弱势企业的成长策略

弱势公司的成长策略

只需找准竞争要塞，持之以恒地专注发展，弱势公司相同能够强烈竞争中成立起自己优势地位，进而获取发展 ——

2005 年 5 月 30 日，美国戴尔公司销售人员在给原 IBM 客户电子邮件中称， IBMPC已经被中国联想收买，客户如再购置 IBM 产品就等同于支持中国政府，这位销售人员要求客户放弃 IBM 而购置戴尔电脑。

这封邮件被媒体爆光以后，惹起业界一片哗然。固然从品牌影响力及公司规模来看，联想远不可以与戴尔对比，在很长时间里，戴尔也根本不将联想这个

“弱势 ”公司放在眼里。但在中国，实力不停加强联想倒是戴尔最强烈竞争对

手，特别当联想收买了 IBMPC以后，更是对戴尔组成严重威迫，戴尔开始重视联想这个强敌，并想方想法进行市场阻击。

从市场竞争角度出发，联想面对着戴尔这类重磅竞争敌手攻击，最逼切要

采纳举措不是盲目顶上，而是环绕自己资源优势修建竞争要塞 ——当强者挟人力、资源、实力优势汹汹而至时，弱势公司对敌之法就是找准两方博奕之重点

所在，依赖占据竞争要塞，扬己之长克敌之短，奇妙化解对方招数，最后令自己矗立不倒。

在市场竞争中，修建竞争要塞其实不不过是为了防守仇敌，在很多方面也是提升行业门槛、打劫收益有效手法，并且也是弱势公司在强烈竞争态势下能够获得快速发展优势策略。 (世界咨询师 )

竞争要塞：收益打劫者仗方

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在欧洲，治疗眼科疾病药物以前被几家大跨国巨头所垄断，固然收益可观，可是其余潜伏进入者考虑到几大巨头竞争报复，不敢胆大妄为。一家叫ALOCAN英国医药小公司信心向这一领域倡始攻击。因为在当时割除眼膜带会导

致病人流血不只，这是经常困扰眼科医生一个难题，几大医药巨头也没能开发 出有关药物去解决此问题， ALOCAN公司经过长久研究，发了然一种可溶解眼膜韧带药物，这类药物能够特别有效地解决眼科医生难题，也给眼科患者带来了新希望。

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ALOCAN公司为发明药物申请了专利 ——ALOCAN公司信心以此建立自己独 特竞争要塞，向向来被行业巨头垄断阵地发出冲击。 ALOCAN公司清楚地知道，他们能够依赖这个竞争要塞攫取可观收益。因为不论 ALOCAN公司这类新药物要价多少，几乎没有人会提出任何异议，因为每一次白内障手术必定要用到

它，固然这类药固然售价不菲，可是跟整个手术医药费及手术费比起来，这一种药花费实在不足挂齿。

除此以外， ALOCAN公司知道他们所成立起来竞争要塞是拥有独专门位，这其实不不过是因为技术先进性 ——几大医药巨头假如全力进行科研攻关必定能够

研制出相像药物，重点之处在于 ALOCAN公司所面对目标市场容量是有限 ——全世界白内障眼科手术市场是这样之小，每年交易额总合可是几千万美金，因此

即便其余行业巨头知道 ALOCAN公司所发明药物收益可观，但也不会想在这个市场上闯天下 ——世界上眼科手术次数不行能因为这类药物降价而增添，全部以后竞争进所能做，不过将全世界眼科手术花费降低而已，关于市场需求并起不到增添作用。

一种特别市场形态下建立起来竞争要塞，让 ALOCAN公司在重重竞争压力下市场中获获得属于自己优势地位，同时获取可观收益。

相同，一家发明、生产油井防爆器公司采纳相同策略，在特定专属市场找准了自己竞争要塞，进而获取迅猛发展。这家公司理解，开发一口油井需要几百万美元，而油井迸发可能在几十秒内就摧毁全部资本、设施，因此油井防爆器是最廉价保险系统 ——纵使它要价再高，有关于油井昂贵开发花费仍旧是廉价。

可是，这个特定专属市场容量又是这样狭小，每年数目有量油井开发规模让许多有实力竞争力知难而退 ——在先入者存在巨大产能增量状况下，竞争者进入人只好降低油井开发花费，而没法提升市场需求。这一重点要塞修建以及市场独到局势能够让先入者获取了惊人收益。

