关于创业计划指南
创业计划首先是一种吸引投资的工具，同时也是确定目标和制定计划的很好的参考资料，是一个企业管理和操作的行为指南。
创业计划竞赛参赛者组成优势互补的竞赛小组，提出一个具有市场前景的产品或服务，围绕这一产品或服务，完成一份完整、具体、深入的创业计划，以描述公司的创业机会，阐述创立公司、把握这一机会的进程，说明所需要的资源、提示风险和预期回报，并提出行动建议。创业计划聚焦于特定的策略、目标、计划和行动，创业计划可能的读者包括：希望吸纳进入团队的对象、可能的投资人、合作伙伴、供应商、顾客和政策机构。 第一部分：封面设计 封面页
把你的产品的一副颜色图像放在首页。但需留出足够的版面排列以下内容： 一、公司名称 二、公司性质 三、司地址 四、邮编 五、负责人 六、职务 七、电话 八、E-mail
九、公司主页(WWW) 填写说明:
1、此文本仅是一个模板格式,且不是唯一;
2、任何人/公司可以根据自己的情况填写,补充完善;
3、文字说明或解释仅供参考,最终文本中不得出现相同的内容。
创业计划书
第二部分：目录
目录
初步商业计划书后,注意确认目录页码同内容的一致性
●概要 ●公司概述 ●产品与服务 ●市场分析 ●竞争分析 ●市场销售战略 ●财务分析 ●附录
第三部分:创业设计的具体内容 （一）、 概要
概要作为商业计划的第一部分，是对整个商业计划的浓缩，是整个商业计划的精髓所在。商业计划概要应简洁、清楚地介绍你的商业项目（产品或服务）的机会、商业价值、目标市场的描述和预测、竞争优势、核心的管理手段和资金需求、盈利能力预测、团队概述、预期投资人得到的回报等。字数一般要求在500字左右。
（二）、 公司概述
1、 公司的宗旨
2、 公司的名称、公司的结构 3、 公司经营理念
指出公司的远景目标，在追求和实现我们的目标的同时，我们要报答那些关注我们发展的人士，客户，和公众。描述各有关团体和人事如何受益。 4、 公司经营策略
在这里用最简洁的方式，描述你的产品/服务；什么样的困难你准备解决；你准备如何解决；你们的公司是否是最合适的人选。 5、 相对价值增值
说明你的产品为消费者提供了什么新的价值。 6、 公司设施
需要对计划中的公司设备详细加以描述。 1）我公司的生产设备及厂房主要集中于XXX
2）我们公司认为到X年X月止，为了达到XXX的产量和销售额，我们需要XXX。 3）回答为什么需要这笔钱。
4）建立开发/生产设备，并努力提高生产和研究能力以便满足日益提高的客户需求。通过大规模的促销攻势提高我公司产品/服务的销量。
5）增加分销渠道/零销网点/区域销售/销售公司/采用电气/直邮式的分类等。 6）录用新的员工以便支持在新的市场计划下可持续的发展。 7）提高研发能力，创造领导潮流的新型产品，提高竞争能力。
（三）、产品与服务
在这里用简洁的方式，描述你的产品/服务；
注意不需要透露你的核心技术，主要介绍你的技术、产品的功能、应用领域、市场 前景等 1、 产品/服务A 2、 产品/服务B
说明你的产品是如何向消费者提供价值，以及你所提供的服务的方式有哪些。你的产品填补了那些急需补充的市场空白。可以在这里加上你的产品或服务的照片。 1、 产品优势 2、 技术描述
1）、 独有技术简介 2）、 技术发展环境 3、 研发与开发 4、 将来产品及服务
说明你的下一代产品，并同时说明为将来的消费者提供的更多的服务是什么。 5、 服务与产品支持 提示：
商业计划中的产品或服务必须具有创新性，所以计划书中一定要在某些细节上做出比较详细的解释。向风险投资家介绍它的优点、价值，把它与竞争对象进行比较，讨论它的发展步骤，并列出初步开发它所需要的条件。只有当一个新的产品/服务优于市场上已有的产品/服务时，它才可能受到顾客的青睐。清楚的解释产品/服务能完成的功能，从而使顾客能够认清它的功能价值。如果市场上存在替代性产品/服务，还应该解释它还具有哪些额外价值。风险投资家往往很重视自己投资的风险，所以在认真完成产品/服务功能的描述之后，做出一个样品，对证明产品/服务的可实现性无疑是很有意义的。有必要对公司独立拥有的技术、
技术发展的内外部环境和软硬件环境做出简要介绍。也可以对研究与开发的基础和方向以及将来的产品/服务做出预测。
（四）、市场分析
简要叙述你的公司处于什么样的行业、市场、专向补充区域。市场的特征是什么？你的分析与市场调查机构和投资分析有什么不同。分析是否有新生市场？你将如何发展这个新生市场。
如果你在新序软件市场开发C++或NT的平台工具，不要呼泛泛的讲一下是一个价值300亿的大市场。如果你正在制作在NT工作平台上的C++应用程序开发工具，你就应该在报告中详细描述去年共销售了多少C++开发程序软件，有多少成长型的客户群，你的目标市场是什么？你的竞争对手分到了多少份额？是否有其他的市场/零售商/OEC厂商在销售你的产品。 1、市场描述
我们计划或正在XX行业竞争。这个市场的价值大约有XXX，我们相信，整个行业的主要发展趋势将向着（环境导向型、小型化、高质量、价值导向型）发展。
市场研究表明（引用源）到20XX年该市场将（发展/萎缩）到XXX。在这段时期里，预计我们力争的细分市场将（成长、萎缩、不发展）。改变这种情况的主要力量是（例如电脑降价，家电商业的蓬勃发展等原因）这个行业最大的发展将达到XXX。你的公司可能独一无二的将你的产品/服务和XXX公司/同级别的公司的现行业务合并。而当今的类似XX公司的正面临着逐步提高的劳动力或成本等困难。 2、目标市场
