维普资讯 http://www.cqvip.com 第１Ｏ卷第３期 ２００８年５月 湖南医科大学学报《社会科学版） Ｊｏｕｒｎａｌ ｏｆＳｏｃｉａｌ Ｓｃｉｅｎｃｅ ｏｆＩ－Ｉｕｎａｎ Ｍｅｄｉｃａｌ Ｕｎｌｖｅ￣ｔｙ Ｖｏ１．１０ Ｎｏ．３ Ｍａｙ ２００８ 目前我国证券经纪人面临的机遇与挑战 张幼芳 （珠海城市职业技术学院经管系，广东珠海，５１９０９０） ［摘要］证券经纪人是实现券商与客户之间全方位交流、沟通，实现券商客户服务策略的主要环节，专业化的经纪 人队伍有助于弥补新形式下券商市场营销的不足。随着证券经纪人有关规定的出台、资本市场规模的扩大、社会理 财需求的增长以及混业经营的试点等环境变化，我国证券经纪人面临前所未有的机遇和挑战。证券经纪人应立足 自身，在从业资格、职业道德、营销和服务等方面采取一系列应对措施，为证券经纪人的发展壮大打下坚实基础。 ［关键词］证券经纪人；环境变化；机遇；挑战；应对策略；理财师 ［中图分类号］Ｆ８３２．４８ ．［文献标识码］Ａ ［文童编号］１００８—８２２９（２００８）０３—００５５一ｏ４ 以上种种迹象表明，证券经纪人制度即将出台。随着这 ～依照惯例：证券经纪人分为法人证券经纪人和个人证券 经纪人。习惯上，由于法人证券经纪人一般都有其特定的称 谓，有时我们也将个人证券经纪人直接称为证券经纪人。本 文所讲的证券经纪人是指个人证券经纪人。仅指能够为证 制度的出台，加上证券市场的规范发展、资本市场规模的 扩大，以及社会财富的不断增加、混业经营的试点已经开始 等环境的变化，证券经纪人面临着前所未有的机遇和挑战。 本文通过对此分析，并提出相应的对策措施，旨在激励证券 经纪人队伍未雨绸缪、积极应对，茁壮成长。 一券公司开发客户的券商非正式员工，他们受雇于某家证券公 司，为其开发客户，薪酬以业绩提成为主，人员来去自由，双 方的劳动关系较为松散＿１ Ｊ。 、证券经纪人面临的机遇 我国证券经纪人自２０世纪９ｏ年代在证券市场诞生以 来；经历了一个艰难、曲折的发展过程，如今已成为证券市场 的重要组成部分。特别是近两年，我国股市持续火爆，证券 经纪人队伍更是得到了空前的发展。但一直以来，证券经纪 人的地位、业务范围都没有明确规定，证券经纪人相关法律 法规的真空成为行业发展的瓶颈。不过，这一情况即将得到 改善。据有关权威部门近期透露，监管层目前正对推出证券 证券经纪人是实现券商与客户之间的全方位交流、沟 通，实现券商客户服务策略的主要环节，专业化的经纪人队 伍有助于弥补新形式下券商市场营销的不足。对券商实现 由“坐商”向“行商”转变具有十分重要的意义。目前，随着环 境的变化，我国证券经纪人面临着前所未有的机遇。 １．证券经纪人的从业地位得以明确，证券经纪人成为阳 光下的职业 经纪人制度加紧调研。这一制度的主要内容包括：证券经纪 人将采取分级管理模式，实行公司统一建制，重视经纪人从 业诚信记录等。业内人士预计，证券经纪人制度有望于今年 年中推出［２ｌ。 各地证券监管及自律部门也都出台了相应的规定。吉 虽然证券经纪人已广泛存在于我国十多年，且有一定的 规模，但相关法规出台前，证券经纪人往往被看作是“拉客户 的”，一些外聘经纪人往往被看成是“零时工”，没有归属感， 他们常常处于一种摇摆不定的游离状态。面对客户，他们的 名片上印着“客户经理”“投资顾问”等字样，代表着证券公司 对外开展业务，而在证券公司的人员编制中却找不到他们的 名字。