一、 市场调研
1、 通路调研
在销售团队建设完成后，进行有计划的分区走访，对市场大概的经销商有初步的统计，对经销商的目标市场、销售业绩、公司规模、员工素质等进行综合筛选，找出符合我们条件的优质的经销商。同时也使我们的区域销售人员对陕西整体市场分布有一个详细直观的了解。 方式方法： A、 通过终端处调研，从终端场所获得上级经销商的信息；
B、 通过网络搜集，通过B2C商城、公司信息统计网站或相关企业门户网站等； C、 通过电话黄页搜集； D、 通过电视、楼宇广告等搜集。 2、 消费者调研
在可了解的范围内进行消费者的初步调研，搜集消费者信息，并且针对经销商的二、三级渠道消费人群进行分析统计，通过经销商的渠道消费人群制定出与经销商的最佳谈判方向。
例如：某公司的主要渠道是烟酒类店面，面对的消费人群是一般消费客户，并非高端客户，那我们在于这个经销商谈判的时候主要突出我们低价位酒的品质与优势。消费者调研主要是调研经销商渠道面对的消费人群，这样有利于我们与经销商的谈判。
3、 终端消费场所调研 在销售团队建设完成后，区域经理对于管辖范围内的终端消费场所进行搜集统计，主要调研的场所有： A、 中高档娱乐会所； B、 中高档餐厅酒店；
C、 大型酒吧、迪厅、KTV； D、 酒类门市、酒窖等； 调研目的：整合终端消费场所信息，为我们今后终端消费场所的销售打好基础，内容包括场所消费档次、人群消费水平跟消费人群等，最后做终端市场调研主要是为了避免与经销商发生利益上的冲突，如我们供货的终端场所，经销商同时也在进行供货等。
二、 人员业务培训
人员的培训是销售行业必须进行的一个过程，首先需要让我们的销售人员熟悉、信任产品、对公司的经营模式认同以及对公司的企业文化的了解，才有可能使我们公司立足于长远。
介于我们公司是一个渠道销售公司，所以我把培训内容具体分为四点： 1、 基本红酒知识、产品
培训业务员对红酒的基本知识的了解与常识，包括如何鉴别红酒的真伪、红酒的特点、产区的分类与标示以及公司产品的特色等等。 2、 红酒销售方法与技巧
对业务员的销售方法跟技巧进行系统的培训，比如销售前的准备与计划、初步
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接触技巧、说服技巧等，包括进行时间管理培训以及销售人员整体素质的培训等。 3、 销售管理
我们既然是做渠道销售，销售人员就要具备对经销商管理的能力，具体包括信息系统的管理、策划执行的管理、货款的管理、销售增长率、销售额统计、销售额比率、费用比率、商品库存状况等，这种类型的培训对于区域销售经理来说是非常需要的，管理经销商是渠道经理、区域经理必修的一门课程，如果市场管理不当，那么很可能会发生窜货、经销商滞销及经销商对商品失去兴趣等问题，此类培训为长期的培训。 4、企业文化培训
企业文化的建设是企业做大做强的保证，也是一项系统工程，是企业发展必不可少的一个竞争法宝，这是一个长期的培训，主要是从心理上进行引导，要把公司的最高目标跟员工的最高目标结合起来，形成企业内部凝聚力、向心力。企业文化的建设主要包括企业价值观、企业行为规范、企业最高目标及企业经营理念等，是一个长期的建设计划，需要领导层提倡、上下共同遵循。
三、 竞品分析
1、 竞品调研 目的： A、 了解竞品通路中的优秀经销商信息；
B、 通过竞品销售模式来完善我们的销售模式； C、 为了解更多的竞品资料打开缺口； D、 为与经销商沟通打下信息基础。 方式： A、 以当地的零售商名义进行询问； B、 以当地的经销商名义进行询问。 2、 竞品分析及通路渗透
主要对市场上同类产品进行具体的分析，并且对竞品通路的优秀经销商进行整理统计，总结出我们产品的竞争优势后，再对这部分经销商的渗透，争取能得到这样成熟的竞品经销商是我们的最有效的营销捷径。
四、 经销商利益分配
经销商利益分配是市场管理中很重要的一点，是把双刃剑，处理得当，前期则会提起经销商的兴趣及起到激励作用，让我们的销售额有显著地增长。若处理不当，可能会发生市场相互窜货、经销商恶意竞争等，导致市场价格杀低，随后崩盘。
以下是我构思的经销商利益模式： 1、 会员制销售
会员制就是第一次合作以规定量的进货数量给经销商办理会员，会员级别分三种。例：甲商贸公司在我公司一次性进了10万元的货，成为了我们的初级会员，我们今后按进货量的1%进行返利。乙酒窖在我公司一次性进了20万的货，成为了我们的中级会员，我们以后按进货量的2%进行返利。丙酒窖在我公司一次性进了50万的货，成为了我们的高级会员，我们今后按进货量的4%进行返利。 目的：与经销商达成长期的合作，带有黏性的优惠政策。
