优化学校教务流程
7、销讲能力 （销售讲课）
第一年：能够熟练的召开家长会，并敢于让家长续费
第二年：进行10-20人的新招会议营销讲课及家庭教育讲座3次以上 第三年：进行80-120人的新招会议营销讲课及家庭教育讲座2次以上
8、团队管理 （管理能力）
第一年：能够服从管理、并懂得理解管理者的思维角度 第二年：逐步学校管理知识，并作为组长进行团队的管理和实践
第三年：时刻以大局出发，站在学校的角度思考问题和进行管理，逐步过渡大团队管理实践
9、问题处理 （疑难问题）
第一年：不给学校制造问题、麻烦，并尝试学习处理问题 第二年：站在学校和领导的角度看待问题并积极配合处理 第三年：能够用校长的标准要求自己，并全程自行处理和解决问题
10、个人魅力 （魅力校长）
第一年：注重自己的一言一行，塑造自己的个人形象
第二年：注重说话、沟通、做事的技巧，不斤斤计较，懂的感恩 第三年：用大爱，格局。奉献精神来引领自己的行动纲领
咨询部作息时间表
一、 意义：
在博青藤凹凸教育伟大平台上，为了让各位家人快速发生裂变，在工作中精益求精，更上一层楼！ 二、具体事宜：
10:05---10:15健康卫生、准备、调整、 10:20---11:50电销（力争上游，争分夺秒） 12:00---13:00开心午餐、快乐午休 13:00---13:15准备、调整、进入状态
13:15---14:55针对各组员上午工作情况给予解答与分析（全体或者一对一） 14:55---15:00准备、调整
15:00---18:00电销（力争上游，争分夺秒）
18:00---19:00总结及部署（全体）电销指引、会议运作、一对一指导交流 注：
1、每周二10:20---12:00针对上周工作做出总结与分析（以材料方式呈现或者电子档每人一份） 2、每周不定时间由上周冠军或者指定家人做分享与培训（培训内容由咨询主管确定） 3、周六周天各部门全力配合收单
咨询部核心价值观
第一观：咨询部工作作风
专注、快、没有任何借口
专注是一种品质：专注等于全力以赴、专注等于注重细节、专注等于专心致志、专注等于精益求精。
专注更是恒心和意志的体现，一个人所从事的专业，你每天坚持学习一个小时，只要一年的时间你就会成为这个行业的专家，持之以恒就可以滴水穿石。 快是效率：一切竞争都是速度的竞争，谁快谁就赢！快是执行力的体现，一流执行力是咨询部制胜的
法宝，更是冠军的核心竞争力。 没有任何借口是一种态度：没有任何借口是一种积极人生态度的展现，它表现出咨询部拥有坚定的信
念，明确的目标，永不放弃的精神。
第二观：咨询部宗旨
服务，服务，至上服务：管理就是服务，身教大于言教是我们管理工作者的信条。没有感动不了的客户，没有感化不了的组员。咨询部首先要学会的是感动客户，感化组员。 咨询每一位领导有一个梦想：
让每个组员彻底裂变，用心做销售，为中国的基础教育发展奋斗终生！我们将通过每一天平凡的工作培养出更多知识丰富、思想道德素质高、心理健康、人格健全，拥有正确的人生观、价值观的精英战士，为组员创造福利，为企业创造效益， 为社会创造价值。 咨询部招收的每一个学生 都能在博青藤凹凸接受最好的教育 都能在最短的时间取得最大的进步
都能在博青藤凹凸体验学习的乐趣和成长的快乐
第三观：咨询部管理理念
军队+团队+家庭---军队严于律己，争做标兵+团队敢为人先，追求卓越+家庭团结友爱，互帮互助 军队：在咨询部，团队就是军队。军队强调严明的纪律、赏罚分明。在咨询部严明的纪律、赏罚分明是团队执行力的保障。而有效的执行力是形成坚强战斗力、创造巨大效益的根本。组员就是“军人”，服从是军人的天职，也是咨询部对组员的基本要求。“专注、快、没有任何借口”是咨询部军人的工作作风，咨询部全体认为潜能是无限的，给组员不打折扣的任务是对组员的信任，也是一种压力激发动力的挑战，是个人成长的必要过程。咨询部的执行力是博青藤凹凸快速发展的核心，也正是这样铁一般的军人意志和一流的执行力，才让咨询部在博青藤凹凸教育伟大平台上披荆斩棘，创造一个又一个辉煌的成就。
团队：培训是组员最大的福利!在咨询部里，培训不仅仅是专业知识的培训，更是对组员素质的提高、人生规划、阅历拓展等多方面的提升。打造学习型团队是咨询部矢志不渝的目标，不仅是培训上的学习，咨询部更是鼓励组员自发学习，形成一种“人人是学习的主人，处处是学习的场所，时时是学习的机会”的浓烈氛围。
家庭：组员就是咨询部的一切，培养人才是咨询部的第一要素。在咨询部，处处充满人文关怀，温馨如家，咨询部风雨同舟、共创繁荣。咨询部，是各组员心灵的归属、梦想起飞的地方。
第四观：咨询部学习力
学习！学习！ 再学习！唯有持续不断的学习才是最核心的竞争力，以书本为师，以网络为师，以他人为师，以生活为师。日学、周学、月学，坚定不移把咨询部打造成名副其实的冠军团队！
第五观：咨询部奋斗目标
我们相信数字是最美丽的语言，成交是对客户最大的爱，业绩是对自己能力和态度的回报。用数字说话，用事实证明。付出才有回报，是永恒的营销定律。人生财富的多少取决于自己付出了多少。 我们能为客户做什么？让客户满意！ 我们还能为客户做什么？让客户感动！
客户的需求是我们全力以赴的事业！我们这样理解客户和我们的关系：我们的客户都是一把名贵的小提琴，都具备完美演奏的潜质，我们孜孜以求的努力，都是在为他寻找一把真正属于他的弦，并与客户做最充分的融合，我们才能一起演绎出最完美的乐章！
优秀教育咨询师的基本标准
一、教育咨询师心理素质
1、永远下一个（不要自我设限，经常走后路一定是绝路） 2、不信邪（不要给我机会，只要给我机会，我就会让你遍体鳞伤） 3、要求N次以上（史泰龙的故事）
4、没有做好，只有更好（1的无穷大，1.1的无穷大） 5、抗压抗干扰
二、教育咨询师心态（三心）
1、企图心（一定要的精神） 2、自信心（相信自己，我是最棒的）
3、平常心（面对万难险阻面不改色，始终如一，不忘初心）
三、教育咨询师具备能力（六能）
1、超强的沟通交流能力（能言善辩） 2、精准的信息捕捉能力（有效信息捕捉） 3、完美的亲和能力（和和气气） 4、敏捷的应变能力（随机应变） 5、一流的学习能力（学以致用） 6、独特的黏性能力（锲而不舍）
四、教育咨询师基本类型
1、专业型：1）缜密的教学方法当卖点、2）学生辅导科目分析的独特性、3）新颖的，独特的教学方法与技能、4）教学经验 。最终接受XX教育理念达成促单
2、情感型：1）强大的心理分析与揣摩、2)极强的沟通能力与亲和力、3)短暂时间赢得信任。最终接受XX教育理念达成促单
3、综合型：1)专业型与情感型具备2)双管齐下将单子谈大，直至饱和
咨询师电话外呼技巧
顾客沟通情况分类
从顾客角度分类
(1)辅导需求
<1>对孩子的学习有提升需求（强） <2>孩子的学习存在问题（中） <3>孩子的学习没什么问题（弱） (2)沟通意愿
<1>愿意与咨询师进行沟通（强） <2>不排斥与咨询师进行沟通（中） <3>反感与咨询室进行沟通（弱）
(3)通话条件
<1>具备通话条件（良好） <2>不具备通话条件（不佳）
从电话沟通进行分类
(1)拨通电话：拨通、号码正确、家庭有关人员接听的电话。 (2)五分钟电话：能够进行有效沟通的电话。
(3)意向电话：能够深入探讨孩子学习问题、家长对于帮助孩子解决问题表现出较大兴趣的电话。包含预约、待定和待跟进三种顾客类型。
(4)预约顾客：和咨询师确定具体上门时间的顾客。
(5)待定顾客：表示当周或近期上门，能给出大致时间段但是具体时间需再确定的顾客。 (6)待跟进顾客：无明确上门意向的家长。
外呼常见问题
1、开场白常见问题
(1)遭到顾客快速拒绝：顾客会因为很多因素快速挂断电话，主要原因： <1>对销售电话、陌生电话排斥； <2>不方便接听电话或者情绪不好； <3>自认为没有需求；
<4>咨询师的开场话术未能解决家长顾虑。
对于这类顾客，咨询师因当首先思考自己在沟通上是否存在问题，例如是否讲清楚了来电意图、是否体现出了对顾客的尊重等，然后换个时间再次打电话过去。如果首次沟通给顾客造成了不好的印象（例如言辞过激），应在第二次沟通时表示歉意，用诚意打动顾客。
(2)遭到顾客的质疑：如果开场话术不能有效解决顾客可能的疑虑或者顾客本身戒备心理很强，那么很可能会质疑发难，主要会质疑的问题： <1>“你们怎么会有孩子的联系方式？”
<2>“你们和学校合作那你们去和他们老师说去！” <3>“天下不会有那么好的事情的！”
顾客会对来电意图、信息获取等方面进行质疑。此时应当保持冷静，向顾客解释他的质疑，首先注意沟通的语音、语调及节奏，如表现紧张、心虚，将会快速结束沟通，其次重申我们的立场并进行引导，仅仅是消极地应对问题同样会导致沟通失败。
参考话术： <1>信息方面问题
“我们上学期期中的时候在孩子学校对他们年级在班会课的时候做过一个关于孩子学习压力的问卷调查，当时您孩子也留下了联系方式，关于年级整体情况的数据我们已经汇总给了学校，今天打电话过来是想沟通一下您孩子的学习情况，毕竟现在这个阶段也挺关键的，我们也希望能给到些分析和建议，家长您平时和孩子沟通多吗？”
几乎每个学校都做过各种形式的问卷调查，因此这种方式一般不会引起家长怀疑，而学生的话一般只要试探性地问下“你还有印象吗？”多半会说“好像是的”，即使没有印象由于说的是上学期，孩子一般会认为是自己忘记了。 <2>来电目的方面的问题
“家长，其实今天我打您电话主要是想通过电话服务的形式和您沟通下孩子学习情况，毕竟我是做教育的，希望能够在孩子学习和家庭教育方面给到您一些分析和建议，当然您完全可以放心，这是免费的。” <3>动机方面的问题
“家长，其实我很理解，我们常说‘天下不会掉馅饼’，其实我们今天打电话想帮您分析孩子学习问题对我们来说也是有好处的，毕竟我们这个大个机构一直很注重口碑的推广，所以现在趁20周年这样个时机，我每天随机对十个家长进行这样的电话服务工作，您是我第九个家长。而且如果我今天真能帮到您，那么对于您孩子来说也未尝不是一件好事，对于我而言我也会很高兴。所以家长，尽管放心，我们聊聊孩子学习情况吧，看看有没有能帮到您的地方。”
(3)遭到顾客连续盘问：顾客有一定辅导需求，会询问一些关于文都及产品的问题： <1>“你们这边有什么班？”（模式） <2>“你们这边怎么收费的？”（价格） <3>“你们这边有重点老师吗？”（师资） <4>“你们能保证我孩子考上一本吗？”（承诺）
和接电话及面谈环节不同，作为一个外呼电话，咨询师占的位置较为主动，电话沟通的内容是由我们决定的。
如果直接回答家长的问题，那么家长往往会了解到所需的信息之后挂掉电话再去做比较，因此首先要理解家长，然后耐心引导，强调分析诊断孩子学习问题是提升孩子自己的学习及选择课外辅导的基础。 参考话术：
“家长，您可能误会我的意思了，我今天打电话过来是并不是推销课程的，而是希望能够通过分析您孩子的学习情况来帮助孩子进行提升。我很理解您是想通过辅导的途径帮助孩子解决问题，其实我觉得关键还是在于先帮助孩子找出问题、理清思路，这样他才能更好地调整自己的学习，毕竟成绩的提升绝对不是仅仅靠辅导能达到的，至于辅导这块，我建议家长您还是多比较一下，孩子愿意学并且适合孩子的才是最理想的，不然孩子压力会很大而效果却未必明显。能和我说一下孩子的情况吗？”