它只是一个灰色职业，其称呼五花八门，面对客户往 往是支支吾吾、闪烁其词，在证券营业部也被看作是低人一 等［ ］。 林证监局２００７年７月颁布《吉林辖区证券经营机构证券营销 人员管理的指导意见》。２００７年ｌ１月，北京证券业协会下发 了一份《关于证券经纪人试点的征求意见稿》。湖南省证券 业协会也曾专门就证券经纪人生存状况作过调研，并推出 《湖南证券业经纪人调整报告》。其他地区也在对辖区内证 券经纪人管理作前期准备，如准备出台证券经纪人培训、考 试、考核的相关规定等＿３Ｊ。 ２００８年４月２３日国务院通过、２Ｏ０８年６月１日开始实施 现在，种种迹象表明，证券经纪人这个职业已得到管理 层的认可，证券经纪人已经成为了阳光下的职业。经纪人必 将是国内证券公司经纪业务的发展方向之一。 实际上，证券经纪人这个行业正蕴含着巨大的商机。经 《证券公司监督管理条例》，这部条例主要是规范证券公司行 为，其中第三十二条、第三十八条、第三十九条、第八十九条 等对证券经纪人的行为进行了规范。其中特别规定证券经 纪人制度已被国外成熟市场证明是行之有效的。在美国 ８０％以上的证券投资者都将资产委托给经纪人管理，投资者 并不直接参与证券交易的实际操作。在法国、英国等许多国 家的证券交易也是如此。证券经纪人属金领职业，薪酬排名 非常靠前。而目前我国证券市场绝大多数中小投资者都是 自己操作。但由于知识水平专业程度不高，加上咨讯条件限 纪人从事业务必须向客户出示证券经纪人证书，证券经纪人 只能接受一家证券公司的委托，进行客户招揽、客户服务等 活动［４ｌ。 ［收稿日期］２００８—０２—２０ ［作者简介］张幼芳（１９６７一），女，湖ｊＥ安陆人，珠海城市职业技术学院经济管理系，华中师范大学经济学硕士研究生． 维普资讯 http://www.cqvip.com ５６ 湖南医科大学学报（社会科学版） 第１Ｏ卷 制，面对高度专业化的市场，对以宏观经济运行到行业发展 前景及瞬息万变的行情演变，投资者在操作中屡屡失误。在 迹。２００８年４月２１ Ｅｔ，央行表示，将在我国经济发展最为活 市场低迷时赔钱，在行情好时赚不到钱，投资者迫切需要精 通专业知识，信息资料齐备的专家帮助，迫切需要证券经纪 人为他们提供专业化、智能化的服务ｌ－６Ｊ。事实证明，２００６年 以来，随着证券行情走好，我国证券经纪人的收入也水涨船 高。一个好的证券经纪人，月收入可能达到几十万元Ｌ． 。对 我国证券经纪人的地位应有足够的信心。在商业社会，谁拥 有了客户谁就是老板，营业部中真正拥有客户的是证券经纪 人 引。另一方面，通过市场调查发现仅仅提供通道服务的市 场是买方市场，但能够提供专家服务的市场才是卖方市场， 将会受到客户的非常欢迎。在这个市场，每个人的前景需要 每个人目己把握，无论是主动迎战还是无赖的转型，经纪人 都可以挺起胸膛。 跃的区域之一一长江三角洲率先推进银行、证券、保险等方 面的综合经营试点。有分析认为，这意味着金融混业经营开 始“探路”，必将成为我国未来金融业的发展方向，为证券经 纪人的提升提供了良好的政策环境ｌ－１ 。 二、证券经纪人发展面临的挑战 证券经纪人在面临以上各种机遇的同时，同样面临着巨 大的挑战，具体说来： １．证券经纪人的素质和进入门槛有待提高 由于目前经纪人政策还不到位，证券经纪人的进入门槛 低［１２］。证券部选择录用证券经纪人的标准是只要能拉到客 户。