国际市场的开拓与营销

国际市场的开拓与营销

随着中国加入WTO我国各行各业的逐步开放,我国已经进一步加大了经济全球化的参与程度，企业发展日益融入国际市场。一个企业的发展与生存不仅需要国内市场，也迫切需要开拓国际市场，加入世界经济的体系。但是，中国企业由于经验不足,很多方面都还不成熟,在走出去的过程中,出现了一些问题。

一、我国企业开展国际营销的必要性

与国内市场营销相比，尽管国际市场营销难度大、风险高及程序更为复杂。但努力开拓国际市场进行国际市场营销是我国企业的国际化和适应经济全球化的必然趋势,是我国经济结构调整的现实需要，也是企业在国际范围内优化配置资源，保持可持续竞争优势，建立现代企业制度的需要。既然企业“走出去”是必要的，那么如何开拓国际市场就成为摆在企业面前的重大问题。

二、我国企业国际营销的策略选择

（一）、国际营销人才的基本素质要求

1、熟悉国内外有关国际贸易的法规，惯例与政策。

2、熟悉经营产品的特性，生产工艺，流程和质量标准等产品知识。

3、要有国际贸易的基本常识，理论与知识，懂得如何拓展国际市场，掌握进出口业务流程和从事国际营销的技巧。

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4、要熟练掌握外语。要有口头与书面技能，与外商熟练沟通。

5、要有电子商务知识，利用现代通讯与网络，跟上科技发展的步伐。

(二)、可通过展览会开拓企业的国际市场

展览会的优点：

1、有利于宣传出口产品，扩大影响，招揽潜在的买主，促进交易。

2、建立和发展客户关系，扩大销售地区和范围。

3、有利于市场调研，听到买家意见，改进质量，提高竞争力。

随着经济全球化的发展，展览会也越来越多、多种多样，有综合性的，专业性的；也有地区的、国际的。企业应根据自己本身的情况和目标市场定位等情况有选择性地参加。

当然，参加展览会就要认真地进行参展前的准备。主要有：a、样品的准备。样品既要体现本企业经营的产品的多样化与独特性，又要充分体现生产质量的整体平均水平。b、宣传资料的准备。参展公司应准备公司简介，产品目录，光碟，在展会上派送。c、人员准备。参展人员需要熟悉参展产品，价格，交货期等成交条件以提高在展会的促销能力。同时，除了应具备国际营销人才需具备的素质外，应根据展览会的专业性，配备专业人才。d、摊位设计与展品安排。专业设计能很好体现公司的实力与产品特色，吸引客人，从而达到较好的参展效果。此外，注意新样的保护，不要让同行随意参观，拍照。

参展时，要了解同行竞争对手的展品及其价格，了解客户的商业背景及信用情况等相

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关信息，还要了解客户的订货意图、价格目标、质量要求等。

展后，要对该次的展览进行总结分析，吸取教训和经验。还要多与客户交流，发掘潜在客户，以及认真落实订单生产。

(三)、开拓国际市场的策略

1、加强对国际市场的调研，做到对目标市场的情况心中有数。

海尔公司有一句名言：“市场永远不变的规则就是市场永远在变”。国际营销与国内营销的最大区别就在于市场营销环境的不同。环境的不同既给企业带来了国内营销没有的机遇，也带来了许多意想不到的风险。这就需要企业加强对国际市场的调查。目前,企业需要加强以下三方面的工作：

(1)企业内部要设立专门的机构或专人负责，将其费用列入企业的成本。要将对国际市场的调查工作制度化、经常化。

(2)市场调研内容要防止只注意对特定产品的微观调查，还要注重调查与公司业务有关的宏观环境因素。

(3)要多渠道地开展市场调查,确保调查的可靠性。2、对国际市场进行科学的市场细分，为自己寻找与众不同的目标市场

2、 克服经营上的主观性,注意各国的文化差异

国际营销与国内营销的最大区别就是营销环境的差异性。我们都知道不同的地区和国

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家有不同的价值观念、文化背景等。在营销的实践中要使产品的名称、品牌、包装、广告都符合出口国的消费者习惯和文化因素；不能用自己的主观想象代替客观的差异而影响企业的营销。

3、注重服务质量

重视产品质量是国有外贸公司的光荣传统，以质取胜是我们从事国际贸易的基本经营理念。目前我们要树立双重质量的思想，即从重视有形产品质量过渡到既重视有形产品质量，又重视附加在有形产品上的服务、维修、送货等无形产品的质量上，即服务的质量上。

企业开拓国际市场,进行全球营销是一个复杂而又极为困难的问题，成功地运用各种策略者会占据市场，获得丰厚的利润，而失败者可能会背上巨大的包袱。企业在进入国际市场时,虽然面临着巨大的风险，但是唯有走出去才能获得更大的生存空间。这就要求企业审时度势,综合运用各种资源，积极参与全球化，实现营销的目标。

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