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2、 渠道保护返利
渠道保护返利顾名思义就是，只要经销商没有窜货行为，我们就给予这样的返利，返利额度可以较小。反之则没有。 3、销售业绩返利
销售业绩返利是指经销商已卖到消费者手中产品的总额返利，不算尚未售出的产品。
3、 价格信誉返利
这部分就是指经销商完全按照公司制定的市场价格执行，不会擅自降价、压价，可给予较高的返利。 总体举例：
比如，我们的返利政策是这样的：
1、经销商为我们的高级代理，返利4%；
2、经销商完全按我公司的价格制度执行，返利2%； 3、经销商没有跨区域销售，返利0.5%；
4、经销商超额完成了我公司制定的销售任务，返利5%。
这样一来我们就通过返利模式管理了市场，就算是经销商再怎么拼销量也只是能拿到5%的返利，如果完全按我们的模式进行，那么经销商就可以获得利益的最大化，这就保证我们的产品在市场上不会有恶意竞争、窜货的情况，形成一个可持续发展的状态。
视具体情况我们还可以进行暗返的政策作为参考，下面举一个案例：
案例：百事可乐的返利政策
百事可乐公司对返利政策的规定细分为五个部分：年扣、季度奖励、年度奖励、专卖奖励和下年度支持奖励，除年扣为“明返”外（在合同上明确规定为1%），其余四项奖励为“暗返”，事前无约定的执行标准，事后才告之经销商。
（一）季度奖励：既是对经销商前三个月销售情况的肯定，也是对经销商后三个月销售活动的支持，这样就促使厂家和经销商在每个季度合作完后，对前三个月合作的情况进行反省和总结，相互沟通，共同研究市场情况。且百事可乐公司在每季度末，派销售主管对经销商业务代表培训指导，帮助落实下一季度销售量及实施办法，增强相互之间的信任，兑现相互之间的承诺。季度奖励在每一季度结束后的两个月内，按一定比例进货以产品形式给予。
（二）年扣和年度奖励：是对经销商当年完成销售情况的肯定和奖励。年扣和年度奖励在次年的一季度内，按进货数的一定比例以产品形式给予。
（三）专卖奖励：是经销商在合同期内，在碳酸饮料中专卖百事可乐系列产品，在合同结束后，厂方根据经销商销量，市场占有情况以及与厂家合作情况给予的奖励。在合同执行过程中，厂家将检查经销商是否执行专卖约定。专卖约定由经销商自愿确定，并以文字形式填写在合同文本上。
（四）下年度支持奖励：是对当年完成销量目标，继续和百事可乐公司合作，且已续签销售合同的经销商的次年销售活动的支持，此奖励在经销商完成次年第一
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季度销量的前提下，第二季度的第一个月以产品形式给予。
因为以上奖励政策事前的“杀价”空间太小，经销商如果低价抛售造成的损失和风险，厂家是不会考虑的。且百事可乐公司在合同文本上还规定每季度对经销商进行如下项目的考评：
1.考评期经销商实际销售量；
2.经销商销售区域的市场占有率情况；
3.经销商是否维护百事产品销售市场及销售价格的稳定； 4.经销商是否在碳酸饮料中专卖百事可乐系列产品； 5.经销商是否执行厂家的销售政策及策略；
6.季度奖励发放之前，经销商必须落实下一季度销售量及实施办法 。
为防止销售部门弄虚作假，公司规定考评由市场部、计划部抽调人员组成联合小组不定期进行检查，确保评分结果的准确性、真实性，做到真正奖励与厂家共同维护、拓展市场的经销商。
利益分配一定使我们展开市场运作之前就要制定好的行政内容，保证经销商利益最大化，也是我们前期打开市场有效的途径。
五、 区域人员划分与任务指标
见附表1
六、 展开市场运作
以上市场调研、人员培训、竞品分析、经销商利益分配跟区域人员划分的基
本完成以后就可以进行实际的市场运作了。主要是让业务人员与通过调研搜集的经销商进行谈判，并且在谈判中搜集实际信息与具体情况，在晤谈中找出我们的存在的问题进行完善，并对客户进行分类。 1、 经销商分类
在访问过程中的经销商分类；
根据调研经销商公司的渠道、规模、资金、实力进行综合考评，根据以上信息排列出经销商的等级，等级分为：
1级：在区域内排名1~3名，综合实力强，有实力做通整个分配区域的经销商；（优先谈判，区域内选择一家）
2级：在区域内排名4~8名，综合实力比1级稍弱，还不具备完全做通分配区域的经销商；（1级经销商未谈成的情况下再进行谈判，区域内选择两家）