他们普遍缺乏专门的训练、学历层次不高，知识结构不 ２．实行公司统一建制，有利于保护证券经纪人的合法权 益 合理，其中不少没有证券从业资格，他们的服务层次低，活动 目标是为券商争夺客户或获取佣金ｌ－１引。最近推出有关证券 经纪人的规定表明，未来要求证券经纪人素质和进入门槛将 大大提高，学历、资力都有严格规定，通过从业考试，持证上 岗不仅成为明文规定，而且已经成为各家券商在调整经纪人 政策中的重要举措和衡量标准。 去年年底，很多券商的证券公司通过严格控制新进人员 以及压力竞争的方式大幅削减证券经纪人队伍的规模。以 深圳某券商为例，该公司证券经纪人的数量由２１３０７年初的 １０００多人，压缩到目前不足２００人，下降幅度高到８０％以上。 除了随股市调整证券经纪人的自动调整，主要原因在于部分 券商顺应形势开展了一项意在规范证券经纪人队伍的“整风 运动’’［１４］。 ２．证券经纪人的业务范围将受到限制 实行公司统一建制后，证券公司可以和经纪人签定相关 合同，明确双方的权利和义务，对经纪人进行有效管理。在 此之前，由于没有签定劳动合同，其管理游离于营业部之外， 券商在行情好时往往大量招聘经纪人，而在行情不好时，则 大量裁员；或者出现在经纪人将客户拉来之后，营业部单方 面降低当初答应给经纪人的佣金比例，导致经纪人自身权益 无法保护的情况。出台相应的制度对证券经纪人必将是一 种有益的保护。此外，实行分级管理，有利于证券经纪人的 职业生涯规划。 ’ ３．资本市场不断扩大带来的机会 中国是一一个发展中的国家，资本市场的运作只会扩大规 模，政府也需要不断把一些企业推向证券市场，从而获得更 多的利润。国家需要、企业需要、个人也需要。中国证券市 《证券公司监督管理条例》第三十八条规定：证券经纪人 应当在证券公司授权范围内从事业务，并应当向客户出示证 券经纪人证书。第三十九条规定：证券经纪人应当遵循证券 公司的管理规定，其在证券公司授权范围内的行为，由证券 公司依法承担相应的法律责任；超出授权范围的行为，证券 场还有更大的发展潜力，未来还有很多新的投资者加入到这 个市场中来，这就需要更多的经纪人。 ４．社会财富急剧扩张、理财产品层出不穷、理财需求旺 盛 经纪人应当依法承担相应的法律责任。证券经纪人只能接 受一家证券公司的委托，进行客户招揽，客户服务等活动，证 券经纪人不得为客户办理证券认购、交易等事项。种种条款 表明，证券经纪人的业务范围将受到限制。 ３．证券经纪人受到的监管将更加严格，诚信将被记入档 案 随着国民经济的发展，社会财富的急剧扩张，人们手中 的闲钱逐渐增多。２Ｏ０６年６月，美林集团协同凯捷顾问公司 发布《全球财富报告》。报告指出，中国内地的富裕人士已答 ３Ｏ万人。在亚洲，从人数看，中国的富裕人士仅位居日本之 后，位于第二。据推算，２００８年，资产超过１００万美元的中国 富裕人士将超过５ｏ万人【 。他们具有较强的理财需求，另 一目前，证券经纪人制度属各证券经营机构自发推出的， 主管机关对证券经纪人的管理基本上处于松散和无序状态。 由于缺乏统一管理，有些经纪人为了获得更多的佣金提成， 不惜怂恿客户频繁操作；有的经纪人既代客炒作，又将自有 资金投入股市；还有的为了拉客户到别的营业部“挖墙脚”， 甚至用恶语诋毁其他营业部。这些不规范行为不仅极大地 损害了客户利益，也有损经纪人的形象。 方面，随着市场的发展，新的交易品种和交易方式将不断 推出，未来证券公司应该是一个集股票、基金、债券、外汇、期 货、期权等金融产品为一体的金融超市，交易方式也将引入 信用交易等。