展会总结报告

展会总结报告

便携式产品创新技术展总结报告

7月25日至26日的便携式产品创新技术展是我第一次参展， 短短两天的展会让我受益匪浅，本总结报告将从不足与收获两方面进行总结。

一：不足1、思想上：

展前没有研究参展商，不清楚成品展商寥寥可数，只片面地从展会名气上断定其影响力，从而没有引起各方面足够的重视，尤其是自己也没有认真备展。

受展会主办方工作人员影响，没有请教有经验的同事朋友，自认为一定不能展示产品了，过于迂腐，不懂变通。

感悟：

A：没有调查，就没有发言权。做出判断前一定先调查，收集各方面资料证明，实事求事，不能自以为是。

B：我们无法预料我们将面临的是厄运还是机遇，我们能做的该做的是充分准备，机会永远垂青有所准备的人。

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C：穷则变，变则通。 2：具体安排上：

A:展台设计不科学：没有因地制宜合理地利用展区有效地展示产品并与客户沟通。对于重要的客户应当设有洽谈区。B：人员安排不合理：人员安排分工不清、责任不明。

C：所需物品不齐：未备收据、点钞机、胶带、袋子、名片（不足）、零钱

感悟：展会至少应重视以下方面：展品选择、展示方法、展台设计、人员配备、客户邀请，杂物准备。

二：收获

1:参展经验：这是最大的收获，有利于以后更好地达成展会目标。

2：客户：收集了200余张名片，获得一些代理经销商及外贸采购的联系方式，还有取得了与如步步高类的企业合作的机会。

3:推广：这次展会，我司展位异常火热。通过展会，展示了我司的产品质量、技术；展示了我司的员工精神、风采；展示了

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我司的依诺信、装袋的等，包括任务分配，时间安排，同时对礼仪接待的要提前1-2天进行相关培训。2、没有统一的用车安排计划表。

改善：形成统一的用车计划安排表，什么车接什么类人，司机电话，调度人电话，一般的用车安排，每人一份，这样更有利于员工为客户安排行程。

4、对展会缺乏更细致的人员分工，如：人员展会工作分配表 改善：展会前制作一张人员工作分配表，这样每个人都知道自己的工作及所负责的区域，包括日程安排。

5、对前台接待人员缺乏相应的终端市场培训（如：经销商的店面分布状况，所辖的负责人）

改善：事先可以做一份城市代理网点的分布图及相应人员负责区域表，这样在于客户交流时表现会更充分。

6、对一些老客户没有事先进行交代，展会期间严令对意向客户发

表不利于企业的言语。

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改善：通过电话，信息或接待时口头提醒老客户不要向新客户发表一些不利于招商的话。

7、对员工展会期间注意事项没有条文规定。

改善：开展会前拟定一个招商期间工作及行为管理规定，这样可以更好地让员工知道哪些该做哪些不该做（展会期间就发现员工不打招呼擅自行动等）。

8、对晚上用餐渠道人员如何分配就坐缺乏科学的安排。

改善：每次用餐前，合理安排员工与经销商共座，既避免了员工满场找位子的尴尬又服务好了经销商。9、没有打出企业人才招聘信息。

改善：人才任何时候都缺，与其在网上人才市场满地找，不如在展会打出企业人才招聘信息更简单更快捷更有效。

10、对企业的文化与战略规划（或是发布一些新品，近期计划，公

司战略方向等）没有向新老客户进行宣导。

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改善：每天接待那么多老客户，4号晚上有6桌客人，完全可以借助这个汇集的平台，颁布几个公司计划或新闻，既树立加强客户经营的信心，又通过客户的口碑相传，让品牌得到更好地传播。

（四）接待过程：1、员工对完整的客户接待流程在个人言谈举止方面缺少专业的培

训。

改善：从欢迎客户，到打开话题，探寻需求，产品介绍，异议处理，促成交易，送别客户等于一系列客户沟通过程中，举手投足之间少了点成熟，稳重，专业！这一系列过程员工的行为亟待需要培训与辅导。

2、在没有客户接待时员工不知该做什么。

改善：展会前就无客时多给员工一些工作方向与指导，特别是在没客户接待时该如何去安排自己的工作员工显得比较茫然，盲目，所以事先就需要做合理的工作安排。3、员工在团体协同作战上配合能力较弱。

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改善：就团体如何协同作战，各自角色扮演，时机穿插，言语表达，言语规范，资源利用方面进行培训（示范案例）。

4、谈判受阻缺少利用资源推动谈判的意识。

改善：资源可以为产品，领导，同事，老新客户，场地，政策等都可以作为资源被利用，就看如何使用，学会“善假于物”去推动你的谈判，去树立这方面的意识。5、对客户情况掌握太少，就产品谈产品，谈判方式单一。

改善：多了解客户信息，了解客户城市的经济状况，人土风情，经营状况，找到彼此更多的共同话题，才能赢得对方的好感与信任，才能让谈判变得更得较为轻松自然，就产品谈产品过于机械单一，容易谈崩。

