商丘职业技术学院2012届毕业论文 特产九江“粤宴”酒营销策划方案 作 者 姓 名： 孙 小 会 作 者 学 号： 所 在 院 系： 所 学 专 业： 指导教师姓名： 李 建 伟 市 场 营 销 经 贸 系 2012 年 4 月 10 日
摘要
白酒，有着悠久的历史背景。随着近几十年来经济的发展和人们生活水平的提高，尤其是高档的白酒已经频频出现在人们的消费场合，而为了迎合更多消费者的口味，许多酒家不断研发出更多的新产品来满足市场的需求，并以此迅速占领市场份额，提高企业的销售量和品牌知名度。未来的市场取决于品牌的竞争，作为广州佛山五大龙头酒企之一的广东九江酒厂是广东省最大的白酒企业，白酒出口量长期居全国之冠，但其产值却偏低。本文主要为广东的地产米酒—九江酒厂的“粤宴”酒做了一个营销策划方案，望通过此次策划方案能为 “粤宴”酒开拓市场、提升销售额和树立企业的形象以及建立广东品牌酒提供一些参考依据。
关键词：白酒 高档 “粤宴”酒 营销策划
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目录
一、市场环境与内部条件分析 .................................................................................... 3
（一）中国白酒的基本情况及发展趋势 ............................................................................... 3
1.中国白酒市场分析 ........................................................................................................ 3 2.消费者的品牌意识调查 ................................................................................................ 3 3.白酒的市场竞争和处境状况 ........................................................................................ 3 （二）广东米酒的基本市场状况 ........................................................................................... 5 （三） “九江双蒸”系列酒的基本情况 ............................................................................. 5
二、“九江双蒸”系列酒的SWOT分析 .................................................................... 6
（一）单项分析 ....................................................................................................................... 6
1.优势（Strength） .......................................................................................................... 6 2.劣势（Weakness） ........................................................................................................ 6 3.机会（Opportunity） .................................................................................................... 7 4.威胁（Threat） ............................................................................................................. 7 （二） SWOT综合分析 ........................................................................................................ 7 (三)应对策略 ............................................................................................................................ 8
