，华为一有新故事，任总一有新讲话，大家都津津乐道。华为也特地有微信公众号来介绍华为的点点滴滴。从前有本书叫“海底捞你学不会”，此刻又出了一本“华为你学不会”。想说：学华为大家都可以。
我
“让听得见炮声的人来决策”，
“以客户经理、解决方案专家、交付专家构成的工作小组，
形成面向客户的“铁三角”作战单元”。“一线的作战，要从客户经理的单兵作战转变为小团队作战”。这是华为任总在其讲话中对“铁三角”的论述。
很简单的三句话，有人将之称为“铁三角”的精髓。可为何华为运转“铁三角”的成效是杠杠的，其余企业却学不会？
一、让听得见炮声的人来决策
听得见炮声的人是谁？销售？错！错！错！假如将“让听得见炮声的人来决策”理解为给销售受权，让他们来呼喊炮火，进行决策，第一步你就误入歧路了。让听得见炮声的人来决策
第一要解决的是让哪些听到炮声。重温一下华为“铁三角”的故事：
年光为在苏丹项目输得连底裤都没有，以前参加该项目的一位华为员工说，
我们不仅输了项目，还输了“人”。输的原由是竞争对手在 TK站点中设计出太阳能和小油
机发电的‘光油站点’， 而华为的方案还是用传统的大油机。
竞争对手的解决方案充分考虑
了为客户降低营运成本（为客户创建价值），华为输得没有性情。
精选文档 华为客户线的人员原来在与客户的交流中获取了这点信息，但却没有把信息有
效传达给产品人员。而产品人员因为遇到传统报价模式的影响，坐失良机。
痛定思痛，华为苏丹代表处在随后的工作中慢慢总结出了“铁三角”运作模式并推行到全公
司。
从这一事例可以看出，项目输的要点原由是信息失真，华为销售人员在与客户
交流中是获取了相关信息的， 但在传达给产品人员时却遗漏了。 为何会遗漏？这其实不是销
售人员责任心或其余什么原由。 而是因为任何销售人员关注的要点都是客户要什么产品， 什
么时候可以签约，什么时候下单，对于客户需求（产品）的关注是放在次要地点的，因为职能分工决定了产品是后端来解决的。可是，假如产品人员能直接听到客户这个信息呢？
所以，让听得见炮声的人来决策第一要解决让哪些人听得炮声。而如何让应当听见炮声的人能及时听见炮声，这就需要体系和流程来牵引。
二、“以客户经理、解决方案专家、交付专家构成的工作小组，形成面向客户的“铁三角”作战单元”
华为苏丹代表处“铁三角”运作的雏形是客户经理、产品经理、交付经理等角色交融到一同。一同见客户、一同交付、一同办公、甚至一同生活，面对客户的时候不再众说纷纭，不相为谋。不仅这样，大家经过交融还逐渐认识对方领域的知识和技术。
因为业务模式不一样，也许我们好多企业没法象华为相同做到“铁三角”共同直面客户。但只需理解了为何要形成“铁三角”作战单元就完整可以实现这一运作模式。
1、经过流程鉴别什么时候需要销售以外的职位配合打单。
单纯依靠销售人员呼
唤来支持销售可能会存在三个问题： 一是销售人员以为没必需 （常常所以错失机机）； 二是
等到碰到困难或问题时再呼喊支持（此时已经是救火，常常成效不好）；三是支持单位会以为
这是义务帮销售的忙 （效率低）。所以，我们应在工作流程中明确在什么机遇需要什么支持。
这些支持是部门自己职责，而不是帮忙。
精选文档 2、经过流程模板尽可能保证销售人员能将客户需求正确传达给后端。 我们没法
要求销售人员象产品人员相同精晓产品，但我们可以经过模板详细说明后端需要什么信息，
或许说在认识客户需求时需要特别关注哪些内容。让销售人员在与客户交流过程中，把这些信息记录下来。尽最大可能防范信息传达过程中造成的遗漏和失真。
三、一线的作战，要从客户经理的单兵作战转变为小团队作战
个人以为这句话才是真切的精髓，销售不不过是销售人员的工作，也不限制于“铁三角”，而是面向客户，客户有什么需求，我们就有什么支持。“小团队作战”意味着
可能是“铁三角”，也可能是“铁四角”、“铁八角”、“铁 N角”。
我们再来看一个失败的事例。
我的一个客户为获得某品牌家电产品的供货机遇，总经理亲身出马费尽千辛万 苦总算获取了第一笔订单。可是，货送到后被拒收，
对方IQC说质量不合格。以后再也没有
获取任何机遇。以后总经理认真解析了这一事例， 他告诉我，事实上，其实不是产质量量原由 造成的丢单。
这是典型的单兵作战造成恶果。 总经理出马搞定了决策层，获取了第一笔订单。可是， 订单
决策链其实不是仅有决策者，俗语说閰王好见小鬼难缠，决策链上的随意一环节没有打通都有可能造成买卖失败。
“小团队作战”可以理解为面向客户决策链的多维度立体营销。依据订单属性派出“特种小分队”，全面出击，各个击破，最后博得订单。
最后，重申一个企业易犯的通病： 会议上、流程设计时，大家都会念道以客
户为中心，我们要形成“铁三角”。 可一到详细工作时， 又变为：你们销售部，我们生产部，
他们研发部。 想学华为，不用喊口号，先从口头语学起。 工作商议时，不要再出现我们、
你们、他们，面向客户只有一个词：我们。因为，在客户看来，不论是销售、研发、生产还 是哪个部门，在客户那边只有一个名词 ---那就是你企业的名字。
