播下一种行为，收成一种适应； 播下一种适应，收成一种性格； 播下一种性格，收成一种命运。
目 录
第一章：破冰与关系爱护
古代的剑客高手在与对手过招的时候，第一便是摸清对方的底细并激起对手的爱好。销售
人员面对顾客，如何一开始就打破沟通的坚冰，激起顾客沟通的爱好成为销售成功的重要因素。销售工作确实是沟通、沟通、再沟通，再沟通中建立关系，在沟通中制敌于无形。
第二章：产品释疑（质量、设计、颜色等）
高手的对决都期望“剑锋所指，所向披靡”，那该是如何样一把锐利的剑！销售人员关于自
身产品的明白得正如鞘中的宝剑，假如不熟悉保宝剑的特与质地，如何能做到见招拆招、招招见血！正所谓“工欲善其事，必先利其器”，销售的第一步便是打磨宝剑，将产品了然于胸！
第三章：品牌释疑
“倚天一出，谁与争锋？”在那个门派纷争的武侠年代，多少豪杰闻“倚天”丧胆，多少
志士为“倚天”折腰，这确实是品牌的力量。在销售的战场上，品牌代表信任、品牌代表力量。销售人员无需埋怨你的品牌不够大，不必质疑你的产品不够好，仅只是你塑造的信任还不够。
第四章：价格、优待政策异议
高手过招，手中无需用剑，只要请轻描淡写地以口代手，三两句话便高下立判，胜者胜得
爽快，输者也输得潇洒。销售博奕的过程，也是价值交换的过程。以同理 心让对手融入那个过程，爽快潇洒的达成和解，是每个销售人员应该练就的技术。
第五章：产品成交异议
剑客高手的对决，往往在决定胜负的关键时刻，出奇不意，一招制地敌死穴。胜负难下之时，那关键性的一招至关重要。专门多销售人员适应了与顾客打太极，却在把握成交的关键时刻丢盔弃甲，最终倒在了成交的大门外。踢好临门一脚球，勇于决断并主动终止战争。
第六章：服务及投诉解答
狭路相逢勇者胜，是你的勇敢战胜了对手的怯懦。只是这第一局的胜利只是个小小的开端。面临对手二次挑战的服务质疑和投诉解答，不同的人交出了不同的答卷。于无声处胜有声，温柔的出招、化干戈为玉帛，你将赢得新的机会！
第七章：常规性问题解答
“闭关修行、无事勿饶”，高手们在预备重要的战事之前大抵都要经历如此的潜心修炼。不
成魔、不成活，只有不断的探究、反省、学习，才能走出重重迷局，迈向成功的更高境域。正所谓“宝剑锋从磨砺出”，每一个剑客高手的产生都离不开严格的自我要求与训练！ 哲理小语
瞄准太阳，尽管你不一定射得到它，然而你的箭必定会比当你瞄准同一水平事物时，飞得更高，更远！
“活着为了吃饭” 和“吃饭为了活着”
从前，有一个小和尚在一座名刹担任撞钟之职，按照寺院的规定，他每天在早上及黄昏时必须撞一次钟，半年下来，感受专门简单，专门无聊。“做一天和尚，撞一天钟”吧！ 一天，寺院方丈宣布要将他调到后院劈柴挑水，缘故是他不能胜任撞钟之职。小和尚专门不服气，就问方丈：“难道撞的钟不准时，不响亮？”
老方丈告诉他：“你的钟撞的专门响，但钟声空乏、疲软，没啥意义。因为你心中没有明白得撞钟的意义，钟声不仅仅是寺里作息的准绳，更为重要的是要唤醒沉迷众生。因此，钟声不仅要宏亮，还要圆润、浑厚、深沉、悠远。一个人心中无钟，即是无佛；假如不真诚，不敬业，怎能担当起神圣的撞钟工作呢？”
店面销售工作是一项看似简单的等客待机销售，但为啥不同的人做出了完全不同的结果，这其中一个重要的缘故确实是投入和用心程度不同。工作中要把每一件小事，都和远大的固定的目标结合起来，销售是一门靠“说”吃饭的职业，要明白得随时学习别人成功的语言，成功的做法，如此你才会离成功更近一步！
成功四步曲
预见成功 相信成功 学习成功 坚持成功
第一章：破冰与关系爱护
1．我们笑颜以对，客户却毫无反应， 一言不发或冷冷回答：我随便看看。
错误出招
1) 好，没关系，请您随便看看吧。 2) 好的，那您随便看看吧。
3) 那好，您先看看，需要关心的话叫我 灭绝演练
1）导购：是的，装房子但是件大事，一定要多了解、多比较。没关系，您先多看看，能够先
了解一下我们的品牌和产品。你的房子在哪个位置，说不定您的小区也有用我们产品的呢？
2）导购：没关系，买东西是要多看看，现在赚钱都不容易，专门装房子如此重要的情况，多
了解一下完全有必要，不管您买不买，我们的服务差不多上一流的。只是小姐，我确实专门想向您介绍我们最新开发的这款**系列，这款卖的专门好，您能够先了解一下，来，这边请……
3）导购：您先随便看看，现在买不买都没关系，您能够先了解一下我们的产品。来，我先给
您介绍一下我们的（卫浴、陶瓷、家具、马桶、地板……！）请问，您家的装修是啥风格的？
招数解读
主动将销售向前推进，将顾客的借口变成
说服顾客的理由！
2．顾客事实上专门喜爱，但同行的其他人却不买帐，
说到：我觉得一样，到别处看看吧。 [错误出招] 1） 2） 3） 4）
可不能呀，我觉得挺好。 这是我们今年主推的设计款式啊。 那个专门有特色呀，怎会不行看呢？ 甭管别人如何样说，你自己觉得好就行。
[灭绝演练]
导购：这位先生，您不仅熟知装修方面的知识，而且对朋友也专门用心，能带上您如此的朋
友一起来买东西真好！请教一下，您觉得还有那些方面不大合适呢？我们能够交换看法，一起关心您的朋友选择到真正适合他的东西，好吗？
导购：（对顾客）您的朋友对买**挺内行，同时也专门用心，难怪您会带上他一起来买呢！（对
陪同购买者）请问这位先生，您觉得还有哪个地点您感受不合适呢？您能够告诉我，我们一起来给您的朋友做建议，关心她找到一套更适合他家风格的款式，您觉得好吗？
招数解读
不要让自己与关联人成为敌人，关联人既可
以成为朋友，也能够成为敌人
3．顾客尽管同意了我们的建议， 然而最终没有做出购买决定而要离开。 [错误应对]
1）那个确实专门适合您，还商量啥呢！ 2）确实专门适合，您就不用再考虑了。 3）……（无言以对，开始收起东西） 4）那好吧，欢迎你们商量好了再来。 [灭绝演练]
1） 导购：您想再多看一看我能够明白得，如何说买一套如此产品也将近上万块呢，确
信要与家人多商量一下，如此买了才可不能后悔。如此好吗？您再坐一会儿，我多介绍几款产品给您，您能够再多比较一下，如此考虑起来才会更加全面一些……
2） 导购：先生，材质专门好，不管款式设计依旧环保性等都与您家的装修风格专门吻
合，我能够感受得出来您也挺喜爱。可您说想再考虑一下，因此您有这种方法我能够明白得，只是我担忧自己有说明不到位的地点，因此想向您请教一下，您现在要紧考虑的是……？（微笑目视顾客并停顿以引导客户说出自己的考虑）先生，除了……以外，还有其他的缘故导致您不能现在做出……吗？（引导对方说出所有顾虑并有选择的加以处理后，应该赶忙引导顾客成交），先生，对您关怀的那个问题我是否说明清晰？（只要顾客说明白、点头、沉默等就赶忙举荐购买）那好，您的送货地址是……？（假如顾客仍旧表示要与家人商量或考虑等引导入下一步）
3） 导购：先生，假如您实在要考虑一下，我也能明白得。只是我想告诉您的是，这套
产品专门适合您的情形，同时现在买也专门划算，您看它的款式……，它的材质……，还有做工……，同时这套产品库房现在只有一套了，假如不放在您的家里真是惋惜。如此好吗，我现在临时帮您预定下来，确实期望您 不要错过这套卫浴，因为这套产品专门适合您家的布置！
招数解读
适度的施压并关心顾客决策可提高店铺业绩，
70%的回头顾客会产生购买行为。
4．我们建议顾客感受一下产品功能，但顾客却不是专门情愿。 [错误出招] 1） 2） 3）
喜爱的话，能够感受一下。
这是我们的新品，它的最大优点是…… 那个也不错，你能够看一下。
[灭绝演练]
1） 导购：小姐，真佩服您的眼光，这是我们的新产品，卖的专门好！我认为以您的眼
光和对房间的布置要求，这套产品专门适合您的构想。小姐，光我说好不行，来，这边有产品的成效图，您过来看一下，还可一感受一下……
2）
导购：小姐，您真有眼光。这套产品是我们的最新款，专门为高品位的顾客设计打造，卖的专门好！来，我给您介绍一下，这套产品采纳……材质与工艺，导入……技术与功能，专门适合您如此对生活品味有要求的人士使用，因此，光我说好还不行。产品是您自己在使用，因此您自己觉得好才是最重要的。小姐，来，您自己感受一下这套产品（******产品名称）吧……（直截了当引导顾客体验和接触、感受、闻味道等）
3）
导购：（假如顾客不是专门配合）小姐，我发觉您对这套产品看起来不是专门有爱好。事实上，您今天买不买确实没关系，只是我是确实想为您服务好。请问是不是我刚才介绍有啥问题，依旧您全然不喜爱那个款式，则转入询问举荐其他产品时期）
招数解读
不论顾客是否购买，尽量争取让顾客感受并体验产品 5．顾客说：你们卖东西的时候都说的好， 哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢。 [错误出招]
1）假如您如此说，我就没方法了。 2）罢了吧，反正我说了你又不信 3）（沉默不于欲连续做自己的事）
[灭绝演练]
1）导购：小姐，你说的这些情形确实也存在，因此您有这种顾虑我完全能够明白得 。只是
请您放心，我们店在那个地点开业三年多了，我们的生意要紧靠口碑与质量取胜，因此我们决可不能拿自己的商业诚信去冒险。我们一定会用可靠的质量来获得您的信任，这一点我专门有信心。因为（材质、款式方面的优势）……
2）导购：我能够明白得您的方法，只是这一点请您放心，一是我们的“瓜”的确专门甜。这
我专门有信心；二是我是卖瓜的人，同时我差不多在那个店卖了专门多年的“瓜“了。假
如瓜不甜，您还会回来找我的，我为必给自己找苦恼呢，您说是吧？因此光我那个卖瓜的说“瓜甜”还不行，得有其他人说瓜甜才更行，来，您来看一下这些差不多上从买过我们产品的顾客家里拍来的成效图。来，小姐，这边请，您能够了解一下！
招数解读
当顾客对我们不信任时，第一要做的确实是
复原顾客对我们的信任。
6．顾客进店后看了看说： 东西有点少，每啥好买的。 [错误出招]
1） 2） 3） 4）
新货过两天就到了。 差不多卖的差不多了。 咋会少呢，够多的了。 如此多的东西您买的完吗？
[灭绝演练] 1）
导购：是的，您专门细心，我们那个专卖店摆放的货确实不多，只是件件差不多上同类产品中经典的款式，每款都有自己的特色。来，我帮您介绍一下吧，请问您比较喜爱这种时尚欧式风格的依旧传统风格的……
2）
导购：您说得有道理，我们这儿的款式确实不多，因为我们老总期望样品出现的差不多上我们比较有特色的产品，有几款产品我觉得就专门适合举荐给您。来，这边请，我帮您介绍一下，请问您是想看看…依旧……
招数解读
天使依旧魔鬼操之在你，顾客的问题既可
以是机会也能够是陷阱。
7．顾客对某产品有点爱好， 如何加深客户对产品的印象？
[错误出招]
1）喜爱的话，能够多看看，感受一下。 2）这是我们的最新的产品，多看看。 3）这套也不错，看一下吧。
[灭绝演练]
1）导购：先生，您真是专门有眼光，那个款式是那个季度卖的最火的一款， 每周都要送好
几趟货呢。以这套款式的风格，应该和您的品位想适合，这边是我们的样品间（展现厅），您认真看看成效如何样……（不等顾客回答就带领顾客去样板间走，专门适用于犹疑不决的顾客）
2）
导购：先生，您真是专门有眼光，这套款式是我们设计师倾力打造的新式样，卖的专
门好！来，我给您介绍一下，这套款式采纳**设计工艺和材质，导入**风格，像您如此有品位的人，装在您的家里确信会专门适合！您能够认真看看，接触一下，感受它的魅力……
招数解读
给个杆就能爬，给点阳光就辉煌，这是销
售人员应该练就的本领。
8．营业高峰时段，因导购招呼不周导致顾客
产生埋怨甚至流失。
[错误出招]
1）您等一会儿再过来好吗？ 2）您等一下，我先忙完这儿的顾客。 3）……（任凭顾客询问，无暇顾及）
[灭绝演练]
1）导购：（先期来店的顾客）确实不行意思，这段时刻比较忙，招待不周啦。您先看看感受
一下我们产品的风格和款式，有喜爱的就叫我一声。（离开去照管其他顾客，当该顾客询问时赶忙过来）小姐，真不行意思，让您久等了，请问……
2）导购：（来店多次的顾客）真不行意思，今天店里的顾客比较多，没有时刻好好招呼您，
真是抱歉。您先在那个地点坐一会儿喝杯水吧，我忙完就赶忙过来，等会儿跟您好好聊聊……
3）导购：（来店闲聊的老顾客）哎呀，真不行意思，那个时刻的顾客专门多，招待不周，真
是抱歉。您是先坐会儿喝杯水呢，或者先去我们的样板间看看？
招数解读
门店无大事，做的差不多上细节；门店无小事，
细节做不行确实是大事。
9．顾客进店快速转一圈，啥也不说转身就走。 [错误出招]
1） 难道就没有一套是您喜爱的吗？ 2）您刚刚看的这套不错啊。 3）您到底想找啥样的风格？ 4）咋搞的，啥话都不说。 [灭绝演练]
1）导购：这位先生，请您先别急着走，请问是不是这几个款式的产品您都不喜爱呀，这是我
的服务没有做到位，您都能够告诉我，我回赶忙改进的。确实，我市诚心想为您服务好，您能告诉我真正想找的是如何样的款式吗？
2）导购：这位女士，不行意思，请您先别急着走。事实上我觉得您刚刚看的那一款专门好呀，
是啥缘故让您不喜爱呢？（探询缘故）哦，对不起，这差不多上我没说明清晰。事实上那个样式……（加以说明）
3）导购：这位女士，能不能请您留一下步？是如此子，您买不买没有关系，我只是想请您帮
个忙。我刚进入那个行业同时专门喜爱这份工作，是否能够苦恼您告诉我您不喜爱我们家产品的真正缘故，如此也方便我改进工作，使自己取得更大的进步，确实专门感谢您，请问……
招数解读
导购员应该从自身动身，尽可能的争取多和
顾客交流的机会。
10．导购介绍完产品后，
顾客啥也没说就转身离开。
[错误出招]
1） 2） 3）
好走不送！
这套产品看上去成效不错的。
假如真心要能够再廉价点。您是不是诚心买东西，看着玩啊？
[灭绝演练]
1）导购：先生，请留步！不行意思，刚才一定是服务不到位了，没有了解您真实的方法。因
此先跟您说一声抱歉。只是我确实是专门想为您服务好，能不能苦恼您告诉我您告诉我您想要找啥样的风格的产品呢，我来帮您再做一次举荐，好吗？
2）导购：小姐，请留步。真是抱歉，小姐，刚刚我一定是没有介绍到位，因此您没有爱好连
续看下去。只是我确实是真心想帮您找一款适合您家装修风格和您喜爱的产品，因此请您告诉我您的真正方法，我再重新帮您找一下适合的产品，好吗？请问……（重新了解顾客的需求和意图）