三、营销战略策划 ........................................................................................................ 9
（一）市场细分 ....................................................................................................................... 9
1.人口因素 ........................................................................................................................ 9 2.文化因素 ...................................................................................................................... 10 （二）市场目标选择 ............................................................................................................. 10 （三）市场定位 ..................................................................................................................... 11
四、营销战术策划和推广渠道的选择 ...................................................................... 11
（一）产品包装策略 ............................................................................................................. 11 （二）价格策略 ..................................................................................................................... 12 （三）广告策略 ..................................................................................................................... 13 （四）产品推广渠道 ............................................................................................................. 13
1.专卖店 .......................................................................................................................... 13 2．终端直销 ................................................................................................................... 14 3.区域代理 ...................................................................................................................... 14
总结 .............................................................................................................................. 14
致谢 .............................................................................................................................. 15 参考文献 ...................................................................................................................... 15
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特产九江“粤宴”酒营销策划方案
一、市场环境与内部条件分析
（一）中国白酒的基本情况及发展趋势 1.中国白酒市场分析
随着白酒销量下降和均质化的集中体现，产品过剩以及消费市场越来越成熟，白酒市场将面临“再次洗牌”，洗牌的结果就是强势品牌不断呈现，品牌高度集中，竞争不断加剧，使白酒市场进一步升级为以品牌为核心的战略竞争阶段。越来越多的企业开始重视品牌的培育和建设，在尝试经营品牌。
2.消费者的品牌意识调查
首先，随着社会品牌的发展，消费者的品牌意识逐渐增强，据调查资料显示，有67﹪的消费者拥有自己的白酒品牌，有33﹪的消费者没有自己所喜欢的白酒品牌，但随着消费者年龄的增大，调查者表明会形成自己喜好的白酒品牌的比例在增加。
其次，知名品牌备受消费者的喜爱，经济的发展，不仅改变了消费者的消费观念，也进一步改变了消费者的消费行为模式，使得越来越多的消费者树立了品牌意识。有关调查资料显示，当今的消费者喜爱的都是一些具有稳定质量的白酒品牌，包括茅台、五粮液、剑南春等。
第三，高档酒频繁出现在人们的餐桌这已经是一个不争的事实，无论是宴请亲朋好友还是婚嫁礼庆，更多的消费者喜欢以高档名酒来招待客人。而保健酒以其度数低和保健功效也赢得了多数消费者的青睐，人们没事喜欢斟酌几杯保健酒的现象也非常常见。
3.白酒的市场竞争和处境状况
据国家酿酒工业协会2002年统计数据表明，全国现有白酒企业3万多家，其中产量超过2万吨的企业只有33家，合计占全行业总产量的30%。虽然白酒
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产量大，但销量却不高，尤其是近几年来，啤酒、红酒和洋酒的兴起，白酒行业没有对消费者进行更好的引导和宣传，使白酒缺少品质外的消费支撑，因此，出现了白酒自身消费群老化断层、不断流失，消费市场越来越向中小城市和农村集中，并不断萎缩的现状。而啤酒、红酒以及洋酒却以铺天盖地的广告宣传和自身独特的口味赢得了广大消费者的喜爱，也使得一部分消费者转向这些酒类的消费，白酒行业面临着严峻的考验和巨大的挑战。
首先，战略缺失。白酒企业之间的竞争一直处于一种较为低级的状态之中，企业对品牌定位、品牌建设的概念缺乏深刻的认识，无法建立起具有核心价值的品牌。当前白酒业的品牌建设存在很多误区：第一，品牌个性不突出；第二，品牌建设缺乏有效定位。就目前白酒品牌定位而言，缺乏一个明晰的顾客目标锁定；第三，过分强调知名度，放弃美誉度，很多白酒企业图一时知名度上升，忽视品牌建设的根本仍然是质量、服务、传播品牌建设仍然是一项长期战略过程，是企业的一项长远战略决策；第四，白酒品牌根基弱化，忽视了品牌是企业对消费者信誉、质量、服务的承诺；第五，未能完全利用文化优势经营品牌。未来白酒品牌建设的中心将集中在如何塑造一个品牌的核心竞争力。这种竞争力将集中反映一个企业在技术工艺、成本控制、管理水平、市场营销、组织领导、企业文化等诸多方面所形成的竞争优势。
其次，产品创新乏力。中国的白酒包括浓香型、酱香型、米香型、凤香、豉香、芝麻香、兼香型等各种香型，但是近年来由于浓香型白酒在市场份额上日益提高，其他香型的白酒几乎没有厂商再愿意生产。而在浓香型白酒市场上，产品的同质化现象极为严重。各企业在白酒的产品创新上缺乏实质性的投入，如技术更新，洒质提升等，从而导致产品无法具备个性化的特征。企业往往通过在包装、名称等形式产品的层面上做文章，新瓶装旧酒，或者简单地用一个高价格给产品制造差异化特征，产品本身缺乏核心竞争力。
第三，终端竞争手段低下。白酒业在终端上的竞争已经陷于一个恶性循环之中，具体表现在：第一，盲目占领终端渠道，设法通过控制终端来达到渠道营销制胜的目的；第二，营销环境不健康，一些不诚实的经销商或终端商经常性的赖账、跑账（单）；第三，营销手段单一，竞争层次低级。贿赂营销以及变相的价格战、促销战，导致过高的营销成本，造成的最终结果是消费者的利益受损和企业的经营利润下滑。各厂商为了争夺终端市场，展开了在奖赏力上的竞争，对各
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终端形式均实施高额销售返利刺激，由于厂商之间的竞争越来越激烈，这种销售费用也越来越高，致使最终许多企业已不堪重负。在销售终端上的竞争力已经成为了考核白酒企业能否生存的一个重要指标。
（二）广东米酒的基本市场状况 1.广东的地产酒企数量少
广东米酒企业主要集中在佛山，而佛山本地除了石湾太吉酒厂、九江酒厂和顺德酒厂这三大龙头酒企外，其他20多家均属生产规模小、生产环境差、市场前景和发展能力弱的小型企业，竞争力不强。虽然佛山米酒的总产销量高达16万吨，占全国的4﹪，在产量上可以算得上是产量大市，但佛山米酒的产值较低，严重阻碍了米酒产业的可持续发展。