(4)沟通难以继续：由于咨询师缺乏思路而不知道该如何切入正题，应当通过年级分析、阶段分析进行铺垫并从顾客容易回答的、愿意回答的问题为切入点开始步入正题。 可以选择的切入点： <1>从家庭沟通切入
“家长，孩子平时和您沟通多吗？”
“家长，孩子平时学习上遇到问题会问你吗？” “家长，孩子平时会和您说一些学校里的事情吗？” <2>从年级特点切入
“家长，现在孩子高三了，很紧张的一年，孩子现在压力大吗？” “家长，孩子马上升初三了，他以后准备考什么学校啊？”
“家长，孩子进初中快一年了，您感觉孩子在学习习惯等方面有什么变化吗？” “家长，孩子读小二了吧？他做作业情况怎么样啊？应该都能挺快完成吧？” <3>从时间点切入
“家长，孩子开学一个多月了，感觉对新学年还适应吧？” “家长，孩子马上考试了，他现在准备的怎么样？” “家长，孩子考试刚结束，他自己感觉发挥得怎样？” <4>从学科切入
“家长，孩子比较擅长哪门学科？”
“家长，孩子高二了，他以后准备选哪门学科啊？”
(5)主要沟通对象不在：沟通的最优对象是负责学生学习的家庭成员（简称学监），一般为父母（母亲居多），其次是学生本人，再次是其他家庭成员。对于非主要沟通对象可以通过简单沟通了解学生大体情况并得知学监或学生在家时间，以便于下一次沟通。 <1>孩子
学习归根结底是孩子的事情，孩子自己最清楚。孩子是以后享受服务的人，而父母是购买服务的人。所以虽然搞定孩子不能完全保证上门及签约，但是对于促成家长上门和签约十分重要。和孩子交流，主要目的在于赢得孩子对咨询师信任及对分析诊断的兴趣并充分了解孩子的学习情况及自己的想法。之后再找机会和父母沟通，和家长探讨孩子的学习情况。 <2>祖辈
下午时间打电话祖辈接电话的概率很高，一般来说分两类：一类是不管孩子的，这类可以简单了解下学习上谁管的多些，父母什么时候在家；另一类是管学习的，可作相对深入的沟通，然后再和父母沟通。 <3>其他
对于那些不了解孩子学习的联系人（亲戚、保姆之类），只需了解下家长什么时候在就行。
沟通交流阶段常见问题
(1)顾客反应敷衍
顾客虽然会在开场白环节不进行太多纠结，与咨询师开始沟通，但这个时候顾客的戒备心理和不耐烦心理还会存在，出现这种情况主要有三方面原因：
<1>开场阶段未能真正排除顾客的顾虑和排斥，但顾客出于礼貌没有挂断； <2>前期沟通没能较快找到合适的切入点，不断地在外围进行徘徊；
<3>咨询师的沟通方式方式让顾客不舒服（问的问题顾客难以回答、不愿回答，单项盘问、缺乏互动等）。
对于那些已经表现出不耐烦的顾客，再继续沟通学习问题不会达到理想效果。 参考话术：
“家长，可能我刚才没有说清楚我打电话来的目的。其实我今天打您电话是希望能和您沟通下孩子的学习和成长，并且能从专业地角度给到您一些分析和建议，所以您完全可以放心，孩子学习方面有什么问题您可以告诉我，没关系的。”
后两个原因则是由咨询师的沟通技巧及专业层次的欠缺导致的，当电话进行到这个程度难以继续的时候，必须跳出现有的思路打破僵局，重新寻找话题。
参考话术：
“总的来说看来您孩子的学习问题不大，应该还是蛮不错的。对了，家长，那您觉得，对于您而言，在这个阶段，您会关注孩子学习的哪些方面？” (2)抓不住重点
经过浅层次沟通，家长也比较配合，但是咨询师往往觉得家长提供的都是些琐碎的没有太大用途的信息。其实之所以把咨询师定位为教育专业人士，就是要能够通过这些看似无用琐碎的信息发现潜在问题，并以此为切入点去了解更多信息，往往是这些家长容易忽略的地方咨询师如果能够深入挖掘家长会更加认同咨询师的专业性。 (3)无话可说
家长的一些反馈及观点往往让咨询师很难继续，导致在为赢得家长认可的情况下仓促转入邀约，比较常见的有几个情况： <1>孩子成绩很好
成绩好的孩子有成绩好的孩子的需求，他们的关注点更多在于升学、考试、竞赛等方面，对于这些学生而言面临的同样是激烈的竞争。
A作为咨询师来说必需得了解各阶段相关的学考信息以及孩子所在学校的情况（在学校里成绩拔尖不意味着在区、市范围内的冒尖）。
B较高的总分之下各门学科的成绩及自身学习特点，一方面来说对于成绩较好的学生所面临的竞争往往也就是几分之争，另一方面找出现在存在的隐患对于能否在下一阶段学习中保持优势同样十分重要。 C学习效率及学习压力，很多孩子的成绩提升维系在花费大量时间的基础之上，学生的精力是有限的，不可能无限制地随着学习负担的增加而增加学习时间。 <2>成绩平均
对于偏科的孩子很多咨询师比较容易找到切入点，但对于成绩较平均的孩子一些新咨询师觉得无处下手，其实成绩平均的孩子需要的是突破，正是因为长期较为稳定的学习方法是的孩子往往能在各门学科都取得一个较为良好的成绩，要取得突破需要的不仅仅是某门学科的学习方法的改变，而是整体学习思路的重新塑造。从孩子的学习规律、上课听讲效率、各科失分分布情况等各方面入手对学生的学习情况进行整体评估。可以告诉家长：这类学生要取得突破有难的方面：因为整体成绩尚可，不像那些某门课特别薄弱
的学生那样比较容易改变和快速看到效果；但也有有利的方面：由于孩子之前有较为巩固的基础，既有信心，同时点拨得当的情况下比较容易提升。 <3>学科专业问题
当家长提到孩子某门学科比较欠缺的时候，对于学科专业性欠缺的咨询师而言往往难以抓住这个机会，学科的分析主要包括两个方面：
A学科知识：各学科各年级的学科特点、重点、难点、考点；考纲、题型、知识点所对应的能力点等。 B常见问题：各门学科学习过程中常见的问题及其表现、认识上的误区等
掌握了这两个方面，当家长告诉咨询师孩子的学科问题时咨询师对于提问和引导方向就能比较好的把握，搜集所需的信息，从目标和现状比较找出差距，由现象入手找出问题，从孩子特点和学科特点入手找出解决问题的关键点。 <4>家长不想给孩子太大压力
很多家长会表示不希望给孩子太大压力，原因主要有两方面： (1)教育观念原因 (2)孩子目前压力的确较大
一些新咨询师往往会将家长的这种观点等同于顾客没有需求，怠于沟通或者开始与家长进行辩论，这样往往达不到良好的效果。
引导思路上，应当先部分认同家长的观点（部分认同的目的在于一方面能和家长找到共鸣，另一方面留给自己引导的余地），然后分析如何在现在日趋紧张的学习生涯中保持家长所希望的那种快乐学习的状态。
参考话术：
“家长，其实这点我非常认同，对于孩子而言，压力过大反而会破坏孩子的学习积极性，这与教育的目的是背道而驰的。其实我是这么理解基础教育的，不知您是否认同——教育目的应当是在于通过对知识的学习和应用最终培养出的是孩子发现问题、解决问题的能力，因为他以后会面临各种各样的问题。孩子为什么会有压力？其实我们常说不想给孩子太大的压力，其实压力真正又有多少是我们父母给的？孩子有压力就是因为他目前的学习效率和能力还达不到他所期望的那个程度，成绩一般的孩子想考名校当然有压力，效率不高的孩子面对大量的作业当然有压力，成绩不稳定的孩子面对考试当然有压力，所以往往那些成绩越好的孩子他们学得越轻松。我希望的是您的孩子能够通过学习能力的提升去更好地面对现在的和以后的学业压力，现在的孩子可塑性很强，在这个过程中让他看到提升、让他体会到学习的成就感及带来的自信就是我们所推崇的‘快乐学习’！家长您看是不是？” <5>已报辅导
现在中学阶段七成以上的家长是有辅导的，所以遇到有过辅导或正在辅导的家长的概率非常高，从功利的角度来说有辅导不表示没有希望，一方面既有有辅导的学科也有没有辅导的学科，另一方面辅导结束后也可能更换或者中途就更换。不过这些并不是在电话外呼中就需要考虑的问题，带着太强的功利性会使我们啃不动任何硬骨头。
面对有辅导的家长，咨询师常见误区：先追问家长辅导的详细情况，再分析现有辅导的劣势，最后转而介绍我们的这边的优势。应当清楚的是顾客不会轻易否定自己所做出的选择，也不会认可一个只是为了抢生意的人。在分析现有辅导情况方面，切勿在发现家长对辅导不满之前就分析其劣势，即使在分析辅导的劣势时，也要强调不是辅导本身不行，而是孩子的个体情况决定了该种辅导未能对其产生相应的效果，
学习成绩的提升不是单纯靠辅导就能解决问题的，而是建立在孩子的课堂吸收、课外补充、学习方法、学习习惯等各方面全线推动的基础上的。
换个角度看，有辅导恰恰意味着孩子在学习方面存在需要提升的地方，辅导只是一种途径，我们需要给家长传递的信息是：我们所提供的咨询服务（包括外呼和面谈）也是一种途径，而且与辅导不冲突。
分析引导阶段常见问题
(1)缺乏专业知识
专业知识的缺乏导致在发现孩子的问题后难以去分析，或者分析了但说服力不强，应从两方面加以提升：专业知识及分析逻辑。 (2)缺乏分析逻辑
专业知识应用上最容易出现的问题就是：太多、太泛，家长听完之后的感觉可能仅仅是讲的挺多但不是我需要的，或者听完之后一头雾水。外呼过程中应当掌握几个逻辑： <1>分析整体思路 孩子问题现 状
家长目标期望 社会影响 学习方法 同学关系 老师教育 学习习惯 学习态度 学习动机 差距及后果分析 解决问题必要性 解决问题的思路 家庭沟通 产生问题的原因 解决问题的孩子自身的尝课外辅导的尝家庭教育的尝学校老师的尝问题的节点 失败原因分析 <2>学生问题分析模型
(3)缺乏引导铺垫
分析的目的在于树立家长危机意识、激发解决问题的意愿，通过一通电话解决孩子问题是不现实的，但是树立专业性是必须的，所以一次成功的沟通会让家长期待下一步的动作，因此在分析过程中需要进行有效的引导和铺垫。
引导铺垫需要抓住几个点： <1>孩子的问题存在且关键；
<2>现有的努力并没有完全帮助孩子解决问题； <3>解决孩子学习问题涉及很多方面；
<4>第一步在于能否对孩子的学习问题进行准确的把脉； <5>孩子自己对问题的认识及解决问题的思路和信心至关重要。
异议解答阶段常见问题
(1)紧张，怕和家长沟通敏感问题
经过了一系列沟通之后，顾客会提出一些问题，一些新咨询师会觉得紧张。其实，顾客在该环节和开场白阶段虽然会提类似的问题，但是出发点是不一样的，一开就问这些往往是出于不耐烦及戒备心理，而在该阶段则往往是出于兴趣及好奇，家长想知道电话另一头的人究竟是做什么的。
作为咨询师来说，要注意：
<1>保持形象的一贯性，避免前半段所展现出的专业形象由于面对顾客疑问时的慌乱表现或者销售做派而化为泡影：
<2>顾客的异议是重要的邀约信号，家长只有对我们有了初步的了解才有可能上门。 (2)纠结于顾客的问题，被顾客牵走
顾客一般会问关于机构、模式、师资、价格、承诺等方面的问题，这些问题如要详细解释会花费大量的时间却未必能达到好的效果，而且带来的最大的负效应是会使整通电话的沟通主线偏离。
因此在此过程中咨询师的沟通应包含几方面内容：
<1>问题的简单解释
可以做一些较为模糊的解释，但不要说出太多容易让家长产生进一步疑虑的内容。 <2>话题的引导和转移
退让一步，表示我们对家长的理解，但是解决问题的关键还是在于孩子本身。 <3>给家长信心