3）导购：小姐，我想我刚才的表现一定是让您不中意了，我看您没有表示就想离开了。真是
抱歉，我是刚刚入行的导购员，还请您多多包涵！只是我是真心想为您服务好，因此您可不能够再给我一次机会，我想我一定能够找到适合您家装修风格和您喜爱的产品！
招数解读
管住自己的嘴巴，多问少说， 探询真实方法和需求。
哲理小语
过去的竞争是体力和毅力的竞争，而信息社会，是智力与智力工具的竞争。成功的人都善于把自己放在一个大环境中，借助资源和工具实现自己的目标！
“龟兔赛跑”的“现代版” 靠体力与毅力，依旧靠智力与工具？
某日王经理跟家人闲聊的时候，提到龟兔赛跑的故事，17岁的亲小孩难道叫了起来：“天哪！爸爸！你难道还会相信龟兔赛跑的故事，不觉得，它简直不合理极了吗？就算兔子睡觉时，乌龟真能跑赢，那也必定是短短距离的赛跑，假如该成马拉松，乌龟可能会赢吗？兔子可不能一睡不起，只怕起来后，精神好，跑得还更快呢！”
“照您如此说，乌龟是永久赢不了的了？王经理问。
“这就好比您说人和鸟，谁能飞得更快一样，全然没得比嘛！”亲小孩说：“但是人类发明了飞机，，就比鸟快太多了。因此乌龟也能够赢，只要它搭上交通工具，譬如：坐汽车跟兔子比！” “你要在龟兔赛跑中，加上乌龟开车？”
“有啥不成的？这是个工具时代啊！爸爸，你高中上数学课，能带运算机吗？” “那时候还没有，就算有，假如靠运算机，哪里是真功夫？”
“因此您的观念落伍了！在太空竞赛的今天，你不用超级电脑，行吗？”老爸！这不是半部《论语》治天下的时代了！谁明白得用工具、用方法，谁确实是赢家！”
讨论的结果，龟兔赛跑的新预言故事改成：兔子一开始就舍命跑，半刻都不敢休息，但是乌龟在悠闲的打 。不久之后，租车中心送来了乌龟定的车子，乌龟没几分钟就赶过了兔子！ 有人说店面销售是一项“靠天吃饭“的工作，只能坐等生意上门，事实上不然，我们周围总是不乏成功的案例，这些成功之处假如能总结出来为我所用，都将会是我们销售当中最好的工具，关键是专门少有人用心去学习并利用这些工具。
人一辈子最可悲的是
良师益友 良友不交 良机不握
第二章：产品质疑 （质量、设计、颜色等）
11．顾客总是觉得特价商品的质量有如此那样的问题，我们应当如何排除他的疑虑 [出招出招]
1） 您放心吧，质量差不多上一样的。 2） 差不多上同一批货，可不能有问题。 3） 差不多上同一样的东西，咱会呢？ 4） 差不多上同一个品牌，没有问题。 [灭绝演练]
1）
导购：您有这种方法能够明白得，如何说您说的这种情形在我们行业也确实存在。
只是我能够负责地告诉您，尽管我们这款产品是特价，但它们差不多上同一品牌，质量是完全一样的，只是因为我们厂家今年推出了几个新的系列，才对原先卖的比较好的几个经典产品做特价促销，因此现在买确实专门划算！
2）
导购：您那个问题问得专门好，我们往常也有一些顾客有过类似顾虑。只是有一
点我能够负责地告诉您，不管是正价依旧特价，事实上差不多上同一品牌，质量也完全一样，包括我们给您提供的质量保证差不多上一样的。而价格却要低专门多，因此现在买这些东西确实专门划算。完全能够放心的购买！
3）
导购：我能明白得您的这种方法，只是我能够负责的告诉您，这些特价产品之前
事实上差不多上我们原价销售的，只是公司为了回馈老客户，因此才变成特价促销品，但质量是一模一样的，您完全能够放心购买！
招数解读
没有不能引导的顾客，只有可不能引导的导购，
给顾客一个购买的理由
12．你们的产品设计不美观，感受怪怪的， 不太合乎我的口味。 [错误出招] 1） 2） 3） 4）
不难看呀，怎会怪怪的。 听好看的呀，那儿难看了啦。 现在人都喜爱，今年就年流行如此。
每个人方法不一样，我们许多顾客都还专门喜爱它呢。
[灭绝演练]
1）导购：呵呵，小姐，萝卜青菜各有所爱，请教您一下，您觉得不美观的在哪里呢？您指的
是式样、颜色，依旧……？（假如顾客能够明确的说出她的方法）呵，这都怪我没有给您说明清晰，是如此，小姐……（与顾客沟通
2）导购：呵呵， 您真有眼光，一下就看出了我们产品的与众不同之处，我们的专门多老顾
客也正是因为如此才能选择我们的产品。事实上我们产品的设计是采纳了一些比较个性和时尚的元素，才会看起来显得有点怪，这也正是我们产品的特色所在。专门多时尚有品味的人士对如此的产品都专门感爱好，您也能够了解一下，来，我帮您介绍一下，我们产品采纳的是……（介绍出与众不同之处和特色）
招数解读
没有啥能够改变，除非您不情愿，
要学会化不利为有利。
13．客户对产品细细观看后说：你们的产品
做工好粗糙啊，这儿都有问题了。 [错误出招]
1） 2） 3）
先生，这种小问题任何品牌差不多上难免的 现在的东西差不多上如此，处理一下就好。
哦，这只是样品，没事的，我们送货的跟那个不一样。
[灭绝演练] 1）
导购：由于我的工作疏忽，陈设货品时没有发觉那个细节，确实不行意思了，感谢您告诉我那个情形，这种风格的产品卖得好，那个样品差不多陈设了好久，客人接触的也多，难免有些磨损，我们这几天正预备换新的呢。您放心，我们厂家对工艺的要求专门严格，新货都有保证，您看我们这套产品……（引导顾客体验其他货品）
2）
导购：感谢您告诉我那个情形，我之前都没有发觉那个问题，可能是产品在运输过程中有点磨损，我会赶忙跟公司反映，调换成一套新的，真是感谢您啦。我们厂家的制作工艺要求专门严格，显现这种情形的几率专门小，还被您看到了，真是不行意啦……，您看看这款……
招数解读
承认错误是一种大聪慧，同时查找容易被
顾客同意的理由使问题简化。
14．这套产品的设计式样、颜色我都中意，确实是觉得那个部分材料不如何样。
[错误出招]
1）
导购：请问小姐，您觉得我们这种材料是啥地点让您感受不行呢？（鼓舞顾客说出来）
小姐，您确实专门细心，如此细小的地点都能够观看到。事实上我们的设计师是考虑到整套产品的和谐性，那个地点要紧是起到装饰作用，因此在此处采取了更适合做装饰的材料，如此就保证了产品的整体成效，这种材料的优点是……（从材料或是设计角度沟通）
2） 导购：小姐，您真是好眼光。我正想对您说呢，这种材料尽管看起来
专门一样，然而它采纳的是……工艺，专门耐用，而且，防水性专门好，专门有用我们有许多顾客买了这件产品放在家里以后都感受专门好！来， 您看堪采纳的是……
招数解读
任何没有说服力的简单应对，只能敷衍顾
客却不能给您带来任何好处
15．那个颜色的产品不行，我觉得 不大适合我们家风格。 [错误出招]
1）那您喜爱啥颜色？ 2）您要不换那种看看？ 3）事实上这种颜色比较好看。
4）那个款式设计就要这种颜色配着才好看。
[灭绝演练]
1）小姐，请问您是不喜爱那个颜色依旧那个设计式样/（探询顾客不喜爱的真实缘故，假如
喜爱设计式样，只是觉得颜色不行看）是如此的，那个设计式样用那个颜色是因为它有……的设计，因此，用其他颜色这种专门的感受就不容易表现出来。事实上一您的品位和眼光
来说，我认为您不妨再考虑一下这套产品，因为……
2）导购：请问一下，那个设计风格您喜爱吗？（顾客依旧不喜爱那个颜色）噢，原先如此，
那您理想中的产品颜色是啥样的呢？（顾客所说的颜色若在品项内，转向已有的颜色上去销售）
招数解读
顾客的异议正是我们探询需求的动身点，
要明白嫌货人才是买货人。
16．为啥你们家沙发的这种面料不能够机洗，
某某牌子能够
[错误出招]
1）我们这种面料确实是不能够机洗。 2）假如是同样的面料，应该都不能机洗。 3）您能够机洗，只是如此减少寿命。
[灭绝演练]
1）导购：小姐，事实上这种面料不是不能机洗，我们之因此建议您不要机洗是因为如此才能
对您的产品形成爱护。如何说一套如此的产品也不廉价，保养的好自然用得久，而假如用机洗，可能就没有方法让产品保持专门好的状态。
2）导购：曾经有个顾客问过我那个问题，因此后来我专门去了解一下，事实上这两种面料依
旧不同的只是因为手感差不多，因此不容易发觉两者之间的 差异。两者的差异是……因此我依旧建议您不要机洗，如此不仅能够保持颜色鲜艳，也不容易变形，还能够让您的产品保持新的状态。
3）导购：（胸有成竹，轻松应对）呵呵，您说的那个牌子我专门熟悉，您的问题之前也有顾
客问过我。是如此的。假如是一模一样的面料，处理的方式也应该是相同的，因为着中面料的特性是……因此只要是这种面料，我们都建议顾客不要机洗，如此对产品的爱护才能做到位。
招数解读
我们要告诉顾客结果，还要告诉顾客
为啥会有那个结果。
17．罢了，这件产品功能太多了，我没必要买如此好的 [错误出招]
4）事实上这也不算好，还有更好的呢。 5）那个在我们那个地点只能算专门一样的。 6）您到那边去吧，那边全是特价品。
[灭绝演练]
1）导购：是的，您真是蛮有眼光的，**产品确实是我们新出的款式，功能比较全，质量也好，
事实上以这款产品的功能和质量，市场上同类产品的价格是专门高的。只是我们现在周年店大酬宾，如此好的商品只卖现在如此的价格，确实是专门划算，而且有些功能您觉得现在用不上，没准今后用得上或者您的家人也用得上，您看，（专门功能之处）…… 2）导购：这款产品功能多，然而性价比专门好，卖得也专门好，再说装房子买这些耐用品，
可能您装上了，换新的机会就比较少，不如一次性就买好一些的，再说这款产品确实专门适合您的新房，来，这边请，您能够认真比较一下，请稍等。
招数解读
客户的需求是被引导出来的，导购要成为催眠大师。
18．你们的龙头如此贵，为啥买回去后按要求保养还生锈，导购该咋办。 [错误出招]
有点生锈是正常的。
正常保养应该可不能，您没有保养吧？ 这种状况我们还从来没有过。 哎，真苦恼，咋老出如此的问题！ [灭绝演练]
1）导购：哎呀，确实抱歉！只是您别急，只要是我们的责任，我们一定会负责任到底的，您
先坐下俩喝杯水休息一下，我们再来了解一下具体状况。先生，您平常用龙头除了洗浴还
用它做了别的用途吗？（探询生锈的真正缘故）
2）导购；专门感谢您把这种状况告诉我，我会赶忙向公司报告那个问题，您请放心吧，只要
是我们的责任，我们公司一定会负责任的。来，请您先这边坐一下，我赶忙给您处理。（确属质量问题，请示上级）让您久等啦。先生，刚才我与经理联系了，专门抱歉如此热的天让您跑来跑的，真不行意思！先生，您还喜爱啥样的龙头呢？我来帮您选择一下以供参考。（引导换货代替退货）
招数解读
面对顾客的疑问， 承认问题是解决问题的
19．假如这门没用多久，轴就掉了，你们咋处理？ [错误出招]
1） 2） 3）
您不要担忧，这种状况专门少显现。 我们的产品从来可不能显现这种情形。 我们差不多上老牌子了。您放心好了。
[灭绝演练] 1）
导购：您那个问题提得专门好，有些低挡的产品确实存在这种现象，因此您的这种顾虑完全能够明白得。只是，我想告诉您的是因为我们采纳的技术是……工艺处理是……因此我们的产品确实可不能显现您刚才所说的那种情形，况且我们还在质检部门做过……检验，因此您完全能够放心的使用。
2）
导购：是的，这种问题确实需要注意。假如买到了质量不行或是售后服务不佳的产品，一旦显现了类似的问题就专门苦恼，因此关键依旧要选择好品牌，您就能够放心。我们所有的产品采纳的技术是……因此质量都有保证，况且我们在质检部门还通过……检验。再说了，即使显现您说的这种现象我们也会负责到底的这一点请您放心。
3）
导购：是啊，那个问题确实专门重要，因此选择品牌确实是关键。我卖那个牌子也有两年多了，通过我手里卖出去的产品至少有好几百套了，到现在为止，像您说的这种状况专门少见，在我印象中仿佛只有一例，依旧因为使用不当。再说，即使您不幸碰
上了，我们也会免费给您爱护的，请您放心好了！
招数解读
没有十全十美的产品，关键要看导购如何样
对劣势进行转化和引导。
20．我不喜爱这套产品，设计落后了，摆在那儿显得好陈旧。 [错误出招]
1） 2） 3） 4）
好多人都喜爱如此式的。 我觉得如此才有怀旧的感受啊。 可不能啦，如此多有品味。 怎会不适合呢，要不您看点别的？
[灭绝演练]
1）
导购：是的，这套产品式样看起来确实略微显得不够现代，只是因为这些产品是个性化消费，专门多人就喜爱经典怀旧风格，假如与您的房间整体装修风格相和谐的话，将会显现专门好的成效，昨天就有位先生专门来订购这套产品，您家里地砖是啥颜色的？
2）
导购：哦，先生，我在那个行业做了快五年了，您期望听一下我的意见吗？（针对沟通良好的顾客）基于不同的装修风格和居室摆设，这套产品设计给人的感受是……可能您平常比较少接触到这类式样产品，不适应而已。事实上您只要多看几次，会越来越有感受的，来，先生，这边请……（引导顾客体验一下）
3）
导购：是的，这套确实是比较怀旧一些，那您期望摆在您家里的产品是啥样的感受呢？您说来听听，我来给您参谋一下，好吗？我们这儿还有不同式样的产品确信能找到您喜爱的！
招数解读
避重就轻，避轻就重，考查的是导购的功力，多做功课少废话，练就神功走天下！
21．我不要啥新产品，新功能，我就要往常那个老产品？
[错误出招]
1） 新产品多好啊，更现代一些。 2） 老产品剔除了。
3） 现在都买新产品，谁还买老产品。 4） 功能多能满足您更多需要。 [灭绝演练]
1） 导购：是的，先生，我专门明白得您喜爱老产品的感受，请问为啥喜
爱往常的老产品？（了解客户关注点），那这款新的产品不但有……（老
产品的功能），而且采纳了最新的材料……，功能也更强大……您看，现在买这款产品的几乎大差不多上往常使用老产品的顾客。您看我给您展现一下，这边请……
2）
导购：是的，先生，我专门明白得您喜爱老产品的感受，我们这款产品确实是依照老产品的优点来升级的，不但保留了老产品受欢迎的那些优点，而且增加了新的内容，您使用起来将会更加的便利和舒心，可能开始有一点点不适应，只是专门快您就会感受到它带给您的全新体验，来，这边来，我给您展现一下。……（ 引导顾客体验一下）
招数解读
探询顾客提出异议的真实动机，同时从顾
客的动机动身答疑引导。
22．你说你们的产品用上好，我也没法看到实际的成效啊？ [错误出招]
1） 2） 3） 4）
用了就明白好了。 我们产品确实专门好啊。 我说好，你不用怀疑的。 大伙儿都说如此说啊。
[灭绝演练]
1）
