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阿里巴巴的C2M战略

来源：小奈知识网

026零售观察LINGSHOUGUANCHA

对电商环境的影响几何2020.05阿里巴巴的C2M战略

2020年，疫情中的“三八女王节”，天猫的厨房小家电多个品类呈现爆发式增长。天猫厨电类目的团队通过数字技术研判，根据90、95后群体的需求痛点，用C2M的模式，推出了几款多功能、便携、高颜值、高性价比的厨电产品，将品牌方与目标消费群体深度对接，并让品牌为消费者做出更快的、适销对路的产品。

其实，去年9月，天猫就联合美的、苏泊尔、九阳这三大老牌厨电品牌，策划了“一人食正当红”专场活动，为租房单身群体量身打造了价格亲民的柴犬饭煲、小猪电磁炉、萌牛火锅和考拉炖盅。四款新品上市就受到了来自品牌目标年轻消费群体的喜爱。

但淘宝并没有止步于将C2M的模式仅仅用于大型的促销活动。

2020年3月下旬，淘宝推出了全球第一款C2M电商APP淘宝特卖版，其战略是依托核心数字化能力帮助产业带工厂升级为“超级工厂”，驱动产业带源头工厂直供，最终让消费者

对整个生命周期进行管理，包括前中后期的信息、流量、转化、爆款打造、再通过配仓服务将物流成本降下来，基于源头直采的模式，提供长期、稳定的品质化低价。

据了解，阿里巴巴在2018年6月就正式启动了C2M项目。2018年11月，淘宝启动“天天工厂”项目，并提出三年改造10000家数字工厂、100家数字产业带的目标。

2019年3月，淘宝天天特卖被整合到聚划算，明确提出孵化1000个全球产业带的目标。并通过“厂销通”的C2M数字化解决方案，将阿里云、菜鸟、蚂蚁金服等阿里经济体生态资源充分整合，通过数据、金融、物流、科技赋能等帮助商家真正实现降本增效。

专业行业人士认为，淘宝特价版是阿里应对拼多多等社交电商的产物。其实，笔者认为，淘宝特价版模式目标不仅仅是应对拼多多一个平台，也包括处于培育阶段的小米生态链的回应，以及以微信和电商小程序为核心的电商去中心化社交化的大趋势。阿里的APP是对抗大趋势，还是融合，这将在未来几年被验证。

“便宜好货”、“按需定制”其实是新消费时代下的一种重要消费诉求。中国市场有着全球最优质的产业链资源，却也有着全球最为昂贵的渠道成本。层层加价，处处盘剥，而

可以持续购买到便宜好货。C2M的服务模式针对商家侧推出了营销、开发、供应链和金融四大服务，将需求端的数据精准反馈到上游的供给端，按需定产，工厂制造直面消费者，不考虑库存，去掉中间环节之后，将成本优势转化为价格优势。

淘宝特价版C2M的营销模式是

无论是线上电商，还是线下3C

卖场超市，商业流通企业存在的基础是方便目标消费者购买到优质的商品。而不同商业体、不同平台之间竞争的本质则是效率为先。通常情况

下，效率提升了，自然成本降低了。因此，无论哪种运营模式，C2M或者是包销定制，用最高的效率征服目标消费者，最终都会生存下去。

C2M 从掌控毛利到掌控产能大数据

3月份复工之后，天猫和京东两大平台的业绩跟去年相比，都有15%以上的增长，某高端炊具品牌在这两大平台出现了两倍的增长。尤其是因为年前策划了“春节不打烊”的活动，已经把天猫菜鸟仓的货导入到经销商的仓库里，让经销商代发货。春节期间，菜鸟仓停工，发不了货，但是该品牌自己掌控了货源。全面复工之前，因为自己有货可以调配，天猫就给该品牌增加了加权流量资源，使得该品牌出现了高成长。

复工之前春节假期长，大家该买的东西都买了。全面复工之后，各大平台的流量明显下滑，也让电商平台恢复正常的流量值。回复正常值就要靠拼内功了，要重新洗牌。

接下来，大家要在存量市场里抢增量，要从别人的销量里抢饭吃，这就是接下来的竞争，会非常残酷。

反向定制短期看是一个套路，长期或许是一个陷阱。

从长远的眼光去看，电商平台要去中间化很重要的一点是，要掌控品牌方企业的整个供应链数据信息，然后再掌控产品、渠道、通路、客户等数据。因此，经销商这个层面越来越尴尬。现在天猫已经开始统仓，要求

品牌把货全部入到菜鸟仓里，去掉中间层，订单由总仓统一调配。九阳和美的都已经开始在做了，其他品牌很快也要跟进。这个动作，天猫就把经销商层面的各个环节弱化，可以掌握更多的数据流。

反向定制的另一个作用是变相跟品牌商要特价机资源，这些手法在传统3C渠道叫做包销机，是传统零售多年前就用过的营销手法。包销机的核心就是用销量让品牌降价格，给一些新企业机会，然后大家一起来冲销量。

无论是包销定制，还是反向定制，两个营销思路相同的地方都是寻找市场的流行趋势，找可以打造的爆款，不同的地方是平台和3C两个渠道的出发点和目的不一样。线上平台要的是掌控企业的产能大数据，想掌控品牌的制造成本和价格，寻找新的品类增长点，而3C渠道只是想降低品牌的毛利。

天猫平台急于掌握品牌各个店铺的大数据，因为大数据本身是有价值的，只不过大数据如果让一些缺乏行业经验的平台小二来分析，就会出现照猫画虎的现象，按照大数据做出来的产品不一定适应市场。真正有经验

的人才能根据大数据看到背后潜在的机会点，反而能打造出新品类的流行趋势。仅仅拿着数据去看数据，就会出现今天这个好卖，赶紧让企业做，明天那个好卖，又让企业生产那个产品。缺少对趋势性的、前瞻性的判断，所以只能做一些流行的潮品，然后用低价让更多企业参与进来，炒爆一个品类，快速结束产品周期，再换一个产品。这就是一个当前平台C2M的套路。

对于品类来说，这个方法是对的，能够把新品的市场迅速炒热。比如随行搅拌机，多用锅，几个企业一起来做，一下子就把市场炒热了，对平台来讲就制造出了兴奋点，找到一个兴奋点就能够刺激市场。

对于大品牌，成熟品牌，外资品牌来讲，平台已经找到兴奋点了，下一步就要看大品牌的动作，会不会跟随这个市场热点，怎么跟这个热点。

对于外资品牌来说，因为供应链速度比国内的供应链反应速度慢，就很难紧跟热点。但是外资品牌可以采取跟随的策略，根据品牌自身对于市场前端的产品研发和判断，结合平台的新品来布局自己的产品策略，包括短期的潮流品类，有中长期的市场需

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