自然，像 ALOCAN公司与油井防爆器公司所成立竞争要塞是比较特别，这类竞争要塞既有技术上优势，而有市场上优势 ——固然强有力敌手能够经过资源投入，在技术上成立起与这些弱势公司相抗衡竞争要塞，可是因为市场容量狭小，又逼使这些强势公司一定对投入与产出之间作出衡量，而正是这一点，

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常常使他们最后为此却步，因此弱势公司凭此竞争要塞成功阻击敌手，能够安稳进行收益攫取。

主动创建市场和从头定义竞争规则，能够避开与强势公司正面矛盾，以奇

取胜，进而形成新竞争优势与竞争要塞。在新市场规则中，弱势会变为强势 — —戴尔用直销方式获得了电脑市场上主动权，佳能用小型化战胜了大公司施

乐，这些都是弱势公司成立竞争要塞、战胜敌手典型例子。

竞争要塞：成就无数隐形冠军

哈佛商学院教授赫尔曼 ?西蒙在一次演讲被人问到：德国为何能够成为全世界最大出口国？哪些公司贡献最大？一时回答不上他，开始研究这个问题。

研究结果令西蒙大吃一惊。本来德国出口真实引擎其实不是西门子或奔驰这

样巨头，而是一些名不见经传、却在某一个窄小行业里面做到巅峰 1000 多家中小公司。它们有无可摇动行业地位、有稳固职工队伍、高度创新精神、还有丰

重收益回报 ——一个隐形冠军集体此后浮出水面。隐形冠军们多数是中小型公司，但它们产品却能够控制着全世界市场 50%以上份额。固然这些公司著名度不高，但毫无疑问它们却又是特别成功公司 ——从收益率、投资回报率、市场份额、行业地位等各样指标去衡量，这些公司丝绝不比 GE、IBM、SONY等赫赫有名巨头逊色，它们是真实行业冠军。

在中国江浙和珠江三角洲很多中小城市中，大量隐形冠军在此卧虎藏龙：

圣雅伦公司是中国最大、全世界第三指甲钳大王；长青公司是亚洲最大燃器灶阀

门制造商；天朗电器是全世界最大琴键开关生产公司 这一串名单能够摆列上很长很长。

在强烈市场竞争中，这些隐形冠军们是怎样起步、发展、最后确定地位？

与一般公司对比，他们又是凭藉哪一方面独到竞争优势卫冕冠军之座？

当我们认真研究这些隐形冠军发展历史时会发现：这些隐形冠军大多起步底子都很单薄，面对着资本贫乏、竞争强烈等压力，但他们最不一样之处就在于，这些公司发展目标都异样坚定，认准方向以后持之以恒地用心钻入，最后经过技术创新、学习曲线、资源配置等多种手段，修建出自己独到竞争要塞，

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其实不停抬高竞争门槛，最后在特定市场中获取惊人发展，并使自己市场所位坚如盘石。

作为中小公司，不论是在资本、人力、技术仍是在资源配置方面，都没法与大公司对比。因此，建立竞争要塞是这些公司抵抗强有力敌手竞争压迫，获取高速成长有效方法 ——圣雅伦公司靠着成功学习曲线及规模效应，以产量作为竞争要塞，巨大产能增添去击退竞争敌手；天朗电器则凭着独到技术与工艺，在琴键开关行业中累积起自己独到优势，将一个技术含量其实不太高产品做深、做透、做精，而从在 “经验”上组成独到竞争要塞。

自然，修建竞争要塞绝不是一件简单事情。什么样竞争要塞才能算是成功有效竞争要塞？那就是不简单被攫取、被模拟、被超越竞争优势。

真实竞争要塞必定没法被快速简单地建立，这需要公司在探索、学习、创新、总结漫长过程慢慢发展起来。社会发展一日千丈，在公司发展同时，花费者需求、竞争敌手实力、潜伏进入者野心也在发展与变化，公司一定不停经过实践与察看，在强盛创新能力支持下，最后才能获取拥有中心优势竞争要塞，将自己与竞争敌手拉开距离。

从战略选择角度看，竞争要塞成立与战争中弱势方选择天险之地去填补自己力量不足相同，选择什么样市场为发展目标对很多实力不足中小公司而言特别重点，而独到市场定位无疑能减少竞争，使这些弱势公司更简单成立起属于自己竞争要塞。很多隐形冠军所选择市场目标都是相对冷门产品，因为这些产品不简单惹起竞争敌手注意，而又存在着必定市场需求，正是这类独到目标市场选择使很多公司最后获取了 “不见经传 ”成功。