这些创新的实现有赖于经纪人的开拓，而最终 能够提供创新服务的重任无疑也落在了证券经纪人的身上。 所有这些都为证券经纪人提供了巨大的发展空间ｔｌｏ］。 ５．混业经营的试点为证券经纪人成长提供了良好的政 策环境 即将推出的证券经纪人制度将借鉴成熟市场的模式，拟 采取协会统一管理和公司自行管理相结合的分级管理模式， 对经纪人实行公司统一建制，重视经纪人的从业诚信记录。 一金融混业经营在国外已经很普遍，但在我国这样经营模 式的大门还没有完全打开。但混业经营是金融创新的需要。 随着创新的金融产品和金融业务的不断涌现，银行、证券、保 险各业之间交叉和融合的趋势越来越明显。目前我国广泛 推行的“银证通”、投资连结型保险，以及正在紧锣密鼓筹划 的银行设立基金公司和资产证券化等，均有混业经营的痕 由证券业协会建立证券经纪人职业档案，对证券经纪人参加 的业务培训、执业经历、诚信记录进行跟踪管理，并对证券经 纪人执业行为进行注册管理。届时，证券经纪人的行为将受 到严格监管。 ４．股市大跌，投资者信心受挫，对证券经纪人的信任度 降低 维普资讯 http://www.cqvip.com 第３期 张幼芳：目前我国证券经纪人面临的机遇与挑战 ５７ ２００５年股权分置改革以来，我国股市走出了一段波澜壮 阔的大牛市，但始于２００７年１０月中旬的调整，到２００８年４ 月２２日，深沪股指最大跌幅超过５０％。上海综合指数从 ６１２４点跌至２９９０点，深圳成分股指数１９６００点跌至１０５８６ 点。应该说，这次调整在很多投资者预期之内，但真正作出 纪资格证和证券投资咨询资格证。而目前我国相当部分证 券经纪人都缺乏以上证书。持证上岗必将成为规范证券经 纪人的第一道门槛。因此证券经纪人应该高度重视，努力学 习，尽快取得以上两种从业资格证书，按照美国、香港证券经 纪人的发展经验，下一步证券经纪人还必须取得证券执业资 格。 ２．严格自律，格守执业准则 了果断判断并采取坚决规避措施的投资者的比例并不高。 这次大跌，投资者损失惨重。投资者接受了一堂实实在 在的风险教育课。投资者不仅信心受挫，而且对证券经纪人 的信任度降低，甚至发生一些投资者投诉经纪人的事件。如 广州某营业部经纪人在行情好帮客户赚了些钱，被客户尊称 为“股神”，股票大跌，客户亏损累累，这位经纪人转而被客户 骂为“骗子”。股票持续走熊客观上给证券经纪人开发和服 务客户带来了不小的挑战Ｅｌ５ｊ。 ５、券商对证券经纪人的培训和支持不够，短期行为严重 证券经纪人在执业时，应严格自律，并格守职业准则。 证券经纪人职业准则是经纪人与客户关系的部分行为规范， 对证券经纪人的行为起到约束作用，同时也构成了证券经纪 人的责任。这些行为准则至少应该包括但不限于以下准则。 （１）证券经纪人应充分了解客户，包括客户的咨讯状况 和投资理念，本着对客户负责的态度，做好客户服务工作，不 得隐瞒客户私自进行操作。 制造消息，迷惑市场。 （３）不得与客户联手操纵股价。 （４）不得进行内幕交易。 ． 经纪人的工作信念、态度、技能、习惯等决定了经纪人的 工作效能，并将直接关系到经纪人在这个行业里面的生存和 发展，因此，对经纪人的系统化培训就显得十分的重要和紧 迫。但是，从目前的情况看，券商对经纪人的培训很少，对证 （２）不得借助自身与证券公司对相关投资机构的关系， 券经纪人的职业成长极为不利。