我们将目标市场定义为X，Y，Z。现在，这个市场由A个竞争者分享。 我们的产品拥有以下优势：高附加值，出色的表现，高品味，为企业的量体裁衣突出个性。 3、目标消费群
是什么因素促使人们购买你的产品？你的技术、产品对于用户的吸引力在何处？人们为什么选择你的产品/服务/公司？ 4、销售战略
我们的市场营销部门计划能动用不同的渠道销售我们的产品。 我们之所以选择这些渠道因为： 1） 销费群特点； 2）地理优势；
3） 季节变化引起的销售特点‘
4） 资金的有效运用；
6） 可以利用市场上现有的产品的销售渠道；
6） 针对每一个分销渠道，确定一个五年期的目标销售量以及其他假设条件。 (五）、竞争分析
请告诉我们分别根据产品、价格、市场份额、地区、营销方式、管理手段、特征以及财务力量划分的重要竞争者。
1、竞争描述
2、 竞争战略/市场进入障碍
请在这里研究进入细分市场的主要障碍及竞争对手模仿你的障碍。 （六）、经营策略
1、 营销计划
选择目标市场；制定产品决策（调整和计划合理的产品数量以适应各个市场的现实和潜在需求，调整和改进产品的式样、品质、功能、包装，开发新产品，优化产品组合，确定产品的品牌和商标、包装策略）；制定价格决策（确定企业的定价目标、定价方法、定价策略，制定产品的价格和价格调整方法）；制定销售渠道策略，选择适当的销售渠道；制定销售促进决策（人员推销、广告、宣传、公共关系、营业推广、组织售前售中售后服务等）。 2、规划和开发计划：产品/服务开发的规划目标、当前所处的状态以及开发计划，可能遇到的困难和风险预测。 3、制造和操作计划：产品/服务使用寿命、生产周期和生产组织，设备条件、技改的必要性和可能性。 2、 市场沟通
你的目的是加强、促进并支持你的产品能更好的满足消费者需求的热点。唯一的原则就是寻找一切可能的有利的途径进行沟通。
1）、 促销展出Trade Shows 2）、 广告Advertising 3）、 新闻发布Press Releases
4）、 大型会议或研讨会Confetence/Seminars 5）、 网络促销Internet Promotion 6）、 捆绑促销Promotional Bundles 7）、 媒体刊登Trade Journal Articles 8）、邮件广告Direct Mail 3．规划和开发计划：
产品/服务开发的规划目标、当前所处的状态以及开发计划，可能遇到的困难和风险预测。 4、制造和操作计划：
产品/服务使用寿命、生产周期和生产组织，设备条件、技改的必要性和可能性。 （七）、财务分析
财务数据概要。财务分析是对投资机会进行评估的基础，它需要体现你对财务需求的最好预估。
1、收入预估表
利用销售量的预估和已产生的生产和营运的成本，准备至少三年的收入预估表。重点说明主要的几项风险，比如，导致销售税减20％的风险，以及在当前的生产力情况下，为了达到曲线的增长，采取缩减的方式所带来的不利影响。这些风险都将影响销售目标和赢利的最终实现。还要说明收益随之而变化的情况收入状况是财务管理中可营利计划的一部分，它可以显示出新资金的潜在的投资可行性。我们建议前两年以月为单位统计，再往后以季度统计。
2、资产负债表
风险投资家也会对项目资产负债表感兴趣，因为他们想知道资产的预期增长情况。资产的类型和价值放在资产负债表的资产方，而负债和收入则放在另一边。和收益表一样，要用标准的帐户格式。资产负债表也应该以每年的实际交付为基础计算。如果缺乏财务预测方面的经验，可以向有关专业人士请教，也可以考虑把具有这种技巧的人士加入到你的团队里来。
3、现金流和盈亏平衡分析
这比资产负债和收入报表更为重要，在阶段性时间结点你将会有多少现钱投资者很关心的问题。
第一年按月做一次统计，以后两年至少每季要做一次统计。现金流入流出的时间和数目的详细描述，决定追加投资的时间，对营运资本的微弱需求，说明现金是如何得到的。比如获得净资产，银行贷款，银行短期信用或者其它，说明那些项目需要偿还，如何偿还这笔钱。重要的是建立在现金的基础上，而不是加上利息的计算。
4、盈亏平衡图
计算盈亏平衡点，准备盈亏平衡图显示何时将达到平衡点，以及出现后，将如何逐步的改变。
讨论平衡点是很容易还是很困难的达到，包括讨论与整个销售计划相关的平衡点处的销售量，毛利润的范围以及随之变化的价格。还有当投资短期销售项目减少
后，平衡点将要下降。
（八）、附录
如有以下材料，请列出 1 公司背景及结构 2 团队人员简历 3 公司宣传品 4 市场研究数据 作品书面格式要求
作品一律采用A4幅面。主标题用小二号楷体，小标题用四号黑体，正文用五号
宋体，例证加斜体。
创 业 计 划 样 本 示 例 （辣椒的综合利用技术）
辣椒小组
本案例为首届“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛金奖作品，由厦门大学团委提供，特此表示感谢。
目录 项目概述 技术与产品 市场分析 投资计划 营销管理 风险预测与防范 公司运作 财务预测 团队介绍 项目概述
我国的四川、湖南、贵州、山西的多个省份盛产辣椒，资源丰富。可长期以来，辣椒在人们的观念中只是餐桌上的调味品，它许多有价值的用途都被人们忽略。面对这种情况，我们小组满怀热情，致力于开发辣椒的新用途，让平凡的辣椒放出奇异的光彩，把“辣椒亦食亦药”的新观念引入千家万户！