精选文档 “铁三角”其实不是华为的专利， 中的集成与共同。 这类运作模式
其基根源理是项目管理
精选文档 可合用于任何一个行业和任何一个专业领域。在“铁三角”成名从前，用，比方饲料行业的通威企业、家装行业的鸿扬企业、电力设备行业的三个不一样行业的企业来解析“铁N角”在实战中的应用。
我的客户中早已有应XX企业。我们以这
企业（电力锅炉设备制造商）---“铁N角”在战略、组织和交付领域的应
用。
企业项目中运用这一原理主要表此刻几个方面：
1、战略： XX企业是传统的电站锅炉制造商，从前只卖锅炉。在进行战略解析后，我们提
出了由产品商向解决方案供给商转型的战略。这一战略就是“铁N角”的集成。从以客户为导向这一基本方向出发，集成锅炉本体、辅机和脱硫脱硝等环保设备，为客户供给锅炉岛整体解决方案。思路是经过集成实现“交钥匙工程”，使客户在锅炉岛建设中可以实现一次性采买（传统方式是客户向不一样厂商采买，自己集成），为客户创建更大价值。
2、组织：搭建营销、服务交付和管理团队。从解决方案设计、设备安装 /保护、运转管理等
维度组建虚假团队，为客户供给整体服务，帮助客户降低营运和管理成本。
3、流程：端到端的《订单推行流程》 ，集成了销售、生产、技术、服务、财务估量、
计划调
度等相关角色构成“铁 N角”共同作战，从订单签署直至交付 （试运转查收成功）形成闭环。
鸿扬企业（家装行业） ---“铁N角”在营销、工程项目等领域的应用。
精选文档
家里搞过装修的朋友大体都知道装修的基本过程，家庭装修是件很累人的事，初期装修基本是“包工头+游击队”模式，装修队伍只负责施工，基本没有设计的看法，建
材、家具选购靠业主亲力亲为。鸿扬企业早在十年前就已经采纳“铁N角”模式来提高此中心竞争力。而其成功经验也让家装行业其余友商竞相模拟。
精选文档 1、鸿扬企业 2007年即推出了全房设计、 二级精算。业主只需告诉设计师喜爱什么风格，其
它的交给鸿扬。业主只知道自己想要什么成效，但不知道如何才能实现成效，没问题， 鸿扬
设计师帮你解决；业主想要安全环保、性价比高的建材，但不知选择哪家的产品，没问题，
鸿扬采买部帮你解决（利用集采优势帮客户降低成本） ；装修市场不透明，业主怕被装修公
司以次充好，花冤枉钱， 没问题，鸿扬的估量师给你解决，二级精算给你的每一笔开销都提 前做好详细估量让你理解花费（客户可以经过估量单与市场进行比较） 。这就是“铁 N角”
在鸿扬销售端的集成和共同，以此来撤消客户的全部忌惮，用专业感人客户。
2、当业主们广泛为新房甲醛污染头痛时，鸿扬企业领先推出了“城市木屋”，将甲醛的主
要污染源搬离施工现场，让装修现场见不到一滴油漆。为此，企业又对市场部、产品部、销
售部在业务拓展长进行集成。当“城市木屋”成功推上市场后，又成了行业仿效的楷模。记适合时，董事长很快乐地对我说：此刻整个市场是一片木头声。
3、鸿扬的装修施工现场是让我对家装行业完全改变看法的第一家企业。惋惜当时还没实用
上智好手机，没有十年前的装修现场照片给大家看是一大遗憾 （此刻还有很多家装企业的现
场管理水平比不上十年前的鸿扬） 。鸿扬的施工项目管理集成了项目经理、
设计师、估量员、
施工师傅、客服、工程质量等相关角色，从动工准备直至项目扫尾，全部成员直接参加项目工程，保
证交付给客户的作品达成客户预期。
通威企业（水产饲料行业）
通威企业是水产饲料行业的龙头企业。外行的人可能只好看到其饲料销量年年
---“铁N角”在营销、服务等领域的应用。
精选文档 独占鳌头。但销量的背后正是“铁 N角”的巨大作用。
客户凭什么选择通威，我们选择了养殖效益好做为打破点。养殖效益受放养模
精选文档 式、水质管理、饲料投喂、鱼病防治等诸多要素影响，为帮助客户获取更好效益，不过靠饲
料质量根本没法保证。为此，通威企业进行了服务营销流程改革。集成了技术、销售、服务、财务等角色为客户供给全方向服务。
1、依据地域天气、水质不一样，对饲料配方进行地域个性化调整。为此，炎炎夏季，高温酷
暑时，常常可以看到通威的博士们出现塘头田间，为的认识真相以拟定优良配方。
2、为保证客户养殖成效，每个地域都装备养殖专家，全天候指导客户养鱼，按期为客户检
测水质、观察鱼的长势，认真到增氧机该怎么使用都打印成文件贴在养殖户塘边。
3、财务利用其与银行的合作优势，经过银行与担保企业为客户解决资本问题。
当时通威有一句话很响亮的口号：你供给水面，鱼交给我养，钱你赚。服务营销在流程改革后获得巨大成功，其基础只有一个：整合全部资源为客户供给增值服务，经过帮助客户获取更大收益来提高客户忠诚度，绑定客户。
不论是“铁三角”还是“铁N角”，都是集成企业资源共同工作的一种方式，实质是为客户创建更大价值，只有客户获取更多价值才能保证客户忠诚度。
从价值创建角度去思虑，我们还可以发现研发铁三角、制造铁三角、采买铁三角等等。
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