从 ALOCAN公司溶解眼部韧带药物、圣雅伦公司指甲钳、天朗电器琴键开关，我们从这些隐形冠军们成功发展史中读出一条规律，那就是：只需找准竞争要塞，持之以恒地专注发展，小公司相同能够获取惊人成就。

修建竞争要塞重点路径

自 19 世纪初期法国赛伊和英国李嘉图以来

200 多年间，经济学家都以为除

垄断以外获取较高边沿收益唯一门路是降低成本，经过低成本、高价钱来获取较高边沿收益，进而确定竞争地位。

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这类营销理论常常是片面，因为行业高价钱、高收益将会快速吸引大量角

逐者加入。不出几年，新来者就会代替从前当先者地位，自己称王 ——假如从前当先者没有成立起独到竞争要塞话。很多行业当先者一味追求最大化而不是

追求最优化，忽视在发展过程中建立独到竞争要塞以阻击竞争者贴身进逼，这使得许多公司最后丧失自己市场所位。

修建竞争要塞对大多数公司来说是一件困难事情，因为公司一定对行业发展趋向、市场竞争状况有深刻认识与洞察，并在此基础上发展起自己特别能力。

因此，建立竞争要塞重点在于发现、定义、发挥公司

“特别能力 ”。

正是在对公司 “特别能力 ”不停加强过程中，公司连续进行着技术累积、资

源累积、能力累积，当这类累积达到必定程度时必定会产生质变化 ——高度专注公司在其专注行业中不论是技术仍是洞察力，必定有超越敌手优势，而正是

这类加强深度而不是广度专注使很多公司获取强有力竞争要塞，成为各样行业中规模不必定大、但实力必定强竞争者。

关于弱势公司而言，因为建立竞争要塞不单是防守大公司竞争进逼有效手法，更是打劫收益、获得发展重要门路。从宏观角度看，建立竞争要塞重点路径有以下几点：

目标战略市场选择：选择什么样市场为发展目标对很多实力不足中小公司而言特别重点，而独到市场定位无疑能减少竞争，使公司更简单成立起属于自己竞争要塞。很多隐形冠军所选择市场目标都是相对冷门产品，因为这些产品不简单惹起竞争敌手注意，而又存在着必定市场需求，这类独到目标市场选择使很多公司最后获取了 “不见经传 ”成功。

模拟性创新：创新是制造差别化、拉开竞争距离有效方法，而模拟性创新更是微小公司获取竞争要塞有力手段。微软刚才创办时规模特别之小，不论是实力仍是资本都没法与其余一些公司对比，但首创人盖茨与保罗却特别擅长学

习，他们针对当时现有操作系统存在弊端进行改进，最后将其发展成合适 IBM 计算机使用 DOS操作系统，经过精益求精与改进，本来微小微软公司修建了自

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己牢固竞争要塞 ——微软生产操作系统成为了行业标准，微软公司此后获取了迅猛发展。

创建新客户：假如一家公司能够经过剖析市场发展趋向，认识花费者潜伏

需求，进而创建出新客户，这无疑为自己成立了强盛竞争要塞 ——这就是为何施乐成为复印机代名词、索尼成为随身听代名词原由。任何一家创建出新客

户公司，同时这类创建拥有适用性、能够客户潜伏需求，那么这公司必定能在客户脑筋中留下深刻对号入坐式观点 ——客户高度认知对公司而言就是有力竞争要塞。

高度专注：高度专注代表着技术累积、资源累积、能力累积，而任何一种累积达到必定程度时必定会产生质变化 ——高度专注公司在其专注行业中不论是技术仍是洞察力，必定有超越敌手优势，而正是这类重申深度而不是广度专注使很多公司获取有力竞争要塞，成为各样行业领军公司。

成立战略结盟：在日益竞争强烈时代，目标顾客群越分越细，社会分工也愈来愈细，每个公司只在家产价值链一个环节，假如弱势公司经过战略结盟，与外面公司进行合作，互相间资源就会获取互补和放大，而这正是成立竞争优势最有效方法之一。

主动创建市场规则：主动创建市场和竞争规则，能够避开与强势公司正面矛盾，以奇取胜，进而形成新竞争优势与竞争要塞。在新市场规则中，弱势会变为强势 ——戴尔用直销方式获得了电脑市场上主动权，佳能用小型化战胜了大公司施乐，这些都是弱势公司成立竞争要塞、战胜敌手典型例子

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