3级：在区域内排名9~15名，属于小型酒类贸易公司，不具备大型分销、团购能力，渠道较弱的经销商；（2、3级经销商可以共同经营一个区域）
在进行走访过程中经销商可以分成A、B、C、D四类； A类客户：最近交易的可能性最大； B类客户：有交易的可能性； C类客户：依现状尚难判断；
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D类客户：暂时没有交易的可能性。
我们需要用M、A、N法则去判断我们的A类客户，具体法则如下： M（Money）：
即对方是否有钱，或能否向第三者筹措资金。事先要了解对方的经济实力，不要贸然行动 A（AUTHORITY）：
即你所极力说服的对象是否有购买的决定权，如果没有决定权，最终你将是白费口舌。在销售介绍的成功过程中，能否准确掌握真正的购买决定者是成功的一个关键。 N（Need）：
对方是否对我们的产品有所需要，如果对方不需要这种商品，即便有钱有权，你任何鼓动也无效。不过“需要”弹性很大。一般讲，需求是可以创造的，普通的业务员是去适应需求，而专业的业务员职责不在于只顾客需要与否，而在于刺激和创造出顾客的需求。
根据客户分类跟M、A、N法则的判断，我们对客户进行系统的分类，以及对业务员行程的安排。有计划有目的的进行二次、三次甚至多次的拜访，对业务员的日程安排跟主攻客户做一个综合的规划。 2、信息反馈管理
在进行日常的拜访过程中我们需要掌握业务员的进度，也就是需要进行信息反馈的管理，为了加强业务员的认真程度、主动性以及资料的真实性，我建议在业务员的基本薪资基础上加绩效工资，此种绩效考核的主要方式是对业务员平时的信息反馈资料进行审核，对于平时工作效率不高，或者偷懒的业务员也可以在信息反馈资料中体现出来，对我们市场营销部的管理也是重要的一点。 信息反馈：
时刻注意搜集各种信息，并不断丰富完善客户档案。客户档案包含客户的经济性质、规模、客户网络范围、主营绩效、资信、经营管理者的个人背景等。在客户档案中尤其值得一提的是必须建立客户档案（拜访记录簿、客户进销记录簿、客户通讯录等）。如此才能有效掌控客户资料，并为后续的工作做好充分准备。 业务员需一周写一份主攻客户或拜访客户的信息反馈，反馈信息由我进行统一的整理，主要的反馈信息主要是以电脑文档的形式，进行目标客户的存档，在后续工作的安排中方便我对业务员技巧以及营销方向上的指导以及对经销商授信额度、市场管理等等的综合考评。 3、终结成交
① 确定进货数量； ② 协商付款方式； ③ 签订合作协议； ④ 收取货款； ⑤ 发货。 4、客户回访
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因我们是快速消费品行业，所以我们要对每一个已成交的客户要进行适当的回访，回访的目的如下：
① 经销商对我们产品近期销售情况的了解； ② 我们对经销商的库存状况的了解；
③ 对经销商下次进货时间跟进货量进行评估； ④ 了解市场上终端客户对我公司产品的评价； ⑤ 向经销商推荐新的产品； ⑥ 增进经销商与公司的友谊； ⑦ 传达公司新的行政政策；
⑧ 对经销商新的信息进行及时的反馈与整理。
七、 广告投放计划
作为快销行业，我们必须有计划、有目标的进行广告的投放，这样对于我们跟经销商的谈判、终端客户对产品的了解以及提高业务员的对产品销售的信心都有利。
我们的品牌主要是面对中高端人群，那么我们的投放广告就需要有针对性的计划跟方式，以下是我对广告投放计划的建议： 1、 楼宇广告
按照我们产品的市场，楼宇广告主要投放地点为西安市内的高档小区，以及高档写字楼等。 2、 户外广告
户外广告的投放主要在交通枢纽的大型户外广告牌、地段繁华的商业区或机场、火车站等LED跟广告位等。 3、 品鉴会
酒品会的发起与参与主要是跟酒水经销商以及各界人士进行互动与交流，让他们对我们的产品有更系统的认知。
4、 合作经销商酒窖或专卖店的X展架、易拉宝、喷绘等 作指导跟宣传所用。
5、 高档商场的专卖、促销会
主要作用并不是在于销售，而是在于推广，是辅助销售的一种手段，在人流密集的商场进行别具一格的专卖会，能提高品牌知名度，引起消费者的兴趣以及刺激消费者的购买欲望。 6、 报纸广告
在政界、财经类报纸上可以刊登我们的广告。 7、公交广告
在商务人流密集的高新区、未央区打上公交广告也是行之有效的一种宣传方式。
8、电视广告 可以采用，但是投入需谨慎，需要进行调研，费用太高效果不好的话能免则免。 9、网络媒介