本技术对红辣椒进行深层次的分解提取，得到辣椒碱和无味辣椒红色素等产品。辣椒碱是一种生理效能很强的活性物质，用作医药中间体，有强力而持续的镇痛消炎之功能，且无副作用，可制成消炎镇痛药物；无味辣椒红色素不但颜色和鲜艳稳定，而且富含营养成份—— β—胡萝卜素，可用作食品饮料、化妆品、医药品着色剂。同时，经综合提取后的残渣还可做辣椒油、辣椒粉和饲料等。
本技术是对辣椒的综合利用与开发，具有生产周期短，综合效益高，技术领域新等特点。市场调查表明，此技术有着广阔的市场发展前景。我们坚信这项技术将带动多项产业向纵深发展，满足不断发展变化的市场需求。“平凡中创造奇迹，高科技回报人类”是我们的宗旨。 技术与产品
一、产品理念：
高效利用资源，科技引导人类生活。 二、技术背景：
厦门大学辣椒应用研究室多年来致力于辣椒综合利用开发，曾于90年代成功的研发了“从辣椒果皮中提取无味辣椒红色素”的技术，并付诸生产实施。样品经中国食品工业中心测试合格，通过福建省新产品技术鉴定。现在，它在辣椒综合利用领域中又有了新的突破，实现了从辣椒中提取具有复杂生理和药理作用的辣椒碱和β —胡萝卜素的浓缩物和结晶，并制成辣椒碱外用霜剂。该技术特点：工艺流程简单（常温常压下操作），安全性高；色素色价最高可达300，且品种多：结晶纯度高，天然生物活性安全保留；在一条生产线上分不同的阶段得到不同层次的产品。
辣椒红色素生产技术比较如下：（略） 三、产品生产：
综合利用研究室可以进行整体工艺流程技术、组织和生产过程中 的技术指导、监督和产品检验等工作。流程图如下：（略） （一）产品介绍：
本技术对价格低廉的辣椒进行综合利用，生产出适合市场要求的各种产品，侧重于医药中间体和红色素。辣椒质量指标：水分小于8%，杂质小于3%，外观无黄斑，可提取色素含量以色价200计，不低于5%。
1、主产品——辣椒碱（略） 2、主产品——无味辣椒红色素（略） 3、副产品
（1）β—胡萝卜素（略） （2）高辣度红色辣椒油（略）
（3）糖—果胶：40%总糖含量，可用于调味。
（4）辣 椒 籽：含12—15%蛋白质，22—25%脂肪以及铜、锌、硼、磷、锰等多种微量元素。
（5）果皮残渣：15—20%以上蛋白质含量，能刺激牲畜食欲。 四、产品开发前瞻：
通过专业技术人员的进一步研究的国外资料的报道（《大公报》），我们发现辣椒还有多种多样的用途。因此，我们将立足高科技，以更高层次的产品满足顾客不断变化的需求，进一步开拓市场。
（一）辣椒减肥系列产品：（略） （二）辣椒碱系列药品：（略）
（三）安全防身系列产品：防身喷雾粉、喷雾剂等。
（四）辣椒美容系列产品：去疤痕，使皮肤更光滑细腻。提倡“天 然护肤，自然修复”。
（五）辣椒防污涂料：制成有含辣椒碱的防污涂料，用辣味防止
藻类、贝类、软体动物等海洋生物的附着，保护船舶和海上建筑物，但不会污染环境。
（六）辣椒防鼠咬涂料：制成含辣椒碱类微胶囊的涂料，鼠一旦啃咬这种涂料时，从微胶囊中释放出来的辣味会使鼠退避三舍。 五、市场分析
（一）产品市场前景 1、辣椒碱
辣椒碱结晶作为一种具有强烈生理效能的碱性物质，是一种优良的医药中间体。同时，辣椒碱可广泛用于环保涂料、个人防身材料、减肥等多方面。国外对辣椒碱的研究已达到较高的水平。1998年，美国皮肤学会刊登报告称，辣椒碱对于多种皮肤病具有重要的医疗价值。美国皮肤病专家用辣椒碱缓解诸多疾病引起的皮肤疼痛，如糖尿病、神经病、带状疱疹等。美国专家甘尼特博士指出辣椒有防癌的作用。美国专家通过实验发现，辣椒碱具有有效燃烧体内脂肪及促进热量新陈代谢的效果。国内对辣椒碱的研究还不够深入。国内外研究程度上的差距为我们的产品提供了发展空间。在国内市场上，辣椒碱属新生代产品。目前的显性市场不大，但存在着广泛的潜在市场。随着我国研究不断深入及国外应用技术的引入，辣椒碱的国内需求量将迅速扩大，为我们的产品带来可喜的市场前景。
同时，我们还拥有制备辣椒碱外用霜剂的领先技术。（略） 2、无味辣椒红色素 （1）国内食品饮料市场
1996年完成的第三次全国工业普查结果表明，我国食品饮料工业总产值在全国工业部门总产值中所占的比重首次攀升到第一位，年均增长率为10%，1997年达5317.9亿元。1995年全国食品添加剂产值超过100亿元，比1990年增长了3倍，年均增长率为24.5%。“九五”期间，国家把食品添加剂的开发列为重点，1997年产值超过150亿元。1995年各类色素的销售值占食品添加剂的7—
8%，达8亿多元，仅红、橙两种色素的销售额就达4亿元。合成色素由于其安全性问题，我国已逐步减少允许使用的合成色素品种。天然色素因其安全性高，正受到人们日益重视和普遍采用。国家已批准使用的天然色素有红曲红色素、甜菜红色素等三十几个品种，辣椒红色素是批准使用的食用天然色素之一。
（2）国外食品饮料市场
1998年秋在法国举行的巴黎国际食品博览会的有关资料表明，食品饮料工业已成为世界第一大产业，其每年的营业额达12亿法郎。世界食品添加剂市场需求约150亿美元，美国、欧洲和日本是其最大的销售市场，占世界总需求的80%，目前正以2.5%--4%的年均增长率继续增长。国际有关组织在1991年明确规定，在食品饮料工业中严禁使用合成色素。
（3）国内化妆品市场
随着全球经济一体化的发展和人民生活水平的提高，中国化妆品工业呈现迅速增长的趋势，年均增长率达25—30%。1990—1997年中国化妆品市场趋势图如下：
据行业协会和国际咨询公司Datamonitor估计，中国化妆品市场今 后几年内将以21%的年平均增长率发展，到2000年将达到800亿元。中国化妆品市场呈现出四种特点：（略）