2.缺乏主导品牌
广东是酒类的消费大省，极具特色的广东米酒不仅深受广东本土人员的喜爱，同时也博得了不少外来人员的青睐。但广东米酒的售价一般在10元左右，长期的销售环境使更多的消费者相信广东米酒属于低端产品，而广东酒企也没有很好地实施品牌战略，来提高广东米酒的档次，带领广东米酒向中高端方向发展。
3.消费区域狭小
受传统观念和地域特色的影响，广东米酒的主要消费群体都集中在本地人身上，且该消费群体出现严重的老龄化。此外，广东米酒也没有对外做更多的宣传，省外的消费者对广东米酒的了解甚少，这就使得广东米酒没有很好地被其他区域的消费者所接受，不能更快地走出广东，被广大消费者接受。
（三） “九江双蒸”系列酒的基本情况
九江酒厂地处素有“鱼米之乡”和“侨乡”美称的南海区九江镇，是一家具有悠久历史的专业酿酒企业。九江酒厂南面紧邻川流不息的西江，并有一江之隔的大雁山与之两相呼应。西江有“两广大动脉”之称，其水源清澈、水质清冽纯正，为九江酒厂生产九江双蒸酒创造了优越的自然条件；沿江每年东南季候风带来的温和潮暖气候亦为九江酒厂制造酒曲创造了适宜的条件。
九江酒厂的米酒采用优质大米、黄豆为原料精工酿造，具有玉洁冰清、豉香
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纯正、醇滑绵甜、余味甘爽的独特风格，酒度低而不淡，倍受广大饮家宠爱，久负盛名、百年不衰。拳头产品——九江双蒸酒，在道光年间已行销省港澳乃至东南亚各地。离乡别井的海外赤子将 “ 九江双蒸酒 ” 喻为家乡水、故乡酒，以寄托思乡之情。为满足消费者不断增长的需求，九江酒厂依托自身深厚的酿酒经验和研发能力，实施了多元产品战略，1999-2005年间陆续推出了畅销全国各地的“御品九江” 、“乡纯”米酒、远航浸泡酒等新产品，2006年还推出了“菲玛仕”红葡萄酒、“三蒸贡”酒等产品。2009年11月中旬，九江酒厂推出了一款全新的高档酒—粤宴，现在，九江酒厂拟将此款酒在佛山开拓更广阔的市场。
二、“九江双蒸”系列酒的SWOT分析
（一）单项分析 1.优势（Strength）
（1）九江酒厂乃是我国豉香型白酒生产规模最大的二级企业和广东省最大的白酒企业，白酒的出口量长期越居于全国之冠，白酒产量也连续多年高达4万多吨。
（2）九江酒厂继承和发扬了本土近二百年的酿酒工艺，其丰富的、独特的豉香型米酒文化底蕴是任何一间年轻或者其他香型的白酒生产厂家所不具备的条件。
（3）九江酒厂的米酒采用优质大米、黄豆为原材料精工酿造，具有玉洁冰清、豉香纯正、醇香绵甜、余味甘爽的独特风格，酒度低而不淡，倍受广大饮家宠爱，久负盛名、百年不衰。
（4）九江酒厂的主要产品市场是广东省、香港、澳门等地，也有海南、北京、广西等遍布全国各地的销售网点，以及华侨比较集中的海外地区，市场前景比较广阔。
2.劣势（Weakness）
（1）九江酒厂旗下的产品较少，缺乏主导品牌。 （2）售价较低，一般集中在10元左右，产值低。
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（3）九江酒厂对白酒产品的研发能力和技术水平不高。
（4）九江酒厂在白酒的研发和生产及市场营销管理方面的人才不足，产品研发能力、市场营销能力低。
3.机会（Opportunity）
（1）广东省是酒类市场的一个消费大省，九江酒厂面临着巨大的市场前景。 （2）2010年9月，佛山市政府相继出台了《白酒产业发展规划》和《振兴白酒产业实施方案》，对佛山今后白酒产业的发展做出了详细的规划。这些政策的出台，表明了佛山政府对白酒行业的发展高度重视，为九江酒厂的发展和市场开拓提供了政策的支持。
（4）佛山本地米酒多为中低端产品，且竞争力不大，而九江酒厂新推出的高档酒—粤宴，很快便在市场上抢占本地米酒的市场，也为九江酒厂推出高档酒创造了有利的市场环境。
4.威胁（Threat）
（1）广东白酒市场已被很多外来酒，如五粮液、茅台、剑南春等高档名酒占领，九江酒厂新推出的高档酒“粤宴”面临着巨大的竞争压力。
（2）面对佛山本地另一龙头酒企——太吉酒厂，九江酒厂的生存空间非常受限，太吉酒厂无论在文化底蕴和企业竞争中都与九江酒厂不相上下。
（3）现有渠道，尤其是重要的终端渠道已经由强势品牌瓜分完毕，九江酒厂想要抢夺渠道，花费的代价较高。 外部因素 内部因素 （二） SWOT综合分析
优势（S） 1. 生产规模大、产量高； 劣势（W） 1. 缺乏主导品牌，产值2. 酿酒工艺独特，有特色； 低； 3. 产品受广大消费者欢迎； 2. 产品研发水平不高； 4. 市场前景广阔。 3. 营销人才不足，营销能力低。 7