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团购网等网站的宣传，目的并不是卖我们的产品，而是因为团购网具有媒体性，另外消费者进行购买以及品尝了以后也可以展示我们产品的优势，从而让消费者有再次购买我们产品的愿望。
广告的投入主要是进行消费者的引导，属于知识营销的一种，也是提高品牌效应的有效方法，在前期对市场扶持程度对我们以后公司产品的销售业绩是成正比的，快销行业需要品牌效应，需要市场扶持，但是如何投入，宣传方式的选择是我们考虑的重点，我们要做到收益最大化，即投入最小，收益最高的方式。广告投入也是需要一定的市场分析跟调研，以上广告投放方式只是我初期的一些意见参考，并没有调研的具体数据分析。
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附表1
关中市场区域划分与业绩指标：
地级市 咸阳市 铜川市 宝鸡市 渭南市 县级市 兴平市 无 无 韩城市 华阴市 市辖区 秦都区、渭城区、杨凌区 王益区、印台区、耀州区 经济技术开发区 渭滨区、金台区、陈仓区 高新区 临渭区 县级区域 泾阳县、永寿县、乾县、礼泉县、三原县、武功县、淳化县、旬邑县、彬县、长武县 宜君县 凤翔县、岐山县、扶风县、眉县、陇县、千阳县、麟游县、凤县、太白县 华县、潼关县、大荔县、澄城县、白水县、合阳县、富平县、蒲城 关中咸阳市各级代理全年任务额度（单位：万元） 地级市 咸阳市 任务额 100万 辖区及任务分解 兴平市 礼泉县 秦都区 武功县 渭城区 旬邑县 杨凌区 彬县 泾阳县 长武县 三原县 10万 乾县 淳化县 永寿县 负责人 梁波 负责 关中铜川市各级代理全年任务额度（单位：万元） 地级市 铜川市 任务额 30万 辖区及任务分解 王益区 印台区 耀州区 宜君县 经济技术开发区 负责人 梁波 负责 关中宝鸡市各级代理全年任务额度（单位：万元） 地级市 宝鸡市 任务额 辖区及任务分解 渭滨区 眉县 金台区 陇县 陈仓区 千阳县 高新区 麟游县 凤翔县 凤县 岐山县 太白县 扶风县 负责人 关中渭南市各级代理全年任务额度（单位：万元） 地级市 渭南市 任务额 辖区及任务分解 韩城市 白水县 华阴市 合阳县 临渭区 富平县 华县 蒲城 潼关县 大荔县 澄城县 负责人
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陕南市场区域划分与业绩指标：
地级市 汉中市 安康市 商洛市 县级市 无 无 无 市辖区 汉台区 汉滨区 商州区 县级区域 南朕县、城固县、洋县、西乡县、勉县、宁强县、略阳县、镇巴县、留坝县、佛坪县 汉阴县、石泉县、宁陕县、紫阳县、岚皋县、平利县、镇坪县、旬阳县、白河县 洛南县、丹凤县、商南县、山阳县、镇安县、柞水县
陕南汉中市各级代理全年任务额度（单位：万元） 地级市 汉中市 任务额 辖区及任务分解 汉台区 略阳县 南郑县 镇巴县 城固县 留坝县 洋县 佛平县 西乡县 勉县 宁强县 负责人 赵乐娟 负责 陕南安康市各级代理全年任务额度（单位：万元） 地级市 安康市 任务额 辖区及任务分解 汉滨区 镇坪县 汉阴县 旬阳县 石泉县 白河县 宁陕县 紫阳县 岚皋县 平利县 负责人 赵乐娟 负责
陕南商洛市各级代理全年任务额度（单位：万元） 地级市 商洛市 任务额 辖区及任务分解 商州区 洛南县 商南县 山阳县 镇安县 柞水县 丹凤县 负责人 赵乐娟 负责
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陕北市场区域划分与业绩指标：
地级市 榆林市 延安市 县级市 无 无 市辖区 榆阳区 宝塔区 县级区域 府谷县、神木县、定边县、靖边县、横山县、米脂县、佳县、子洲县、吴堡县、绥德县、清涧县 吴起县、志丹县、安塞县、子长县、延川县、延长县、甘泉县、富县、洛川县、黄陵县、黄龙县、宜川县 陕北榆林市各级代理全年任务额度（单位：万元） 地级市 榆林市 任务额 辖区及任务分解 榆阳区 佳县 府谷县 子洲县 神木县 吴堡县 定边县 绥德县 靖边县 清涧县 横山县 米脂县 负责人
陕北延安市各级代理全年任务额度（单位：万元） 地级市 延安市 任务额 辖区及任务分解 宝塔区 甘泉县
吴起县 富县 志丹县 洛川县 安塞县 黄陵县 子长县 黄龙县 延川县 宜川县 延长县 负责人 - 10 -
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