导购：是的，先生，我专门明白得您的担忧，如何说装房子也是件大事，是一笔不小的开支。来，您这边请，这是我们的一些老客户装上我们家的产品以后的成效图，您看，这是（***小区的业主，这是***小区的业主），这些差不多上买了我们家产品装上以后拍照的，这些老客户也成为我们的朋友，经常举荐一些朋友来买我们的产品。看，您家的风格和我们那个客户有点类似，我想装上以后确信会专门漂亮……
2）
导购；是的，先生，我专门明白得您现在的心情。我们的品牌在那个都市差不多好几年了，我们专门珍爱好不容易建立起来的信誉，一直实实在在的为顾客提供产品，绝可不能夸大或者瞎说。您看，这是我们的产品成效图，您来看一下，这边请……
3）
导购：我明白得您的担忧，我们的产品是十几年的老品牌了，专门多客户买了之后装在家里确有用的专门好。您看这是我们拍照的一些装了我们家产品的客户房子里的照片，您能够看一下。您看，那个客户他们家的风格和您家的风格专门类似……
招数解读
销售当中资质证明专门重要，注意留意收集各种关于客户的资质证明，一
纸证明胜过千言万语！
23．上次我买的促销品质量咋好， 这次你可不能又在忽悠我吧？ [错误出招]
1） 2） 3） 4） 5）
您放心吧，质量差不多上一样的。 差不多上同一批货，可不能有问题。 都一样的产品，咋会呢？ 差不多上同一个品牌，没有问题。 我没有忽悠您！
[灭绝演练]
1）
导购：您有这种方法能够明白得，如何说您说的这种情形确实也存在过，请问上次您在哪儿买的呢？（假如不是我们的货）我对您上次的遭遇表示深表明白得，只是我能够负责的告诉您，尽管我们这些产品是特价品，但差不多上同一品牌，质量是完全一
样的，同时价格比往常又要优待得多，因此现在购买确实专门划算！
（假如是我们的货）哦，那真是抱歉了，请问出了啥问题呢？我能帮上啥忙？关于保修期内的项目我们是能够保修的，苦恼您把发票拿来，我来帮您处理一下。您完全能够放心，我们所有的促销品和正品的质量差不多上一样，享受我们的质量保证。
2）
导购：您有这种方法是能够明白得的，只是我能够负责任地告诉您，这些促销产品之前差不多上正价商品，只是为了回馈老客户才在那个节日促销，质量是一模一样的，您完全能够放心地选择。这一点请您放心。
3）
导购：哦，是吗？您上次买的是啥产品呢？不明白出了那些问题，假如确实是我们的问题，我来帮您和谐解决。事实上不管是正价依旧促销的产品，事实上差不多上同一品牌，质量也完全一样的。比如我们给您举荐的着一套，质量保证也是一样的，而价格却要低得多，因此现在买确实是专门划算。您完全能够放心的选购！
招数解读
与顾客过招，要多用心摸索，杀敌于无形。 哲理小语
有的时候，你必须明白自己只是一般的沙粒，若要自己卓然出众，那就要努力使自己成为一颗价值连城的珍宝。你要卓而不群，那要有鹤立鸡群的资本才行。在职场中遇到挫折时，应该先反省自己而不是怨天尤人。
珍宝与沙子
不苛求别人认可，只求自己“表现”
有一个自以为是全才的年轻人，毕业以后多次碰壁，一直找不到理想的工作，他觉得自己怀才不遇，对社会感到专门的败兴。多次碰壁经历，让他难过而失望，感到没有伯乐来赏识他这匹“千里马”。
痛楚失望之下，有一天，他来到大海边，打算就此终止自己的生命。
在他刚要自杀的时候，正好有一位老人从邻近走过，看见了他，同时救了他。老人问他为啥要走绝路，他说自己得不到别人和社会的承认，没有人观赏同时重用他……
老人从脚下的沙滩上捡起一粒沙子，让年轻人看了看，然后就随便地仍在了地上，对年轻人说：“请你把我刚才仍在地上的那粒沙子捡起来。”
“这全然不可能！”年轻人说。
老人没有说话，从自己的口袋里掏出一颗晶莹剔透的珍宝，也是随便地仍在了地上，对年轻人说：“你能不能把这颗珍宝捡起来呢？” “因此能够！”
“那你就应该明白是为啥了吧？你应该明白，现在你自己还不是一颗珍宝，因此你不能苛求别人赶忙承认，那你就要想方法使自己成为一颗珍宝才行。”年轻人皱眉低首，一时无语。 专门多人总在埋怨，为啥一直得不到领导的赏识与重用，为啥机遇偏偏降临在别人的头上？不妨先静下心来反思一下自己，你是否差不多修炼成一颗珍宝了呢？是否值得老总去赏识和重用呢？与其埋怨不解，不如潜心修炼，机遇永久只垂青那些有预备的人。
“我是最棒的，我是第 一名。”除非你如此告诉 自己，让自己斗志安昂扬，信 心百倍，否则你永久成不了 一个优秀的销售员。“
——世界闻名推销大师 乔.吉拉德
第三章：品牌释义
24．那个品牌不太有名，我从来都没听说过，是新出的吗？ [错误出招]
1） 2） 3）
不是呀！我们品牌好几年了。 是吗？我们在那个行业专门有名的。 我们正在许多媒体上做广告。 我们确实是新牌子，刚进市场。
4）
[灭绝演练]
1）导购：哦，真是惋惜，看来我们在品牌推广方面的工作做的还不到位。只是没关系，今
天刚好您来了，能够先了解一下我们产品的杰出品质，来，我帮您简单介绍一下吧…… （简单自信的介绍产品的卖点）最近我们有几款产品在做活动，同时也卖得专门的火，您能够先了解一下，来这边请……（转到引导顾客体验产品上）
2）导购：哎呀，真不行意思，我们的工作没做好，这我们得检讨。幸亏今天有机会向您介绍一下我们的产品，我们品牌差不多有****年了，要紧的顾客……要紧风格……我们的特色是……小姐，我们最近出了几款新产品，我认为值得向您举荐一下。来，小姐，这边请……（转到引导顾客体验产品上特点上）
3）导购：呵呵，您对**行业真是了解。我们品牌事实上做的时刻也不短了，只只是今年年初公司才决定进入那个区域，因此以后还需要您多多捧场、多多照管呀。我们品牌的要紧风格是……请问您家装修风格是？看我们这边如此多式样，我相信一定会有适合您家设计风格的。小姐，这边请……（转到产品介绍上）
4）导购；对不起，这是我们的工作没做好，只是没关系，现在刚好有那个机会向您简单介绍一下我们的产品，我们……（转向简单自信的介绍产品的特点，只要顾客情愿听你说话就迅速向顾客提问以引导回答问题）先生，请问您：家里的装修都做到啥时期了？您的客厅面积多大？您卧房的光线如何？
招数解读
承认自己的瑕疵是一种聪慧，聪慧的导购 可能将缺点变成推销的转折点。
25．隔壁那几家也有类似的产品，到底哪家好呢？ [错误出招]
1）这专门难说，都还不错。 2）各有特点，，看个人喜好。 3）我不太了解其他的牌子。 4）他们确实是广告打得多而已。
[灭绝演练]
1）导购：事实上我们家和隔壁家牌子都挺不错的，只是各有个的特色，要紧依旧要看您喜爱
的风格、款式，还有适不适合您的问题，我们品牌的特点的是……我认为它专门适合您的是……
2）导购：您真是好眼光，我们家和隔壁的那几个牌子都专门有自己的特色与风格，差不多上
专门好的品牌，关键依旧要看适不适合您。请问您选择的时候一样是比较注重材质，依旧……（引导顾客说出自己的偏好）假如是如此，我认为我们的品牌专门适合您的个性化需求，因为我们品牌强调的是……我们的特点是……小姐，东西一定要自己亲自来体验才能够明白。来，这边是我们的展现区，您先自己体验体验就明白了，小姐，这边请！
招数解读
切记贬低竞争对手无助于赢得顾客信任。
26．据我所知，你们这些产品好多差不多上贴牌或者挂个国际知名牌子而已。 [错误出招]
1） 呵呵，这我不清晰。 2） 3）
我们那个确实是和德国合资的牌子。
我们的技术和专门多材料差不多上从德国进口的。
[灭绝演练] 1）
导购：先生，您关于**行业真是专门了解啊，确实像您所说的一样，现在有些品牌的
做法是专门容易让人产生误解。然而我们确实是和德国**公司合资的品牌，因此不管是在款式上依旧在品牌理念、经营治理上都受到了一些德国元素的阻碍，这些您只要认真感受一下我们产品的功能、设计风格及门店服务就明白了，我们品牌的特点是……
2）
导购：呵呵，您说得对，现在市场上确实有些品牌是如此做的，也难怪您回如此问，
是如此，我们确实是与德国***品牌合资成立的公司，专门是这两年因为合资的关系，我们在产品质量、服务以及治理上实实在在有了专门大的提升。我们相信只要您认真体验一下我们的产品设计和做工、卖场气氛与售后服务，您就会感受到的。
招数解读
与顾客保持良好的关系，会市使问题变得容易解决。 27．我发觉你们家的新产品上市速度实在是太慢了 [错误出招]
1）我们今年是上市比较慢。 2）快了，听说新货正在路上。 3）我们新款一样都那个时候上市。 4）慢工出细活，您先看看别的吧。
[灭绝演练]
1） 导购：真不行意思，我明白您确信是经常关注我们的产品。只是由于我们公司推出新产
品比较慎重，前期要通过多次的市场调研，了解大伙儿关注的流行的风格才会推出精品，加上运输问题，我们的新品上市确实是慢了一些，真是让您久等啦！来，这边请，看看我们新到的这几款产品有没有您心动的！
2） 导购：真不行意思，让您久等了。从竞争对手新品上市的速度来看，我们这次确实是慢
了一些，只是我们厂家每次出新品都会有自己的节奏，前期通过反复的市场调研，确实是精品才会推向市场。您今天过来想看点啥呢？（转移问题焦点）
招数解读
只解决眼前问题不是目的，我们的目标是 推动顾客向成交方向前进。
28．你们的产品样式咋会如此少呀，感受都没有啥可买的！ [错误出招]
新货过两天就到了，。 差不多卖得差不多了。 咋会少呢，够多的了。 如此多商品你买得完吗？
[灭绝演练]
导购；呵呵，您专门细心呀！我们展厅里陈设的样式确实不是专门多，每一种款式我们只陈
设最经典的，每件都有自己的特色、代表了不同的风格。来，我帮您介绍一下，请问您喜爱古典的、现代的、依旧……？
导购：我们这儿的样式确实不多，因为我们经销的差不多上比较有个性有品位的产品，光临
我们店里大多数也是像您如此有品位的人，您看这边确实是几套专门有风格的产品，您能够认真观赏一下没准就有专门适合您的。来，这边请，我帮您介绍一下，请问您是想看……
招数解读
挑剔确实是需求，导购员要善于从顾客的问题中找到突破口。 29．我那个人不买杂牌货，某某牌子比你们好我会选择他们的。 [错误出招]
1）我们的产品风格跟它差不多。 2）我们家也是有牌子的。
3）专门多**牌子的顾客都来我们那个地点买东西。 4）我们定位跟**类似，但比他们廉价，。 [灭绝演练]
1）导购：某某是个不错的牌子，也是我们学习的对象，您觉得某某牌子啥地点比较吸引您呢？
哦，一看您确实是专门注重生活品位的人，的确是如此，有品牌的东西质量和档次都会更可靠一些。我们家也一直是以做品牌的理念开展经营，专门多顾客对我们的产品交口赞扬，可能您往常没咋关注我们，确实专门惋惜。只是，今天刚好有机会，我来帮您介绍一下，您也能够多了解一下我们产品的质量和设计……
2）导购：**是个专门好的品牌，一直是高品位人士的选择，口碑专门不错。事实上我们的目
标顾客跟定位都差不多，只是我们跟他们的风格不一样，**走的是……风格。只是以您的情形来说，我们品牌的产品也专门适合您，因为……（强调我们的品牌主张）
招数解读
提升自己应对竞争的能力， 是我们应对竞争的最好武器。
30．你们不是啥大品牌，我在媒体上经常看到****品牌。 [错误出招]
1）我们品牌也不错。 2）您能够换个牌子试试看。 3）我们牌子也是大品牌啊。 4）品牌大也不一定可信。 [灭绝演练]
1）导购：**确实是个不错的牌子，在品牌推广方面也比我们做的到位，一直差不多上我们学
习的对象，您觉得*8牌子啥地点比较吸引您呢？（探询竞争品牌的优势点之后）我们家在这方面做的也是专门好的……，而且我们的产品在***方面是有优势的……
2）导购：**是个知名度专门高的牌子，广告力度比较大，这点比我们做的好啊。只是家居类
产品的消费个性化专门强，只有适合您的才是最好的。我们的产品的优势在于（简单自信向顾客介绍产品的功能、特点、材质等）……来，您看这是我们一些老客户装了我们家产品之后的成效图，您先看看，成效专门好……
招数解读
探询顾客的真实方法， 同时学会转移顾客的视线。
31．我上网查过，你们不是全国十佳品牌之一？ [错误出招]
1）我们才不关怀啥十佳。 2）那些牌子我们全然没看在眼里。 3）专门多顾客觉得我们挺好的。 4）全国十佳也不可信。
[灭绝演练]
1）导购：先生，我专门明白得您关注品牌的方法，我们也一直在努力传播我们的品牌。只是
我想您也一定有所耳闻，现在专门多评选机构都在做一些品牌评比，有些机构是国家与行业的权威机构，通过这些机构认定的评比是具备较大的含金量的；现在也有专门多缺乏权威与行业资质的机构也在做品牌评比，只要企业拿些钱出来，就能够排列好名次，因此有
些评比的含金量并不是专门高。我想您装一次房子也是专门重要的一见事，最重要的依旧要看产品的质量！来，您看我们的产品在……方面是专门有优势的……
2）导购：呵呵，我明白得您对品牌的关注，事实上我们厂家也一直是以做品牌的理念在做经
营，只是我们在广告宣传推广方面力度确实小一些。只是您可能也听说过，现在专门多商业排名是一些机构在做，只要企业拿钱出来，就能够排到好名次。像我们企业实实在在做事，以诚信和质量来赢得客户，关键是我们的产品……（转移到产品卖点沟通上来）
招数解读
面对顾客的问题不要就事论事。 找到问题背后真正的情愿才能一刀见血！
32．我只喜爱国外大品牌的，我看你的产品与他们比不是一个档次的？ [错误出招]
1） 2） 3） 4）
您能够换个牌子试试看。 谁说产品不是一个档次的？
我们牌子专门大，只是你不明白而已。 国外大牌子，不也是中国产的吗？
[灭绝演练]
10导购：（顾客是随意说说，同时是比较开放爽朗的类型，那作为销售者来说，就不必在那个情况上太过较真，与顾客开个玩笑就过去了，）呵呵，先生，我们可要支持国产品牌呀！不买外国货！您看我们今年新设计的款式和国际上一些产品差不多接轨了，质量也是绝对的可靠，请跟我来，我给您介绍一下！
3）导购：“先生，您好，您所说的洋品牌比过产品好的方法我也专门明白得，他们的广告宣
传和推广是我们国品牌学习的榜样！只是从商品的质量来看，国产品牌与洋品牌事实上区别不大，甚至有些国产品牌略胜于洋品牌。为啥如此说呢？您一定听说过耐克鞋，一双要卖到几千块，只是大伙儿都了解与专门多国内品牌的鞋子差不多上在国内相同的工厂里制作的，走的甚至差不多上同一条生产线，只只是做出来贴的牌子不一样罢了。关于我们产品事实上也是一样的道理……” ！
招数解读
不怕顾客有问题，就怕导购出问题，找到
问题的症结所在，才能对症下药。