机会（O） 1. 具有巨大的市场潜力； 2. 政府为酒企发展提供了政策的支持； 3. 九江酒厂的产品优势机会策略（SO） 1. 企业应该把握好巨大的市场，研发高端产品； 2. 在本地相同行业竞争力不大的市场环境下致力发展自己的特色产品； 劣势机会策略（WO） 1. 在巨大的市场潜力下，发展好自身的品牌，引导其他相关产品的发展； 2. 提高自身产品的研发能力和营销能力； 3. 利用政策的支持不断提高企业的发展空间。 在广东享有盛名，利于3. 利用好政府相关政策的市场开拓； 4. 本地白酒行业竞争力不强。 威胁（T） 1. 1.外来名酒品牌的竞争压力大； 2. 生存空间受限； 3. 3.抢夺终端销售渠道艰难。 优势威胁策略（ST） 支持，发展企业产品。 劣势威胁策略（WT） 1. 好好利用自身的优势，积1.提高自生品牌的研发极应对外来酒企的竞争； 力度； 2. 虽然生存空间受限，但要2.加强销售人员的培看到广阔的市场前景，争取开训，开拓广阔的销售渠发更多的高端产品，展开终端道。 渠道的销售。 (三)应对策略
根据上述分析可知，九江酒厂的双蒸系列酒在广东这个市场的潜力还是很大
的，正因为高端白酒年年价格上涨，日益趋向奢侈化，这为中国区域型白酒留下了很大的中档消费市场，使得中国中档白酒市场不断涌现出众多区域著名品牌。企业首先要从自身的条件出发，进行市场细分，明确新产品的消费群体，并制定更详细的营销目标。其次，企业也要加大新产品的研发力度，开发出更多适合广大消费者口味的新产品，提高品牌竞争力，以品牌引导消费，使消费者树立一种本地品牌的消费观念。最后，企业要积极应对各种外来品牌酒企的竞争，并制定长期的发展规划化和销售规划，不断壮大自身的力量。
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三、营销战略策划
（一）市场细分 1.人口因素
据2008年人口调查数据显示，广东常住总人口为9544万人，其中佛山常住人口为5923.3万人，初步调查显示，到2010年经济回升时，会有更多的外来人口涌入，这些数据都表明了广东省是一个强劲的消费大省，无论是对本地消费者还是从外来消费者而言，“九江双蒸”系列酒都存在着巨大的前景。
但近年来广东的酒类市场已经被外来的白酒品牌，如茅台、剑南春、水井坊以及一些啤酒和果酒占领了大部分的份额，“九江双蒸”系列酒要想在如此激烈的市场中抢占一个稳定的市场地位，而“九江双蒸”系列酒的市场细分不够明确，消费群体比较在集中的本地的中老年人和外来务工人员身上，且该类人群大多显得老龄化，因此，九江酒厂为此款新推出的高档酒“粤宴”进行市场细分是一项必不可少的工作。具体的细分群体可以从以下几个方面入手：
（1）确定该款酒的消费人群。之前的产品消费群体集中在本地老年人和外来务工人员身上，要想以高档酒提高企业的产值和知名度，并树立品牌形象，就要对市场进行更详细的划分，确定此档酒的消费群体。此类消费群体可以确定为企业的高层管理人员和地方的政府官员以及一些举办较大酒宴的人群。
（2）普及消费者的性别。白酒消费者的性别多数以男性为主，女性消费者的数量较少，几乎为零，因此，要想扩大白酒的消费群体，就要不断研发出适合女性群体的新产品。因为“粤宴”是以高档酒类命名，一些高档的消费场合离不开女性，因此，可以将女性作为一个考虑的消费群体。
（3）适当提高消费者的年龄。鉴于以前的消费人群老龄化的特点，企业可以适当考虑一部分年轻人和中年人作为消费群体。随着社会经济的发展和人们物质文化生活水平的提高以及人们消费观念的转变，越来越多的人开始追求高档的消费，尤其是年轻一代的消费者，受到电视广告和外来文化的冲击，不少人喜欢并开始接受外来品牌酒和洋酒、果酒等饮品，一些高档酒出现在年轻人的聚餐和婚宴场合的情况累见不鲜，而中年人群的消费观念基本趋于理性化，在进行产品
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消费时更注重产品的品牌以及企业的信誉和影响力。企业要根据市场变化的情况适当制定营销策略和产品策略。
2.文化因素
白酒不仅是物质产品，也是文化产品，需要让消费者从品质和精神层面同时得到满足。中国白酒需要将传统消费方式与时尚、快捷、感性、高贵、浪漫的现代生活方式相融合，创新消费文化，在保持特设的基础上，尝试用新的消费方式去引导白酒消费潮流。
广东有着独特的文化背景，其中，广东饮食文化更是闻名天下。广东米酒以其悠久的历史背景和文化底蕴，赢得了广大消费者的爱好，其主要原因是广东地区天气潮湿，米酒在生产之初就具有驱寒祛湿功效，所以倍受珠三角、沿海地区人民的欢迎。如何利用好广东独特的文化九江酒厂的“粤宴”酒进行市场细分，提高其销售额呢？可以从以下几个方面考虑：
（1）利用好广东源远流长、天下闻名的饮食文化，以粤菜配粤酒、高档饮食搭配高档酒进行宣传，提高该款酒的知名度，打响“粤宴”酒的品牌。
（2）酒类产品的消费能够造成一种和谐的商务氛围，可以通过相互之间的交谈沟通，达到彼此之间的了解和共识，对于生意谈成有很大的促进作用：而且，通过酒桌的“文化”,可以在共同利益的基础上，建立起真正的友谊，筑就文明、高雅的合作关系。商务用酒一般都是针对中、高档酒的消费，企业利润空间较大。