对之前的沟通内容进行个小结，再次强调孩子解决问题的关键点，并让家长相信这样的孩子经过适当的提点完全有希望进行提升。
参考话术：
“家长，其实我们的费用说便宜也不便宜，毕竟一个月也得千把块钱；但是说贵也不贵，毕竟我们做的是个性化教育已经九年了，我们会针对孩子的具体情况制定辅导计划、选派师资团队并采用一对一的授课形式从孩子的学习方法。技巧。习惯入手，帮助孩子进行提升！这方面如果您有兴趣的话，以后有机会可以详细了解，但是我个人觉得这些是次要的，关键是孩子本身对自己的学习问题有没有一个清晰的认识，对自己现在及下一阶段的学习有没有清晰的规划，能不能真正地把一个好的思路落实在学习实践当中！至于辅导，我们要考虑孩子究竟需不需要？需要的话是需要什么样的？这方面建议您各机构都去比较一下。所以今天我打电话给您的目的不在于推荐我们的辅导，而是希望能够帮助您孩子找出问题、理清思路。其实刚才沟通下来，您孩子的主要问题就是小升初的时候没有及时调整也不知道怎么去调整自己英语学习的方法和习惯导致在起跑线上落后下来，导致对英语已经失去信心，陷入恶性循环。其实我们要做的事情就是打破这个循环，所以我们要让孩子清楚自己的问题在哪儿？为什么会产生这些问题？能不能解决这些问题？怎么解决这些问题？孩子自己有思路、有信心了，那么就已经迈出了解决问题的第一步，这件事情我们一定要做！所以我希望能够有个机会和您孩子好好沟通一下。”
邀约阶段常见问题
(1)掐不准邀约时机
基本常见的为过早邀约或者时机成熟却因犹豫而不敢邀约，关键在于把握邀约的时机，一般来说当我们完整地进行了上述各沟通环节让家长认识到有解决问题的必要性并且认可咨询师的专业性就可以进行邀约了。 (2)死缠烂打
当顾客没有上门意向的时候死缠烂打并不是有效地方法，既然家长不愿上门，那么自然有原因。家长会考虑的问题：
<1>上门做什么？——有没有讲清楚上门的目的 <2>上门能帮到我孩子吗？——有没有树立专业性 <3>免费？不会那么简单吧？——有没有建立信任感
<4>我孩子愿意吗？——有没有考虑到孩子的因素（尤其是叛逆的孩子） <5>我有时间吗？——有没有了解家长和孩子的时间安排
如果这些问题没搞清楚，那么家长答应上门的几率就很小，即使口头答应了，放鸽子的概率也很高。
而这些问题往往涉及到沟通的各个环节，在单通电话中会很难去逐一弥补，因此如果家长不愿意上门，应当礼貌地给家长留下联系方式，同时为下一次沟通做好铺垫，然后就要分析电话中疏漏的环节，在下一次回访前做好功课。 (3)不敢推销自己
新咨询师邀约时往往会过于强调测评、赠书、讲座之类的活动，却不敢大胆地告诉家长：“家长，找个时间，你把孩子带过来让我看下，我周六下午有空。”
活动是不错的邀约理由，但活动不是活的，而人是活的。家长答应参加一场针对任何人的活动的严肃性是远远比不上答应和一个老师见面一起帮助孩子的。同时过于强调活动反而会让家长怀疑咨询师的动机。 在前期沟通比较良好的情况下，咨询师应当侧重于把自己本身作为上门重点，向家长介绍自己的职业经验和见面后准备做的事情，并表现出对于解决问题的信心。 学生常见问题
(1)作业习惯不好：不独立完成、无时间限制、边看书边做、题型控制不当等 (2)缺乏错题归纳、复习整理的习惯 (3)应考心理不好 5、记不住知识 原因：
(1)记忆方法不科学，不遵循记忆规律 (2)知识本身没吃偷，盲目死记硬背 (3)缺乏温习和实践 6、考试粗心 原因： (1)应考心态不佳 (2)平时习惯不好
(3)知识掌握不牢固，题型操作不熟练 (4)不注重复习总结
3、题海战术，效果不佳 原因：
(1)习题类型不科学 (2)缺乏归纳总结
(3)重做题，轻知识巩固和能力培养 4、作业正确率很高，考试成绩不理想 原因：
7、小考不错，大考不佳 原因： (1)缺乏复习巩固 (2)缺乏知识体系 8、做作业效率低 原因： (1)注意力不集中
1、学习很刻苦，学习成绩不高 原因：
(1)没有学习方法或不科学 (2)基础知识薄弱
(3)没有建立系统的学习习惯 2、厌学 原因：
(1)学习动机不明确 (2)学习兴趣太低
(3)情感等其他家庭教育因素 表现： (1)没有学习目标 (2)对学习认识不清楚 (3)缺乏兴趣，没有积极性
(2)写字速度慢，缺乏训练
(3)知识掌握不牢固，解题思路不熟练 9、偏科 原因：
(1)知识结构整体偏差 (2)学习方法问题
(3)心理、情绪问题（畏难、仅凭兴趣学习） (4)老师教学问题
10、上课能听懂，实操做不来 原因：
(1)掌握不深，认识太浅 (2)缺乏总结归纳 11、难题不会做 原因： (1)缺乏知识体系 (2)解法、思路操作不熟练 (2)缺乏归纳整理 12、学习焦虑 原因
(1)目标、现状存在较大差距 (2)对问题认识不够清晰 (3)缺乏解决问题的思路和信心
13、叛逆心理
原因(1)孩子的认知、心理、观念发生了变化 (2)父母的沟通方式没有进行调整 (3)缺乏尊重和交流 14、考试丢分 原因 (1)粗心 (2)基础知识差 (3)缺乏思路，不会做 (4)心理状态不佳
(5)缺乏总结归纳 (6)时间计划不合理 15、辅导不见效 原因： (1)孩子不愿学
(2)教学内容与孩子需求脱节 (3)缺乏对方法、习惯、态度的指导 16、遇到瓶颈 原因：
(1)原有的学习方法不能满足进一步提升的需要
(2)找不到学科突破口
电话咨询话术
电话行销的核心理念
电话邀约=电话筛选：我们不是要在乎10个中有9个不行，而是得到了10个中
的那1个。
电话是我们桌上的一座宝藏。
电话是我们公司的公关、形象代言人。 每一通电话都是有价值的，值钱的。 打电话是简单有效，创造业绩的通道。
打电话是一种心理学游戏，打电话从赞美开始。 想打好电话首先要变现出强烈的自信心。 电话行销是一种信心的传递，情绪的转移。 打电话是一种细节的艺术、魔鬼出身于细节。 打电话是创造人脉的最快工具。
如何能成为电话邀约的高手
熟练基本话术 充足的有效名单
打电话前做过客户筛选
了解客户基本情况，话术有针对性 情绪很好，听起来很舒服 话不啰嗦，能勾起客户好奇心 异议处理的很好，接口很快 采取最大量的行动
电话邀约的训练
背熟：新人一定要背基本话术，可有效减少废话 练熟：脱稿练习，练到对话自然为止 通关：没有检查就没有执行
应变：应变要快，处理异议要变成“下意识“ 抗拒点话术总结：不断总结，创新
电话行销前的准备
今天的咨询客户量及所需的总通话时长，安排好今天的目标。 准备好自己的名单以及与之前说好要联系的客户通话。
三种颜色的笔：红、黑、蓝。做好自己的名单管理。 便签纸，随时记录备忘事件。
16开的大本子，在本子里记录：孩子基本情况，学科情况，家庭教育情况，父母
情况及其联系方式，谈话内容简记、时间等。
与明天或今天要面谈的客户提前通电话再确定时间、地点、及孩子的简单情况 电话咨询的时间管理
列好名单，集中时间打电话，一定是最有状态的时候。 练好基本话术，不说废话，珍惜顾客的每一分钟。
约访的电话不要超过3分钟，沟通咨询的电话不要超过8分钟。 新电话中讲最有生产力的，分析并检讨每一通电话的效率。
在电话中每一分钟都要发自内心，动用自己真实的情感去关心我们的孩子。 客户永远不会给你建立第二印象的机会，所以第一次就成功最重要。 顾客在电话中等的最大极限是17秒，请把握好。
电话中建立亲和力的十一种方法
赞美法则：赞美是一种美德。电话中的赞美应真诚、间断。 使用顾客的口头禅，重复顾客讲的话，建立同理心和认同感 与客户的情绪同步，用声音语言去引导顾客的情绪 语调及语速同步，便用对方表象系统
生理状态同步：呼吸、表情、姿势、动作——镜面反映 语言文字同步
信念同步：我同意你的意见，同时……（把所有的转折“但是”转为“同时”） 例同：把想对他说的话比喻为另一个人的故事
借喻：借用完全不同背景和角色去含蓄暗示一些想表达的意识
幽默话术设计的六个永恒不变的问句
（工欲善其事必先利其器） 我是谁？
我要跟你谈什么？
我所说的对你有什么好处？ 我将如何证明我说的是事实？ 为什么你要和我合作？
为什么现在、今天你要跟我合作？
电话邀约失败的原因
没有明确的目标和达成目标的决心 没有足够的名单 未能详细的记录 缺乏行动力
自我设限
无法有效的情绪管理 缺乏时间管理，效率太低 话术没有针对性
不是全力以赴，而是全力应付
电话邀约的关键
世界行为学家经过大量的调查： 语调38% + 肢体动作55% +文字7%
销售是信心的传递，文字以不变应万变。销售最重要的是信心！所以我们在打电
话的时候一定要有信心！世界著名销售大师讲过，销售人员了解客户会接受他们的产品，主要是基于他们的热情和信念，而非产品本身。你必须要让客户看到你的脸上、眼睛里（包括听到）、耳朵里，都写着“我相信这个产品。”你是扮演顾问的角色，而不是销售人员。
其次就是状态！你的状态会感染到对方，感染到了，他就来了。结果就两个：要
么他影响到你，他就说他忙，不能来；要么你的信心、状态和热情，感染到了他，他被你征服了，他就来了！听完课，成交了！你要哪种结果？要还是一定要？ 邀约话术 一
您好，请问您是姓×的学生家长吗？哦、您好，我是XX学校的**老师，今天给
您来电主要是想对我们先前咨询过的学生做一个温馨的电话回访，想与您共同关心关注一下孩子近阶段的学习成长情况。
请问可以耽误您两分钟的时间吗？感谢您的宝贵时间，请问您孩子最近状态怎么
样？
哦、初三或者高三了啊那现在挺紧张的，那您的压力也挺大的吧。 那目前有没有孩子学起来比较吃力的科目呢？ 邀约话术二
您好，您是XX的妈妈/爸爸吗？我是XX教育的X老师，是这样的（带点微笑），
今天给您打电话是想跟您共同关注一下XX同学最近的一个学习状况，看看我能不能给孩子提供一些“学习”上面的一个帮助？
我这里是XX教育，是专门从事于一对一个性化辅导教学的研发机构。我是这边
的心理励志顾问/学习管理师/咨询师XXX.
哦，不好意思啊，刚刚忘记告诉您，是这么样的，因为在前段时间，我们XX教
育在武汉市该片区各个中小学做过一个关于中小学生学习情况的一个问卷调查，所以这上面的一些信息都是孩子提供的，我们致电是做一个温馨回访。呵呵！ 哦，你那里是培优的是吗？
回答：恩，对，您可以这么理解，不过我们这里是做个性化一对一个性化辅导教学的，跟大班教学有很大的区别。呵呵！
XX，没有听过！
回答：家长，没有听过没有关系，因为我们XX是以口碑相传的，很少打广告。呵呵！
邀约话术三
假若我们手上持有调查过的调查问卷，我们可以这么沟通。
回答：是这样的，家长，您看，我这里有一张孩子上次给我们做完调查的一些信息，我反馈给您看看好吗？我这里是XX教育，是专门从事于一对一个性化辅导教学的研发机构。我是这边的心理励志顾问/学习管理师/咨询师XXX.
***在这里，我们尽量以自问自答的形式去反馈给家长听，以便增强语言的可塑性和威信**** 例如： 邀约话术四
我们问你孩子现在学习在班上占个什么样的位置？ 孩子说：中上游水平吧.
我们问他上课有没有做笔记的习惯？ 孩子说：有时候有，有时候没有..
