第２９卷第４期 ２０１３年７月 邮政研究 ＶｏＩ．２９ Ｎｏ．４ Ｓｔｕｄｉｅｓ ｏｎ Ｐｏｓｔｓ Ｊｕｌｙ．２０１３ 文章编号：１００７—５３９９（２０１３）０４—００１１一Ｏ２ 田Ｂ政支局发展理贝才业务的有效途径 潘启芬 （宝应县邮政局，江苏 宝应 ２２５８００） 摘要：大力发展理财业务是稳定邮政金融总体收入的重要保障。文章从挑选客户、宣传推荐、交流沟 通、真诚服务等方面介绍了江苏省宝应县叶挺东路支局发展理财业务的有效措施，以期为其他支局提供 经验借鉴。 关键词：理财；客户；宣传；交流；服务 中图分类号；Ｆ６１ 文献标识码：Ａ 江苏省宝应县叶挺东路支局位于宝应环城路边，为典型 的城乡结合部，服务区域内的客户大致可划分为五类：一是 城中村的本地居民，二是前些年新建的单门独院住家，三是 办理业务，是支局活期余额较大的客户之一。支局综合柜员 借助赠送小礼品之际，夹送一些理财宣传单页，逐渐吸引了 客户的注意力。支局柜员抓住机会，重点介绍了理财业务的 三大优势，即收益率高、方式灵活、安全有保障后，范女士 对理财产生了较为浓厚的兴趣，从第一次购买５万元开始， 一为孩子上学进城的租住户，四是周围的物流和商贸批发商 户，五是小企业老板。支局的活期余额占总余额的３４ ， 且在活期账户中较大余额账户较多，因此从２０１２年初开始， 支局针对区域内客户特点，根据我国金融改革的特点和利率 直到现在的５Ｏ万元，已经成为支局最为稳固的理财客户 之一。 市场化的逐步推行，确定将理财业务作为留住金融高端客户 最有效的手段。 １ 优选客户 ３ 交流沟通 当客户流露出对理财产品的兴趣时，加强与客户的沟通 就显得尤为重要。支局建立了正常的交流沟通机制，并落实 专人负责。支局充分利用熟悉业务、待人热情、办事仔细的 综合柜员，每星期打电话给客户，拉近与客户的距离，增加 客户对支局的信任，同时还向其他柜员传授了推介理财业务 的心得：一是介绍产品时态度要亲切，对产品特性的解说一 定要清晰明了；二是一定要突出时限、收益率等重点要素， 要善于横向比较，与活期、定期、保险、基金对比，凸显理 财的优势；三是突出现代社会理财的重要性，强调收益的稳 每天在支局窗口接触的客户非常多，但选择目标客户不 是一个人的事情，而是支局全体柜员的责任，支局要求每名 柜员推荐大约１５名候选客户。这些候选客户一般都有较充 足资金、无其他投资方向、资金流动不异常频繁、有较强的 理财意识并倾向于稳妥，通过对这些客户的长期观察和推介 后，才有可能发展成为理财业务的大客户。通过不断筛选， 支局重点选择了５Ｏ多位客户作为理财业务的发展对象，并 为其建立了客户档案。这些目标客户主要具备以下特点：一 是以中年女性居多，二是以商贸户、物流户、批发户和小企 业女老板为主，三是具有一定的理财意识，同时也是参与市 场经营、市场意识较丰富的当家人。张女士是一家汽车修理 厂的老板，平时负责厂里的日常管理，有些闲钱就会炒股 票。当得知这一情况后，邮政员工向她介绍了自己的买股经 定性和保障性。只有做到不隐瞒、不包办、不诱导，切实让 客户做决定。，才会收到效果。 ４善于算账 用户购买理财产品的主要目的：一是增值，二是保值， 因此设身处地帮助客户算好账非常重要。既不要夸大理财产 品的好处，也不要任意夸大收益率，更不要隐瞒产品的风 险。胡女士掌管着家族企业的财务，对财务非常精通，同时 对支局推荐的理财产品非常信任，是支局理财业务的固定客 户，她购买的理财产品最多时达１５０多万元。对于理财业务 的认识，她曾经说过：“打交道的银行不是一家两家，但只 有邮政储蓄员工推介业务最实在，从来不忽悠人，不像有些 历，首先在感情上拉近距离，再继续推荐稳定性和灵活性都 高的理财业务，赢得了客户的赞同。使其产生了购买理财产 品的意向。 ２宣传推介 ． 理财业务虽然经过几年发展有了一定的市场知名度，但 仍然有很多用户对理财的实质和具体情况知之甚少，因此时 银行，为了做成业务，昧着良心说瞎话，再好的产品我也不 买！其实这些东西我都懂，就看你说的咋样，邮政的人有一 说一，所以我才相信她们。” 刻保持对客户的宣传推介显得非常重要。范女士是水果市场 批发商户的老板，在支局办理了一个活期账户，经常到支局 第４期 邮政研究 第２９卷 蛇年新春伊始，湛江市邮政局克服本地市场不景气、 管理团队发展邮政储蓄业务的积极性。此外，湛江市邮政 农产品价格下降和商业银行竞争激烈等因素的影响，扬长 避短，放大优势，做出特色，促使代理金融业务步入快速 发展轨道。截至２０１３年２月２６日，本年新增余额１２．１５ 局还制定了《代理保险销售精英俱乐部暂行管理办法》， 对全市二十强销售精英给予额外的奖励补贴。 三是强服务。积极践行“前台为客户服务，后台为前 台服务”的工作理念。