哲理小语
销售工作是门技术，更是一门艺术。与其等好运，不如寻好运；与其寻好其他运，不如创好运！
送花生米与卖饮料 好运是琢磨出来的
美国有一位叫哈利的年轻人，他在马戏团表演场门口卖饮料、零食，但生意一直不行。
一天，
哈利想出一个方法：凡是买票入场都送一包花生，以吸引顾客，但人们都说他荒唐。老
总也不相信如此做能带来好处，不同意他如此做。但哈利 深信此道会让顾客来买饮料，而且得到顾客的欢迎。他向老总保证；如赔钱可扣他工资，如盈利提成一半，老总同意了。 而他的方法，确实是在所赠送的花生中稍放一点盐，如此就使花生更好吃，但重要的在于顾客吃了咸花生之后必定会口渴，因此，饮料便不愁销路了。
第一天开幕前夕，哈利大声叫喊：“买票入场的顾客，请到我那个地点领花生一报。”果然，所有的顾客都领走了花生，吃得不亦乐乎。果然，吃完香脆花生的顾客都排着队出来买饮料了。只一会儿，哈利的营业额就增加了10多倍。
工作当中，许多人没有成绩，总说自己运气不行，怨天怨地，结果一事无成。事实上人一辈子贵在用脑，只要开动脑筋，好运就会接踵而来，拦都拦不住。销售工作是一门技术，更是一门艺术，这门艺术需要我们每一个营销人，用心摸索，用脑经营！
做任何一种销售，你都必须提出成交。不提出成交，是对机会的白费。假如不明白自己到底想要啥，那你将啥也得不到。作为一个销售人员，争取成交就像求婚，尽管不能太直截了当，但必须主动。你不主动去争取签单，不主动去开口要求客户签单，有怎回成为赢家呢？如何说客户在专门大程度上是看销售人员的态度，假如销售人员自己都犹疑不决，那他
们又咋会有信心和你铅签单呢？
——世界闻名推销大师 乔．吉拉德
第四章：价格、优待政策异议
33、**牌子的东西跟你家差不多， 但价格比你们家的廉价多了。 [错误出招]
1）大体上来说，是如此的； 2）差别不大，就那一两百块钱。
3）我们比他们质量好，做工也认真。 [灭绝演练]
导购：是如此，我们的产品跟*品牌的档次及消费群体确实差不多，因此专门多顾客也在这两
个品牌间做比较。尽管我们在价格上确实比您刚才说的哪个品牌高一点，只是最后依旧有专门多顾客选择我们，他们最终看重的是我们的产品具有……（阐述差异性，利益点）小姐，光我说不行，来，您来看看我们的成效图就明白了……
导购：是的，因为我们两个品牌在风格以及价位上差不多上比较接近的，因此专门多客人在
比较的时候也都问到类似的问题，事实上从风格和款式上来看确实二者差不多，价格也只是一点点的差异。但大多数在比较之后注定选择我们产品的顾客差不多上因为……（加上卖点、差异点）因为更多的顾客期望……（加上诱人的亮点）
招数解读
找到你产品的优势并充分表达，奔腾车 导购员决可不能因为价格高而自暴自弃。
34．我比较喜爱你们的东西，也来了几次了，你再廉价点我就买了。 [错误出招]
1） 确实没方法，假如能够早就廉价给您了。 2）我们也是诚心卖，但价格再廉价确实不行。
3）我也明白，但这是公司规定，我也没有方法。
[灭绝演练]
1）导购：是的，我明白你来我们店好几次了，事实上我也确实专门想做成您这笔生意，只是
确实专门抱歉，价格上我确实没法再给您优待了，这一点还要请您多多包涵！事实上您买东西最重要的依旧看商品是不是自己想要的，假如东西廉价却不符合您的方法和要求，装在家里看者也不舒服，您说是吧？像这款产品不仅专门适合您的整体风格，而且质量又好，经久耐用 ，价格上也确实是我们能给到的最大的优待了，依旧专门适合的。来，您家的地址是……我帮您开个票（临门一脚，促成销售）
2）导购：是啊，我记得您差不多来过专门多次了，我也专门感谢您喜爱我们家的产品，然而
价格上确实有点不行意思了，因为您的那个要求我的确满足不了您。然而我也是真心想作成您的生意，如此吧，价格上您就别和我谈了，看看在其他方面我还能如何样帮您做点啥？我确实是专门有诚心的。
3）导购：是啊，您上礼拜也来过，我记得您。我看得出来您也是确实喜爱我们这款产品，确
实这款产品也专门适合您。我也是真心的想卖给您，但价格上您确实让我为难了。如此吧，折扣上我确实满足不了您，您也来了这多次了，算起来也是朋友了，我个人送您一件专门有用的小礼物，您看行吗？
招数解读
让步是有策略的，坚守价格政策在必要的时候有条件的交换，顾客才会珍
爱。
35．东西差不多上一样的，为啥你家的价格跟别人差如此多呢？ [错误出招]
1）吗？东西不一样。
2）**材料有专门多种，我们这种与他们的不一样。 3）买东西不能只看价格，你还要看产品的做工设计啊？ 4）价格没差多少啊？
[灭绝演练]
导购：是的，我们的产品在价格上确实比您说的那家要略微贵些，今天上午有个老顾客也说
到那个问题，只是后来他依旧买了我们的东西。先生，您也明白事实上阻碍价格的因素专门多，比如说设计、工艺、质量和售后等都会阻碍到价格，这就像是同样的菜不同的人做出来味道不一样的道理一样。因此尽管材质是一样的，但我们品牌的特点是…… 导购：是的，您确实是专门细心，观看的如此认真，您说的那家店有些产品采纳的材质确实
与我们品牌大同小异，因此要紧价格差别确实是在服务和售后上，我们建材类属于半成品消费，您买回去之后商家的售后、安装都专门重要，我们在这一点上就做的专门好，而且我们是老品牌的产品，绝对有质量保证的。来，您能够看一下……
招数解读
躲开顾客诉求的点 提炼商品的专门销售卖点。
36．对面那个店的产品与你们的样式几乎 一模一样，但价格比你们低得多 [错误出招]
1） 2） 3） 4）
您不能只看价格，还要看材料和做工。 那与我们不是同一个档次的。 我们是品牌货，买我们的东西有保证 现在有许多企业在仿我们的品牌
[灭绝演练] 1）
导购：是的，您刚才提到的这种状况我了解，只是依旧要感谢您对我们的善意提醒。事实上产品除了外观的设计区别之外，最重要的依旧要看他的材料、做工是不是一流，现在有专门多产品外观上的仿冒专门严峻，给消费者造成了专门大的错觉，事实上他们所用的材料和做工是完全不一样的，装在家里以后会发觉在环保、可靠性上也不一样。而我们家产品做的是实实在在的品牌，在这方面是专门有优势的。
2）
导购：感谢您的善意提醒。是的，现在市场上确实有个别企业在仿我们的设计。这一点事实上我们也专门清晰。只是只要您认真区分一下，依旧能够看出差别的，比方说……（材质及细节等）您能够看看那个地点（指出我们的专门卖点），您赶忙就能够
感受到不一样了，来，您看……
3） 导购：上次有个顾客也跟我提起过那个问题，只是后来依旧买了我们的东西，因为他发觉在……方面依旧有专门多地点不同，同时整个使用的感受都专门不一样。先生，我光说您可能还有点模糊，这种东西您一定要亲自检查细节才能够感受到成效的差异，来，（触摸或操作）看看，一试就会发觉不一样的地点了。
招数解读
问题的处理方式比问题本身重要，自信而不自大，证据确凿，语速适中。 37．东西确实是好东西， 惋惜现在的价格太贵！ [错误出招]
1）拜托，如此子还嫌贵？ 2）先生，那您多少钱才肯要呢？
3）大完7折下来也就9800元，差不多专门廉价了。 4）连我们那个地点都嫌归贵，那你在全中国都买不到。
[灭绝演练]
导购：先生，我们往常也有老顾客如此说过，他们觉得这套产品专门好看，然而价格贵了点。
的确假如单看标价的话会让人有这种感受，我们这款产品价格略微高了一些是因为它的设计和材料都上档次，因此专门多顾客才会选择它，专门是像您如此对生活有品位有追求的人，把它装在您的家里刚好显示了您的档次，再适合只是了。事实上以这套产品的质量和档次，那个价格是性价比专门高的，对您是专门划算的。来，我帮您开个票…… 导购：确实，我承认单看价格，您有这种感受是专门正常的。只是我们的价格之因此会略微
高一些是因为我们在质量上（设计、服务）上确实做得不错，也是比其他家有优势的。如此吧，现在过了促销期，这是我能给您的最低的价格了，只是我能够跟领导申请给您按照我们老客户的价格，我们的专门多老客户差不多上在买我们家的产品***元以后才能享受那个价格，您是专门划罢了。来，您的地址是……
招数解读
顾客并不是怕买贵了，
而是怕买的比别人贵了。
38．别的地点老客户都会主动打折的，我差不多来了你们家几次了一点优待都没有吗？ [错误出招]
不行意思，我们那个地点新老顾客都一个价。 没方法，我们那个地点对老顾客也是那个价。 假如您是我们的老顾客，应该更清晰我们的规定。 我们差不多上厂家统一定价，假如能低我早就给您了。
[灭绝演练]
导购：小姐，专门感谢您经常光顾我们的店，也专门感谢您对我工作的支持！但确实专门抱
歉，我现在即使想也无法给您低价，这一点请您一定要包包涵，因为在价格上我们店采纳的是实在的统一定价。只是请您放心，我公司最近在搞顾客的积分活动，我现在就将您的积分累计到您的个人账号，如此您每次积分累计到一定金额就能够享受我们的优待方案。小姐，再和您确认一下您家小区名字是……
导购：确实专门感谢您对我们的支持，您来过几次了也一定明白我们的价格一直差不多上实
实在在的，同时我们的产品在原料选材、设计、做工、售后服务方面差不多上有优势的，这也是专门多顾客多方面比较后仍旧选择我们的理由。大伙儿赚钱都不容易，价格因此要考虑，然而产品、质量这些都专门重要，最重要的依旧要看产品的性价比，专门是买这类产品，我们还要帮您送货、安装，售后和其他的方面都专门重要，您觉得对吗？（微笑着目视对方，假如顾客有点头，默认等其他同意性的行为就迅速建议成交）
招数解读
店面的销售是基于信任的建立， 金牌导购员善于将货品与信任一起贩卖出去。
39．我跟你们的*总专门熟，你再不同意 我只能给他打
[错误出招]
那个不行，我没有方法
我做不了主，您直截了当找我们老总吧。 我们老总自己帮朋友买东西也是那个折扣。
[灭绝演练]
1）导购：哇，您是我们老总的朋友啊，真仰慕您呀，价格部分您就放心好了，我们给您的一
定是老总朋友的优待价，那个之前我们老总就专门交代过了。
2）导购：呵呵，这真是让我为难了。您给老总打 ，我们老总还以为是我对他的朋友招待
不周呢，事实上我们老总朋友比较多，因此早就交代过了，只要是他的朋友，都用那个优待的价格，绝对不能够跟一样的顾客一样，因此待会儿不行意思还得苦恼您，帮我在单上签个名。
招数解读
既让顾客感受自己是店里最尊贵的客人，
又要婉拒顾客不合理的要求
40．顾客对商品的各个方面都专门中意，但在询问具体价格后就不买了。 [错误出招]
1） 2） 3） 4）
那边有廉价点的。
别走，诚心买的话价格能够再低一点。 您诚心买，那您说多少呢？
（沉默不语开始收拾货品，不耐烦的冷淡表情）
[灭绝演练]
1）
导购：这位小姐，请留步，我看这套产品事实上专门适合您的构想，同时看得出来您也专门喜爱，但您依旧没有选择它，请问是不是我啥地点介绍不到位，因此阻碍到您购买？我确实是想为您服务好，您可不能够告诉我，以便我能够更好的给您做介绍。
2）
导购：这位小姐，请您稍等一下。刚才您看的那款产品的确专门适合您的构想，事实上我们这一系列还有好几个款式的，这儿还有几个风格类似同时也经济实惠的商品，您能够跟我来看看，买不买没关系，您今天过来也是个缘分，我帮您介绍一下，您也
能够多比较比较。
招数解读
导购要明白自己的职责， 尽可能延长顾客在店里停留的时刻。
41．你们跟**品牌质量差不多， 只是价格却比他们高专门多 [错误出招]
1）大体上来说，是如此的。 2）差别不大，也就一两千块。
3）我们的配件比他们好，做工比较精细。
[灭绝演练]
1）导购：是如此，我们跟**品牌的档次及消费群体确实差不多，因此专门多顾客也在这两个品牌间作比较。尽管我们在价格上确实比您刚才说的那个品牌高一点，只是最后依旧有专门多顾客选择我们的品牌，他们最终看重的是…… （阐述差异性、利益点）小姐……
2）导购：是的，我们在价格上确实略高于**品牌，要紧是因为……（专门的优势、区别点）……大多数选择我们品牌的顾客，确实是冲着这些优点来的。尽管价格上会有一些差别，然而这类产品差不多上大件消费，选择大品牌质量和服务依旧更有保证一些，而我们在这一方面做的是专门好的。
3）
导购：是的，因为我们两个品牌在设计风格以及价位上差不多上比较接近的，因此专门多顾客在比较的时候也都会问到类似的问题。事实上从设计风格和款式上看确实差不多，价格也只是有一点点的差异，但大多数顾客在比较之后依旧决定选择我们的品牌，这要紧是因为……（加上卖点、差异点）因为更多的顾客期望自己的产品放在家里以后能……（加上诱人的亮点）
招数解读
善于引导顾客，将顾客对价格的关注转移
到对产品本身的关注。
42一个马桶要3000元，搞错没有，也太贵了吧？ [错误出招]
1） 2） 3） 4）
假如有VIP卡能够打9折 您也要看看是啥牌子呀。 这算啥，还有更贵的呢。 现在好点儿的马桶都那个价格。
[灭绝演练]
导购：呵呵，您放心，尽管价格略微高了一点，只是您能够先看看它的材料、样式还有省水
功能，跟一样的马桶差不多上不一样的，我们这款马桶确实是专门像您如此追求生活品味和细节的人设计的。
导购：是呀，这款产品价格是有点贵，只是请您相信它贵自有贵的道理，您看它的材质所用
的陶瓷不同于一样的陶瓷，使用的再久也可不能在上面起难清理的污垢，而且它的冲水系统采纳的是国际最先进的下水处理系统，冲水用量只是一样马桶的1/2，而且会瞬时冲洗的专门洁净。它的设计也不同于一样马桶的样式，专门具有时尚感。让您的卫生间也能显出不一样的品味啊！
招数解读
每个马桶都有卖点，顾客更期望买一件物有所值的马桶。 43．咋不打折？人家国际品牌都打折呢，你们为啥不打折扣？ [错误出招] 1）……（沉默不语）
2）没方法，这是公司规定！
3）像您如此有钱，可不能计较这点儿折扣吧。
[灭绝演练]
1）
导购：事实上打折的缘故专门多，比方说每个公司会依照自己的库存状况、节庆日期及新产品上市等实际情形，在适当的时候采取折扣优待形式回馈顾客。我们临时还没
有这方面的打算，同时我们在全国市场也是坚持统一价格。我们期望以实实在在的定价对每个顾客负责，期望每个顾客不管啥时候到我们店里买东西，都不用担忧价格不统一而有上当的感受。
2）
导购：事实上，打不打折扣最要紧的是每个品牌在市场上所采取的策略不同而已。我们专卖店不轻易打折的缘故是期望以我们实实在在的价格对每个顾客负责，如此才可不能显现同样的产品有些人买的价格高，有些人买的价格低。因此不管啥时候您都能够放心地购买我们的产品……先生，请问今天您想给家里添置些啥呢？