当我们把信息反馈完以后，先询问一下家长孩子填写情况的真实性，然后寒暄几句，就开始了下一阶段，那就是分析并下危机。 在这里我们要注意如何分析以及下危机. 通过孩子填写的一些信息可以得知：
您看，孩子现在在上XX年级，这个阶段是非常重要的，它是一个乘上启下的阶段，想必家长您也非常了解。但是孩子现在整个一个学习情况不太稳定，而且他上课没有做笔记的一个习惯，课后也不怎么复习，孩子学习能保持这种状态，说明孩子是非常聪明的，但是稳定的学习成绩光靠聪明是绝对不够的，一定要让孩子养成一个很好的学习习惯和一个很好的心态。不然成绩的起伏落差太大，会对孩子的自信心造成很大的打击，就会导致动力不足，丧失兴趣，这样对孩子来说是很不利的。您说是吗？。。。。。。。我这边有个建议，你看能否抽个时间让我跟孩子见一面，因为我也是从那个时候走过来的，在之前我也出现过这样的情况，我相信通过我跟孩子的沟通，以及学习心得的分享，能够让孩子重视起来。孩子一般什么时候放学呀？
。。。。开始确定上门的时间，或者是约到公司来的时间。
邀约话术五
没有任何资料信息，只有孩子的姓名，和学校名称，孩子年级。
开始询问孩子现在的一个学习状态。 一些询问的一些语句的使用：
1.噢，家长，孩子现在整个一个学习状态怎么样啊？ 2.孩子整个一个学习习惯好不好啊？
3.您针对孩子现在的一个学习状况，有没有采取过一些措施呢？ 4.孩子有没有偏科的现象呢？ 5.孩子有没有复习的习惯呢？
6.孩子是不是很懒惰？
7.孩子学习主动性强不强呢？ 8.孩子现在是不是很叛逆？ 9.孩子有么有网瘾？
10.孩子平时都喜欢做些什么呢？
等等，这样一些跟家长寒暄的东西很多，问题是我们每问一些问题，都要从家长口中得知一些信息。通过信息进行分析和下危机。这里我就不多做啰嗦。
邀约话术六
最主要的一点，当我们要求上门，所遭到家长的一些拒绝。比如（不需要啊！
太麻烦了，不用了！ 我跟孩子商量一下吧！ 我考虑考虑！ 有时间在说！ 我现在很忙 ……..）
这里我们就要迅速遏制这种想法。首先自己不要退缩。建议这里可以这么说。 是这样的，家长，我理解您的心情，我作为一个老师的话，帮助学生解决问题
是我的一个责任，我也是真的希望通过我跟孩子的沟通，能够帮助孩子解决已经出现的问题。所以您看，是今天晚上方便还是明天晚上，我希望家长您，我，和孩子三方好好的坐下来探讨一下孩子的情况。！！！（这里的语气一定要诚恳！~）
如果这里依然是拒绝，我们也要给自己争取一个主动权。
家长，既然这样，您跟孩子先沟通一下，我是XX老师，我是真的希望能够帮助
到孩子，我后天再跟你联系，好吗？（这里给自己留了一个后路，以便下次跟进）
邀约话术七
您好，是**的妈妈（爸爸）吧？哦，您好，我是XX学校的**老师，来电就是想
与您共同关注了解一下您孩子的学习情况，相信这个电话对孩子的教育成长一定会有所帮助，对了，孩子现在读？哦，目前学习状态积极程度怎么样呢？
哦，我们之前在他的学校做过一些励志演讲或问卷调查，孩子可能觉得有些学习
生活方面的问题需要我们老师协助就留下了这个电话。我今天就是关心了解一下孩子，相信一定对他会有所帮助。他目前的学习积极度和状态怎么样呢？那您平时和孩子沟通多吗，什么话题呢？
邀约话术八
您好 ，是**的家长吧？哦，我是XX教育的**老师，今天啊主要就是想与您共同
关心一下孩子近阶段的学习成长情况。哦，XX教育在XXXXXXX，总部在北京，除了帮助孩子解决学科学习方面的问题还对孩子的心理，状态，学习态度，兴趣引导，动力激发等方面进行全方位的培训和调节。XX教育是个性化教育的领导品牌。辅导学生已接近10000余人，帮助5000左右的学生实现了自己理想中的学校。您孩子的问题正是我们能够最专业解决的问题，相信我们这次合作一定能够帮助孩子找回自信，提升自我。
邀约话术九
您好 ，是**的家长吧？哦，我是XX教育的**老师，今天啊主要就是想与您共同
关心一下孩子近阶段的学习成长情况。哦，XXXXXXX，除了帮助孩子解决学科学习方面的问题还对孩子的心理，状态，学习态度，兴趣引导，动力激发等方面进行全方位的培训和调节。XX教育是个性化教育的领导品牌。辅导学生已接近10000余人，帮助5000左右的学生实现了自己理想中的学校。您孩子的问题正是我们能够最专业解决的问题，相信我们这次合作一定能够帮助孩子找回自信，提升自我。
邀约话术十（SPPS黄金个性化测评系统话术）
认对方身份 您好，请问您是XX的妈妈（爸爸）吗？
表明身份、说明目的、引发兴趣 我是XX学校的X老师，今天给您来电主要
是关心一下您孩子的学习情况，今年是XX教育的感恩服务年,本周我们特别为20位孩子免费提供价值300元的SPPS黄金个性化测评系统,通过测评可以让您全方位的了解孩子目前的学习状况,对突破孩子学习瓶颈和找到您家庭教育的盲区很有帮助。
征询约访时间（二选一法则） 您看您是本周二还是本周四下午带孩子来我
们教学中心比较方便呢？
确认见面时间和地点 那就周X下午四点吧，请问您公司的详细地址是？ 好的，我们在XXXXXXX，我们是XX教育，待会我会将详细地址手机短信发给您。
好的，那周X下午4：00准时到达，期待与您和孩子见面，再见！
邀约话术十一（SPPS黄金个性化测评系统话术）
我很忙没时间。
XX,这点我当然理解。所以我才特地打电话来和您预约，以免浪费您宝贵的时间。请问您是周二下午还是周四下午比较方便过来呢？（如果家长仍然没时间过来，就转变方式说：“既然您不方便过来那我只好去登门拜访您和孩子了” 我孩子已经上了辅导班。
XX，恭喜您已经为孩子做了准备。我们都知道孩子的学习是多种个性化因素决定的，我们这套SPPS黄金个性化测评系统就是帮孩子全面分析目前的学习是否适合。您看您是周二还是周四带孩子来中心方便呢？ 价格太贵（没有钱）。
XX,请您放心，我们不是让您孩子参加我们的个性化辅导，而是想给您孩子提供一套专业的SPPS黄金个性化测评系统。您看您是周二还是周四下午带孩子过来方便呢？ 以后有需要再和你们联系吧。
我理解您的想法，我相信孩子的学习和成长您永远都是最关心的，这次给您孩子提供的这套SPPS黄金个性化测评系统就是帮您找到孩子的学习瓶颈，帮您解决家庭教育
中的困惑，我觉得对您和您的孩子都非常有价值。您看您是周二还是周四下午带孩子过来方便呢？ 我孩子不想补课
XX,我理解您的想法，对于孩子不想补课的话我们当然不能强迫孩子。我约您和您的孩子做这套“SPPS黄金个性化测评系统”是让您了解怎样给孩子提供更好的家庭教育和改善孩子的学习品质，我觉得对您和您的孩子都是非常有价值。您看您是周二还是周四下午带 孩子过来方便呢？ 我孩子不需要补（没兴趣）
XX,我理解您的想法。事实上要您对一个不了解的东西产生兴趣那是不可能的。不过经过我的说明之后，您就可以判断这套SPPS黄金个性化测评系统是不是对您和您的孩子有帮助，如果您听了之后不需要也不要紧，至少我们可以交个朋友，以后孩子有什么问题的可以随时咨询我。所以您看您是周二还是周四下午带孩子过来方便呢? SPPS黄金个性化测评系统
介绍：SPPS黄金个性化测评系统就是我们通过给您孩子的孩子做一个学习品质的测评，然后作出规划，让您发现您家庭教育方面和孩子学习品质上的盲区或不足。
一方面了解学员目前的学习状况、具备的学习能力，分析出导致他学业不佳的关键问题；另一方面要了解学员自身的个性特点与周围的学习环境和家庭环境影响等全方面“个性化”因素，根据这些诊断出他在学习上存在的“个性化”需求与问题。根据学员的“个性化”需求与问题，学管师要为孩子找到与他最为匹配的教师，授课教师要制定适合他的教学计划，包括阶段学习目标、教学进度、阶段测验计划等等。 课程
介绍：中小学各年级科目一对一个性化辅导，XX教育XX年的实践经验证明，一对一的教学模式很有利于学生专心上课，有利于调动学生的学习兴趣，可以使学员有充分的参与互动的机会，增强记忆。同时，老师会根据学员的特点 激发学员的学习积极性，教授并使之掌握有效的学习方法，提高应试能力和取得好的学习成绩。
排课：个性化教学要求是2个小时上一门辅导课，为的是有利于学员学习、复习以及强化练习。即每科目一次课是两个课时即两个小时，辅导阶段划分按季度或年，一个季度为13周，最好以学校的学年划分（一个学期）。每个科目每周安排的课时数按照学生的空余时间来灵活把控。（一般学生休息都是在周末两天的时间以及平时晚上的时间）原则是课时越多学员学习的效果就会越好，续签几率就更大。一般阶段辅导至少是半年。
费用计算：小学，初一初二，所有课程每课时xx元。初三、高一高二所有课程每课时xx元。高三冲刺辅导所有课程每课时xx元。辅导阶段课时费用按总课时参照上面计算，一定是阶段的辅导费用，包括了辅导阶段内的一切费用，不另收费，而不是和家长说一个小时多少钱。 师资团队
介绍：我们有自己的在职一线教师，也有自己的专职教师；各学科、各年龄层、各种性格的教师，我们均有储备。XX教育有各个学科的专职老师。这些老师具有很丰富的教学经验，特别是具有个性化教学的能力。可以针对学员在学习上的个性需求，进行有针对性的辅导。“个性化”教育所推行的就是——用最适合的老师教学。让老师的能力结构、个性特点与孩子的“个性化”要求匹配，这样才能达到最佳教学效果。
XX教育是专业的个性化课外辅导机构。经过多年的教育实践，总结出一套行之有效的一对一个性化课外辅导教育模式。由教育咨询师、学习管理师、一线教师、心理励志顾问和助教团队，中高考教研专家组成专业团队，来实施XX教育的一对一个性化课外辅导。
XX教育是专业的个性化辅导机构，面对的是在学业上有个性需求的学生，帮助他们解决学业上的问题。XX教育的老师是面向社会广纳贤才，都经过严格的考试和专门的培训，不但具有高水平的教学经验，而且还具有专门的个性化教学水平，这是一般学校的教师所不具备的。 收费
介绍：XX个性化教学是一个系统的监控辅导过程，孩子学习的进步需要我们一个阶段的不间断努力。因此教育咨询师会对学员进行专业的测试，再根据测试情况选派合适的老师，共同研究做出相应的辅导方案，确定所需的课时数，最后才能给您完整的建议方案和算出所需费用。
解说：“一对一”个性化辅导的费用要根据每个学生不同情况而定，学生补习的科目不同、辅导的侧重点不同、每周辅导时间不同费用都有所不同，我们专业的教育咨询师首先要根据您孩子的情况，量身打造一套最适合孩子的辅导计划，其中包括费用。学习管理老师全程跟踪孩子的学习情况，并配有免费陪读答疑时间。 SPPS黄金个性化测评系统
介绍：SPPS黄金个性化测评系统就是我们通过给您孩子的孩子做一个学习品质的测评，然后作出规划，让您发现您家庭教育方面和孩子学习品质上的盲区或不足。
一方面了解学员目前的学习状况、具备的学习能力，分析出导致他学业不佳的关键问题；另一方面要了解学员自身的个性特点与周围的学习环境和家庭环境影响等全方面“个性化”因素，根据这些诊断出他在学习上存在的“个性化”需求与问题。根据学员的“个性化”需求与问题，学管师要为孩子找到与他最为匹配的教师，授课教师要制定适合他的教学计划，包括阶段学习目标、教学进度、阶段测验计划等等。 如何辅导
首先要对您的孩子进行测评，通过测评全面了解他的学习现状；此外，还要了解
她所在学校的教学安排，以保证孩子来XX教育的辅导时间与学校不冲突。结合他目前的学业水平、预期目标与适合他的辅导时间，确定辅导侧重点与辅导期限。 我们是签约辅导的形式，根据测试之后的结果，给学生制定出辅导方案和课时方
案。按照课时方案的核算结果，收取相关费用。费用标准是以每小时为单位，每2小时为一个课时段。学员按照双方确定好的时间按时上辅导课。
我们是小学、初中、高中各学科一对一辅导，这样做的目的是：1，针对性，只
针对您孩子的情况进行辅导，孩子缺什么辅导什么。2，效率高，一对一可以把孩子在最短时间内将孩子的学习提高上去。另外，XX教育的一对一辅导还包括其他的全方位管理。
你们是辅导什么的？怎么辅导？
解答：XX教育是一所提供“中小学个性化课外辅导”的教育机构，简单说是要根据每个学员的“个性化”需求与特点制订教学计划，以帮助孩子通过一个“教与学”互动的辅导过程，激发学习兴趣、培养学习习惯、优化学习能力，在此基础上实现分数的提高。
面对各年级中小学生的各学科，都开设有对应的辅导课程，具体您的孩子适合哪种辅导方式？什么辅导内容和侧重点？要在教育咨询师通过SPPS黄金个性化测评系统为您孩子做全面系统的评量，做出适合您孩子的学习方案，进行有针对性的辅导。
初中各年级培养重点
初中一年级
生理特点：1、成熟性与幼稚性的统一，进入少年期，身体形态发生显著变化，身体机能逐步健全，心理也相应地产生变化，但童年和少年两个阶段之间是逐渐过渡的，初一学生刚刚跨入少年期，理性思维的发展还有限，身体发育、知识经验、心理品质方面依然保留着小学生的特点。2、向上性与盲目性的统一，自我意识开始发展，有了一定的评价能力，也开始注意塑造自己的形象，希望得到老师和同学的好评，在学习和纪律方面会认真努力，力争给老师和同学留下好印象，但思维的独立性和批判性还处于萌芽阶段，神经系统调节能力较差容易受外界影响，顺利时盲目自满，遇挫折时盲目自卑，泄气，有从众心理3、独立性与依赖性的统一，不愿让大人管，但学习和生活中遇到具体困难希望得到老师和家长的帮助。4、新鲜感和紧张感的统一，新环境新老师新同学新学科感到新鲜。但不久后，由于学科增多，复杂性增强，课时延长，考试增多，教法和学法与小学不同，使其感到紧张。加强养成教育，注意心理辅导自我意识的教育，情绪辅导，青春期教育。开展学法指导，学习方法和学习习惯及时间分配等。还要注意不要放任不管不问，不要严管不解决问题。