这些都是要求国内生产厂商提供大量高纯度、高色价的天然色素。（4）国际化妆品市场
1995年世界化妆品总销售额以逾1000亿美元，国际市场上美国每年需要天然色素达2000多吨，日本需要约800吨，国际市场需要约8000吨，并以每年8%-10%的速度递增。“组分天然化”、“回归大自然”的呼声已成为世界化妆品工业的潮流，化妆品的原料天然化倍受重视，高级化妆品无一不是以其产品化学成分含量少为荣。天然色素已成为国际化妆品行业需求量相当大的原料。
辣椒红色素在食品饮料工业和化妆品行业中用途广泛。据不完全调查，天津市每年需求天然色素10吨。青岛市每年进口辣椒红色素（海关口径）15吨，上海、广东等化妆品的生产基地需求量更大。食品饮料与化妆品行业的快速发展给我们的产品提供了极好的市场前景。
（二）目标市场分析 1、辣椒碱：
国内辣椒碱的目标市场为有辣椒碱需求的制药厂；国际上其目标市场主要有辣椒碱需求的制药厂、美容减肥产品厂、安全防身产品厂、环保涂料厂等。初步估计目标市场容量每年为几十吨。
2、无味辣椒红色素： （表略）
我们将目标市场定在需高色价红色素的化妆品厂，及需中低色价戏色素的食品饮料厂。据统计，目标市场容量每年500-700吨。市场细分如下： 三、竞争对手分析（略） 四、产品销售预测
（一）投资计划 （二）投资规划：（略） （三）投资方案： （四）营销管理 1、产品策略：（略） 2、定价策略：（略） 3、促销策略：（略） 4、销售渠道：（略） 五、风险预测与防范
1、原料取得风险（略） 2、原料涨价风险（略） 3、新产品的市场接受风险（略） 4、竞争风险（略） 5、许可证的审批风险（略） 六、公司运作
（一）产权（略） （二）组织机构 1、公司机构 2、主要机构职能 七、财务预测
（一） 基本财务假设（略） （二） 财务报表（单位：万元） 1、损益表（略） 2、现款流量表（略） 3、资产负债表（略） （三）财务分析
1、假定固定资产、无形资产在第5年年未按账面价值变化，则本项目的净现值NPV=2228 .0；内部回收率IRR=102%；投资回收期=1.27年。
2、投资者的角度来考虑。本项目的 内部回收率IRR=7% 投资回收期=2.21
本项目平均投资回报率=223.8%
本项目每年的资产回报率（ROA）如下图所示：（略） 本项目各年的销售净利率如下所示：（略） 盈亏平衡分析（略） 弹性分析（略）
从以上数据可以看出，本项目在财务上是可行的，且具有很强的盈利性和抗风险性。
八、团队介绍（略） 九、指导老师（略） 十、组员（略） 十一、法律顾问（略）
“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛简介
随着人类社会进入21世纪，科学发现、技术发明与商品产业化之间的关系越来蛙来越短，科技进步和创新越来越成为经济社鞍攻坚阶段的中国带来巨大的机遇和严峻的挑战。同时，加入世贸组织，使中国在更高层次和更广领域直接面对全球技术、信息和资本市场的竞争。因此，大力实施“科教兴国”战略，努力培养广大青年的创新、创业意识，造就一代符合未来挑战要求的高素质人才，已经成为实现中华民族伟大复兴的时代要求。为了适应这一要求，共青团中央、中国科协，教育部和全国学联决定共同主办“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛。
创业计划竞赛是近几年风靡全球高校的重要赛事。它借用风险投资的运作模式，要求参赛者组成优势互补的竞赛小组，围绕一个具有市场前景的技术产品或服务概念，以获得风险投资为目的，完成一份包括企业概述、业务与业务展望、风险因素、投资回报与退出策略、组织管理、财务预测等方面内容的创业计划书，最终通过书面评审和秘密答辩的方式评出获奖者。
创业计划竞赛源于美国，又称商业计划竞赛。自1983年德州大学奥斯汀分校举办首屈创业计划竞赛以来，包括麻省理工学院、斯坦福大学等世界一流大学在内的十多所大学每年都举办这一竞赛。Yahoo！、Netscape、Excite等公司就
是在美国大学的创业氛围中诞生的。创业计划竞赛大大推动了美国高科技产业的发展，甚至从某种意义上说，刨业计划竞赛已成为美国经济发展的直接驱动力之一。
1998年，清华大学举办了中国最早的创业计划竞赛。1999年、2000年、2002年、2004年共青团中央、中国科协和全国学联主办，清华大学、上海交通大学、浙江大学、厦门大学分别承办了第一、二、三、四届“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛。竞赛的成功举办在全国高校中掀起了创新、创业的热潮，产生了良好的社会影响。讯飞、中华行知网、澳视等一批学生创业公司从众多参赛作品中脱颖而出，进入实际运行价段并逐步走向成熟。
日前，刨业计划竞赛已与课外学术科技作品竞赛一道，成为“挑战杯”旗帜下的重要赛事，并形成两赛隔年举办的格局。且从2002年起，教育部也成为主办单位之一。作力学生科技活动的新载体，创业计划竞赛必将在培养复合性、创造性人才，促进高校产学研结合，推动国内风险投资体系建立方面发挥越来越积极的作用。
创业计划竞赛不同阶段对作品的要求
一 初 赛 阶 段
初赛时提交一份创业计划提纲，理想篇幅：A4纸3—4张。
一、基本部分
1、机会
（1）描述创业机会
瞄准清晰的市场需求、瞄准具体的目标顾客（群） （2）描述产品或服务概念
使用类比，给出例子，解释怎样满足顾客的需求 （3）描述市场中的竞争