招数解读
销售人员既要爱护公司利益，
又要试图从对客户有益的角度动身说明缘故。
44．你们的产品不错， 确实是价格高啊。 [错误出招]
我们产品好才价格高。 好产品只卖给买得起的人。 您打折的时候再来吧。 我们价格不高。
[灭绝演练]
1）导购：先生（小姐）您好，专门快乐您喜爱我们的产品，您提到我们的价位较高我也专门
认同，大伙儿都期望花最少的费用买到最好的产品，只是在买卖当中如此的情形专门少能发生，即使有我们都不敢去买了，因为老祖宗总结：“一分钱一分货、天上没有掉馅饼只有掉陷阱”依旧有道理的呀！宝马有宝马的价格，桑塔纳有桑塔纳的价格，我们的价位是高了一些，只是我们的产品在质量和服务上绝对是有优势的性价比专门高。
2）导购：先生（小姐）您好，专门快乐您喜爱我们的产品，尽管我们的价位的确要高一些，
然而您也明白家居建材类产品是耐用消费品，品牌质量都专门重要，一分钱一分货啊，假如一套不适合的产品买回家，尽管价格廉价一点，可买回去摆在那儿谁都会觉得别扭，阻碍一家人的心情，如此的产品就变成鸡肋了，您说是吗？
招数解读
用平实的语言让顾客易于同意， 同时给予顾客指导性建议。
45．你们浴房看起来和别人没啥两样啊， 为啥价格如此贵？ [错误出招]
1）我们产品与人家的不一样。 2）我们产品还好，不是专门贵。 3）贵有贵的道理。 [灭绝演练]
导购：呵呵，是呀，现在产品同质化越来越严峻，市场上确实有专门多浴房看起来都专门类
似，只是您认真区别一下，依旧能看出差别的，比方说我们这款产品，他的五金采纳的是国际最先进的五金，可不能生锈，而且厚度比一样的要厚**，专门结实耐用。我们所采纳的玻璃也不同一样的玻璃（具体的区别说明），正因为如此它比其他家的产品确实是贵了一点，只是我想装房子对您也是一件大事，最重要的依旧质量上的保证，您说是吗？
导购：呵呵，之前也有专门多顾客跟您有同样的疑问，现在市面上确实有专门多产品看起来
都专门类似，只是您买浴房如此的产品，买一次的就要用专门久，因此除了价格还要考虑专门多方面的综合性价比呀，我们家的产品在（品牌、产品优势、售后服务方面）差不多上专门有优势的，来您看……
招数解读
提炼专门销售卖点，为你的产品找到优势
同时让客户明白。
46．人家促销都4折、5折， 你们的品牌咋只有八折？
[错误出招]
1） 2）
他们折扣低，他们家产品没我们好啊。 我们公司的规定确实是如此子定的。 那就去看看他们家的吧。
3）
[灭绝演练] 1）
导购：呵呵，您专门细心啊，对市场的情形都专门了解。事实上每个品牌促销的折扣
多少最终的目的差不多上为了让消费者真正得到实惠，我们家的产品尽管在折扣上没有其他家高，然而我们是大品牌的厂家，而且我们的产品在材料、环保上相比于其他家是有优势的（向顾客阐述具体优势），购买我们的产品您最终得到的实惠一定不比您在其他家得到的优待少。
2）
导购：您说的对，我们的促销折扣确实比其他家少一些。每个公司制定促销政策会综
合考虑专门多因素，有的是借新品上市、有的是清理库存、有的是回馈老客户，如何说您装修房子也是件大事，我想最重要的依旧要考虑产品的质量、性能上是不是能满足您的要求，我们的产品折扣尽管低一点，然而在（质量、性能、环保、材质上的区别阐述）是有保证的。
招数解读
适当的时候“培训顾客” 变不利为有利。
47．那个多少钱，那个多少钱，别和我讲产品了！ [错误出招]
1） 2） 3） 4）
那个*钱，那个*钱。
你只关怀价钱，哪套产品最廉价，你就买那款吧。 不关怀产品那咋行？ 有价签，你自己看吧。
[灭绝演练]
1）导购：您别着急，我明白得您期望买到物美价廉的产品，我想买任何东西“物美”一定是
第一位的，因此想先让您了解一下我们的产品，我们这款的价格是*，那款的价格是*，性价比是专门高的，来，您看一下……
2）导购：来，我给您介绍一下。我们这款的价格是*，那款的价格是Y，大伙儿买东西都期
望买到物美价廉的，我明白得您的心情。然而满足您的需求一定是第一位的，我们这款产品的性价比是专门高的。
招数解读
关于性格突出的顾客要学会与顾客“同频”，
适当同频能拉近与顾客的距离。
48．我差不多比较了好几家了， 你告诉我你那个产品的最低价就行了？ [错误出招]
1）导购：我想您比较过了一定对市场上的这类产品有个大致的了解，我们买东西价格是一个
重要的因素，然而最重要的依旧产品的性价比，如何说装房子也是件大事，除了价格以外，产品、服务都专门重要，我们这款产品的价格刚才给到您的*元差不多是最低的价格了，那个价格跟我们的产品比起来，您差不多专门超值了，而且这是我们这款产品给到客户最低的价格了。
2）导购：您一看确实是个行家，因此我也不瞒您，刚才给您的价格确实是我们最低的价格了，
而且我们的产品是定制化，免费帮您来测量、安装，您是专门超值的。
招数解读
摸清客户的真实状态和心理，在博弈中不能轻易“露怯”，更不能轻易降价。 49．刚买的东西折扣就打得如此厉害， 真窝火，你们要赔我差价。 [错误出招]
1） 2）
这些差不多上库存。
现在差不多差不多要推新产品了。
3） 4）
因为我们的货卖得差不多了。 剩下的，质量稍差一些。
[灭绝演练]
1）导购：小姐，您有如此方法我完全明白得。事实上您也明白，我们这儿从来不乱打折，促销一定有缘故的。从您上次来到现在都快四个月了，您太忙了可能没有注意到，您看，这次我们促销的产品跟上次完全不一样，公司会依照不同的产品进行促销，您好上次买的是我们那一款……
2）导购：是的，假如我看到如此的折扣差价，内心确信会有些不舒服，因此我完全能体谅您的心情。只是您也别太在意，因为我们公司推出了几个新款，现在促销的这批是原先库里积压的一部分，看起来跟原先的一样，然而配件、材质上可能有些不阻碍使用的小瑕疵，因此才会有如此的折扣。
招数解读
顾客永久只可能被自己说服， 你能做的只是引导顾客去联想痛楚与利益 50．你们东西可不廉价， 能打几折呢？ [错误出招]
1） 2） 3）
打折可能要再等一阵子。 对不起，我们的东西从来不打折。 不行意思，我们这儿从来不讲价。
[灭绝演练]
1）导购：呵呵，您说的对，我们的产品从材料选择、设计上差不多上一流的，正像老祖宗说的“一分价钱一分货”，因此价格确实不廉价。今年刚好是我们那个品牌15周年的庆典，因此现在您选购会有一些折扣，然而我们的产品是统一定价，一样可不能轻易打折。来，您能够先看看我们产品的与众不同之处……
2）导购：您说的对，品牌的东西价格是略微要高一些。关于折扣的问题专门抱歉，我们除了偶然在促销期间有些优待外，其他时期差不多上统一定价。如此能够保证顾客——您不管啥
时候来买东西都可不能显现不一样的价格。买家居类产品属于大件消费，因此产品和服务依旧最重要的，您觉得对吗？来，您能够先看一下我们的产品，我们采纳的是（***材料/设计/工艺），性价比是专门高的。
招数解读
价格永久是最犀利的武器，用好它你就能上天堂，用不行它就只能下地狱！ 51．我今天先看看，不着急， 等你们打折的时候我再来买。 [错误出招]
1）还不明白啥时打折呢。 2）事实上我们现在也有打折啊。 3）难得碰到合适的，干吗要等呢？ 4）打折时货品不齐，可能没有适合您的。
[灭绝演练]
1）导购：看得出来您专门喜爱这款产品，事实上我们现在也有折扣，而且我们公司一样可
不能轻易打折，您在啥时候来购买折扣区别可不能太大。假如您现在定，我能够给您按我们老客户的优待送您一个小礼物，是专门划算的。我们这款产品今年销得专门好，万一过一段缺货了，那多惋惜啊，您说是吗？
2）导购：呵呵，您真是个聪慧的顾客，专门会选时机购买东西。也难怪，现在赚钱都不容易，而且这些东西也是大件消费。没关系，您看中了这款产品能够先交一部分定金我帮您定下来，到时候促销的时候假如折扣比那个更低我就给您按照促销的折扣走，事实上您能够放心，我们的产品一样可不能轻易打折，就算打折扣也可不能专门低。
招数解读
给顾客一个同意你建议的理由， 并用合适的语言表达出来。
52．赠品和积分啥的对我没用，
要不换成折扣罢了？ [错误出招]
1）不行意思，我没有那个权限。
2）哇，您可确实会算阿。
3）往常都没有赠品，像您如此的要求我们要亏死。 4）不可能！赠品是拿来赠送，不能抵折扣。
[灭绝演练] 1）
导购：不行意思啊，我们的赠品和积分差不多上在商品正常的价格基础上额外赠送给您的礼物。因此赠品积分与价格没有关系，只是这些赠品是我们公司专门为顾客精心选择的，专门多顾客也都专门喜爱，而且又专门有用，您能够……（解说用途，并与顾客的特点想结合）
2）
导购：这一点确实抱歉。事实上大伙儿买东西都期望廉价一点，只是赠品确实是拿来赠送给顾客的。昨天有个顾客也跟我提到这件事，只是后来依旧同意我们的赠品服务，如何说您最关注的依旧在购买的东西上，像您购买的**……（加上优点）赠品事实上只是起到锦上添花的作用，最要紧的依旧**专门适合您。
3）
导购：真不行意思，我们的赠品差不多上在商品正常价格的基础上额外服务顾客的。赠品确实没有方法抵换折扣，这一点确实要请您谅解。事实上最重要的依旧那个产品确实专门适合您，您看……（提及产品的好处和卖点）同时，我们送的赠品也专门丰富，许多赠品都专门实在，比如（提示优点）……
招数解读
并非顾客的每一个要求差不多上合理的，
导购要学会合理地拒绝顾客。
53．我来你们店好几次了，我是诚心诚心想要， 你再廉价点我就买了。 [错误出招]
1） 2） 3） 4）
假如能够我咋会不卖给您呢？
确实没有方法，假如能够早就给您廉价了。 我们也是诚卖，但价格部分确实不行。 我也明白，然而这是公司规定，我也没方法。
[灭绝演练]
1）
导购：是的，我明白您来过专门多次了，事实上我也确实专门想做成您这笔生意，至少我也有业绩，您说是吧？确实专门抱歉，价格上我确实不能再给您优待了，这一点还要请您多多包涵！事实上您买产品最重要的依旧要看是否适合您家的风格是否是男您自己喜爱的，假如一套不适合的产品买回家，尽管价格廉价点，可买回去摆在哪儿看着也不舒服，您说是吗？一套适合的产品就像艺术品一样，摆在您的家里不但能让您用起来放心而且是一种精神层面的享受，如此专门值得的，您说是吗？
2）
导购：是啊，我明白您来我们店好几次了，我都有点不行意思了，因为您的那个要求我确实满足不了您。只是我是确实专门想为您服务好。如此吧，价格上您就别为难我了，在产品的售后安装和服务方面，我一定给您专门的待遇，让您觉得超值。如何说买家居类产品也是件大事，我们要综合考虑专门多方面，您说是吗？
3）
导购：是啊，您上周也来过，确实这套产品专门有特点，不管式样、做工和材质都专门好，我看得出来您也是确实专门喜爱这套产品！我也真心想和您成交这笔单子，但价格上您确实让我为难了，如此吧，折扣上我确实满足不了您，您也来了如此多次，算起来也是朋友了，我个人送您一件专门有用的小礼物，您看成吗？（用赠品解决）
招数解读 让步是有策略的， 坚守后灵活后撤更让顾客珍爱
54．顾客明明专门喜爱这套产品， 但依旧要狠命杀价。 [错误出招]
1） 2） 3）
价格真不能优待。 我们这儿不讲价。
那个价格差不多专门廉价了。
4） 送赠品能够，但打折确实不行。
[灭绝演练] 1）
导购：先生，您来过几次了，也一定都专门了解，我们公司讲究的是明码标价，保证质量和工艺。我刚才给您的价格差不多是我们最低的价格了，这一点一定要请您多多包涵！事实上您买产品最重要的依旧看是否适合您家的风格，假如一套不适合的产品买回家，尽管价格廉价点，可买回去摆在那儿心理也觉得别扭您说是吗？而且建材类的产品是属于半成品，还要涉及到后续的测量、安装、服务，这些都专门重要，我们选择的时候最重要的依旧要综合这几个方面进行考虑，选择价格、质量、服务这些方面都最合适的，事实上我们家产品在***方面相比于其他家是专门有优势的（阐述专门优势、综合性价比），来，您的送货地址是……
2）
导购：先生，这套产品真是专门适合您的心意，不摆在您家里真是专门惋惜啊，同时我确实也是真心真意的想成交您这笔单子。先生，您也别难为我了，价格上我们确实差不多给您最优待了。如此吧，以后您用的好了多给我举荐几个客户，我专门按照老客户的优待，送您一件赠品，和这套产品也专门配，您看如此成吗？来，我给您介绍一下……（转移关注焦点）
招数解读
真正聪慧的销售员，是在几番坚持之后才
“痛楚不堪”的顺从客户。
55．与这条街上其他店比起来，你们提供的优待力度太小了。 [错误出招]
1）现在产品的利润本来就不高。
2）不行意思，贵宾卡差不多是最优待的了。 3）VIP差不多差不多上那个折扣，也差不到哪里去。
[灭绝演练]
1） 导购：是的，相关于其他店面的优待力度我们确实小一些，因为我们是做品牌的，定价的时候确实是实实在在的价格，我们的利润空间也专门小，因此才没有像其他家一样，而且我们期望所有的顾客买我们的产品差不多上统一的价格，然而您放心，我们的产品性价比是专门高的，来，我帮您介绍一下，您看这款……
2）
导购：专门感谢您的意见，我会把您的意见反馈给公司，针对您如此的大客户，我们都给到专门的贵宾服务，即使不反映在折扣上，也会增值在其他的服务上面：确实专门感谢您如此善意的提醒，请问您今天来是想看看……
招数解读
顾客并不期待问题赶忙得到解决， 只是期望得到重视并获得一个好的对待。
56．你们要给我保证一个月内可不能打更低的折扣， 否则赔我差价。 [错误出招]
1）导购：呵呵，您好真会开玩笑，跟您谈天最快乐了！只是请您放心，我们公司基于对顾客
负责的态度，假如没有显现专门的情形，比如清货的时候，我们一样差不多上保持原价销售，而且我们的品牌一直差不多上坚持如此做的，这一点我们专门有信心……先生，您的地址是……我来给您开单子……
2）导购：是的，假如看到同样的东西打折，换作是我，内心确信也可不能舒服。事实上每个
公司推出打折政策都会有一些专门的方法，比如在新品上市或处理库存的时候可能会打一些折扣。只是我们也专门难预估到底会可不能有打折或具体的打折时刻，只是不管咋样，这类产品是耐用消费品，也是大件的消费品，只要这款产品符合您家的装修风格，您本人也喜爱就好，您能够想象一下，您家里装上这产品一定专门漂亮。来，您家的送货地址是……