年级特点：从六年级刚刚升入初中一年级，很多学生还以小学的学习方法和态度对待初中的学习，有些孩子会出现上课跟不上老师进度，明显感到学习任务加重，学习有些力不从心。
总述：从小学进入到中学，对学生来说是一个飞跃，学生面临着新的环境、老师、同学，对于“新”的适应速度将会对初一学生产生很大的影响，新年级的初一新生，对一切既陌生又好奇，心态比较放松。科目增多了，知识难度也比小学有了较大提高，已经不能再用小学或者初中的学习方法来学习，一定要及时调整，学习时间分配也是需要关注的问题。 初一重要的事情:
1. 适应——从小学生转变为中学生，对周围的环境、教学的方法、生活的节奏都需要适应，适应的快慢，在很大程度上决定着学生初一甚至整个初中阶段的成绩，所以初一很重要的一件事情就是要尽快适应新的生活。
2. 养成——初一是打基础的年级，不仅要打好知识的基础，更要大号学习习惯的基础，重视“养成教育”，就是让学生尽快养成端正学习态度，养成良好的学习习惯、思维习惯，养成正确的学习方法，成功的养成教育史学生咋初中阶段学习成绩优秀的重要保证！ 3. 基础——课程的难度是渐进的，所以通常刚开始的时候，学生都会觉得比较简单，初一不要追求“难度”和“进度”，要重视基本概念的学习、剖析和应用，只有基础牢固，才有可能在整个中学阶段学得轻松而有成效。
4. 月考——初一第一次月考是对学生在学校相对成绩的一个摸底，根据第一次月考的情况，家长和学生要尽快制定一个课外辅导的计划，及时发现问题、查漏补缺，让学生的成绩提高更有效。
初中二年级
生理特点：初二学生年龄基本上在14岁左右，这个年纪的学生已经进入青春期，不管是男生还是女生身体都发生了许多引人注目的变化，避免初二现象。与初一相比，初二学生增加了生物课，青春期的学生对异性有着羞涩的好奇。青春期性成熟带来的好奇心和探究欲，促进青少年性意识的发展，怎样去认识爱情﹑处理对异性的好感﹑性行为，这些问题他们需要家长和老师的引导。但由于家长和社会对性知识教育采取闭锁甚至耻于谈论的态度，致使同学们产生青春期烦恼。另一心理特点是表面什么都不在乎，实际上从众心理很重，既想标新立异又担心脱离集体。于是有的学生出现了紧张﹑焦虑﹑自卑等不健康心理，由于心理发展与生理发展的严重不平衡，就会出现程度不同的对抗情绪﹑逃避﹑说谎﹑破坏﹑暴力等不良行为。.独立性有较大的发展，自尊心增强：初三学生对立性获得较大发展，学习能力有了很大提高，他们喜欢同老师平等的讨论问题，喜欢自己自由独立地组织、开展一些活动。初三学生的“成人感”更加明显，自尊心大大增强，他们比初 一、初二的学生更渴望教师和家长的尊重与理解。教育者要充分利用初三学生的这些特点，培养和发展他们独立学习、独立生活的能力。
学科特点：增加了物理学科，并且其他学科的难度也在加大，这个时期绝对不能出现知识的漏洞，因为初三系统复习的时间很有限，并且复习压力很大，所以在初二年级强调及时发现问题，解决问题的重要性，说服家长辅导和增加上课频次。 初二关键词——“分化”
初二随着对周围环境的熟悉，对中学紧张、陌生的感觉逐渐淡化；同时距离中考还有一段时间，学生的学习动力不足；加上初二时青春期萌芽的时期，学生的性格逐渐显示出逆反的特点；这个阶段如果教育得当，学习成绩是一个很难得的巩固和上升期，为中考奠定非常良好的基础；但如果不注意，学习成绩就会大幅度地退步，同时造成学生厌学、沾染坏习气、自暴自弃等严重后果。 初二最重要的事情
1. 学好物理——初二新增物理学科，给每个同学一个重新排名的机会，一开始就让自己的科走物理在前列，可以对其他学科的学习起到很好的带动作用，对总成绩的提高起着至关重要的作用，所以一定要学好！
2. 树立提前中考的概念——很多学生都是到初三下学期才开始着急、开始备考，考试结束总觉得有很多遗憾，认为如果复习时间能更充裕一些的话，中考成绩一定能够再提高一些。所以初二要树立提前中考的概念，把初三的内容提前学习，减轻初三的压力，轻松、自信地迎接中考！
3. 查缺补漏——初一因为种种原因，一些学生的部分科目或部分知识点存在漏洞，利用初二这个缓冲期尽快把漏洞补上，否则可能会过早地偏科，甚至对其他学科也产生消极影响 4. 重视沟通——初二的学生进入到了青春期，比较逆反，和家长的交流逐渐变少，对一味地说教非常抵制，所以这段时间家长一定要多和孩子进行沟通，随时了解孩子的心理变化，及时给孩子需要的心理疏导和正确观念的引导，这样才能保证孩子在健康的心理轨道上发展。
总述：不仅初二，连同高二也是一样，都处于学习承上启下的关键时期，一般重点校都会把初三或高三的知识加到初二和高二下学期进行。初二和高二的学习任务和压力都很大，孩子要提高自己的学习效率，掌握适合自己的学习方法养成良好的学习习惯。
初中三年级
生理特点：心理趋于定型，学习成绩相对稳定，初三学生心理发展迅速，开始趋向定型。观察力接近成人水平，意义识记占主导地位，思维活动已有抽象、概括的水平。学习兴趣基本稳定，学习成绩亦开始相对稳定。教育者要抓住一切有利的机会，促使学生的心理更加成熟，为将来的学习和生活做好心理素质的培养。同时，要继续对学生进行学习目的、学习态度的教育使每个学生都有很强的升学紧迫感，并重视“补差”工作，力争使每个学生都能进入理想的高中。
学科特点：增加了化学学科，初中数学最难的知识点也是在初三阶段的，这个学期，学生的个体成绩产生明显的差异，学生都有自己的目标，有冲刺重点高中的孩子，也有为了上普通高中而努力的学生，整体的紧张气氛已经形成，这期间要不断给家长和学生增加危机感，强调中考对孩子的知识结构和能力要求是非常高的(可以从中考的分数结构和重点高中的录取分数线具体分析），这次的期中考试意义重大。 初三关键词“中考”
初三最主要的任务就是中考。中考是综合能力的考察，不能对单独知识点的考查，主要考查学生知识的融会贯通能力和综合应用能力，初三既有新课的学习，又要进行系统的复习，学生经常抓不住重点、平均用力、手忙脚乱、效果欠佳。初三在老师的领导下，有计划、有重点地进行突破，不放弃、不懈怠，才能在中考中取得优异成绩。 初三最重要的事情
1. 学好化学——初三新增化学学科，化学在整个初中阶段学习一册书，不管其他学科的学习状况如何，化学都是有可能学好的，并且新课程学好了，学生的自信心就提高了，对其他学科的学习都能起到一个积极促进的作用。反之，如果一开始不着急、不重视，等到发现问题的时候就要花双倍甚至几倍的时间去补，大大降低了复习效率，影响总体成绩。 2. 紧追不舍——初三年级，为中考复习留出更多的时间，学校老师会赶进度，课程讲得比较快，稍有懈怠就会比较吃力，很多学生出现“旧账还没补上，又欠了新账”的情况，整体忙于应付，无法针对自己的弱项进行强化，到了下学期综合复习的时候，就会是一锅粥。所以，一定要紧追不舍、及时复习，化解疑难问题。
3. 查缺补漏——初中的课程已经学完了2/3，自己要有计划地开始针对自己的弱科和薄弱知识点进行重点突破，不要把所有问题都堆积到中考前夕。利用开学初还不是最紧张的阶段，要把初一、初二各科的知识点在脑海中过一遍，把以前没有掌握的挑选出来，查缺补漏，为中考打下良好的基础。
4. 压力调节——随着中考的临近，学生和家长都会或多或少有一些压力，压力不全是坏事，但是压力过大就会影响学生的正常学习、生活，也影响考试时的正常发挥。家长要多关心孩子，能够观察到孩子的变化和不安，可以请这方面专业的人给孩子帮助。 总述：
初三和高三考前冲刺期，整体知识框架的综合性梳理和灵活运用，同时提高应试能力，集中力量抓紧一切时间查漏补缺，扬长避短。
学科知识分析
武汉市2015年中考语文考点及分值分布
试卷包括第Ⅰ卷和第Ⅱ卷，第Ⅰ卷为选择题(30分)，包含“基础知识”、“阅读”等;第Ⅱ卷为非选择题(90分)，包含“阅读”、“语言运用”、“写作”等。全部试卷采用填空题、选择题、问答题、写作题等多种题型。试卷满分为120分。基础知识和语言运用约占20%，阅读约占40%，写作约占40% 一、基础知识（12分）
1、字音字形（3分）主要考查的是课内词语积累部分的词语。 2、词语填空（3分）课内文章的重要句子或课外优美文章的句子。
3、修改病句（3分）中考常考的九种病句类型（成分残缺或缀余、语序不当、表意不明等）。
4、衔接句子（3分）课内的文章的重要句子，需要培养学生的逻辑思维能力和语感。 二、现代文阅读一（9分） 三个选择题
1、概括文章的信息：整体概括、局部概括
2、文本信息的筛选：观点和材料的关系的把握，特别是在内容探究方面。从生活现象入手考查学生对文本信息的把握。 三、文言文阅读（13分）
阅读浅易的古代诗文，重点考查学生理解浅显文言文的能力。（13分） 1、理解常见文言实词在文中的含义（词类活用）
2、理解常见文言虚词在文中的意义和用法。中考常见文言虚词（而、其、为、以、于、之） 3、理解与现在汉语不同的句式和用法（判断句、省略句、倒装句、被动句） 4、理解并翻译文中的句子。 四、古诗词默写（10分） 默写常见的名句名篇 鉴赏课内诗歌的感情 五、现代文阅读二（18分）
现代文阅读二主要考查的是记叙文和散文 考点一：感知文章内容，理出思路，概括要点。
考点二：体味和推敲重要词语在语境中的意义和作用。 考点三：借助常用的修辞知识体会文中重要语句的表达效果 考点四：发展性考题谈感受 考点五：标题的含义或作用 考点六：主旨题
六、综合性学习习和口语交际（8分） 1、题型
根据材料中综合性学习的主题来确定选题 从所给的材料中筛选提取材料的信息
根据具体的场景进行口语交际，注意措辞的准确和礼貌称呼。
2、 要求
综合性学习的考查内容将关注社会时事热点问题，体现学生的理解分析问题的能力，同时考查学生的思想深度。
七、作文（50分）近年来，武汉市中考作文一般为材料作文，其基本形式为“材料＋提示语（论断式或问题式）＋要求”，所选的材料往往贴近生活或社会热点。但是随着2014年四月调考的作文“我的阅读故事”的横空出世，命题作文将作为又一考试作文的热点。命题作文的特点：1、减少了审题的障碍 2、淡化文体，这样有利于考生写作的发挥，为其展示才华、张扬个性提供了广阔的空间
武汉市中考作文评分标准
分项／分等 内容30分 一等 30~25 切合题意 主旨突出 感情真挚 内容充实 表达20分 20~15 文脉畅通 语言有文采 文体特点鲜明 书写规范正确 武汉市的中考作文采取分项分等的方法进行评价，现将各项的一等水平作描述性的简要分析： ⑴．切合题意。它包含两层意思：一是对命题者所给的命意，考生能准确、全面、深刻地理解；二是文章的内容和题目要相符。 二等 24~20 符合题意 主旨明确 感情真实 内容较充实 14~10 文脉清楚 语言通顺 有文体特点 书写清楚 三等 19~15 基本符合题意 主旨较明确 有感情 内容较空泛 9~5 文脉较清楚 语言较通顺 有文体意识 书写能看清 四等 14~0 不符合题意 主旨不明确 感情虚假 内容空洞 4~0 文脉不清 语言不通顺 没有文体意识 书写混乱不堪 ⑵．主旨突出。要求作文要有一个清晰、明白并且贯穿全文而不发生偏移的中心。 ⑶．感情真挚。要求在作文中自然地表达真情实感，给人以真诚、真实的感受。 ⑷．内容充实。记叙文要记叙完整，人物事件具体、实在，体现事情发展变化的具体过程：议论文要论据充足、深入而周密，论证过程严密，说理透彻；说明文要特征清楚，材料充实；散文要通过具体的画面阐释道理，含意隽永。
⑸．文脉畅通。作文思路的展开有步骤、有次序，层次分明，条理清楚，段落的划分和安排得当，各个部分的布局合理。
⑹．语言有文采。词语准确生动，句式灵活，善于运用修辞手法，文句有意蕴。也就是在通顺的基础上充分展示语言风采，做到自然流畅，传情达意，生动形象。
⑺．有文体特点。议论文有论点、论据、论证，采用概述的方式引用事例等；记叙文要素完整（尤其是事件的起因、经过和结果），能合理运用记叙、描写、抒情、议论等多种表达方式等；散文采用灵活、合理的结构，有意境，语言生动、形象等；说明文能抓住对象的特征，并按一定的说明顺序采用合理的说明方法进行说明，语言准确。
需要说明的是，在实际操作过程中，中考作文的评价基点是着眼于初中生应达到的合格水平，评价方法是在合格的基础上再按作文呈现的优点逐项加分，直至满分为止。合格的标准就是要达到“三个基本”，即“基本符合题意，结构基本完整，表达基本通顺”，合格分是30分。
武汉市2015年中考数学考点及分值分布