6、缺乏一套完整的开场白与基本的问候及探寻方式。 改善：良好的开端是成功的一半，及时了解客户的需求让我们有的放矢，成立一套完整的开场白与基本的问候探寻方式，让一场招商变得更为的专业，高效，统一，规范！7、XX客户接待在产品介绍方面缺乏明朗的路径。

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改善：走哪条线路才能让客户较全面地了解企业产品，对于途径的空间产品，介绍哪些产品，才能简单，有效地打动客户，增加客户的信任！所以事先需要确定一条明朗的路线图及相应的空间产品，这样每个人都知道路线该如何走，该如何介绍！8、与客户交流过于被动，客问我答，没有主动挖掘客户需求的意识。

改善：还是要加强专业的谈判培训9、工作的方向与目标不够明确。

改善：以结果为导向，展会前在客户接待数量，意向客户数量，及签约目标上进行分解，同时建立起辅导与激励机制。10、注重短期利益，急于签约忽视质量，缺乏城市网点布局全局观。

改善：招商会注重并鼓励与优质客户的签约！让员工寻找优质的客户，建立起长远的合作关系，合理的城市网点布局规划，可以建立起长久稳固的市场（这个原因主要是没有出差，员工对当地城市及商场不了解）

11、情绪调整不够，容易受失败阴影的影响。

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改善：每天早上开个早会激励一下，同时对员工多进行鼓励！为其树立信心。

12、时间分配不均，对客户的意向强度把握不够，对于那些意向性

小的客户及老客户分配时间过多，耽误其他的客户接待。改善：展会前就客户签约前的成交信号进行汇总并培训，让员工把握客户的成交的意向强度，同时对于意向性小或是老客户在展会上花时间不要超过30分钟，剩下时间都用在接待新客户上面，或是让其他不忙的同事代劳。

13、在老客户的接待过程中，没有很好地做好其当地市场规划。

改善：与参展老客户提前联系，提前对这些老客户的城市做好城市规划，对客户的城市做多方面的了解，对客户的经营状况进行分析，讨论客户的现状，包括规划的商场，拿出解决方案，各区形成统一的表单，打有准备的仗。

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14、对老客户的接待工作少了些方向与目标，没有具体的任务，成了单纯的吃饭感情联络。

改善：事先了解哪些客户要参加展会，哪些客户需要到公司住宿，然后对这些客户的销售状况，城市状况，店面管理状况，及客户的遗留问题提前与主管做好沟通解决工作，并记录笔记本随身携带，这样每次交流就有方向与目标了。

（五）展会后：1、没有对员工一天的工作进行总结与分析（由于回去时间不同，

安排不同，人员无法集中）。

改善：每天展会结束后，统一集中在一个地方，花30分钟来总结下一天的工作，讨论下当天的得失，检讨下展会存在的问题，同时对第二天每人的工作及任务进行布置，让大家目标及方向明确。

2、没有完整的收集老客户反馈的信息及需求。

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改善：要形成一张表《客户问题反馈及问题汇总表》，这样对客户所提的问题及好的建议进行汇总，展会后统一讨论并解决，有利于发现并解决问题！

3、没有对双方所谈合作（支持）进行书面确认并归档。

改善：与客户所谈的内容要做记录，与客户达成的协议要立刻写好申请并让双方签字确认然后分档归类。

4、没有对每天来厂的客户进行登记与统计，晚上用餐时有时会漏

人。

改善：每天将自己的客户准时的汇报给调度中心，用餐前确认是否都已到场，确保不漏一人。

五、展会收获：

1、渠道开拓团队进步非常大，团队得到了很好的锻炼。2、加强了团队凝聚力，执行力意识较强。

3、收集了较多的意向客户资料，意向客户有25人左右。4、对成都展的参展形式有了个了解，更有利于下期的详细安排。5、

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与老客户接触，让我对终端及产品有了更深的了解。6、通过展会，更坚定了对产品要做文化的判断与信心。7、发现了成都自营店存在的一些经营问题。

8、XX的崛起是XX的新希望，可以做精做强，有很大的市场发展

空间，可以很好的提升品牌形象，需要解决的是品质，产品开发及终端形象包装问题。而XX目前的发展遇到很大的阻力，松木门槛低，竞争激烈，要在稳健中求发展，亟待解决的是品质问题，新产品开发问题、产品规划问题，另外还有就是终端的维护及客户的信心提升。

9、展会期间需要协调好一些突发事件，根据实际情况对人员分工

进行重新布置。

10、对四川家具企业的文化及发展多了些了解。 六、XX直营店存在问题状况

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由于本人在店内一直忙于洽谈加盟业务，与韩总及员工没有太多时间交流，故以下分析纯属个人意见，不一定准确或是对，如有说错，请王董指教！店面存在问题主要有以下九个方面：卖场硬装、卖场软装、产品陈列、商品管理、人员管理、商圈变化、市场开拓、培训计划、营业日记