此外，经纪人在开发客户的 时候，往往是单兵作战，既缺乏统一的资讯平台和经纪人电 脑化管理系统，又没有得到总部研究部门系统连贯坚实的业 务支持，势必造成证券营销与服务、研发严重脱节。 ６．个性化、专业化的理财需求要求证券经纪人必须具备 理财师的素质 （５）不得以获取佣金为目的而鼓励客户频繁买进或卖出 证券。 （６）不得从事超出业务范围的操作Ｌ１６］。 ３．真正树立“以客户为中心”的服务理念 国外证券经纪人发展成功的经验证明，证券经纪人的发 展必须要有正确的理念进行指导。目前，虽然大家都喊“以 随着我国经济发展水平的提高，我国居民个人理财观念 客户为中心”的口号，但更多的是把这句口号当作一个广告 语，而不是把它当作一个经营理念，没有赋予丰富实质的内 涵。“以客户为中心”的服务理念的内涵包括： （１）要有长远的眼光 “以客户为中心”首先要有长远的眼光。这种长远眼光 表现为不要盯着眼前短期利益，而要以获得长期稳定的收益 来源为目标，并通过让客户资产稳定的增长为目标，并通过 让客户资产稳定增长的途径来实现。首先是要倡导长期投 体现出了四个阶段性特征。第一个阶段是勤俭节约，把多余 的现金存放在家中或借给亲戚、朋友；第二个阶段是有钱就 放银行；第三个阶段是投资，主要是股票投资；第四个阶段是 综合的个人理财阶段。个人理财规划是指个人或家庭根据 家庭情况和财务资源（包括存量和增量预期）而制定的旨在 实现人生各阶段目标的，一系列相互协调的计划，包括职业 规划、房产规划、子女教育规划、退休规划等。在居民理财的 第四个阶段，任何单一的产品或服务都难以满足广大投资者 的理财要求，客观上要求金融机构或理财师为其提供一揽子 金融产品服务。因此，证券经纪人必须在观念和素质上有一 个巨大的飞跃。要求证券经纪人能不断提升自己的专业素 养，能站在客户的角度，根据客户现有的资产以及未来的现 资的理念。因为任何人都不能向客户保证短期收益，任何人 都无法抓住证券市场的每一次波动机会，因此，我们只应做 我们有把握做到的事。其次要有客观务实的顾问风格，把降 低客户的投资风险作为向客户提供服务的目标，而不是收益 最大化。最后，对待客户要抓大放小。从目前国内营业部经 营情况看，大客户的贡献／成本要远远高于中、小散户。因此 经纪人要集中精力开拓和留住大客户。 （２）对客户实行个性化、差异化、专业化的服务 “以客户为中心”的第二大内涵是要对客户实行个性化、 差异化、专业化的服务。具体表现为对目标客户的不同特征 和偏好进行细分，以更好地为客户设计和提供有针对性的服 务。 ４．拓宽证券营销渠道，提升营销能力 金状况，考虑客户的风险偏好，结合市场情况为客户做一系 列规划，并对客户提供个性化、专业化的服务，即变身为理财 规划师。 目前，大多数经纪人缺乏这方面的素质，今后，经纪人必 须具备理财规划的设计能力，金融产品的销售能力并树立终 身维护客户的理念。 三、证券经纪人应对挑战自我完善的策略 勿容质疑，促进证券经纪人发展不仅需要建立政府法律 法规、三级管理、资格认证管理、风险管理、行为规范、培训等 （１）证券营销的基本渠道 措施来规范和推动，而且需要证券公司解决证券经纪人的归 属问题、激励、产品、信息、技术等问题。更重要的是证券经 纪人本身面对以上种种机遇和挑战，不能坐以待毙，而应未 雨绸缪、奋起直追、坚持不懈、不断完善自我，只有这样，才能 迎接证券经纪人的美好明天。