第一卷（客观题，85分） 一、听力部分1--25（25分） 1-4：听4个问句选答语(when, where, who,what,) 此题为送分题 5-12：听8段对话根据对话内容回答问题(推理，判断听，话外音) 13-25: 听4段对话或独白回答问题。（理解主旨大意，获取具体信息，推断弦外之音，理解观点意图题） 二．单项选择 26--40（15分）重点考察——语法：一般现在、过去时，现在完成时，宾语从句；此题为送分题词汇：名、动、形、代、副、动词组辨析；交际用语：日常问候、礼仪、请求等，此题为送分题都是来自《中考考试说明》p100页及以后内容 三．完型填空41--55（15分）考察词汇运用、语法知识，理解语义，名词和介词；形容词、副词、代词和连词；同义词、近义词等易混词。考查以实词为主，兼顾虚词和固定结构，难点主要集中在根据上下文作正确判断的词的用法上。 四．阅读理解56—70（30分）考察语篇理解。选材：励志、温情、幽默故事。题型：细节题(回原文找关键词;时间、地点、人物、事件)，词汇题(推断词义)，句子理解题(根据上下文理解句意)指代题(常考it, that, when, these等在文中指代什么)推理题(infer, imply,推理作者意图)作者态度题，主旨题(best title, main idea)判断题(依据原文判断陈述正误)。A篇阅读为细节查找题，10分为送分题 B篇也略微简单 第二卷（主观题，35分） 五．选词填空 71---75（10分）从所给的单词或短语填空，使全文在逻辑上正确。所考查的句子来自课本self-check原句。此题为送分题 六．阅读理解填词 76---80（10分）先阅读短文，在其后空白处写出这个单词的正确形式，首字母已给出。考察语篇理解，注意词汇词性变化。 七．书面表达（15分）根据提示写一篇60—80字的短文。 一、评分原则： 1.评分时，先根据短文的内容和语言初步确定其所属档次，然后以该档次的要求来衡量，确定或调整档次，最后给分。 2.词数少于60或多于80的，从总分中减去2分。 3.评分时，应注意的主要内容为：内容要点、应用词汇和语法结构的数量和准确性，上下文的连贯性。 4.拼写与标点符号是语言准确性的一个方面，评分时，应视其对交际的影响程度予以考虑。英、美拼写及词汇用法均可接受。 5.如书写较差，以致影响交际，将分数降低一个档次。 二、评分档次： 1. 第一档：（2—3分）能够写出2—3个关键词 2. 第二档 （4—6分）能够写出2---3个关键句子 3. 第三档 （7---9分）短文包括大部分信息，写出的句子虽然有语法错误，但能表达基本意思，有较多的单词拼写错误。 4.第四档 （10—12分）短文包括所给大部分信息，写出的句子能表达意思且无严重错误，单词有少数几个拼写错误。 5.第五档 （13---15分）短文包括所给绝大部分信息，写出的句子表达意义清楚且基本无错误，单词拼写基本正确。 武汉市2015年中考英语考点及分值分布 武汉市2015年中考物理考点及分值分布
武汉市2015年中考化学考点及分值分布
一：试卷分析
总分50 选择题 填空题 计算题
1.选择题（8×3） 考点：
每章的基本知识，以概念为主（eg：化学变化，物理变化，混合物，纯净物，氧化物，以及五种基本反应的判断）
一般有一题为实验操作正误的判断，且第8题固定为推断题. 2.填空题：
近五年来武汉中考化学的填空题都是一种固定的模式。 28题：化学基本概念及化学方程式 ①常见物质的化学式及化合价 ②五种基本反应
③常见物质反应的化学方程式 ④有机物和无机物的区别 29题：元素周期表 ①相对原子质量 ②粒子符号及核电荷数 ③常见元素组成物质的性质 30题：溶解度 ①饱和溶液的判断
②不饱和溶液变成饱和溶液的方法 ③溶解度曲线的理解 ④溶解度的计算 ⑤溶液的配制 31题：实验
①化学反应方程式 ②实验现象 ③实验目的
④实验方案的优化及好坏比较
⑤相关实验计算：纯度，误差的计算以及误差分析 ⑥装置的连接以及各个仪器在此实验中的作用
32题：推断题
根据题中给出物质特殊的性质,如：颜色，气味，特殊的用途，来推出未知物。 有时还需进行分类分析。
前几年推断题以表格的形式出题，2011年开始用文字描述实验现象及结论。这种题在理论上降低了难度，但学生的得分更低，最主要原因：
① 时间紧，没有把题看完，或是没有仔细审题；
② 有时间，但不愿意把文字全部读完，导致看了前几个条件，就妄断结论，使结
果片面化或是错误；
③ 对相关知识点不太熟悉，无法得出正确结论。 3.计算题
34题:6分
考点：①物质成分的确定 ②物质纯度的计算 ③反应是否完全的判断 ④溶液配制的相关计算 方法：①质量守恒定律 ②差量法
2016年中考必备宝典
招生计划（参照2015年，2016年基本无变化）
2015年全市有6.51万初中毕业生，普通高中招生计划约3.45万人，各类中等职业学校（含普通中专、成人中专、技工学校、职业中学等，下同）招生计划约2.8万人，“3+2”、五年一贯制学校计划由省教育厅单独下达。确保全市高中阶段教育毛入学率达到95.8%以上（初中毕业生升学率中心城区达到97.5%以上，新城区达到88%以上）。普通高中计划不得突破本区预定升学目标的56.1%，各类中等职业学校计划不得低于43.9%。
学校名称 洪山高中 华科附高 洪山高中国际部 关山中学 招生计划 432 432 108 450 说明 省重点，洪山区前500名有希望 长虹中学 马房山中学 汇文高级中学 华师一附中 武汉外国语学校 第一批次可选学校 450 200 110 520 400 湖北省第一批次名校 普通高中，中考393分左右 市二中、市六中、汉铁高中、育才高中、市一中、市十二中、武汉外国语学校、市十一中、市四中、市十七中、市三中、市二十三中、省实验中学、武汉中学、市十四中、华中师大一附中、水果湖高中、市四十九中、武钢三中、洪山高中、华中科技大学附属中学、武汉开发区第一高中
洪山区重点高中介绍
武汉洪山高级中学、武汉市外国语学校光谷分校：地处风景秀丽的南湖之滨 、光谷1、
腹地，占地152亩。现有教职工130余人，其中特级教师1名，区级名师3人，市学科带头人6人，华师大生科院教育专业硕士学位兼职导师1名，中小学骨干教师国家级培训导师1名，高级教师41人，获全国“五一劳动奖章”1人，获省市“德育十佳”、“优秀班主任”、“优秀教育工作者”等荣誉称号50余人。近年来，教师发表教育、教学科研论文200余篇，专著近20部，学校是由一支德才兼备的教师组成。是办学育人的理想宝地。
学校办学36年，为国家培养学生万余名，为北大、清华、武大、华工等全国重点院校和一般院校输送优秀毕业生数千名。近几年教学质量、高考上线率大幅攀升，社会声誉逐年提高。2000年上本科线，在市教委“从进口、看出口”的评估中。居于市重点高中第二位。学校被评为市首批“普通中小学办学水平综合督导评估先进学校”、“省德育先进单位”、区“立功单位”、“目标管理先进单位”、市理论学习先进单位。
学校坚持走科研兴校的道路，以“一切工作都是为了学生一生的发展”这一理念贯穿学校每一项工作。在全国率先提出“可持续发展教育”办学模式，并取得阶段性成果。是武汉市教科实验基地和市电教实验基地之一。现承担省、市、区科研课题13个,其中参加市“语感教学”科研课题已获武汉市“八五”科研成果一等奖,市“九五”课题“高中生物实验的目标与评价”获省二等奖。
学校为了更好服务中国·光谷学校，将在全省率先实行双语教学。我们将充分发挥地域、科技、政策、人才优势，努力建设一流的育人环境、一流的教师队伍，一流的管理机制，一流的教育质量，把学校建设成为开放型、高品位的现代化寄宿制示范高中。
2014年中考指令计划录取分数线为460分；国际部录取分数线435分 为优秀人才量身设置：3个卓越人才班（150人），3个实验班 2015年计划招收12个班，540名新生。其中国际部108人
历年中考录取分数线
省重点高中.指令线 普通高中分数线 市重点分数线 民办高中分数线 华一480 洪高450 2015 外校472 393 407 376 华一497 洪高460 2014 外校489 397 410 376 2015年元调 400分：洪高指令线 注意：2015年元调各区域差别分：江汉区（含外校）、洪山区考生不作加减分，武昌区考生加15分，江岸区、汉阳区考生加10分，青山区、东湖开发区考生减5分。 中考重要内容解释说明
1、元调（2016年1月20、21）
①被看做是初三学生的一个阶段性测试，在考查学生应用知识能力的同时，侧重对阶段章节的考查。因此，与头一年的中考相比，“元调”在试题结构，难度方面保持一致。 ②元调成绩高低将在很大程度上决定学生能否成为分配生候选人。元调之后，各高中会根据往年的情况，预估分数线，只有达到或即将达到才能有获得分配生的资格。 ③元调其实就是初三上学期的期末考试，考查的范围基本上都是初三上学期的内容，元调之所以重要，是因为它是整个武汉市初三年级第一次全面的摸底考试，之前的期中期末考试一般是以区级为单位进行的统考。所以元月调考非常的重要。对于学生而言，能够更加清晰的认识到全区的排名情况，以及今后的努力的方向。
④由于中考是考前填志愿，所以元调、四调的成绩将是重要的依据。
⑤元调成绩不理想，这个并不是特别的重要，只是失去了与名高中签约、分配生等机会。初三下学期的全面复习才是最重要的。 2、四调(一般每年4月中下旬)
①四月调考是在中考说明发布之后命制的，它更突出对整体知识的考查，四月调考的试卷模式一般是当年中考的模式，如果中考有变化，会在四月调考中体现。四月调考的题型和中考的题型非常一致。基本上是一样的。
②初三四月调考在很大程度上反映了中考水平，对于5月初志愿填报有很大的参考价值。是初三年级最后一次集体阅兵，此次试卷时中考试卷的吹风。
3、签约
①所谓签约，在学校应该叫做达成某种优录的协议，是学校在招生咨询和正式中考前给家长的某种承诺，目的的让优秀学生学的安心、考的放心，学校也借此可以挑选优秀的生源。其实，中考签约本身是不被承认的，但很多名校为了留住好的生源而制定了内部政策，大家也就达成了共识。
②在武汉市中考签约大致有两个时间点：一是元月调考后，二是4月调考后。 ③学校一般只会与报考档次相当的学生签约 签约相关事项
签约有不同的含义和内容。学校最高的承诺，针对的是网招生或比照网招生，网招生不需要参加中考，直接按指令计划录取，进的是省级科技实验班，比照网招生也给予了相应的承诺，只是学生要参加中考，其他的与网招生相同，这类承诺只会对学习成绩特优秀的学生。第二类承诺针对的是省级科技实验班的承诺，一般要通过学校的认证流程才能获得资格，考试可能是个最直接的办法，获得承诺的学生中考一般要求达到指令线进班。第三类承诺是我校理科实验班或比照理科实验班的承诺，获承诺的学生可以进到理科实验班，比照理科实验班的承诺，则要求中考达学校指令线。第四类承诺是特设班承诺，有体育特长生、艺术特长生、国际合作班学生、人文实验班等，提前认定特长，录取和编班照顾。不同的学校签约内容不一样，签约一般给了学生优录、减免费用、编班等实质的承诺。中考与高考录取不同，高考有投档线，上了线不一定能够录取，中考是等额划线，上了线就一定可以录取。因此签约的前提有两个，一是中考志愿一定要报签约的学校，有时还必须套餐填报（即二批一志愿报分校或国际部）否则降分录取的承诺就是空的。二是中考分数一定要到该校的最低线（网招生除外、套餐填报的要到分校录取线），有的学校最低线也相当高。不具备这些条件，签约也是没用的。今年普高录取比例要控制，各校都在缩减招生规模，分配生比例扩大到指令计划的40%，还有网招生、特长生等都会占去一定的名额，“裸考生”竞争异常激烈。建议能签约的尽量签约，问清楚签约的含义，提前谋得一份保障。家庭困难的学生还要预料万一掉到国际部会产生高额费用。 ④网招（录取15人）
武汉市目前有四所学校实行网上招生，分别是华师一附中、武汉二中、武钢三中、武昌实验中学，华师一附中招生计划面向全省，省实验的招生对象面对的武汉市初三应届生（含远城区）。网招生录取不被教育局和学校纳入中考绩效内，也许各初中学校肠常对网招报名设置一些人为的障碍。所以请保留以下记录：获奖证书，历次大考成绩，期中期末统考成绩、哥哥分数和排名，学号。正式的报名时间为4月中旬。 4、特长生
中考特长生包括：音乐类、美术类、体育类
①首先，志愿报考特色高中相应专业的应届初中毕业生须参加由市教育局统一组织的特长生专业测试，合格者才能取得特长生资格，参加认定的条件是：初中阶段未获市级奖项但获得区级比赛三等奖以上（含三等奖）及区级田径运动会单项前8名，集体项目前6名的队员。
②3类考生可免予参加特长生专业测试，直接获得特长生资格。这3类考生报考初中阶段参加市艺术小人才比赛获得二等奖以上（含二等奖）者，获得市中学生田径运动会单项前5名、集体项目（田径）前3名的应届毕业生。
③特长生读高中的优录政策如下：
具有招收体育、音乐或美术特长生资格的普通高中，在每一批次前招生特长生的计划，依考生升学成绩总分从高到低依次录取。
示范高中录取特长生的最低分数，不得低于一般公办高中的录取资格线，一般公办普高录取体艺特长生，最低分数不得低于一般公办普高录取资格线下30分。
培养体育后备人才试点校招生体育生，按一般公办普通高中资格线的80%确定最低控制分数线，以指令计划录取。 ④音乐测试项目及办法
专业特长（每位考生限报声乐、器乐、舞蹈中的一项） ⑤美术测试办法 素描和色彩
每科100分，每项得分按50%计入成绩，两科合计100分 ⑥体育测试办法
必测项目1500米（男）、800米（女）、立定跳远、100米
自选项目—由考生自选一个主项（田径项目）参加，测试以必测项目的平均分40%，自选项目的60%分数计算成绩
⑦14所体育特色高中：育才高中、汉阳建港中学、汉阳弘桥中学、武昌区三角路中学、武昌区东湖中学、钢城四中、洪山区马房山中学、洪山区关山中学、蔡甸区五中、东西湖吴家山四中、汉南一中、黄陂六中、新洲区阳逻高中、武汉开发区一中。