竞争者是谁，他们的产品是什么？你的竞争优势是什么？如何保持这些优势？ 2、策略
（1）策略+目标市场=创业模型 （2）怎样赢利？
（3）怎样把产品送到顾客的手中？
（4）谁是顾客？ 3、怎么做
（1）描述赢利潜力、预期收入、赢利能力、回收策略 （2）描述管理队伍、全面均衡、经验、不足 （3）行动计划 （4）里程碑
二、可选部分：产品或服务的命名
命名时应考虑的因素：直观、时髦用语、暗示创业模型、有说服力、吸引顾客的注意力。 三、注意
1、以顾客为中心描述这一讨论的框架
例如您的产品或服务是一个正在出现的发展潮流的一部分 目前尚未解决的问题 特定的大型应用
这个风险事业是一种解决方案 对顾客需求的特殊之处 初步的成功
2、使用图表来说明概念，清晰简洁的书面材料，直接了当
二 复 赛 阶 段
复赛时提交一份完整的创业计划，一份好的创业计划（包括附录在内）篇幅一般为20—40页长。创作时应注意以下问题： 一、明确你的顾客群
把注意力集中到一个清晰的市场，并与潜在的顾客交谈。 例如：谁会买荧光雪橇
美国有2.5亿人，目标：滑雪爱好者，比方说30%的人滑雪，即为7千5百人。细化目标：追逐潮流的一部分滑雪爱好者，8%，即为6百万；其中50%的人每年购买一个，未百万，价格：＄500/双，估计市场容量约为15亿美元。 二、说明谁会购买产品或服务
创业模式，即如何获得利润；
销售方式，即如何把产品送到顾客手中； 价格； 销售方式的选择
顾客：销售渠道？ 创业用户：决策者？
制造业者：是使用还是转手买卖？ 分销商：谁作为你和顾客的桥梁？ 科研实验室：有吸引力吗？说明为什么？ 为你的产品或服务定价 对于顾客的经济价值： 与本产品竞争的产品的价格： 决策者，预算； 成本+利润=价格
从顾客出发，他们能接受的价格下限。 三、展示的潜力
使用类比的方法说明
这是一种产品还是一桩生意？这次风险事业的潜力是大还是小？
举例说明潜力的特点。
例如：
3—5年之内的收益达2千万至1亿美元； 每个员工收益达15万至30万美元以上；
退出策略是5年内上市发行股票（IPO）； 税前利润达20‰以上；
收益和员工年增长率100％－200％； 五年内偿清投资的50％－100％： 市场年增长率达20‰以上； 用户在半年内收回产品投资。 四、描述产品或服务 五、分析你的竞争对手 弄清竞争对手和替代产品； 找到合作伙伴；
扫清产品或服务进入市场的障碍； 划出竞争空间；
当前的角逐者或解决方案；
谁是当前的直接竞争对手。 六、与竞争对手相比，你有哪些优势？
确立竞争优势；
注意当前存在的缺陷，说明你能如何最好地弥补这土缺陷。 七、保护你的优势
考虑到风险；
申请专利或国际专利保护； 树立品牌形象；
行动，行动，再行动，占据市场。 八、建立社会关系网络
与权威人士建立联系； 结交有关方面的朋友； 平衡技术和刨业技能； 寻找可靠的顾客。 九、实现你的承诺
原型示范；
展示第一个定货需求； 争取外部权力部门的支持； 描述销售渠道； 使用类比和举例方法。 十、量化
自上至下：目标市场的容量； 自下至上：与顾客交谈 竞争对手的销售； 对于顾客而言，经济价值； 盈利和利润目标； 运营成本：价值链
由于大部分同学对这一部分不熟悉，这里举一个例子进行说明：
您决定创立一家公司，为孩子们设计电脑游戏。您做了研究并且确定了您的目标市场和预期收人，但是因为您需要说服风险投资家们这是一个有利可图的事业，您需要估算您的成本。
例如：量化您的创业模型 ｜
＞开发：3个IT开发员：3×40，000年薪＝＄120，000； 合同图形和音频设计人员＝＄25，000； 开发总费用：＄145，000；
＞营销：1个市场营销经理：1×40，000年薪〓＄40，000；
3个贸易展示：3×6000＝＄18，000； 印80营销材料：＄10，000； 合同PR代理：＄10；000； 网站：＄8，000；
市场营销总成本：＄86，000；
＞制造：CD－ROM生产：＄0.10/个；包装：＄0.90/个；生产总成本：＄1.00/个； ＞分销
＞零售：零售价格的50％；总的分销成本：50％的零售价格； 试着把上面的环节量化
零售价格：＄20／个；计划第一年销售100，000个； 开发成本：＄145，000； 蓄销成本：＄86，000； 制造成本：＄100，000； 分销成本：＄1， 000， 000； 总 成 本：＄1，331，000； 利 润：＄669， 000；
三 决 赛 阶 段
在复赛作品的基础上进一步完善、提高，形成决赛作品，准备参加答辩。
四 循序渐进完成创业计划
第一阶段：创业计划构想细化
第二阶段：客户调查
与至少3个本产品或服务的潜在客户建立联系。其中至少有一个是你将选作自己销售渠道的客户。准备一份1-2页的客户调查纲要。提供一份用过的调查和调查方法的描述。保证取了足够大量的信息：包括潜在客户的数量、他们愿意付的价钱、产品或服务对于客户的经济价值。还应当收集定性的信息：如购买周期、对于购买决策者来说可能导致他们拒绝本产品或服务的可能障碍、你的产品为什么能够在你的目标拥护和客户的应用环境之中起作用。
作业1：竞争者调查
确定你的潜在竞争对手并分析行业的竞争范围。分销问题如何，形成战略伙伴的可能性？谁是你的潜在盟友？准备一份1-2的竞争者调查小结。
第三阶段：文档制作 作业2：市场、目标和战略
这是创业计划的第一个主要部分。它应当建立在你所进行的客户调查和竞争者调查的基础之上，交一份3-5页的文档，量化市场机会、你如何把握这个机会、细化争取目标收入的战略。附上一些市场预测、客户证明、调查数据，从各种出版物上剪下来的材料、产品描述或者市场营销材料。