具体说来： １．尽快取得证券从业资格证书 证券营销的基本渠道主要有以下几种。①缘故法即身 边的亲戚朋友。②转介绍，利用老客户介绍新客户。③打陌 生电话。④参加各种聚会。参加朋友、社区的各种聚会，可 以借机认识更多的人，并储蓄潜在的客户群体。⑤举办讲 座，利用讲座宣传自己，当然举办讲座必须获得批准。⑥利 用运动和娱乐０同客户一起打高尔夫，打网球等共同的运动 拉近与客户的距离，以达到客户开发的目的。 未来的证券经纪人必须持证上岗，至少必须具备证券经 维普资讯 http://www.cqvip.com ５８ 湖南医科大学学报（社会科学版） 第１０卷 （２）理财规划营销 理财规划营销是相对传统的产品营销而言。产品营销 期管理。虽然这对多数经纪人来说有相当的难度，但只要往 这个方向努力，证券经纪人才能获得真正的发展，证券经纪 业务才有希望。 是站在经纪人自己的立场，有什么产品就买什么产品。而理 财规划营销则是站在客户的角度，为客户提供的一揽子金融 如何开展理财服务呢？证券经纪人要根据客户的财务 产品服务即资产配置，如国债、保险、储蓄、基金、期货、外汇 等渠道等都应纳入自己的视野。事实证明：以资产配置帮助 客户理财为突破口，通过提供教育、养老等方面的理财规划 吸引客户进行投资要比普通股评会更有效果。大多数中国 投资者还处在财富管理知识稀缺的状态，基金、银行和保险 公司都在这一领域大下功夫，证券经纪人也应通过个人理财 的路径开展营销。 状况、退休、子女教育、消费计划和风险偏好等因素，采用调 查问卷的形式帮助客户确立自己的投资目标，评估财务规划 的全过程。首先，经纪人要根据客户的投资目标和投资计划 帮助客户在金融市场中选择和构建与客户投资目标相符的 投资组合；随后，定期帮助客户复核其投资组合、投资计划与 投资目标保持一致。 综上所述：面对社会环境的变化，证券经纪人必须与时 俱进，充分认识自己所面临的机遇与挑战。一方面对证券经 纪人这个行业要充满信心，另一方面要明白证券经纪人所从 事的业务关系到投资者的切身利益，应当具备良好的职业道 德、扎实的证券专业知识和丰富的证券从业经验，并具备较 强的证券营销和服务能力。为此，证券经纪人必须刻苦学 习、积极进取、严格自律、不断完善自我。只有这样，才能分 享到证券经纪人的美好明天。 （３）进行市场细分，选择目标市场 总的说来，目前市场上有两类客户：一类倾向于接受直 接服务模式．另一类倾向经纪人服务模式，如何有效的甄别 这两类客户呢？喜欢直接服务模式的客户对服务的个性化 要求不高，他们喜欢独自思考和决策，只需要基础服务，对服 务的差异化并不特别看重，而是对价格较为敏感，倾向更低 的价格。而那些喜欢经纪人服务模式的客户由于时间、精力 和能力的限制，对个性化、细致入微的服务更看重。为了得 到这些服务，他们宁可支付更高的价格。他们是服务敏感型 客户。 参考文献： ［１］周卫东．关于规范我国个人证券经纪人的思考［Ｊ］．河南金融管 理干部学院学报．２．００Ｏ，（６）：４５． 对于第一类客户，证券经纪人只提供基本的服务，同时 收取较低的价格和佣金，而对第二类客户，就应该提供更高 质量和更为个性化的服务，同时收取更高的价格和佣金。第 ［２］许超声．证券经纪人制度酝酿推出［Ｎ］．新民晚报（Ａ２４），２０∞一 １２—０２． 二类客户应该是证券经纪人营销的主要对象。 ５．夯实基础服务，变身理财师，力拓财富管理 （１）夯实基础服务 ［３］赵彤刚王光平．