⑧31所艺术特色高中：汉铁高中、市实验学校、育才高中（美）、武汉六十八中、武汉十二中（美）、武汉十七中、武汉二十九中、武汉二十三中（美）、汉阳区弘桥中学、武汉三十九中、湖大附中、武昌水果湖高中、华中师大一附中、武昌区三角路中学、武汉十四中（美）、武昌区东湖中学、洪山区关山中学、洪山区长虹中学（美）、洪山区马房山中学、武汉四十九中、武钢三中、武汉开发区一中、汉阳三中、钢城四中（美）、钢都中学（美）、钢城十六中（美）、蔡甸区五中、江夏实验高中、吴家山中学、黄陂六中、新洲区城关高中。
5、资格生（仅对武汉外校而言）
凡报考武汉外校非武汉外国语学校初中应届毕业生，必须参加该校组织的英语测试，才能取得报考资格。报名时需填写“提前录取”委托书。
总成绩前200名取得报考资格。（一般每年大概1500左右报考，录取200人过一点点） 英语资格能力测试含听力总分150分，题型、难度与分值按外语学校教学要求和考试方式设置。笔试过后，还有面试。
特别注明：外校的三限生不针对普通学生，只能是外校初中部的学生才能有三限生的资格。分数未达到的，可报考国际部。
6、指令生
指令生是各公办高中在完成下达的招生计划。 7、分配生
“分配生”制度是2005年武汉中招实施的一项新政策，类似高考保送生。
从2005年至今，比例在不大的扩大。分配生在所在省示范高中指令计划比例：2005年为5%，2006年为12%，2007年为20%，2008年20%，2009年为25%，2010年为30%，2011年为35%，2012年为40%，2013年为45%，2014年为45%，2015年为50%
中招实施分配生制度，旨在缓解“择校”热，促进教育均衡。（由于各初中办学水平有很大的差异，有的学校考重点高中可能很难）一些薄弱学校的学生，甚至是农民工子女都有获得上优质高中的机会。
分配生测试语文、数学、英语，自主检测必须依国家学科课程标准，防止竞赛化倾向。取得分配生资格的学生，在中考中加30分进行录取。分配生报考流程：
① 过资格关
符合条件的学生提出书面申请，其家长签署认可意见。省级示范高中学校招录分配生的基本条件：
本市初中学校应届初中毕业生。
品行端正、学习优秀、受到公认，在初中阶段被评为区级以上（含区级）三好学生（新三好学生、优秀学生）、优秀学生干部或两次被评为学校三好学生（新三好学生、优秀学生）。毕业综合素质评定全部达到A等。
② 学校推荐关
首先在班主任的组织、指导下，成立班级推荐委员会，负责组织班级代课老师，全体学生，采取无记名投票方式进行民主推荐，推荐结果在班内公布后，作为候选名单上报学校。各初中学校要根据区教育局分配的名额，在审验所推选的学生有关原件的基础上，按1:2的比例确定本校候选学生的名单，在学校公示3天。
③ 校考
会组织考试，考试科目为语数外。
④ 中考关
参加中考，成绩不得低于所报学校指令计划录取分数线40分，且不低于示范学校最低录取控制分数线。
分配生的初衷是好的，但在现实中，分配生的选拔沦为了“拼爹”的游戏。特别是热门重点高中，需要走通高中学校、初中学校双重关系。分配生的考试完全是走的一个过场，推荐的1:2的人数，有一半会最终被淘汰，完全是“陪太子读书” 8、借读生
每年由于部分学生在中考中考的不是很理想，又苦于找不到关系，但是又想到名牌高中借读，只能走借读路线。每个学校都有借读生的指标，作为一种老师福利，部分老师手上
也有这样的指标。若该生中考成绩达到武汉民办高中分数线，可在武汉本地找民办高中进行学籍挂靠。如马房山中学、汇文高级中学等都可以挂靠。三年的费用大概在1万左右，若未达到民办高中录取分数线，只能到外地去借读。
借读生还需向所借读的高中，缴纳一定的费用，费用参照三限生收费标准。省级示范高中为2.4万元，需一次性缴纳，部分热门高中费用可能会更高。
以上的费用为必须缴纳的费用，至于还有一笔不等的人情费，办妥一个借读生总共费用大概在4-6万元左右。
借读生优势：享受到优质的高中资源，在良好的学习氛围中，孩子可能会取得更大的进步。在好学校变坏的可能性大大的降低，同时，孩子考取好大学录取的几率大大增加。若能在高中成绩大大的进步，还有可能把学籍转到借读的高中去。
借读生弊端：由于借读生不纳入到学校及老师的绩效考核，可能会出现被老师漠视，关心不够的情况，还有班级整体实力较强，孩子可能还会存在跟不上的情况，几种劣势一起，可能会让孩子破罐子破摔的情形，要引起家长的足够的警惕。 9、中考志愿填报:
2013年全市范围内实行网上报名填报志愿，填报志愿采取考前分类填报的方式进行。网上报名填报志愿时间为：5月4日8:00至5月8日22:00。考生进行网上报名填报志愿的主要步骤有：
第一步：学习政策。考生和家长认真学习《武汉中考》和《考生网上报名填报志愿须知》，参加学校组织的宣传培训，了解今年的中招政策，掌握网报的操作步骤和流程。 第二步：获取密码。考生获取学校统一发放的密码后登录武汉市招考办网站的网报系统,测试自己的用户名（学号）和密码。
第三步：填写《考生报名志愿草表》。考生、家长根据《武汉中考》上公示的招生学校计划，选择适合自己的学校，填写《考生报名志愿草表》，目的是为确保上网填报时提高上机操作的准确性和效率。此表不用交给学校。
第四步：网上填报志愿。
第五步：确认信息。5月14—20日，考生和家长核对学校打印的《考生报名信息确认表》
中等职业学校类属提前批。报考中职类的考生，可在中等职业学校中选择1所学校填报在相应的志愿栏内。选择了中职类志愿的考生不能再填报其它志愿。
普通高中学校类志愿设4个批次。报考普高类的考生，可按以下批次选择学校填报在相应的志愿栏内。
1.提前批：民办普通高中，设1个志愿。 2.第一批：省级示范高中，设指令计划志愿1个
3.第二批：市级示范高中、省级示范高中计划单列的国际部及实行计划招生批次改革的省级示范高中（钢城四中、钢三国际部、钢都中学等），设3个志愿
4.第三批：一般普通高中（公办普通高中 钢城十四中、民办普通高中 思久高中）、实行计划招生批次改革的市级示范高中，设3个志愿。
分配生候选考生，第一志愿只能填报所分配的高中学校；具有“宏志生”、“特长生”资格的考生必须在相应批次的第一志愿中填报对口招收“宏志生”和“特长生”的学校，否则视为放弃资格。按照有关文件规定，报考具有市体育艺术特色高中资格的普通高中学校的考生须参加市局相关部门组织的测试，报考中等职业学校有关专业的考生须参加学校组织的测试或面试，取得资格后方可填报相应志愿。
普高类学校在录取新生时，先录取提前批志愿的考生、分配生候选考生，再按批次志愿录取。已录取的考生，不得无故退录，不再参加后面批次的录取。
每批次招生学校在资格线上先录取第一志愿考生，在第一志愿完成招生计划的学校，不再考虑后面志愿的考生；在第一志愿未完成招生计划的学校可录取报考该校的下一志愿考生。每一批次未被录取的考生进入下一批次志愿录取。在第三批次中填报了一般公办普通高中志愿、资格线上未被所报考的学校录取的考生，由各区招考办统一录取到指定的一般公办普通高中学校。 10、考试时间及科目
日 期 上 午 6月20日 时 间 9:00—11:30 14:00—16:00 科 目 语 文 数 学 思想品德、 物理、化学 英 语 下 午 16:30—17:10 6月21日 上 午 下 午 9:00—11:00 14:00—16:00
11、优录政策
符合下列条件之一的考生，升学成绩总分加20分参加录取 1.烈士子女、兄弟姐妹。
2.驻边疆国境的县（市）、沙漠区、国家确定的边远地区中的三类地区和军队确定的特、一、二类岛屿部队现役军人子女。
符合下列条件的考生，升学成绩总分加10分参加录取 残疾军人、因公牺牲军人子女、一级至四级残疾军人子女。 符合下列条件之一的考生，升学成绩总分加5分参加录取
1.农村义务教育学校初中应届毕业年级被评为“女生优胜奖”的女生。
2.毕业年级参加“创新素质实践行”活动，优秀作品评选获奖的200名应届初中毕业生。
3.华侨子女、归侨子女、台湾籍考生和少数民族子女。。 5.初中阶段市级科技小人才获得者。
期中考试培训
一、市场数据：
据业内人士统计，洪山区中考前200名中有150人流向武昌区。
在洪山区读初中，选取的学校多为以下几所：华师一附中初中、洪山中学、卓刀泉中学、鲁巷中学4所初中。
本区内读省级示范高中，只能读：洪山高中、华科附中（不属于本区，地理位置临近）。
区外只好选读以下名高：华师一附中、武汉二中、省实验、武汉外校、武汉三中、武钢三中、武汉六中、武汉一中、武汉十一中、新洲一中。
分析说明：
1、华一初情况：洪山高中：2015年指令线450分，过线178人，2014年460分，过线203人，平均排名在190人左右可以上洪山高中
华科附中：地理位置属于洪山区，前236名可以考虑，对于那些读华师一、省实验无望的考生，可以考虑华科附中，说不定可以获得华科的报送呢！ 华师一附中：前63名（平均） 武汉二中：前105名 武汉外校：前89名 省实验：前93名 武汉三中：前137名 武钢三中：前154名 武汉六中：前137名 武汉一中：前157名 武汉十一中：219名 2、洪山中学：
洪山高中：前50名左右 ；华科附中， 前70名左右 华师一附中：前23名
武汉二中：前38名 武汉外校：前36 省实验：前31名 武汉三中：前60名 武钢三中：前70名 武汉六中：前60名 武汉一中：前73名
3、卓刀泉中学：
区内： 洪山高中：前145名左右（洪高生源大户） ；华科附中， 前194名左右 区外： 华师一附中：前43名 武汉二中：前73名 武汉外校：前63名 省实验：前60名 武汉三中：前102名 武钢三中：前117名 武汉六中：前105名 武汉一中：前122名
4、鲁巷中学：
区内： 洪山高中：前47名左 ；华科附中， 前77名左右 区外： 华师一附中：前7名 武汉二中：前16名 武汉外校：前14名 省实验：前12名 武汉三中：前30名 武钢三中：前35名 武汉六中：前26名 武汉一中：前35名
二、期中考试后应对策略（家长心理变化决定）：
1、观望与比较
洗牌，更换机构---咨询、市场、教务
咨询：1）家长会召开2) 体验课客户，尾款客户，待跟踪客户，开发准、意向客户 市场：1）家长会举办的具体时间、统计各校的成绩构架2）家长的动向统计，活动的推出
教务：1）利：续费、转介绍、一对一转化、拓课、上课频率等2）弊：试卷分析，成绩评估 2、焦虑
初一：初步筛选与定位 初二：分水岭与断层
初三：冲刺名高或者理想高中 3、盲目选择
（加强专业知识，如：试卷的评析，学生学习规划，信心加强及安抚）在期中考试后，家长和孩子均会对已暴露出来的学习问题感到棘手和恐慌，来访心态表现得更为坚定，辅导的需求也更为清晰而具体。然而，这种需求同时带有一定的盲目性，体现在“有病
乱投医”的多方咨询与比较上。
三、学生科目知识及心理变化（针对初中）：
1、初一：
小升初是孩子学习与心理成长的一个重要转折点，也是一个分化点，基础教育的大量实证研究表明，步入初中后比较适应初中学习的孩子仅占40%，不适应主要表现三个特征， 首先：学科知识跨度大，以数学为例，要实现“数”到“式”，“算术数”到“有理数“简易方程”到“代数方程”，“等式”到“不等式”的跨越；
其次：学习能力转化难度大，（学习方法转变）要完成形象思维到抽象思维，简单的口头表达到综合思维表达，直观观察到理性观察，重复记忆到规律记忆方法记忆等多样学习能力的转化；
最后：生理与心里发展不均衡。生理早熟但心理晚熟，学习习惯还不稳定，仍存在依赖性，缺乏自主学习能力，60%学生的自主学习能力在初二前形成 2、初二：
进入初二的学生，学习两级分化呈现出较严重的趋势，后进生占的比例较大，初二出现分化的原因如下：
1）、缺乏学习的兴趣和学习意志薄弱是造成分化的主要内在心理因素。
2）、掌握知识、技能不系统，没有形成较好的认知结构，不能为连续学习提供必要的认知基础。
3）、思维方式和学习方法不适应学习要求 3、初三：
初三、面临中考，学生的学习压力是很大的。而且开始系统复习，学生长时间没有复习初一二的知识，此时学校的复习进度是很快的，学生往往会有很多知识点不能完全吃透，课外进行有效巩固是非常必要的 。上学年还要正常学习知识，并且加入化学，知识总体难度加大，数学学习一元二次函数，英语学习时态语态等语法知识，这都是和高中直接挂钩的，很多学生往往学习很被动，感觉自己不能应付学习了
三个矛盾：
1、思想上的独立性与行为上的依赖性 2、成熟性与幼稚型 3、新鲜感与紧张感 注释：
独立性与依赖性的统一
自我意识开始发展，有了一定的评价能力，也开始注意塑造自己的形象，希望得到老师和同学的好评，在学习和纪律方面会认真努力，力争给老师和同学留下好印象，但思维的独立性和批 判性还处于萌芽阶段，神经系统调节能力较差容易受外界影响，顺利时盲目自满，遇挫折时盲目自卑，泄气，有从众心理。不愿让大人管，但学习和生活中遇到具体困难希望得到老师和家长的帮助。
成熟性与幼稚性的统一
进入少年期，身体形态发生显著变化，身体机能逐步健全，心理也相应地产生变化，但童年和少年两个阶段之间是逐渐过渡的， 初一学生刚刚跨入少年期，理性思维的发展还有限，身体发育、知识经验、心理品质方面依然保留着小学生的特点。
新鲜感和紧张感的统一