（一）卖场硬装1、形象店门头LOGO设计简单小气，与大店形象不符，希望

对门面结构进行改造。

2、店门口成一个倒三角形设计，从视觉角度来看门头狭小不 大气。

3、门口的产品摆放与设计风格完全不符，从难以吸引客户进 来，需要做好入口处形象的重点包装。

4、从正门往里面看，看不到太多产品，只看到一条路，犹如 商场通道，无形中切断了产品间的联系。

5、设计不合理，通道所占面积太大，场地面积利用率低，自

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然影响单位面积产出。要提高单位面积摆放，扩大产出，有效利用好每一块面积。

6、XX区门设计太多，到处都是门，太过通透，不利于烘托 空间氛围，而且客户容易分流，且注意力无法集中。7、XX外围为直立玻璃门，直接落地，设计简单，档次较低，

而且正面墙都是纯玻璃，美式巴洛克风格的古典家具与现代的玻璃过多的融入在一起，不协调！希望外围能做几个橱窗设计，同时做地台面，橱窗空间是传承品牌文化的重要载体。8、整体家庭温馨感不强，丰满度不够，少了些家的温馨与浪

漫。

9、卖场内部的部分过度门头效果不够，起不到承接的作用。 （二）卖场软装：

1、XX区饰品笼统，没有主题，缺乏层次感。希望能一个空 间一个主题，移步换景。

2、XX区床品单调，搭配不合理，有一套床品全部都是一种

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颜色，缺乏艺术及层次感。床品的之间要科学搭配，既要有款式差异，也要有颜色差异。

3、XX区窗帘档次不够，衬托不了家具，带来不了新感受。 希望寻找一些更高档次及更符合产品风格的窗帘。4、多补充一些美国巴洛克文化风格的一些饰品，能反映那个

时代的文化，生活，追求。

（三）产品陈列：1、XX区产品摆放较乱，配套不强，有些地方摆放不合理，

床头柜在当书柜用。需要补充产品及做些摆场微调！2、沙发设计不合理，空间感很高，但是沙发设计不人性化

（前低后高），导致难以销售。

3、XX儿童产品数量较少。后期可多设计几套儿童产品。、4、重点拳头产品没有放在较好的黄金位置。5、XX产品是否颜色太深？是否会直接缩小消费群？如稍淡

下是否会消费群会更大些？（个人意见，仅供参考）

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（四）商品管理：1、卖场呆货率比较高，很多样品摆放时间达6个月以上，直

接影响产品质量与形象。

2、卖场有残次品存在，没有得到很好的解决。卖场坚决不可 以有丧失功能，残缺或是有碍观瞻的产品存在。3、我们的英雄产品在哪里？我们的特价产品在哪里？他们

分别摆在什么位置？

4、畅销品有哪些？占多大比例？推广如何？淘汰品有哪些？ 是否做了计划处理？

5、产品组合销售数据分析不知是否有操作？如床与床头柜， 衣柜，斗柜，书桌与椅子的销售数量比为多少？6、价格体系如何制定？折扣控制的如何？

7、对一些淘汰品，呆滞品，残次品有没有制定相应促销方 案？

8、我们与竞争对手差异化的优势在哪里？是否有得到推广 与放大？

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9、我们与竞争对手的弱势在哪里？是否有进行转换？员工 培训？（五）人员管理：1、店月任务多少？员工月任务多少？激励考核做得如何？2、销售均单额为多少？针对均单额是否有做问题分析及员

工辅导？改善措施？

3、营业日记任务为多少？有多少意向客户储备？4、是否定期有给员工沟通工作？了解他们的进展？5、售后服务是否有改进的地方？

（六）商圈变化：1、四个系列的竞争对手有哪些？竞争对手的优势，劣势，我

方应对的策略在哪里？

2、相似的产品有哪些？对方品牌价格是多少？折扣多少？ 应对的策略是什么

3、本月竞争对手的促销方案是什么？我们的应对策略？4、我们的主题促销是什么？个性促销为哪些？

5、是否有进行半个月一次的市场调研？了解竞争对手及行

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业的动向！

6、周边的商场的动态消费，商业区是否有变化？

（七）市场拓展：1、店内促销主题促销，假日促销、个性化促销，是否有

进行操作及评估？2、小区推广针对哪些小区？如何推广？促销方案是怎

么样的？事后是否进行了评估。

3、商场促销效果如何？是否有对产品进行结构调整来 让促销效果更好！

4、网站团购是否有和一些网站进行合作，共同做好一次

网上团购。

5、与装修公司，设计公司，企事业单位合作寻找工程单（有 精力才可行）

（八）培训计划：1、月培训计划，季度培训计划是否都有执行。是否有计划的

给员工去更新于巩固一些知识。

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2、安装技师是否有进行针对性的专业及服务类培训。

（九）营业日记：1、每个月记录客户的数量，上个月多少个，这个月多少个，

增长多少？下个月的计划是多少？

2、跟踪情况如何？月初末客户跟踪数量，本月跟踪数量，成 交多少个？未成交多少个？需继续跟踪多少个？成交率多少？提升成交率

3、本月客户分析，未成交问题在哪里？问题归类。4、提出改善计划，并向全体前端销售人员推广。

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