证券经纪人制度或明年推出［Ｎ／ＱＬ］．中国证券 报一中证网，２０叼一１２—１２．ｈｔｔｐ：／／ｗ￣：ｓｉｎａ．ｃｏｒｎ．ｃｎ／ 客户服务在证券经纪业务中具有举足轻重的作用。如 果说保险或其它行业销售占比７０％，服务占比３０％的话，证 券则刚好相反，销售仅占３０％，而服务则占７０％，甚至还有向 上的趋势。证券经纪人如果要做百年老店就必须考虑客户 的需求，有针对性地为客户提供服务。考虑能为客户带来什 么？能为客户提供什么样的服务？仅就基础服务而言，客户 ［４］《证券公司监督管理条例》．新华网，２００８—０４—２４．ｈｔｔｐ：／／ｆｉ— ｌｌａｎ￣－ｑｑ－ｃｏｍ／ ［５］王晓群．证券经纪人制度实施中存在的问题与对策［Ｊ］，事业财 会，２００５，（４）１９—２１． ［６］赵彤刚王光平．券商经纪人悄然兴起［Ｎ／ＱＬ］．中国证券报一中 证网。２０ｏ７—０８—０２．ｈｔｔｐ：／／ｗｗｗ．ｃｓ，ｅｏｍ，ｃｎ／ ［７］张文绩．满城尽是经纪人［Ｎ／ＱＬ］．上海证券报，２００７—１１—１６． ｈｔｔｐ：／／ｗｗｗ．ｊＩｊ．ｃｏｉｎ／ ［８］余世文．我国证券经纪人制度实施研究［Ｊ］．科技创业月刊， ２００５，（９）：２２． 在不同时期有不同的需求，这就要求我们在不同的时候扮演 不同的角色。 在给客户发信息时，经纪人是研究员、是机构，是以机构 的名义发信息，因此，经纪人必须具有前瞻性、有全局的观 念，还必须有较强的投资分析能力；在交易过程中，证券经纪 人又是券商，必须了解所有的交易规则，客户交易出现问题 时要能帮他解决；在市场低迷时，经纪人是牧师，要去解决所 有客户的心理问题，去接受客户的抱怨，抚摩客户受伤的心 灵；在客户需要资产配置时，证券经纪人又是理财规划师。 （２）变身理财师，力拓个人理财 根据证券经纪人业务发展的趋势，证券经纪人未来的发 ［９］上海道富投资管理有限公司．管家式理财服务走红海外［Ｎ／ ＱＬ］．上海证券报，２００６—１０—２７．ｈｔｔｐ：／／ｗ￣．ｊｌｉ．ｃｏｍ／一 （１０］刘俊棋．对完善我国自然人形态证券经纪人制度的思考［Ｊ］． 福建行政学院经济管理干部学院学报，２００４，（增刊）：８２—８３． ［１１］ ￣ｃｒｖ｛经济信息联播》．央行：长三角洲探路金融混业经营， ｃｃｒｖ．ｃｏｒｎ．２００８—０４—２１．ｈｔｔｐ：／／ｗｗｗ．ｚｈｉｃｈｅｎｇ．ｃｏｒｎ／一 ［１２］陈胜荣．从美国经验看我国的证券经纪人制度［Ｊ］．江苏商论， ２００４，（６）：１５６． ［１３］尤晋华．对规范我国证券经纪人行为的思考［Ｊ］．全国商情经 济理论研究，２００５（６）：４８—４９． ［１４］卢荣．券商“整风”忙经纪人喊冤［Ｎ／ＱＬ］．证券时报，２０∞一１１ —展方向就是从传统的证券经纪人向理财师转变。传统的经 纪人在以往营销中以产品销售为中心，以实现证券交易为目 标，强调投资回报，追求短期的佣金、利润收入，经纪人的培 训也以交易技巧为主。新的个人理财规划要求证券经纪人 １５．ｈｔｔｏ：／／ｗｗｗ．ｚｈｌｃｈｅｎｇ．ｃｏｍ，／一 ［１５］２１世纪经济报道．经纪人的悲哀失眠的操盘手，２００８—０３— ２１．ｈｔｔｐ：／／ｗｗｗ．ｚｑｊｊｒ．ｃｏｍ，／一 以客户为中心，对客户需求有深入的了解，并制定出理财规 划。根据客户的投资目标和风险承受度强调资产配置和预 ［１６］陈德强．我国证券经纪人发展问题研究［Ｄ］．夏门：厦门大学， ２００５：３３—４４．