作业3：操作
针对新公司的运用，准备一份3-5页文档。哪些是达到目标最关键的成功因素？如何在创业计划中反映出这些优势，并且在所有建立这家公司的重要方面体现这些优势？
例如，如何寻求雇员，需要什么样的?人如何开发产品，建立一支销售队伍，建立分销伙伴关系，选择合适的地址，创业下面的舆论，保护知识产权以及生产产品？在这个过程中关键的风险是什么？这家新公司如何在长时间里大量生产？简而言之，详细描述这家公司从今天到两年后、五年后以及将来的运作方式。仔细进行财务估算，以透彻把握这家公司如何从收入、销售量、客户以及其他推动因素上取得长足发展。
作业4：团队
交上2-3页的小结，说明本队队员具备创造这家公司所需的能力，并说明公司发展过程中所需的主要人员的分工情况。人们常说风险投资家们其实并不是在向创意投资，而是向“人”投资。用单独的一页纸说明公司的创立团队中每个成员在公司中拥有的资产。如果需要外来资金，用一段话说明团队将出让多少所有权以换取资金。
作业5：财务
交上一份对公司的完整财务分析，包括对公司的价值评估。必须保证所有的可能性都考虑到了。财务分析量化本公司的收入目标和公司战略。要求详细而精确地考虑实现公司所需的资金。
作业6：创业计划（完全）
交上完整的创业计划，需要封面和一份最终的执行总结，一份下一步的操作方案和一份简短的对关键风险的估计。完整的创业计划除市场和战略、操作、团队以及财务分析等主要部分外，还应包括其他对本计划面向的对象有用的信息和展示：创业者、潜在的投资人、顾问、潜在的客户和伙伴、雇员等。
第四阶段：答辩陈词和反馈 作业7：创业计划答辩
准备15分钟的答辩以推销你的创业机会。这是为了提供第一次（也许是最后一次）机会来向一群投资家推销你的公司。陈词应当强调公司的关键因素，但这并不是把创业计划的执行总结用口头方式表达出来，要用看得见的一些东西来吸引听众，用简洁的市场分析和可靠的数据来给投资家留下深刻的印象并准备应付听众对计划的提问。
“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛
答辩评审标准
一、正式陈述
评定团队正式陈述的各项标准是：
1、产品/服务介绍：全面且客观地介绍和评价产品/服务的特点、性质和市场前景。
2、市场分析：对市场进行了细致的调查，并对调查结果加以严密和科学的分析。
3、公司战略及营销战略：公司拥有短期和长期发展战略及应对不同时期的营销战略。
4、团队能力和经营管理：对本公司的团队能力有清晰的认识。掌握并熟知本团队经营管理的特点，明确公司经营和组织结构情况。
5、企业经济/财务状况：公司不同经营时期的经济/财务状况均清晰明了，财务报表具有严密性。
6、融资方案和回报：有完善且符合实际的企业融资方案，并进行企业的资本回报的测算。
7、关键的风险及问题的分析：对企业在经营中可能遇到的关键风险和问题进行先期考虑和分析，并附有实质性的对策。
二、回答提问
评定团队回答提问的各项标准是：
1、正确理解评委提问：对评委问题的要点有准确的理解，回答具有针对性而不是泛泛而谈。
2、及时流畅做出回答：能在评委提问结束后快速的回答，回答内容连贯、条理清楚。
3、回答内容准确可信：回答内容建立在准确的事实和可信的逻辑推理上。 4、特定方面的充分阐述：对评委特别指出的方面能做出充分的说明和解释。 三、整体表现
评定团队整体表现的标准是：
1、整体答辩的逻辑性及清晰程度：陈述和回答提问的内容具有整体一致性，语言清晰明了。
2、团队成员协作配合：团队成员在陈述时有较好的配合，能协调合作，彼此互补，对相关领域的问题能阐述清楚。
3、在规定时间内有效的回答：在规定时间内回答评委提问，无拖延时间的行为。
第四届“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛
复赛评审方案
（供参考）
一、评审委员会
“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛评审委员会的评委为来自学术界、企业界、管理咨询界、风险投资界等方面的专家。评审委员会一名，副主任二至四名。组委会与每位评委签定权贵承诺书，评审委员会将按照竞赛规程在公开、公正、公平的基础上独立开展工作，不受任何单位、任何个人的影响。
在复赛阶段，评委接作品领域分成若干评审小组分别评审，每组评委三至四名，并设组长一名。由于作品专业分布的不均衡性，因此个别作品将不完全按照专业分类。
二、评审程序
1、评委会全体会议，确定评审细则、评审标准、评委纪律以及各评审小组组长名单。
2、初选书面评审，评委评阅各参赛团队的创业计划书，根据评审委员会确定的《书面评审标准》进行评审。
3、初选复议会议，评审组对初选期间的全部作品进行复议，最终确定本组选送参加复选的参赛团队名单，按照40‰的比例选送。
4、评审组长会议，按照各组给定的评分，确定前200名的作品获得铜奖以上奖项并参加复选评审。
5、复选评审，评审组按原有作品分组对进入前200名的作品再次进行评审打分，并选送前35%的作品交评委主任会议确定是否参加决赛。
6、评委主任会议，从各组选送的作品中确定60件左右作品进入决赛，其余力铜奖。
“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛
决赛评审方案
（供参考）
一、评审委员会