（3）把握好本地的婚宴市场。佛山本地的婚庆风俗非常讲究排场，而气派的场合离不开高端酒的衬托，佛山的婚宴市场对于白酒行业来说是一个不小的市场，尤其是今年双节期间的婚宴、商务宴会需求的进一步增加，使得白酒市场供需一度出现不平衡，断货涨价现象频繁情况。婚宴市场是一个不容忽视的关键因素。
（二）市场目标选择
2009年佛山出台的《白酒产业规划》政策，确定了佛山白酒产业发展的战略定位，提出建成“中国白酒之都”，树立“吃粤菜饮米酒”的概念，让佛山白酒尽快占领国内外各大经营粤菜的餐馆酒楼。该政策的出台，既为佛山米酒的发
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展提供了政策的支持，又使得九江酒厂扩大了消费群体，因此，九江酒厂新推出的“粤宴”酒不能仅仅局限于提高企业产值上，更要看到长远的发展规划，借此机会，提高企业的知名度，形成品牌效应，以企业品牌引导消费者的白酒消费观念。
基于以上市场细分的条件，可以将部分的年轻消费群体和具有一定社会地位的中年消费者作为市场目标对其进行消费的引导。尤其是商务用酒上应加大宣传力度，针对白领阶层和企业老总做深入推广。
（三）市场定位
鉴于现在的白酒市场已经被大多数外来名牌酒企所占领，九江酒厂新推出的“粤宴”酒要想在市场上立足，就必须要进行一个准确的市场定位。才能在激烈的市场竞争下寻求发展的空间。
由于过去广东米酒一直量大低价，九江酒厂希望以此次新推出的高端米酒“粤宴”改变这种局面，在广东甚至全国的中高端白酒市场占有一席之地。据悉，我市欲将佛山白酒列为广东省非物质文化遗产，建立体验式白酒博物馆，建设地产酒和中外名酒展览馆、酒文化公园、酒文化广场，开展酒道酒艺研究，弘扬传统的酒道酒艺文化。九江酒厂的发展得到了佛山政策的全面支持，因此，我觉得，九江酒厂此款新推出的“粤宴”酒的市场定位应该根据九江酒厂的实际情况出发，以高档酒定位、高价位吸引高消费群体作为本次的市场定位，并极力宣传企业的文化，发展企业品牌，使消费者对该款酒形成一种高品牌的观念。
随着经济的发展、商务活动的频繁，商务用酒的比例还应该会进一步得到提高，因此未来的中国市场要把握“商务酒”消费市场。九江酒厂同时应把 “粤宴”酒定位在商务交往中，使其成为商务会宴必备酒品。
四、营销战术策划和推广渠道的选择
（一）产品包装策略
产品要打开销路，品质是关键，但产品的包装也非常重要，新颖独特的包装能吸引消费者的注意，并激起其购买欲望，也能提升产品在市场上的竞争力和增
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强产品的附加值。如今，尤其是烟酒类的包装，不断新颖化和高档化，有的产品包装甚至超出了产品自身的价值，像月饼以及一些奢侈消费品，其包装讲究的是个性和高档。因此，要想提高产品的身价和附加值，在保证产品质量的同时也要加强对产品包装的选择。
九江酒厂旗下的“九江双蒸系列”酒一般都是采用普通的玻璃瓶包装，较大众化，因此，其售价一般都集中在10元左右，而采用瓷器包装的贵州茅台和剑南春酒的售价一般都在几百元以上。
由此可见，新奇特和高档的包装都于无形中给商品自身提高了不少的身价，2009年11月，九江酒厂也推出了一款由瓷器包装的新酒“粤宴”，该酒的售价在200—500之间，同年11月份，九江双蒸酒博物馆开张，其中，被纳入博物馆系列的几款酒，都采用了瓷器等一些高档的包装工艺，使得其身价不断高升。
因此，新颖独特的包装除了能更加吸引消费者外，还能提升产品的附加值，企业要的产品包装方面不断研究，要适时作出更换新包装的政策，提高产品的附加值和档次。
（二）价格策略
企业的营销活动若想取得成功，在一定程度上取决于定价是否合理，企业的定价策略，应符合企业营销目的和结果，又要符合消费者对价格的接受程度，由于“粤宴”酒食以高档酒强力推出，因此，该款酒的定价就要一改以前的定价策略，不能再在10元这个价格范围徘徊，企业应该参详一下同类白酒市场的价格走向，再确定一个营销定价目标，根据九江酒厂的实际情况，其营销定价目标可以确定为目标投资收益率的定价目标，争取一个长期利润目标，保证企业获得一定的投资收益。具体的定价策略有：
1． 声望定价。由于九江酒厂历史悠久，产品深受广大消费者熟悉，在某些消费者心理，九江酒厂的产品已经属于白酒中的名牌，而现在九江酒厂又全新推出该款高档白酒“粤宴”，所以在定价时可以利用消费者仰慕名品的心理特征来进行定价。
2．需求定价策略。由于消费群体的广阔和不确定性，企业也可以采用顾客差别定价策略，根据不同的顾客收取不同的价格；同时，企业也可以根据产品形
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式差别来进行定价，对不同型号或不同形式的产品分别制定不同的价格。
（三）广告策略
产品的宣传离不开广告的支持，好的广告能提高产品的知名度和企业形象的树立，也能给消费者作出一个更好的消费引导，同时，广告的宣传也能为产品拓展市场，广告在产品的销售中起到至关重要的作用。