吴川市邮政局领导根据节日期间资 金流量大的特点，组织召开了金库现场会，优化现金配送 运作模式，确保押钞、协款及时到位；提前筹划，配备足 量的新钞和零钞，满足了大量工商客户的节日需求。吴川 市邮政局本年度新增余额２．７８亿元，完成“开门红”进 度的９９．５９ ．目前点均余额突破１．５亿元。为解决网点前 台人员短缺问题，徐闻县邮政局组建了由各部室、中心、 班组等人员构成的６支代理金融业务先锋队，到网点协助 做好业务引导、业务解疑工作；帮助网点清点、整理、捆 绑零钞存款，带动网点员工走访客户、营销攻关；进行新 ～湛 一江 一邮 一政 一逆 ～势 ～发 ～展 一代 一理 一金 ～融 ～业 ～务 一纪 一略 万元。 亿元，其中２月新增余额１１．４８亿元，日均增长超过４ ４００ 与往年相比，２０１３年湛江市邮政局代理金融业务的发 展困难重重，一是由于蛇年春节较２０１２年推迟１Ｏ多天， 湛江地区的资金回笼时间有所延迟；二是湛江市整体金融 市场发展疲软，２０１３年１月全市金融市场居民存款负增长 １３亿元，与２０１２年正增长３３．８亿元相差将近４７亿元； 三是农产品价格下降，特别是重点作物辣椒丰产不丰收， 收购价格与上年相比下跌９００ ，对重点种植县的业务增 长造成沉重打击；四是按网点销售化转型的人员设置标 准，该局缺员严重，需要抽调专职理财经理充实到普通柜 员队伍应对繁忙的交易压力，影响了业务的推介；五是随 着交行、招行、东亚、汇丰等银行的进驻、湛江市商业银 行的更名升级以及农信社在人员、成本和网点方面的优势 对邮政储蓄的强烈冲击，加剧了金融市场的竞争程度，湛 农保业务指导，全力做好网点支撑服务工作。 四是强营销。早在２ｏ１２年１Ｏ月，湛江市邮政局就组 织召开了跨年度开门红活动启动会，布置开展了“走千家 访万户”、“节日联动”、“大理财销售”、“一点一策”和 “上下联动，灵蛇共舞”等五项营销活动。活动期间，徐 闻县邮政局在局内组建了一支由网点支、副支、 合规经理、普柜、投递员组成的精英队。队员自愿放弃开 江市邮政局代理金融业务发展举步维艰，１月底新增余额 仅为６ ７３Ｏ万元。 为破解发展难题，该局加强督导，加大激励，深化服 门红期间的公休时间，配合网点主任做好客户走访、片区 开发等工作，并根据网点的繁忙情况，精英队员自愿放弃 务，加速营销，扭转了代理金融增长乏力的劣势，力争全 面完成开门红的目标。 一月休日，加班增设台席，增强网点服务能力。 是强督导。建立一把手负总责的考核机制，市、县 五是强培训。为了进一步提高一线员工的整体素质，｛ 提升服务质量和服务效率，湛江市邮政局继续加强对一线ｔ 员工的培训，除了日常的业务制度培训外，还强化了新业ｉ 各层级领导放弃节日休假，亲自督导，强力推进，深入基 层慰问一线员工，与网点一起分析存在的问题，探寻业务 发展举措，极大地鼓舞了员工士气。此外，市局领导带队 上门拜访大客户，确保了“走千家，访万户”活动的有效 落实。 二是强激励。加大了代理金融业务发展激励力度，设 务知识、转型发展理念等内容的培训。２Ｏｌ３年初，该局充十 分利用省公司专家队伍，市、县局的内训师资力量，采取； 送教下乡、现场宣贯和集中培训等方式，加强了对网点负｛ 责人、大堂经理以及部分柜员的业务培训，以转型发展的ｊ 理念充实了员工的头脑。 ｊ 置了完成任务奖、规模贡献奖、提前完成奖、效率优化 奖、网点争先奖、县域争先奖、组织奖和网点突出贡献奖 ｊ等各项奖励， 并对业绩突出的管理团队给予重奖，提高了 十 （湛江市邮政局 庞伟燕） ｝ ．ｉ １ ｔ ‘一．．一＿ ＋．．＋ ．．＋ ＋．． ．．＋ ＋ ．＋一．．．＋ ．．一． ＋．．．．＋一。—．‘ ．．＋ ＋ —＋一．．．．＋一． ＋．．＋ ＋ ＋ ＋．． 其交流后得知，他在农行已经购买理财产品两年了，他不相 ５真诚服务 信邮政的实力会比农行好。但听了柜员认真介绍后，他决定 购买。第二次再来购买的时候，他把放在农行的７Ｏ万元全 贯穿于理财产品发展始终的是真诚服务，向客户作的承 诺要切合现实，不能随意应答，要及时通知大客户和老客户 新的理财产品，没有理财产品销售时也要经常与用户保持沟 部转入了邮政，并且只要有余钱，都会让支局为其推荐合适 的理财产品，后来还为支局介绍了一位优质客户，并称赞支 局的周到细心。可见，柜员的真诚服务赢得了客户。 通，通过短信做一些业务宣传。在操作中要及时帮助客户订 购，若未能成功订购，要及时向客户说明情况，做好解释工 作，取得客户谅解，并将此客户列为下一次产品发售时的优 先客户。杨先生是一家物流企业的老板，一次给客户邮寄特 收稿丑期：２０１３一Ｏ１—２６ 作 简介：潘启芬（１９７９～），女，江苏扬州人，主要从事邮政 基层管理和营销研究。 快专递邮件时，被支局柜台上摆放的业务单册吸引。柜员与