“拢战杯”中国大学生刨业计划竞赛评审委员会的评委为来自学术界、企业界、管理咨询界、凤险投资界等方面的专家。评审委员会设主任一名，副主任二至三名。组委会与每位评委签订权责承诺书，评审委员会将按照竞赛规程在公并、公正、公平的基础上独立开展工作，不受任何单位、任何个人的影响。
在决赛阶段，评委按作品领域分成六至八个小组分别评审，每组评委四至五名，并设组长一名。由于作品专业分布的不均衡性，因此个别作品将不完全按照专业分类。
二、评审程序
1、评委会会议，公布决赛评审方案、评审标准、评委纪律以及备评审小组组长名单。
2、书面评审，评委单独评阅各参赛团队的创业计划书，根据《书面评审标准》进行评审和作品熟悉。书面评审得分占决赛最终成绩10％。
3、秘密答辩，评委按抽签结果对作品进行分组秘密答辩，根据评审细则规定对每个团队的现场陈述、回答问题情况以及综合表现进行打分，秘密答辩得分占决赛最终成绩90%。
4、评委质询，评委参加作品成果展示会，对评审组内各参赛团队进行质询。同时根据评审总成绩从本组前四名团队中推选本组参加评委组长复议会议的作品。
5、评委复议会议，由各评审组组长参加，对各评审组推选的作品进行复议，从中选出5件作品参加公开答辩。
6、评委主任会议，从决赛成绩位于各组前50%的作品中，选出本次大赛的20件金奖作品，其余40件为银奖。
7、公开答辩，根据评审细则规定在公开答辩会上对评委复议会议推选的五个团队的现场陈述、回答问题情况以及综合表现进行打分，从中选出“最佳表现团队”、“最佳创意团队”各一队。
三、秘密答辩
1、组委会将为每个答辩组提供一个专用答辩室，并提前把参赛刨业计划书交给评委预审，每场答辩前5分钟，联络员将评审表交给各个评委，答辩时评委将以创业计划书文本作参考。
2、参赛团队应准时到达指定答辩室，凡无故迟到15分钟以上者，将取消答辩资格。
3、秘密答辩时每场次答辩一件作品，每场答辩限时30分钟，分力团队陈述、自由问答两个阶段，各阶段均不得超过15分钟，提前结束者不扣分。每场答辩结束团队退场后将安排5分钟评委评审时间。
4、评委评审时可自由讨论，但需独立填写评分表。评委所给成绩的平均值将作为团队秘密答辩最终成绩。
5、秘密答辩时，参赛团队自行携带电脑演示文档，组委会将提供数字投影仪及电脑。同时允许参赛团队携带必要的文字、图片、产品样品等任何可用于辅助说明的器材。
6、参赛团队自行决定秘密答辩时团队成员的分工，答辩时每个团队所有参加决赛人员原则上都需要上场亮相。
7、决赛答辩需由参赛团队成员独立完成，秘密答辩时各队领队、指导教师不可旁听答辩过程，并不得以任何形式向选手进行提示或帮助。
8、答辩时评审组联络员将向评委、参赛团队提供一切必要的协助。 9、参赛团队如对相关事宜有疑问，可事先垂询组委会，否则因此而引起的对参赛团队的任何不便，组委会概不负责。
四、公开答辩
1、秘密答辩和评委质询后经评委会复议将产生参加公开答辩团队名单，组委会将提前通知参加公开答辩的团队，各团队应按组委会规定的时间准时参加公开答辩彩排。
2、公开答辩将对外开放，届时将欢迎社会各界人士观摩答辩过程。 3、公开答辩团队将一律使用演示文档，组委会提供投影及电脑，各团队自行制作相关文档并统一录入。答辩开始后不得修改相关文档。
4、团队公开答辩次序将由抽签决定。 5、公开答辩的程序、时间与秘密答辩相同。 五、奖励办法
1、参加决赛的60件作品中将产生金奖20个，银奖40个。通过复赛而未入围决赛的140件作品将获得铜奖。
2、决赛将通过公开答辩评选出“最佳表现团队”和“最佳创意团队”各一队。
园外大学生创业计划竞赛与风险投资
创业计划又名“商业计划（Business Plan），是一无所有的创业者就某一项具有市场前景的新产品或服务向风险投资家游说以取得风险投资的可行性商业报告。
大学生创业计划竞赛不是普通意义上的大学生的专业比赛。创业计划（又名商业计划）竞赛不是单纯的、个人的、集中在某一个专业的学生竞赛，而是以实际技术为背景，跨学科的优势互补的团队之间的综合较量。竞赛的意义也不局限于大学校园，从某种程度而言，创业计划竞赛是高等院校与现实社会和大学生与企业之间的互动与沟通。
今天，美国的高科技产业持续高速发展，大量充满活力的新公司不断涌现，树立了众人向往的榜样。同时，大学校园的高技术刨业浪潮也席卷整个美国，大
学生的创业热情空前高涨。起源于美国大学的创业计划大赛正是在这种形势下应运而生的。
创业计划大赛是借用风险投资风险投资的实际运作模式，要求参赛者组成优势互补的竞赛小组，提出一个具有市场前景的技术产品或者服务，围绕这一产品或服务，以“获得风险投资家的投资”为目的，通过深入研究和文泛的市场调查，完成一份完整、具体、深入的商业计划。目前，美国已有包括麻省理工学院（MIT）、斯坦福大学等10多所世界一流的大学每年举办这一竞赛。Yahoo！、Excite、Netscaρe等公司就是在斯坦福校园里的创业氛围巾诞生的。
美国大学校园的商业计划竞赛起源于1983年，当时德克萨斯州立大学奥斯汀分校的两位MBA学虫希望借鉴法学院的一和模拟法庭形式举办商业计划竞赛，以此来推动高校MBA学生走入社会，进行企业策划的演练。当时他们的活动并没有受到多大的重视，校方只给这两位同学象征性的经费支持。这两位商业计划竞赛的创办人经历千辛万苦，终于成功举办了世界上第一次商业计划竞赛。不过，当时的影响还无法与今天相比。