新环境新老师新同学新学科感到新鲜。但不久后，由于学科增多，复杂性增强， 课时延
长，考试增多，教法和学法与小学不同，使其感到紧张。加强养成教育，注意心理辅导自我意识的教育，情绪辅导，青春期教育。开展学法指导，学习方法和学习习惯及时间分配等。还要注意不要放任不管不问，不要严管不解决问题。
外呼六大环节
六步骤：
1、语气语调：相由心生（形象人格魅力）
1）外在：眼神坚定、表情丰富2）内在：避免吞吞吐吐、无言以对，语言组织表达 2、赞美对方
3、取得信任：未卜先知法、口头表达法 4、问题分析：（共性）
1)学科知识 学习习惯 方法 态度 2)各分数段背后分数 5、挖痛给希望：核心需要 6、讲故事：
外呼策略、细节、设计、筛选:
1、策略：相关政策，相关信息，成交对象 2、细节：手到、口到、心到
3、设计：1）敏感性：深刻，用心2）包装塑造3）执着 4、筛选：1）层次2）对象
面咨风格：专业性 情感性 综合性 一、策略：（知己知彼 百战百胜）
起码全面详细的掌握所属对象年级的相关及政策
1、学生考试时间安排2、学科知识的难易程度及知识拓展。链接3、所属对象的类型分析 二、技巧
1）、前：抛砖引玉，画地为牢
A、注重所属对象反馈信息，核心信息需求敏感性B、完整的逻辑思维缜密，外界抗干扰（主线：一切都是围绕成交而定论）
2)、中：虚实结合
A、虚、包装塑造（自己、品牌）B、实质性建议与方案 3）、后：坚定不移把握所属对象的隐藏抗拒问题 三、细节：三到
1、手到：肢体语言是快速进入最佳状态的良方妙药 2、口到：吐字清晰，语速之中，条理有当，简明扼要 3、心到：不断揣摩所属对象的心理变化（随机应变） 四、筛选
1、筛选所属对象层次，提升成交率（方案规划，饱和就好） 2、折射自己的层次与不足
浅谈“一对一”面咨框架
天龙八部：准备—接待—寒暄—问题分析—学业规划—抗拒解决—促单—服务
一、准备：
1、资料：1）部门约访表2)学科测评表3）个性化测评表4）价目单5）协议6）相关辅助
资料 2、工具：1）计算器2）POS机、收据3）场地 3、其他：1）形象气质2）状态、自信心3)人员的配合
二、接待：
1、短信、电话催位2、提前十分钟等待3、一杯水服务
三、寒暄：破冰式寒暄 四、问题分析：
1、看分数：过去、现在、目标 2、未卜先知：找出主客观因素 3、把握需求：家长信任你，孩子喜欢你
五、学业规划：展望未来
1）教育观念2）购买力3）决策人4）信任度
六、抗拒解决：
1）商量2）效果3) 价格4）一次性收费5）师资
七、促单：
1）专业分析法：学科知识全面性 2）问题分化法：通过现象看本质 3）水到渠成法：设计（客户心理分析）
八、服务：定心法
咨询师开场白模式
顾问式销售:
XX家长吗？您好，我是博青藤凹凸教育的XX老师，是这样的，孩子期中考试后家长会也开了，想跟您了解下：
开门见山式：1）孩子这次期中考试考得怎么样？
假设成交式：2）据数据统计统计，很多学生在XX科目失分比较多，特别是XXXX，孩子这次期中考试XX科目考了多少分？（继续追问其他科目考多少分，了解基本情况） 包装塑造法：3）这次期中考试后很多XX学校的学生之前在XXX学班课，现在很多在凹凸教育报了一对一，特别是想冲刺华一，省实验，外高的家长指名要求某个老师教学。
专家式销售：
XX家长吗？您好，我是博青藤凹凸教育负责初三毕业班教研组的XX老师。
1）是这样的，通过不完全数据统计，这次期中考试大部分都没有发挥出真实水平特别是XX科目最为明显，其中XX科目80%学生未拿到满分，主要是粗心大意，审题不准XX这次XX科目考了多少分？
饥饿销售法：2）这次期中考试是开学来第一次大阅兵，是老师对学生的初步筛选与定位。同时老师也会对学生分A、B、C三等，近段时间很多XX学校的学生来凹凸教育报一对一，备战元调，迎接四调，直至中考，考上理想高中。
外呼注意事项
1、避免口头禅（就是说等） 2、声音亲切，不颤动，连续性 3、讲话熟练（口型到位，声调起伏） 4、外呼的连续性
客户分类、判断、跟踪
一）、客户分类
1、准客户
准客户的准客户：老客户介绍，知道我们博青滕凹凸教育还可以，准备来博青滕凹凸教育报名
准客户的意向客户：一周内可能成交的客户（确定见面） 2、意向客户
意向客户的准客户：近期可以成交的。
意向客户的意向客户：在补习且快结束的，聊得非常好，对博青滕凹凸教育以及自己认可。 意向客户的潜在客户：近期（一个月内）可能成交的客户（商量、忙） 3、潜在客户
近期无法成交未来可能成交的客户（态度好）
二）、判断客户
1、购买意向：有问题的都是准客户（价格、师资、效果、时间、距离） 家长愿意，孩子愿意——塑造师资，展望效果 家长愿意，孩子不愿意——让孩子喜欢你，心理励志
家长不愿意，孩子愿意——争取孩子，说服家长，解决抗拒（价格） 家长不愿意，孩子不愿意——分开游说，各个击破 2、购买力（永远不要怀疑客户的购买力）
电话、住址、学校、谈吐、语气、工作、兴趣爱好、旅游、一对一辅导经历、教育观念、消费理念
3、决策人：武汉市80%妈妈当家、管学习
三）、核心提示
做销售就是要会问，多听少说，先听后说 捕捉有价值的信息点深挖，真正了解客户需求
电销时一定要通过孩子了解决策人信息和家庭购买力情况
三：跟踪客户
一）、客户跟踪流程
电话邀约（第一通电话）——了解需求，筛选客户 介绍短信（第一通电话后）——介绍特色，加深印象
针对性短信（当天晚上和第二天早点上）——个性帮助，赢得好感 语文、数学、英语、物理、化学、两三、艺术、心理励志
催位短信（约好来访的前一天晚上或当天早上）——再次明确，电话确认（约好来访的前一天晚上或当天早上）防止放鸽子 具体内容？ 电话确认（约好来访的前一天晚上或当天早上）
强调专业学科分析老师已经申请好，再次跟家长确定时间，填写部门约访情况说明表
老师安排短信（交定或现场完款后）——安慰家长，增强信任 上课安排短信（老师安排好了以后）——塑造师资、确保满意 已经见面但没有成功的（抗拒点解决针对性短信、电话） 二）、客户跟踪原则
准客户：一天一短信，两天一电话 意向客户：两天一短信，一周一电话 潜在客户：一周一短信、一周一电话
已经见面但未成交的——抗拒点解决针对性短信+电话
六大主要抗拒点解决
(一) 师资----懂行的家长最在乎的问题
全部是一线在职教师，经验丰富，责任心强，具有十年以上的毕业班教学经验，现在正在教----几年级（武昌，汉口，汉阳）
(二) 效果----家长最在乎的问题
教---在职教师、经验丰富，责任心强
学---学生愿意学，老师在提升成绩的同时修正学习方法和学习习惯 学科分析老师---学业规划 在职教师-------上课 N对一 班主任---监管孩子学习过程，与家长沟通联系 教学模式 答疑老师---专职老师答疑解惑 教研专家组---中高考命题规律，学习方法 心理励志-----目标梦想、动力 主要通过成功案例来讲XX教育的模式： 在职老师—上课教案、备课
监管体统 班主任----上课、作业完成情况监督检查 学习管理老师---学生学习情况检查
教务主任---学习情况全面监督管理
(三)价格---最根本的问题，三步走
①塑造价值（商品经济---知识经济、效果、值得） 钱花出去了才有价值
钱花了可以再赚，可孩子的前途将一去不复返 穷人缺的不是钱，是知识 在穷不能穷教育
父母对孩子教育的投资是最大的投资，给子女提供良好教育条件是父母的责任，您对孩子教育的付出会赢得孩子无尽的尊重和孝顺。 ②眼前利益和长远利益的关系----付出总有回报 初一、高一----打基础的关键时刻 初二、高二----决定成绩的关键一年 初三、高三----冲刺、命运转折点
因为没有给孩子提供良好教育条件而耽误孩子前途的惨痛经历还少吗？---举例子 ③分析比较
大小班70—适合成绩好，自觉性强，没有针对性，不懂得还是不懂 家教60---经验（命题、方法、习惯） 在职教师100---缺乏监管，没有氛围
一对一 ---针对性强，效率高，是其他学习方式效果的三到五倍，一对一个性化辅导性价比最高，效果最好的辅导模式，不学一对一，还不如不学，实际上从效果看一对一时最便宜的
(四)孩子不愿意---太正常了，十个九个不愿意，不用商量，商量的结果就是没商量
为什么 担，
不爱学习—见面沟通，心理励志 以前学过没有效果—塑造一对一
孩子认为培优是给他增加学习负担---帮助孩子解决问题，而不是增加负
全面系统梳理总结复习一周学习，突出重点、难点、薄弱知识点解决孩子一周作业错误和不会的题目，举一反三，直至掌握。
(五)没时间----千万不要认为孩子没时间
时间紧、任务重，提高效率是关键，我们的一对一个性化辅导就是为了提高效率，节约时间。全面系统梳理总结复习一周学习，突出重点、难点、薄弱知识点解决孩子一周作业错误和不会的题目，举一反三，直至掌握。实际上是在帮他解决困难，更轻松有效的学习!同时，我们在教学过程中进一步修正孩子的学习方法、学习习惯、提高效率、节约时间，良性循环。
期中，期末----全面复习，突出提分，增强自信
(六)距离远---距离不是问题，效率才是关键
锻炼孩子独立自主的生活能力，磨练意志
怕耽误时间---早出晚归，全天学习，学校的新鲜感
感恩、责任、梦想
公司请我们来干嘛？
+ + + + + + +
请你来是解决问题而不是制造问题
发现不了问题或解决不了问题，我们本人就是一个问题 解决多大问题就有多高职位？拿多少薪水？ 组员能克服，自己能克服就自己做
做一些力所能及的事情并且做一些超出自己能力的事（站在更高的位置处理问题） 我是咨询师，要把自己当做经理来解决问题
解决别人解决不了的问题，让解决问题的人高升，让制造问题的人让位，让抱怨问题的人下课
问题就是我们的机会
+ + + + + +
公司的问题，提供你改善的机会 客户的问题，提供服务的机会 自己的问题，提供成长的机会
同事的问题，建立合作的机会（人际生态圈） 领导的问题，获得信任的机会 竞争对手的问题，我们变强的机会
不要轻易离开团队否则你要从零做起
+ 不要老想着做不顺就放弃，哪个团队都有问题，哪个团队都有优点 + 跟对领导很重要，愿意教你的，放手让你做的领导绝对珍惜
+ 团队的问题就是你脱颖而出的机会，抱怨就是打自己的耳光，说自己的无能，更
是放弃机会
+ 心怀感恩，感谢公司给你平台，感谢伙伴给你配合 + 创造利润是你存在的核心价值
+ 遇到问题请先思考，只反映问题是初级水平，思考并解决问题才是高级水平
谁能最后享受胜利的果实
+ + + + +
能始终跟团队一起成长的人 对团队的前景始终看好的人
在团队不断探索的中能找到自己位置的人 为了团队新的目标不断学习新东西的人 抗压能力强且有耐性的人
+ 与团队同心同德、同舟共济、同甘共苦的人 + 不计较个人得失、顾全大局的人
+ 雄心博大、德才兼备、有奉献精神的人
只为成功找方法，不为失败找借口
+ 责任-------方向 复杂的事情简单做——专家 美好属于自信
者
+ 经历-------资本 简单的事情重复做——行家 机会属于开拓
者
+ 性格-------命运 重复的事情用心做——赢家 奇迹属于执着
者
对领导而言，爱他就要严格要求他
+ 对你严格，使我痛苦，必使我强大
+ 用残忍的方式激发每一个人的强大，自强不息
+ 凡是想办法给员工安全感的公司都会毁灭的，因为再强大的人，在温顺的环境中
都会失去狼性
+ 凡事要想方设法逼出员工的能力、开发员工的潜力
+ 最不给员工安全感的公司，其实给了真正的安全感，逼出他们的强大，他们有了
未来
+ 爱他就要考核他，要求他 + 要高标准高要求
梦想
+ + + +
梦想——最初所拥有的只是梦想和毫无根据的自信而已，但是一切都从这里开始！ 一个没有梦想的人实际上精神上已经残废了，思想有多远，我们就能走多远 时刻把自己当做人物——为自己造历史
奋斗历程会成为我们人生路上最美的风景，你不努力，谁也给不了你想要的生活
奋斗
献给所有正在奋斗的春秋家人（共勉）
+ + + + +
为自己的尊严和荣誉而战，因为人最高贵的莫过于自己的灵魂！
为期待自己的家人而战，因为他们希望我早一天成为整个家族的骄傲！ 为自己的孩子而战，因为我的成功才是他们最好的榜样！ 为追随自己的伙伴而战，因为成就更多的人才能成就自己！ 为关心自己的人而战，因为我再不能让他们失望了！
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为愿意跟自己合作的人而战，因为成功才能吸引更大的成功！ 为观望自己的人而战，因为他们更多的是想从我这里看到希望！ 为离开自己的人而战，因为我要让他们因为自己的选择而后悔！
为理解自己的人而战，因为不用做任何解释的最好方法就是我必须成功！ 为曾经瞧不起自己的人而战，因为我要证明我活的比他们更有尊严！
为准备看自己笑话的人而战，因为我最不能容忍的就是他们所期待的结果出现！ 为支持自己的客户而战，因为我不能辜负他们对我的信任和支持！
为暂时不接受自己的产品和客户而战，因为我要证明我提供的永远物超所值！ 为天下所有人而战，为推动中国文明进步而战，为实现中国梦而战。 因为我是独一无二的，我的出现就是创造奇迹的！ 我就是自然界最伟大的奇迹！
让持续奋斗成为一种习惯，你离成功就不再遥远！！
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