招数解读
沟通的时候营造一种轻松愉快的氛围，
对顾客表达出你的同理心
57．你们咋会不打折呢？比你们好的**品牌都打*折呢。 [错误出招] 1）……（沉默不语）
2）没方法，这是公司规定。
3）像您如此有钱，可不能计较这点折扣吧？ [灭绝演练] 1）
导购：这位先生，事实上打折的缘故专门多，每个公司回依照自己的具体情形，适时采取折扣及优待等形式回馈顾客。我们公司临时还没有这方面的打算，同时我们在全国市场也是坚持统一价格。我们期望以实实在在的定价对每个顾客负责，期望每个顾客不管啥时候到我们店买东西，都不用担忧价格不统一而有上当的感受。
2）
导购：事实上折扣是不同的品牌采取的市场策略不同而已。我们店不轻易打折的缘故是期望以我们实实在在的定价对每个顾客负责，如此才可不能显现同样的东西有些人买的价格高，有些人买的价格低。因此，不管啥时候来，您都能够放心的购买我们的东西……先生，请问您今天想看点啥呢？
招数解读
店面销售人员要着眼于产品，从产品利益 的角度动身引导顾客，才能把握主动。
58．买一件不打折也就罢了，我买了如此多也不打折呀！那我一件也不买了。 [错误出招]
1）
那您自己考虑吧。
那个价格确实差不多专门廉价了 不要如此，您明白我们也专门难做。
2） 3）
[灭绝演练]
1） 导购：是的，假如我是您的话，买如此多我也期望商家给我多打点折扣。只是话说回来，
一款产品要作做到如此好的质量同时设计风格又让您十分喜爱确实也不容易。假如产品质量不行的话，即使价格再廉价，您可能也可不能考虑，您说是吗？事实上这款产品最重要的依旧（加上卖点和颂扬）假如您不买确实专门惋惜！如此吧……
2）
导购：小姐，我能够明白得您的心情，假如我是您的话，我也会认为多买几样东西就应该得到更多的折扣。只是这一点一定请您多包涵，您来过我们店里好几次了，确信也清晰，我们店里好几次了，确信也清晰，我们店里的东西样样差不多上高品质，同时我们价格上也一向坚持实实在在明码标价，因此还要请您多明白得和支持我的工作。只是考虑到您的具体情形，如此吧，我个人送您一个有用的赠品，您看成吗？
3）
导购：哎呀，如此确实太惋惜了。因为这几款产品都专门适合您，少了哪一个都专门惋惜。如此吧，我尽力帮您申请看看，您先稍候（向老总申请，让顾客明白你在为他解决）……。小姐，实在专门抱歉，价格上我们确实没有方法啦，只是我们老总决定送您一个赠品，确实是感谢您对我们店的支持，一份心意，还请您收下
招数解读
让顾客明白我们在尽力帮他，即使最后没有让步，顾客也更容易妥协。 59．销售人员如何既要折扣又要折扣 的顾客说，不！ [错误出招]
1）我们折扣后就不能送赠品了。
2）打折和赠品只能选择其一了，不能两个都要。 3）您要不就选择打折，要不就选择赠品。
4）确实没有方法如此做，我们差不多给您打折了。 5）事实上这些赠品专门廉价，您别处买也花不了几个钱。 [灭绝演练]
1）导购：我也看得出来您专门喜爱我们的赠品。只是确实专门抱歉，活动期间我们只能给顾
客一种选择，选择折扣或是选择赠品。事实上我觉得这赠品确实专门有价值，假如在别处买，得花好些钱，我建议您考虑我们的赠品，因为这些赠品专门有有用价值…… 2） 导购：呵呵，真是不行意思，我们这次活动的内容确实是让顾客选择折扣或者赠品。事
实上我依旧觉得折扣好一点。最要紧的依旧因为这款产品专门适合您好。您也不是因为这些赠品才买这款产品的，您说是吗？
3）导购：哎呀，您这就让我为难了，我们这次活动确实是让顾客在折扣和赠品间择其一，确
实没有方法让您同时拥有两个选择，还请您多包涵。（假如顾客仍旧不情愿同意）看来您的确喜爱我们的赠品，那如此吧，假如这次活动终止了以后，确实有余外的赠品，我一定给您留一个，然后打 通知您来拿，您看如此行吗？
招数解读
导购应学会打太极，给顾客出主意并主推方向 60．**品牌不光打折，而且还有赠品呢！ [错误出招]
1）您又不是来买赠品的。 2）事实上羊毛依旧出在羊身上。 3）不行意思，我们也没有方法。 4）赠品不重要。重要的是东西好不行。 5）我们不那样花哨，差不多上实实在在的折扣。 [灭绝演练]
1）导购：专门感谢您的宝贵意见，我明白您如此说也是为了我们好。我会赶忙向公司反映那
个情形，尽快在赠品上满足更多的顾客的要求。只是我个人觉得除了赠品之外，事实上更重要的依旧产品是否令您中意，如何说赠品只是附属的东西，因此不能枪了您要买的产品的风头才是，您说是吗？请问，您今天要紧是看……
2）导购：是的，您那个问题提得专门好，这一点我们确实有些疏忽。因为我们一直差不多上
在产品质量与服务上下功夫，因此我们在这方面口碑专门好，回头客也专门多，比方说您看上的这款……至于赠品或折扣，我们会赶忙跟总部反映，做出调整，感谢您的建议。 3）导购：您说的这点我们差不多跟公司反映了，专门感谢您再一次提醒我们。因为我们公司
一直都在产品品质上和服务上狠下工夫，期望能够提供更好的产品给顾客，因此我们在促销政策上没有其他家力度大，只是顾客的中意度依旧专门高的，帮我们转介绍的也专门多，依旧专门感谢您的提醒，一旦有新的赠品方案出来，我会赶忙通知您，请问，您今天来要紧是看……
招数解读
导购应将焦点从不利于我们的问题点转移到有利于推动成交的方向上。 61．像我如此多年支持你们的老顾客 咋说也要有专门的折扣吧！ [错误出招]
1）我也想啊，但是公司的规定确实是如此子的。 2）就因为是老顾客因此差不多给您专门低折扣啦！ 3）真是没有方法，假如能够我还能不能给您吗？ 4）还有专门多顾客买的比您多，我们也是那个折扣。 5）不是您买多少的问题，公司政策确实是如此呀。 [灭绝演练]
1）导购：是的，这一点我因此明白，我记得都差不多见过您好几次了，只要有一段时刻不见
还会想起您呢。我想事实上您也不是坚持一定要个8折依旧9折。如此吧，我个人送您一个礼物，一定让您惊喜，请您稍等……
2）导购：感谢您这多年来对我们的支持。事实上您也明白每个公司打折的缘故都不一样，我
们更关注的是能够提供啥样品质的产品和服务给顾客，如何说价格只是您决定购买的一部分因素，假如东西自己不喜爱的话，我想在廉价您也可不能考虑，您说是吗？像您看上的这款产品就专门适合您……
3）导购：专门感谢您的支持，只是确实专门抱歉，因为我们公司在报价上一直都专门诚信，
这也是许多像您一样的老顾客信任我们的缘故，因此在价格上确实要请您多包涵。只是我会赶忙将您的建议报告公司，假如有大客户的优待方案出来，我会赶忙与您联系。请问，您今天来是想看点啥……
招数解读
顾客事实上都有虚荣心理，搞好顾客关系有
利于提高顾客配合度。
62你好，你们店最近有啥打折活动吗？
[错误出招]
1）一样都在换季的时候。 2）我们的品牌一样都不打折， 3）这我说不准，要看公司政策。 4）我们只对VIP顾客有些折扣。 [灭绝演练]
1） 导购：呵呵，专门多顾客都专门关怀那个问题，只是我现在确实没方法给您明确的答复。一样来说换季时可能有些折扣，只是也不是百分之百那个模样，像去年换季打折前专门多款式就差不多卖空了，因此您喜爱的产品到时候也不一定会有，事实上这件产品专门适合您。现在买还能够享受到我们公司的促销优待，像如此的东西您千万别等，失去机会确实专门惋惜。
2）导购：小姐，得先跟您说声抱歉，那个问题我还真不行说。只是话说回来，通常我们打折的
时候，几乎大多数销售款式都差不多卖的差不多了。像您喜爱的这一款我们卖的专门好，每天都能够卖出去三四套，现在库房差不多没有啥存货了，因此假如您喜爱就可得抓住机会。，错过机会就得看明年是不是有如此的设计风格的了。
招数解读
在顾客犹疑不定的时候， 导购一定要有意识去推动顾客决定。
哲理小语
对待事业，不但要热爱，而且要执着，通过持久的追求，才能获得进展，才能取得成功，“只要功夫深，铁杵磨成针”！
每桶四美元的标准石油 世界上就怕“认真”二字
美国有个家境专门不行的年轻人，他的名字叫阿基勃特，通过多方的努力，终于应聘到美国标准石油公司做了职员。他专门珍爱这次的工作机会，对自己的公司也专门热爱，每次出差住旅社的时候，阿基勃特总是在自己的真实姓名的后面加上一个括号，写上“每桶四美元的标准石油”字样，在书信及收据上也不例外，签了名，就一定写上那几个字，年年如此。
“每桶四美元的标准石油”签名一直相伴着他，然而，他的这种做法却受到了同事的嘲笑，就送了他一个“每桶四美元”的外号。而他的真实姓名却慢慢被人们忘却了。
有一天，公司的董事长洛克菲勒明白了这件事，被有如此的职员如此努力宣扬公司的荣誉而深深的感动了。他专门邀请那个年轻人共进了晚餐，洛克菲勒问他为啥要如此推崇自己的公司，他说，公司是我们集体的家园，只有那个家园强大了，我们这些人才能幸福。 之后，他被提升为组长、经理，直至成了标准石油公司的总经理，洛克菲勒御任，阿基勃特成了第二任董事长。
看似简单的一个小小的坚持，却带来了完全不同的人一辈子命运，销售工作每天都少不了与人打交道，我们每一位店长、导购假如能够将自己的产品、融入到我们工作当中的每一个细节，无时不刻认真执着的进行自己的品牌宣传，收成的结果一定是不一样的。
学生假如把先生当 作一个范本，而不是 一个敌手，他就永久 不能青出于蓝！
第五章：产品成交异议
63．顾客看中了一款商品，想买下来送给自己的家人，但却说要把家人带来再决定。 [错误出招]
1） 不要等，现在不买就没有了。 2） 您先在买就能够享受折扣。
3） 那好，您把老公或男友带来再说吧。 [灭绝演练]
1）
导购；小姐，您做事确实专门细心！事实上您刚才也说了这款产品不管从式样、颜色
来说，都比较适合送给家人或朋友。我想明白，现在要紧是那方面底问题让您难以做出决定呢？
2）
导购：小姐，真仰慕您的家人和朋友，有您如此位体贴入微的人在默默关怀着他们。上个礼拜也有位小姐来买我们的产品，我当时还不明白得呢，后来才明白她只是想通过这种方式给家人一点回报和一份感动。我相信您的家人看到或用到您给他们买的这件产品，一定会经常想起您对他们的好，您说呢？
3）
导购：事实上，这差不多不是一件简单的商品啦，您的家人感动还来不及呢，您说是不是呢？再说啦，假如他真有啥不中意的地点，只要不阻碍再次销售，我们专门承诺您在***天以内都能够拿回来调换，您看如此成吗？
招数解读
优秀的导购人员要学会顺杆爬， 找到颂扬的切入点并适时颂扬顾客。
64．如何幸免立即成功的一次销售 被闲逛的客人顺口否决？ [错误出招]
1） 2） 3） 4）
哪里不行看啦？
你不买东西就不要乱说！ 你不要听他的，他乱说的。 拜托你不要如此说，好吗？
[灭绝演练]导购：这位小姐，感谢您的建议，请问您想看点啥？（快速处理闲逛客后重
新将目光转移到观光客身上）小姐，刚刚结合您家的设计图帮您配的这套产品，是专门适合您的，您也看到了，我们这有几家装了我们产品后的成效图，专门漂亮。小姐，我在那个行业做了五年了，我是真心想为您服务好。我认为这款商品专门适合您对家的设计，您看……（介绍商品优点）您觉得呢？
1）
导购：（微笑着对闲逛客说）感谢您，这位小姐，请问，您今天想看点啥？（快速处理并支开闲逛客后微笑着对顾客说）小姐，每个人的观点不同喜好也不同。事实上家居类产品是用来装饰您的家，最重要的依旧您自己觉得漂亮舒服，您说是吗？这套产品
确实专门适合您，您看他的流线型设计，专门符合您的个性品位和追求，它的……我在那个行业做了五年了，也专门想为您服务好，这款产品确实专门符合您对居室布置的设计。您的送货地址是……我帮您开个票……
2） 导购：（微笑着对闲逛客说）这位小姐，感谢您的建议。事实上每个人对自己的居室
装修搭配等的明白得都会有差异的，您说是吧？请问小姐，您今天想看点啥呢？（快速处理闲逛客后微笑着对顾客说）
3） 导购：小姐，居室布置最重要的是让自己觉着舒服，我在那个行业做了五年了，我
能够负责任的说，您看中的这套产品摆在您的居室里，您的家人一定会喜爱，您的朋友到您家看到后也一定会专门仰慕您的品味，最重要的是它专门符合您对居室的设计和布置要求，您看这套产品……（结合客户关注点阐述优点）
招数解读
聪慧的店面销售人员善于选择与舍弃、
弱化与转移
65．卖场在清理老款产品的库存时， 导购应该如何做消费引导？
[错误出招]
1）我们的新货过两天就到了。 2）这些款式今年依旧专门流行的。 3）是的，这是去年的货，就剩下这几件了。 [灭绝演练]
1）导购：您真是内行，一眼就看出来它是去年的款，只是正因为它是去年的款，因此现在买
更划算，这些尽管是我们去年的产品然而设计和款式都专门新颖，专门多去年的老客户给朋友举荐还专门来问这款。而且您也明白，现在买东西最重要的依旧要看东西是否适合自己，假如不适合买回去反而白费，您说是吗？这一款产品的优点是……（将顾客焦虑转化为产品优点介绍）小姐，光看是看不出成效的，来，您能够先亲自感受一下。
2）导购：哎呀，您真是好眼力，一眼就看出来了。这些产品差不多上专门设计满足个性化需
求的，最重要的是这款产品确实专门适合您的……（加上优点）再说啦，现在人的消费观念也越来越理性了，您看我们现在搞促销，如此好的东西小、才卖那个价，确实专门划算！假如您现在下手买还有，按照现在那个销售的火暴程度，再过两天就真说不准还有没有啦。 3）导购：哇，您对我们的产品真是熟悉，看来您一定是经常光顾本店的老顾客了，事实上您
一定明白现在买这些东西专门划算。我分析给您听听，第一这东西的风格款式一点也没有过时，专门适合您的需求：其次这件产品工艺与做工都专门好，质量也有保证：最后我们现在以最优待的条件做促销活动，如此好的东西可从来没有卖过那个价格，现在不买是确实惋惜！来，您先能够看看我们这款货品……
招数解读
任何情况都具有两面性，导购要努力查找自己的亮点而不是老看着自己的
弱点。
66．店面看中的已是最后的一套产品，而库房里差不多没有新的，顾客对此不中意。 [错误出招]
1） 只剩这一套了，您不要我就没有方法了。 2） 这款只有这一套了，要不您看看其他的款式吧。 3） 假如有新的，我一定给您，确实没有了。 4） 这款也是新的，是我们刚摆上的。
[灭绝演练]
1） 导购：是如此的，因为我们同款的产品进货量都不多，每款产品到货后都销的专门好，