当德州大学奥斯汀分校的商业计划竞赛的举办者为了吸引新闻媒体和其他各方面的注意，开始邀请著名的宾州大学沃顿商学院等几家全美最有影响的商学院参加他们的比赛并且展现出竞赛极大的价植的时候，许多美国高校开始群起而效仿之。MIT、Stanford、H arvard等著名高校先后创办了自己的商业计划竞赛。其中以MIT的商业计划竞赛（现在更名为创业计划竞赛）最为成功。
MIT的“五万美金创业计划竞赛”（＄50K Entrepreneurship Competition）已有9年历史，影响非常之大。MIT创业竞赛成功的原因主要有以下几个方面：道先他们提倡全美最优秀的MIT工学院和位居全美前五位的MIT斯龙（S1oan）商学院的学生在竞赛中进行密切合作，每届创业竞赛组织3次组队沙龙，此外，他们每个月还举行一次午餐会，所有团队成员聚在一起商讨合作；其次是庞大的MIT校友网络，这些MIT的校友对自己“师弟师妹”们的帮助对于他们在创业阶段的成长起了非常重要的作用；再次，MIT的刨业竞赛吸引了一大批优秀的天使基金投资家、风险投资家、律师事务所、会计师事务所、咨询公司来参与他们的活动，这其中有许多投资和项目买卖的成交都直接与这些公司有密切的关系。
MIT的创业竞赛从1990年至今已成功举办了9届，其成就已令人瞩目。1990年仅有一份获奖的计划赢得了风险投资，成为今天很成功的一家高技术公司。但1997年度的竞赛结束后，当年就有7家公司从竞赛中诞生。从MIT创业竞赛中诞生的公司几乎每年都在增加。更有许多成熟的商业计划被附近的高技术公司以高价买走，促进了周边企业的发展。这些从MIT创业竞赛中诞生的公司绝大部分
发展十分迅速，年成长率通常在50％以上。剑桥的一家咨询公司统计的结果表明，表现最优秀的50家公司中竟有46眺出自MIΥ的创业竞赛。这并非偶然，因为从MIT竞赛中诞生的公司大都具有以下特征：高技术含量，创业者是MIT的俊俊者；发展十分迅速。一批批的创业者在比豢中得到锻炼和成长。风险投资家们涌入大学校园，寻找未来的技术经济领袖。
除了MIT的创业竞赛外，还有德州大学奥斯汀分校的Moot Corp社四个国际商业计划大赛也闻名整个美国。这些商业计划竞赛每年都吸引着大量的风险投资基金的注意，成为美国校园一道独特的风景线。从某种意义说，高校的商业计划竞赛已经成为知识经济时代美国经济的直接驱动力量之一。
刨业计划竞赛与风险投资紧密相关。风险投资在美国出现于二战之后，举世闻名的硅谷就是风险投资的诞生地，风险投资和硅谷的高技术产业创业者们一块儿成长，和苹果公司、英特尔公司以及太阳微处理系统公司一块儿成长。风险投资和硅谷的创业者们一起经历四十年的风风雨雨，铸就了硅谷今天的辉煌。
在国际上家喻户晓的Yahoo！公司便是一个风险投资的范例。当初杨致远凭着他对网络搜索引攀的构思赢得了400万美元的投资，短短几年他的公司创造出近70亿美元的市场价值，投资回报率达几百倍。
高科技与新兴服务企业的发展具有高风险、高技人的特点，这就决定了谨慎的传统投资模式已不可能为其提供充足的资本，于是风险投资应运而生。由于高科技产业存在技术风险、市场风险、管理风险，投资家不得不对每一项投资慎之又慎。这就要求刨业者在商业计划中对市场作出最清晰的分析，对产品的需求作出最准确的预测，对未来企业的管理作出最周密的筹划，对投资的收益作出最可信的阐释。投资者也往往通过创业者提交的刨业计划来了解和考察刨业者，从一定意义上讲，刨业计划是刨业者起步的通 行证。
美国硅谷之所以闻名于世，是因为那里有世界止最好的进行高科技创业的环境。一个年轻人如果有一个前景良好的高技术产品，他只需准备好一份优秀的商业计划，到创业投资公司游说一番，就会吸引到嗅觉十分灵敏的专门从事高技术风险投资的投资家们，他们会接踵而来，对这份商业计划进行全面深入的评估，一旦认定这份计划具有投资价值，这家第一天还一无所有的公司第二天就可以开始营业了。只要有了刨业者、优秀的项目和风险投资，律师事务所、会计师事务所、咨询公司、提供办公场地出租、员工招募的服务公司等都只需要一个电话就可以迅速提供服务。硅谷的人们深知时间对于在高技术领域占领先机具有多么重要的意义，这种环境是硅谷成功最重要的原因。不仅世界上很多国家在效仿硅谷，美国许多地方也希望塑造本地的“硅谷”，但都没有取得硅谷这样的成就，最重
要的原因恐怕就是整个硅谷得天独厚的优良环境——优秀的大学、优秀的创业者、优秀的投资家、优秀的创业环境。
当代著名的美国高科技大公司，几乎都是创业者们利用风险投资创造出来的。In七el的摩尔、葛鲁夫，Microsoft的盖淡、艾伦，APPle的乔布斯、惠普的休利特、帕卡德、Netscape的安德森、DeLL的戴尔、Yahoo的杨致远等无不是创业者们的典范，这些公司中大部分是年轻的学生在离校后不久甚至在学校里就开始刨办的。
创业计划竞赛活动在知识经济时代的风险投资浪潮中渐露峥嵘，目前，全球已有30余所大学办创业计划竞赛，并己形成了一个全球商业计划竞赛网络，成员来自美国、欧洲、亚洲。全球商业计划竞赛网络每年举行一次年会，1999年度的年会于1月11日一14日在新加坡国立大学举行，来自清华大学、新加坡国立大学（NUS）、麻省理工学院（MIT）、香港中文大学（CUHK）、台湾政治大学、韩国科技大学（KAIST）、日本早稻田大学（WASEDA）、以色列MIT企业论坛（MIT ENTBR－PRISE FORUM OF ISRAEL）等大学、研究机构和公司的代表共120余人参加了本次会议。
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