由于“粤宴”酒是一款新推出的产品，目前市场上很少看见该产品的广告宣传，可谓无声无息地降临到市场上。这不仅给新产品的市场推广带来了极大的困难，也使该产品的销路受到了极大的阻碍，所以，企业要想提高产品的知名度和扩展产品的销量，广告宣传策略就必不可少，具体的广告策略可以参考一下几点：
1.四大传统广告媒体的宣传。企业要根据自身的资金力量选择适当的广告媒体组合，在比较权威的佛山电视台、佛山广播电台、佛山日报和一些比较流行的杂志上刊登广告，让更多的消费者了解该产品，提高其知名度。
2.名人广告效应。如企业资金允许的话，企业可以选择某个比较知名的权威明星对该产品进行一个广告视频的拍摄，以明星效应带动消费者。
3.户外广告。户外广告的兴起为众多产品的宣传起到了意想不到的效果，企业可以在广佛高速路段设置适当的户外广告牌对产品进行宣传，让更多广东地区或进入广东地区的消费者了解，据调查所知，在广佛、广深高速公路的户外广告牌上所宣传的酒类产品主要是蓝色洋河经典酒，其他酒类的广告非常少，九江酒厂可以利用这个竞争力相对小的广告市场对自身的产品进行宣传。
4.网络广告。随着互联网渐渐深入平常百姓的生活，网络广告也在一步一步的走向广大网民，随着网民数量的增加，网络广告以其制作成本低、信息传播互动性强和信息量大的特点获得了良好的广告效应，企业在网络投放广告的同时也要不断更新企业的主页，将更多的信息发布到互联网上，让广大消费者及时了解产品的动向。
（四）产品推广渠道 1.专卖店
2010年4月20日，九江酒厂在广东南海嘉信茂广场首开“粤宴”专卖店，
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九江酒厂总经理关正生表示，这是该款高端米酒自去年年底退出后。首次以专卖店的形式进行市场推广。九江酒厂“粤宴”酒专卖店的成立，一方面确立了该款酒的市场身价，使其快步接近高档酒系列；另一方面，也为“粤宴”酒的市场推广开拓了空间。九江酒厂市场总监莫崇林在回答南方日报记者时说到，此次开设专卖店，就是希望让市民进一步接触和了解该产品，并视市场情况而定，将来会考虑到更多城市开设更多的专卖店，也会考虑以连锁等多种形式进行推广。
2．终端直销
建立强大的终端直销网络及促销队伍。广告网络促销固然重要，但真正能起到效果的企业并不多，并且投入也大。因此现在很多企业选择了直销的模式，只要对这个团队进行有效地管理，就会创造出很大的价值。
3.区域代理
区域代理属于销售渠道中的一种分销渠道，好的分销渠道，将直接影响到企业的营销目标能否实现，也是企业实现销售的重要途径和了解和掌握市场需求信息的重要来源以及合理加速商品流通和资金周转、节约销售费用、提高经济效益的重要手段，因此，分销渠道是企业营销战略组合的重要因素。而广东白酒市场的大多数终端销售渠道已经被一些外来品牌酒类所占领，九江酒厂可以根据这一实际情况适当的选择一些区域代理商对“粤宴”酒进行代理销售。
首先，企业在选择代理商时要充分考虑到代理商的销售能力、销售地址和销售环境以及商业信誉等等， 提高代理商的素质也就是提升自身素质。
其次，要建立良好的代理商激励制度和考评体系。良好的激励制度有助于代理商发挥更好的主动和积极性，提高其销售量，进一步企业增加利润。最后，要不断完善对代理商的管理。对内，要加强企业员工的管理。对外，完善对代理商、零售商等一些终端销售渠道的管理，及时了解市场的变化情况，掌握市场竞争对手的走向，并制定相应的应对策略，企业才能获得更多的主动权和竞争优势。
总结
一个企业想在激烈的市场竞争中生存发展就必须适应环境和创新意识，企业
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的产品如果需要延续一段较长时间，那么就必须有好的营销策划方案才可以。在如今竞争激烈的中国白酒市场，一份好的营销策划方案需要的是创新精神和忧患意识，需要对环境的正确评估同时作出正确的判断，并为企业的产品提供一个方向的指引。最重要还是如何迎合当前消费者的心理和消费习惯。本文就国内白酒销售市场环境情况和消费者购买的行为、心理因素进行了客观的分析，并对九江酒厂“粤宴”酒的产品组合、价格、分销渠道的选择、广告和包装等方面进行了策划，为企业开拓市场、树立企业形象和建立品牌提供了一些可行性的建议。
致谢
在论文完成之际，我要特别感谢我的导师李建伟老师，由于我个人理论水平还有待提高，难免有许多考虑不周全的地方，但因为有了李老师的督促指导使得我的论文得以顺利的接近尾声了。在本论文的写作过程中，李建伟老师从论文的选题到写作的全程指导，并为本论文提供了宝贵的建议和独特的见解。令我不但完成了论文，也学到了许多书本上学不到的知识，受益匪浅，特致以深深的感谢。在此，谨向李老师表示崇高的敬意和衷心的感谢！ 并祝愿他身体健康，工作顺利，全家幸福！
感谢所有关心、支持、帮助过我的良师益友！
参考文献
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