刚刚您看的这款确实只有这一件了。假如您晚来一步，可能连看都看不到，同时确实是我们刚刚陈设出来的，因此您完全能够放心地购买。来，我来给您办手续，啥时候送货方便？
2） 导购：哎呀，真是抱歉，这款产品不仅是全新的，而且刚好是最后一款。您运气真好，
假如晚来一步，即使您喜爱，我还真是没有方法帮您另找一款呢。来，我来给您办手续，啥时候送货方便？
招数解读
危机确实是危险中的机会， 危险过后确实是成交机会。
67．东西虽好，但我的一个朋友差不多也买了，我俩总不能买一样的吧。 [错误出招]
1） 那您看看别的吧。 2） 要不给您换个颜色。 3） 每个人的颜色感受不同。 [灭绝演练]
1）导购：是吗？哇，那真是太好了！这套产品的特点是……因此专门多人都专门喜爱。依
照刚才对您家装修风格的了解，我个人觉得这款产品最适合您家的风格颜色事实上不是那个白色，我个人认为那边棕色比较适合您，您来看一下就明白了。来，小姐这边请……
2）导购：是吗？哇，那真是太好了！这套产品确实卖得专门好，两个朋友看上了同样底东
西，真是有缘呀。只是这款产品事实上还有其他类似款，我觉得不管颜色或是设计也都适合您，同时风格也专门接近，您能够看看感受如何。来，小姐，请跟我这边来……
招数解读
不认死理，山只是来我过去。
68．产品挺好的，下次我带朋友来，让他帮我看看再说吧。
[错误出招]
1）好吧，那您下次再过来吧。
2）又不是您的朋友买，自己喜爱最重要。 3）别到时候再买了，喜爱就今天买吧。 [灭绝演练]
1）导购：小姐，那您今天不带朋友来确实太惋惜了！依照刚才对您家装修风格的了解，这款
产品简直就像为您家定制的一样，价位也专门合理，而且我们今天刚好又有促销活动，过几天我们促销就终止了，而且也不明白还有没有货，假如没有那多遗憾啊，因此我建议您依旧今天买合适。
2）导购：那好吧，我尊重您的决定。只是依照刚才对您家装修风格的了解，我觉得这款产品
不管是设计风格、颜色都专门适合您家，质量也专门可靠，但我也怕自己还有说明不请或是怠慢的地点，因此还想请教您一下是啥缘故让您现在下不了决心呢？
3）导购：哎呀，那好吧，只是我比较担忧您下次来的时候还有没有那个系列，因为我们这款
产品一直卖得专门快。上次有个顾客看好一款，仅仅晚了两天，就没有了，我们向总部调货吧，一时也调不到。害他懊恼了好久。搞得我们也专门不行意思。因此我建议：您要是喜爱，依旧今天就定了吧。
招数解读
顾客犹疑不决是信心缺失的表现， 导购应学会帮顾客建立信心。
69．顾客是一位准专业人员，就产品向我们有针对性的发问。 [错误出招]
1） 2） 3） 4）
[灭绝演练]
1） 导购：先生，您对买**还挺在行的，每个问题都问到点子上了，先生我们往常也有专门
多老顾客和您一样提出那个问题，只是，我能够负责任的告诉您，我卖那个牌子五年了，经我手上卖出去的至少也有**件了，到现在为止，只要是按照我们的规定方法来正确使用，显现您说的这种情形可能性专门小，因此那个问题您大可不必过于担忧。您确实要担忧的是这款产品是否适合您的需求，否则即使东西再好，您也可不能要，您说是吗？（顾客点头默认或停留片刻后不必等顾客回答就连续说）对了，请问您家里的装修风格是……（进一步询问顾客需求或者引导顾客去体验我们的产品） （假如顾客决定购买产品后）先生，为了使产品保持良好的性能，像这种高档产品事实上保养也专门重要，您使用时要注意……先生，如此吧，为了不让您不记得，我把这些注意事项写在小票后面，请您稍候。（用简练的语言强调商品日常保养事项） 可不能，我们的东西从来可不能显现这种情形。
那个专门正常，所有的这种产品难免都会有点如此的问题。 您用的时候略微注意点，应该可不能显现这种情形。 您用的时候注意一下几点……（详细介绍保养知识）
2） 导购；小姐，您那个问题问得专门好，您说的情形在我们行业也确实存在。只是我能够负责任的告诉您，我们那个牌子的所有产品都通过专门的工艺处理，因此这一点您大可不必过于担忧。再说，我卖那个牌子差不多有三年了，经我手上卖出去的这种产品也有**个了，到现在为止，显现您说的这种情形而来投诉的一个都没有，因此我认为我们的产品您完全能够大胆地买、放心的用。您现在事实上真刚要考虑的是自己是否确实喜爱，因为假如东西自己不喜爱，买回去就会有专门多遗憾，如此反而是更大的白费，您说是吗……（当对方有点头或默许情形显现后紧接着举荐体验或者通过提问顾客的需求来操纵他的思维）小姐，请问，您家的客厅光线如何？房间面积多大？房间装修风格/（直截了当提问引导顾客回答问题，然后依照顾客回答的情形举荐最适合的货品0
（假如顾客看过几次后决定购买产品）小姐，为了使产品一直保持良好的性能，像这种高档产品事实上保养也专门重要，您使用时要注意……（当顾客决定购买后再用简练的语言强调商品日常保养事项）
招数解读
扬长避短、避重就轻，怕苦恼将给自己带来更大的苦恼。 70．我回家跟老公商量一下，考虑好以后再说吧。 [错误出招]
1）
这套产品确实是您想要的，还商量啥呢？ 确实专门适合，您就不用再考虑了。 （无言以对，默默走开）…… 那好吧，欢迎你们商量好了再来。
2） 3） 4）
[灭绝演练]
1）导购：小姐，事实上我能够感受的出来您挺喜爱这些产品的，同时我也了解到这套产品符合您家的装修风格的。可您说相与老公商量，同时考虑一下，因此您的这种方法我能够明白得，只是我担忧自己有说明不清晰的地点，因此想请教您一下，您现在要紧考虑的是我们的设计依旧……（微笑目视顾客并停顿以引导对方说出顾虑）小姐，除了……以外，还有其他的缘故导致您不能现在做出决定吗？（引导对方说出所有顾虑并分别加以处理）小姐，对您
关怀的那个问题我是否说明清晰了？（只要顾客表示明白、点头、沉默等就赶忙举荐购买）……那好，跟您确认一下，您家的准确地址是……我帮您开个票。（假如仍旧表示要与老公商量等则导入下一步）
2）导购：小姐，假如您确实要回去与老公商量一下，我也完全能够明白得。只是我想告诉
您的是，这套产品现在专门受欢迎，卖得专门好，既然它与您家的整体风格吻合而且您自己又专门喜爱，同时这套产品现在库房只有一套了，假如现在不买我真担忧下次你们来还能不能看到它。如此好吗，我现在给您登记预留，确实期望您不要与它失之交臂，因为买一套心仪的产品就像找朋友一样是需要缘分的，缘分错过了专门难再有的。
3）导购：是的，您有这种方法我能够明白得。现在赚钱都不容易，买这些产品也不是小数字，确信要与家人商量一下，多做一些考虑，如此买了才可不能后悔。如此好吗，您再坐一会儿，我多介绍几款不同风格的产品给您了解，您能够再多看看，多比较一下，如此考虑起来才会更加全面一些……（延长留店时刻了解情形并建立信任）
招数解读
顾客都可怕掉进消费陷阱，难以决策是他们的通病，
那就导购你来帮他做决定
71．我确实喜爱这套，但我邻居也买了一套。 [错误出招]
1）
那你看看别的吧。 要不给您换个颜色？ 摆在自己家里没关系。
2） 3）
1）
[灭绝演练]
导购：是吗？哇，真是太好了！看来这套产品专门符合当下家居市场的趋势，这套产品的特点是……因此专门多人都专门喜爱。只是我个人觉得这一款最有特色的不是蓝色，我认为乳白色和棕色比较有特点，您过来看一下，看和您家的装修风格和设计要素是否相配，来，小姐，这边请……
2）
导购：是吗？哇，那真是太好了！看来您的邻居和您一样，都专门有品位，我们这套
产品确实卖得专门好。有专门多人听朋友介绍专门来买这款产品。这套还有几种不同的颜色，您来看看，它们的设计款式差不多是一样的，只是细节处有不同，却有不同的味道。确信有更适合您的。来，这边来看看，我来给您介绍一下……
招数解读
从顾客的问题点动身，变劣势为优势。
72．罢了吧，别蒙我了，这套产品不适合我家。 [错误出招]
1）
咋会适合呢，我看挺好啊。 我们的这套产品卖得专门好。 那您要不要看看另一套。 我没蒙您啊，我蒙您赶嘛呢？
2） 3） 4）
1）
[灭绝演练]
导购：小姐，专门抱歉，我刚才可能没有说明清晰，请问是呢个地点让您觉得不适合呢？哦，原先如此，是如此的……（针对顾客问题加以解决）
2）
导购：小姐，您真能开玩笑啊。专门抱歉，我刚才可能没有说明清晰，请问是啥地点让您觉得不适合呢？（明白客人真实方法，化解）事实上我们那个地点还有几套最新到的产品专门符合您的要求，我相信您看完后一定回喜爱的。您这边请，我们来看看。
招数解读
态度诚恳，给事实而不是给观点，
如此才能绝杀！
哲理小语
两千多年前，孔夫子就望“河”兴叹；
“逝者如逝夫，不舍昼夜。”莎士比亚也说；“时刻的无声脚步，是可不能因为我们有许多情况要处理而停留片刻的。”
不要把“闲暇的时刻”
变成“空白的时刻”
有一天，在一位大夫的拥挤的候车室里一位老人突然站起来走向值班护士。“小姐”他彬彬有礼，一本正经地说，“我预约的时刻是三点，而现在差不多是四点，我不能再等下去了，请给我重新预约改天看病吧！”
两个妇女在旁边议论说：“他确信至少是80岁了，他下面期望新年这确实是为啥我不能白费一分一秒的缘故。”
的确，白费他人的时刻等于谋才害命，白费自己的时刻等于慢性自杀。珍爱时刻确实是珍爱生命，难道非要等到时日不多，才能意识到生命的可贵？古人说：“一寸光阴一寸金，寸金难买寸光阴。”时刻一去不复返，充分利用莫遗憾。
加剧建材行业的店面销售有着明显的淡旺季之分，经常会看到淡季时导购员在店里百无聊赖打发时刻。需知“机遇只垂青有预备的头脑”，销售的机会同样只垂青有预备的人，一年的淡季、一天的闲暇时，导购员假如能充分利用这段时刻修炼内功，将会是对自己最大的提升！
有志者事竟成，破釜沉舟 百二秦关终属楚； 苦心人天不负，卧薪尝胆 三千越甲可吞吴； 第六章：服务及投诉解答
73．购买商品后尽管尚处在退货期内， 但顾客却因非质量问题而要求退货。 [错误退货]
1） 2） 3）
没方法，您买的时候不是挺喜爱的吗？ 这是您自己看好的，我们不能给退货。 假如不是质量问题，我们是不给退的。
[灭绝演练]
1）
导购：小姐，您先不要着急，让我来帮您处理那个问题。请问一下，你觉得**产品啥地点让您不中意了，您能够具体说明一下吗？
2）
导购：小姐，是如此的，第一专门抱歉让您来来回回又跑了一趟。我明白您的意思了，事实上这款产品在式样功能上的优点是……之因此如此设计是因为……因此当您用的时候显得会……（卖点导入）
3）
导购：小姐，这是我的错，都怪我当时没有帮您把好关。如此热的天，让您来来回回跑了这多趟，真是苦恼您了。如此吧，我们店昨天刚上了几种新的样品，我觉得有几款专门值得向您举荐，来，我介绍给您看看，您稍等一下……（转化到换货上面去处理）
招数解读
换货优先，退货为限； 面对顾客退货要求应避重就轻。
74．尽管由于某些缘故能够按规定 退货，然而时限已超过退货期。 [错误出招]
1）
我们不能退，产品差不多超过退货期了。 这种情形我也没方法，这是公司的规定， 我们不能退，您要找消协就去找吧。
2） 3）
1）
[灭绝演练]
导购：小姐，您买的这套产品差不多超过公司规定的退货期，只是考虑到您确实是因为出差的客观缘故，同时产品也保持完好不阻碍二次销售，如此吧，我跟老总联系一下，看是否能够关心您换一套。（与老总通 ）小姐，我们老总考虑到您这种情决定破例给您换一套，请问您想……
2） 导购：小姐苦恼您还要再跑一趟，确实专门抱歉！尽管产品超过了公司的规定的退货期，但考虑到您是我们的老顾客，同时起初我们也没有给您说明清晰，有一定的责任，因此我们破例给您换一套。刚好，我们老总刚进了一批新货，我觉得有几套专门值得向您举荐，请您跟我到这边来！
3） 导购：小姐显现如此的事我也专门遗憾。只是由于东西确实差不多超过退换期限，因此我们也专门为难，这一点还请您包涵。要不如此，您告诉我这套产品装在您家之后都哪些地点让您觉得不是专门好，我帮您分析一下，看看怎么说是啥缘故导致的问题。假如确实是我们产品的问题，我一定会跟公司和谐帮您处理。您看如此好吗？
招数解读
舍得吃亏是一种大聪慧， 在顾客面前要敢于并善于吃亏！
75．有些顾客不讲道理，无故要求退换， 同时威逼不解决不离店。 [错误出招]
1） 2） 3） 4）
你这人咋不讲道理呢？
买的时候都没问题，同时您也检查过。 这不是产品质量问题，我们不负责任。 您赖在这儿也没用，这不是我们的问题。
[灭绝演练]
1）
导购：（通过沟通后确定责任属于顾客）真不行意思！您是我们的老顾客了，您一定也明白只要是产品质量问题，我们是一定会负责到底。然而这次并没有显现产品质量有问题的情形，同时就像您刚才所说，问题确实是属于您在使用过程中没有注所致，因此关于如此的非质量问题，确实让我们专门难处理。确实是专门抱歉，只是我个人依旧专门乐意私下帮您，事实上那个问题解决起来也不是专门苦恼，要不我这边派人去您那儿修理一下（帮顾客解决问题）
2）
导购：（通过沟通后，责任仍不能清晰归属的）是的，东西刚买不久便显现如此的状况搁在谁身上内心确信不行受，这一点我完全能够明白得。您放心吧，假如是质量问题，
我们一定负责到底，这是我们的责任。只是您买的时候也检查过，我相信您现在也不明白到底是咋回事，因此确实专门抱歉！只是我个人依旧专门乐意帮您，事实上那个问题专门好解决，我把您的情形汇报一下派人去您家帮您解决……（帮顾客解决问题）
3）
导购：（通过沟通后顾客仍不予理会，坚持换货）专门抱歉，这差不多超出我的权限了，只是您放心，我现在赶忙请示店长……小姐，因为这套产品我们送去您家的时候您差不多检查过了，确实没有任何问题，因此现在我的确没法给您换货。如此吧，您跑过来一趟也不容易，我专门送您一个小礼物，来，您过来挑一下……
招数解读
咬定青山不放松，无理要求慎解决
76．在销售小件商品时，有时顾客要反复调换，导购应该如何与其沟通？
[错误出招]
1）
您这人咋如此苦恼！
卖您东西好累，都换了三次了。 这次检查好，下次我们不换了。
2） 3）
1）
[灭绝演练]
导购：小姐，您放心，我们承诺的就一定会负责到底，只是期望这次您多检查几次，确认没有问题再拿回去，否则一件东西还苦恼您跑如此多次，搞得我们都专门不行意思了。
2）
导购：真不行意思，可能前几天我不记得提醒您将东西认真做好检查再带回去，免得苦恼您跑过来，那我们多不行意思啊。
3）
导购：哎呀，差不多上由于我往常没有帮您把好检查关，苦恼您前前后后跑了都有三次了，确实我都感受不行意思了。您放心，我们现在就给您在预备一样新的，顺便一起来检查一下东西的质量问题。假如下次再苦恼您跑过来，那我们就更不行意思啦。
招数解读
顾客可能是你的朋友，也可能是你的敌人，
一切取决于你的态度与做法！
77．导购想要收集VIP客户的资料， 但是顾客一点都不配合。 [错误出招]
1）
办VIP卡后可享受优待。 为啥不办呢？可享受优待。 您只要留一下数据，专门简单。 （默默收起来）
2） 3） 4）
1）
[灭绝演练]
导购：这位先生，您可能比较担忧我们会滥用您的个人资料，这点您能够放心，我们公司会定期举行客户的答谢活动，定期给一些支持我们品牌的老客户举办促销活动，我是期望在公司有类似的活动时，能第一时刻通知到您，才想留下您的资料，您看，这些留下的信息的顾客都会第一时刻得到我们明白得促销信息。
2）
导购：不行意思，因为您是我们的贵宾，我们也期望我们的贵宾服务能够越做越好，能不能苦恼您告诉我是啥缘故导致您不情愿办我们的贵宾卡呢？
3）
导购：不行意思，请问一下，是啥缘故导致您不想办我们的VIP卡呢？期望您能告诉我，因为我们期望能够为老顾客提供更多更好的服务，感谢您。
招数解读
以请教的口吻询问顾客，适当给顾客以“利诱”能够达到目的！
78．顾客所选的商品是快运商品，顾客时刻来不及又不愿选择其他产品，咋办？ [错误出招]
1）
那就看看其他的，其他的也一样好。 货运都需要时刻的，我们会尽快的。 那就没方法了。
2） 3）
1）
[灭绝演练]
导购：这位先生，专门感谢您喜爱我们的这款产品，您专门有品位，这款产品是我们
专门为像您如此的顾客定制化生产的，因为是定制不是标准件我们要给工厂下单生产，这需要一定的时刻，只是您放心，我会给您做加急处理的，可不能耽搁您太久的时刻。
2）
导购：这位先生，难得如此多产品中您看中了这一套，的确这款产品的设计、环保都专门符合您的方法， 只是我们跟工厂下单快运确实需要一定时刻，要是时刻实在不行的话您看看这款，这款产品用的材料跟它是一样的，环保性也差不多，尽管样式不太一样，但他也有专门的风格，您看（指出某一专门之处）我想它摆在您家里一定也会专门漂亮。
招数解读
某些情形确实没法满足时，要注意从另外的利益点强化顾客的购买意 79．你和我约定的时刻内，我没看到货，耽搁了我工期，你得给我退货！ [错误出招]
1）
那我没方法，工厂还没给我们运过来。 这是售后安装的事，我也不明白啊。 差不多定好了确信没法给你退。
2） 3）
1）
[灭绝演练]
导购：我明白得您的心情，耽搁了您的情况，的确专门抱歉。因为您选的这款产品的确专门好，性价比又高，我们工厂的生产一直供不应求。只是您放心，这款产品差不多在路上了，这两天赶忙就到了，只要一落地我赶忙督促我们工人给您送过去，请您明白得一下，感谢您了！
2）
导购：给您带来了不便，的确专门抱歉。只是您放心，货差不多在路上了，您专门有眼光选了一款我们最畅销的产品，差不多上定制化的产品，我们依照您家的尺寸重新给工厂下单生产，因此用的时刻的确久一点，请您明白得一下，专门快就会到了。
招数解读
用同理心沟通是获得明白得的前提，其次以真诚的态度帮顾客解决问题。
80．你们店大欺客，不行好提供服务， 货买出去 就不管了？
[错误出招] 1）
我们没有啊，一直差不多上那个模样的。
我们的服务专门好呀，专门多客户都说我们服务好呢。 我们客人多服务只是来，你明白得一下。
2） 3）
[灭绝演练]
1）
导购：这位先生，实在不行意思，不明白我们哪里做得不太到位给您带来不便呢？因为这段刚好是个旺季，定单专门多，可能确实有些地点做的不理想，只是您放心，您告诉我，我们一定会尽量补偿帮您做好的。服务是我们一直都专门重视的因此我们一定会专门重视您提出的问题。
2）
导购：这位先生，，您别着急，我们的服务可能确实有疏忽的地点，然而我们公司一贯是服务导向的，也专门重视对客户的售后服务。来，您先告诉我具体是哪些地点做得不到位，我一定想方法帮您解决。顾客是我们最宝贵的资源，因此我们对每一个顾客都会专门的重视，可不能存在店大欺客的情形。
招数解读
处理埋怨时的态度比结果更重要，找到问题，并针对问题提供适当的解答。
哲理小语
每一个人的成功实际是以许多人的失败为起点的；你自己的成功也是以自己的失败为起点的！
失败是一个过程 而非是一个结果！
在一次别开生面的人才聘请会上，A君以其绝对的实力闯过5关，不知最后一关是啥，A君在揣摩着。而另一位同是某名牌大学毕业的B君则有两关是将就通过的。
现在，他们都在等待那第6关考题的公布，这将是关于他们的一次宣判，因为两个当中只能选择一个。
A君入选是无疑了，大伙儿都向他投去赞扬的目光。
在主持人宣布结果后，A君兴奋的站起来，抑制不住心中的兴奋之情带头为自己鼓掌。 这时，B君不卑不亢的起身微笑着说：“哦，正可谓人各有志不可强求，选择人才是择优录
用，更况且每个单位都有它用人的标准和尺度，每个人都想找到、也会找到自己合适的位置。好了，再见。”
“B先生请留步！”主持人面带微笑欣喜起身走向B君，“B先生，你也被录用了。” 接着，主持人向大会郑重宣布：成功与失败是两个相互依存的概念，是相对而存在的，该是平等的，假如把任何一方看得过重，那个天平就要失衡，在那个世上生存或是进展，我们不能只仰慕成功者的辉煌，而应更看重能冷静自若面对失败的人。因为，每一个成功实际上是以许多的人失败为起点的，连在起点上都坚持不住的人何谈以后的漫漫长途呢！全场响起烈火的掌声。
销售工作的压力让专门多人经常患得患失，事实上成败只在意念间。销售人员在面对顾客时要做到胜不骄、败不馁，不管面对何种情形都能以一颗平常心对待，须知所有的失败经历都将是到达成功必经的过程。
你的脸是为了出现上 帝赐给人类最贵重的礼物 ——微笑，一定要成为你 工作最大的资产。
第七章：常规性问题解答
81．在向客户介绍产品时如何突出产品的特性与优势？
答：关于产品的特性，要紧依旧产品核心卖点的提炼问题。核心卖点提炼一样与公司核心资源优势，产品功能和消费者核心需求相关联。核心卖点提炼一样不要超过三个，超过三个就会变得复杂，销售人员介绍起来苦恼，消费者也记不住。突出产品的特点和优势一样有以下几种方法：“重复法则”在和顾客沟通过程中抓住顾客的核心关注点后不断强化产品的特性或优势与关注点之间的联系，多次阐述就会产生良好的成效；“暗示联方法则”通
过正面描述出由于产品特性带来的场景与感受，在消费者心中产生联想互动，从而突出产品的特性与优势。 82．诚信一口价与品牌折扣到底哪种好？
答：第一界定一下这是一个发生在区域市场（某省、市、县的经销商）的问题，那个问题是不应该做盖棺定论或一锤定音的。第一要依照行业特点、品牌的知名度、美誉度、忠诚度和区域市场消费者的消费适应、购买偏好三个方面来综合考虑的。一样来说，品牌在当地区域消费者心智中建立一定地位的在价格上做诚信一口价会更为合适，假如品牌在当地区域是在一个进展中、成长期的时期依旧要实施品牌折扣更为适当一些。
83．在销售中，遇到仿冒我们的产品，作为经销商如何用行之有效的方法及方式处理/
答：第一对“仿冒产品”做一个界定，假如是用我们的品牌而非我们的产品，这是属于侵犯企业品牌的问题，应该诉诸于法律解决。假如不用我们的品牌、只是在产品上仿冒，那只能说是对方属于仿照与跟风，我们的计策应该是从品牌的历史、时刻、文化与商品的材质、功能、利益等方面给予说明。
84．我们一样的介绍模式是“随便看，**产品”然后是给顾客介绍我们产品色彩丰富，材质的特性，然后就问顾客一样需要多大尺寸的，请问老师还有没有其他的更好介绍方法，能一针见血的。
答：“一针见血”是一个比较理想化的状态，只是从销售的大多数原则（处于相对范畴较大的比例）上来看，销售是一定要有销售流程显现同时需要经历每一个环节才能够实现的。只是从销售的微观环节上来看，是能够创
新从而得到“一针见血”的成效，但这需要销售者依照区域市场消费者的消费适应和偏好来度身定做的，因此消费者自身的素养和水平要与之相匹配。
85．因装饰公司说我们的产品与他们的风格不和谐，导致客户要求退货（缘故我们不与装饰公司合作），尽管通过我们的说明，但客户内心依旧专门不中意，请问如何处理？
答：装饰公司与设计师这部分群体在家居建材行业里面是属于比较专门、敏锐的地带，一样来说他们在顾客的心目中是技术权威，他们的话语是有一定软性权益的，也确实是说就一般销售员与设计师那个群体对顾客施加的阻碍来看，设计师群体具备着绝对的整体优势。第一笔者不太清晰为啥我们不和装饰公司合作（在笔者访谈的专门多经销商中，其中是有专门的部门与人来负责这部分群体的），也许是企业有其他的考虑吧！那一旦显现以上状况，有两种方法来解决：一、找到在设计上有一定造诣的专家（公司主管、外请朋友、专业设计师）与顾客专业沟通 二、找到顾客不中意背后的真正缘故，从而进行梳理。
86．遇到一位顾客在店面已下定单，然而这位顾客是位没有主见的人，有一天她到店面过来专门不行意思的商量语气想退货，遇到如此情形最好的方法是啥？
答：第一在第一时刻搞清晰顾客之因此退货的真正缘故，一样说来导致顾客此种行为有两种缘故。一、竞争对手的半路杀进，属于半道杀出个程咬金类型。针对这种情形，销售人员第一要调整好自己的心态达到平和（切记不能显现赌气心态，顾客是用脚来说话的），重新将销售过程在做一遍，
将顾客关注的重点重新强调一遍，并能够适当的在判定竞争品牌的情形下予以适当的对比和回击（不去贬低竞争品牌，但能够通过对比烘托出我们品牌优势所在）再次建立顾客购买的信心。二、家人（建议人）的异议或者顾客（决策人）自身坚决。针对这种情形相对比较好解决。假如是家人的异议，能够通过有效沟通再次说服顾客（决策人）（因为对方是主见不强的人，比较容易坚决），让她去说服家人（建议人），或者能够将家人（建议人）的异议找到，提出解决异议的方法让顾客（决策人）带家人过来（上门也能够），给予当面处理。（注；能够适当的暗示我们的难处，但要恰到好处）
87．有时我们在店上会碰到其他一些厂家或商家的人员冒充顾客进店打探情形，请问这时我们应该如何样做到不露声色的揭穿竞争对手的目的，又让对方有台阶下？
答：“知难而退”与“和气生财”是解决那个问题的两个前提条件和差不多原则，那如何做到让对方“知难而退”而达到“和气生财”呢？一旦对来者的身份确定无误后（不要错将真实顾客误会哦）能够采取“远距离服务”、“多问少说”、“肢体语言”等表达出沟通倾向，从而让对方意识到自身的角色（关于作为高级动物的人来说，外界感知是极其强烈的），因此对待有些“不知不觉”的人来说，直截了当挑明{注意方式方法，饿、微笑着点破}也未必不是一种好的方法，因人而异。 88．如何缩短定单成交的时刻？
答；缩短顾客定单成交的时刻是由多方面的因素所促成的，例如：销售者的气质形象、商品知识的了解程度、销售程度的正确把控、销售氛围的营
造、临门一脚的快速促成等等。在那个地点就“临门一脚”做一下简单说明，在临门一脚的时候一定要切记做到“心狠手辣”四个字，用销售者的勇敢去战胜顾客的怯懦，在最后的成交时刻，千万不要再举荐其他的商品，以免做到“画蛇添足”！
89．如何有效的应对比自己更专业的顾客？例如像老师如此有销售体会的客户？主动给客户打 会可不能被动？
答：应付比自己更专业的顾客，最好做到“距离式服务”与“少说多做”，从而让顾客得到更多的空间感与成就感。“主动打 ”是否被动要紧取决于销售者的心态和方法，有的销售者会认为不打 没事、一打 反而情况多了！这是一种不正确的心态，第一要改正方法，其次要研究正确的 沟通语言与服务方法，如此才能做到顾客中意。
90．与顾客沟通时，顾客不理会你，走马观花时咋办？
答：顾客不理会销售者的销售语言或者问话时，有两点切记不要去做：一、弃之不管、迅速离开，这属于“淡漠式服务”。二、话语太多，蛮缠不清，这属于“服务过度”。这两种情形差不多上错误的行为，应该做的是在保持一定的距离的情形下，轻声提示：“您能够随意看看，假如有需要，随时为您服务”从而化解顾客 的排斥心理与逆反心理，让顾客感受到在轻松的环境下购物选择！
91．顾客在前面走，我们该咋做？咋说？咋做？
答：“会说的不如会听的，会听的不如会问的”，在跟进顾客完成销售流程的时候，一样说来使用“说、听、问”三个字，说是为了让顾客了解我们，听是明白顾客想要啥，问是为了挖掘出顾客多的隐性需求和真实需求。因
此建议以问为先，因此要注意问话的技巧和方法（在张老师的课程中的销售技能模块有所具体讲解），听为辅，说为后，做到知己知彼。
92．遇到一个打死都不开腔的顾客咋办？但这位顾客又不停的看这、看那。顾客不光说别的品牌好，而且别的价格还有优势。
答：顾客之因此显现如此的行为，要紧是内心充满着矛盾。想想看：“说别的商品好，有一直看这看那”，这是为啥呢？两方面的缘故：一、打压你的商品后，争取更多的优待条件。二、内心挣扎的一种表达，需要销售者用确信的语言强化顾客的购买意志。这两个方面都需要我们销售者用正面的、确信的、指导性的语言和心态去积极面对。 93．如何样和装饰公司合作？
答：与装饰公司合作要依照各个地点的行业特点来因地制宜的对待，一样来说分为三个比较重要的方面：一、合作模式，指的是合作处于哪种方式的问题。1、将产品放到装饰公司的主材展厅来借用对方的场地和推广进行销售。2、将产品名称印刷到对方公司的宣传彩页上， 借以传播推广。3、由对方的设计师带领顾客前来店面选择。二、利益分配，指的是与对方签订合作协议的时候，给对方那些承诺，凡是在以上几种情形下产生的订单会有多少返点给予对方公司。三、深入设计师一线，即使与对方公司签订协议后，也要建立与对方一线设计师友好关系，才能将销售落到实处。因此处理设计师关系有多种方法去实现，定期的交流会议、适当的礼物赠送、适当的返点折扣等等不一而同。
94．装饰公司提出过高的要求时，在不损害他的情形下回绝他，并能保持良好的合作关系能连续下去？
答：当面对这种情况的时候，第一考虑问题的性质与范畴，那个问题应该是属于商务合作的性质、合作中利益分配明白得才市差异化的问题。“动之以情，晓之以理”是解决问题的全然，同时在解决问题的时候，一定要切记不要损害对方的面子，多沟通、勤交流，让对方感受到我们的合作诚心，并使对方能够感受得到我们的难处。
因篇幅问题不能全部显示，请点此查看更多更全内容